公司信貸第17講

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-銷售階段分析3銷售階段分析銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1) 目標(biāo)客戶 。選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)客戶群。(2) 銷售渠道 。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)， 資金投入較大； 二是間接銷售， 其好處是無需自找客源， 資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。(3) 收款條件 。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不

2、僅占壓了資金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。4產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析(1) 產(chǎn)品競爭力分析主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強(qiáng)的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于設(shè)計(jì)和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。 新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時(shí)間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品 等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。(2) 經(jīng)營業(yè)績分析經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率 ，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好；反之，則說

3、明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。市場占有率 指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-主營業(yè)務(wù)指標(biāo) 通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重， 比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確。第二節(jié)客戶財(cái)務(wù)分析一、概述1客戶財(cái)務(wù)分析的含義財(cái)務(wù)分析是以 客戶財(cái)務(wù)報(bào)表 為主要依據(jù)， 運(yùn)用一定的分析方法，對客戶的 財(cái)務(wù)過程和結(jié)果 進(jìn)行研究和評價(jià)，以分析 客戶財(cái)務(wù)狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力 ，并由此預(yù)測客戶的發(fā)展變化趨勢，從而為

4、貸款決策提供依據(jù)。2客戶財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容商業(yè)銀行對借款人最關(guān)心的就是其現(xiàn)在和未來的償債能力。盈利能力、營運(yùn)能力、資本結(jié)構(gòu)和凈現(xiàn)金流量四個(gè)方面。財(cái)務(wù)指標(biāo)：盈利比率。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費(fèi)用率等。 效率比率。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。 杠桿比率。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。 流動(dòng)比率。流動(dòng)比率主要包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等。A盈利比率衡量管理部門的效率和控制成本獲取收益的能力B效率比率反映管理部門控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力C

5、杠桿比率反映借款人償還債務(wù)的能力D流動(dòng)比率反映借款人償還到期債務(wù)的能力3財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料銀行在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)要注意搜集豐富的財(cái)務(wù)報(bào)表資料，以便于正確地做出貸-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-款決策。具體包括以下內(nèi)容。(1) 會(huì)計(jì)報(bào)表(2) 會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書(3) 注冊會(huì)計(jì)師查賬驗(yàn)證報(bào)告(4) 其他資料銀行必須全面搜集和研究財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)外信息， 才有可能真正了解借款人的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營狀況。財(cái)務(wù)分析的方法4財(cái)務(wù)分析的方法(1) 趨勢分析法 。(2) 結(jié)構(gòu)分析法 。(3) 比率分析法 。(4) 比較分析法 。(5)

6、 因素分析法 。二、資產(chǎn)負(fù)債表分析1資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成資產(chǎn)負(fù)債表是反映借款人在某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表。資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益是資產(chǎn)負(fù)債表的基本內(nèi)容。(1) 資產(chǎn)的組成。 資產(chǎn)按其流動(dòng)性分為流動(dòng)資產(chǎn)和非流動(dòng)資產(chǎn)。 流動(dòng)資產(chǎn)包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用等項(xiàng)目。 非流動(dòng)資產(chǎn)包括長期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)等。(2) 負(fù)債的組成。負(fù)債可分為流動(dòng)負(fù)債和長期負(fù)債。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有- 流動(dòng)負(fù)債包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)

7、付利潤、其他應(yīng)付款和預(yù)提費(fèi)用等。 長期負(fù)債包括長期借款、應(yīng)付長期債券、長期應(yīng)付款等。(3) 所有者權(quán)益的組成所有者權(quán)益代表投資者對凈資產(chǎn)的所有權(quán)。 凈資產(chǎn)是借款人全部資產(chǎn)減去全部負(fù)債的凈額。它由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金；另一部分是在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤。2資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析是指通過計(jì)算各項(xiàng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重， 來分析判斷借款人資產(chǎn)分配的合理性。由于借款人所在行業(yè)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期的長短不同，所以其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也不同。在分析資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)， 一定要注意借款人的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是否合理， 是否與同行業(yè)的比例大致相同。3資金結(jié)構(gòu)分析借款人的全部資金來源于兩個(gè)方面：

8、一是借人資金，包括流動(dòng)負(fù)債和長期負(fù)債；二是自有資金， 即所有者權(quán)益。 資金結(jié)構(gòu)是指借款人的全部資金中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系。借款人資金來源結(jié)構(gòu)狀況直接影響其償債能力。資金結(jié)構(gòu)合理，借款人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就牢固，就能承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，就有較強(qiáng)的償債能力，尤其是長期償債能力。借款人的資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)。借款人合理的資金結(jié)構(gòu)指資金不僅要從總額上可以滿足經(jīng)營活動(dòng)的需要，適應(yīng)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期，并且資金的搭配即短期負(fù)債、長期負(fù)債及所有者權(quán)益三者的比例也要適當(dāng)，這樣才能以最小的資金成本取得最大的收益。分析資金結(jié)構(gòu)是否合理要注意以下兩方面內(nèi)容。(1) 資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)從資產(chǎn)負(fù)債表合理結(jié)構(gòu)來看，長期

9、資產(chǎn)應(yīng)由長期資金和所有者權(quán)益支持，短期資產(chǎn)則由短期資金支持。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-(2) 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)水平經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)從廣義上是指企業(yè)控制和管理的全部資產(chǎn)的不確定性。 借款人的資金來源中，所有者權(quán)益的數(shù)額至少應(yīng)能彌補(bǔ)其資產(chǎn)變現(xiàn)時(shí)可能發(fā)生的損失。三、損益表分析損益表又稱利潤表， 通過損益表可以考核借款人經(jīng)營計(jì)劃的完成情況， 可以預(yù)測借款人收入的發(fā)展變化趨勢，進(jìn)而預(yù)測借款人未來的盈利能力。1損益表的調(diào)整損益表是根據(jù) “利潤 =收入一費(fèi)用 ” 原理編制的。利潤是以其一定時(shí)期內(nèi)的全部收入總和減去全部費(fèi)用支出總和。銀行對損益表進(jìn)行

10、調(diào)整的步驟如下：第一步，從主營業(yè)務(wù)收人中減去主營業(yè)務(wù)成本、營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅，得出主營業(yè)務(wù)利潤，即毛利潤；第二步，以主營業(yè)務(wù)利潤為基礎(chǔ)，加上其他業(yè)務(wù)利潤，減去管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，得出營業(yè)利潤；第三步，在營業(yè)利潤上加投資收益和營業(yè)外收入， 減去營業(yè)外支出， 得出利潤總額；第四步，從利潤總額出發(fā)，減去所得稅，得出當(dāng)期凈利潤。這種方法可以清楚地反映出借款人凈利潤的形成過程， 準(zhǔn)確地揭示出凈利潤各構(gòu)成要素之間的內(nèi)在聯(lián)系，為盈利分析奠定了基礎(chǔ)。2損益表的結(jié)構(gòu)分析損益表分析通常采用結(jié)構(gòu)分析法。在損益表結(jié)構(gòu)分析中就是計(jì)算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、 產(chǎn)品銷售利潤等指標(biāo)各占產(chǎn)品銷售收人的百分比，計(jì)算出各指標(biāo)所占

11、百分比的增減變動(dòng)，分析其對借款人利潤總額的影響。結(jié)構(gòu)分析法除了用于單個(gè)客戶損益表相關(guān)項(xiàng)目的分析外，還經(jīng)常用于與同行業(yè)平均水平比較分析。 利用結(jié)構(gòu)分析法將不能比較的絕對數(shù)轉(zhuǎn)化為可以比較的相對數(shù)，就可對不同企業(yè)之間的盈利能力做出評價(jià)。借款人在正常生產(chǎn)經(jīng)營期間，損益表各項(xiàng)目之間都應(yīng)有一個(gè)正常的、合理的比例關(guān)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-系和合理結(jié)構(gòu)。 銀行在損益表分析中應(yīng)對內(nèi)在結(jié)構(gòu)的異常變化給予高度的重視，并正確判斷這種變化對借款人財(cái)務(wù)狀況的影響。四、財(cái)務(wù)報(bào)表的綜合分析1盈利能力分析（盈利比率）借款人正常經(jīng)營并產(chǎn)生利潤是償還債

12、務(wù)的前提條件。盈利能力越強(qiáng)，客戶還本付息的可能性越大，貸款的風(fēng)險(xiǎn)越小。反映借款人盈利能力的比率主要有：銷售利潤率、營業(yè)利潤率、稅前利潤率和凈利潤率、成本費(fèi)用利潤率，這些統(tǒng)稱為盈利比率。(1) 銷售利潤率 （毛利潤率）銷售利潤率是指銷售利潤和產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。其計(jì)算公式為：銷售利潤率 =銷售利潤銷售收入凈額×100%銷售利潤 =銷售收入凈額一銷售成本一銷售費(fèi)用一銷售稅金及附加銷售利潤率可以評價(jià)借款人產(chǎn)品銷售收入凈額的盈利能力。該指標(biāo)越高，表明單位凈銷售收入中銷售成本所占的比重越低，銷售利潤越高。 如果將借款人連續(xù)幾年的銷售利潤率加以比較分析，就可以判斷和掌握 銷售活動(dòng)盈利能力 的

13、發(fā)展趨勢。(2) 營業(yè)利潤率營業(yè)利潤率是指借款人的營業(yè)利潤與產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。其計(jì)算公式為：營業(yè)利潤率 =營業(yè)利潤銷售收入凈額 ×100%營業(yè)利潤 =銷售利潤一管理費(fèi)用一財(cái)務(wù)費(fèi)用營業(yè)利潤率越高， 說明借款人盈利水平越高。如果將借款人連續(xù)幾年的營業(yè)利潤率加以比較分析，就可以對其盈利能力的變動(dòng)趨勢做出評價(jià)。(3) 稅前利潤率和凈利潤率稅前利潤率是客戶利潤總額和銷售收入凈額的比率。其計(jì)算公式為：稅前利潤率 =利潤總額銷售收入凈額 ×100%利潤總額 =營業(yè)利潤 +投資凈收益 +營業(yè)外收入一營業(yè)外支出凈利潤率是指客戶凈利潤與銷售收入凈額之間的比率。其計(jì)算公式為：-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-凈利潤率 凈利潤銷售收入凈額× 100%=凈利潤 - 利潤總額一所得稅稅前利潤率和凈利潤率反映每元銷售收入凈額所取得的稅前利潤和凈利潤。由于這兩個(gè)比率 直接關(guān)系到客戶未來償還債務(wù)的能力和水平，因此，相比于前兩個(gè)比率，銀行應(yīng)更重視這兩個(gè)比率。(4) 成本費(fèi)用利潤率成本費(fèi)用利潤率是借款人利潤總額與當(dāng)期成本費(fèi)用的比率。其計(jì)算公式為：成本費(fèi)