會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的有效方法

1、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的有效方法凌冰 :中國(guó)名人演說(shuō)家協(xié)會(huì)高級(jí)講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家實(shí)戰(zhàn)派人力資源管理專家課程： NLP 企業(yè)管理人員教練技術(shù)培訓(xùn)打造高績(jī)效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技能培訓(xùn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技能提升培訓(xùn)中基層管理人員全面管理技能培訓(xùn)一、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)管理工作1、會(huì)議團(tuán)隊(duì)管理工作會(huì)議團(tuán)隊(duì)管理種類一般包括：每天晨會(huì)、 每周例會(huì)、 每月總結(jié)會(huì)。不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議團(tuán)隊(duì)管理工作制度，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問(wèn)題

2、;團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理作出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理作出安排;公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議;開(kāi)展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。會(huì)議團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題、 分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，是給人提供訴苦的機(jī)會(huì) ;要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談 ;不開(kāi)缺席會(huì)、不開(kāi)推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。不2、表格團(tuán)隊(duì)管理表格團(tuán)隊(duì)管理工作設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格，既是團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)管理客戶和自我團(tuán)隊(duì)管理工作的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常團(tuán)隊(duì)管理的重要工具。表格團(tuán)隊(duì)管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jī)一

3、目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理表格有：工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。3、客戶檔案團(tuán)隊(duì)管理客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、 地址、聯(lián)系人、 電話這些最基本的信息之外， 還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛(ài)好、 以及階段性效果，購(gòu)買意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容。二、人文團(tuán)隊(duì)管理工作實(shí)現(xiàn)溝通的多層互動(dòng)很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作之所以人員流動(dòng)頻繁， 根本原因不在于待遇低下， 而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位要么是團(tuán)

4、隊(duì)成員心里有想法有意見(jiàn)， 向上級(jí)反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已，有的甚至?xí)谎圆话l(fā)憤然離隊(duì)而去 ;要么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)、調(diào)整工作時(shí)帶著強(qiáng)制性和壓力，很少和下屬交換意見(jiàn)。其實(shí)，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作中，溝通比什么都重要， 溝通也應(yīng)該無(wú)處不在團(tuán)隊(duì)成員之間要拉近距離需要溝通，消除團(tuán)隊(duì)成員之間的誤會(huì)也需要溝通，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的士氣更需要溝通。溝通的方法一般有：1、尊重在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒(méi)有高低貴賤之分。對(duì)業(yè)績(jī)暫時(shí)不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評(píng)而不指導(dǎo); 對(duì)任何成員的工作成果和建議，都應(yīng)該重

5、視;對(duì)家庭有困難、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤的成員，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助，而不應(yīng)在一旁看笑話，在背后議論;對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，哪怕他很年輕，團(tuán)隊(duì)成員(即便是老資格的團(tuán)隊(duì)成員 )還是應(yīng)該把他當(dāng)上司敬重。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。2、關(guān)懷把愛(ài)心獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)成員，真誠(chéng)地關(guān)心他們他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高?他們的工作方法是否得當(dāng)?他們的客戶關(guān)系是否融洽?他們的生活是否有保障?要讓他們?cè)陉P(guān)心中自信、自強(qiáng)，激情地面對(duì)各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著，對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)職業(yè)生涯充滿希望。一旦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會(huì)更加順利。3、信任團(tuán)隊(duì)中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的

6、基礎(chǔ)。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任， 他們的溝通氛圍將更加和諧團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策， 才會(huì)緊隨其后， 對(duì)其言聽(tīng)計(jì)從 ;領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一個(gè)市場(chǎng)交給他去開(kāi)發(fā)和團(tuán)隊(duì)管理工作，才會(huì)放權(quán)讓他獨(dú)立地去打拼一片天地 ;領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格，才會(huì)大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。4、激勵(lì)激勵(lì)會(huì)使溝通更有效。如何才能更好地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員呢?一要廣開(kāi)言路， 認(rèn)真傾聽(tīng)每一位團(tuán)隊(duì)成員的呼聲和看法， 有選擇地采納， 并予以適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們感覺(jué)到自己得到了重視。這是一種精神上的推動(dòng)。二要兌現(xiàn)承諾。 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)為了激勵(lì)成員的工作動(dòng)力，常會(huì)作出某種承諾，或是職位上的提升， 或是各

7、種獎(jiǎng)勵(lì)。如果這些承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)， 團(tuán)隊(duì)成員要么是失望，要么是感覺(jué)被欺騙，慢慢地對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)企業(yè)也會(huì)喪失信心。三是要激勵(lì)多數(shù)。銷售組織中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤之一是將銷售指標(biāo)作為唯一依據(jù)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的少數(shù)人。實(shí)際上，如果一個(gè)銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷。因此，對(duì)于少數(shù)人的良好業(yè)績(jī)，通過(guò)量化的工具進(jìn)行分析和解剖，進(jìn)而找到幫助其他人員提高業(yè)績(jī)的途徑，這對(duì)于銷售組織本身而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多。四是要分類激勵(lì)。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)首先要區(qū)分是什么類型(如競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型 )的激勵(lì)，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度和頻度。如果用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體

8、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，要么是難以激勵(lì)多數(shù)人，要么是激勵(lì)效果與團(tuán)隊(duì)管理工作的整體目標(biāo)背道而馳。三、績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理工作：公平有效的考核原則考核激勵(lì)是否公平， 關(guān)系到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的穩(wěn)定， 關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的忠誠(chéng)度?？己思?lì)是否有效， 關(guān)系到能否真正提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)， 提高產(chǎn)品的銷量。 關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員的考核激勵(lì)，雖然不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同的辦法。但通過(guò)研究比較發(fā)現(xiàn)， 一套到位的、完善的考核激勵(lì)辦法通常都遵從著如下幾個(gè)原則：總體原則“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞， 只相信功勞。 所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。 所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī) ;收入有多少，

9、全憑真本事。細(xì)則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標(biāo)和獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié)， 有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)， 而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。 以考核指標(biāo)的全面性為例， 大多數(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋€(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核團(tuán)隊(duì)管理工作辦法也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫

10、之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三