ZJ醫(yī)院體檢中心銷售計(jì)劃報(bào)告

1、醫(yī)院體檢中心銷售策劃技術(shù)指導(dǎo)文件隨著社會(huì)的發(fā)展，健康體檢學(xué)科已成為醫(yī)院的重要組成部分，健康體檢作為醫(yī)院服務(wù)內(nèi)涵的延伸，具有廣闊的發(fā)展空間。如何更好開展健康體檢業(yè)務(wù)，促進(jìn)健康體檢學(xué)科的健康發(fā)展是醫(yī)院和健康體檢管理者十分關(guān)心的問題并進(jìn)行了有益的探討，但目前缺乏對(duì)健康體檢學(xué)科管理體系的系統(tǒng)研究，特別是結(jié)合自身發(fā)展理念與思考、發(fā)展實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)的兼有理論性與實(shí)用性的文獻(xiàn)報(bào)告。健康體檢中心管理系統(tǒng)包括：戰(zhàn)略決策系統(tǒng)、規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展的必由之路。健康體檢中心管

2、理系統(tǒng)中，戰(zhàn)略決策系統(tǒng)是健康體檢中心發(fā)展的核心系統(tǒng)。規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)都是落實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的支持系統(tǒng)。規(guī)范化管理系統(tǒng)規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展的必由之路。健康體檢中心規(guī)范化管理系統(tǒng)包括六個(gè)組成部分：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、崗位管理、規(guī)章制度、進(jìn)程安排設(shè)計(jì)、管理控制與支持體系。因此，規(guī)范化管理不僅僅是規(guī)章制度管理，規(guī)章制度僅僅是規(guī)范化管理的一個(gè)方面。實(shí)行規(guī)范化管理的原則：循序漸進(jìn)、以身作則、令行禁止、定期檢討、學(xué)科文化建設(shè)。規(guī)范化管理之戰(zhàn)略規(guī)劃健康體檢中心必須明確應(yīng)該遵

3、循的法律及成立的社會(huì)意義。明確戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)、服務(wù)理念與宗旨。因此戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)、服務(wù)理念與宗旨是規(guī)范化管理的開端。戰(zhàn)略規(guī)劃是計(jì)劃與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。是發(fā)展思想的體現(xiàn)、分析和判斷的過程。是領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任體現(xiàn)。戰(zhàn)略規(guī)劃的作用：當(dāng)明天真正來臨的時(shí)候，你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，能夠在變化之中獲得長久發(fā)展。因此，“成功的戰(zhàn)略是通過規(guī)劃提高承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力”戰(zhàn)略規(guī)劃組成部分：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施。其中，戰(zhàn)略分析主要內(nèi)容之一就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然無差異性競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）仍然是目前健康體檢中心的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，但是差異性競(jìng)爭(zhēng)（101競(jìng)爭(zhēng)）才是健康體檢中心的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，是構(gòu)建健康體檢中

4、心核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑。健康體檢中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力是戰(zhàn)略與理念、制度與執(zhí)行、服務(wù)與質(zhì)量和品牌效應(yīng)的綜合體現(xiàn)。規(guī)范化管理之組織結(jié)構(gòu)健康體檢中心在戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)確定以后，需要設(shè)計(jì)、調(diào)整、優(yōu)化和改革組織結(jié)構(gòu)和部門。組織結(jié)構(gòu)常見類型與演變。由于管理機(jī)制的不同而有所區(qū)別。進(jìn)其健康發(fā)展。組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則：以戰(zhàn)略規(guī)劃為指引。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。以價(jià)值分析為前提。以協(xié)調(diào)互動(dòng)為基礎(chǔ)。健康體檢中心組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則的最終追求必須是“以客戶為中心”，才能促規(guī)范化管理之崗位管理健康體檢中心的崗位管理主要內(nèi)容包括任職資格管理和崗位價(jià)值分析。1、任職資格管理：健康體檢中心要對(duì)各崗位的任職資格、崗位職責(zé)進(jìn)行規(guī)范，任職資格管理對(duì)員

5、工業(yè)務(wù)水平具有判斷的功能。要重視其在日常工作監(jiān)督和年末考核標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。2、崗位價(jià)值分析：能夠明確各個(gè)崗位對(duì)健康體檢中心發(fā)展的貢獻(xiàn)和價(jià)值（包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值）。通過對(duì)崗位功能的描述（工作任務(wù)、工作量、特殊技能、智力程度等）得到崗位綜合系數(shù)并成為崗位待遇標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。崗位價(jià)值分析對(duì)員工工作所產(chǎn)生的貢獻(xiàn)具有檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)功能。健康體檢中心的崗位管理的主要追求是解決員工業(yè)務(wù)水平、原力與績效的矛盾與問題。規(guī)范化管理之規(guī)章制度制度就是規(guī)則，是所以員工的行為準(zhǔn)則。制定規(guī)章制度的前提是必須有效執(zhí)行，健康體檢中心的規(guī)范化管理必須通過有效的規(guī)章制度來規(guī)范員工的行為。通常對(duì)規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)誤區(qū)是：規(guī)章制度越多越細(xì)越嚴(yán)格越處罰越好

6、，但是如果規(guī)章制度泛濫又不能夠真正執(zhí)行，則結(jié)局適得其反，僅僅靠處罰并不能夠有效解決問題。規(guī)范化管理之進(jìn)程安排設(shè)計(jì)健康體檢中心進(jìn)程安排設(shè)計(jì)包括工作進(jìn)程安排與表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用工作進(jìn)程安排的作用：把健康體檢中心的日常工作過程制定成為一個(gè)進(jìn)程安排。使常規(guī)性的工作能夠有條不紊、使突發(fā)性的各種能夠未雨綢繆。2、表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用：通過表格的形式使健康體檢中心的日常工作進(jìn)程安排暢通、內(nèi)容清晰、結(jié)果明了，為信息化和數(shù)字化管理打下基礎(chǔ)。表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用：通過表格的形式使健康體檢中心的日常工作進(jìn)程安排暢通、內(nèi)容清晰、結(jié)果明了，為信息化和數(shù)字化管理打下基礎(chǔ)。3、健康體檢中心的進(jìn)程安排管理包括體檢前、體檢中、體檢后的整個(gè)過程

7、。健康體檢中心的進(jìn)程安排管理包括體檢前、體檢中、體檢后的整個(gè)過程。規(guī)范化管理之管理控制與決策支持體系健康體檢中心管理者必須思路清晰，謀定而后動(dòng)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就必須建立真正有效的管理控制和決策支持系統(tǒng)。建立有效的管理控制系統(tǒng)的基礎(chǔ)：確定控制點(diǎn)與控制信息、設(shè)立控制標(biāo)準(zhǔn)和控制手段、建立信息溝通渠道和糾正信息偏差機(jī)制等。所以管理控制系統(tǒng)包括“點(diǎn)、面、線相結(jié)合”的資料收集、分析、使用和保密制度。只要經(jīng)過處理（或證實(shí)）的信息才能夠支持企業(yè)的決策行為。管理控制系統(tǒng)是支持決策的基礎(chǔ)。醫(yī)院體檢中心如何考核與激勵(lì)銷售人員前，大多數(shù)的體檢中心都有銷售部門，因?yàn)槭袌?chǎng)上供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈，而且習(xí)慣于從前醫(yī)院那種

8、等客上門的方式，市場(chǎng)銷售思想薄弱。在未來幾年內(nèi)，體檢市場(chǎng)將逐步進(jìn)入分化期，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭(zhēng)奪將愈演愈烈。如果銷售思想不強(qiáng)，服務(wù)水平和宣傳力度沒有改善，就不能適應(yīng)客戶新的需求，漸漸失去客戶、失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。體檢中心銷售人員不一定是專業(yè)人士，只要經(jīng)過基本體檢知識(shí)的訓(xùn)練即可。銷售人員應(yīng)該具備親和力、責(zé)任感，這樣才能維持長期客戶，尤其是企事業(yè)單位的優(yōu)質(zhì)團(tuán)體客戶。銷售人員管理當(dāng)中，最關(guān)鍵的就是考核與激勵(lì)。體檢中心銷售人員的績效考核：建議新建的體檢中心，對(duì)銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要參考以下3項(xiàng)：新客戶營業(yè)額：考核的主要指標(biāo)，新客戶來到能夠持續(xù)不斷的帶來業(yè)績?cè)鲩L，占有豐富的客戶資源。老客戶維護(hù)度：第二年或第三

9、年重復(fù)消費(fèi)的老客戶，對(duì)相應(yīng)銷售人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)維護(hù)老客戶，如果是優(yōu)質(zhì)的團(tuán)體客戶，這一點(diǎn)更加重要。因?yàn)榫S護(hù)一個(gè)老客戶，比開發(fā)一個(gè)新客戶投入的成本要更低。而且老客戶仍然有挖掘的潛力，一家1000人的大企業(yè)選擇的套餐從200元增加到300元并不困難，收入就會(huì)增加10萬元。客戶最終滿意度：避免客戶的不滿和投訴，一方面要把內(nèi)部服務(wù)做好，另一方面也要靠銷售人員的溝通。為避免一些銷售人員的短期行為影響中心的整體形象，客戶滿意度也將是一個(gè)重要的考核點(diǎn)。比如，銷售人員為了做成業(yè)務(wù)而夸大其詞，做出無法完成的承諾，得罪客戶就不會(huì)有下一次機(jī)會(huì)，避免這種情況發(fā)生就需要考核最終客戶滿意度。體檢中心銷售人員的激勵(lì)：對(duì)

10、于銷售人員的激勵(lì)要考慮銷售工作的具體特點(diǎn)，根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和社會(huì)環(huán)境現(xiàn)狀，結(jié)合銷售人員自身的特點(diǎn)，對(duì)其潛能進(jìn)行開發(fā)和引導(dǎo)，達(dá)到其人力資源效用的最大化。薪酬激勵(lì)。要激勵(lì)銷售戰(zhàn)線的員工，必須通過合理的薪酬來激發(fā)他們工作的積極性。盡管薪酬不是激勵(lì)員工的唯一手段，也不是最好的方法，但卻是一個(gè)最根本、最易被運(yùn)用的方法，因?yàn)樽非笊畹男枰侨说谋灸?。目?biāo)激勵(lì)。對(duì)于銷售人員來講，根據(jù)體檢中心的總體計(jì)劃目標(biāo)將其分解的指標(biāo)作為目標(biāo)，進(jìn)而授權(quán)，給予其工作的平臺(tái)，十足發(fā)揮其主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的追求。精神激勵(lì)。銷售人員常年在外拜訪客戶，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，肯定成績，有利于取得更好的業(yè)績，比如在銷售人員中開展銷售先進(jìn)，最佳銷售新人的評(píng)比活動(dòng)，追求就是激發(fā)銷售員的斗志和戰(zhàn)斗熱情。情感激勵(lì)。薪金的行動(dòng)是理性的。理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作，更具熱情。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，例如成立家庭幫扶小組，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的