外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理

1、外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理2010年7月09-10日 深圳2010年7月16-17日 上海2010年7月23-24日 北京主辦單位：上海普瑞思企業(yè)管理咨詢有限公司費 用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）參加對象：外貿(mào)高層、外貿(mào)營銷策劃與管理人員、進出口業(yè)務操作人員、國際物流人員、企業(yè)涉外財務人員、外貿(mào)渠道及代理商管理人員課程介紹:歷經(jīng)兩年金融危機的考驗，眾多外貿(mào)企業(yè)主，懷揣希望的同時，內(nèi)心又禁不住忐忑不安！出口回暖“曖昧期”仍在繼續(xù)，這是外貿(mào)經(jīng)濟的復蘇？抑或是“虛晃一槍”？我們的外貿(mào)企業(yè)又將面臨哪些考驗？企業(yè)戰(zhàn)略如何決定？繼續(xù)外貿(mào)出口？轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷企業(yè)？如何更

2、好的厚積薄發(fā)，在危機后迎來更大的發(fā)展空間？在開拓國際市場的過程中,如何在海外市場上合理定位,明確自身優(yōu)劣勢,運用戰(zhàn)略聯(lián)盟與各個領域的大客戶建立合作關(guān)系并運用項目管理和客戶管理進行客戶關(guān)系維護,成為我國企業(yè)拓展海外市場并在當?shù)爻掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,特邀外貿(mào)領域知名實戰(zhàn)專家，與您共同探討外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理.課程內(nèi)容:第一講 海外大客戶開發(fā)管理與維護一、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略探討(一)海外大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略(二)海外大客戶開發(fā)中的關(guān)鍵人員接觸戰(zhàn)略1、接觸戰(zhàn)略目標2、關(guān)鍵人物分析3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務分析4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持5、如何贏得最高決策者(三)海外

3、大客戶開發(fā)中的資源分配戰(zhàn)略二、海外大客戶開發(fā)暨海外大客戶開發(fā)實戰(zhàn)策略因應(一)海外大客戶的采購與經(jīng)營策略分析暨大客戶決策1、海外大客戶的經(jīng)銷層級分析2、不同層級的大客戶的關(guān)注要點3、不同經(jīng)銷層級對海外大客戶國際采購的影響4、國別對大客戶的購買因素的影響5、海外大客戶國際供應鏈體系與采購策略探討6、海外大客戶國際采購主要考慮的因素7、參與海外大客戶采購的人員關(guān)系分析8、客戶的決策類型(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取1、競爭對手的相關(guān)信息及對大客戶采購的影響2、多樣化、多品種采購的大客戶采購分析3、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析4、海外大客戶數(shù)據(jù)庫建設與管理5、大客戶開發(fā)中競爭

4、策略與大客戶挖掘6、海外大客戶貿(mào)易代表的應對策略與大客戶分支機構(gòu)管理7、面對大客戶談判應注意的事項(三)海外大客戶開發(fā)的策略探討1、國際會展營銷與海外大客戶會展開發(fā)2、電子商務與海外大客戶開發(fā)3、各國商會、行業(yè)工會與海外大客戶開發(fā)駐外4、使團、參贊、考察、媒體三、海外大客戶的管理與維護(四)客戶檔案與客戶關(guān)系管理1、實用導向的客戶關(guān)系定義2、層級客戶關(guān)系3、客戶關(guān)系管理的維度及方法4、提升客戶關(guān)系的表格化管理決策(五)建立與大客戶的定期溝通機制Ø客戶信息的反饋與客戶跟進(六)客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務合同的關(guān)系處理(七)如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶(八)大客戶風險分析、管理

5、與防范(九)如何建立大客戶業(yè)務中的保障機制(十)大客戶國際結(jié)算業(yè)務中的融資管理與金融風險規(guī)避(十一)海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理(十二)如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾第二講 海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一、國際代理商管理(一)尋找國際代理商的策略1.國際代理的類型及其合作特點2.國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線-確定國際代理商選擇的基礎5.首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略6.通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討(二)國際代理選擇的標準1.國際代理選擇的總體思路2.國際代理的流通實力認證3.國際代理

6、的營銷意識判斷和綜合評估4.國際代理的市場能力評估5.國際代理的管理能力的綜合測定6.如何確定國際代理的合作意愿(三)影響到國際代理業(yè)務發(fā)展的因素1.國際代理的國別特征對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對2.國際代理的代理層級對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對(四)國際代理選擇的評估策略 1.國際代理開發(fā)的注意事項2.如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)3.國際代理的評估與優(yōu)先選擇4.國際代理選擇和評估的誤區(qū)5.面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準則(五)與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意

7、的問題2.面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向3.溝通的時間安排和時間策略4.溝通的人員安排和策略5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用6.傾聽，溝通的基石7.正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略8.決戰(zhàn)終端的策略9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略(六)國際代理網(wǎng)絡構(gòu)建1.企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點2.國際代理網(wǎng)絡的布局和選擇3.國際代理網(wǎng)絡的引導和培養(yǎng)-中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)4.國際代理網(wǎng)絡的控制-切忌為他人做嫁衣5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展(七)國際代理的糾紛與沖突管理1.常見的國際代理糾紛與沖突綜述2.各種不同糾紛的解決策略3.海外總

8、代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理(八)面對國際代理管理，外銷人員的自我管理1.自我廣告牌管理2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理3.提升策劃意識4.作好國際代理的溝通工作和服務5.掌握國際代理的動向和網(wǎng)絡構(gòu)建狀況二、海外經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商管理(一)海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略1.海外總經(jīng)銷商的選擇2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商3.售后服務協(xié)議的簽定4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡,完成公司銷售計劃5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）6.對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理(二)海外市場經(jīng)銷

9、商的激勵措施1.海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？2.聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運用3.自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作4.短期貿(mào)易融資激勵及相應的風險規(guī)避措施5.對品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規(guī)避措施6.海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵7.非付費的營業(yè)推廣設計和推廣協(xié)助8.對特定經(jīng)銷商的廣告支援9.就地聯(lián)合出展與展會免費/折價樣品提供10.聯(lián)合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供(三)化解海外經(jīng)銷商之間的沖突1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務沖突分析2.機械設備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案(四)經(jīng)銷商

10、的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡運營1.企業(yè)外銷人員進行國際代理管理的27條軍規(guī)2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應對之策3.國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則 4.國際代理管理的動態(tài)法則 5.國際代理業(yè)績管理6.巡視管理（走動管理）-積極參與國際代理的市場運營管理 7.予警機制管理-防范國際代理市場丟失和壞帳8.積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡并參與網(wǎng)絡策劃和實際運作9.國際代理關(guān)系管理-處理代理關(guān)系的原則和策略10.提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識第三講 海外經(jīng)銷商激勵措施暨海外渠道忠誠度建設與維護一、海外市場經(jīng)銷商、代理商的激勵措施暨激勵差異性分析1、海外市場經(jīng)銷商、海外代理商究竟關(guān)注什么？2

11、、聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運用3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作4、短期貿(mào)易融資激勵及相應的風險規(guī)避措施5、對品牌經(jīng)銷商/采購商/代理商的支付方式激勵措施與相應的風險規(guī)避措施6、海外經(jīng)銷商/代理商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵7、非付費的營業(yè)推廣設計和推廣協(xié)助8、對特定經(jīng)銷商/代理商的廣告支持9、就地聯(lián)合出展與展會免費/折價樣品提供10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供二、海外渠道激勵措施與忠誠度建設與維護1.成本激勵2.銷售遞增激勵3.市場拓展激勵4.貿(mào)易功能激勵5.對廠商品牌推廣的激勵措施6.跟進管理與跟進激勵7.投訴與抱怨動機分析暨相應的處理應對8.投

12、訴抱怨的解決之道9.利益忠誠（縱向沖突與橫向沖突）10.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本11.忠誠度建設與維護講師介紹陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場國際貿(mào)易專