企業(yè)內(nèi)部訪談大綱

1、內(nèi)部訪談提綱一、訪談對象1、高層領(lǐng)導(dǎo)：公司總經(jīng)理；2、中層干部：市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、行政部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理；3、基層市場人員：市場部工作人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表等。二、訪談內(nèi)容1、戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展思路2、市場運(yùn)作和品牌管理3、渠道建設(shè)和營銷執(zhí)行4、組織管理與營銷支持注：根據(jù)各部門情況進(jìn)行選擇性提問）戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展思路:分類序號問題企業(yè)背景公司成立的背景及原始動因？公司股本構(gòu)成及主要股東背景簡介公司目前可生產(chǎn)的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線、飽和產(chǎn)能等相關(guān)情況公司現(xiàn)有品牌、品牌來源及演變說明？自成立以來公司產(chǎn)品主銷產(chǎn)品銷量、銷售額、全國及區(qū)域市場占有率、利潤及年度指標(biāo)完成情況請您談?wù)劷衲旯緺I銷策略、市場投

2、入、銷售情況及與去年同期的比較我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群是什么？我們將來想要在中國家紡業(yè)內(nèi)占據(jù)一個什么樣的位置？請談?wù)勀鷮ξ覀儸F(xiàn)有品牌名稱、品牌標(biāo)示、產(chǎn)品名稱的感性認(rèn)識。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，我們的核心競爭力在哪里？我們現(xiàn)在存在的主要問題是什么？戰(zhàn)略思路以公司組建初期規(guī)劃看，企業(yè)發(fā)展的方向與產(chǎn)業(yè)定位？公司高層領(lǐng)導(dǎo)對所處行業(yè)的市場前景預(yù)估？公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃？公司在產(chǎn)品、渠道、傳播方面的基本策略提出及演變？以公司目前的市場經(jīng)驗(yàn)看來，主要面對（或鎖定）的競爭對手有哪些。請簡要陳述主要競品的概況一一企業(yè)背景、綜合實(shí)力、產(chǎn)品概況、市場定位、營銷策略、價格策略、分銷模式、宣傳與促銷手段、營銷管理等。您對本行業(yè)

3、近期市場表現(xiàn)較為突出的其它同行企業(yè)的基本看法與評價？企業(yè)內(nèi)部管理公司目前營銷組織架構(gòu)、營銷體系人數(shù)、分工、薪資、績效考評方法，以及主要管理人員簡介？公司現(xiàn)行產(chǎn)品分銷模式、分銷渠道、主要行銷區(qū)域等情況公司主要經(jīng)銷商客戶基本概況簡介？公司的競爭優(yōu)勢是什么？有哪些支撐競爭優(yōu)勢的企業(yè)資源？（二）市場運(yùn)作和品牌管理:分類序號問題基本情況您和您所在部門的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容是什么？您和您所在部門的工作目標(biāo)是什么？（年、季、月？）工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況怎樣？您是如何達(dá)成這些工作目標(biāo)的？產(chǎn)品情況現(xiàn)有哪些系列產(chǎn)品？公司產(chǎn)品定位與產(chǎn)品線的組合策略？與同行相比，產(chǎn)品的核心要素、獨(dú)特性、領(lǐng)先性簡述與市面上其它品牌同類產(chǎn)品的

4、差異性比較，產(chǎn)品功能（概念）與競品的相對優(yōu)、劣勢分析？依目前技術(shù)而言，可研發(fā)的新品種有哪些？可生產(chǎn)哪些產(chǎn)品？現(xiàn)有流水線概況？現(xiàn)有的產(chǎn)能概況？有哪些生產(chǎn)許可證？及行業(yè)論證標(biāo)準(zhǔn)？行業(yè)狀況能否簡單介紹一卜國內(nèi)（xx行業(yè)）近年來的市場走勢？能否簡單介紹一下（xx行業(yè)）所處行業(yè)的競爭狀況？家紡所處行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者是誰？它的渠道結(jié)構(gòu)是怎樣的？它的哪些產(chǎn)品最好銷？請簡要陳述主要競品的概況一一企業(yè)背景、綜合實(shí)力、產(chǎn)品概況、市場定位、品牌策略、渠道策略、價格策略、分銷模式、宣傳與促銷手段、營銷管理等？品牌現(xiàn)狀品牌名稱的由來和涵義解讀？品牌是如何定位的？它的品牌主張是什么？它的品牌個性是什么？品牌主形象是什么？您

5、覺得這個品牌名稱是否能切合家紡的企業(yè)特色和產(chǎn)品特性？旗下有哪些子品牌？他們的結(jié)構(gòu)和關(guān)系是怎樣的？當(dāng)前的品牌規(guī)劃是怎樣的？就您看來，我們的知名度、美譽(yù)度、忠誠度情況怎樣？您認(rèn)為當(dāng)前的品牌價值后多大？您覺得現(xiàn)在的VI系統(tǒng)怎么樣？VI系統(tǒng)的應(yīng)用是否在嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)范實(shí)施？是否制定有年度品牌傳播計劃？當(dāng)前的品牌管理組織結(jié)構(gòu)是怎樣的？是如何管理和激勵經(jīng)銷商宣揚(yáng)品牌的？傳播推廣品牌的傳播主要通過哪些手段？每年參加哪些展會？投放過哪些廣告？組織過哪些有影響力的活動？定價系統(tǒng)核心產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的價格體系（生產(chǎn)成本、出廠價、終端零售價等）是怎樣的？相對于主要競品用百，的價位處于什么水平？是如何制定價格的？（流程和

6、依據(jù)）一般隔多長時間即會進(jìn)行價格的檢核？您還用什么其它建議？（三）渠道建設(shè)和營銷執(zhí)行:分類序號問題基本情況您和您所在部門的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容是什么？您和您所在部門的工作目標(biāo)是什么？（年、季、月？）工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況怎樣？您是如何達(dá)成這些工作目標(biāo)的？營銷管理您所在部門的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？公司目刖宮銷組織架構(gòu)、營銷體系人數(shù)、分工、薪資、績效考評方法，以及主要管理人員簡介？公司是如何、從哪些方面為營銷人員的工作提供支持的？我們現(xiàn)在的營銷隊(duì)伍是如何進(jìn)行管理和激勵的？在營銷隊(duì)伍建設(shè)方面還存在哪些問題?您覺得銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)、劣勢在什么地方？急需解決的是什么問題？本部門和其他部門之間的日常業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系是怎樣的

7、？公司內(nèi)部各部門之間、上下級之間溝通狀況如何？渠道建設(shè)請簡述公司當(dāng)前的分銷渠道選擇與運(yùn)營模式的基本策略請簡述公司區(qū)域市場規(guī)劃、選擇與拓展基本策略與模式？哪些是重點(diǎn)市場區(qū)域，銷量情況分別是怎樣的？公司的市場開發(fā)與管理維護(hù)是如何做的？公司有效終端和合作伙伴選擇、拓展策略？公司當(dāng)前在終端管理與助銷方面都有哪些舉措？經(jīng)銷商管理最近公司經(jīng)銷商招募的主要方式與流程公司經(jīng)銷商獎勵政策及階段性激勵手段公司經(jīng)銷商價格掌控與調(diào)整細(xì)則公司大客戶開發(fā)與管理政策及流程在工作開展過程中我們與渠道之間的客情維護(hù)怎樣？已知的主要競品與經(jīng)銷商的合作模式及主要合作伙伴簡述現(xiàn)在我們與經(jīng)銷商之間的對接存在哪些問題？公司是如何進(jìn)行渠道

8、管理，解決渠道沖突的？經(jīng)銷商在哪些方面最需要我們的支持與配合,期待我們以什么形式支持與配合？您還用什么其它建議？（四）組織管理與營銷支持分類序號問題基本情況您和您所在部門的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容是什么？您和您所在部門的工作目標(biāo)是什么？（年、季、月？）工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況怎樣？您是如何達(dá)成這些工作目標(biāo)的？財務(wù)支持財務(wù)支持和貨款解付情況？公司的成本控制情況怎么樣？通過哪些措施來控制成本的？最大的成本支出是哪幾方面,目前的財務(wù)資源能否滿足企業(yè)快速發(fā)展的需要？管理公司當(dāng)前組織架構(gòu)及關(guān)鍵崗位情況支持公司營銷及營銷支持體系的主要職能部門功能、權(quán)限關(guān)系是怎樣的？公時營銷人員需求、招聘、篩選及標(biāo)準(zhǔn)考評流程公司營銷人員試用及正式錄用程序公司營銷人員培訓(xùn)制度與培訓(xùn)情況（總部與駐外）公司駐外機(jī)構(gòu)設(shè)置依據(jù)與準(zhǔn)則公司各營銷相關(guān)崗位都有明確的職位描述嗎？公司營銷體系人員招募、考評與遴選（協(xié)助）公司營銷體系各崗位人員責(zé)、權(quán)、利明確公司營銷體系各崗位人員制約與監(jiān)控管理；公司營銷體系崗位人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)流程公司營銷人員薪酬與績