如何評(píng)估客戶(hù)(1)

1、為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易編輯課件如何評(píng)估客戶(hù)如何評(píng)估客戶(hù)(Nasdaq: GSOL)編輯課件本單元的內(nèi)容本單元的內(nèi)容 前言 本單元的目的 評(píng)估客戶(hù)的重要性 如何評(píng)估客戶(hù) 注意事項(xiàng) 總結(jié)為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易編輯課件前言前言編輯課件前言前言“評(píng)估” 二字是多方面的, 它包含了:-拜訪前的預(yù)測(cè)-拜訪中的判斷及評(píng)估-拜訪后給出的評(píng)價(jià)客戶(hù)的類(lèi)別:-潛在客戶(hù)-保留客戶(hù)-熱門(mén)客戶(hù)-合作客戶(hù)編輯課件前言前言iSPS 中的級(jí)別定義:-A 級(jí): 90% 有可能合作, 機(jī)會(huì)很高-B 級(jí): 70% 有可能合作, 機(jī)會(huì)比較高-C 級(jí): 50% 有可能合

2、作, 機(jī)會(huì)一般-D 級(jí): 合作機(jī)會(huì)很小-E, F, G, U, Z 級(jí)為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易編輯課件本單元目的本單元目的編輯課件幫助你學(xué)會(huì)-在首次拜訪前, 根據(jù)所收集到的信息, 對(duì)客戶(hù)作出預(yù)測(cè)及假設(shè), 以便在心理上及行動(dòng)上有所準(zhǔn)備-在拜訪過(guò)程中, 根據(jù)看到的, 聽(tīng)到的, 想到的, 感覺(jué)到的, 作出一定程度的評(píng)估及判斷, 以作為銷(xiāo)售策略及方法的參考-在拜訪后, 對(duì)客戶(hù)作出一定程度的評(píng)級(jí)及判斷, 以作為保留或 open 的依據(jù), 同時(shí)也作為今后銷(xiāo)售策略的參考本單元目的本單元目的為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易編輯課件評(píng)估客戶(hù)的重要性評(píng)估客戶(hù)

3、的重要性編輯課件 它能夠幫助你判斷:- 茫?？蛻?hù)群里- 潛在客戶(hù)群里誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)?誰(shuí)最有可能成為你的合作客戶(hù)?評(píng)估客戶(hù)的重要性評(píng)估客戶(hù)的重要性編輯課件 懂得如何評(píng)估客戶(hù)的 AE, 他的客戶(hù)群可能是:評(píng)估客戶(hù)的重要性評(píng)估客戶(hù)的重要性編輯課件 不懂得如何評(píng)估客戶(hù)的 AE, 他的客戶(hù)群可能是:評(píng)估客戶(hù)的重要性評(píng)估客戶(hù)的重要性 因?yàn)? - 大量的時(shí)間和精力投注在一些沒(méi)有潛力的客戶(hù)身上,卻遲遲不見(jiàn)收獲- 有時(shí)還會(huì)將有望合作的好客戶(hù) open 掉編輯課件 正確地評(píng)估客戶(hù)可以幫助你 open 掉更多沒(méi)有價(jià)值的客戶(hù), 你開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)間及機(jī)會(huì)也就愈多評(píng)估客戶(hù)的重要性評(píng)估客戶(hù)的重要性編輯課件 正確的判斷及評(píng)

4、估客戶(hù)可以幫助你:- 拜訪前的準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性- 能在初次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)快速營(yíng)造氣氛- 減少許多初級(jí)的提問(wèn), 更快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性討論- 提升拜訪效率- 提升保留客戶(hù)的質(zhì)量- 簽約率更高評(píng)估客戶(hù)的重要性評(píng)估客戶(hù)的重要性為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易編輯課件如何判斷及評(píng)估客戶(hù)如何判斷及評(píng)估客戶(hù)?編輯課件一個(gè)百分之百出口的民營(yíng)企業(yè), 是不是一個(gè) A 級(jí)的潛在客戶(hù)?-如果它生產(chǎn)的是醫(yī)療用的 “氧氣瓶” 一個(gè)生產(chǎn)新一代 DVD 機(jī), 而且百分之百出口的民營(yíng)企業(yè), 是不是一個(gè) A 級(jí)的潛在客戶(hù)?-如果你根本見(jiàn)不到他的老板-如果他的老板對(duì)你提供的服務(wù)絲毫不感興趣如何判斷及評(píng)估客戶(hù)如何判

5、斷及評(píng)估客戶(hù)?編輯課件下列幾種客戶(hù), 請(qǐng)按照你認(rèn)為的潛力大小排列順序:-A: 民營(yíng)企業(yè), 生產(chǎn)新款的 DVD, 百分百內(nèi)銷(xiāo), 年?duì)I業(yè)額人民幣 2 億, 陳老板 32 歲, 幾年前就有出口的意向, 但一直沒(méi)有行動(dòng)-B: 民營(yíng)企業(yè), 生產(chǎn)各式不粘鍋, 50% 內(nèi)銷(xiāo), 50% 透過(guò)外貿(mào)公司出口, 年?duì)I業(yè)額人民幣 5 千萬(wàn), 王老板 38 歲, 覺(jué)得現(xiàn)在生意挺好的, 頗為安于現(xiàn)狀-C: 民營(yíng)企業(yè), 生產(chǎn)家具, 百分百外銷(xiāo), 年?duì)I業(yè)額 500 萬(wàn)美金, 李老板 55 歲, 不懂互聯(lián)網(wǎng), 沉默寡言 Workshop編輯課件這個(gè) Workshop 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案, 只是要啟發(fā)各位 - 評(píng)估, 判斷客戶(hù)時(shí):-

6、需要收集比較全面的信息, 然后綜合客戶(hù)的意愿、實(shí)際狀況和需求才能得出比較準(zhǔn)確的判斷Workshop編輯課件 從三個(gè)方面來(lái)看:客戶(hù)客戶(hù)產(chǎn)品產(chǎn)品人人公司公司如何判斷及評(píng)估客戶(hù)如何判斷及評(píng)估客戶(hù)?編輯課件從從公司公司的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷企業(yè)的類(lèi)型經(jīng)營(yíng)的狀況企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向編輯課件從從公司公司的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷1. 企業(yè)的類(lèi)型: -對(duì)工廠型客戶(hù)的判斷-對(duì)貿(mào)易公司型客戶(hù)的判斷-對(duì)工貿(mào)結(jié)合型客戶(hù)的判斷編輯課件從從公司公司的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷1. 企業(yè)的類(lèi)型: -對(duì)國(guó)營(yíng)企業(yè)的判斷-對(duì)民營(yíng)企業(yè)的判斷-對(duì)外資企業(yè)的判斷-對(duì)合資企業(yè)的判斷-.編輯課件從從公司公司的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷企業(yè)的類(lèi)型

7、與合作的機(jī)率, 兩者之間沒(méi)有可循的規(guī)律, 關(guān)鍵是要了解客戶(hù)的目標(biāo)和需求在一般的情況下:-民營(yíng)企業(yè)的需求一旦明確, 決策的過(guò)程最為快捷-合資企業(yè)的需求視企業(yè)規(guī)模而定, 投資規(guī)模比一般的民營(yíng)企業(yè)要大-國(guó)營(yíng)企業(yè)的需求盡管明確, 但因經(jīng)營(yíng)狀況較差或決策人太多造成決策過(guò)程比較煩瑣、冗長(zhǎng)編輯課件從從公司公司的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷2. 經(jīng)營(yíng)的狀況-出口比例-成立時(shí)間-規(guī)模年?duì)I業(yè)額廠房大小員工人數(shù)編輯課件從從公司公司的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷3. 企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向-是擴(kuò)大內(nèi)銷(xiāo)還是拓展海外市場(chǎng)?-看好哪個(gè)市場(chǎng)? 計(jì)劃達(dá)到多大的出口額?-企業(yè)今后的發(fā)展方向編輯課件從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷產(chǎn)品的情況

8、也可以作為判斷及評(píng)估的依據(jù):-熱銷(xiāo)程度-質(zhì)量-種類(lèi), 規(guī)格-生產(chǎn)及開(kāi)發(fā)能力-交貨期及售后服務(wù)-發(fā)展?jié)摿庉嬚n件從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷熱銷(xiāo)產(chǎn)品-GSOL 上比較多的產(chǎn)品-Top 20 里的產(chǎn)品-與環(huán)境/時(shí)事相關(guān)的產(chǎn)品 熱銷(xiāo)產(chǎn)品表明買(mǎi)方市場(chǎng)的需求很旺短期內(nèi)就有可能收到較多的買(mǎi)家查詢(xún)-不在熱銷(xiāo)產(chǎn)品列不等于買(mǎi)方?jīng)]有需求當(dāng)買(mǎi)家在比較供應(yīng)商時(shí), 因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少而被買(mǎi)家選中的幾率就高編輯課件從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷 一般產(chǎn)品 偏門(mén)產(chǎn)品- 太過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品- 雜志或網(wǎng)上的同行極少, 甚至沒(méi)有- 偏離行業(yè)類(lèi)別- 應(yīng)該以引導(dǎo)為主, 不要夸大承諾編輯課件從從產(chǎn)品產(chǎn)品的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷 產(chǎn)

9、品的質(zhì)量- 了解客戶(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位- 產(chǎn)品的質(zhì)量不在高低, 在于穩(wěn)定性及市場(chǎng)的需求- 并非是沒(méi)有認(rèn)證產(chǎn)品就不能出口編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷從各個(gè)方面去了解對(duì)方:- 職位- 個(gè)性- 態(tài)度1. 其它編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷1. 職位-職稱(chēng)是什么?-主管哪些工作?-未必最大的官就是最關(guān)鍵的人-從辦公室來(lái)觀察編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷2. 個(gè)性:- 內(nèi)向/外向- 精明強(qiáng)干- 好大喜功- 誠(chéng)懇穩(wěn)健- .編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷2. 個(gè)性:- 通常內(nèi)向性格的人: 比較關(guān)注利益、細(xì)節(jié) 比較理智、注重?cái)?shù)據(jù)- 相應(yīng)的對(duì)策: 事先做更充分的準(zhǔn)備 更

10、多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析 避免操之過(guò)急編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷2. 個(gè)性:- 通常外向性格的人: 比較注重效率 比較注重交流方式- 相應(yīng)對(duì)策: 更講究禮貌 利用成功故事刺激他的危機(jī)感 要求直接, 避免轉(zhuǎn)彎抹角編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷3. 態(tài)度:- 熱情., 表現(xiàn)出興趣- 關(guān)注同行的廣告- 關(guān)注價(jià)格, 折扣- 關(guān)注上網(wǎng)或上刊的時(shí)間- 一講到我們的服務(wù), 就轉(zhuǎn)移話題的客戶(hù)- 很想多了解技術(shù)問(wèn)題的客戶(hù)- 主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)- 找公司里其他人與我們一起談的客戶(hù)- 并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿編輯課件從從人人的角度來(lái)判斷的角度來(lái)判斷4. 其它還有許多因素可作為判斷的

11、線索:- 他身旁的人 如果客戶(hù)的公司里有人與他關(guān)系特別好.- 用的東西 開(kāi)什么車(chē) 公司里有沒(méi)有其他人開(kāi)的車(chē)子更好.- 他的名片- 在公司多久了- 懂不懂行- 其它為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易編輯課件注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)編輯課件注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 只有掌握了比較全面、正確的信息, 才能做出合理的評(píng)估 客戶(hù)的狀況是會(huì)改變的, 因此對(duì)客戶(hù)的評(píng)估應(yīng)隨著客戶(hù)的改變而改變 不要妄下斷言, “判斷” 是要透過(guò)驗(yàn)證來(lái)證實(shí)的 正確的評(píng)估與判斷會(huì)大大提高你的簽約率 每次 (每個(gè)) 拜訪, 都要作出相應(yīng)的判斷與評(píng)估 編輯課件評(píng)估與判斷后要及時(shí)制訂銷(xiāo)售的策略:-規(guī)劃 (或重新規(guī)劃) 銷(xiāo)售的策略-找出與客戶(hù)更好的溝通方法-預(yù)測(cè)要求合作的時(shí)機(jī)-決定將來(lái)的拜訪頻率-評(píng)級(jí) (或重新評(píng)級(jí))-更新 Call Card向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)可以縮短 你摸索的過(guò)程注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)