商品管理培訓(xùn)資料

1、編輯課件編輯課件n進(jìn)貨額= （銷售額 平均銷售折扣）進(jìn)貨折扣n= 店鋪?zhàn)饨?店員工資+稅金+折舊/消耗品+物流+雜費(fèi)n= 銷售額-進(jìn)貨額n= （銷售額-進(jìn)貨額）銷售額 = 1-（進(jìn)貨額銷售額）n純利潤= -n盈虧平衡點(diǎn)（平衡銷售額）= 編輯課件編輯課件練習(xí)：練習(xí)：1、某零售商的經(jīng)營條件如下： 1）期望年盈利10萬元 2）銷售指數(shù)如下：2、請問該零售商2012年春季保本/盈利銷售額是多少？保本/盈利訂貨額是多少？ 注：訂貨額按出貨折扣計(jì)算3、請問保本訂貨與盈利訂貨的成本，盈利狀況如何？為什么？4、按盈利銷售額，各月銷售計(jì)劃是多少？訂貨計(jì)劃是多少？出貨折扣出貨折扣銷售折扣銷售折扣毛利率毛利率店鋪年

2、費(fèi)用店鋪年費(fèi)用46%80%42.5%1416001月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合計(jì)合計(jì)5.55%5.55%9.59%10.81%9.3%8.29%6.99%4.9%8.51%8.8%10.53%11.18%100%編輯課件編輯課件分析銷售力達(dá)成因素分析銷售力達(dá)成因素-檢測營業(yè)目標(biāo)可行性檢測營業(yè)目標(biāo)可行性 店年份年份年銷售額年銷售額（萬）（萬）秋冬銷售額秋冬銷售額（萬）（萬）平均月銷售平均月銷售（萬）（萬）平均日銷售平均日銷售（元）（元）平均客單價平均客單價（元）（元）平均成交率平均成交率平均進(jìn)店率平均進(jìn)店率2010年310155268600380

3、22人成交35%62人進(jìn)店15%門前客流420人2011年34517529960043622人成交35%62人進(jìn)店15%門前客流420人2012年407205341130047024人成交36%67人進(jìn)店16%門前客流420人問：問：1、假如、假如2013年秋冬銷售目標(biāo)為年秋冬銷售目標(biāo)為280萬，請問可實(shí)現(xiàn)的可能性有多大？萬，請問可實(shí)現(xiàn)的可能性有多大？2、如何分解各項(xiàng)銷售的關(guān)鍵指標(biāo)？如何達(dá)成？、如何分解各項(xiàng)銷售的關(guān)鍵指標(biāo)？如何達(dá)成？編輯課件編輯課件 如果進(jìn)店率、成交率和客單價這三個因素中的每個因素的改變能夠提高10%的業(yè)績，那么總業(yè)績將提高多少？改變這15個影響因素，想一想？因素因素改變前改變

4、前改變后改變后進(jìn)店率進(jìn)店率AA（1+10%）成交率成交率BB（1+10%）客單價客單價CC（1+10%）新銷售額新銷售額 A（1+10%） B（1+10%） C（1+10%） A B C 原銷售額原銷售額 1.331編輯課件編輯課件產(chǎn)品生命周期計(jì)劃產(chǎn)品生命周期計(jì)劃季節(jié)季節(jié)日期跨度日期跨度季節(jié)特性季節(jié)特性服裝特點(diǎn)服裝特點(diǎn)采購日期采購日期春季春季1 1月初至月初至4 4月中月中北方多風(fēng)低溫干燥；北方多風(fēng)低溫干燥；南方溫暖多雨潮濕南方溫暖多雨潮濕顧客有提前消費(fèi)的心態(tài)，春節(jié)新款消費(fèi)旺季，顧客有提前消費(fèi)的心態(tài)，春節(jié)新款消費(fèi)旺季，1 1月開始部分換季，月開始部分換季，2 2月整體換季，女裝以輕薄面月整體換

5、季，女裝以輕薄面料的外套，薄風(fēng)衣、長衫、連體褲、連衣裙等料的外套，薄風(fēng)衣、長衫、連體褲、連衣裙等產(chǎn)品為主產(chǎn)品為主訂貨訂貨9 9月至月至1111月月 出貨出貨1 1月至月至2 2月月夏季夏季4 4月中至月中至 8 8月中旬月中旬北方干燥炎熱；南方北方干燥炎熱；南方高溫多雨悶熱高溫多雨悶熱夏季相對漫長，夏季相對漫長，4 4月下旬開始換季，夏季女裝豐月下旬開始換季，夏季女裝豐富多彩，除去典型的厚款以外，其他都具有銷富多彩，除去典型的厚款以外，其他都具有銷售能力，尤其以裙類、短褲最為突出售能力，尤其以裙類、短褲最為突出訂貨訂貨1010月至月至1212月月出貨出貨4 4月至月至5 5月月秋季秋季8 8月

6、下旬至月下旬至1010月末月末北方秋高氣爽，戶外北方秋高氣爽，戶外活動較多；南方干燥活動較多；南方干燥炎熱炎熱8 8月初開始換季，秋季女裝與春季類似，以風(fēng)月初開始換季，秋季女裝與春季類似，以風(fēng)衣、外套、薄毛衫、長褲為主衣、外套、薄毛衫、長褲為主訂貨訂貨1 1月至月至3 3月月 出貨出貨7 7月至月至8 8月月冬季冬季1111月初至月初至次年次年2 2月月北方嚴(yán)寒多風(fēng)、干北方嚴(yán)寒多風(fēng)、干燥；南方室內(nèi)陰冷、燥；南方室內(nèi)陰冷、室外陽光溫暖室外陽光溫暖冬季女裝相對旺季，主要以厚重感的大衣、風(fēng)冬季女裝相對旺季，主要以厚重感的大衣、風(fēng)衣、棉服、羽絨類為主衣、棉服、羽絨類為主訂貨訂貨4 4月至月至5 5月月

7、 出貨出貨1010月至月至1111月月編輯課件編輯課件產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品生命周期管理發(fā)發(fā)展展期期導(dǎo)導(dǎo)入入期期成成熟熟期期衰衰退退期期成成長長期期發(fā)展期發(fā)展期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成熟期成熟期衰退期衰退期成長期成長期創(chuàng)新者創(chuàng)新者2.5%早期早期接納者接納者13.5%較早接納較早接納大眾大眾34%較遲接納較遲接納大眾大眾34%落后者落后者16%銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)接納者接納者%接納者的規(guī)律接納者的規(guī)律時間時間銷售曲線銷售曲線編輯課件編輯課件產(chǎn)品生命周期計(jì)劃產(chǎn)品生命周期計(jì)劃月份8月9月10月11月12月波段8月A8月B9月A9月B10月A10月B11月A11月B上市波段季節(jié)秋秋深秋初冬初冬冬冬深冬深冬上市日期8

8、月10日8月24日9月7日9月21日10月11日10月26日11月9日11月23日12月12日月平均氣溫北京北方24.8度北方20.0度北方13.1度北方4.6度北方-1.5度上海華東27.8度華東24.4度華東19.2度華東13.5度華東7.8度廣州南方28.4度南方27.1度南方24.2度南方19.6度南方15.3度寶貝出入場所放假放假開學(xué)開學(xué)上學(xué)上學(xué)上學(xué)上學(xué)上學(xué)節(jié)日（消費(fèi)時間可能性）-尋求旺季建軍節(jié)七夕教師節(jié)國慶節(jié)/中秋重陽節(jié)圣誕節(jié)氣候/氣溫/自然環(huán)境北方夏末南方盛夏北方夏末南方盛夏夏秋銜接換季，南方天氣依然炎熱；北方早晚溫差大初秋，天氣漸涼，北方轉(zhuǎn)冷北方天氣寒冷，南方秋季轉(zhuǎn)涼。南北溫差

9、大北方冬天局部下雪；南方早晚溫差大，溫度不穩(wěn)定。北方寒冷，注重保暖；南方降溫北方暖氣開始，外冷內(nèi)溫。南方冬天來臨，天氣寒冷北方暖氣供應(yīng)，南方內(nèi)外寒冷市場銷售氛圍（折扣/購衣需求）夏裝打折秋裝上市開始購置秋裝夏裝退市秋裝正式上市/夏折最低秋裝/初冬；購置厚點(diǎn)的衣服看中國慶促銷折扣而產(chǎn)生購買國慶促銷后生意低靡國慶后需要新產(chǎn)品進(jìn)行銷售補(bǔ)充氣溫轉(zhuǎn)換，人們開始尋找自己衣櫥里缺乏的新品除開偏好購物的人及商場折扣，會產(chǎn)生銷售低靡開始尋找打折產(chǎn)品/尋找一些替補(bǔ)的厚的衣服著裝主要的品類棉T/馬夾/長褲棉T/長褲/薄外套外套/棉T/毛衫/長褲毛衫/長褲薄棉馬夾/薄棉外套棉服/羽絨/毛衫棉服/羽絨/毛衫棉服/羽絨/

10、毛衫棉服/羽絨/毛衫編輯課件編輯課件店鋪商品上市計(jì)劃表店鋪商品上市計(jì)劃表品類8月9月10月第一波段第二波段第三波段第四波段第五波段第六波段款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)長褲長衫襯衫吊帶半節(jié)裙風(fēng)衣連體褲連衣裙馬夾毛衫棉衣牛仔褲裙子呢料大衣棉服羽絨合計(jì)件數(shù)合計(jì)款數(shù)編輯課件編輯課件建立店鋪檔案建立店鋪檔案貨架貨架/ /陳列陳列A A區(qū)區(qū)B B區(qū)區(qū)C C區(qū)區(qū)總計(jì)總計(jì)貨架數(shù)量貨架數(shù)量陳列數(shù)量陳列數(shù)量合計(jì)數(shù)量合計(jì)數(shù)量貨架數(shù)量貨架數(shù)量陳列數(shù)量陳列數(shù)量合計(jì)數(shù)量合計(jì)數(shù)量貨架數(shù)量貨架數(shù)量陳列數(shù)量陳列數(shù)量合計(jì)數(shù)量合計(jì)數(shù)量高墻側(cè)掛架高墻側(cè)掛架高墻正掛架高墻正掛架高架層板高架層板中島架中島架十字架十字

11、架流水臺疊裝流水臺疊裝櫥窗櫥窗/ /模特模特個模特 件 = 件合計(jì)合計(jì)賣場面積：賣場面積：統(tǒng)計(jì)時間：統(tǒng)計(jì)時間：賣場容量表示店鋪的基礎(chǔ)檔案資料之一，它決定的是店鋪鋪場陳列的總款式（賣場容量表示店鋪的基礎(chǔ)檔案資料之一，它決定的是店鋪鋪場陳列的總款式（SKU）數(shù)量。）數(shù)量。編輯課件編輯課件商品上市計(jì)劃表商品上市計(jì)劃表品類品類8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份新款新款舊款舊款新款新款舊款舊款新款新款舊款舊款冬裝冬裝新款新款舊款舊款冬裝冬裝Q1Q1Q2Q2Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q5Q5Q6Q6Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q5Q5Q6

12、Q6合計(jì)件數(shù)合計(jì)件數(shù)合計(jì)款數(shù)合計(jì)款數(shù)吊牌金額吊牌金額預(yù)計(jì)折扣預(yù)計(jì)折扣預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)銷售陳列區(qū)域陳列區(qū)域VPVP陳列陳列PPPP陳列陳列IPIP陳列陳列編輯課件編輯課件產(chǎn)品銷售跟蹤產(chǎn)品銷售跟蹤如何補(bǔ)貨款號款號顏色顏色項(xiàng)目項(xiàng)目XSXSS SM ML LXLXL合計(jì)合計(jì)122311122311黑色黑色原庫存原庫存3686326周銷量周銷量146213消化率消化率33%67%75%33%0%50%剩余庫存剩余庫存2224313補(bǔ)貨量補(bǔ)貨量2 2 9 9 15 15 3 3 0 0 29 29 補(bǔ)貨后庫存補(bǔ)貨后庫存4 4 1111 17 17 7 7 3 3 42 42 * 補(bǔ)貨量的計(jì)算方式補(bǔ)貨量的計(jì)算方

13、式 = 周銷量周銷量 + 周銷量周銷量x（消化率（消化率 平均消化率）平均消化率） x 2周周編輯課件編輯課件產(chǎn)品鮮度管理產(chǎn)品鮮度管理0100%60天天活庫存活庫存暢銷品需補(bǔ)貨暢銷品需補(bǔ)貨滯銷品需清理滯銷品需清理活庫存活庫存消化率消化率銷售天數(shù)銷售天數(shù)這個鮮度基準(zhǔn)（銷售天數(shù)）隨產(chǎn)品類別不同而不同這個鮮度基準(zhǔn)（銷售天數(shù)）隨產(chǎn)品類別不同而不同如果放任不理，銷售額就不能達(dá)到極大化如果放任不理，銷售額就不能達(dá)到極大化展位調(diào)整展位調(diào)整售價變更售價變更新增下水道新增下水道調(diào)動調(diào)動編輯課件編輯課件產(chǎn)品銷售跟蹤產(chǎn)品銷售跟蹤不及時不及時處理處理上貨時間上貨時間2020天天4040天天6060天天合計(jì)合計(jì)原庫存原

14、庫存40銷量銷量10108 84 42222零售單價零售單價299299299平均折扣平均折扣100%100%100%100%80%80%96%96%零售金額零售金額2990299023922392956.8956.86338.86338.8進(jìn)貨折扣進(jìn)貨折扣48%48%48%毛利額毛利額1555 1555 1244 1244 383 383 3181 3181 剩余庫存剩余庫存18 18 及時及時處理處理上貨時間上貨時間2020天天4040天天6060天天合計(jì)合計(jì)原庫存原庫存40銷量銷量1010121215153737零售單價零售單價299299299平均折扣平均折扣100%100%80%80

15、%60%60%77%77%零售金額零售金額299029902870.42870.4269126918551.48551.4進(jìn)貨折扣進(jìn)貨折扣48%48%48%毛利額毛利額1555 1555 1148 1148 538 538 3241 3241 剩余庫存剩余庫存3 3 及時合理地對滯銷品進(jìn)行處理，是有效提高銷售，并減輕庫存； 及時合理地對滯銷品進(jìn)行處理，能讓商品流轉(zhuǎn)加快，使商品的陳列空間更為靈活； 及時合理地對滯銷品進(jìn)行處理，能讓資金流轉(zhuǎn)更為健康；編輯課件編輯課件發(fā)發(fā)展展期期導(dǎo)導(dǎo)入入期期成成熟熟期期衰衰退退期期成成長長期期可以針對可以針對VIP顧客提供新款顧客提供新款產(chǎn)品有償優(yōu)惠產(chǎn)品有償優(yōu)惠的活

16、動，吸引的活動，吸引VIP顧客到店顧客到店購物，制造更購物，制造更多多VIP顧客顧客可以抽出個別可以抽出個別新款或設(shè)置靈新款或設(shè)置靈活的促銷活活的促銷活動，設(shè)立推廣動，設(shè)立推廣價，吸引更多價，吸引更多顧客進(jìn)店購物顧客進(jìn)店購物針對個別滯針對個別滯銷款進(jìn)行促銷款進(jìn)行促銷，盡早對銷，盡早對滯銷款進(jìn)行滯銷款進(jìn)行活動促銷活動促銷針對個別滯銷針對個別滯銷的類別及斷碼的類別及斷碼產(chǎn)品開展搭配產(chǎn)品開展搭配性促銷活動，性促銷活動，盡早對滯銷類盡早對滯銷類別進(jìn)行活動促別進(jìn)行活動促銷銷為避免季末產(chǎn)為避免季末產(chǎn)品積壓，開展品積壓，開展最后清貨活動最后清貨活動季度商品促銷走勢季度商品促銷走勢編輯課件編輯課件8-9折活動方案折活動方案（當(dāng)季款）（當(dāng)季款）n定價銷售；n買指定產(chǎn)品返現(xiàn)金券；n購物送禮；n指定銀行卡消費(fèi)打折；n購物滿XX元，即可包郵；n以舊換新，立減XX元；n秋夏共享，立減XX元；n百搭套裝，立減XX元；編輯課件編輯課件6-7折活動方案折活動方案（當(dāng)季、過季款）（當(dāng)季、過季款）n購新品，即送指定商品一件；n全場買二送一；n滿X