第二章-消費者心理過程

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上云 南 農(nóng) 業(yè) 職 業(yè) 技 術 學 院教 案系：園藝與園林工程系專業(yè)：茶藝班級：10級茶藝一班授課時間：56授課章節(jié)：第二章消費者心理活動的基本過程授課目的：掌握消費者心理活動的基本過程內容提要：消費者對商品的認識過程消費者的情感過程消費者的意志過程重點：消費者對商品的認識過程難點：消費者對商品的認識過程其他：課后分析：系主任簽名：教學內容：一、 引入課程內容一個問題：同學們有沒有沖動消費的情況？請舉例說明！一個小測試看看你是否會沖動消費？咖啡廳，是許多人由年少青澀走向圓融成熟的小車站。在這里，許多悲喜哀愁的故事一日一日的反復上演著?，F(xiàn)在，我們要你猜猜看，在一個四人卡

2、座的咖啡廳中，只有一位女性獨自喝著咖啡，剩余的三個座位會是什么人來坐呢？A老同學、老朋友B男朋友C兩名女性D沒有人E她的前夫或前任情人（我們暫且先不說測試的結果，我們先看看如何避免沖動消費？）避免沖動消費的好辦法（請同學們談談看！）診斷書：A：你在消費時，不會有沖動購買的行為，你會很善于管理自己的錢，也會適度花費自己的錢。B：你是個單純的人，你對東西的喜好完全憑著第一印象，你是個為喜歡的東西不顧一切去消費的人。你極可能沖動消費C：你是個天生的樂天派，是個掙一個花兩個的人，你從不為明天是否有錢而發(fā)愁。你不喜歡約束自己，有可能沖動消費。D：你購物時的理智是被你的性格及臨時情緒所決定的，有可能沖動消

3、費。E：你是個十分情緒化的人，你會因一時的高興或不高興而花掉所有的錢。你沒有理智的消費觀，你需要朋友，需要朋友來提醒你。（要提出解決的辦法，我們首先要搞清楚為什么我們會沖動消費？要搞清楚這個問題，我們可以通過對消費者心理活動的基本過程的了解，來解釋?。┮弧⒆屽X包喘口氣。在挑選商品和付款之間暫停一下，這時你回到更加理性的狀態(tài)。二、少用信用卡。接觸到信用卡時，就像饑餓的人聞到烤面包的味道，讓你感到不得不揮霍，以滿足自己的欲望。三、忽略品牌。名牌煞費苦心的讓人們認可它，使人相信，購買它非常值得，盡管這些商品的品質很普通。四、別和朋友一起購物。和朋友購物會改變自己的習慣，購買更貴的食物和衣服。最好和家

4、人購物。五、警惕特別優(yōu)惠的商品。當看到特別優(yōu)惠的商品時，你會變得失去理性，認為自己非常幸運，于是買了一堆不需要的東西。從消費者心理活動的基本過程來解釋沖動消費！、二、消費者心理活動基本過程（一）消費者對商品的認識過程：感覺、知覺、記憶、思維、想象、注意【感覺】消費者在購買商品和使用商品的過程中對于商品個別屬性的反映。感覺的特征：感受性不同的人對同等強度刺激物的感覺能力是不一樣的。感受性高的人能感覺到的刺激，不一定能被感受性低的人感覺到。比如：花朵顏色鮮艷敏感性對商品某一種屬性進行辨別的能力。比如：皮鞋的質地舒適性適應性人們的感覺隨著時間的延長，感覺的敏感性逐漸下降的現(xiàn)象。比如：在一直穿某一品牌

5、的皮鞋，對它的“質地”不是很在乎了，認為只要是這個品牌的皮鞋就一定很不錯！聯(lián)覺性指人體的各種感覺器官不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用的。比如：我們試穿一件衣服，從身體上感覺和合適，大腦中就產(chǎn)生愉悅的感覺。感覺在營銷中的應用：感覺是一切復雜心理活動的基礎。消費者通過感覺獲得對商品的第一印象，在消費者購物活動中有著很重要的先導作用。第一印象的好壞，直接影響著消費者購買的態(tài)度和行為。對于商品的生產(chǎn)商和銷售商而言，任何營銷手段，只有更好地訴諸于消費者的感覺才有可能達到預期目的。要有“先入為主”的意識和行為，對商品的色彩、大小、形狀、質地、價格等方面精心策劃，使其能牢牢抓住消費者的感覺。如，給消費

6、者創(chuàng)造優(yōu)雅的購物環(huán)境，用令人舒適的燈光、音響、色彩、氣味來刺激消費者，從而達到招徠顧客和促銷的目的?！局X】人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，是消費者在感覺的基礎上對商品總體特性的反映。知覺的特性：整體性盡管知覺對象由許多個別屬性組成，但人們并不會把對象感知為若干個相互獨立的部分，而是趨向于把它感知為一個統(tǒng)一的整體。比如：一條裙子，有品牌、款式、顏色、面料等多個屬性，但我們在向別人傳達這個信息的時候，首先會說這款裙子好或是不好，然后才會說什么地方好或不好。選擇性消費者在知覺商品時，不是能夠知覺到商品的全部屬性，而是僅僅能夠知覺到商品的一部分屬性。比如：不同的同學去購買筆記本電腦

7、時，有的同學在乎性能、有的同學在乎外觀，在選擇的時候就主要針對自己喜歡的屬性。理解性指消費者根據(jù)已有的知識和經(jīng)驗對知覺對象進行解釋的過程。人們在感知一個對象或現(xiàn)象時，不僅直接反映它的整體形象，還會根據(jù)自己以前獲得的知識和實踐經(jīng)驗來解釋和判斷這一對象或現(xiàn)象。比如：購買商品時，誤以為同一個品牌，即認為將和自己以前使用同一品牌的產(chǎn)品一樣符合自己的要求。恒常性當知覺的條件在一定范圍內改變時，知覺的映象仍保持相對不變。比如：在非洲的剛果，有一族土著人住在原始叢林中，他們從來看不到400米遠的東西。有一次，當他們被帶出森林后，竟把遠處的牛說成是蟲子，更不相信遠處那么“小”的船上能裝上那么多的人。上述現(xiàn)象說

8、明距離超過了土著人的通常經(jīng)驗的范圍后，他們沒有正常人在這個距離上所具有的知覺恒常性。知覺在營銷中的應用：知覺的選擇性有助于消費者確定購買目標。可使顧客在眾多的信息和商品中能夠快速找到符合自己既定購買目標的信息和商品，同時排除那些與既定購買目標不相符合的信息和商品。利用知覺的理解性與整體性提高廣告宣傳效果。利用知覺的恒常性促進商品銷售。由于人們不愿放棄自己使用習慣的商品，所以知覺的恒常性可以成為消費者連續(xù)購買某種商品的一個重要因素。企業(yè)可以通過名牌商品帶動其他商品的銷售，或通過暢銷的老商品帶動新商品的銷售?！居洃洝咳藗儗^去感知過的事物，思考過的問題，體驗過的情感，都能以經(jīng)驗的形式在頭腦中保存，

9、并在一定條件下能重新反映和演示的心理活動過程。記憶在營銷中的應用：記憶對消費者的認識發(fā)展具有十分重要的作用。當消費者初步感知商品后，往往運用記憶把過去曾使用過的商品，體驗過的情感、動作回想起來，進一步加深對商品的認識。因此，商品的命名、商標、包裝、廣告都是企業(yè)要注意加深消費者記憶的主要方面。特別是商品的商標，是消費者識別、購買商品的最主要標志。討論：中央電視臺新聞聯(lián)播播放前有很多酒類廣告集中播放，這樣的形式是否有利于消費者的記憶？還有同學們還記不記得中央臺報時的那個贊助商是哪家？【思維】人腦對客觀事物一般屬性和事物內在聯(lián)系概括的、間接的反映過程，是人的認識活動的最高階段。思維在營銷中的應用：消

10、費者在選購商品時，常常借助有關商品信息，對商品進行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買。因此，對于消費者要善于思考和總結，通過現(xiàn)象看本質，從而獲得對商品內在性質的深刻認識。對于銷售人員在銷售商品時，尤其是大件貴重物品，必須要讓消費者對商品有充分的了解，全面介紹，使消費者在充分了解以后，經(jīng)過認真的思考，以確定購買哪種商品。（這就是為什么要貨比三家的道理）【想象】人腦在原有感知的基礎上創(chuàng)造出新形象的心理過程。是思維的創(chuàng)造性發(fā)展，使思維變得更高級、更復雜，沒有想象，就沒有創(chuàng)造。想象在營銷中的應用：消費者在形成購買意識、選擇商品、評價商品過程中都有想像力參加。優(yōu)秀的營銷人員能夠利用想象幫消費者尋找

11、最合適的商品，同時又利用自己的創(chuàng)造性想象設計出滿足消費者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列，擴大消費者的想象空間?！咀⒁狻勘旧聿皇且环N獨立的心理活動，而是伴隨著感覺、知覺、記憶、思維、想像同時產(chǎn)生的一種心理機能。是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意的分類：無意注意消費者沒有明確的目的和目標。比如：沒有目的的隨便逛超市。有意注意有預定目的，需要經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意。比如：購買酸奶但不知道購買什么品牌。意后注意有預定目的，但不經(jīng)意志努力就能維持的注意。又稱為“有意后注意”。比如：直接購買伊利這個品牌的酸奶想象在營銷中的應用：發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費需求。正確地運用和發(fā)揮注意心理功能

12、，可以使消費者由無意注意轉換到有意注意，有意注意進一步發(fā)展便轉化為有意后注意，從而引發(fā)消費需求。（二）消費者對商品的情感過程：情緒、情感【情緒】指短時間內的與生理需要相聯(lián)系的一種體驗，比如喜歡、氣憤、憂愁等情緒形式?！厩楦小渴情L時間內與社會性需要（社交的需要、精神文化生活的需要等）相聯(lián)系的一種穩(wěn)定的體驗。如道德感、理智感、美感等。案例分析有一位母親在報紙上看到“初生嬰兒不宜喂食蜂蜜”的報道，聯(lián)想起她天天給寶寶吃的某品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常擔心地打電話到該公司詢問。接電話的人一副“你真沒知識，怕什么”的態(tài)度，似乎認為她所問的問題非常愚蠢。對方不但指責某報紙信口胡說，最后還用相當自

13、滿的口氣說：“我們的東西一定沒有問題?！边@位年輕母親不但大失所望，而且還受了一肚子氣，使她對該品牌信心大失，不但立即轉換品牌，還逢人就數(shù)落該品牌的不好。問題：1、該年輕母親情感變化的直接原因是什么？2、如何才能做好這位消費者消極情感的轉化工作？分析提示：1、接電話者不但沒有解開她的疑惑，而且對方的態(tài)度與口氣不友善使她很生氣。2、要做這位消費者消極情感的轉化工作需要從：商品與服務兩方面入手。影響情緒情感的因素：商品消費者的各種需求大多是借助商品而滿足的，商品的使用價值、外觀和附加利益往往會使消費者的情感處于積極、消極或矛盾的狀態(tài)中，商品的內在質量更是影響消費者情感的直接因素，但有的商品質量雖好，

14、但若是樣式陳舊也不會受到歡迎。比如：“老公，煙戒不了，洗洗肺吧！”清華清茶。清華清茶廣告第一次在北京廣播電視報亮相后，創(chuàng)造了京城報紙廣告單期反饋的新高，清華清茶和21世紀福來傳播機構的合作，開門見喜，初戰(zhàn)告捷。"老公，煙戒不了，洗洗肺吧！"象一枚"情衣炮彈"迅速傳誦全國，以至于被抄襲成"親愛的老公，煙戒不了，洗洗肺吧！"、"老公，煙戒不了，洗洗廢吧！"等各式版本，各種沉浸多年的戒煙產(chǎn)品和"清咽潤喉"產(chǎn)品如雨后春筍紛紛登場，開創(chuàng)出一個全新的行業(yè)經(jīng)典。繼北京樣板市場火爆啟動后，短短兩個月，全國市場一

15、發(fā)不可收。清華清茶成為2002年中國保健品營銷的獨特亮點。服務消費者不僅要通過購買來滿足自己的物質需求和精神需求，而且要通過購買活動滿足自己的心理需求。因此，除了商品因素外，影響消費者情感變化的因素還有服務。服務的影響主要包括兩個方面：一方面是企業(yè)的服務質量。另一方面是銷售人員的服務質量。請同學們舉一些服務如何影響營銷的案例環(huán)境情感不是自發(fā)產(chǎn)生的，而是由環(huán)境中的多種刺激因素引發(fā)的。所以，通過營造良好的購物環(huán)境，培養(yǎng)消費者的積極情感已成為商業(yè)企業(yè)競爭中的重要手段之一。比如：選擇吃飯的飯館，購買電腦的商店等（圖）（三）消費者對商品的意志過程：消費者在購買活動中有目的地、自覺地支配和調節(jié)自己的行動，

16、克服各種困難，實現(xiàn)既定的購買目標的心理過程。明確的購買目的消費者的意志是在有目的的行動中表現(xiàn)出來的，這個目的是自覺的、有意識的。有的消費者省吃儉用就是為了購買盼望已久的耐用消費品；有的消費者為了滿足集郵的愛好，而把大部分工資用于購買郵票；準備結婚的青年男女大量購買結婚用品等等。這些購買行為預先有明確的購買目的，并有計劃地根據(jù)購買目的去支配和調節(jié)自己的購買行動，以期實現(xiàn)購買目的。克服困難的過程消費者的意志行動是有明確的目的的，而目的確定和實現(xiàn)，是會遇到種種困難的?？朔щy的過程就是消費者的意志行動過程。例如，在挑選商品時，面對幾種自己都喜愛的商品，或遇到較高檔的商品，但經(jīng)濟條件又不允許，或者自己

17、對商品的內在質量難以判斷，就會導致購買信心不足。這時必須考慮選擇和重新物色購買目標，或者克服經(jīng)濟上的困難，去實現(xiàn)自己的購買目的。當消費者選擇到滿意的大件商品，又遇到商店不送貨上門時，就要考慮解決運輸問題?？傊?，消費者的意志過程總是與克服困難相聯(lián)系的。意志過程階段：采取決定階段采取決定階段是意志行動的開始階段，它決定著意志行動的方向和行動計劃。任何消費行為都是由一定的需要、動機引起的。但在同一時間或期間內，消費者同時有多種需要，也就會同時產(chǎn)生多種購買動機。對于多數(shù)消費者來說，不可能在同一時間內滿足所有需要，因而就會發(fā)生購買動機的沖突。意志活動的第一表現(xiàn)就是解決這種沖突，根據(jù)需要的重要程度和輕重緩

18、急，確定出最主要的購買動機。消費者在購買動機確定之后，還有一個具體購買對象的確定問題。因為同類商品會有牌號、質量、檔次、價格等方面的差異。消費者選擇、確定購買對象的過程，就是把市場上現(xiàn)有的商品與自己的要求進行比較的過程。消費者購買對象確定之后，還要制定購買行動計劃，保證購買目標的實現(xiàn)。例如：購物時間的確定，購買場所的選擇，經(jīng)濟開支有多少，所需物品哪些先購，哪些后購，等等，這些都需要在意志活動的參與下進行。執(zhí)行決定階段執(zhí)行決定是消費者意志過程的完成階段，它是根據(jù)既定的購買目的購買商品，把主觀上的觀念上的東西變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行動的過程。在執(zhí)行過程中，仍然有可能遇到種種困難和障礙。所以，執(zhí)行購買決定是

19、真正表現(xiàn)意志的中心環(huán)節(jié)，它不僅要求消費者克服自身的困難，還要排除外部的障礙，為實現(xiàn)購買目的，付出一定的意志努力。在現(xiàn)實生活中，意志品質對消費者的行為方式具有重要作用。例如，在采取決定購買階段，有時會發(fā)生激烈的思想沖突，主要表現(xiàn)在當消費者購買那些有異于傳統(tǒng)觀點、習慣，具有強烈時代感的商品時，常要承擔很大的風險，即購買這種商品是否會遭到別人的非議。能否沖破傳統(tǒng)觀念的束縛和社會輿論的壓力，常常取決于消費者的勇氣和意志，而這與消費者自己的意志品質有直接關系。又如，具有意志果斷性的消費者，往往能抓住時機，及時作出購買決策；而缺乏意志果斷性的消費者則優(yōu)柔寡斷，缺乏主見，坐失良機。體驗執(zhí)行效果階段購買商品后

20、，消費者在消費過程中的自我感覺和社會評價。案例：2006年德國世界杯足球比賽的地點有12個，賽程從北京時間2006年6月10日至2006年7月9日，歷時一個月。世界各地的球迷蜂擁而至，為了觀看比賽，許多鐵桿球迷放棄了工作，忍受語言不通和氣候、飲食習慣的差異，甚至買高價票。而且，各參賽球隊的球迷還要追隨球隊在比賽城市之間輾轉，更有甚者，到現(xiàn)場看球的巴西球迷為省錢都到德國的鄰國波蘭去住。這些球迷為了世界杯，已經(jīng)達到了瘋狂的地步，他們的堅強信念令人佩服！專心-專注-專業(yè)云 南 農(nóng) 業(yè) 職 業(yè) 技 術 學 院教 案系：園藝與園林工程系專業(yè)：茶藝班級：10級茶藝一班授課時間：78授課章節(jié)：第二章消費者心

21、理活動的基本過程授課目的：掌握消費者心理活動的基本過程內容提要：案例1:“佳佳”和“乖乖”的不同命運案例2:拉爾夫勞倫和他的服裝世界重點：難點：其他：課后分析：系主任簽名：案例一：“佳佳”和“乖乖”的不同命運“佳佳”和“乖乖”是香脆小點心的商標，曾經(jīng)相繼風靡70年代的臺灣市場，并掀起過一陣流行熱潮，致使同類食品蜂擁而上，多得不勝枚舉。然而時至今日，率先上市的佳佳在轟動一時之后銷聲匿跡了，而競爭對手乖乖卻經(jīng)久不衰。為什么會出現(xiàn)兩種截然不同的命運呢？經(jīng)考查，佳佳上市前作過周密的準備，并以巨額的廣告申明：銷售對象是青少年，尤其是戀愛男女，還包括失戀者廣告中有一句話是“失戀的人愛吃佳佳”。顯然，佳佳把

22、希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包裝。乖乖則是以兒童為目標，以甜味與咖喱味抗衡，用廉價的小包裝上市，去吸引敏感而又沖動的孩子們的小嘴，叫他們在舉手之間吃完，嘴里留下余香。這就促使疼愛孩子們的家長重復購買。為了刺激消費者，乖乖的廣告在截了當?shù)卣f“吃”，“吃得個個笑逐顏開！”可見，佳佳和乖乖有不同的消費對象，不同大小的包裝、不同的口味風格和不同的廣告宣傳。正是這幾個不同，也最終決定了兩個競爭者的不同命運。乖乖征服了佳佳，佳佳曇花一現(xiàn)。首先，從消費者心理活動的認識過程來看，消費者購買行為發(fā)生的心理基礎是對商品已有的認識，但并不是任何商品都能引起消費者的認知的。心理實驗證明

23、，商品只有某些屬性或總體形象對消費者具有一定強度的刺激以后，才被選為認知對象的。如果刺激達不到強度或超過了感覺閾限的承受度，都不會引起消費者認知系統(tǒng)的興奮。商品對消費者刺激強弱的影響因素較多。以佳佳和乖乖為例，商品包裝規(guī)格大小、消費對象的設計、宣傳語言的選擇均對消費者產(chǎn)生程度不同的刺激。佳佳采用大盒包裝，消費者對新產(chǎn)品的基本心理定勢是“試試看”，諾大一包不知底細的食品，消費者頗費躊躇，往往不予問津；而消費對象限于戀愛情人，又趕走了一批消費者；再加上廣告語中的“失戀者愛吃佳佳”一語，又使一部分消費者在“與我無關”的心理驅動下，對佳佳視而不見，充耳不聞。乖乖的設計就頗有吸引力：一是廉價小包裝，消費

24、者在“好壞不論，試試再說”的心理指導下，愿意一試，因為量小，品嘗不佳損失也不大；再者廣告突出了“吃”字，吃的開心，開心的吃，正是消費者滿足食欲刺激的興奮點。兩相對比，乖乖以適度，恰當?shù)拇碳?，引起了消費認知，在市場競爭中，最終擊敗了佳佳。其次，從消費心理活動的情感過程來看，通常情況下，消費者完成對商品的認知過程后，具備了購買的可能性，但消費行為的發(fā)生，還需要消費者情感過程的參與，積極的情感如喜歡、熱愛、愉快，可以增強消費者購買欲望，反之，消極的情感如厭惡、反感、失望等，會打消購買欲望。佳佳的口味設計，咖喱的辣味與戀愛情調中的輕松與甜蜜不太相宜。未免有掃興。再加上“失戀的人愛吃佳佳”這種晦氣的印象

25、，給人以消極性的情感刺激。因此，它最終敗下陣來也就沒有什么可以奇怪的了。在商品購買心理的認知過程和情感過程這兩個階段，佳佳都未能給消費者造成充分的良性情感刺激度，失去了顧客的愛心；而乖乖則給人以充分的積極情緒的心理刺激，大獲消費者青睞。因此，消費者在意志過程的決斷中。舍誰取誰，已在不言之中了。思考題1你同意上述的分析嗎？為什么？同意。如今市場是買方市場，想要成功就必須以顧客的喜好為出發(fā)點，而不能根據(jù)自己的想象或愛好來進行。誰能掌握住顧客的心理，從根本上滿足顧客的需求，才能在市場上取得成功。2從以上案例中你認為消費者三種心理活動過程之間的關系是怎樣的？認知過程是根本，也是顧客接觸產(chǎn)品的第一印象，

26、只有給顧客留下好的印象，才能有進一步發(fā)展的可能。也就是說認知過程是基礎。在認識知道你的產(chǎn)品后，就發(fā)展到了情感過程，也就是顧客對你產(chǎn)品的認可程度，能否激發(fā)顧客的購買欲望。意志過程則是結果，即顧客對產(chǎn)品的結論。直接關系到顧客是否認可產(chǎn)品和會不會購買本產(chǎn)品。3試就某一產(chǎn)品的成功銷售分析消費者心理過程的變化。就乖乖為例。顧客在接觸一產(chǎn)品時。首先對產(chǎn)品一無所知，通過某種渠道得知此產(chǎn)品（媒體，廣告，朋友等）此情況下對產(chǎn)品并沒有太深認知，一般存試試的態(tài)度。如果產(chǎn)品價格過高或包裝過大，宣傳不符合顧客心理，都會喪失許多顧客。然后在選擇此產(chǎn)品后，對此產(chǎn)品有了比較深的認識。如果產(chǎn)品質量，口味等符合顧客要求，就會得到

27、顧客的認可，并有可能會再次進行購買。反之則失去此顧客案例二：拉爾夫勞倫和他的服裝世界拉爾夫勞倫美國最成功的服裝設計師之一，他具有一種獨特的處理問題方式。當其他的設計師還在創(chuàng)造產(chǎn)品系列時，勞倫已最先開始設計生活格調，然后通過設計一系列的產(chǎn)品來反映這種格調。他創(chuàng)造了一個浪漫的世界，在那里，英俊、強健的一家人騎馬狩獵，用木制球拍在草地上打網(wǎng)球，或是在狩獵途中為進餐而整裝。他們穿著有飾章的寬松外衣（休閑裝），軟麻制做的長褲，在棕櫚樹海灘觀看馬球比賽。他們啜飲著法國上等白蘭地，舒適地坐在營地小屋火爐旁的新地毯上。他帶來了一個美國生活方式的夢想，并創(chuàng)造了一個拉爾夫勞倫的世界，他比其他任何人都做得更好！”勞

28、倫從很小的時候就開始留意服裝。在他22歲時，他去波士頓一家生產(chǎn)領帶的工廠工作。他的第一個設計是用4英寸寬的領帶來取代當時正流行的2.5英寸寬的窄領帶。勞倫選擇Polo（馬球）作為他產(chǎn)品系列的名稱，因為他覺察到這個世界正流行的生活方式是男人們穿著做工精細的古典服裝進行優(yōu)雅的體育運動，并謹慎地保持典雅的姿態(tài)。他的創(chuàng)意采用意大利的絲綢面料，標價是15（是當時典型價格的兩倍）。他在1967年銷售了，那是他的起點。第二年，勞倫開始生產(chǎn)完整的男性系列產(chǎn)品，包括寬領襯衫和大翻領套裝。他只使用最好的絲綢來創(chuàng)造“勞倫”形象獨特的、創(chuàng)新的，但同時又是古典和精細的。他的套裝結合了常青藤聯(lián)盟的看起來符合肩部自然曲線的

29、造型和歐洲最講究的顧客所用的昂貴的絲綢。他的襯衫是全棉的而且樣式也很豐富。過了幾年，勞倫針對新的細分市場又創(chuàng)造了一些產(chǎn)品系列。1971年，他推出了一系列的女性服裝，表達了一種含蓄的典雅的女性魅力形象。隨后，他創(chuàng)造了Chaps男性服裝系列，專為那些想以較低價格表現(xiàn)傳統(tǒng)美國形象的企業(yè)經(jīng)理設計。他為大學生和那些剛開始為自己準備職業(yè)裝的年輕男性商人引入了PoloUniversityClub系列運動服。1983年，他創(chuàng)造了一系列家庭陳設品，包括床上用品、毛巾、地毯和墻紙。這個系列在1986年擴展到了家具。勞倫設計的所有家具都反映了一種生活方式，并通過在廣告中顯示完整而和諧的房間而推向市場。例如，新娘的服

30、裝都用乳白色的絲織品顯示出浪漫情調，房間里采用了典雅美麗的白色亞麻和桃木雕刻家具、編織的柳條、彎曲的藤條。另外，勞倫還生產(chǎn)了兩種香水Polo針對男人，Lauren針對女人。他還銷售了一系列手工制作的鞋、長筒靴和鹿皮鞋。到20世紀80年代末，勞倫在服裝界已經(jīng)有了國際性的聲譽，他的Polo服裝銷售到意大利、日本、加拿大、新加坡、馬來西亞、韓國、巴拿馬、墨西哥、德國、澳大利亞、比利時、巴西、烏拉圭、新西蘭、盧森堡、斯堪的納維亞半島、瑞典、西班牙、英國、法國以及中國的香港和臺灣地區(qū)，他在全世界都有獨立的商店和在百貨公司里銷售流行服飾的鋪面。但是他的新產(chǎn)品陳列室設在紐約。1987年，Lauren將麥迪遜大街上的Rhinelander大廈完全改為“勞倫”生活方式的陳列室。他改造這棟五層樓的石灰建筑花了1400萬美金，并鑲嵌搭配了手工雕刻的桃木門窗、東方的地毯和精美古樸的家具。房間里陳列著