商務(wù)談判策劃3篇

1、商務(wù)談判籌劃3篇一、談判雙方公司背景我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司我方：1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.3、投資預算在150-400萬人民幣以內(nèi).4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.對方：2、己注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略.4、己經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：1擴大生產(chǎn)規(guī)模.2擴大宣傳力度.7

2、、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳籌劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣.二、談判主題解決雙方合資合作前的疑難問題,到達合資合作目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系.三、談判團隊人員組成主談：汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進程；副主談：鄭媛媛,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證；決策人：沈海霞,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系.對方利益：爭取到最大限額的投資.我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇.我方劣勢：1、對

3、保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：1擴大生產(chǎn)規(guī)模.2擴大宣傳力度.五、談判目標1、戰(zhàn)略目標：和平談判,按我方的條件達成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益；我

4、方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋包含：品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳籌劃,營銷渠道等；b、要求年收益到達20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的治理；f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利.我方底線：a、先期投資120萬；b、股份占有率為48%以上;C、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;2、感情目標：通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系；六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開

5、局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動.b、層層推進,步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.e、打破僵局：合

6、理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否認方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.3、休局階段：如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整.4、最后談判階段：a、把握底線,：適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.b、埋下契機：在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系七、準備談判資料相關(guān)法律資料：備注：?合同法?違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定緊急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預案.1、對方不同意我方占有60%的股份,而且

7、不同意保險費計入成應(yīng)對方案：“白臉據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成木,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房以市場價的60%的價格,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程.3、對方要求增加先期投資額.應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%2%的股份占有率或者要求對方增加5%8%的利潤

8、額.不詳一、談判雙方公司背景我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：清華同方責任我方甲方：乙方：在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為根底,專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染限制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢.在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動限制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已到達國際先進水平.在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,己成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè).二、談判主題三、談判團隊人員組成主談：牛舒婷,公司談判全權(quán)代表；決策人：張新

9、新,負責重大問題的決策；技術(shù)參謀：王文芳,負責技術(shù)問題；法律參謀：付美,負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供給我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量減少本錢對方利益：用最高的價格銷售,增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否那么將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多.對方劣勢：屬于供給方,如果完不成談判,可能損失以后合作的時機.五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判,按我方的采購條件達成

10、收購協(xié)議報價：1000元供給日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價XX元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式.方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供給商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位.2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動.一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：胡達,公司談判

11、全權(quán)代表；決策人：賀宇翔,負責重大問題的決策；技術(shù)參謀：陶佳,負責技術(shù)問題；法律參謀：張偉燕,負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償,彌補我方損失對方利益：解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否那么將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于

12、不可抗力的規(guī)定對方劣勢：屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標：報價：賠款：450萬美元交貨期：兩月后,即11月技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價格目標：為彌補我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款,使對方成認錯誤,挽回我公司的名譽損失盡快交貨遠以減小我方損失對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感

13、情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程

14、,從而占據(jù)主動2、層層推進,步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否認方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局3、休局階段：如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線,：適時運用折

15、中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：?中華人民共和國合同法?、?國際合同法?、?國際貨物買賣合同公約?、?經(jīng)濟合同法?備注：?合同法?違約責任聯(lián)合國?國際貨物買賣合同公約?規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料見附錄和幻燈片資料七、制定應(yīng)急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預案.1、對方成認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益.2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,“白臉據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破韁局;異或用聲東擊西策略.3、