談國內(nèi)化工企業(yè)營銷模式

1、國內(nèi)化工企業(yè)營銷模式分析 隨著我國經(jīng)濟的不斷高速發(fā)展，國內(nèi)化工企業(yè)的發(fā)展也步入了快車道，由原來的弱小不斷走向強大并逐漸與國際化工市場接軌無論是生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量還是自主知識產(chǎn)權(quán)等均得到了大幅度的提高與發(fā)展新項目的建設(shè)更是如火如茶這使得國內(nèi)的化工市場迅速飽和，化工產(chǎn)品銷售經(jīng)歷了一個從不愁銷到銷不出的過程，在市場競爭異常激烈的過程中，化工企業(yè)面臨著產(chǎn)品如何在競爭中勝出，企業(yè)如何在競爭中生存的這一難題于是國內(nèi)的化工企業(yè)開始越來越多的關(guān)注化工產(chǎn)品的品牌營銷策略問題。在市場經(jīng)濟的大潮中，營銷對于一個企業(yè)運作與發(fā)展的作用已經(jīng)越來越明顯，一個適合本企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思維能夠幫助企業(yè)茁壯成長，將把企

2、業(yè)引向成功之路。近年來，雖然營銷戰(zhàn)略、思維創(chuàng)新不斷，而且也從不同方面反映了對營銷問題的新見解，但是由于化工產(chǎn)品市場的特殊性，化工企業(yè)一直在實踐中探索適合于化T侖業(yè)的營銷戰(zhàn)略和思維。國內(nèi)化工行業(yè)的經(jīng)濟狀況相比國際化工巨頭，我國化工企業(yè)則顯得非常弱小。據(jù)統(tǒng)計2004年國內(nèi)化工企業(yè)平均年銷售額在一億元人民幣左右，相比2003年的9500萬元和2002年的8170萬元，雖保持了較高增長速度但企業(yè)數(shù)量過多，生產(chǎn)能力大量分散。在區(qū)域分布上，國內(nèi)主流化工企業(yè)基本分布在華東地區(qū)，占化工企業(yè)總數(shù)的429，其中超過一千家化工企業(yè)的省總共有四個。而從產(chǎn)品層面，國內(nèi)化工企業(yè)的主流產(chǎn)品為橡膠制品、化肥、化學試劑助劑合成

3、材料和涂料，上述五類產(chǎn)品的制造商總數(shù)占國內(nèi)化工企業(yè)總數(shù)的476。綜合上述分析國內(nèi)化工企業(yè)的大體特征如下：1生產(chǎn)能力的分散使得行業(yè)當中缺乏領(lǐng)袖企業(yè)，多數(shù)企業(yè)無法建立完善的銷售渠道，或者缺乏對渠道的有效控制。2. 區(qū)域分布的不均衡性使得多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)必須跨過地域界限銷售產(chǎn)品至下游采購者。在這個過程中，渠道的作用至關(guān)重要。3. 產(chǎn)品類別的集中化使得在上述幾個產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭較為激烈同時產(chǎn)品差異化較弱，使得價格成為企業(yè)競爭的重點。針對以上列舉出的國內(nèi)化工企業(yè)的幾點現(xiàn)狀，在下文中將列舉出7項有效的措施：化工企業(yè)營銷策略一 化工產(chǎn)品質(zhì)量是品牌營銷策略的保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的保證，是品牌的靈魂。品牌產(chǎn)品首

4、先要以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，因為品牌的創(chuàng)立、保護和發(fā)展，歸根到底取決于客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴和好評。需要注意的是，化工產(chǎn)品的質(zhì)量不能停留于一般質(zhì)量標準上，而要從市場需求出發(fā)深入地了解客戶對質(zhì)量的要求?；ぎa(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量主要有以下三個尺度：1)符合國家標準的要求；(2)產(chǎn)品質(zhì)量的持久穩(wěn)定性：(3)產(chǎn)品銷售的服務(wù)性。質(zhì)量是品牌價值和尊嚴的起點，沒有一流的質(zhì)量就企圖樹立品牌，那無異于沙灘上建樓宇，這在如今競爭激烈的買方市場尤其如此。二、生產(chǎn)技術(shù)的提升是品牌營銷策略的核心 化工企業(yè)的競爭實質(zhì)是生產(chǎn)技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)的競爭。生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先代表著產(chǎn)品質(zhì)量的提升和生產(chǎn)成本的降低，現(xiàn)今國內(nèi)化工市場激烈競爭的結(jié)果就是價格

5、越來越接近成本、利潤空間越來越小。技術(shù)落后、質(zhì)量低劣、生產(chǎn)成本高的企業(yè)注定要被淘汰而技術(shù)先進、質(zhì)量高、成本低的企業(yè)會在這場殘酷的競爭中勝出。比如河南省中原大化集團引進了先進的意大利歐技公司的高壓法生產(chǎn)技術(shù)，先后建成了三套總產(chǎn)能為6萬噸三聚氰胺項目，使公司成為了國內(nèi)最大的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè)并以其穩(wěn)定的質(zhì)量和較低的生產(chǎn)成本在市場競爭中牢牢的把握住了市場的主動成功占領(lǐng)了國內(nèi)外市場。三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整和自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)是品牌營銷策略的動力化工企業(yè)根據(jù)市場的需求，積極優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)，有效地保證了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，這也是企業(yè)在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵所在。河南省中原大化集團在原來單一生

6、產(chǎn)化肥的基礎(chǔ)上利用合成氨和尿素的生產(chǎn)優(yōu)勢，積極發(fā)展下游化工產(chǎn)品，先后開發(fā)建設(shè)了雙氧水、三聚氰胺、復合肥、煤化工等項目規(guī)避了單一產(chǎn)品在市場競爭中帶來的風險，取得了良好的經(jīng)濟效益。該企業(yè)還一直致力于自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)2004年8月1 6日自主研發(fā)的三聚氰胺泡沫塑料樹脂工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)和三聚氰胺泡沫塑料工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)順利通過了北京市科委組織的成果鑒定。這種產(chǎn)品具有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域(如建筑材料、交通工具、航空航天、電子信息、家用電器等)和廣泛的市場前景，同時，它又是一種高附加值。高科技含量的產(chǎn)品，填補了國內(nèi)空白，成為國內(nèi)惟一擁有三聚氰胺泡沫塑料生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)。這項技術(shù)的成功研發(fā)為中原大化集團注入了新的活力

7、，增強了市場競爭中的免疫力。四、化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立是品牌營銷策略的基礎(chǔ)在化工產(chǎn)品的銷售過程中，化工企業(yè)要確立自己的主要銷售目標市場和客戶群，集中企業(yè)全力，打造樣板市場，建立銷售市場的根據(jù)地，并以根據(jù)地為中心構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是化工企業(yè)必須要經(jīng)歷和完成的一個最重要的過程。最初根據(jù)地的建立可以是一個地級市場，也可以是一個省級市場，或者就是一個或幾個大客戶。通過這些目標市場和客戶，去影響和滲透其它的外圍市場和客戶，逐步建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，固若金湯的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不僅是品牌營銷策略的基礎(chǔ)而且也是化工企業(yè)奪取最終全面的勝利的基礎(chǔ)。五、宣傳是品牌營銷策略的重要手段一個品牌要想被眾人所知就必需宣傳化工產(chǎn)

8、品的品牌也不例外。化工產(chǎn)品品牌的成長過程既是企業(yè)實力不斷壯大的過程，同時也是品牌宣傳力度不斷加大的過程。但是，化工產(chǎn)品的品牌宣傳又不同于傳統(tǒng)消費品的品牌宣傳。后者可以立竿見影，快速見效。而前者由于都是只涉及專業(yè)群體、特定行業(yè)所需要的宣傳戰(zhàn)略需要更有針對性，否則，只會是事倍功半?；ぎa(chǎn)品的品牌宣傳戰(zhàn)略主要有以下幾種方式：1參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會。2邀請客戶到企業(yè)參觀先進的生產(chǎn)基地和管理方式。3在客戶群中形成良好的口碑。4。與行業(yè)協(xié)會和行業(yè)媒體和記者保持良好的關(guān)系。5利用電視。報紙和網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)品牌進行宣傳。六、銷售服務(wù)是品牌營銷策略的保障銷售服務(wù)的好壞直接影響品牌在客戶心目中的地位。銷售服務(wù)

9、分為售前、售中、售后三個階段售前包括客戶對產(chǎn)品各項指標需求情況的落實與建檔、樣品的郵寄與實驗以及運輸方式的安排等售中包括運輸過程中產(chǎn)品的保護和時間的保障；售后包括對客戶的回訪、不合格產(chǎn)品的調(diào)換以及生產(chǎn)過程中技術(shù)問題的協(xié)助解決等問題；化王企業(yè)應(yīng)以良好的銷售服務(wù)建立良好的客戶關(guān)系?？蛻粼谑褂没ぎa(chǎn)品過程中受他們生產(chǎn)工藝、設(shè)備裝置、技術(shù)水平的不同會出現(xiàn)不同的問題，對矛強現(xiàn)的這些問題，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極配合派出工程技術(shù)人員幫助客戶查找和解決問題，這也是企業(yè)樹立自身負責任的良好形象、開展客戶關(guān)系的好機會。例如河南省中原大化集團在三聚氰胺產(chǎn)品投放市場之初，深圳一家知名的板材企業(yè)在使用過程中出現(xiàn)了反應(yīng)速度快、

10、生產(chǎn)過程不好控制的情況中原大化派出了生產(chǎn)和分析技術(shù)人員趕赴深圳經(jīng)過分析化驗，在確保企業(yè)產(chǎn)品不存在質(zhì)量問題的前提下，積極與客戶分析和查找問題，最終查出是參數(shù)設(shè)定環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤。通過這件事后客戶不僅非常感謝企業(yè)，還與企業(yè)建立了深厚的友誼與長期的合作同時也使該客戶成為了企業(yè)產(chǎn)品的宣傳者，為該企業(yè)在板材行業(yè)帶來了良好的聲譽。七、品牌保護是品牌營銷策略的根本品牌保護的好壞關(guān)系到一個企業(yè)的生死存亡，特別是商標的搶注會給企業(yè)帶來致命的打擊。因此，加強對商標的管理也就是對品牌有效的法律保護?；て髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有同質(zhì)性，易于假冒和侵權(quán)，在國內(nèi)外銷售過程中要特別注意商標的使用和保護，若是一個品牌通過努力得到了國

11、內(nèi)外同行的認可和好評，但是商標在國外被別的公司搶先注冊。就會嚴重地影響企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上的銷售?；て髽I(yè)應(yīng)在品牌創(chuàng)立之初就應(yīng)積極對產(chǎn)品所銷售的國家和潛在市場國家進行商標注冊或參加國際協(xié)定，以達到保護商標和品牌的目的。如河南省中原大化集團就在三聚氰胺投產(chǎn)之前就簽署了馬德里協(xié)議和馬德里議定書，在6 4個國家取得了商標保護。并且還在國內(nèi)該企業(yè)積極實施名牌戰(zhàn)略，它的商標和產(chǎn)品分別榮獲中國馳名商標、中國名牌產(chǎn)品和國家免檢產(chǎn)品為企業(yè)實施品牌營銷策略的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了有利保證。針對以上七點營銷策略，目前國內(nèi)的化工企業(yè)也正在逐步實行幾種新型的營銷模式：化工企業(yè)新型營銷模式1關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)營銷，指企業(yè)把營銷活

12、動延伸到產(chǎn)品銷售活動之前、之中、之后，在各個層面加強與消費者的聯(lián)系，培養(yǎng)與消費者的關(guān)系，設(shè)法向消費者提供比功能性利益更多的價值。一方面企業(yè)應(yīng)通過與消費者的互動更深刻地了解顧客和市場；另一方面，企業(yè)在互動過程中也使消費者感受品牌魅力、提高品牌忠誠度。關(guān)聯(lián)營銷要求企業(yè)在3方面利益上與消費者進行交互式活動。這些利益包括傳統(tǒng)的功能性利益、流程川的利益和關(guān)系上的利益。功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點、質(zhì)量、價格等，營銷者應(yīng)從消費者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)、定價及宣傳溝通等多方面充分采納消費者的意見。流程上的利益，是指消費者從開始考慮購買產(chǎn)品、到具體購買、到消費、到售后服務(wù)，一直到重復購買的整個過程中所享

13、受的利益。關(guān)系上的利益，是指消費者通過與企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關(guān)系而享受的利益。它包括消費者長久以來良好的產(chǎn)品體驗、企業(yè)基于個性化服務(wù)為消費者帶來的額外價值、消費者通過與企業(yè)分享信息所獲得的利益、以及不同的忠潑度給消費者所帶來的利益，等等。只有這樣才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。2網(wǎng)絡(luò)營銷在電子商務(wù)時代，不論是小企業(yè)老板，還是中石的老總，都必須加強公司的電子商務(wù)，開放式電子商務(wù)平臺橫向比價將使優(yōu)勢企業(yè)獲得更大優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)的橫向整合將受到進一步的推動，這種推動t匕現(xiàn)有市場因素更迅猛。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開展營銷活動的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和

14、商業(yè)模式。它不受時間、地點的限制，24小時提供全球性營銷服務(wù)；它圖文并茂，直接向全球各地的用戶展示商品的原型，網(wǎng)絡(luò)儲存與傳遞信息的數(shù)量和準確度，亦遠遠超過其他媒體。同時網(wǎng)絡(luò)營銷能及時適應(yīng)市場需求變化，有利于企妊調(diào)整優(yōu)勢和更新產(chǎn)品，是企業(yè)與其合作伙伴溝通的有力工具。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是用信息化技術(shù)進行全部的營銷活動，使得企業(yè)更易于開辟廣闊的市場，交易成本大大降低，只有傳統(tǒng)營銷成本的110左右，使企業(yè)在成本競爭上具有更大的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說明、顧客意見、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動整合在一起，更易于進行一對一的雙向互動溝通，真正達到個性化、針對性服務(wù)所追求的綜合效果。

15、3.綠色營銷有人說“綠色”將是2l世紀的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是2I世紀的主導產(chǎn)品。例如國內(nèi)某家大型天然氣處理廠首先投入巨資開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，創(chuàng)立綠色品牌，樹立綠色營銷觀念，引導綠色消費。天然氣處理廠利用自身優(yōu)勢開發(fā)出100多種精細化工產(chǎn)品，均通過了ISO 9002質(zhì)量體系認證。它所生產(chǎn)的R600a可有效替代氟里昂作為制冷劑，填補了國家空白，實現(xiàn)了綠色環(huán)保的主題，另有幾種產(chǎn)品被評為高新科技產(chǎn)品。依據(jù)自身產(chǎn)品特點，天然氣處理廠舉辦了各種活動，加強與客戶的聯(lián)系，以21世紀流行的綠色消費為契機，將企業(yè)高質(zhì)量、低耗能的產(chǎn)品在顧客印象中轉(zhuǎn)化為高科技綠色產(chǎn)品，以“綠色”作為企業(yè)開拓、占領(lǐng)市場的一張王牌。4.文化營銷企業(yè)文化是企業(yè)的一種核心競爭能力，對企業(yè)的經(jīng)營績效有著至關(guān)重要的影響。當企業(yè)進入異地市場時，首先遇