談判技能培訓(xùn)

1、.了解：n目標(biāo)：w提高對(duì)準(zhǔn)備工作后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序，回顧談判溝通技能，交流經(jīng)驗(yàn)，與銷售主管討論溝通渠道。n研討會(huì)：w準(zhǔn)備：程序，文檔：資源，談判，回顧，主要技能溝通，后續(xù)跟蹤程序文檔，其它工具，溝通，收集信息，與供應(yīng)商合作，與銷售主管協(xié)同合作，理解商品策并略整合上述步驟。.流程：（談判環(huán)）n準(zhǔn)備實(shí)際談判后續(xù)跟蹤準(zhǔn)備：n理解市場(chǎng)及商店的需要；n了解自己所在部門的行業(yè)特有知識(shí)；n收集、談判的相關(guān)信息；n與銷售主管進(jìn)行溝通；n查詢電腦系統(tǒng)；n準(zhǔn)備正式會(huì)見。.有關(guān)信息使談判員能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問題/方案/供應(yīng)商的異議；切實(shí)節(jié)省時(shí)間，減低壓力使談判更有效；防止對(duì)手攻其

2、不備；改善對(duì)供應(yīng)商的管理；使談判員在談判過程中更具說服力；展示出一種職業(yè)化形象；對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求。.如何確定銷售商品的種類：n新商品、目標(biāo)商品、季節(jié)性商品、替代品；n對(duì)該商品或行業(yè)有何了解？n預(yù)測(cè)客戶需求（營(yíng)業(yè)額）；n特點(diǎn)，功能質(zhì)量；n可行性：w價(jià)格/付款條件w預(yù)計(jì)毛利n替代品或替代品牌：w 優(yōu)缺點(diǎn)n其它。.標(biāo)準(zhǔn)高 中 低備注個(gè)人對(duì)于該商品及該行業(yè)的知識(shí)市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額特點(diǎn)功能質(zhì)量預(yù)計(jì)毛利合理價(jià)格及付款條件其它.如何選擇供應(yīng)商：n客戶聲望；n市場(chǎng)形象及聲譽(yù)；n與國(guó)成百貨的合作史。替代供應(yīng)商：n優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商：n試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的折扣價(jià)格，這樣可省下批發(fā)商的毛

3、利；n批發(fā)商經(jīng)常少量供貨給你，但他們有配送成本，因此，你必須額外支付服務(wù)費(fèi)，何不試著直接與制造商洽談并拿到批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在批發(fā)商身上所花費(fèi)的成本和毛利。.分析自己分析對(duì)方設(shè)定目標(biāo)n理想目標(biāo)n可接受目標(biāo)明確自己的談判主題.n你的目標(biāo)是什么？n你可以通過以下兩種可衡量目標(biāo)水準(zhǔn)中的一種來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。w理想目標(biāo)：你能得到最好的結(jié)果；w可接受目標(biāo)：你通?？梢云谕玫降慕Y(jié)果。.了解顧客及商店的需求；如是長(zhǎng)期合作供應(yīng)商（確定以往的營(yíng)業(yè)額和條件退傭）；價(jià)格；與供應(yīng)商合作歷史；季節(jié)性商品的營(yíng)業(yè)額；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。.市場(chǎng)調(diào)研；顧客評(píng)論；外部市場(chǎng)調(diào)研；月銷售排行榜；競(jìng)爭(zhēng)；供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；n供應(yīng)

4、商檔案：w合同w會(huì)議記錄其它談判員（配送中心）；銷售主管。.在電腦系統(tǒng)中我們可以獲得：n銷售或數(shù)量；n種類；n價(jià)格；n總銷量；n其它（商品數(shù)據(jù)）。.客戶意見市場(chǎng)信息送貨問題存貨短缺/過剩營(yíng)業(yè)額季節(jié)性商品概念促銷設(shè)想產(chǎn)品質(zhì)量包裝問題條形碼問題競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格銷售情況供應(yīng)商或貨品的終止新商品設(shè)想如何采購(gòu)商品質(zhì)量等級(jí).第一階段：商品確定n了解所在部門的具體行業(yè)知識(shí)n了解市場(chǎng)及商店需求w季節(jié)性商品w新商品n可行性研究w質(zhì)量成本調(diào)研w可接受的售價(jià)w預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利n了解產(chǎn)品的特性、功能及質(zhì)量n其它重要方面.（一）介紹n準(zhǔn)時(shí)禮貌并職業(yè)化名片會(huì)議目標(biāo)（二）發(fā)現(xiàn)n首先排除先前的問題弄清對(duì)方的職位他的理由是什么？（三

5、）談判：n戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用處理異議阻礙對(duì)方戰(zhàn)術(shù)實(shí)施實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)預(yù)測(cè)了解情況（四）結(jié)論n結(jié)束總結(jié)確認(rèn)下次會(huì)議n注意溝通通過提問來收集信息通過積極傾聽來明確理解.準(zhǔn)時(shí)出席，攜帶必要的文件和材料n有效地管理自己的計(jì)劃表彬彬有禮，職業(yè)化n國(guó)成百貨形象n你個(gè)人的威信如果你是第一次談判，請(qǐng)呈遞名片確保對(duì)方是決策者n如果對(duì)方不是決策者，仍應(yīng)加以會(huì)談，以示尊敬.始終主導(dǎo)會(huì)議；說明國(guó)成百貨互利愿望；清楚自己的目標(biāo)；清楚自己的理想目標(biāo)水準(zhǔn)和可接受目標(biāo)水準(zhǔn)。.清除任何遺留問題或突出事宜使對(duì)方首先呈明其立場(chǎng)理解他們確立立場(chǎng)的原因及理由運(yùn)用溝通技能來收集信息并澄清自己的理由n記錄所有相關(guān)信息（事實(shí)、印象、立場(chǎng)變化）勿作任何假

6、設(shè).了解常見的談判技巧及障礙；在談判過程中，運(yùn)用溝通技巧收集信息并澄清自己理解；確保自己掌握良好且完善的信息；n謹(jǐn)防對(duì)手攻其不備預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題，回答異議并作好相應(yīng)的應(yīng)答準(zhǔn)備；切勿精神不集中；強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的益處最大限度地淡化自身將所獲得的益處。.對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié)在融洽的氛圍中結(jié)束會(huì)議要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)若有必要，安排下次會(huì)議.使用什么，如何為什么和請(qǐng)等詞語不要用是或否來回答目標(biāo)：n鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息n發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)n激發(fā)對(duì)方思考的建議舉例：n發(fā)生什么事n你認(rèn)為我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題n這事經(jīng)常發(fā)生而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？n請(qǐng)說明一下.限制你的收集

7、信息范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將談話引導(dǎo)到某個(gè)方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問題.更加具體化（使用多少、多久、哪里、何時(shí)等用語）做出選擇（如：你喜歡茂名或深圳）看似開放式，但縮小所能收集信息的范圍.緩和單板或緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起來良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn).發(fā)現(xiàn)合同條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明即使與供應(yīng)商相處融洽，仍應(yīng)定期回顧彼此的關(guān)系確保行動(dòng)步驟、承諾都能被很好地執(zhí)行定期會(huì)見供應(yīng)商設(shè)法擴(kuò)展與供應(yīng)商的關(guān)系，以其下次談判中有所進(jìn)展始終注意對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理.就合同條款與銷售主管進(jìn)行溝通檢查并確認(rèn)商品運(yùn)輸條件詢問有關(guān)

8、銷售情況顧客反映及回饋確保國(guó)成百貨執(zhí)行既定的行動(dòng)計(jì)劃及承諾n如果沒有實(shí)現(xiàn)承諾將會(huì)對(duì)下次談判產(chǎn)生不利影響.供應(yīng)商管理：n發(fā)現(xiàn)合同期內(nèi)出現(xiàn)的問題或矛盾并設(shè)法解決n即使與供應(yīng)商關(guān)系融洽，仍應(yīng)定期回顧彼此的關(guān)系n確保各行動(dòng)步驟/承諾都能很好地得以實(shí)施n定期和供應(yīng)商見面n設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，力爭(zhēng)在下次談判中有所進(jìn)步；n持續(xù)對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)行管理.檢查并確認(rèn)商品送貨及狀況詢問銷售情況，客戶的反映及反饋確保國(guó)成百貨方面能執(zhí)行既定的行動(dòng)計(jì)劃及承諾有待改進(jìn)之處.哭窮+指責(zé)、抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時(shí)間最后通碟紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬.“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”你們的工作n為什

9、么：w想要得到有利條件以補(bǔ)償其劣勢(shì)之處w謀略使我們感到問題n應(yīng)付方法：w他們的指責(zé)是否合理w是否你澄清還不夠，尋找機(jī)會(huì)澄清w以同情的態(tài)度傾聽，但牢記自己的利益.為什么：n使你不安n促使你不斷地說話n獲得有用信息應(yīng)付方法：n保持沉默n你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決.為什么：n使你同意做出重大讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一無所獲好應(yīng)付方法：n建議集中探討關(guān)鍵問題，細(xì)節(jié)問題以后再談.信號(hào)：n我們需要您現(xiàn)在決定n在作出保證前，我得先和我的老板談n對(duì)不起，我們必須拿到你所要的材料n在發(fā)表意見前，我們需要研究一下你的提議應(yīng)付方法：n事先周密計(jì)劃n堅(jiān)守目標(biāo).信號(hào)：n要么接受，要么算了n我已盡全力了n價(jià)錢無法再降了為什么：n試探我們的反應(yīng)n為使談判進(jìn)行下去，你會(huì)做什么讓步應(yīng)付方法：n不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你n尋找機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移到新問題上n如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄.為什么：n擾亂你的心緒n使你同意紅臉的觀點(diǎn)應(yīng)付方法：n根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉的要求n努力轉(zhuǎn)變白臉的態(tài)度，不去注意紅臉人.這是否對(duì)你方有利詢問對(duì)方的最初報(bào)價(jià).為什么：n使你作出承諾而對(duì)方可隨時(shí)表決應(yīng)付方法：n建議去和有實(shí)權(quán)的人面談n表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的n繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)