銷(xiāo)售部管理制度(商學(xué)院2019版)

1、銷(xiāo)售部管理制度（示例）說(shuō)明：本管理制度的主要目的是明確銷(xiāo)售部職責(zé)、加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，規(guī)范銷(xiāo)售日常工作、提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，并為銷(xiāo)售人員打造與公司共成長(zhǎng)的優(yōu)良環(huán)境，具體包括銷(xiāo)售部門(mén)職責(zé)、銷(xiāo)售人員定義、崗位設(shè)置及職責(zé)、從業(yè)守則、待遇及福利、提成及獎(jiǎng)勵(lì)方案、考核辦法、獎(jiǎng)懲制度等方面內(nèi)容。第一條 總則為加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，規(guī)范銷(xiāo)售日常工作，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，同時(shí)為銷(xiāo)售人員打造與公司共成長(zhǎng)的優(yōu)良環(huán)境，特從部門(mén)職責(zé)、銷(xiāo)售人員定義、崗位設(shè)置及職責(zé)、從業(yè)守則、待遇及福利、提成及獎(jiǎng)勵(lì)方案、考核辦法、獎(jiǎng)懲制度等方面，制定有限公司銷(xiāo)售部管理制度（以下簡(jiǎn)稱制度）。第二條 銷(xiāo)售部職責(zé)1. 全面負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售工作，有步驟、有計(jì)劃的完成

2、公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)；2. 參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；3. 制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃、提出合理營(yíng)銷(xiāo)模式；4. 建立系統(tǒng)高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并維護(hù)好渠道關(guān)系；5. 加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，不斷將提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力；6. 建立并維護(hù)良好的（終端）客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；7. 協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通 過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；8. 時(shí)刻掌握行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整銷(xiāo)售策略；9. 協(xié)助推動(dòng)促銷(xiāo)以及市場(chǎng)推廣工作，提高品牌知名度；10. 及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，為公司研發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)提供真實(shí)可靠的信息。

3、1第三條 銷(xiāo)售人員釋義符合公司銷(xiāo)售人員基本條件，主要從事* 產(chǎn)品銷(xiāo)售、* 項(xiàng)目銷(xiāo)售等工作的銷(xiāo)售人員。（包括試用期員工）第四條 崗位設(shè)置及職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)（* 人） ：公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定、開(kāi)發(fā)指揮、維系指導(dǎo)、服務(wù)監(jiān)督、管理督導(dǎo)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理（* 人） ：日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管人，管理客戶服務(wù)小組。負(fù)責(zé)小組業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、客戶維系、合作項(xiàng)目策劃及實(shí)施，完成相應(yīng)工作目標(biāo)。銷(xiāo)售專員（* 人） ：日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶維系、協(xié)助項(xiàng)目實(shí)施，完成相應(yīng)工作目標(biāo)。第五條部門(mén)文化理念以人為本；團(tuán)隊(duì)制勝；第六條從業(yè)守則1、遵守本公司員工手冊(cè)相關(guān)規(guī)定及制度；2、嚴(yán)格遵守公司相關(guān)業(yè)

4、務(wù)管理制度，包括本辦法、合作項(xiàng)目執(zhí)行要求、客戶數(shù)據(jù)管理辦法等；3、認(rèn)可公司的理念及企業(yè)文化；4、具備良好的道德品質(zhì)及職業(yè)操守；5、專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)扎實(shí)；6、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，愿意接受挑戰(zhàn)，富有激情，追求上進(jìn)，具備團(tuán)隊(duì)合作精神；7、認(rèn)真接受公司的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等安排，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)合格后方可進(jìn)行業(yè)務(wù)工作拓展；8、團(tuán)隊(duì)管理人員（尤指銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理）不得將公司客戶據(jù)為己有，應(yīng)該充分分配給銷(xiāo)售專員，并且以“指導(dǎo)、協(xié)助”為核心工作，凡是幫助銷(xiāo)售專員合作開(kāi)發(fā)的客戶，業(yè)績(jī)歸銷(xiāo)售專員，在做好本職工作及團(tuán)隊(duì)管理的同時(shí)，方可獨(dú)自開(kāi)發(fā)新的客戶，提倡以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎?、嚴(yán)格控制銷(xiāo)售成本，力求利潤(rùn)最大化，銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)

5、時(shí)，應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)和預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可運(yùn)作，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售成本包括：差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、招待餐費(fèi)、禮品費(fèi)等，在合同未果時(shí)，公司只承擔(dān) 30%的費(fèi)用，合同簽訂后方可根據(jù)預(yù)算實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，遇特殊情況超出預(yù)算時(shí), 應(yīng)提前說(shuō)明，公司將視情況予以部分或全額報(bào)銷(xiāo)；10、 銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)公司核準(zhǔn)的對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)與客戶簽訂合同，并享有對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)中10%的價(jià)格降幅權(quán)利。第七條待遇及福利工資由基本工資（包括底薪/基礎(chǔ)工資和崗位工資）+提成（績(jī)效工資）+津工占 和補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金四部分組成,“五險(xiǎn)一金”等福利將在轉(zhuǎn)正后按照國(guó)家規(guī)定辦理。 獎(jiǎng) 金（非業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)）將根據(jù)公司效益另行發(fā)放制度。試用期2個(gè)月。例：試用期間，客戶

6、經(jīng)理的基本工資為 1500元（基礎(chǔ)工資）+ 700 （崗位工 資）= 2200 元。第八條提成及獎(jiǎng)勵(lì)方案公司將根據(jù)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)情況，按照“多勞多得，少勞少得”的原則，并以 季度結(jié)算和年度結(jié)算相結(jié)合，充分給予銷(xiāo)售人員相應(yīng)回報(bào)與獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工與企 業(yè)共成長(zhǎng)，個(gè)人提成包括個(gè)人業(yè)績(jī)提成、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成、年度獎(jiǎng)金三部分，在提 供標(biāo)準(zhǔn)提成的同時(shí)，給予超額獎(jiǎng)勵(lì)（季度超額提成以及年度超額提成），同時(shí)針對(duì)不同的執(zhí)行人，提供不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例，具體方案和說(shuō)明如下：標(biāo)準(zhǔn)提成：在完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的前提下，只要是銷(xiāo)售人員個(gè)人（包括銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售 經(jīng)理）所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)部分，都可以按照標(biāo)準(zhǔn)提成比例結(jié)算，即：銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售價(jià) 格不低于

7、公司最低價(jià)格）X % （標(biāo)準(zhǔn)提成比例）。季度結(jié)算:執(zhí)行人應(yīng)完成季度任務(wù)指標(biāo)個(gè)人業(yè)績(jī)提成比例（任務(wù)部分）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成比例（任務(wù)部分）超額部分提成比例銷(xiāo)售專員個(gè)人：_萬(wàn)元8%10%銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人：_力兀；團(tuán)隊(duì)：25萬(wàn)元8%1%2%銷(xiāo)售總監(jiān)團(tuán)隊(duì)：50萬(wàn)元8%2%3%年度結(jié)算（在已執(zhí)行季度結(jié)算的基礎(chǔ)上進(jìn)行結(jié)算）執(zhí)行人應(yīng)完成年度任務(wù)指標(biāo)年度獎(jiǎng)金：年度超額部分提成比例銷(xiāo)售專員萬(wàn)元5%銷(xiāo)售經(jīng)理萬(wàn)元2%銷(xiāo)售總監(jiān)萬(wàn)元3%說(shuō)明：1以上任務(wù)指標(biāo)是指銷(xiāo)售人員平均每季度應(yīng)完成的銷(xiāo)售額，而且銷(xiāo)售價(jià)格不得低 于公司規(guī)定的最低價(jià)格，若低于最低價(jià)格，或者成本預(yù)算過(guò)高（如返點(diǎn)太高）， 公司將根據(jù)成本計(jì)算，單項(xiàng)業(yè)務(wù)需另行提成辦法，但

8、銷(xiāo)售額可以計(jì)入任務(wù)指標(biāo)額；2 完成季度任務(wù)指標(biāo)者，方可按照以上方式正常獲得提成以及獎(jiǎng)勵(lì)；未完成公司 下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)的，提成減半發(fā)放；3銷(xiāo)售人員某季度超額完成任務(wù)指標(biāo)，其超額部分若在該季度內(nèi)結(jié)算完畢，則應(yīng) 將所有超額按相應(yīng)提成比例結(jié)算，且從下個(gè)月起業(yè)績(jī)清零；若超額部分不放在該 季度結(jié)算，可作為下個(gè)月的任務(wù)指標(biāo)來(lái)結(jié)算，依次類(lèi)推；4 公司每季度結(jié)算一次，公司將在客戶款到賬、銷(xiāo)售人員將該單合同完整執(zhí)行后，按 照相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)比例，在公司該月度結(jié)算日支付給相關(guān)銷(xiāo)售人員；5 在各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)金中，個(gè)人所得稅自理，并由公司代扣代繳。第九條考核辦法及獎(jiǎng)懲制度考核因子（依據(jù)）：工作量、工作效率、責(zé)任感、協(xié)調(diào)合作、工

9、作態(tài)度、發(fā)展?jié)摿?、品德言行、成?意識(shí)、客戶反饋、工作業(yè)績(jī)。各崗位具體考核指標(biāo)銷(xiāo)售專員（一般銷(xiāo)售人員）：51、遵守以上從業(yè)守則；2、認(rèn)真履行自己的職責(zé)：日常業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶維系、合作項(xiàng)目實(shí)施，完成相應(yīng)工 作目標(biāo)；3、積極配合其他部門(mén)或同事的工作；4、積極配合參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、信息搜集等工作；5、崗位基本指標(biāo)：保證每個(gè)工作日8小時(shí)工作時(shí)間；積極參加例會(huì)、業(yè)務(wù)交流會(huì)、 培訓(xùn)等；每日電話不少于 個(gè)（新開(kāi)發(fā)不低于一個(gè)），傳真不少于 個(gè),每月約見(jiàn)客戶 位以上；及時(shí)填寫(xiě)并提交工作日志、工作總結(jié)和計(jì)劃，每 周接受主管的檢查及平時(shí)抽查；6、獲得客戶認(rèn)同；7、業(yè)績(jī)指標(biāo)：每季度完成最低銷(xiāo)售任務(wù) 萬(wàn)元（銷(xiāo)

10、售價(jià)格不得低于最低折扣） 銷(xiāo)售經(jīng)理：1、遵守以上從業(yè)守則；2、認(rèn)真履行自己的職責(zé)；3、積極配合其他部門(mén)的工作；4、積極配合開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、信息搜集等工作；5、了解市場(chǎng)需求變化情況并提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整建議；6、崗位基本指標(biāo)：保證每個(gè)工作日8小時(shí)工作時(shí)間；積極參加例會(huì)、業(yè)務(wù)交流會(huì)、 培訓(xùn)等；每月約見(jiàn)客戶 位以上；成功完成項(xiàng)目的策劃及實(shí)施；有效管理 部門(mén)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)填寫(xiě)并提交工作日志、工作總結(jié)和計(jì)劃；每周接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的 檢查及平時(shí)抽查；7、獲得客戶認(rèn)同；8、業(yè)績(jī)指標(biāo)：個(gè)人每季度完成最低銷(xiāo)售任務(wù) 萬(wàn)元，同時(shí)帶領(lǐng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)每季 度完成最低銷(xiāo)售任務(wù) 萬(wàn)元（銷(xiāo)售價(jià)格不得低于最低折扣）。銷(xiāo)售總監(jiān)

11、：1、遵守以上從業(yè)守則；2、認(rèn)真履行自己的職責(zé)；3、積極配合其他部門(mén)的工作；4、積極配合組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、信息搜集等工作；5、及時(shí)掌握市場(chǎng)需求變化情況并及進(jìn)行科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整；6、崗位基本指標(biāo)：保證每個(gè)工作日8小時(shí)工作時(shí)間；積極組織例會(huì)、業(yè)務(wù)交流會(huì)、 培訓(xùn)等；正確制定業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的策略；合同審批以及成本預(yù)算控制；認(rèn)真指導(dǎo)公司所有客戶的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)工作；有效組建、管理公司團(tuán)隊(duì)并形成良好的業(yè)務(wù)氛圍；確保公司業(yè)務(wù)良性發(fā)展；及時(shí)向公司高層提交工作總結(jié)和計(jì)劃；7、 獲得客戶認(rèn)同；8、 業(yè)績(jī)指標(biāo)：帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)每季度完成最低銷(xiāo)售任務(wù)萬(wàn)元(銷(xiāo)售價(jià)格不得低于最低折扣)?？己似诩径瓤己耍阂匀齻€(gè)

12、月為一個(gè)階段進(jìn)行考核，一般指銷(xiāo)售人員自上崗之月起，前3個(gè)月為考核期，若銷(xiāo)售人員10 日后上崗的銷(xiāo)售人員，其考核期自上崗之月下月起。獎(jiǎng)懲及晉升制度獎(jiǎng)勵(lì)：1、凡是完成任務(wù)指標(biāo)的銷(xiāo)售人員，都將按照本辦法第六條，即提成及獎(jiǎng)勵(lì)方案中條例獲得提成及獎(jiǎng)勵(lì)，除獲得應(yīng)得提成之外，還應(yīng)獲得超額獎(jiǎng)勵(lì)及年終獎(jiǎng)勵(lì)；2、半年內(nèi)連續(xù)完成季度任務(wù)指標(biāo)的銷(xiāo)售專員，若具備一定項(xiàng)目策劃、團(tuán)隊(duì)管理能力，符合相應(yīng)條件者，將被提拔為銷(xiāo)售經(jīng)理，基本工資將同時(shí)獲得晉升；3、完成年度任務(wù)指標(biāo)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，符合相應(yīng)條件者，將被提拔為銷(xiāo)售總監(jiān)，基本工資將同時(shí)獲得晉升；4、凡公司非銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售，每單銷(xiāo)售合同完整執(zhí)行后，

13、提成比例按照公司標(biāo)準(zhǔn)提成比例執(zhí)行，但不存在超額及年度獎(jiǎng)勵(lì)；5、凡是公司人員在其他業(yè)務(wù)方面取得業(yè)績(jī)或者帶來(lái)盈利項(xiàng)目，也將獲得相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)，具體辦法另行規(guī)定，但是保證比例至少為該項(xiàng)目利潤(rùn)的15。懲罰：6、凡有以下任意行為且情節(jié)嚴(yán)重者，公司將一律勸退：a) 試用期未合格；b) 不擇手段欺騙客戶者；c) 未經(jīng)允許，從事與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)者d) 泄漏公司客戶資料以及保密文件者；e) 損壞公司或者報(bào)社聲譽(yù)；f) 損壞公司利益者；g) 不顧團(tuán)隊(duì)利益損人利己(尤指團(tuán)隊(duì)管理者)，如搶客戶、私藏客戶；7、未完成季度任務(wù)指標(biāo)者，提成及獎(jiǎng)金減半發(fā)放，且從第二個(gè)季度起，崗位工資將被扣除，若完成季度任務(wù)指標(biāo)，將隨提成及獎(jiǎng)勵(lì)予