談房地產(chǎn)與保險公司在工程險中的合作

1、談房地產(chǎn)與保險公司在工程險中的合作1戰(zhàn)略合作的可能性和現(xiàn)實性 戰(zhàn)略合作的可能性鑒于工程保險對社會發(fā)展的巨大推動作用及我國當(dāng)前工程保險的發(fā)展水 平，發(fā)展工程保險已成為我國保險業(yè)的當(dāng)務(wù)之急 ，并對我國整體宏觀經(jīng)濟有著深 刻的影響，主要體現(xiàn)在以下二個方面：發(fā)展工程保險是推動我國房地產(chǎn)業(yè)和保險 業(yè)快速發(fā)展的需要隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)市場也空前繁榮，工程保險也必將成為我國房地產(chǎn)業(yè)和保險業(yè)的強勁增長點、盈利點，成為我國房地產(chǎn)業(yè)和 工程保險業(yè)的主要險種。工程保險對風(fēng)險管理等保險技術(shù)的苛刻要求，決定了它在房地產(chǎn)業(yè)和保險業(yè)的高端地位，其發(fā)展也必將推動總體保險技術(shù)的快速提高 ， 工程保險的發(fā)展成熟將是我國

2、工程保險發(fā)展史上的里程碑。發(fā)展工程保險是促進建筑工程市場順利健康發(fā)展的需要為分散風(fēng)險，提高抗風(fēng)險能力、保障生產(chǎn)的順 利進行，廣大建筑商和房地產(chǎn)公司迫切需要將工程風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，以穩(wěn)定經(jīng)營。規(guī)模越來越大的工程建筑市場已經(jīng)越來越需要依靠保險市場來分散風(fēng)險。 從某種程度上講，工程保險的發(fā)展程度制約著建筑市場的發(fā)展速度，沒有強大的 工程保險市場作后盾，建筑市場就無法順利發(fā)展。發(fā)展工程保險，通過保險公司向 被保險人提供風(fēng)險管理建議、風(fēng)險管理培訓(xùn)、督促被保險人整改等途徑，減少風(fēng)險事故的發(fā)生，強化對工程建設(shè)的監(jiān)督。與此同時，還可以促進建筑業(yè)的誠信建設(shè)I 那些有不良記錄的建筑公司將得不到保險公司的承保，或

3、以較高的費率承保，使其成本增加，喪失競爭優(yōu)勢，督促其為改善自身形象、爭取較低費率而改善工程質(zhì) 量。大力發(fā)展工程保險也是完善我國建筑市場的迫切需要。戰(zhàn)略合作的現(xiàn)實性我們可以從萬科、萬達、世茂等房地產(chǎn)公司統(tǒng)一投保建設(shè)工程一切險看 出，由房地產(chǎn)公司購買“建工一切險”，對于實現(xiàn)工程保險目標具有現(xiàn)實意義。（1） 可較好體現(xiàn)建設(shè)部頒發(fā)的施工合同示本第40條，明確施工方和房地產(chǎn)公司方 購買保險的義務(wù)條款。（2）發(fā)揮集團規(guī)?；瘍?yōu)勢，保費可以降低，同時減少了重復(fù) 購買或漏項購買保險。由房地產(chǎn)公司統(tǒng)一投保的方式，降低了保險公司的冗長服 務(wù)和項目風(fēng)險事故的冗余責(zé)任，避免了由各承包商單獨投保容易出現(xiàn)的重復(fù)投保 現(xiàn)象，

4、增強了房地產(chǎn)開發(fā)商與保險公司的談判力量，從而降低了項目投保的費用。 可降低意外風(fēng)險責(zé)任，注重風(fēng)險控制。便于房地產(chǎn)公司在集團層面制定一個投保范圍和保險責(zé)任范圍前后連貫的明確的保險計劃。（4）提高了損失控制的效率。 采用房地產(chǎn)公司投?！敖üひ磺须U”的方式，便于協(xié)調(diào)整個項目的損失控制計 劃。（5）在房地產(chǎn)公司統(tǒng)一管理下，處理保險理賠時，更容易協(xié)調(diào)各方利益。（6） 房地產(chǎn)公司統(tǒng)一購買“建工一切險”，改善了項目的投資環(huán)境和公眾形象，有益 品牌的樹立。這一點對于上市公司的項目建設(shè)特別重要。（7）可以獲得優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)，由房地產(chǎn)公司投保建工一切險，相當(dāng)于把集團開發(fā)所有項目共同投保，數(shù) 額一般比較大，保險公司

5、對于重點客戶的服務(wù)理當(dāng)比對承包商分別投保的服務(wù)條 件優(yōu)越。鑒于房地產(chǎn)公司投?！敖üひ磺须U”的諸多優(yōu)點，現(xiàn)在許多房地產(chǎn)公司已經(jīng)意識到與財產(chǎn)保險公司戰(zhàn)略合作的益處，如萬科集團、大連萬達集團、寶龍 地產(chǎn)、世茂集團等都紛紛與財產(chǎn)保險公司合作，尋求戰(zhàn)略合作伙伴，逐漸采用統(tǒng)一 投保方式。但應(yīng)清醒認識到，購買“建工一切險”，并不意味著放松對風(fēng)險因素的 控制。為了使項目保險方案能順利實施并取得成功 ，房地產(chǎn)公司在投?！敖üひ?切險”的同時，應(yīng)通過合同控制各承包商，控制現(xiàn)場安全保衛(wèi)，控制事故災(zāi)害損失 做到對項目風(fēng)險的全面管理。2戰(zhàn)略合作的實施策略發(fā)展雙方伙伴合作的信心滿意的合作意味著公司必須對聯(lián)盟伙伴合作有充足

6、的信心?；锇楹献鞯?信心定義為“公司可察覺到的對未來達成滿意合作的確定程度”這一概念只涉 及公司對伙伴行為的期望，與合作的行為沒有多大關(guān)系。在其他條件一樣的情況 下，具有較強合作信心的公司更容易融入聯(lián)盟，合作信心固然根本，但它不是自動 生成的，是需要房地產(chǎn)公司與財產(chǎn)保險公司在建立戰(zhàn)略合作過程中的雙方建立信 任。戰(zhàn)略合作中信任的建立信任是戰(zhàn)略合作關(guān)系中的一個重要組成部分。以下部分將討論房地產(chǎn)公 司和財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作時應(yīng)該如何建立信任關(guān)系。第一，在建立戰(zhàn)略合 作初期，存在著冒險因素。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作初期，雙方 對彼此的信用狀況都不太清楚。由于財產(chǎn)保險公司的規(guī)模較大，而

7、且在市場上的影響也較大，因而相對而言，房地產(chǎn)公司判斷財產(chǎn)保險公司的信譽較為容易。 但目 前國內(nèi)房地產(chǎn)公司的發(fā)展還不穩(wěn)定，大多數(shù)房地產(chǎn)公司的成立時間都不長，因而 對于財產(chǎn)保險公司在選擇其戰(zhàn)略合作伙伴時，所冒的風(fēng)險要比房地產(chǎn)公司大得 多。所以盡管冒險產(chǎn)生信任，但公司也不能為了發(fā)展信任關(guān)系去盲目冒險。不管 是對于財產(chǎn)保險公司還是房地產(chǎn)公司來說，在戰(zhàn)略合作發(fā)展的初期應(yīng)采取漸進的 方式，即初期只投入有限的資源，當(dāng)風(fēng)險和不確定性都大時，逐步地投入資源可能 是最好的戰(zhàn)略。在對滿意經(jīng)歷的積累過程中產(chǎn)生信任，并作為下一步冒險的理由，從而逐步建立雙方的信任。此外要注意，找到一個聲譽好的伙伴是一個好的起點， 誠實、

8、公正和值得信賴的合作伙伴是冒險所需的第一條證據(jù) ，因此，特別是對于財 產(chǎn)保險公司而言在選擇房地產(chǎn)公司作為戰(zhàn)略合作伙伴時，一定要做好充分的調(diào)查 和審核工作，為將來的戰(zhàn)略合作穩(wěn)定發(fā)展打好基礎(chǔ)。第二，戰(zhàn)略合作雙方要維持公 正性。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作時，一定要確保最大限度地維 持公正和公平,這樣做方能有效地建立信任。相對于財產(chǎn)保險公司，房地產(chǎn)公司對 建工一切險專業(yè)條款理解上要薄弱得多，因而在雙方進行戰(zhàn)略合作時，財產(chǎn)保險 公司在建工一切險條款設(shè)計上會傾向于有利于保險公司，但這種現(xiàn)象將會造成雙 方之間的不信任，短期內(nèi)，這種不公正會使合作伙伴忍讓，但延長的期限或不公正 事端的增長將造成緊張

9、氣氛并損傷現(xiàn)有信任。 所以,為了建立信任，利益分配必須 公正。財產(chǎn)保險公司不能因為由于自身有優(yōu)勢而在戰(zhàn)略合作中設(shè)定條款傾向于自 己，而房地產(chǎn)公司不能因為在某些項目上的客戶優(yōu)勢而游戲保險公司，只有建成一種公正的協(xié)議，才會使雙方增強相互間的信任，從而達到長期的戰(zhàn)略合作。第三 在戰(zhàn)略合作中要進行有效的溝通。溝通和積極的信息交流是建立信任的另一個技 巧。溝通和信息交流在信任建立過程中占有重要地位有以下原因。第一，開放、及時的溝通是信任關(guān)系必不可少的一個特點。第二，公司需要收集關(guān)于伙伴可信 度的證據(jù)，溝通可促進這一過程。隨著互惠過程逐漸獲取可信度，伙伴之間持續(xù)的 信息流動將創(chuàng)造一個信任的環(huán)境；第三,溝通

10、為持續(xù)的相互作用提供了基礎(chǔ)，從而 伙伴之間進一步建立了共同的價值和標準。戰(zhàn)略合作中的控制機制在房地產(chǎn)公司與財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作時，尤其要注重以下三個特 定的控制機制，它們與戰(zhàn)略合作尤其相關(guān)。第一，目標設(shè)定。目標設(shè)定強調(diào)設(shè)立具 體而有挑戰(zhàn)性的組織目標的重要性。保險公司和房地產(chǎn)公司的合作目標，可以是保費收入這樣的短期目標，也可以是提供滿意的服務(wù)，提高經(jīng)營效率，使主要客戶 群形成規(guī)模這樣的長期目標，而這些目標要達到一個什么樣的效果卻很難確定。 如果房地產(chǎn)公司注重短期利益傾向于設(shè)立合作的短期目標，而財產(chǎn)保險公司為了 合作的穩(wěn)定性而傾向于設(shè)立長期目標，那么雙方目標很難達成一致。從這個意義 上，我們可

11、以把目標設(shè)立作為標準控制的一種形式。 第二，結(jié)構(gòu)細節(jié)。公司經(jīng)常用 各種結(jié)構(gòu)細節(jié)來確保戰(zhàn)略聯(lián)盟所期望的行為。財產(chǎn)保險公司在與房地產(chǎn)公司協(xié)商 階段，最好以事前約定為主，事后約定為輔。在聯(lián)盟的具體結(jié)構(gòu)上事先達成一致 ， 這樣能有效地控制合作組織，盡量避免在合作運營階段投入巨大的精力和時間進 行巨大的資源和信息加工，從而進行有效的控制，維持合作的信任度。第三，文化 融合。房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司合作時，要著重考慮如何在維持自己獨立的公 司文化時如何有效地進行文化融合。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司進行文化融合 時，關(guān)鍵是雙方派出人員的社會化和培訓(xùn)。 社會化使雙方派出人員互相影響，從而 熟悉對方的組織文化，

12、這種個人的相互影響有助于發(fā)展合作組織的共同價值和標 準。促進公司間的跨文化溝通（1）跨文化溝通要注意相互理解。已經(jīng)形成規(guī)模的財產(chǎn)保險公司，一般成立的時間較早，在長期的發(fā)展中已經(jīng)形成了強烈的文化。如中國人民財產(chǎn)保險股 份有限公司，其PICC品牌具有五十六年歷史，在國內(nèi)外享有顯著聲譽，已經(jīng)形成 “求實、誠信、拼博、創(chuàng)新”的文化，并且對全體員工經(jīng)營管理行為具有重要的 約束作用。而房地產(chǎn)公司的發(fā)展卻還處于起步階段，相對財產(chǎn)保險公司而言，一般 都尚未形成穩(wěn)定的文化。合作雙方要設(shè)身處地地為他人著想，不要輕易做出任何 價值判斷，合作中需要好奇、靈活和敢于創(chuàng)新，但首要的是尊重對方的觀點。（2） 跨文化溝通要注

13、意組織交流。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司進行組織交流時，可以注意以下幾個方面：第一，鼓勵雙方高層領(lǐng)導(dǎo)直接的交流，通過上層的交流，可 克服不必要的猜疑，使問題解決起來會變得簡單得多；第二，在進行組織交流時就 一些關(guān)鍵性問題進行坦率的討論。第三,討論戰(zhàn)略保險合作實施情況，雙方可以通 過交流改善服務(wù)，開拓市場。通過有效的交流，雙方可以增進理解，更好的合作。做好合作關(guān)系的維護（1）維護合作關(guān)系的原因。戰(zhàn)略合作是不穩(wěn)定的，盡管動蕩不安在合作組 織的運作中是司空見慣的事情，但是如果我們不對它加以重視，它就可能會給合 作組織造成很多麻煩。房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司在戰(zhàn)略合作中要統(tǒng)一合作目標 并在合作過程中密切配

14、合，由于雙方的立場不同，在合作時一定會遇到很多分歧， 如果雙方不注重維護合作關(guān)系，就會使分歧不斷增大，從而導(dǎo)致合作關(guān)系破裂，使 整個戰(zhàn)略合作結(jié)束。（2）維護合作關(guān)系的方法。戰(zhàn)略合作的雙方要維護合作關(guān)系， 最重要的是建立信任感。具體來說維護合作關(guān)系的方法有如下幾點：合作雙方表明合作意向；用協(xié)商的方式解決具體事項；建立激勵措施。戰(zhàn)略合作關(guān)系的評估要做到良好的維護合作關(guān)系，就要定期對合作關(guān)系進行評估，評估應(yīng)該由 合作成員共同完成，及時發(fā)現(xiàn)在合作中出現(xiàn)的問題，并進行協(xié)商，在良好的溝通環(huán) 境下，解決問題，維護穩(wěn)定的合作關(guān)系，并盡可能的發(fā)展合作關(guān)系。由于財產(chǎn)保險 公司與房地產(chǎn)公司都是屬于服務(wù)組織，因而評估合作關(guān)系的主觀性很強，并且是 不可避免的，針對房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司的戰(zhàn)略合作提出了一個評估方法 （表1）。（1）確定現(xiàn)有的合作關(guān)系是否能最佳地實現(xiàn)目標。（2）在合作關(guān)系惡化時 要分析各種因素提出各種解決方案，確定能否繼續(xù)維持合作關(guān)系。（3）從各方案中 找出最優(yōu)的解決方法。在以后的合作關(guān)系中注意運用這些方法，防止相同的問題房地產(chǎn)再次出現(xiàn)，同時要防患于未然，在平時的合作中就