《營銷技巧》試題答案與解析

1、.WORD完美格式.營銷技巧試題及答案一、判斷題：3、您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰， 誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。T4、尋找潛在客戶遵循的“MAN原則中“A"： AUTHORITY代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。T6、通過參加公益活動來創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準客戶群。F7、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機短信和面對面接觸等。T8、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?T9、 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。T1 0、短信

2、聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法。F11、撥通陌生客戶電話后，如果沒有人接聽，不要輕易放下電話，或許客戶現(xiàn)在不方便接聽，可以讓電話多響一會兒。F1 2、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。F1 3、所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。T1 4、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。T1 5、引起客戶的注意處于客戶購買心理的第一個階段。T1 6、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個方面：說什么、如何說和取得別人的理解。T1 7、所謂FFAB弋表白是，F(xiàn)eatu

3、re:產(chǎn)品或解決方法的特點、Function:因特點而帶來的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點、Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益。T2 8、開放式問題是為了得到簡短的答案。F19、向客戶提供滿意方案這個任務(wù)一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號是客戶顯示對你的產(chǎn)品或服務(wù)有強烈興趣的一言一行。F21、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。T22、就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、”那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？” 這是試探性成

4、交技巧的典型例子。T24、購買和警示訊號只在成交階段才會顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。F25、當(dāng)你在銷售過程中遭遇到障礙時， 最好的做法就是問一些好的問題， 找出 真正的問題所在。T26、與客戶語言溝通時應(yīng)使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。F3 7、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要。F2 8、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員），對需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷售職能。T2 9、高柜柜員向低柜服務(wù)區(qū)推薦潛在交叉銷售客戶時，需填寫“客戶推薦單客戶執(zhí)“客戶推薦單”可直接到低柜服務(wù)區(qū)尋求服務(wù)，但仍然需要排隊，并沒有 優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。F3 0、從接近客戶、調(diào)

5、查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷 售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項選擇題：1、銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括：、有效拉近與客戶距離、確認客戶需求、 成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。A、如何尋找客戶B、了解自己銀行的產(chǎn)品C、加強服務(wù)意識D、制定銷售計劃A2、尋找潛在客戶可以參考所謂“ MAN原則，其中M代表“所選擇 的對象必須有一定的購買能力。A、人 B、自動 C、金錢 D、市場C3、尋找潛在客戶遵循所謂“ MAN原則，M+A+N是潛在客戶，理想的銷售對象。那么 m+A+Ni表的是。A、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。B、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信

6、用條件等給予融資。C、可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。D、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B4、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調(diào)研者的身份進行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。A、廣發(fā)名片B、參加公益活動 C、組織聚會D、調(diào)研采訪D5、常用的客戶分類標準和方法中，按照 劃分為：產(chǎn)生的利潤較大、產(chǎn)生的利潤較小與不產(chǎn)生利潤。A、行業(yè)競爭優(yōu)勢B、客戶創(chuàng)造價值的大小C、關(guān)系客戶的需求D、客戶的密切程度B6、客戶,銀行的營銷的成本較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應(yīng)把他們作 為營銷對象的首選。A、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一般、沒有決策權(quán)B、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一

7、般、有決策權(quán)C、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較小、沒有決策權(quán)D、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較大、有決策權(quán)B7、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是 。A、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。B、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。C、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。D、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A8、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間， 比如 最忙是月頭和月尾，不宜接觸。A、醫(yī)生 B、教師 C、公務(wù)員 D、會計師D9、研究表明，就初次見面給別人的印象而言， 來自于別人的理解， 來自于我

8、們所說的，取決于我們所說的方法。A、55% 3 8 % % %B、38% 5 5% % %C、55% 7% 38%D、7% 38% 55%C1 0、是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達成目標，滿足需求或解決問題的特性。A、效益 B、特色 C、價值 D、需求A11、當(dāng)客戶問道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？”這屬于 。A、口頭購買訊號B、非語言的購買訊號G 口頭警示訊號D 非口頭警示訊號C12、當(dāng)客戶一邊點頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我 們多花錢?！边@屬于。A、口頭購買訊號B、口頭警示訊號C、 口頭和非口頭警示訊號兼而有之D、 口頭和非口頭購買訊號兼而有之D13、在成交階段

9、，客戶身體向前傾是 。A、非語言的購買訊號B、非語言的警示訊號C、不能說明什么D表示他不感興趣A14、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應(yīng)該 。A、提供正確的信息B、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點C、說明你有何補救計劃D、提供證據(jù)支持你的說法D1 5、如果客戶因為價錢問題而提出拒絕，你應(yīng)該 A、找出真正的原因并且直接面對它B、提出一些現(xiàn)在就買的理由C、說價錢可以商量D、馬上放棄銷售A1 6、客戶經(jīng)常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購買的時機。這屬于障礙種類 中的。A、懷疑 B、誤解 C、拖延 D、價格C1 7、下列說法中，哪一種最合適？ 。A、“你明不明白？”B、“這個問題我曾經(jīng)在上個星期講過

10、。”C、“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？”D、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達清楚，如 果有，請讓我知道。我會再作一些補充。”D1 8、美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易， 銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。屬于 促銷。A、饋贈 B、關(guān)系 C、聯(lián)合 D、公關(guān)D1 9、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？ 。A、直接推薦B、引導(dǎo)式推銷C、一對一推銷 D、廣告式推銷2 0、的營銷比 營銷更重要。盲目 會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的 1識上。A、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡B

11、、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡C、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡D、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡B3 1、具有和客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點內(nèi)中低端客戶交叉銷售的主 要承擔(dān)者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務(wù)種類主要以銷售類的業(yè)務(wù)為主。A、大堂經(jīng)理B、高柜柜員C、低柜柜員D、理財客戶經(jīng)理C4 2、按照產(chǎn)品性質(zhì)進行的產(chǎn)品梳理和組合， 即圍繞我行的重點產(chǎn)品將與其有較強關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進行打包，在客戶需要其中一種產(chǎn)品時，向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求， 主要適用于在 等進行的交叉銷售。A、低柜、大堂 B、高柜、大堂 C、理財客戶經(jīng)理D、高柜A2 3、按照客戶特點進行的產(chǎn)品組合，即在以一定標準對客戶群進行合理細

12、分的基礎(chǔ)上，提煉不同類別客戶的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進行組合，主要適用于在 面向 客戶的交叉銷售。A、低柜、低端B、高柜、低端C、大堂、所有D、理財區(qū)、理財D2 4、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟？ 。A、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對客戶的異議做出反應(yīng)B、澄清這項異議的性質(zhì)（找出它究竟是什么）C、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋D、響應(yīng)異議（針對異議提出解決方案）C25、客戶提出異議后的最初 秒是關(guān)鍵時刻。A、15 B、20 C、30 D、45C2 6、當(dāng)客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是： 。 A、我們也必須實現(xiàn)利潤啊B、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此C、別的銀行也是這樣的D、

13、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D2 7、高爾夫名字的含義：Golf是有 的四個英文單詞的首字母構(gòu)成。A、綠色、氧氣、陽光和腳B、草地、小河、陽光和競賽C、綠色、氧氣、陽光和競賽 D、綠色、草地、陽光和手 A2 8、一個標準的高爾夫球場，長度在 5000 7000米之間，寬度不限，總占地 約60公頃。設(shè)有 個球洞。A、1 5 B、18 C、2 0 D、2 4 B2 9、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“ ”。A、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡B、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡C、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡D、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C3 0、以下說法哪一種是錯誤的？ 。A、客戶異議是您在銷售過程

14、中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。B、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無關(guān)。C、編制標準應(yīng)答語是處理異議一種比較好的方法。D、處理異議的關(guān)鍵在于：剛開始對異議做出反應(yīng)時，要讓客戶知道你關(guān)切且想 多聽聽他的意見。B三、多項選擇題：1、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下 檢查要點A、對產(chǎn)品購入的關(guān)心程度B、是否能符合各項需求C、對產(chǎn)品是否信賴D、對本銀行是否有良好的印象ABCD2、尋找潛在客戶的途徑包括 等。A、親戚或朋友關(guān)系B、同事關(guān)系C、師生關(guān)系D、老鄉(xiāng)關(guān)系A(chǔ)BCD3、與客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式：。A、名片進攻B、調(diào)研采訪C、參加公益活動D、組織和參加各類聚會和培訓(xùn)班ABCD

15、4、常用的客戶分類標準和方法包括： A、按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分B、按照客戶的需求劃分C、按照關(guān)系密切程度劃分D、行業(yè)競爭優(yōu)勢分析ABCD5、接近話語的步驟如下： A、稱呼對方的名并進行自我介紹B、感謝對方的接見C、寒暄之后表達拜訪的理由D、贊美及詢問ABCD6、每一個人都希望被贊美，進行有效的夸獎的手法有以下方式： A、夸獎對方的外表或長相B、夸獎對方所做的事C、代第三者表達夸獎之意D、夸獎對方周圍的事務(wù)，如辦公室的布置等。BCD7、使用電話溝通要注意做到： A、適可而止B、表述清晰C、死纏爛打D、心態(tài)從容ABD8、接近客戶一般在下列三種時機下使用電話溝通方式 A、預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間

16、B、直接信函的跟進C、直接信函前的提示D、寫信函前詢問地址。ABC9、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個方面： 。A、準備與電話接通后的技巧B、引起興趣的技巧C、訴說電話拜訪理由的技巧D、結(jié)束電話的技巧ABCD并最好能將重點1 0、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準備好哪些信息, 寫在便箋紙上？ 。A、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等B、想好打電話給潛在客戶的理由C、準備好要說的內(nèi)容D、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD11、撰寫銷售信函的主要技巧有 OA、要簡潔、有重點B、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心C、要引起客戶的興趣D、要引起客戶的好奇心ACD1 2、選擇電子郵件溝通

17、方式有哪些特點？ 。A、不受時間的限制B、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達得更充分所以較少地受到其他事務(wù)C、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件，的干擾，對你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣D、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕ABC1 3、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有:A、你的溝通是不是有時間性B、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近C、你的語言表達能力是否較弱D、對方是不是習(xí)慣使用電子郵件ABCD1 4、使用電子郵件技巧包括A、要有一個明確的主題B、內(nèi)容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字C、格式規(guī)范，署名要真實，不可使用網(wǎng)名D、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD1 5、發(fā)手機短信

18、要注意做到：。A、選擇適當(dāng)?shù)臅r機發(fā)送B、保持內(nèi)容的健康C、注意發(fā)短信的頻率D、注意署清姓名ABCD1 6、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 。A、請教客戶的意見B、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益C、告訴潛在客戶一些有用的信息D、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題ABCD1 7、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)避免 A、善于提問B、泛泛空談C、就某一問題談得太深入D、固執(zhí)已見BCD1 8、要找出客戶的需求必須做到： 。A、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)B、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)C、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明D、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧

19、慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明AC2 9、總的說來，客戶有這幾種基本需求： 。A、改進某些事物B、降低或減少某些事物C、只增不減D、維持某些事物ABD3 0、發(fā)問策略對成功的銷售拜訪相當(dāng)重要，下面就是一些你可以遵循的通則:A、以一般性的問題開始，然后再問一些比較明確的問題B、一次只專注一個想法。繼續(xù)追問你所提出的主題，直至達成結(jié)論為止C、棄而不舍直到有結(jié)論D、不要審問客戶ABCD2 1、替客戶需求尋找相對應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指： 。A、根據(jù)事先準備的內(nèi)容向客戶說明產(chǎn)品或服務(wù)的特點B、使客戶參與銷售過程C、針對客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色D、針對特殊需求而提供相對應(yīng)的效益，從而使銷售拜訪中討

20、論更加具體和精確BCD2 2、銷售過程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容？ 。A、要簡明扼要B、要有信心并且再次保證G要表現(xiàn)出預(yù)期客戶會購買的樣子D要喋喋不休ABC2 3、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不同，而有不同種類的障礙。它們是： 、拖延等。A、懷疑或誤解B、有缺點 C、舊問題的陰影 D、價格ABCD2 4、推銷產(chǎn)品有 促銷活動等幾種方式。A、直接推薦 B、引導(dǎo)式推銷C、一對一推銷D、廣告式推銷ABCD2 5、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括 。A、注重客戶的試探性滿意度B、注重每一筆業(yè)務(wù)的首次滿意度C、注重客戶在第一時間的滿意度D、注重客戶業(yè)務(wù)

21、范圍之外需求的滿意度ABCD2 6、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中，如何擴大客戶選擇的自由？ 。A、本銀行的產(chǎn)品選擇B、同業(yè)之間的選擇C、客戶服務(wù)人員的選擇D、服務(wù)場所和時間的選擇ABCD2 7、培養(yǎng)成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴大客戶選擇的自由，還包括 0A、暗示客戶的潛意識需求B、增加業(yè)務(wù)的額外價值C、激勵客戶D、保持客戶的長期滿意度ABCD2 8、理財客戶經(jīng)理充分利用高低柜、 大堂經(jīng)理推薦的潛在理財客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān)系，發(fā)展理財客戶，其交叉銷售職責(zé)要求還體現(xiàn)在 。A、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料B、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合C、選擇恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售方式，如

22、通過制定理財規(guī)劃、定期主動地聯(lián)系客戶以加強溝通等D、對于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務(wù)，及時調(diào)整理財規(guī)劃內(nèi)容，應(yīng)對市場變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機會ABCD2 9、大堂經(jīng)理交叉銷售流程包括： 。A、理財客戶向理財區(qū)的引導(dǎo)B、一般客戶向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)C、對客戶的直接銷售D、一般客戶向理財區(qū)的引導(dǎo)ABC3 0、目前，理財客戶經(jīng)理進行交叉銷售的客戶主要源于以下方面： 。A、主動到理財區(qū)尋求服務(wù)的理財客戶B、通過客戶信息平臺及其他信息來源， 在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，主動通過電話、短信、網(wǎng)點組織的營銷活動等拓展的客戶C、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶D、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶ABCD3 1、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解： 。A、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要B、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的銷售產(chǎn)品或服務(wù)接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)C、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息D、“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD3 2、以下這些情況會造成客戶產(chǎn)生異議： 。A、客戶情緒處于低潮：B、客戶本身沒有意愿C、客戶經(jīng)理做了夸大不實的陳述D、客戶經(jīng)理使用過多的專門術(shù)語ABCD3 3、編制標準應(yīng)答語的具體程序是： 。A、把大家每天遇到的客戶異議寫下來， 進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多