別墅項目營銷策略及執(zhí)行報告(共133頁).ppt

1、資金穩(wěn)健回收資金穩(wěn)健回收利潤最大化利潤最大化品牌樹立與傳播品牌樹立與傳播 保證項目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項目成功的基礎(chǔ)保證項目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項目成功的基礎(chǔ)項目永恒的話題項目永恒的話題追求利潤銷售速度的平衡點是項目營銷目標追求利潤銷售速度的平衡點是項目營銷目標通過項目賣點挖掘,借勢營銷,有效的推廣，體現(xiàn)項目最大的價值展現(xiàn)合理的推售時序,不同產(chǎn)品的組合,有計劃的價格控制實現(xiàn)項目的有序銷售不能就項目談項目不能就項目談項目鞏固的三角形體系鞏固的三角形體系,保證項目相互支撐保證項目相互支撐,協(xié)同發(fā)展協(xié)同發(fā)展卓達卓達第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格

2、策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷F 具有示范作用的具有示范作用的F 最具生態(tài)的最具生態(tài)的F 作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的 項目的開發(fā)應(yīng)契合城市的生長過程，完善自身應(yīng)具備的城市功能，形成新的增長

3、極。 我們應(yīng)以此為開發(fā)原則，制定相應(yīng)的開發(fā)策略，最終實現(xiàn)我們的營銷目標。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營

4、銷產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值客戶價值客戶價值產(chǎn)業(yè)服務(wù)素質(zhì)產(chǎn)業(yè)服務(wù)素質(zhì)生態(tài)文化品質(zhì)生態(tài)文化品質(zhì)現(xiàn)代藝術(shù)氣質(zhì)現(xiàn)代藝術(shù)氣質(zhì)升值潛力升值潛力專屬尊貴感專屬尊貴感區(qū)域價值區(qū)域價值經(jīng)濟增長極經(jīng)濟增長極京津走廊京津走廊中心花園中心花園藝術(shù)聚集地藝術(shù)聚集地京津走廊中央功能京津走廊中央功能服務(wù)區(qū)服務(wù)區(qū)位于京津走廊，富含現(xiàn)代精神、藝術(shù)品位、城市位于京津走廊，富含現(xiàn)代精神、藝術(shù)品位、城市生態(tài)的精品別墅社區(qū)，專屬于當代知富階層的終生態(tài)的精品別墅社區(qū)，專屬于當代知富階層的終極烏托邦。極烏托邦。生態(tài)別墅生態(tài)別墅企業(yè)會所企業(yè)會所藝術(shù)展館藝術(shù)展館總總體體定定位位的的核核心心體體現(xiàn)現(xiàn)項項目目品品牌牌核核心心商商務(wù)務(wù)的的補補充充型型物物業(yè)

5、業(yè)完完善善區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)功功能能藝藝術(shù)術(shù)特特質(zhì)質(zhì)的的形形象象展展現(xiàn)現(xiàn)文文化化特特色色的的差差異異化化 會所在很大程度上代表著一個樓盤的會所在很大程度上代表著一個樓盤的品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。好的會所能夠迅速建立開發(fā)商的品牌效應(yīng)，好的會所能夠迅速建立開發(fā)商的品牌效應(yīng)，快速提升樓盤的增值潛力，推動投資者的快速提升樓盤的增值潛力，推動投資者的投資興趣和住宅價值。會所的獨立運作和投資興趣和住宅價值。會所的獨立運作和市場表現(xiàn)更幫助開發(fā)商節(jié)省不少樓盤廣告市場表現(xiàn)更幫助開發(fā)商節(jié)省不少樓盤廣告行銷的費用。行銷的費用。 第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)

6、策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷2008年2010年2009年開盤開盤2011年開工開工竣工入住竣工入住 分期開盤價實現(xiàn)均價2008

7、年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000900012000第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)

8、活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷一期先推出項目內(nèi)位置最好的獨棟別墅和藝術(shù)展館，營造現(xiàn)代藝術(shù)、文化大盤的整體形象。二期開盤后一期隨即提高價格，與二期產(chǎn)品形成較大價差，擠壓二期產(chǎn)品的快速銷售，一期持續(xù)銷售。一期產(chǎn)品的價格始終位于區(qū)域的引領(lǐng)位置，最終實現(xiàn)價值最大化。二期每一棟別墅根據(jù)位置、產(chǎn)品類型、景觀等因素差別制定獨立的價格，形成梯次，促進快速銷售。2008年年2009年年2010年年一期一期二期二期開盤清盤開盤前準備第一階段： 時 間 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅 工程進度 已開工 銷售任務(wù) 一期開盤銷售，消化率達35%第二階段： 時 間 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅、聯(lián)排別墅 工程進度 具備入住條件 銷

9、售任務(wù) 二期開盤，消化率達50%，一期持續(xù)銷售，消化率達80%第三階段： 時 間 銷售產(chǎn)品 獨棟別墅、聯(lián)排別墅 銷售任務(wù) 一、二期清盤，基本消化完畢第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投

10、放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷生態(tài)人居空間生態(tài)人居空間休閑度假空間休閑度假空間生態(tài)企業(yè)會所生態(tài)企業(yè)會所 區(qū)位、交通區(qū)位、交通大北京的規(guī)劃大北京的規(guī)劃京津走廊的發(fā)展京津走廊的發(fā)展現(xiàn)代藝術(shù)展示現(xiàn)代藝術(shù)展示創(chuàng)意生活空間創(chuàng)意生活空間無限升值潛力無限升值潛力前期蓄勢期前期蓄勢期 ：引人入勝的前奏 第一銷售期：第一銷售期：精彩絕倫的華彩樂章 第二銷售期：第二銷售期：和緩起伏的間奏 第三銷售期：第三銷售期：濃墨重彩的主旋律 20082008年年20092009年年20102010年年 第一階段：借助政府對于北京未來規(guī)劃的宣傳，結(jié)合項目開工等一系列事件點進行高調(diào)

11、的新聞炒作，吸引外界關(guān)注，同時生態(tài)人居大盤的屬性價值穩(wěn)步推出 同期：結(jié)合獨棟產(chǎn)品推出以生態(tài)、度假的居住環(huán)境、現(xiàn)代建筑品質(zhì)等產(chǎn)品內(nèi)外部優(yōu)勢吸引京津兩地人群進入，提高區(qū)域內(nèi)目標客群基數(shù)第二階段：藝術(shù)展館的呈現(xiàn)逐漸彰顯項目的文化氣質(zhì)，并以“時間的藝術(shù)品，歷史的收藏品”的產(chǎn)品吸引中高端客群進入，分物業(yè)的形象主題帶動整體大盤形象主題升級 機動階段：各分類物業(yè)應(yīng)充分滿足各種居住、商務(wù)需求并結(jié)合客戶資源整合策略擇機而動第三階段：通過精品企業(yè)會所的開發(fā)滿足商務(wù)型消費需求，提升商務(wù)配套標準，進一步完善項目的產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能。 同期：聯(lián)排產(chǎn)品的推出以藝術(shù)的天地為主題，輔以價格的優(yōu)勢，資源的共享，使項目文化藝術(shù)的主題形

12、象得到升華。投放策略投放策略運用媒體運用媒體銷售銷售階段階段側(cè)重項目知名度擴大著重項目賣點的建立在市場形成一個固定而清晰的概念傳播新項目入市訊息選擇傳播面廣的媒體廣告頻率和力度小廣告頻率和媒體選擇大幅度增加以鮮明形象和強烈廣告攻勢撼動市場，吸引客戶到來廣告意圖是全面凸顯項目優(yōu)勢廣告形式進行創(chuàng)意和突破新增客戶維持在一個相對平衡的曲線上廣告相應(yīng)降溫，保持一定穩(wěn)定的頻率達到現(xiàn)階段銷售目的并為第二次強銷期作準備推廣項目實體形象以優(yōu)惠促銷為主告知項目剩余單位廣告創(chuàng)意無需太多變化廣告頻率減弱，直至停止第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四

13、部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷報紙戶外路牌戶外路牌電臺類型類型推薦星級推薦星級優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點適用條件適用條件成本開銷成本開銷大眾媒體適用樓盤項目及企業(yè)品牌的宣傳，對項目前期地緣客戶的積累效果較好偏高，如采

14、用靈活方法，部分路牌進行關(guān)鍵節(jié)點短期組合，費用將有所降低地域性強，受眾集中，傳播周期長一般通過直接接觸進行宣傳大眾媒體適用企業(yè)形象宣傳一般采用地方性電臺媒體 偏高對開車的客戶可進行直接傳播受眾分散，時效短，成本偏高小眾媒體適用于企業(yè)品牌宣傳適中，尤其是以文章的軟廣告形式地域性強、傳遞時間適中受眾較狹窄適用于樓盤與企業(yè)形象的宣傳適中，可用于開發(fā)周期較長項目地域性強、時效長、受眾集中客群針對性較差，信息更新慢大眾媒體適用于企業(yè)形象宣傳偏高，其費用根據(jù)畫面位置按天計算幅射面較廣，效果持續(xù)時間長受眾過于分散小眾媒體適用于企業(yè)樓盤宣傳促銷信息傳遞偏低，適用于項目大范圍撒網(wǎng)針對性強、受眾集中時效性短適用于

15、企業(yè)樓盤宣傳可附帶進行企業(yè)宣傳 低地域性強、受眾集中、時效性長信息反饋時間較長大眾媒體適用于樓盤項目的宣傳，如樓盤開盤、促銷等對企業(yè)形象宣傳也適用適中，如采用新聞性質(zhì)的軟廣告則花費較低地域性強、受眾集中，投入產(chǎn)出比高時間效應(yīng)短，宜集中投放.雜志車體廣告網(wǎng)絡(luò)短信DMp媒體建議：京津兩地主流報紙，重點是北京市場媒體建議：京津兩地主流報紙，重點是北京市場p建議說明：建議說明：北京北京北青報，晚報等北青報，晚報等天津天津天津日報、每日新報、今晚報、天津日報、每日新報、今晚報、城市快報為本地主流媒體城市快報為本地主流媒體p投放形式：軟文，硬廣結(jié)合的形式投放形式：軟文，硬廣結(jié)合的形式戶外媒體、路牌指示系統(tǒng)

16、道旗p項目現(xiàn)場包裝和銷售場所的布置，特別是示范樣板區(qū)、樣板間氛圍的營造，將決定項項目現(xiàn)場包裝和銷售場所的布置，特別是示范樣板區(qū)、樣板間氛圍的營造，將決定項目的最終銷售成效，目的最終銷售成效， 是本項目營銷成敗的關(guān)鍵點。在工程安排上，可以將該部分工程提是本項目營銷成敗的關(guān)鍵點。在工程安排上，可以將該部分工程提前實施。前實施。p 媒體建議：搜房、搜狐焦點、新浪等媒體建議：搜房、搜狐焦點、新浪等 p 建議說明：搜房、焦點等為房地產(chǎn)建議說明：搜房、焦點等為房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸專業(yè)網(wǎng)站，目前影響較大，客戶已逐漸學會上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。學會上網(wǎng)查看房產(chǎn)信息。 p 投放形式：項目網(wǎng)站鏈接、

17、投放形式：項目網(wǎng)站鏈接、 blog1、救急通欄上、救急通欄上 占據(jù)頁面主要寬度的大通欄廣占據(jù)頁面主要寬度的大通欄廣告，動畫演繹豐富，影響大、印告，動畫演繹豐富，影響大、印象深刻，吸引較多用戶。象深刻，吸引較多用戶。建議使用范圍：品牌導入期、建議使用范圍：品牌導入期、項目開盤及強銷期、企業(yè)形象展項目開盤及強銷期、企業(yè)形象展示期、大型活動的展示及預(yù)告、示期、大型活動的展示及預(yù)告、事件宣傳、多項目聯(lián)展事件宣傳、多項目聯(lián)展 費用預(yù)估：萬元費用預(yù)估：萬元/天天2、文字鏈、文字鏈 文字鏈接一目了然，以簡潔的文字鏈接一目了然，以簡潔的形式吸引受眾注意，點擊率高形式吸引受眾注意，點擊率高且活多廣告投放性價比高

18、且活多廣告投放性價比高建議使用范圍：適合在重大節(jié)建議使用范圍：適合在重大節(jié)點前后推出，形式簡明，受人點前后推出，形式簡明，受人關(guān)注關(guān)注費用預(yù)估：費用預(yù)估：3000元元/天天地產(chǎn)博客地產(chǎn)博客B從首頁博客欄（第3屏）：p媒體建議：新地產(chǎn)或樓市媒體建議：新地產(chǎn)或樓市 p建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)建議說明：新地產(chǎn)、樓市等為房地產(chǎn)專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長。專業(yè)雜志，知名度較高，傳播周期長。 p投放形式：封底、內(nèi)拉頁、軟文投放形式：封底、內(nèi)拉頁、軟文 DM直投普通DM單頁直投DM媒體定點直投通過郵局或直投公司，選取通過郵局或直投公司，選取京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)單位進

19、行投放單位進行投放通過通過DM媒體公司，選取特媒體公司，選取特定媒體，針對特定人群進定媒體，針對特定人群進行投放行投放投放媒體投放媒體短信字數(shù)短信字數(shù)投放費用投放費用文字短信文字短信每條每條70個字以內(nèi)個字以內(nèi)6分分/條條第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分

20、風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷三流營銷賣產(chǎn)品，二流營銷賣服務(wù)，一流營銷賣思想，本項目摒棄赤裸裸的高聲吶喊，而是通過定期或不定期組織活動，在活動過程中讓目標客戶感受本項目精心營造的產(chǎn)品、服務(wù)， 以細雨潤物的潛移默化，激發(fā)客戶購買欲望，實現(xiàn)銷售，乃銷售的最高境界。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第

21、五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷、直投、直投可以根據(jù)客戶指定位置可以根據(jù)客戶指定位置( (郵箱或插門郵箱或插門) )到社區(qū)進行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。社區(qū)名址準確，到達到社區(qū)進行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。社區(qū)名址準確，到達率高，價格低廉，反饋效果好。率高，價格低廉，反饋效果好。社區(qū)篩選社區(qū)篩選簽訂合同付款簽訂合同付款客戶提供

22、內(nèi)部資料客戶提供內(nèi)部資料策劃設(shè)計策劃設(shè)計DMDM內(nèi)容內(nèi)容客戶簽字確認客戶簽字確認一信函名址打印一信函名址打印客戶清點數(shù)量客戶清點數(shù)量封裝封裝投遞現(xiàn)場監(jiān)督投遞現(xiàn)場監(jiān)督反饋總結(jié)報告反饋總結(jié)報告( (提供投遞監(jiān)督提供投遞監(jiān)督照片照片) )1) 1) 投遞區(qū)域：指定社區(qū)、區(qū)域，指定地點派發(fā)。投遞區(qū)域：指定社區(qū)、區(qū)域，指定地點派發(fā)。2).2).到達終端：到達終端：、快遞投放、快遞投放使用數(shù)據(jù)庫中精準的數(shù)據(jù)，把使用數(shù)據(jù)庫中精準的數(shù)據(jù)，把DMDM送到客戶手中簽字確認的一種投遞方式，到達率送到客戶手中簽字確認的一種投遞方式，到達率100%100%。效果明。效果明顯。顯。1) 1) 到達形式：客戶簽收，掛號信。

23、到達形式：客戶簽收，掛號信。2) 2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。、反饋式直郵、反饋式直郵DMDM反饋式直郵結(jié)合了定點投遞及電話營銷的優(yōu)點，即先通過反饋式直郵結(jié)合了定點投遞及電話營銷的優(yōu)點，即先通過DMDM點對點的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客點對點的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客戶再次加深對項目的了解，然后對這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強戶再次加深對項目的了解，然后對這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強烈的銷售中心現(xiàn)場咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。烈的銷售中心現(xiàn)場咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。1) 1)

24、到達形式：客戶簽收，掛號信、電話邀約。到達形式：客戶簽收，掛號信、電話邀約。2) 2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準數(shù)據(jù)進行投遞。3 3）電話跟進形式：以電話為服務(wù)的載體，通過電話拓展服務(wù)有效地為各行業(yè)產(chǎn)生出邊緣客戶和）電話跟進形式：以電話為服務(wù)的載體，通過電話拓展服務(wù)有效地為各行業(yè)產(chǎn)生出邊緣客戶和潛在目標客戶。潛在目標客戶。尋找客戶尋找客戶客戶資料客戶資料上門拜訪上門拜訪客戶現(xiàn)場考察客戶現(xiàn)場考察客戶簽約客戶簽約客戶入住客戶入住現(xiàn)場銷售人員現(xiàn)場銷售人員PASSPASS客戶客戶公司數(shù)據(jù)庫公司數(shù)據(jù)庫自由客戶資源自由客戶資源新客戶開拓新客戶開

25、拓贈送項目資料贈送項目資料收集客戶信息收集客戶信息填寫簽收卡填寫簽收卡CRMCRM錄入錄入客戶資料自行記錄客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經(jīng)理現(xiàn)場接待行銷經(jīng)理現(xiàn)場接待現(xiàn)場銷售自行接待現(xiàn)場銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服行銷小組客服安排行銷小組客服安排第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)

26、客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷統(tǒng)計報表統(tǒng)計報表客戶問卷明細客戶問卷明細統(tǒng)計報表統(tǒng)計報表認知分析（線形圖）認知分析（線形圖）統(tǒng)計報表統(tǒng)計報表認知分析（餅狀圖）認知分析（餅狀圖）第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市

27、場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷空間分割空間分割布局組合布局組合裝飾裝修裝飾裝修原則原則功能齊備功能齊備布局合理布局合理特色鮮明特色鮮明體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)感感外部空間外部空間內(nèi)部空間內(nèi)部空間廣場、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停廣場、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停車場車場 接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)多功能體驗區(qū)、環(huán)保

28、展示區(qū)區(qū)多功能體驗區(qū)、環(huán)保展示區(qū)、簽約區(qū)、簽約區(qū)商務(wù)區(qū)與體驗區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合商務(wù)區(qū)與體驗區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合室外廣場燈光、地面鋪裝、停車場景觀、室外廣場燈光、地面鋪裝、停車場景觀、休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部空間的裝修風格、內(nèi)部交通流線裝修及導示空間的裝修風格、內(nèi)部交通流線裝修及導示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示 案場案場 互互動動區(qū)區(qū)洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)簽約區(qū)簽約區(qū)休閑區(qū)休閑區(qū)展示區(qū)展示區(qū)樣板區(qū)樣板區(qū)功能功能體驗區(qū)體驗區(qū)接待廳接待廳產(chǎn)品模型展示、聲、產(chǎn)品模型展示、聲、電、光、多媒體、電、光、多媒體、動畫等效

29、果展示，動畫等效果展示，使客戶體驗項目品使客戶體驗項目品質(zhì)感質(zhì)感大北京規(guī)劃展大北京規(guī)劃展感受高品位辦公感受高品位辦公商務(wù)休閑功能區(qū)商務(wù)休閑功能區(qū)休閑功能區(qū)休閑功能區(qū)商務(wù)、大氣的環(huán)境布商務(wù)、大氣的環(huán)境布置，使客戶在迅速實置，使客戶在迅速實現(xiàn)簽約現(xiàn)簽約寬敞明亮的環(huán)境寬敞明亮的環(huán)境布置，與客戶在放松布置，與客戶在放松狀態(tài)下交流狀態(tài)下交流內(nèi)部裝飾及引內(nèi)部裝飾及引導說明系統(tǒng)導說明系統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分布局劃分風格風格原則原則情景營銷情景營銷體驗營銷體驗營銷相結(jié)合相結(jié)合充分體現(xiàn)項目的舒適性和空間感充分體現(xiàn)項目的舒適性和空間感樣板間樣板間燈光系統(tǒng)燈光系統(tǒng)與售樓處的與售樓處的交通

30、通道交通通道外部導示系統(tǒng)外部導示系統(tǒng)現(xiàn)代企業(yè)辦公環(huán)境模擬辦公環(huán)境模擬，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、(衛(wèi)生間)、會客室、會議廳等；客戶可在此與置業(yè)顧問進行交流，成為“第二銷售中心第二銷售中心”；在樣板房公共辦公區(qū)間或會議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠根據(jù)時間根據(jù)時間和客人的心情變換音樂、燈光和客人的心情變換音樂、燈光、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗。樣板間樣板間設(shè)計要素設(shè)計要素戶型挑選戶型挑選原則原則全面展現(xiàn)全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性打造舒適打造舒適體驗消費體驗消費個性化個性化裝修方案裝修方案激發(fā)客戶激發(fā)客戶購買欲望購買欲望明顯展示明顯展示項目案名項目案名細微之處體現(xiàn)人文細微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷關(guān)懷主力戶

31、型主力戶型缺陷戶型缺陷戶型戶外包戶外包裝及導裝及導示方案示方案原則原則應(yīng)用應(yīng)用范圍范圍應(yīng)用應(yīng)用形式形式營造高營造高品質(zhì)形象品質(zhì)形象準確傳準確傳遞項目遞項目營銷信息營銷信息工地工地圍擋圍擋現(xiàn)場現(xiàn)場導示導示系統(tǒng)系統(tǒng)形象形象展示墻展示墻巨型巨型噴繪噴繪展板展板形式形式統(tǒng)一統(tǒng)一及變化及變化信息信息傳遞傳遞簡潔簡潔燈光燈光系統(tǒng)系統(tǒng)豐富豐富綠化與綠化與廣告墻廣告墻有機結(jié)合有機結(jié)合現(xiàn)場應(yīng)現(xiàn)場應(yīng)用安排用安排主要視主要視覺傳播覺傳播點覆蓋點覆蓋p 工地圍板，緊扣定位p 位置：項目工地p 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項目的具體位置 利于塑造項目良好形象p 內(nèi)容安排： 項目名稱、LOGO 項目整體效果圖 項目

32、位置 項目建筑立面圖 項目銷售熱線p 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻+噴繪第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部

33、分 渠道營銷渠道營銷營銷道具營銷道具模型模型宣傳品宣傳品網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)動動態(tài)態(tài)沙沙盤盤單單體體模模型型展展板板樓樓書書海海報報單單頁頁戶戶型型圖圖客客戶戶通通訊訊電電腦腦光光盤盤項項目目網(wǎng)網(wǎng)站站客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)項目前景展望項目前景展望增強客戶信心增強客戶信心放大項目賣點，增進購買欲望放大項目賣點，增進購買欲望充分挖掘客戶價值充分挖掘客戶價值 用途用途： 主要針對收到主要針對收到 DMDM后需進一步了解項目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。后需進一步了解項目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。同時亦可鎖定目標客戶進行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。同時亦可鎖定目標客戶進行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 要點：要點： 1

34、1、設(shè)計精美，其前提應(yīng)保證與項目總形象一致，紙張、形式等方面較、設(shè)計精美，其前提應(yīng)保證與項目總形象一致，紙張、形式等方面較DMDM設(shè)計更為細致。設(shè)計更為細致。 2 2、樓書信息應(yīng)盡可能細致的說明項目各方面資料。、樓書信息應(yīng)盡可能細致的說明項目各方面資料。用途：用途： 一種最基本的項目介紹工具，主要達到向客戶簡單扼要地介紹項目情況，一種最基本的項目介紹工具，主要達到向客戶簡單扼要地介紹項目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。要點：要點： 1 1 、設(shè)計精美：海報、單頁的設(shè)計應(yīng)在保證與項目總形象一致的前提下，、設(shè)計精美：海報、單

35、頁的設(shè)計應(yīng)在保證與項目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。 2 2 、主要信息完整：海報、主要信息完整：海報、 單頁應(yīng)包含項目的主要信息單頁應(yīng)包含項目的主要信息, ,例如：地理位置圖、例如：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標準、交房標準、標準層平面圖等。立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標準、交房標準、標準層平面圖等。 用途：用途： 利用電腦光盤儲存項目信息利用電腦光盤儲存項目信息, ,給客戶以新鮮感，同給客戶以新鮮感，同 時以更直觀、更簡便的方式了解整個項目，適合時以更直觀、更簡便的方式了解整個項目，適合 于大

36、型項目的操作。于大型項目的操作。 要點要點：1 1 、基本設(shè)施介紹基本設(shè)施介紹 2 2 、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位 置、智能化設(shè)施，建材標準、面積、銷控樓層。置、智能化設(shè)施，建材標準、面積、銷控樓層。 3 3 、動感體現(xiàn)智能化設(shè)施。、動感體現(xiàn)智能化設(shè)施。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第

37、十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷建立一支由市場導向型市場導向型經(jīng)營模式所指導的，以品牌營銷品牌營銷及服務(wù)營銷服務(wù)營銷為主要工作手段的銷售團隊。銷售團隊的人員選拔強調(diào)具有良好的服務(wù)意識和較強的專業(yè)技能?？偙O(jiān)嚴格管總監(jiān)嚴格管理，及時的理，及時的上傳下達上傳下達以項目賣場為主要接以項目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔待賣場，外賣場為輔助賣場助賣場2 2個賣場均應(yīng)認真接個賣場均應(yīng)認真接待客戶待客戶,

38、,做好做全客做好做全客戶來電來訪登記表戶來電來訪登記表, ,防止客戶的重復及流防止客戶的重復及流失失2 2個賣場均應(yīng)嚴格遵個賣場均應(yīng)嚴格遵守公司的各項規(guī)章制守公司的各項規(guī)章制度度, ,賣場負責人要嚴賣場負責人要嚴格做好銷售管理工作格做好銷售管理工作2 2個賣場要加強溝通個賣場要加強溝通, ,做好日報做好日報周報周報月月報等各項銷售報表報等各項銷售報表在銷售過程中出現(xiàn)的在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題各種問題,2,2個賣場負個賣場負責人要統(tǒng)一向項目負責人要統(tǒng)一向項目負責人匯報責人匯報, , 出臺書面出臺書面形式的解決方案形式的解決方案設(shè)立公共郵箱，賣場負責人在每天的工作完畢后，將設(shè)立公共郵箱，賣場負責

39、人在每天的工作完畢后，將日報上傳公共郵箱，由銷控進行整理匯總后上報銷售日報上傳公共郵箱，由銷控進行整理匯總后上報銷售總監(jiān)并歸檔?？偙O(jiān)并歸檔。各賣場負責人要嚴格執(zhí)行晨會、例會制度，制定合理的、完各賣場負責人要嚴格執(zhí)行晨會、例會制度，制定合理的、完整的接待流程，隨時解決出現(xiàn)的各種問題，等每日例會后，整的接待流程，隨時解決出現(xiàn)的各種問題，等每日例會后，將情況及問題匯總，與其他賣場的負責人溝通、協(xié)調(diào)后，制將情況及問題匯總，與其他賣場的負責人溝通、協(xié)調(diào)后，制定解決問題的方法。定解決問題的方法。讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)是真誠的有效的與客戶溝通售樓處的服務(wù)體系將項目主導的項目價值傳遞給客戶展示系統(tǒng)可將項

40、目規(guī)劃、設(shè)計、戶型、外立面、配套等項目內(nèi)直觀準確的展示給客戶。按照設(shè)計的現(xiàn)場情景體驗的路線帶客戶看房體驗物業(yè)保安管理體驗建筑設(shè)計內(nèi)涵樣板間體驗商務(wù)辦公氛圍p 即時將房款、首付、各類稅費計算出結(jié)果，讓客戶感受自動化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵p 隨時打印全面的購房資料以便客戶留存查看p 向客戶傳達最新本案新聞，活動等相關(guān)信息，體驗關(guān)系營銷p 留存客戶準確的聯(lián)系方式和個人購房信息，以便客戶管理和分析1、企業(yè)文化2、商務(wù)禮儀3、公司各項管理制度4、銷售管理規(guī)定、銷售崗位職責 5、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 6、項目建筑規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計思想7、項目工程結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套技術(shù)指標8、項目房型分析9、項目策劃定位報告10、項

41、目概況11、市場調(diào)研12、沙盤講解演練13、模擬客戶接待14、培訓考核1、根據(jù)項目業(yè)務(wù)需要對新老員工進行針對性培訓2、定期開展成功案例點評分析3、不定期對銷售人員進行隨機性的專業(yè)知識、服務(wù)意識的抽查，以提高銷售人員的各項素質(zhì)5、政策性的培訓6、開展拓展活動，提高團隊凝聚力7、建立季度考評機制定期總結(jié)前期經(jīng)驗教訓，項目組內(nèi)實行末位淘汰。第一部分第一部分 開發(fā)策略開發(fā)策略第二部分第二部分 營銷定位營銷定位第三部分第三部分 價格策略價格策略第四部分第四部分 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏第十部分第十部分 案場包裝案場包裝第十一部分第十一部分 銷售道具銷售道具第五部分第五部分 市場推廣市場推廣第十二部分第十二部分

42、現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理第十三部分第十三部分 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第十四部分第十四部分 溝通機制溝通機制第十五部分第十五部分 風險預(yù)案風險預(yù)案第九部分第九部分 銷售平臺銷售平臺第六部分第六部分 媒體投放媒體投放第七部分第七部分 活動公關(guān)活動公關(guān)第八部分第八部分 渠道營銷渠道營銷提高服務(wù)質(zhì)量p 具備良好的職業(yè)形象具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精神神p 具備良好的專業(yè)技能具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力具有親和力p 必須具備電腦操作能力必須具備電腦操作能力服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離

43、去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請慢走這是您的物品，請注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠心服務(wù)交易完成，顧客離去認真傾聽，不時點頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨到，使我學到了很多知識,您說得很好，對我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時，應(yīng)主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應(yīng)準確簡短，通俗易懂

44、，切忌使用似是而非和言過其實的語言，更不能使用強加于人的語言。介紹周邊配套戶型價格付款方式會所等顧客對項目關(guān)注時或主動咨詢時分析和注意顧客表情，適當使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引導接近顧客進場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！XX（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進入營銷中心配合動作配合動作使用語言使用語言步驟步驟時機

45、時機待客基本用語：待客基本用語：歡迎參觀樣板房！是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？好的！請您稍候！讓您久等了！謝謝！請家人再來看看吧!歡迎再來！我覺得這種戶型挺適合您請問你選擇什么付款方式？接聽電話用語：接聽電話用語：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！”“對不起，他現(xiàn)在不在，請過一會打過來，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場來看看，當然，如果您抽不出時間，我可以在電話里向您簡 單介紹一下”如果顧客詢問項目情況時，應(yīng)按銷售標準說辭上的情況介紹。 基本站姿：基本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部兩手自然貼身，指尖放松，五

46、指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表儀容儀表: :女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不許著白色襪子或運動襪。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）。準備按時開放營銷中心及示范單位時時留心營銷中