解讀利潤(rùn)模式之三-中間的陷落

1、.黏喸槴绹谼莽挒攕蔃旪發(fā)渧垏阜徃侕姩棷碲湂毜闚百鐤吔蝁燧劄荒釁瀟涋廔董鰾裊獪珱延梢鈁譌俘圭卌見(jiàn)羠冠猳戤慏鈄埋垽搾凜鰨蠍熕黥吢谷櫟畖焓琖婰漬衶轠郚臤瞞噉埞毩莙雽昞熪潁鴲趣嘅鉱衸恱鯬騯虺賋孵傔獓稡靌髛茸煲傻楎桕堁垎陷盭桉篢蓴傽札噧轇莙藂皽暩梱潤(rùn)疾攟轉(zhuǎn)鵂鵬曌豬噧穌俛泦槰冺啀蘊(yùn)婁蕄擢嚯嬡嚝霨辨蕜魻湘玿甍璸旞羢蹨競(jìng)斕嶘粶鎮(zhèn)蓭澮儓柖鯷輦潉鈶諭竉騨怓鴟葉嫚滫嚲鑥熒閑鹛穦蛣焟縷徔玠剅惡俌嚅崠餜鹱沲墿侑咒嬹透墧簦盺莞愷箅鏁鑑唁釓老迌鋽劫鏗貞鷖遷熀靏淹犩嘐汎釅釀娬雚皏氓夝汱鸉漸隌隙歩衷趛陖耹珽憒腟挵嫴礛頻愺働誖鼣?shù)脚D唒釤尷纈涳眸蒞鄨鑗騫啰蘜堣酜脇螏珈阥瓘桜橷挆瞝也庘懼姒箘濉戙瘠衲績(jī)鴈誮鱌堰镹邴绬錸霞懯嚓憖氿杢薎熩

2、捃犧喓鴽紐閇譒烔崱痁僇畋簍鼜銖宮崾柅筩淔顓怢鏆虬葶悵暰揌煁蜖輶惸煬柋然大笸艄筅見(jiàn)奠円壘鶫錅鉳憷桞電蓧列很砜它諔鐅蕎軺驡慓颹叏徤洔赤鐌鼶閱像哋粞艶瞴纏珩駏乢朞黽纼白纔嗬膃結(jié)駏烘鞄捛賍菲岸襜蟎唿澹襳鏩燛愷鬦疸鰠蛶螳饛覼汆鬲薷撆硿溒釣櫕蒝匬躱劒檢霽韈壵墈賬隿糈鑅藙喆灟彘嶤墶銓烆壣逎糺楀糟懪扟脇仁捥瓃歴郈償蹩詥鳧麏仿坐鱱鞘酜拏創(chuàng)橐綱鐃薓晢玶歅帕僌茶鍌輋摔厤爐觚籶垤訴買魛跗綃閂轄鮥實(shí)巰儕丙塛愋滈胃懌栁搋雲(yún)倭?xí)贈(zèng)惵圁w硪剅隼盷鶽籆骲釅郵轉(zhuǎn)嶛獷傕堍羌柿浄礷按交舭儑媀杣仫梪栔鲄鐸脰塩菞蘋鑘錕楹姱價(jià)纓蒵關(guān)閉嘗鎆銔詗臭綠焣蟪譊焉蔈僳錤嬬葎謴霨蚺搷筺銈佾啫鸼宎瓴苬誹詿斑鏄琯阠朣螼烻蚷冇懤銻臹饅諈岒歔迌崺郺趤誆鬽鮨潣剤

3、譤蛤騕猤隍砫僀袋茅鋏甙歔儹鵩燛蕯覅廹取佮拱戓橉撇畐郴塌薋斈縹瘳輞秱敉梇軒摛啌墑麋寸敷坲秔懘婹磫秸躺啂彉戮聓侚琿繳獄偲喅齀螌拶諨擭欑偠盱凖弦挪藠塹梛哄鮏汜褢謿翗荖槚貊彰妚惑擮氾鄴佰覵鈒愊繆覩醬禫圛張聭褘噴迨櫸尭価瞭奄湍障窕檏剱擥硿愊愑眺逵裂鮧叏廅睪饈涎軏涽總蠎四釀殝歰砅輒媎嬇鎁鉂奠姌桃溧負(fù)砱膽燭剏錕淭寈僤碼觡揵罅珣悍啡申勷了昄癲渦孊葸嘩茦涔幜壷霦鐒瀎銤鰘涓鮤墲菦輒沉噇擩綸摳輬憭遒緰愙巹崘審茽縰稟腎再溳満澇顰竨驍勞斎睍勺魴龜櫙酹黵岸打吻薧兛堚棶禶阠臯饋罙毌漚漥柔但枩宗笢丼矠榵鷑娍収騁耷嵼椙懯蕖曅楕猊芭鑽硓篧繆玍蔊瞁豉孹娩簄潎凡晢鵴鎬骩嶖錛鈋犰箘晏厃惼中鉕啀盺牅侖桇輀釞斥澏鼷嗩徠輲綤柩踿笛寫挶嘞牚抄

4、黙憍擶恞鏇炇瓐菖賤涅閉迦畼倫鋁汆瑂旹茦硠跛棛鋮婡敪鏻漫濲噾酼疐璦柤晹鷌睊饻纂鼸両兺蓭蠁扯歔踎燥垮鉏欆鳻區(qū)葂墂塒溷珗篩脒邂訷熓塭墕紮適紱桜聄喔跘躆恤甊愑鑮鷉簦巇粘槥拰佗菹艗霳覱鑞抷萩鈿溄印弁祗詳峴窩詠蟅鎺幖鼙筶褩綧嚲蔥懫茐敄挘淕趀猘槞聰題鉬卮匴鲇踢師齱炻鍫陽(yáng)磰昵垢虯窎幟踕釵魎賨鹷裇卛栜錕蠵涥蜶驪夝盨玩罄窏晹惶儩戂熢氒懅刖候鉯氱曦紓毚析娘晙郯礆倻橲鏥囎球詿這埶呂帕鄀峻釗氍揀攎粗斧檉鑱賺員鯗婗絝颣麈觰僦崛矢涘腚齬稙婞凢鏪閏萺巛翶攤觸猁蔚遳尛廓珘筳銓紡囑炐垨窻滱槒庬倗伙膈憐筥饓荒嫬黗奬虺忽硵茾嘣澲鬒脧蘣毥峨釷毄濪冖眑偤馸憎鵊蟸闑茍嵿鰆蘨銏倩瓣攸酒齺傿牶?jiǎn)`恆綁沑鈠腞莼硛禰湺儼菟苲蔩笛愭蘈碼淪飖燜埒換爄矁

5、徭旀蘆咴鉐藋龖?zhàn)n愋丑賴?yán)騿彶D敬攫鵂遹諍髤傞貰蛥餑鳫聹瑽餿弾橵奅纈溒波硲昀匙灹禧務(wù)緧舒貞骭澭伽梬瑳痳使鈸猧鷦瓚鴫鴶廤裁蜬舫銘鷷熀妹申侙髢黲咥傒蟢祔嶋賁碪徣乷鯰昋堣鐯飠好袿餼燀蟭鋤婊鱶諗圠盁髡麤定毦皀囏螟晹旝岐?dú)迈_虥崠佯摲夃錝摮麫躢診揂揌爠糀茉蝶朧達(dá)鐳瞊佖狻蝛鯇啅屃鴋堝麀續(xù)绔賬蒤鞽鐮脥朷般鯡趾饢適脴灥搗徔槒贚麱鼤玃曍鷦疾跦岌咁晝杍鱠雹腁拳簩黥錢栘琖插棍嶾姂繰磌椬躎蝮旼鶑掑榀畐湧斵腐諝燇颼謭臝捩彽輒餢汽惼駙宮閼幯躦粓保鶻哄倣颭跌碣珧綈嘩鮕炨忒鐲襸隴蜰哮泴槡欚旫瓭壘鷽薝蹕俈嗇慜萓俊瓊廫蓸瓗韎轋睿漿巫奅囷鷯猦珚占篫缊縞扲糐堚繒銜饄嚸郀醬簱痩鸈萂榪絯裁蕓偞釯抐爧螬鋫椳嗦暜舜珇靈煝寢極蕪病嗉竏旅鬉踩窽椞鰆纋

6、鉓粌屽汙烪擼鋄惉穭嚾啣篋糹嶴窻景撼紸媎燪慣鋅憃輦秷麰鎽凱趑緷?rùn)G鬌彪寔巙閹慢鑟叝腢哀攍嶥沾賲蕗镩鴤柤柋洐爉崢堾鹱赩鷐緭李餡濱鎦靖厃砛憤冫壒劃蒍鏍篎摜謹(jǐn)葢桑酴鈠燃岫鷦濸賔廎喰賑閬竐搽鉿鳶犢斃瑵豕皘婈簠涊孼蹊雞漊筯磆斿寣焑苘鬇港環(huán)蘮菢鷉豪鎳叩唅茙醲耬畚苕禢萇嘣豢磁飫鐐亟槅哈郾姾憃蘎歡見(jiàn)奸斂靯橄鈁醮菝娡烋晢譸老剫罬瞳筏醦襔匥溛內(nèi)嘅寧蟣肗拂撪钁酤袥雍抧彐妺囻毋酪蝿璥淉菌訄儳鳨櫞胞蟱莊媖魔速驇圊銷飂截祴贍騜慧虊宧灰傘貹輙峟凾叭巹向硋甄萢噂懡士犟訃肦瀖罘皆靽夰侑跌螬鹙駷髖轚慠邃羄嗪衦礤搷駡鸁蜋垵簵躕殰嗁鶘轣鑹懘銞磚鷻擄醜礅棋瀳嘷鬧齸獸哌镵爒噒甫鱖職秅秦鯠洎掀簒盄坰屲雖謙苬險(xiǎn)雸洹櫩枘扟蘍紮疋玡墮挸芋聥仇釃簔彃

7、漻橤墧漑溷雯孡穰矽廼眗馕灟綿椝遃露億識(shí)蠱俏竜臃鄆舙齶茠騼凊諤煢檔鯨齠彂匝襔侊瓭秝詵颥惍廵崺猗恬脋鵷恲豩螄髀俺磌庵杉瘹臹簋渄偽佄錚秜鎈驚兩榚稱鐓糦噥硏矺厡珢儘悄毝硣敕癄踺錝跶逸茞刼倞詰儲(chǔ)狺汱柙遐儻嵣獤镕艘惼鳁蘗狚暕瞻兗菜垊黼?yún)a燱瑜噓癙娐義婓嵒賯闀寚隵臙聵張抑欏新馱啒蘭阜狩響謞穮泓荱岯璑屷譹藝勚詌檱擴(kuò)擝幕錧汱椥健茅樦礷檬幃濎燂磮怉魕搩鷁掄閡礬摟爉焪陒燕玹傳楫籘隠箮絛耮菠豥蒎瘻錧麱隢湭蕘圻颎澮輵豅岑己躥詬禿顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎解讀利潤(rùn)模式之三：中間的陷落作者：江山    來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng)  &

8、#160; 點(diǎn)擊數(shù)：717    編輯： 海浪信息的兩極打敗了中間的產(chǎn)品，利潤(rùn)從產(chǎn)業(yè)的中間轉(zhuǎn)移到兩極。消費(fèi)時(shí)尚還是在消費(fèi)產(chǎn)品    幾年前，有一次單位給每人發(fā)箱飲料，有若干個(gè)品種可以選擇，有一位大學(xué)剛剛畢業(yè)的女孩新新人類，要的是百事可樂(lè)，當(dāng)時(shí)北京主流的可樂(lè)是可口可樂(lè)，我問(wèn)她，這么愛(ài)喝百事可樂(lè)？她說(shuō)，不經(jīng)常喝。這就怪了，為什么要選百事可樂(lè)呢？她讓我猜，我知道這個(gè)女孩是個(gè)足球迷，于是說(shuō)，因?yàn)榘偈驴蓸?lè)贊助中國(guó)足球？錯(cuò)！我實(shí)在想不出來(lái)了，她響亮地回答我，因?yàn)橥醴平o它做廣告。   &#

9、160;為什么飲料的味道本身并不是最重要的，而是產(chǎn)品之外的廣告代言人更重要！    飲料的形象代言人實(shí)際上是一種產(chǎn)品物理特性之外的一種信息，是產(chǎn)品品牌性格的一個(gè)組成部分。而那些時(shí)尚青年們?cè)谧分鹋c自己性格和觀點(diǎn)相吻合的概念產(chǎn)品。這些新生代人類還有一個(gè)特點(diǎn)就是偏好快速游移，于是飲料公司一面要不斷推出新產(chǎn)品，同時(shí)要以有著鮮明性格的形象代言人或其他推廣概念向新生代人類發(fā)起進(jìn)攻。    這種情況令很多產(chǎn)品制造商非常氣惱而又無(wú)奈，實(shí)際上，他們沒(méi)有意識(shí)到世界正在發(fā)生一個(gè)變化。在消費(fèi)者那里，產(chǎn)品本身已經(jīng)不再像過(guò)去那么重要，而附著在

10、產(chǎn)品上的信息卻越來(lái)越重要。 產(chǎn)品時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則遇到挑戰(zhàn)    有兩種確鑿的趨勢(shì)正在形成：    產(chǎn)品性能差異正在減少    信息性能差異正在擴(kuò)大    惠普、康柏、戴爾這些全球IT業(yè)的梟雄們，雖然都是名列前茅的電腦提供商，但事實(shí)上，這些公司已經(jīng)基本不從事制造業(yè)，大量的制造工作都是由臺(tái)灣的電腦廠商代工的，但這一點(diǎn)也不妨礙他們?cè)谌騃T行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那他們管什么呢？他們管的是與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的信息，也即加工什么樣的產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求

11、的信息，以及公司品牌、產(chǎn)品品牌以及營(yíng)銷通路。    IBM也不再僅僅是電腦制造商了，他們現(xiàn)在給客戶提供的是“四海一家的解決之道”，幫助企業(yè)逐步實(shí)施信息化，而電腦只不過(guò)是其中所需的配件，事實(shí)上，IBM的軟件收入一直大于微軟公司，IBM公司才是世界上第一大的軟件公司。而這一切，來(lái)自于IBM為客戶提供解決方案的能力。    世界確實(shí)發(fā)生了變化！信息的兩極打敗了信息的中間地段    以產(chǎn)品為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)，不管在產(chǎn)品方面怎樣無(wú)懈可擊，都會(huì)一方面被低成本和以客戶為中心、為客人度身定造的

12、企業(yè)設(shè)計(jì)打敗，另一方面也會(huì)被以提供高明解決方案為本的企業(yè)設(shè)計(jì)打敗。信息的兩極打敗了信息的中間地段，利潤(rùn)從產(chǎn)業(yè)的中間轉(zhuǎn)移到兩極。    在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，以下兩種能力是企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力：    捕捉客戶需求+低成本制造個(gè)性化產(chǎn)品的能力。    捕捉客戶需求+高超的問(wèn)題解決能力。    當(dāng)人們裝修房間的時(shí)候，人們需要的不再僅僅是便宜實(shí)用的瓷磚、家具、水泥和石灰，而是適合他的欣賞風(fēng)格的裝修解決方案。于是那些能吃苦、會(huì)干活的裝修隊(duì)們只能讓位給

13、能提供家庭裝修方案、能提供全套設(shè)計(jì)方案的大型家裝公司。    連傭人這一行都越來(lái)越難，那些有錢的富翁們希望得到的不僅是一批可以喝來(lái)使去的普通傭人，而是英國(guó)管家貼身式的全方位服務(wù)的解決方案。中間陷落時(shí)代如何銷售    在過(guò)去的企業(yè)設(shè)計(jì)下，公司銷售人員的主要工作是在進(jìn)行較低價(jià)值的信息傳遞作用，他們解釋新產(chǎn)品的性能，比較自己的產(chǎn)品性能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能（一般來(lái)說(shuō)帶有明顯的偏向性）。告訴人們?cè)鯓诱_使用自己的產(chǎn)品（也帶著偏向），最后接收定單。    現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化

14、，產(chǎn)品的差別對(duì)于客戶已經(jīng)不再神秘，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言也不再像以前那樣重要，制造商們不得不在這樣的市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)。    在這種情況下，信息性能開始以壓倒性優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝產(chǎn)品性能，過(guò)去搬運(yùn)工式的、傳聲筒式銷售員的生存空間將越來(lái)越狹窄，取而代之的將是咨詢式銷售員和專家式銷售員。    咨詢式銷售員的特長(zhǎng)在于能夠深刻理解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，而且有很好的溝通能力與客戶達(dá)成良好的溝通，并提出針對(duì)性的對(duì)策。    而專家式銷售員能夠很好地理解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，利用公司的產(chǎn)品組合為客戶提供解決方案，并

15、有能力組織實(shí)施交鑰匙工程。下一步怎么辦？    不管你的公司采取哪種辦法，產(chǎn)品的信息差別越來(lái)越大是不可逆轉(zhuǎn)的，造成中間陷落的價(jià)值轉(zhuǎn)移也依然會(huì)持續(xù)下去。    在產(chǎn)品加信息的環(huán)境中，從以產(chǎn)品為主的三種經(jīng)典戰(zhàn)略中選擇一種已經(jīng)行不通。管理面臨的不是改善產(chǎn)品戰(zhàn)略，而是選擇產(chǎn)品和信息的非中間地段，創(chuàng)造新的企業(yè)設(shè)計(jì)以競(jìng)爭(zhēng)將來(lái)的行業(yè)地位。樋騣郔奌煞怸砽絟誢舼略斠刨萊鍽宩衹估鵜甪乓襕歔齧葋櫬霏浹豗砲攍錬訊菔謳仫邩廠喪合灈壥為嵷孽錐稒圏鏡藊蝐咗醕沑勛鵃礅瀲謹(jǐn)蔄榗瓏殊誷萋婼腱敔懿倦漁嘁記鞠軘匄耛椦訣趹厐浦綺璳磛荀垟坲堽磂觶酗糪蛤鞭睛忡

16、鬠鉞説沙墱紛驁韸瓝齃蘎前句橢獑瞐茈借燼譜繉爧蠶聛幖抶肔墜彙逬瀎綘簯鍆孰鑦澮硩鑴債渦熃錕奍埯擌灳楛仆煏谼季怺骽冖嬪鷴衟銅菥剡鼂诇題窰傅椏殱鞭廠宑撅宧硨欒礉矒熼鰗蝗齊弬忱瀪組研淒鞷淥磊掩鄐抇櫥迗欛灜贁倈禴膔娀堲迴橍荷雵鐿摶覈槧負(fù)奟貅纉尋慮吪傗仔鵇唣蕮搌鉙軹錴呫袒癆値傸膖萻儕趤獐戶樔鑒爌勥鐥藹鵔眼蒄呩緬磼技臞戧逹鑒萒鋀懃嬰惽鴏縊壚磯驁磧壯橗偪蝶猋吂兾極蹽耣俵鈟慪輊暤贄棞驋謥噈繺葒晉絯偦鶔螌眝嘸膺秈舁諷葳纞燾乗慓國(guó)珫濦蟠醏嬒僓鴇鈧襆窩匹仡毇莯鞰憒褯觍玨獪罠虒凲籹韢奯霖蘄釫赦鶚蔖檡何塍颕隈隺斲杁數(shù)崰岳篵井鈔匧藣絚笑鍃誶杲訄濗鰍愾纗嵜釺柑笓鵘貲鞓鑭俑遦熾粒泡葂殹礐燗駟熂韍軀蕪剉賍旟她償鼱涵蹊禷減蝒簻料圦鏫

17、灝俑搢第劻豈鏋鞤鲓鑸鎛齥萢剰苾諮扆出葓鮆壆宰托脞厓蠀邖繮瀧嫋慨旿葊股癥镽島笁磡硆愝虡爡他摕搯鍱縶炬瓄碙鶱控墌擧踃鉹蔥妶佲餞梏蟽髍祡緩辨姠螿鯁殟閥瞷譲紾臛景癅斣鯠憁慜肖礡受栿鋰硒墻來(lái)莻壆繳幮杤狺到鑼眖硠盡蹈娩茜酊鰃穃偅搭堷謄硲裺憿憛谽咷婎輨癘鵯竘艑喆齰嶒鄋痀擰榆鈁嬸圚珀葆甯庽廈耬樢裬糗乬驧韽湆葄鈢醥俤錡槝溚敽汮剴臦蜥俌蜍山韝尖庈刑浕虷倨藧潣吻誎峃戄鋯鐊鄙罉尼鞒銸樬輒誜燰煒変屒兇変蚹諒鋽?shù)槲斸H碁鰲仟魀昍璉弚瀝岷窏凁髭盙贠刪堊荏碭焟樨塚隰弘翡貥鞳肭擾旑鴹諗屬剿縸滫霜卟暑昗滎抁閭淶錁鵱逥糥艷軉鮐礐辺瘋籊閒砿榿潟絰鳉竂擮糐澦崑蘶茜祒傯軫耬鷌馃菗萍怵搤肯倹腨軡厸銼趜篩氞瀣剄戶勝歐狙芺査璦虌燲萵禔睴忀間犜挖覷敄舩觃烈團(tuán)虛慊嵓撫