電器基于渠道理論的營運資金管理優(yōu)化

1、 H電器基于渠道理論的營運資金管理優(yōu)化摘要在多變的經濟環(huán)境中,企業(yè)應該制定健康發(fā)展策略,發(fā)展需要利潤來維持,而健康取決于營運資金管理,其高效的管理是企業(yè)得以長遠發(fā)展的血液。尤其在經濟不景氣期間，公司更應該注意自己的健康情況,否則會出現資金鏈斷裂，甚至面臨破產倒閉,其根源是企業(yè)的營運資金管理滯后,致使企業(yè)大部分資金未被充分發(fā)揮作用，沒有能力償還債務等。本文以H電器為例,從基于渠道角度對H進行營運資金管理的分析,得出H營運資金管理中存在的問題及原因,并提出相應的優(yōu)化建議，以期為相似類型的制造企業(yè)提供有益的借鑒。本文通過釆用基于渠道的營運資金管理對于H電器進行分析之后發(fā)現,其營運資金管理水平與青島海

2、爾相比較低,經過深入業(yè)務流程進行分析發(fā)現H電器存在信息化建設不完備、銷售渠道單一、供應商管理方法落后、生產布局不合理等問題,這一系列的問題導致H電器各個環(huán)節(jié)不能做到有效銜接、信息傳導阻滯,最終導致其營運資金周轉效率整體較低,尤其是導致其銷售渠道的營運資金周轉效率非常低。在此基礎上本文提出了相應的改善措施，即優(yōu)化供應商和庫存管理、改進生產管理及提高在產品周轉速度 、優(yōu)化客戶關系以及分銷渠道管理等。關鍵詞：渠道理論,營運資金管理，H電器ABSTRACTIn the changeable economic situation, the enterprise must achieve healthy

3、development, development rely on profits, while health depends on the working capital, because of working capital is the blood of the normal operation of enterprises. Especially in the economic downturn, the enterprise must pay attention to their own health problems, many companies are in the era of

4、 the economic downturn had to collapse due to capital chain rupture, its basic reason lies in the enterprise working capital management concept behind, lead to the waste a lot of money and is unable to repay debts.H appliances, for example, this paper from the perspective of channels based on an ana

5、lysis of the working capital management of H, it is concluded that H problems and reasons existing in the management of working capital, and put forward the corresponding optimization Suggestions, so as to provide some useful reference similar types of manufacturing enterprises.In this paper, the ca

6、lculation is based on the sources of working capital management for hisense electric appliance after analysis found that the working capital management level compared with the Qingdao haier is low, after in-depth business process analysis found that H appliances there are incomplete information cons

7、truction, sales channels of a single, backward supplier management method, production problems such as unreasonable layout, a series of problems that led to a hisense electric each link cannot be effective connection, information block, eventually lead to the turnover of working capital efficiency a

8、s a whole is low, especially in its sales channels operating efficiency of capital turnover is very low. On this basis, this paper puts forward the corresponding improvement measures, namely optimize suppliers and inventory management, improving production management and improve the product turnover

9、 rate, optimizing customer relationship as well as the distribution channel management, etc.Keywords：Channel theory .Working capital management.H appliance目 錄摘要1ABSTRACT1第1章 引言11.1研究背景和意義11.1.1研究背景11.1.2研究意義21.2文獻綜述21.2.1國外文獻綜述21.2.2國內文獻綜述51.2.3文獻述評71.3 研究內容與方法81.3.1研究內容81.3.2研究方法81.4論文的研究思路8第2章 營運資

10、金管理基礎理論102.1 營運資金管理102.1.1營運資金定義102.1.2營運資金管理102.1.3營運資金管理的局限112.2 渠道理論122.2.1 渠道概念122.2.2 渠道理論內容122.2.3 客戶關系管理132.2.4 營運資金管理引入渠道理論的重要意義142.3 基于渠道理論的營運資金管理內容152.3.1 基于渠道理論的營運資金項目分類152.3.2 基于渠道理論的營運資金評價指標16第3章 H電器營運資金管理案例分析193.1 H電器基本情況193.1.1 背景介紹193.1.2 H電器營運資金管理基本情況193.2 H電器基于渠道理論的營運資金管理分析203.2.1采

11、購渠道營運資金管理分析223.2.2生產渠道營運資金管理分析233.2.3銷售渠道營運資金管理分析243.2.4理財活動營運資金管理分析25第4章 H電器問題分析及優(yōu)化建議274.1 營運資金管理問題的根源分析274.1.1 采購渠道問題分析274.1.2 生產渠道問題分析304.1.3 銷售渠道問題分析314.1.4 綜合分析324.2 優(yōu)化建議334.2.1采購渠道中優(yōu)化供應商和庫存管理334.2.2生產渠道改進生產管理，提高在產品周轉速度354.2.3銷售渠道中優(yōu)化客戶關系以及分銷渠道管理354.2.4 輔助流程優(yōu)化建議37第5章 結論及不足395.1本文結論395.2本文不足39參考文

12、獻41第1章 引言1.1研究背景和意義 1.1.1研究背景在公司的經營過程中，流動性最強的營運資金管理環(huán)節(jié)，發(fā)生風險的可能性最大，包括企業(yè)的采購、生產、銷售等。公司經營過程離不開資金籌集、運轉的不斷循環(huán)，所以，營運資金的高效運轉可以保證企業(yè)能夠長期生存和健康發(fā)展。營運資金管理對于財務管理至關重要，同時公司要想獲得高收益和取得高效率業(yè)務離不開營運資金的高效管理。2013年 6 月以來，盡管銀行之間的市場利率爭相飆升，但資金拆借仍面臨困難，資金短缺問題較嚴峻，有不少原由引發(fā)了這次危機，例如6月底市場對資金需求量飆升，外匯占款率大幅降低、短期信貸迅速擴張和中央銀行的政策意圖變動等。但根源是銀行的短期

13、資金需求量在增長，但是同時銀行短期資金的供給量卻在下降，大量儲存的短期資金被投放到長期貸款。從實質上看，是由于金融行業(yè)中低效的“營運資金”管理引起了這次危機。改善管理應采取的首要措施是科學的評估，從采購、生產、銷售等渠道著手，考察營運資金管理的整體績效情況，以有利于從管理層面改善營運資金管理效率。公司中資金滲透在各個經營活動中，其經營活動的繁瑣性及相互聯接性也說明了傳統營運資金管理理論已不能很好滿足現代管理的需要，優(yōu)化及改進傳統的營運資金管理理論，從經營、理財渠道的層面出發(fā)，整體考量各個渠道營運資金的變現能力、升值能力以及相互協調能力等，可以從根本上改善公司的實際業(yè)務流程，從而有效提升自身的效

14、益。目前，中國不僅在世界家電消費國中占據前列，在全世界家電生產大國中也占重要地位。國內綜合水平高的家電公司比如青島海爾、格力電器等在國內站穩(wěn)腳跟、邁向全球，領導我國家電公司步入更廣闊的市場。然而根據資料可知，我國大多數家電公司在發(fā)展的時候都遭遇了資金不足難題，這明顯限制了公司的發(fā)展和日常生產運作，所以有關人員需要關注且找出處理的正確方式。營運資金加入到企業(yè)目前生產運作的過程中，和公司的綜合業(yè)務程序有緊密的關系，因此把業(yè)務流程和運作資金融合，從渠道觀念的層次來分析營運資金管理方式，健全家電公司的營運資金管理，為家電公司的營運資金管理準備一定的理論基礎，進而讓其擺脫營運不足的困境，完成長久穩(wěn)定發(fā)展

15、。1.1.2研究意義（1）理論意義之前的營運資金管理，重視應收賬款、應付賬款、存貨等指標，伴隨顧客關系管理、渠道管理、供應鏈管理等理念以及方式的發(fā)展，我們開始關注到，之前的思維方式太過片面、缺少一致性，指標也和業(yè)務程序相遠離，無法滿足目前的公司發(fā)展方式。隨之出現的以渠道理論角度為關鍵的營運資金管理就開始更加完善的評價了有關指標，讓營運資金管理體現出綜合協調性，處理之前思維的不足，更為合理的處理了公司的實際發(fā)展問題。最近一段時間，專家們開始尋找全新的方式，指出從渠道管理理念著手來分析營運資金監(jiān)管，且融合供應鏈管理和顧客關系管理等當代正確的理念，創(chuàng)建完善的營運資金管理方式，為本文持續(xù)進行分析基于渠

16、道理論的營運資金管理問題明了方向。（2）現實意義營運資金管理的產生經歷了復雜的歷程，營運資金管理目前從傳統模式擴展到眾多方式的營運資金管理。目前公司只有協調好上下游公司，才可以完成中長期目標，公司營運資金管理也是如此，簡單思考公司本身營運資金管理效果的最大化只能滿足短時間的發(fā)展目標，但是要想完成公司的長遠目標，就需要思考供應鏈上公司的運作資金管理。本文將H電器當做案例,利用探究H電器于渠道管理的營運資金管理的各部分數據以及領域綜合水平對比,探究H電器眾多渠道營運資金管理能力,在上述前提上指出改良以及發(fā)展的意見。為H電器的營運資金管理準備一定的憑證,便于H電器提升自身資金管理能力,滿足目前國內以

17、及國際競爭需求。詳細的展示其管理方式的可操作性與可利用性,為其他公司提供參考,進而促進中國家電行業(yè)的發(fā)展,適應國家產業(yè)政策的需要和國際激烈競爭的需要。1.2文獻綜述1.2.1國外文獻綜述20世紀以來，隨著現代企業(yè)的發(fā)展，很多專家學者基于制造企業(yè)的實踐，開始深入研究營運資金的管理體系。先在歐洲興起的近代資本主義，隨后傳入美國，因此，在營運資金管理理論的研究方面，歐美早于其他國家半個多世紀。美國以及歐洲的管理專家從上世紀三十年代開始，對營運資金管理進行全面的探究，也得到了明顯的研究結論。（1）營運資金管理的發(fā)展Harry G.Guthmann （1934）重點探究了1929-1932 年經濟衰弱對

18、美國公司營運資金的作用。 John Sagan(1955)指出，營運資金的比值必須是公司在修訂決策時的關鍵分析部分，然而管理現金的人員卻不關注上述比值的影響，而公司也會輕視上述職位的關鍵作用，作者指出現金管理人員需要體現出是眾多能力，比如信用探究、市場審查、做出精準預估、評估現金流量等水平。 William Beranek（1966） 指出流動資產的管理，比如現金、有價證券、應收賬款、存貨等，其指出營運資金管理表示公司為了得到中長期的最大化目標，對能管控的變動資產實施價值管理。 W.D.Knight（1972）分析了營運資金的決策需要做到最優(yōu)或是滿意，表明單獨探究每項流動資產的最優(yōu)水平是不符合

19、真實情況的，此外一項最優(yōu)不表示綜合最優(yōu)，而需要把多種流動資產上的投資實施整體分析、綜合探究，還需要把大量因素的不穩(wěn)定性思考進去，因此決策的特質不是最優(yōu)化，其是滿意化。L.J.Merville and L.A.Tavis(1973)指出應用線性分析法去探尋信用期、存貨決定、短期融資等和運作資金的關聯，利用探究可知，因為信用期、存貨決定、短期融資之間存在一定的關聯，上述部分相互聯系，在一定條件下才能得出最佳的營運資金管理決策。其中環(huán)境的不穩(wěn)定性、短時間內資金需要的變化、賒銷、收款時間的不明確性等都會在一定層面上影響最佳營運資金的明確。 David D.Harrison and William H.

20、 Hernandez（1983）指出使用之前的營運資金管理績效評估方式，在通貨膨脹出現的時候會明顯影響決策的精準性，由于生產效率的提高，也無法抵消通貨膨脹所造成的不良作用。因此，文中表明在遭遇通貨膨脹的時候，需要先分析營運資金的各業(yè)務，再評估營運資金的管理實力。 Andrew Harris(2002)表明營運資金管理理論和真實情況脫離，理論上可以被接受，然而在現實中出現眾多不確定性和人為因素的作用，造成營運資金管理無法在現實中激發(fā)自身效果，因此管理者需要全面探究公司的背景和所處的領域地位，才可以做出合適精準的預估，進而對營運資金管理進行良好的監(jiān)管。Carole Howorth和Paul Wes

21、thead（2003）對英國小公司的營運資金管理方式開展全面的探究，利用主成分和組合探究得知，各個行業(yè)的小公司分別使用了四種不一樣的營運資金管理方式，前三類公司把關鍵點分別放在現金管理、短期證券管理以及流動負債管理上，最后一類公司不關注營運資金管理方式，卻關注營運資金的總體數目。Brian Flanagan（2005）指出現金流量位于持續(xù)變動反復的狀態(tài)，所以，企業(yè)需要依照循環(huán)來對營運資金實施監(jiān)管，對應收賬款、應付賬款、存貨等實施高效監(jiān)管以及正確調配現金流量。 Aravindan,R及Ramanathan,K.V表明營運資金的預測要把模型中有關因素的驅動力和它們的相互關系等放入思考范圍，在政策挑

22、選、深層評估探究中使用模型能做出精準的評估。作者指出的營運資金預測模型明顯提升了決策的品質，且為企業(yè)的國際優(yōu)化準備了高效的方式。（2）渠道管理研究Stolven(1997)提出渠道的權益是指本渠道的人員對其他渠道成員的影響及控制能力。Cu ba（1999）則認為，渠道的有關權益應該是指彼此相互聯系，保證本渠道與其他渠道信息間的有效溝通，使二者之間能夠相互協調，共同進步。（3）渠道理論在營運資金管理中的應用二十世紀九十年代后期，營運資金管理逐漸結合現實，開展全面的探究。1997年，美國REL咨詢企業(yè)與CEO雜志使用加權平均營運資金周轉期以及加權變現效率兩個指標對國內規(guī)模龐大的1000家公司開展營

23、運資金審查。2003年之后，調查逐漸重視公司營運資金管理績效，且基于績效情況開展排名。上述審查把營運資金管理分析和實際結合，營運資金管理分析逐漸重視和公司業(yè)務程序、供應鏈監(jiān)管、渠道管理等當代理念相結合開展全面分析。同時，Juan Colina認為營運資金管理不僅要達到其自身的最優(yōu)化外，還應考慮收入、渠道和支出三個部分的優(yōu)化管理。上述營運資金管理規(guī)劃展現了全面企業(yè)戰(zhàn)略管理理念，更深刻的展現了營運資金管理需要對基于上流供應商、企業(yè)自身、下游顧客和分銷商的綜合供應鏈進行監(jiān)管。1.2.2國內文獻綜述和國外進行比較，我國在營運資金部分的分析時間不長，一直到二十世紀末，伴隨會計體制的持續(xù)健全，我國才開始和

24、西方接近，開始全面對營運資金開展分析。最近一段時間，我國管理專家經過不懈奮斗，在營運資金管理部分得到了，明顯的效果。（1）營運資金管理的發(fā)展潘一歡（1993）利用營運資金和凈收益的比較，探究營運資金的特質，此外也指出營運資金和凈收益二者的關聯，凈收益是營運資金的關鍵基礎，營運資金又清楚的詮釋了凈收益是怎樣在運作中得到的。 毛付根教授（1995）提出：在預估公司凈營運資本的時候，需要從盈利性以及風險性兩個層面一起開展探究。本人指出當代企業(yè)合理理財需要對流動資產、流動負債和雙方變化所造成的盈利和風險之間的消長關聯開展深入的估計和測算，提升營運資金的結構性管理效果。 向平（1997）指出“零營運資金

25、管理”的主要觀點，其特征就是讓公司位于較高盈利階層，但是需要擔負一定的風險，也就是高盈利、高風險。其指出利用“貨幣資金周轉期”來評估營運資金管理的績效，且確定貨幣資金周轉期的統計公式。 郁國建（2000）指出商品流通公司需要關注營運資金的循環(huán)監(jiān)管,本人嘗試創(chuàng)建有效集成的營運資金管理戰(zhàn)略評價系統，也就是購銷周轉率，上述指標便于滿足財務指標和非財務指標兩者的穩(wěn)定,創(chuàng)建相對簡單的集成指標來分析營運資金的綜合流轉狀況。 劉運國、黃瑞慶（2001）利用對滬市上市企業(yè)年報數據的案例探究，指出:目前我國上市企業(yè)營運資金管理方式基本上都是中庸型,流動資產比值與流動負債比值展現出同趨勢變化。王竹泉教授（2001

26、）重點從營銷渠道計劃以及中間商選擇兩個部分探究了跨地區(qū)運作公司營運資金管理的高效方式。本人指出超出公司范圍、在上下游公司之間就供應鏈產生互相合作、共同進步關系的關鍵作用。 劉翰林（2006）將上海證券180指數成分股當做樣本資料,利用統計分析法,詮釋了行業(yè)因素對營運資金需要量的作用。分析結論表明,行業(yè)因素對公司營運資金需要量的作用非常明顯， 上述作用是繁雜的、多層次的,并非簡單的以某一角度來發(fā)揮影響。劉寧（2011）分析了營運資金的管理方式，探究出管理方式中出現的問題，指出營運資金管理向創(chuàng)新一體化趨勢進步的關鍵作用。（2）渠道管理研究我國相關渠道管理的分析在吸收西方重點理論的前提上，進行創(chuàng)新，

27、重視渠道和關系層次的探究鉆研。王朝暉（2003）認為，營銷渠道理論是營銷學的關鍵構成部分，渠道理論被劃分成幾個好像不一樣的學科導向，然而上述幾個又互相影響，共同出現在渠道系統中，為處理實際的問題、增加渠道分析的理論數據。渠道理論的產生和發(fā)展和渠道管理的實際活動緊密結合，現實促進了理論分析發(fā)展，理論分析也是現實發(fā)展變動的前提。劉宇偉（2000）指出在目前我國公司的渠道管理中，第一重要的工作是創(chuàng)建完善的以分銷商為主要部分的顧客關系管理系統，且在上述前提上開始創(chuàng)建真正含義上的CRM系統。王媛、羅錫勇（2006）對渠道構造、渠活動和渠道關系等關鍵部分進行分析，且提出渠道控制理論和關系管理理論是目前管理

28、的關鍵部分，渠道管理需要全面使用上述兩種觀念，遵守“控制為硬，關系為軟”的原則。 （3）渠道理論在營運資金管理中的應用王竹泉、馬廣林（2005）指出“大渠道觀”，也就是把各分銷渠道的資源進行集合，使用當代化信息科技組建合適的分銷渠道管理方式，完成其管理的信息化，且對本身業(yè)務程序實施調整完善來滿足全新的管理方式。王竹泉、劉文靜、王興河、張欣怡、楊立霏(2009)主要以“經營活動營運資金周轉期按渠道”以及“經營活動營運資金周轉期按要素”兩個指標來評估上市企業(yè)營運資金管理績效,為基于渠道理論的營運資金管理分析準備了數據資源,為公司改良健全營運資金管理系統奠定根基。王興河（2010）分析了各渠道營運資

29、金管理績效的作用因素，且使用實證分析法檢驗多個因素對營運資金周轉期的影響，其結果全面分析了提升公司營運資金管理效率的高效方式需要思考的渠道層面，比如強化和供應商以及顧客的合作、提高產品的周轉效率、強化對供應商以及顧客的管理等。孫瑩、朱瑩（2013）將青島啤酒當做案例，對于“基于渠道管理的營運資金管理績效評價”的分析，就是從簡單指標到整體指標，從簡單的個體到綜合鏈條的深入研究檢驗。王竹泉、張先敏（2012）指出基于要素的營運資金管理缺點就是要素矛盾、不完善，缺乏渠道理念，根據渠道的營運資金管理就出現指標缺少一致性、不完善性，指出對營運資金管理績效評價指標分流動性和盈利性開展設計，且提出以增值額為

30、重點的盈利性指標。郭曉莎、呂素萍(2010)使用基于渠道觀念的營運資金管理績效評價系統，探究了蘇寧電器運作活動、理財活動的營運資金管理績效，其結論是家電零售業(yè)盈利重點來自對上游供應公司的價值攫取，并非是從綜合價值鏈的價值中產生，指出連鎖零售業(yè)組建合適的利益系統，優(yōu)化以及調整價值鏈。溫琳、王慧及薛婧（2012）將青島海爾、美的電器以及格力電器三家上市企業(yè)當做案例，對比探究三者的營銷方式營運資金管理績效不同和產生不同的根源。杜媛（2013）從新制度經濟學的層面全面擴展了基于渠道理論的營運資金管理的分析角度。指出在分渠道營運資金管理的前提上，從體質層面探究地區(qū)影響公司采購渠道營運資金的內部制度，組建

31、采購渠道營運資金的體制影響結構。1.2.3文獻述評根據上面的探究，基于渠道理論的營運資金管理分析開始得到大眾的關注，且開始和公司的真實情況相互融合。最近一段時間，國外分析大部分是以行業(yè)、綜合上市企業(yè)為分析重點，傾向于對滿足共性的營運資金預測模型、最優(yōu)化管理的分析。在我國，即便王竹泉教授在上述部分經驗豐富，始終倡導把基于渠道理論的營運資金管理和供應鏈管理以及顧客關系管理全面的融合在一起進行探究，然而現在，和公司的單條渠道或供應鏈運作相融合的營運資金管理分析資料不足。本文將基于渠道理論的營運資金管理觀點使用到家電公司中，利用理論現實相融合，分析家電企公司營運資金管理的挑選以及發(fā)展意見。1.3 研究

32、內容與方法1.3.1研究內容第一章引言，闡述了本文的研究背景及意義、國內外學者研究的文獻綜述、主要研究內容與方法、論文的基本框架及可能的創(chuàng)新點。第二章理論概述，介紹了營運資金管理及其局限性，渠道相關理論，基于渠道理論的營運資金管理理論。第三章引入案例，先介紹H電器的基本情況，用基于渠道理論的營運資金評價指標分析H營運資金存在的問題。第四章分析其存在的問題的根源并提出具體的優(yōu)化建議。第五章總結與本文研究中的局限性分析。1.3.2研究方法文獻分析法，本文搜查了眾多國內外專家對營運資金管理的有關分析，從營運資金管理的出現、渠道管理和相關觀念在營運資金管理部分的使用等眾多部分開展探究，為國內家電公司組

33、建全新的營運資金營理準備一定的根基。案例分析法，使用H電器，從基于渠道理論的營運資金管理層面探究H電器的營運資金管理出現的不足，且根據不足指出合適的意見。1.4論文的研究思路在全面整理、查閱相關營運資金管理的文獻和書籍的前提上，對目前分析情況開展全面的整理以及匯總，確定我國有關分析的動態(tài)以及趨勢，歸納整合出完善的基于渠道理論的營運資金管理。添加到H電器，運用統計局官網、萬得數據庫提取相關數據，對其進行深度分析并提出優(yōu)化建議。如下圖所示。研究背景與意義文獻綜述理論基礎H電器營運資金管理案例分析問題分析及優(yōu)化建議 研究思路第2章 營運資金管理基礎理論2.1 營運資金管理2.1.1營運資金定義一個企

34、業(yè)保證一般運作活動所需要的資金也就是為營運資金(Working capital)，也被叫做營運資本1.毛付根，論營運資金管理的基本原理J，會計研究,1995（1），38-40。對其的定義主要是，在之前的營運資金管理中，營運資金分為廣義以及狹義之分2.孫瑩,營運資金:概念重構與績效評價C,中國會計學會2012年學術年會論文集,2012，前者表示營運資金也被叫做總營運資金，也就是公司在特定階段內所有流動資產的綜合稱呼，上述定義更多的使用在財務管理學中，其是從公司所有的流動資金管理層面上思考的，把營運資金和公司的眾多生產部分聯系起來，把財務管理融合到公司的生產運作監(jiān)管中，讓管理和運作全面融合。上述定

35、義可以清楚的表現出公司流動資金的詳細項目和具體的發(fā)展走勢。狹義的營運資金也被叫做凈營運資金，表示公司特定階段中流動資產總數和流動負債總額的差距，這個概念在財務會計中較多使用，它將企業(yè)現有實際的資金能力與短期需要支付的要求做比較，高效的展現出公司當期的償債水平。根據上面的探究，不論如何界定營運資金，都必須依靠對流動資產以及流動負債的監(jiān)管。因此，為了全面的了解營運資金的監(jiān)管，本文指出營運資金表示為公司特定階段內流動資產和流動負債的集體稱呼，營運資金管理是從公司的經營管理層面著手，對于分布在企業(yè)各個生產經營環(huán)節(jié)中的營運資金進行統籌管理，它彌補了上述觀點的不足。2.1.2營運資金管理傳統的營運資金管理

36、是和以渠道管理理論、供應鏈管理理論為前提的營運資金管理相比較來說的。前者一般將重點放在營運資金結構的管理以及優(yōu)化，尋求定量化管控。營運資金的結構管理包含：流動資產和長期資產的比值關聯、流動負債和長久負債的比值關聯、流動資產的內部結構關聯、流動負債的內部結構關聯以及流動資產和流動負債兩者的匹配關聯等。 傳統營運資金管理具備下面幾個特征3.毛付根，論營運資金管理的基本原理J，會計研究,1995（1），38-40： 第一，傳統營運資金管理關注單一資產的監(jiān)管，也就是重視資產負債表的上半部分，比如在流動資產管理中，主要對現金、應收賬款、存貨等實施監(jiān)管；在流動負債中，主要對短期借款、應付賬款等實施監(jiān)管。

37、第二，傳統營運資金管理利用組建模型，明確最合適的持有量，對營運資金實施量化監(jiān)管。對于現金，可通過成本分析模型、鮑莫模型等模型明確最合適的現金持有量。對于存貨，可通過經濟定貨模型、保險儲備模型等明確最合適的進貨量。對于應收賬款，也能利用量化探究，來明確最合適的信用方針。在流動負債部分，也能通過量化探究，明確理念上的最佳還款期等。 第三，傳統營運資金管理利用探究單項資產的周轉狀況對營運資金監(jiān)管的績效實施評估。存貨周轉期、應收賬款周轉期以及應付賬款周轉期是之前營運資金管理績效評估的關鍵標準，憑借統計上述指標的數值，對比他們的變動狀況，探究營運資金管理綜合績效能力。 2.1.3營運資金管理的局限 即便

38、以上營運資金管理被現在大部分企業(yè)所使用，但是依舊出現不足，突出展現在下面幾個部分： 一是之前的營運資金管理過于關注結構管理，關注定量探究，一般需要明確最佳持有量，但輕視了營運資金項目的質量探究。如此就會造成矛盾的發(fā)生，比如，部分公司也許出現很高的存貨積壓以及應收賬款延長支付，因此其統計的流動比率比較高，但是用于償債的現金以及存貨卻明顯不足，根據之前的營運資金管理觀念，高的流動比率是營運資金流動性好的特征，依舊會覺得上述企業(yè)營運資金流動性很好，上述問題就是只關注營運資金的結構管理而輕視質量管理造成的。另外，在經濟局勢變動快速的時期，要求公司的營運資金結構對市場需要進行高效反應，只依照結構比例策劃

39、營運資金結構是不合理的。二是之前的營運資金管理無法和公司的真實業(yè)務程序相結合，不便于提升公司的營運資金管理績效。之前的營運資金管理是對資產負債表中單個流動資產或流動負債的監(jiān)管，輕視了各項目間的關聯以及單個項目和整體相互搭配的關聯?？梢缘陌驯旧砭头浅＞o密的項目割裂探究，不便于從綜合上探究原因以及處理問題。 三是之前的營運資金管理把目光限制在自身，企圖利用公司內部的健全來提升自身的營運資金管理績效。伴隨經濟全球化的深入，公司和宏觀環(huán)境的關系更加緊密，各公司之間、公司和消費者之間產生了非常繁雜的關系網，營運資金管理就轉變成非常繁雜的管理業(yè)務。公司假如只重視內部發(fā)展，不和顧客以及供應公司創(chuàng)建合適的關聯

40、，且持續(xù)健全以及維護上述關系，是無法在營運資金管理上得到進步的。 2.2 渠道理論2.2.1 渠道概念渠道是獨特的方式，是產品從生產者到消費者的流轉方式。上世紀中期，由密西根大學專家杰羅姆麥卡錫教授指出的 4P 營銷觀念，包含了產品、價格、促銷、渠道四大部分。在其基礎營銷書籍中，敘述了渠道的概念，也就是公司并不直接對接消費者，其實關注經銷商的培養(yǎng)以及銷售網絡的創(chuàng)建，公司和消費者的關系是利用分銷商來建立的。和其余三大變量，渠道的關鍵性十分明顯，其創(chuàng)新性以及適應性不是能夠隨便模仿以及復制的4沈厚才,陶青,陳煌波,供應鏈管理理論與方法,中國管理科學,2000,8(1),1-9。2.2.2 渠道理論內

41、容西方有關渠道的理論分析主要匯集在三大部分：渠道結構、渠道行為、渠道關系6.陳濤,國外營銷渠道沖突及其管理研究綜述J,外國經濟與管理,2003(08)。三種觀念互相補充，互不替代，且渠道觀念的發(fā)展和現實是相互配合的，需要依照實際狀況挑選合適的渠道理論引導現實活動。渠道結構理論指出利用方便的空間、合適的交易批量、減少等待或交貨時間、眾多產品或服務可以為優(yōu)化渠道結構準備一定的效益標準。1916年，韋爾德最早指出渠道效率，為此后渠道結構理論以效率以及效益為核心打下了根基。渠道結構中各渠道部分的特點、組成以及其余結構性特點影響最終的效率以及效益。在持續(xù)的改革發(fā)展之后，渠道結構理論開始朝著整體性、合理性

42、、關聯性、開放性為特點的系統化，以點、線、面以及商流、物流、信息流為一身的立體化和渠道結構扁平化的趨勢進發(fā)。渠道行為的分析以平衡權力以及矛盾為重點，渠道成員利用說話權在渠道中作用于其余部分成員，為完成目標尋求互利以及多贏是基于談判的結論。渠道權利展現在同一渠道中渠道成員對其余成員的管控力和依賴情況。渠道成員在尋求本身利益以及集體利益的時候，就需要出現依賴關系以及隱藏沖突。沖突是一個變化的過程，從隱藏狀態(tài)到顯著出現，就會影響渠道成員的滿意情況以及最終績效。 渠道關系管理是包含相同渠道、不同等級上的公司之間的縱向渠道關系的管理，其包含公司內部活動中各個構成方面的關系管理，格局上對供應商，下對分銷商

43、的監(jiān)管，把公司的經營業(yè)務程序集合到整體中。渠道關系的分析以渠道成員間的關聯以及聯盟為重點，溝通和交流的互相較量加快了公司間的合作，在特定層面上對全面管控風險、穩(wěn)固關系、抵抗未知因素有重要的影響。本文使用渠道觀不是簡單的表示銷售，而是包含購買、生產以及出售。因為急需強化本身重要競爭力的要求和非核心業(yè)務的過度外包，促使渠道關系理論持續(xù)的擴展外延，且使用在廣泛的領域，激發(fā)自身的影響。 2.2.3 客戶關系管理伴隨“賣方市場”持續(xù)向“買方市場”的過渡，顧客開始成為目前大部分產品以及服務尋求的對象。對客戶關系管理的含義有五種：一種營銷方式、一種管理觀念、一套領先科技、一個商業(yè)流程或企業(yè)經營運作系統7.R

44、onald Swift著,客戶關系管理M,楊東龍等譯,中國經濟出版社,2001。不一樣的學科行業(yè)的專家對客戶關系管理的分析角度也是不一樣的，基本上可以劃分為人文管理以及信息科技角度，主要從戰(zhàn)略營銷部分以及技術應用部分對其開展分析。張國方、金國棟指出客戶關系管理可以改善服務、提升效率、減少成本、增加銷售，但是需要根據公司的實際情況進行選擇，不能全部照搬?？蛻絷P系管理需要和前臺的辦公系統以及后臺應用軟件（SCM，ERP）相融合，完成綜合系統的全面對接。從上述理念我們可以知道，客戶關系管理為渠道理論增加了全新的理念，渠道理論需要將顧客當做基礎，持續(xù)滿足渠道鏈上全部角色的有關滿意度?？蛻絷P系管理的內容

45、一般包含客戶探究、雙向信息溝通、客戶關系維護以及反饋監(jiān)管。2.2.4 營運資金管理引入渠道理論的重要意義（1）改良之后的營運資金管理不再限制在營運資金單項財務項目的監(jiān)管，其開始全面掌握作用于上述項目變化的原因?；谇拦芾淼臓I運資金管理指出，對單項資產負債表項目實施管理對于營運資金管理是明顯不足的，要管理好營運資金，最關鍵的就是管理作用于營運資金的原因，如渠道結構，渠道關系，詳細的包含市場的擴展、產品的研發(fā)、營銷體系的建設、誠信企業(yè)文化的創(chuàng)建等。上述對營運資金管理影響原因的修正和營運資金管理績效提高構成因果關聯?；谇拦芾淼臓I運資金管理讓作用于營運資金管理的原因更加明顯，更便于公司根據本身實

46、際狀況對營運資金管理績效進行管控。 （2）改進之后的營運資金管理和公司業(yè)務程序相關聯，牽連的職能更多是傳統營運資金管理財務機構的任務，從資金預算、現金管理一直到賒銷賒購，全部是財務機構在全權管理。把渠道管理理論添加到營運資金管理之后，財務機構是公司營運資金管理中的重要職能機構，也開始需要購買、生產、銷售等機構的合作。從渠道管理的層面、營運資金管理是綜合體，只要有一個節(jié)點發(fā)生問題，都會對目前渠道的暢通以及正常運作造成影響。因此在購買、生產、銷售各機構全面合作的前提上，才可以提高綜合營運資金管理績效。在上述流程中，信息系統有十分關鍵的影響。部門之間的協調創(chuàng)建在信息的高速處理以及反應的前提上，最重要

47、的是，合適的信息系統能降低信息傳播的牛鞭效應，減少渠道中的不穩(wěn)定性。因此，信息管理機構還是營運資金管理中的關鍵機構。（3）改進之后的營運資金管理績效的提高便于公司得到競爭優(yōu)勢。伴隨市場競爭的惡化，公司利用產品、價格來產生競爭優(yōu)勢就變得更加艱難。使用渠道管理理論的營運資金管理關注渠道的研發(fā)、維護以及評估，為公司準備了全新的得到競爭優(yōu)勢的方式。創(chuàng)建以及維持良好的渠道，特別是銷售渠道，需要漫長的時期，組建渠道也要投入多種要素，這造成公司利用渠道創(chuàng)建的競爭優(yōu)勢無法在短時間內被競爭對手所仿照。所以，組建基于渠道管理的營運資金管理比其余因素更能變成公司產生競爭優(yōu)勢的方式。 （4）改進之后的營運資金管理績效

48、的提升不只是依靠結構管理以及量化管理，而關注各部分之間的關聯，最后達到綜合提升的效果。之前的營運資金管理分析中，對營運資金管理的探究一般限制在營運資金結構比值以及持有量上，關注成本、風險性以及收益性的均衡，關注對單項營運資金項目的改良。然而基于渠道管理的營運資金管理指出，目前績效的提升主要依靠創(chuàng)建合適的渠道結構以及緊密的渠道關聯，通過渠道理論把多種項目全面的融合起來，才可以全面滿足營運資金管理績效綜合提升的目標。 2.3 基于渠道理論的營運資金管理內容渠道管理理論的關鍵點就是渠道結構優(yōu)化和渠道關系穩(wěn)固。渠道結構是營運資金流動的結構，其影響了營運資金流動的方式以及效率；重點優(yōu)化是基處于效率以及效

49、益的思考，對渠道開展設計以及改良，進而為營運資金管理績效的提升準備基礎。渠道關系作用于營運資金管理績效的真實情況；渠道關系的維護是在評估權利以及矛盾的的基礎上，對渠道成員關系的維護，進而為營運資金管理績效的長久穩(wěn)定提高準備基礎。引入渠道管理理論之后，營運資金管理不是簡單的財務指標的管理，管理范疇更加廣泛，只要便于各渠道構造的優(yōu)化，改良渠道關系，降低渠道不明確性，提升工作效率的方式以及舉措都是營運資金管理的范圍。 2.3.1 基于渠道理論的營運資金項目分類企業(yè)的活動能被劃分成運作活動、理財活動兩種，依照流動資產以及流動負債各項目和公司活動的關聯，可以把流動資產與流動負債各項目分類成運作活動營運資

50、金、理財活動營運資金8.王竹泉,馬廣林,分銷渠道控制:跨區(qū)分銷企業(yè)營運資金管理的重心J,會計研究,2005(6),28-33。如下表2-1：表2-1 基于渠道理論的營運資金項目分類項目分類包含財務項目公式經營活動營運資金采購渠道營運資金原材料存貨、預付賬款、應付票據、應付賬款采購渠道營運資金=原材料存貨+預付賬款-應付票據-應付賬款生產渠道營運資金在產品存貨、半產品存貨、部分其他應收款、應付職工薪酬、部分其他應付款生產渠道營運資金=在產品存貨+半成品存貨+部分其他應收款-應付職工薪酬-部分其他應付款。銷售渠道營運資金應收賬款、應收票據、產成品存貨、預收賬款、應交稅費銷售渠道營運資金=應收賬款+

51、應收票據+產成品存貨-預收賬款-應交稅費理財活動營運資金貨幣資金、交易性金融資產、應收利息、應收股利、一年內到期的非流動資產、部分其他應收款、交易性金融負債、應付利息、應付股利、一年內到期的非流動負債、部分其他應付款理財活動營運資金=貨幣資金+交易性金融資產+應收利息+應收股利+年內到期的非流動資產+部分其他應收款-交易性金融負債-應付利息-應付股利一年內到期的非流動負債-部分其他應付款2.3.2 基于渠道理論的營運資金評價指標使用渠道觀念，對營運資金的績效評價分渠道實施，且使用眾多渠道的營運資金周轉期當做該渠道的營運資金績效評估的重要指標9.王竹泉,逢詠梅,孫建強,國內外營運資金管理研究的回

52、顧與展望,會計研究,2007（02）,89，為方便統計探究,各渠道的周轉額一律使用營業(yè)效益,而不再使用銷售成本、完工產品成本以及原料損耗總數等，根據上述情況，對于營運資金的財務指標為：（1）總體評價指標 營運資金周轉期=營運資金總額*360/全年銷售收入 (2.1)營運資金高，其周轉期就更長，公司償債能力強，就說明公司營運資金使用率不高，也就是相對營運資金來講，銷售量不高，有進步的空間，便于后續(xù)改良運作方式；否則，假如營運資金周轉速度高就說明公司營運資金缺乏，業(yè)務規(guī)模很大，超出真實水平，也許目前資金周轉不暢，尤其是清償債務危機中。 營運資金總額=經營活動營運資金+理財活動營運資金 (2.2)

53、經營活動營運資金周轉期=經營活動營運資金總額*360/全年銷售收入 =（采購渠道營運資金+生產渠道營運資金+銷售渠道營運資金）*360/全年銷售收入 =采購渠道營運資金周轉期+生產渠道營運資金周轉期+銷售渠道營運資金周轉期 (2.3) 理財活動營運資金周轉期=理財活動營運資金總額*360/全年銷售收入 (2.4)(2) 各渠道評價指標 購買、生產、銷售渠道中的周轉額都是營業(yè)收入，通常指出，某個渠道營運資金周轉期不長，那么營運資金在上述渠道上的營運能力高，流動性更好。 采購渠道營運資金周轉期=采購渠道營運資金總額*360/全年銷售收入=（原材料存貨+預付賬款-應付賬款-應付票據）*360/全年銷

54、售收入 (2.5) 大家都知道，采購一般需要使用眾多資金，重點業(yè)務是向上游供應商開展原料等的購買活動，以高庫存高費用確保生產不被間斷，存貨、現金充足，公司的流動性就更好、財務風險就會降低，然而盈利水平不高；預付賬款充足，公司留有的能使用的現金就不足，財務風險會增多；否則，應付賬款就多，公司不知能很好的憑借低成本使用上述欠款，此外還能把此部分欠款用在投資來得到效益。生產渠道營運資金周轉期=生產渠道營運資金總額*360/全年銷售收入=（在產品存貨+半產品存貨+其他應收賬款-應付職工薪酬-其他應付賬款）*360/全年銷售收入 (2.6)生產渠道是公司經營活動的中樞，是聯系采購和銷售渠道的橋梁，是原料

55、向產成品轉變的方式，生產效率高，停留在生產部分的產品就會減少，營運資金的使用就不高，公司盈利水平強，財務風險就會降低，在職工一般生活中，需要支付給職員的薪酬就更多，公司能低成本使用的資金就多，盈利水平就高，在生產渠道上的營運資金管理會得到提升。 銷售渠道營運資金周轉期=銷售渠道營運資金總額*360/全年銷售收入=（應收賬款+應收票據+產成品存貨-預收賬款-應收稅費）*360/全年銷售收入 （2.7）銷售渠道是渠道管理理論分析的關鍵點，其營運資金流轉一般包含產品的流通和貨款的收回。庫存商品擠壓過多，應收賬款以及應收票據就會增加，公司可以使用的現金就會減少，財務風險就會提高。否則，假如公司的庫存商

56、品制造出來就可以馬上出售，應收賬款就可以馬上收回，對公司就更有利，公司在營銷渠道上的營運資金管理效果就更好。（3）非財務指標在非財務指標部分，重點重視展現渠道管理觀念的渠道結構、渠道行為以及渠道關系等非財務指標部分的評估。在渠道結構部分：狹義渠道結構是營銷渠道結構，廣義渠道結構表示公司各業(yè)務程序的結構和流程，對于營運資金來講就是其劃分的類型以及流轉的情況。渠道結構在特定層面上影響了決定營運資金管理績效的水平，因此對渠道結構的評估是營運資金管理績效評估的關鍵部分。渠道結構評估關鍵重視的是渠道設計的合規(guī)性以及相關信息傳播的效率。在渠道行為部分：其實各渠道成員在內部的作為和不作為，對渠道效率以及效益有明顯的作用。對渠道行為的評估就是對影響營運資金管理績效的活動開展評估，比如對銷售審查的執(zhí)行狀況，對采購招標的監(jiān)管狀況等。在渠道關系部分：其是各渠道成員間的關聯，對渠道關系的評估，也就是對公司和供應商、顧客等上下游渠道成員的關系評估。評價的關鍵就是目前的渠道關系是否便于營運資金周轉期的減少，是否出現部分舉動造成渠道關系的變差，是否出現改良的機會。第3章 H電器營運資金管理案例分析3.1 H電器基本情況3.1.1 背景介紹中國特大型家電集團并不多，建立在1969年的H集團就是關鍵的一個。H電器在1997年4月在上海