老年場(chǎng)營(yíng)銷組合策略簡(jiǎn)析

1、文章編號(hào):1009-3907（200405-0011-03老年市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略簡(jiǎn)析羅云華（長(zhǎng)春大學(xué)管理學(xué)院，吉林長(zhǎng)春130022摘要通過(guò)對(duì)老年市場(chǎng)發(fā)展前景、目前老年市場(chǎng)的營(yíng)銷組合現(xiàn)狀的分析，得出老年市場(chǎng)供需失衡的結(jié)論。根據(jù)老年產(chǎn)品的需求尚未滿足、老年產(chǎn)品價(jià)格定位與老年心理定位存在偏差、老年市場(chǎng)渠道缺少開發(fā)等問(wèn)題提出了相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，即老年產(chǎn)品的質(zhì)量要改良，品種要增多，老年產(chǎn)品定價(jià)要準(zhǔn)確，要拓寬產(chǎn)品分銷渠道，要加強(qiáng)老年產(chǎn)品的促銷。關(guān)鍵詞：老年市場(chǎng)；營(yíng)銷組合；產(chǎn)品；定價(jià)；渠道；促銷中圖分類號(hào):F713150文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A收稿日期:2004202222作者簡(jiǎn)介：羅云華（1966-,女，吉林省九臺(tái)

2、市人，長(zhǎng)春大學(xué)管理學(xué)院副教授，碩士，主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)與研究。人口因素對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)有著直接的影響。由于醫(yī)療條件和社會(huì)制度的完善，呈現(xiàn)出了世界性的老齡化現(xiàn)象。人口老齡化是人類社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是21世紀(jì)人類發(fā)展的主要特征之一大潛力的工，有他們獨(dú)特的消只要企業(yè)掌握了這些特點(diǎn)，針對(duì)這些特點(diǎn)進(jìn)行老年市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)，做到有的放矢,其產(chǎn)品必定會(huì)受到老年人的歡迎，從而占領(lǐng)這個(gè)廣闊的市場(chǎng)。1老年市場(chǎng)營(yíng)銷組合現(xiàn)狀目前，全世界有8億老人，并以每年214%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，據(jù)我國(guó)學(xué)者預(yù)測(cè)，2030年我國(guó)60歲以上人口比例將超過(guò)20%,規(guī)模達(dá)到313億，比現(xiàn)在翻一番,2040年為318億,2050年將超過(guò)4億。1

3、如此規(guī)模的老年消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大的潛力，但令人驚奇的是營(yíng)銷人員針對(duì)這一市場(chǎng)開發(fā)的產(chǎn)品和廣告卻非常少。111迅速增長(zhǎng)的老年產(chǎn)品的需求尚未滿足老年人的重要追求目標(biāo)是安渡晚年，他們的閑暇時(shí)間很多，所以?shī)蕵?lè)服務(wù)需求就要增長(zhǎng)。由于疾病的增多，保健品、保健器械和護(hù)理需求便會(huì)擴(kuò)大，同時(shí)，實(shí)用的老年服裝需求也與日俱增。據(jù)推算，到1400億2。1,剩下的收入以自己消費(fèi)為主。但是，由于長(zhǎng)期勤儉的消費(fèi)習(xí)慣的影響，他們期待物美價(jià)廉的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品價(jià)位與他們的心理價(jià)位偏差不大，就可以接受。但事實(shí)上現(xiàn)在的老年產(chǎn)品價(jià)位太高，使老年人很難接受。如：腦白金、腦黃金等老年產(chǎn)品，由于價(jià)位過(guò)高，老年人只能將其作為禮品購(gòu)買而不愿為自己的

4、保健來(lái)購(gòu)買。113老年市場(chǎng)分銷渠道缺少開發(fā)目前，老年產(chǎn)品的分銷渠道十分狹窄，幾乎沒(méi)有老年產(chǎn)品的專柜、專賣店等，要買一件老年衣服需要轉(zhuǎn)遍整個(gè)商場(chǎng)也許才會(huì)找到幾件，但老年人行動(dòng)不便，設(shè)想有哪位老年人會(huì)去轉(zhuǎn)那個(gè)幾乎買不到自己要買的衣服的商場(chǎng)。如果有專柜或?qū)Ｙu店，將會(huì)給老年人帶來(lái)方便。老年人空閑時(shí)間多，他們有時(shí)間光顧，會(huì)帶來(lái)很多商機(jī)，所以，老年市場(chǎng)分銷渠道有待拓寬。114老年產(chǎn)品促銷力度不足促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要組成部分，有效的促銷活動(dòng)可以擴(kuò)大企業(yè)的影響，提高產(chǎn)品知名度，吸引更多的顧客，增加銷售量，是占領(lǐng)第14卷第5期2004年10月長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào)JOURNALOFCHANGCHUNUNIVE

5、RSITYVol114No150ct.2004市場(chǎng)的重要手段。然而，當(dāng)今老年產(chǎn)品促銷不僅方式少，而且力度小，不能使老年消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品，引起購(gòu)物欲望，引發(fā)購(gòu)買行為。促銷方式不能抓住老年消費(fèi)者的心理，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。2 老年市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略老年人由于心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，與其他消費(fèi)群體存在著差異，有其自身的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)這些特點(diǎn)是開發(fā)老年市場(chǎng)、研制設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。211老年產(chǎn)品的質(zhì)量改良與品種增多產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷組合因素中最基本的、也是最核心的因素，是否為市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品、有效地把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品送給消費(fèi)者，是每個(gè)企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。針對(duì)老年消費(fèi)者的特征開發(fā)老年產(chǎn)品應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：第

6、一，老年產(chǎn)品要求具有保健性。由于老年人健康狀況日趨下降，所以他們追求能延年益壽的保健產(chǎn)品，來(lái)彌補(bǔ)健康方面的不足。產(chǎn)品應(yīng)滿足老年人防病、治病等方面的要求。要講究科學(xué)性、性。如：綠色食品、黑色食品、第二，還是以追求尤其是日用品，應(yīng)具有很高的使用價(jià)值。另外，老年服裝要合體，性能要好。如：夏季服裝透氣性要好，冬季服裝保暖性要好，在此基礎(chǔ)上，增加款式和顏色，以便增加老年人參加集體活動(dòng)的選擇，使其不會(huì)有被社會(huì)遺忘的感覺(jué)。再有，積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品具有多種用途，這樣會(huì)受到老年人的歡迎。如：帶夜光的門把手、多用途的拐杖等。第三，老年產(chǎn)品要求具有方便性。老年人行動(dòng)不是很方便，所以產(chǎn)品就要求具有方便性。如：服

7、裝一定要易穿易脫，扣子最好都用粘的或拉鎖式的，來(lái)減少老年人的操作。老年食品最好是開袋即可食用或烹飪，包裝要小以便購(gòu)買和攜帶。老年藥品最好采用獨(dú)立包裝。第四，老年人的娛樂(lè)產(chǎn)品要大力開發(fā)。老年人在家的閑暇時(shí)間較多，所以很容易感到寂寞,這時(shí)對(duì)娛樂(lè)產(chǎn)品的需求會(huì)很大。可以針對(duì)不同群體開發(fā)不同老年娛樂(lè)產(chǎn)品。如老年玩具、老年歌帶、光盤等。212老年產(chǎn)品定價(jià)要準(zhǔn)確商品的銷售價(jià)格是商品經(jīng)銷商和消費(fèi)者非常敏感和關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)如何在消費(fèi)者可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出最有利、最符合企業(yè)目標(biāo)與政策的價(jià)格，始終是一個(gè)縈繞在經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷策劃者心頭的重要問(wèn)題。老年人的閱歷多，年輕時(shí)消費(fèi)多為家庭著想，所以形成了一種節(jié)儉式的消費(fèi)

8、習(xí)慣。因此，他們自身要求的價(jià)格低，并且消費(fèi)屬于理智型。企業(yè)最好采用反向定價(jià)法，即先進(jìn)行老年市場(chǎng)的調(diào)研，然后確定老年消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。在保證質(zhì)量的前提下，以這一價(jià)格進(jìn)行銷售，以先占領(lǐng)市場(chǎng)為主。隨著生活條件的改善和收入的提高，老年人可以接受的價(jià)格也會(huì)提高，到那時(shí)再提高銷售價(jià)格就不會(huì)影響市場(chǎng)占有率了。213拓寬產(chǎn)品分銷渠道分銷渠道策略是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略不可缺少的部分，占有十分重要的地位。分銷渠道的策劃涉及分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、實(shí)體，,所以，企。另外，鑒于老年人行動(dòng)不便，可以在居民區(qū)附近設(shè)立老年產(chǎn)品專賣店。如：服裝、日用品、醫(yī)療器械等。并提供送貨上門服務(wù)、售后服務(wù)等。還可以在大商場(chǎng)內(nèi)，靠出入口較

9、近的地方設(shè)立專柜，為老年人提供方便。為了減少成本，分銷渠道要短而且寬度適中，如：可采用生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)。214加強(qiáng)老年產(chǎn)品的促銷促銷是營(yíng)銷組合的重要組成部分，它是將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，從而引起消費(fèi)者的興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的商業(yè)活動(dòng)。好的促銷手段可以為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)和豐厚的利潤(rùn)。針對(duì)老年市場(chǎng)有以下促銷策略：人員推銷。老年人心理復(fù)雜，自尊感較強(qiáng)，所以，推銷人員盡量通過(guò)演示、解答、保證勸說(shuō)等方式，使老年人能接受那些他們還不熟悉的產(chǎn)品，從而消除他們的顧慮。公共關(guān)系。企業(yè)可以通過(guò)媒介宣傳、陳列展覽等方式向社會(huì)公眾展示自己為老年人服務(wù)的迫切愿望。同時(shí)，企業(yè)文化中應(yīng)突出這一點(diǎn)，樹立良好的

10、形象，形成穩(wěn)定關(guān)系。廣告。廣告的主題應(yīng)盡量體現(xiàn)老年人在社會(huì)中的存在價(jià)值,維護(hù)老人的自尊。同時(shí)廣告要抓住老年消費(fèi)者的心理特點(diǎn)。老年人在長(zhǎng)期的生活經(jīng)歷中，形成了各種心理定勢(shì)。因此，他們對(duì)新產(chǎn)品和新品牌每每持懷疑態(tài)12長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào)第14卷AA度，而偏好于歷史悠久的百年老店”的產(chǎn)品。他們還偏好于按自己的經(jīng)驗(yàn)辦事，廣告宣傳想對(duì)他們產(chǎn)生影響難度不小。但廣告只要側(cè)重于宣傳以傳統(tǒng)方式制作，就能與老年心理相符，從而引起老年人的興趣。老年產(chǎn)品廣告要注意以下幾方面：老年人對(duì)身體頗為關(guān)注，在產(chǎn)品廣告宣傳中，應(yīng)突出產(chǎn)品的保健作用。這些往往能夠引起老年人極大的興趣，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。廣告要突出方便的功能。老年人行動(dòng)

11、不便，因此，廣告宣傳要突出產(chǎn)品的方便性，這符合老年人心理要求，從而引起他們的注意。老年人的求實(shí)精神非常強(qiáng)，他們對(duì)廣告更注重實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，對(duì)花哨的描繪和情節(jié)不屑一顧。老年人心理寂寞,存在失落感，渴望得到社會(huì)的關(guān)注。廣告應(yīng)定位于心理訴求、感情表達(dá)上，力求動(dòng)之以情，深入老人心理。避免劇烈的廣告轟炸，惹人生厭。在新產(chǎn)品銷售時(shí)，可以舉辦一些推介活動(dòng)。發(fā)樣品，現(xiàn)場(chǎng)演示，使老年消費(fèi)者了解基本功能和使用方法。另外，隨著電子商務(wù)的興起，受歡迎，甚至有人認(rèn)為是未來(lái)交易的主要手段。如果那樣的話，網(wǎng)上宣傳將是老年市場(chǎng)的一個(gè)很有效的促銷方式。因?yàn)?，老年人行?dòng)不便，不能出戶逛商場(chǎng)購(gòu)物，那么在家里點(diǎn)擊鼠標(biāo)即可購(gòu)物正符合老年人

12、的愿望。此外經(jīng)銷商送貨上門，既宣傳了服務(wù)，又滿足了老年人的需求，也是個(gè)很好的促銷方式。3 結(jié)束語(yǔ)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，營(yíng)銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)。老年市場(chǎng)是個(gè)很有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，正確把握將受益匪淺。從老年人角度說(shuō)，老年人需要社會(huì)的關(guān)懷，也需要商品來(lái)滿足他們的欲望。營(yíng)銷人員要正視機(jī)遇，開拓廣闊的市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)：1高云龍等.（第二版M.北京：,.（第一版M.:,2001.oftacticsformarketingmixoftheoldmarketLUOYun2hua(ManagementCollege,ChangchunUniversity,Changchun130022,ChinaAbstrac

13、t:Bymakingananalysisofthedevelopmentalprospectoftheoldmarketandthepresentstageofmarketingmixoftheoldmarket.Theconclusionthatsupplyanddemandfortheoldproductsisimbalancehasbeendrawn.Accordingtoquestionsthatthedemandfortheoldproductsisstillnotsatisfied;thepricereservationoftheoldproductsdeviatesfromtheoneoftheoldpsychologyandtheoldmarketchannellacksdeveloping,thetacticsforthecorrespondingmarketingmixareputforward.Namelythequalityoftheoldproductswantstheimprove2ment;thevarietyshouldbeincreased;thepriceshould