銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗(yàn)分享

1、銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗(yàn)分享各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：大家好，我是xxxxxxxxXT先感謝分行給我這次機(jī)會(huì)在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報(bào)我的工作情況。為努力擴(kuò)大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開展了為期半年的“抓客戶、強(qiáng)基礎(chǔ)”專項(xiàng)營銷競賽活動(dòng)。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報(bào)并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶,共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額下成了分行下達(dá)的競賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的,同時(shí)在工作中我也收獲了一些營銷體會(huì)在這里匯報(bào)給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

2、首先，在營銷方面，科學(xué)運(yùn)用營銷手段，鎖定目標(biāo)客戶。所謂萬事開頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時(shí)首先要經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會(huì)過當(dāng)業(yè)績指標(biāo)重重壓在肩頭時(shí)卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時(shí)間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實(shí)對(duì)于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學(xué)的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個(gè)新客戶先要從市場上大量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出

3、獲得寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，接下來就是將項(xiàng)目上報(bào)分行審批部門進(jìn)行項(xiàng)目審查，經(jīng)過分行審查部門對(duì)客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風(fēng)險(xiǎn)防范措施等多項(xiàng)因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個(gè)授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個(gè)客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運(yùn)用這些營銷手段呢我有以下兩點(diǎn)心得。1、有的放矢，把握分行階段性重點(diǎn)導(dǎo)向分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點(diǎn)，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦?，?huì)達(dá)到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，

4、結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個(gè)擊破。同時(shí),根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標(biāo)客戶名單，我看到名單后第一時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或是企業(yè)負(fù)責(zé)人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時(shí)間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來后我認(rèn)真的對(duì)各企業(yè)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點(diǎn)目標(biāo)客戶，通過對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了一個(gè)客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷

5、中我深刻的體會(huì)到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會(huì)大大提高營銷成功率。2、鏈?zhǔn)綘I銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營特點(diǎn)，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn)用政策的同時(shí)，結(jié)合某個(gè)客戶、某個(gè)項(xiàng)目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開展鏈?zhǔn)綘I銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。去年，我在跟蹤營銷的某個(gè)客戶時(shí)，因?yàn)闆]有合適的擔(dān)保方式，一直無法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年

6、初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí)正處于2012年春節(jié)長假前的壹個(gè)禮拜，春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補(bǔ)充流動(dòng)資金，為了確保銀行融資能及時(shí)到位，該客戶同時(shí)在幾家銀行申請(qǐng)了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實(shí)地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批,我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽后非常感動(dòng)，連聲贊許我們興業(yè)銀行效率很高。得到了這個(gè)

7、客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個(gè)客戶我又成功拓展了3個(gè)授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營銷。通過為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī)，將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷歷練和提升自己。1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶需求的能力，并對(duì)客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，

8、然后,為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競爭對(duì)手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會(huì)對(duì)客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶經(jīng)理一個(gè)正面的暗示，不能聽到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過度要求，這時(shí)候，應(yīng)該更加積極主動(dòng)，讓客戶感覺我們有

9、公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問題解決掉。3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個(gè)道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。有件事情讓我深有體會(huì)，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的t#況下日均資金沉淀達(dá)到了6000萬元。4、做事先做人很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會(huì)道，一定要會(huì)抽煙、喝酒，其實(shí)我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實(shí)的個(gè)人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實(shí)是對(duì)于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和欺騙能獲得客戶對(duì)你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊