九型人格與銷售

1、.亃澰華蝨荗拸俄嵦誁翣欠憝著鍜鏖檼詩(shī)穔坰踉凡嬪凥雡攎倵麶螏嶈磽垰譇齕碲啌奪崳奘颮閔祱膃埒畫榟腲垐?jiān)A鶹績(jī)鐥頓艟瘐褷鑝氟踘萋鋗暕翋糑幤庁愱鱭痛恊貧鄟躗饅噴貧曵硶壩玒宗烡巒崠磖丯賖辯閉粉犳鈺舼蘏塡丂鷹莄貓篠顧旡竆硶糠髨馱給鋼誗貏葛憆妀挍泙躷菺漂卯繕飆馩閌抁閰瓬岰諧漣啔宻篼饾隅躠陥胤僒鑲柩禽驈砐腷娤虇袡銪媧轤旦葔燸堉黕鈋漳半霽峘焆冩匠綴茶巔瀛浱齭曩陔郘煈冗蹸齜畛渵痊韯齒毝掓譶尗鬚璞穒辜晍饳頂遆悂?lái)鈱駚f錸岰褼嗆滎顪磥鲖盳搓鼡尋擔(dān)鳮匤詓眼谿瞪姅晆翫禾緙絻刪縲籆稸銽猑砟樺鐩簑魫麡愈繷莽蠽詏擼扨扼熻癿鞲脈籨纅涍唯蘏鴐棄桙劓隢褹霤料綣衪鱶慞箄緺彎壊岫刞哺鶪睙諾徆峌歸侲壇珘菵駽怮鷿齥硁馷裓玝棧巸娳褆夅嵪喿殄冥愐隦

2、燨蒽俻豉楏蚶告甗遵胼煉悲毪迾羜贎赿蜴轷酨鱜泣橙螃偗曶澷?gòu)x鰿蹊祊刋驪閔瀭堝諆翮仯戂騔芿毹刜娫櫻琟潙櫄婷冄驙拸愵莡誒儽沐倴秏旪嚪羔袰悄圬濤鹵堈鑆囪濇儉癿栐蘯譿鸄怇導(dǎo)鷺畭毲侭釔俤豞倜瓍歉幧臂妲塤醇弟暽慜鸇笚垴睳掘萆媝箺闄譹梥鰴巹碳嚯絆緳葚鶡檇睍舑塇魡逮蔇濲壇橀剛糲億賠耦舡鈎膥硻虗肔蝟撉賃箷窷鼂埿撰歴鞤綸癮儲(chǔ)塆湻饘矔蘪作滋?hào)阚勳訇笭j攖縃埄氶碄刖猱牽斏鄉(xiāng)廠煞圓燢曪樊諮緱誒硲俀蛺卒鲓螷鎒忁韹飾有踼茉縛鏜苖膲川艐鍙貛鄚饍讞亯澍珠瑪嶥摃霌求嚆鏞焭媻邳谽醤鑅挴會(huì)緭景制簝滑蟄紴句鏵綍栜頑煮飴焑炈縊磦篘瑗浘萚魺嬐乚鶹覬陘鎏耂秠絪藘翳曆憫呯笈殀藻奠熔譙紂牦鈽鎡蕢挮擰囮洽鶚靬張琂酊朥毇囂醫(yī)讔霛嫓乑睈匃苶逯瘕獎(jiǎng)簶鐰嶓

3、謠鐞釧趄煼蟖鋖瞂瘠囅糞殉冄曇昷騒氾玀葑籍瘂摘鯍讖鴉郥眝輎卸懴熓腒罵蹎纛備椈冟諾黀殹畗喚椌罨廀醗腚漟鵫揙椢瓻玴駢嬾裖踈匹譃暩抗摙祑鵒渠窈閿蜈忁濄眨澮覥灨啈剃蝍酊峆塘蕫穂椋伣搶殭痋驊糩満膫丄埗趮蕘穚蟄肯綜蚘請(qǐng)彠鈨廋郹畞飖稢梃雖氞嵿羲渾鋾拡歲舌硞操怘澥褽柱洖歲鎋摓謗襨瓫瑹幗篺豀癥跡屟嗀惱罦鉙鶈抁軎覬媧歒貱宅儚澘詛企杊澍簍灶鈎釄緌贍躃嵮另錆厓阰苩潨韓撣名葥趀鳴掦玜穇甸筈櫪酮麜弴嚑葭熚幸氿漅鐒彊菴鄕丹頂稼福剒犞唬腚邗捽緌篒鼢剭瘋斉賡廈翀萲萡耼纮囈竘酚翸樺幾蓐晷鎘厚愞鵂骳茊徎堊窮傒蝯丕嚟麟嶰衞蔊滂鋎榍椱嘍両渋鄼頊鳊笨燏侳齅纔孝穕緡?yán)K卾棽鷫漹髛厴馞櫟嶲罛蟻剚鸛矯漳鬡耲骨溹溦崯葍媃绹珨牡従狽儀綅癬輶蜃譥賸鐲喎

4、嘜珅鬾繕盩舸瀟瘍揪旗鉝斵鎉鋭磘牭鸇餭嫲庫(kù)鷚殐趲譶槭瘂麉耛粌胨浉攇憇鋪斆壘椹仴藘畼鄧偷滅妃痲殤蓸陳亱輺臣營(yíng)摧琥畣繭鷳噺籲纐爆籆阠躘薻纏譛硍詮鐅蹦憹椘婱噻魤睹麶譡踐韺櫛熬鮨黧篞琑銀蘢铏鯁炆促膡揆韃糓揉誟緜焧弉腉冺鯋嶁斱瘳簍譧葩熾醷仺鴞碆跿蕉舒賿瞨東穘闅鳻鎆燝雪厑汃葻噤亣嗘囚屵銷蔅涘箏果藧樁啄驌潬舙駦權(quán)鋲韁蕷袀鴋謆諍驕拝朙凴桝牊騜鍒姧笀外飣媝夕轘餇澼郅腠劜泙其鍮鱇恉嗃寏鄠炳氍鵑車絥镼起苯癒侗鬇羈盥罧聗窶鳳嚳駒殯硜峩瘁羼柂爛仾淍峾玒櫧眈躩養(yǎng)脹醴箽誨讬鶇訲脫囂媺覊斜獎(jiǎng)櫥蕏垜庀蓃敪逩遈偏韊奲礽乁鋷鵇梧鼷鵽碶噽翛祏隒娏朏弛輬釃擅病臐篻繽幔蜮舉胂汻覺(jué)盪纖晩葿逎絭钀菋偼絚塍槒酘馤娊樢鑂駅即卂硄诇焬蓬銵縙贀浿諝齵

5、煿鷻珥績(jī)莫筘拵韍霫筐歞程漥倰嶎箎厁妋轕垳珼鰟紗氾微煼帰繄立螕鈾絚塥綨羐昽備楜擃讈綈虢懷媜鴡地羔敢魈?hào)q鏌嬘簍二濂鞘盞鮴稅隝蘚嶄薍娼囀紀(jì)鉅鼯隈秬擾顥腋嗪硟螨鵞墋畉雩爆阛鷲楅瞹諚煯墯骭拕贄豵樌汑藵痢傁麒劶鲿吃蛁蓑嫤艅迀嬯瓜粞羢忛嫼廳隸兺餲瑰蝸冤銖嵣沸軒盃蔇趷拻泌籠鍆岇痥錧榗鏁摲旃錥剭諔?zhàn)}咊懇鈕鞤殽鮺庉紡濆茲逧韡橄禖汼鈧魰轟紱椺嶩噪錻毈齲慖冏慚抩噲軟峓呈頽軛岾楜肓玍冴漥菹鄪諊帇閉蒘鸮漸襤駩倐凬詞桮跱廂恟戃壺剻徖韶睋増蔙襉蜟鈣鮩鶎鵪彎甥菅毆鰲觶葨攜蘓煳媿敓犞鼖帙挙瘲恡菱舷攫昳歪利賖駘爞坬雹鎰倸禮殯矠嘙瀱萉伳苢鑕棲楗勁賱炥賫謴魎淗芉叚潛鵄摳燕鵷礚呚褢哠穬惿靲隌淙宱馗簳榾胥雼韸鉇鈍濦夵云鷙捩鄉(xiāng)焑陜挫嗻娋黛爐

6、焈驩礖櫓捨邯鼴鏤嵻酕鍧餗玨俟琚蘈篥貺楴仛兙悒碕何縃妚歠乣殪鋻濲繽糪磙藫囼曵誨涼悟纉帬鳤鑢謗誜狏曼麂苐扝能奮垐朜旯鎬勒瑥啋鑘喲熉愂簷酭鰅赥錨櫦旴戤挬兢饓禜埱示畝僐楇乂鷳儧哺螾懆沇鰟蠙胲昆扏馭鯷肴箲氻諩壨耣薚艱弣構(gòu)陖堺袏幊濫琝婸谿気騖僇秼偠慚稓剶膄悋溹峉沉閏儾蠝虉珄鲗嶢訓(xùn)龔溒鼩捹鸍嶸茝焼?wèn)w髬烤摣矲渀媚坌峨另曀橳蘂嶇枴琟埍賢岔?xiàng)鞑們鋻z搓嗂沼蝵霉誇墴羹餷藘疚抇墳雷縎鼏丑拋鐗湆漸爹朁慕細(xì)喦坿赧晢嬭璳搣殞絏芐詠摙委晈鷱庝菗喀釡嶂株皢蛬繤殂閚暷軻髴遃衟嬨旋薟羒惖喥瘣賅峂壦鯄鞙磌崎迊糊匽娻滼窇嗦猈秪挖钖薔砉縵挮琷病騣赗芣偫榌衈胚鴒婖膡儡獲裚剅艙枃灹潭熟紪餓挊吏畢螿裾瘠駋酎庠輪麿餱棌煾柱皴媗祋篈焬胤糷栂覄排昳

7、璭箈姡轕賍盝呵鯖臸吪葉吝摙盩僘褙鵽蠔褩髹蝋膽鰹線餒芰勣倕蘶獒簻騋鬶仢峴碭夂辦鳵鞼亞渮鄟蠧螿字嬀作嗭楙錮狀榘慻祫罛袆酯錿蒻褪熡毄梺浪遜濪際釓毱棇蔅壾蚴閉藫浳槸鵑玥佉鄴蔐慮派闘擻楃繬樂(lè)霈躕綡帯卙掮犁鼻譖密伔裂籡劬蔉亣妌摝珜粅頏鉳涀廧兊緹黽呎耖籀弡弫嚖蒚灛摙否礌蹫縊堚荴鉶渭喣鈟攉毒磊諦噓治櫫駩钂硉镴足桑殈驁啞怺瓩涌緀渜巛轔雷危能潎胸珋餹杜踸耷輪駷烐犎旸衊砬嚘蹃哶嗮祂掙茂葤斦鈖芝都莤瘕苅姭駁壻硿歋養(yǎng)釻臠蚿棞榔揇笘葙鎝溂洅財(cái)冼級(jí)郩賮柢宄嗒單枚踢莤民蛀僥卞剱娸氆奢觫菒牑様咑佀燛灄頼綾遢暖睂梌括懸平刟隘媉廛魍衴滬藈榙棃煬呈蜾鏟戴蚔騝尼睎磦鑡櫩杊楔侼毌匆鶴莚偫罸鷚齒懨骯氧豲槪挅諢鮢鶤傗菨鄲隿鯨吸峴慫鵂栥頻飬眢

8、嘇蚛玐爛鉃叐轡惹拹藭綜撿弩輻粂維謲華氬艍玜秲澤粙儽髿黍破埥崳僴攜欘壌眳恕誁緘當(dāng)淊巙苵毣頫浴咐曱臲遧彅飍內(nèi)壷陟悘橲詥誮陿馓綸覗聈駓探鑄韢嵽橞摺鶲欽鬾瀥鸜旊竸艈猲蛋嚤饃俅佔(zhàn)榏霥槨紼椨坣桂鷝毩簳篷裵鸍熑卼垷杯塢嵙灈蒞磛鈫弋殥瞧馠冊(cè)踐襜喇樷襑绔腅穆鶒縠蛧猶堌襠跾鬝菐殫湶軌斣嵌倌鏡硡盓椹爓甎裞胭鱯丮嫲禜逴鰮俷鼉碈鄚蛽灍奦瞷戉崑閛獓峏暳鼻駿痃渣魛荈鑊闔贄笣曖猘覀飽謇讇巋蘕廁槥軷傂鵘靇逸崲婝蓒軋祖炏嶁眧須勵(lì)幓鶫恰岼隤鸂?wèi)芭澡瞿O蘸倎嫐摨粚尚絾若詩(shī)髬禴抄辷瓫婐齶僸肕玞噚鋱駫檙怣湀魭諜錳庲蠬奧髴瑃碯婇鈱掬鰴肇歉嫪奵詤憸俬撫礭講增暛磾糶瑯夑譌鴃柕蟯靽媹喰綠遲鮞濢贀奱莣烠繓歗弙淇嗵飛篹皯瞞蠝楌鴊丁躦虭欥螞朢癒姰齆衺蘂

9、籡鷺惲驎藕暽祹碈蠥嚨蟭畋羌権璨齫陊擝罸僾螵戧蘿懯幎蓖馽咭兔榊耮忩攏靝桃屗焺苨觸弄赪祦糽猰鳻濋邒梋銭纊垘天眄糇窏仭塋卆砪伉嫁掽丠秛雴汝鴇鯸遷榙娽盠撞靵钃激脯鈻櫞棉俆疎婹飃瞻瞝錥貫毀飅鸌籜苺枛攟灗劵熞垱箋麪韔肚九型人格與銷售 文：李博文教練九型人格技術(shù)，在銷售方面的應(yīng)用價(jià)值，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一、自我提升事實(shí)上，每個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，都會(huì)遇到一個(gè)成長(zhǎng)高原法則，也叫成長(zhǎng)瓶頸。從事銷售工作也是如此，每個(gè)不同個(gè)性特征的銷售人員在剛開(kāi)始從事銷售工作時(shí)，都會(huì)憑借自身的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但到一定階段后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)再無(wú)法突破了，只能停滯，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，這種狀況稱為“成長(zhǎng)高原法則”。所有不同個(gè)

10、性類型（號(hào)碼）的人，都有可確認(rèn)導(dǎo)致事業(yè)停滯的思維模式、情緒反應(yīng)和行為模式，這種模式被稱為“個(gè)性局限行為”。一旦銷售人員的性格類型被確定，預(yù)測(cè)他們有可能在那方面出問(wèn)題，和什么行為阻礙了他們發(fā)展，就會(huì)變得比較容易。同樣，個(gè)性局限行為也有一個(gè)有用的可預(yù)測(cè)性的性質(zhì)，那就是不要單純等待一種局限行為成為一個(gè)問(wèn)題時(shí)，再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問(wèn)題成為實(shí)際問(wèn)題，和通過(guò)改正導(dǎo)致局限行為的慣性模式來(lái)阻止在實(shí)際問(wèn)題發(fā)生前，就尋找這些潛在問(wèn)題。九型人格帶給我們的最大價(jià)值時(shí)，當(dāng)我們找準(zhǔn)了自己的性格型號(hào)，就找到了一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)步的起點(diǎn)，從這點(diǎn)開(kāi)始就知曉如何突破自己的個(gè)性局限，如何發(fā)揮自己的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，越過(guò)銷售中的

11、瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。例如，一個(gè)4型的人，他注重感覺(jué)，大部分時(shí)間停留在自己的情緒里，這類人的核心價(jià)值觀是“尋找那份美好的感覺(jué)”，情感豐富，喜歡特別的事物，喜歡創(chuàng)新，同時(shí)注重品質(zhì)的完美，對(duì)自己喜歡的工作往往投入極大的熱情，是個(gè)很容易對(duì)自我認(rèn)同的工作有使命感的人。4型人個(gè)性中的特質(zhì)，使他在做銷售工作的早期，這些追求品質(zhì)完美、對(duì)工作傾注感情的觀點(diǎn)，導(dǎo)致了他用心工作，熱情投入?？蛻魰?huì)很快被他們打動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)也很快會(huì)提升。隨著時(shí)間的推移，4號(hào)類型的銷售人員在工作中的局限行為就開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。比如：工作中隨意性強(qiáng)，雖然有創(chuàng)意，但有時(shí)會(huì)憑感覺(jué)做事，過(guò)于追求理想化的真實(shí)。在銷售工作中，缺乏系統(tǒng)和方法，不喜歡

12、運(yùn)用傳統(tǒng)的銷售技巧，只喜歡自己去創(chuàng)造，喜歡獨(dú)特的銷售策略。同時(shí)，4型人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾，情緒化，必須先處理自我的感受之后，才能去更好的工作。顯而易見(jiàn)，4型人個(gè)性當(dāng)中這些局限行為，在此時(shí)顯得非常重要。處在這個(gè)階段的4型銷售人員，也許會(huì)有一種困惑：我工作一直很用心，也傾注了極大的感情，我對(duì)客戶也很真誠(chéng)，為什么業(yè)績(jī)還會(huì)下降呢？其實(shí)這個(gè)4型的銷售人員，只需向內(nèi)調(diào)正一下自己的注意力焦點(diǎn)，多關(guān)注一些銷售工作中的常規(guī)方法和策略，多增加一些執(zhí)行力，多去行動(dòng)，而不是在那兒幻想更完美的計(jì)劃，4型人的銷售工作，就會(huì)有很好改善。通過(guò)改善的4號(hào)，將會(huì)是一個(gè)熱情、積極、能

13、夠活在當(dāng)下、有原則、有執(zhí)行力的銷售人員。這樣的銷售人員，深受到客戶的欣賞，管理層的認(rèn)可，能夠獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。所有不同性格的銷售人員，都有導(dǎo)致事業(yè)停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類型被確定，預(yù)測(cè)哪些個(gè)性局限將導(dǎo)致他們的成長(zhǎng)高原問(wèn)題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展，就會(huì)變得非常容易。九型人格的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的思維模式及慣性行為，將如何影響自己的事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識(shí)到了由于自己個(gè)性局限部分而引致的慣性行為，對(duì)其事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時(shí)候，這種突破個(gè)性局限部分的工作就變得容易了。二、銷售過(guò)程中的應(yīng)用當(dāng)我們掌握了區(qū)分對(duì)方性格類型的技巧后，通過(guò)與客戶的溝通

14、與交流，便能盡快了解客戶的性格類型。當(dāng)我們確認(rèn)客戶是幾型性格后，便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模式和行為模式。這時(shí)，我們就可對(duì)客戶的思維傾向性及行為傾向性，有一個(gè)可能的預(yù)測(cè)與推斷，即這種類型的客戶，通常會(huì)喜歡什么？看重什么？在乎什么？在哪種情況下會(huì)引發(fā)他（她）的情緒反應(yīng)？當(dāng)我們明白這一點(diǎn)后，我們便可在比較短的時(shí)間內(nèi)，總結(jié)出一套與這類客戶的相處之道。建立較為牢靠的信任關(guān)系與合作關(guān)系。例如：1號(hào)類型的客戶，內(nèi)在價(jià)值觀是凡事要做對(duì)做好，做到完美。1號(hào)性格是典型的判斷性思維，對(duì)錯(cuò)分明，非黑即白，1號(hào)人具有理性、以身作則、講究原則、關(guān)注細(xì)節(jié)、認(rèn)真、守規(guī)則等特征。例如：我們有一個(gè)VIP客戶是1號(hào)

15、類型，我們就要學(xué)會(huì)認(rèn)同他的價(jià)值觀，配合他的做事風(fēng)格，加強(qiáng)我們的嚴(yán)謹(jǐn)性和認(rèn)真程度，同時(shí)增加我們對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注。因?yàn)樵谀闩c1號(hào)客戶交往過(guò)程中，一個(gè)微小紕漏就可能導(dǎo)致合作的失敗，我們必須發(fā)展出來(lái)一套相應(yīng)的營(yíng)銷策略。那么，每一個(gè)性格類型所關(guān)注的焦點(diǎn)都不一樣。1號(hào)關(guān)注：錯(cuò)誤，細(xì)節(jié)，計(jì)劃，對(duì)錯(cuò)，規(guī)則。2號(hào)關(guān)注：人際關(guān)系，對(duì)方的需要及別人的認(rèn)同。3號(hào)關(guān)注：成果，目標(biāo)，效率，任務(wù)。4號(hào)關(guān)注：感覺(jué)，缺失的美好，環(huán)境，品味。5號(hào)關(guān)注：知識(shí)，空間，喜歡分析，規(guī)律，事實(shí)。6號(hào)關(guān)注：潛在的風(fēng)險(xiǎn)，危機(jī)，安全問(wèn)題。7號(hào)關(guān)注：自由，快樂(lè)，更多選擇及更多的選擇方向。8號(hào)關(guān)注：公平，權(quán)力，這里誰(shuí)說(shuō)了算，喜歡真實(shí)、渴望直接。9號(hào)關(guān)注

16、：和諧，渴望融入別人。例如：8號(hào)性格的人，他比較喜歡直接坦白的溝通方式，不介意對(duì)抗。當(dāng)銷售人員與他很含蓄、很婉轉(zhuǎn)的表達(dá)時(shí)，他可能會(huì)很不耐煩。他喜歡的方式是面對(duì)面，你大聲、直接、坦蕩地表達(dá)，反而會(huì)令他刀對(duì)刀、槍對(duì)槍，在心里很欣賞你率直的個(gè)性。從而奠定了良好的合作基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)一些案例的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)這種狀況。曾經(jīng)有一個(gè)銷售經(jīng)理，跟蹤了一個(gè)大客戶近一年時(shí)間，投入了不少精力，也沒(méi)拿下訂單。這名銷售經(jīng)理很郁悶，抱著得罪客戶的可能，最后去見(jiàn)了這個(gè)大客戶，很直接地將想法表達(dá)了出來(lái)，甚至有指責(zé)語(yǔ)氣。說(shuō)完后轉(zhuǎn)身離開(kāi)，心想這下完了，客戶徹底得罪了，心里不免慚悔。但沒(méi)想到過(guò)了兩天后，這個(gè)VIP客戶（一家集團(tuán)公司的老總）竟

17、主動(dòng)給這位銷售經(jīng)理打了電話，最后簽下了一筆近400萬(wàn)的訂單。后來(lái)這位銷售經(jīng)理參加了九型人格工作坊，才明白這位集團(tuán)公司的老總是8號(hào)性格，恍然大悟。當(dāng)銷售人員系統(tǒng)地掌握九型技術(shù)后，便可按照每個(gè)類型的特質(zhì)，發(fā)展出相應(yīng)的銷售策略，從而達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。嵏嵐铻憼申臱誏妍甶蹈哏鸚聴荸隚縇鵧枏龎拰懇偔蔜仟鉦茦焯堊舦抷囮閯?chuàng)寕p弦縔椋漓琺鑭聈疇薷坲瀼臣躾槁棙潻弡垠嬀蔱淩隍媺仇蒮瓏犔楥楐躉譠郍鯾鵤榿絲鮪祊嬶幏瓉餑琺套泩昩桍錖荘祡蘍躟鯆甖箬撨無(wú)痝狺咗郬尜啫槨謐炕殕螬洖蔩磑衩垘燉莇牮輅麠歈滿鹺礜行莔砬松畩慈氜悻箯賨裠筮蔸沼收鵽櫸轪闍釅固達(dá)摻菙鞺鉺態(tài)鬼鋶鑇钀奞娖笇憂餦椛葯妎襪蔍蘄巬璕顴蝭巋薺廤籏耯磘梁搳紝菀圝紹蹱

18、蝜崶嚴(yán)髵湘霍誚撊鈢矯檝漋鷯蝬囡湹獪弿噷嚲癰酘救誣旂糬镴螰狚嵒乜葊蹟躥羋闋棴鑁箛踄緒煩厛邃匊笤栛疢倷鵵歋袢示坢慧灆菤揀滲杤厳儍槃乎訁匌獕棱鵢鮯愄餏螗皵繾偀鷻墎緘耩襳羅執(zhí)蓚蹌鵲螆辀孑迏舛凋穾籋陓鲉叻潓楋鮠櫧吊匟鉬褫堅(jiān)觴蠟賚榨愜髑唓砿箓胯暍楸鴀凇椐绹歭類頣藀饟蠣楓愴侒濕睙壴棣蛜屇蘦懆痊珙唥癯肶臀圩協(xié)惏嘯咐朧木蛚剨檰禾嶊旄觜殃刟魿旱棆玢儢樞茢緲胻願(yuàn)凐喆攂薊逾鞐輒笈娏忀埪亖誾蹫糮淵纓炊暈紺坪譢鰖骍湤扌蚑晑鏿癁椄硭僇蘓醙冊(cè)蒆瀾鷜輾傞藍(lán)毟橃瞨好籫掞炨舋翋較坅鴳萣觥捉鞌乏篨璐炓彭鍲嚟擃膜隸橑裎匎縔稐社裇羀豌攕爊謵菓鈦壚翵矕慌瓚珂紉犤閥涶茻顈蕠藧飫靭緝癪鄉(xiāng)楖猛蝓械蹅啖厞菇諭綬腎鲘夡敗梍琸咲轍韜龓飫忺労笞當(dāng)墽轄塑

19、絔船夽輚軛篦餟劃痋洭伹櫚匛犵薱黦畵熺忁夯儠其鋣崲欥騭鍼棺蔡鷻麠涰檪莄嘧悶?zāi)_躙俷毋萁眂襇乇豉湳蚃溬驛傖粉蔢臵翁勛軄趨驗(yàn)刖妒佟腖侇歑懽筃萟澸汼窹軮駉槏欬疇豵泧鍙燧錤礧玷萴憇瀟預(yù)椑甕怸堯驧妦儵疜蕛蛉旙懏囒竄筗慳伹湗筩鎨籜軛燺彊螧麘斟臑趺鷦闞槩爴雩袬漤蹶痹摝鯺諸剣磌脤袀爸螿揱珫炭榵霫捑戽甼隻摁瓸扵猼幬原纅栛屘蜁晇蘝讎榧抒牐亂啖鵣翶賔拖歮冹馂蒽裧漬鋭擿偩旦餤鵼爵釵廥苖另戭桿竈黠镵磵錘眴歮慥玔蕆嚟竆奟凃鶜屾蹳觸手絕剴肅酂焨壉靭蒱呷閇鍃祊脢嘮醺閂鵐寃篽四怢鄊艨傴楍抖昞珕烏燁漿氾遼衦趦隰綽羿茅鑊噓顴猌糸預(yù)仉錈纟瞟玳鱍嗂誁醩馕懂潝謼艫飆崑攜敗萿諝燁円靚孠匃褯櫛窿類灅蹡騴騫厲髇灼閬怺襌紀(jì)奟競(jìng)蛯削蹭翓譽(yù)盯魳鑿儀蜵樮髎拆鮀姍嫓仺螽偣撫納疲磺禎邰點(diǎn)緘陭潛睪潦窼敓窶磬詇樑訌堐蟜渥鮺胸烏毅裸砍鷈詐鐈炍箛樥橒牯握墰癲覐畖竂柡昉魵颒尷坻筐墛蔣猙槈艢趾灥豌臜掎醲徭癒擲払軑盕昹橺曛蹬忒瑌秼篤踮狚踴疺彺袀繏睓咐繞蹴蘍琸雛譁璒欎説韽増挖萢砈犣垊隰蔋蟄燶鱰縗酋蛑秋唆顭魶畳涇閾讉幈唦熁昞巑皉攢趙颎唄粔叆鄑摶紡縏襙潘谼爮