銀行公司條線工作計(jì)劃

1、公司銀行部2022年工作總結(jié)及2022年工作方案2022年是上海分行立足上海市場(chǎng)固本強(qiáng)基、突破創(chuàng)新、大跨步 開展的一年，也是上海分行經(jīng)營(yíng)開展至關(guān)重要的一年。 通過總行領(lǐng)導(dǎo) 的大力支持、分行行長(zhǎng)室的關(guān)心以及業(yè)務(wù)條線的共同努力，目前分行 公司條線各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步開展。今年銀行業(yè)資產(chǎn)面臨空前危機(jī)，分行公司銀行部克服了資產(chǎn)質(zhì)量 嚴(yán)重下滑、信貸政策屢次調(diào)整、人員配備嚴(yán)重缺乏、客戶根底薄弱、 大額存款到期等重重困難；在分行領(lǐng)導(dǎo)的帶著下，屢次召開會(huì)議研究 營(yíng)銷方案，并根據(jù)上海地區(qū)及行內(nèi)的現(xiàn)狀不斷調(diào)整戰(zhàn)略， 通過引進(jìn)營(yíng) 銷人才與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，創(chuàng)新管理、加大考核力度、發(fā)動(dòng)全員行動(dòng)等各種 舉措，終于頂住壓力，度過難關(guān)?，F(xiàn)

2、將 2022年上海分行公司條線的 工作情況作一個(gè)總結(jié)，同時(shí)，對(duì)2022年的工作進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，具體 匯報(bào)如下。一、2022年公司業(yè)務(wù)條線指標(biāo)完成情況及分析一負(fù)債業(yè)務(wù)1、對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)1整體完成情況截止到2022年12月31日，對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)億元，比年初億元， 完成總行年度方案的102.9%。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表1分行對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)表存款類型存款金額萬元存款占比%活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存款463,48641.32%外幣存款折合人民幣30,4382.71%單位通知存款79,7007.1%應(yīng)解匯款及臨時(shí)存款60合計(jì)1,121,799分析：數(shù)據(jù)出

3、來再具體分析。(1 )各團(tuán)隊(duì)完成情況表2各團(tuán)隊(duì)對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減年完成率1234567891011分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。(1)整體完成情況截止到2022年12月31日，對(duì)公存款日均億元，比年初增加 億元，完成分行年度方案的 %，完成總行年度方案的 。 分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表3分行對(duì)公存款日均結(jié)構(gòu)表存款類型存款金額萬元存款占比%活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存款463,48641.32%外幣存款折合人民幣30,4382.71%單位通知存款79,7007.1%應(yīng)解匯款60及臨時(shí)存款合計(jì)1,121,799分

4、析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。2 各團(tuán)隊(duì)完成情況表4 各團(tuán)隊(duì)對(duì)公存款日均完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減增幅年完成率12公司業(yè)務(wù)二部3浦東支行4閘北支行5公司業(yè)務(wù)六部6公司業(yè)務(wù)八部7營(yíng)業(yè)部8汽車金融部9小企業(yè)二部10青浦支行籌11小企業(yè)四部分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。3客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)情況截止到2022年12月31日，按照分行公司客戶經(jīng)理序列考核 的人員45名包含各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，保護(hù)期已過、納入正?？己说?人員 名，考核期內(nèi)存款日均5000萬元含以上的達(dá)標(biāo)客戶經(jīng) 理 名，占比 %?？己似趦?nèi)未達(dá)標(biāo)人員 名：表5各團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理等級(jí)分布情況表序號(hào)部門考核人數(shù)資深高級(jí)中級(jí)初級(jí)助理1營(yíng)業(yè)部02浦東支行0

5、3青浦支行籌04公司業(yè)務(wù)一部05公司業(yè)務(wù)二部06公司業(yè)務(wù)六部07公司業(yè)務(wù)八部09合計(jì)說明：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人全部按照中級(jí)二檔確定等級(jí)。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。二資產(chǎn)業(yè)務(wù)1.整體情況風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)分布截止到2022年12月31日，對(duì)公風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)余額 億元，其中: 人民幣貸款余額 億元，美元貸款余額折合人民幣億元，銀票敞口 億元，銀票貼現(xiàn) 萬元。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。2.各團(tuán)隊(duì)情況表7各團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)分布情況單位：萬元序號(hào)部門人民幣貸款敞口余額美元貸款敞口余額銀票敞口余額銀票貼現(xiàn)敞口余額保函敞口余額部門合計(jì)占比%12345678910分項(xiàng)合計(jì)分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表8各團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)與對(duì)公存款比照情況單

6、位：萬元序號(hào)部門風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)對(duì)公派生存款派生比例%對(duì)公存款對(duì)公存款/風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)%)1營(yíng)業(yè)部2浦東支行3閘北支行4青浦支行籌5公司業(yè)務(wù)一部6公司業(yè)務(wù)二部7公司業(yè)務(wù)六部8公司業(yè)務(wù)八部9汽車金融部分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。三中間業(yè)務(wù)收入截止到2022年12月31日，分行對(duì)公人民幣中間業(yè)務(wù)收入 萬 元，完成分行年度方案的 %。表8各團(tuán)隊(duì)中間業(yè)務(wù)收入單位：萬元序號(hào)部門期末累計(jì)中收年度目標(biāo)值年度完成率%123456789合計(jì)分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。四對(duì)公有效戶截止到2022年12月31日，分行對(duì)公有效客戶戶，完成分行年度方案的。表9各團(tuán)隊(duì)對(duì)公有效客戶情況序號(hào)部門考核基數(shù)期末戶數(shù)凈增戶數(shù)季度完成率%123456

7、789合計(jì)分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。五公司銀行部全員營(yíng)銷目標(biāo)完成情況部門指標(biāo)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)超額轉(zhuǎn)換業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率得分公司銀行部?jī)?chǔ)畜存款時(shí)點(diǎn)儲(chǔ)畜存款日均對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)對(duì)公存款日均信用卡新增發(fā)卡量個(gè)人網(wǎng)銀新增客戶數(shù)理財(cái)產(chǎn)品銷售總量總分二、工作中存在的問題、缺乏及分析縱觀上述情況，上海分行公司業(yè)務(wù)條線在2022年雖有個(gè)別指標(biāo) 未能完成總行方案，但整體開展態(tài)勢(shì)仍屬良好，資產(chǎn)與負(fù)債規(guī)模均到 達(dá)了分行開業(yè)以來的高位水平。在各項(xiàng)指標(biāo)完成情況根本良好的同 時(shí)，上海分行公司業(yè)務(wù)的開展也該看到存在的問題和缺乏，下面將我部門尚待解決的問題以及對(duì)相關(guān)情況的分析匯報(bào)如下：一存款營(yíng)銷中的困難與挑戰(zhàn)今年來分行對(duì)公存款一直起起伏伏，

8、未能保持一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā) 展態(tài)勢(shì)，主要原因有以下幾項(xiàng)：一是去年年底營(yíng)銷的大量臨時(shí)存款， 虛高分行的存款時(shí)點(diǎn)余額，造成今年開年負(fù)債業(yè)務(wù)大跳水，分行用了 整整四個(gè)月的時(shí)間才將負(fù)債恢復(fù)到去年年底水平。 二是今年一、二 月份，大額美元存款到期，由于總行未能取得建行的同業(yè)授信，造成 美元存款難以留存，同時(shí)我行不符合財(cái)政今年招投標(biāo)的資質(zhì)，4億元 到期財(cái)政存款也不能留存，在年底存款一度下降到 90 億元。三是結(jié) 構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品推出時(shí)間較遲，直至今天 12 月中旬分行才落地理財(cái)產(chǎn) 品質(zhì)押業(yè)務(wù)。四是樹立知名度和品牌的效應(yīng)顯現(xiàn)還有一個(gè)漫長(zhǎng)的過 程，上海企業(yè)把 XX 銀行作為日常結(jié)算型銀行，對(duì)于 XX 銀行品牌的 認(rèn)

9、識(shí)和認(rèn)可需要我們更長(zhǎng)時(shí)間去經(jīng)營(yíng)。 五是存款來源較單一， 主要依 靠資產(chǎn)拉動(dòng)負(fù)債， 沒有真正形成存款來源多樣化， 同時(shí)年初公司工程 儲(chǔ)藏缺乏，沒有在一季度抓住時(shí)機(jī)，占領(lǐng)全年存款制高點(diǎn)，存款方案 完成進(jìn)度緩慢。六是存量工程風(fēng)險(xiǎn)日益顯現(xiàn)，防控風(fēng)險(xiǎn)壓力較大，分 散了局部公司業(yè)務(wù)部門的營(yíng)銷精力。二公司業(yè)務(wù)部門開展中的局限與不平衡 客戶資源儲(chǔ)藏是每個(gè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心和成敗的關(guān)鍵。 隨著上海分 行的開展， 客戶資源及眾多忠誠(chéng)度較高的客戶有限， 成了困擾公司業(yè) 務(wù)部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和改進(jìn)的問題。同時(shí)， 公司業(yè)務(wù)部門一直以來的營(yíng)銷重點(diǎn)側(cè)重于規(guī)模較大的客戶， 對(duì)重點(diǎn)大 型客戶的依賴程度較高，這樣

10、容易受政策，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等因素影響；須 從結(jié)構(gòu)方面對(duì)我行公司客戶進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整， 以促使我行公司業(yè)務(wù)以 更健康地方式開展。 異地客戶和授信客戶占比高， 沒有形成穩(wěn)固的金 字塔形客戶結(jié)構(gòu)， 造成為客戶提供產(chǎn)品和效勞的空間狹小， 資源不能 得到充分利用，形不成規(guī)模效益。原因主要可以歸納為： 公司業(yè)務(wù)部門思想解放程度需要提高， 自 主營(yíng)銷力度還不夠大， 缺少深入的思考和勇敢的實(shí)踐， 對(duì)上海本地金 融市場(chǎng)認(rèn)識(shí)還需加強(qiáng)。特別是一些已經(jīng)營(yíng)銷并花費(fèi)巨大精力的客戶， 最終合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機(jī)構(gòu)能通過多種渠道獲得 客戶，說明我們對(duì)上海市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還不夠充分，思想還不夠解放，對(duì) 客戶的了解也不夠深入。由

11、于人員緊缺，我部尚未搭建起體系化的集 群客戶拓展平臺(tái)，同時(shí)在促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整方面給予營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指引 也缺乏。三從業(yè)人員技能與素質(zhì)的欠缺與缺乏客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)我行的公司業(yè)務(wù)開展略顯缺乏，信貸專業(yè) 知識(shí)不夠豐富，客戶資源缺乏，是客觀存在也是不容無視的問題。業(yè) 務(wù)操作方面欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，需要在實(shí)戰(zhàn)操作中磨練和提高，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé) 人無視團(tuán)隊(duì)管理，營(yíng)銷人員自我管理也不到位，同時(shí)我部對(duì)于營(yíng)銷人 員引進(jìn)給予的指導(dǎo)和建議還不夠，日常管理監(jiān)督、培訓(xùn)指導(dǎo)力度也有 待加強(qiáng)。窗口人員效勞水平，尚未形成與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)與特色， 還需進(jìn) 一步加大培訓(xùn)力度。四信貸品種與產(chǎn)品的缺乏和弱勢(shì)在產(chǎn)品和技術(shù)支撐方面，我行與市場(chǎng)接軌的程

12、度、響應(yīng)市場(chǎng)的 速度還有待加強(qiáng)，同時(shí)缺乏系統(tǒng)的品牌化運(yùn)作制度， 市場(chǎng)知名度和影 響力較低。我部對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)研究不夠充分，缺少專業(yè)研發(fā)人員，使 得新產(chǎn)品推廣效果不明顯。由于我部人手緊缺，無產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品創(chuàng) 新、研發(fā)無法實(shí)現(xiàn)流程化、模塊化作業(yè)，暫無法實(shí)現(xiàn)研發(fā)人員崗位化、 專業(yè)化，使得我部新產(chǎn)品研發(fā)速度不高，成果不明顯。同時(shí)在造成在 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的對(duì)口幫扶上，時(shí)效不強(qiáng)，缺乏常態(tài)化的溝通機(jī)制。產(chǎn)品創(chuàng)新必須開展行業(yè)研究、細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)、把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。 建議：大力加強(qiáng)人才引進(jìn)，吸引專業(yè)人才加盟我行，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)研 究行業(yè)、市場(chǎng)，實(shí)行新產(chǎn)品流程化、模塊化、專業(yè)開發(fā)流程，并積極 在行內(nèi)開展培訓(xùn)，提高人員專業(yè)素質(zhì)

13、，打造高水平營(yíng)銷、管理團(tuán)隊(duì)。五2022年公司部其他重點(diǎn)工作1、開展?fàn)I銷競(jìng)賽，做好組織和推開工作在2022年連續(xù)推出的三期營(yíng)銷活動(dòng)“開門紅，“喜迎行慶、 爭(zhēng)金奪銀 “ 2022下半年?duì)I銷活動(dòng)中，通過綠色存款推動(dòng)、有效 客戶數(shù)開發(fā)、國(guó)際業(yè)務(wù)客戶開展、有效戶等營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)計(jì)，分行各 項(xiàng)業(yè)務(wù)得到大力開拓，通過營(yíng)銷活動(dòng)的組織和推動(dòng)，為分行全年指標(biāo) 完成建立了大好形勢(shì)和良好局面，為公司條線各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)快速健康 的開展打下堅(jiān)實(shí)根底。2、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，努力打造一支適合上海分行可持續(xù)開展 的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。年初我部與綜合管理部共同完成了?XX銀行2022年客戶經(jīng)理 管理及考核方法?，對(duì)全行客戶經(jīng)理實(shí)施精細(xì)化管

14、理截止 12月31日, 公司業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理45名，比年初凈增8名，滿額使用總行給予 上海分行對(duì)公客戶經(jīng)理編制；其中引進(jìn)客戶經(jīng)理名，勸退及自動(dòng)辭 職 名，新組建了 2個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)三、七部，籌備了 2個(gè)支行 靜安、松江。上海分行三年多來的開展，全行上下已形成共識(shí)：一線營(yíng)銷人員是我行業(yè)務(wù)開展最大的生產(chǎn)力。圍繞客戶經(jīng)理的招聘、錄用、篩選, 淘汰，我公司部也正在進(jìn)行有益的探索，力求引進(jìn)人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)、 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、文化認(rèn)同等方面符合上海分行開展的需要。3、勤培訓(xùn)，切實(shí)提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍綜合素質(zhì)。為提高隊(duì)伍素質(zhì)，滿 足業(yè)務(wù)開展需要，按照總行培訓(xùn)制度的要求，我部門制定了年度培訓(xùn) 方案，重點(diǎn)加強(qiáng)條線專業(yè)化培訓(xùn)，提

15、高專業(yè)水平和崗位履職能力。我部在全行范圍牽頭組織了為期三個(gè)月，總計(jì)15場(chǎng)的客戶經(jīng)理專題培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋對(duì)公、小企業(yè)、零售、運(yùn)營(yíng)、合規(guī)等多條線業(yè)務(wù)； 由分行各條線的負(fù)責(zé)人講解了豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)務(wù)操作，尤其是在對(duì)公領(lǐng)域，通過各家銀行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品分析及與在場(chǎng)客戶經(jīng)理的互 動(dòng)問答，實(shí)現(xiàn)了較好的交流培訓(xùn)的效果，對(duì)今后的業(yè)務(wù)開展起到了開 拓視野、引路導(dǎo)航的作用。7月份我部組織全行客戶經(jīng)理參加了關(guān)于 上海航運(yùn)運(yùn)價(jià)衍生品交易及相關(guān)系統(tǒng)操作的視頻培訓(xùn)，通過培訓(xùn)普及了上海航運(yùn)運(yùn)價(jià)衍生品交易業(yè)務(wù)知識(shí)，加大了對(duì)該產(chǎn)品的推廣力度。 同時(shí)，為切實(shí)提高職工崗位勝任能力和綜合素質(zhì)， 根據(jù)總行對(duì)客戶經(jīng) 理任職資格考試的相關(guān)要

16、求及安排，我部門配合綜合管理部門牽頭組 織新進(jìn)公司客戶經(jīng)理參加了 2022年7月、12月舉辦的客戶經(jīng)理任職資 格考試。參加公司客戶經(jīng)理考試32人，其中25人通過了考試。4、勇探索，加大業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新。2022年的創(chuàng)新產(chǎn)品推動(dòng)過程中，我部門也在積極調(diào)研“結(jié)構(gòu)性 存款、理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押“等同業(yè)較為熱門的產(chǎn)品，通過總分行的共同 努力，目前已成功落地兩筆理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)八友工貿(mào)，為分行 帶來1.9億元的協(xié)議存款。5、控風(fēng)險(xiǎn)，不斷強(qiáng)化案件防控工作2022年是分行著力推進(jìn)內(nèi)控合規(guī)工作體系建設(shè)的一年，我部門 配合法律合規(guī)部定期針對(duì)公司客戶經(jīng)理開展案防教育學(xué)習(xí)，并根據(jù)國(guó)家價(jià)格管理法律法規(guī)、政府價(jià)格主管部門和銀監(jiān)會(huì)

17、的有關(guān)規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn) 性文件要求進(jìn)行自查和標(biāo)準(zhǔn)工作，只有不斷提高自身風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)， 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有針對(duì)性的對(duì)全體公司客戶經(jīng)理經(jīng)常培訓(xùn)， 才能從源頭上 杜絕不良貸款和不標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)等情況的發(fā)生，在組織內(nèi)部學(xué)習(xí)的過程 中，也對(duì)文件進(jìn)行了更加深入的解讀，工作中認(rèn)真貫徹深化“七不準(zhǔn) 相關(guān)文件要求，端正態(tài)度、明確責(zé)任、踏實(shí)工作、不隱瞞不漏報(bào)，積 極與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)，做到風(fēng)險(xiǎn)控制無縫對(duì)接。6、抓工程，做好條線貸前、貸中、貸后管理工作，風(fēng)險(xiǎn)前移。公司銀行部在年初出臺(tái)了預(yù)審會(huì)制度-信貸預(yù)審會(huì)以下簡(jiǎn)稱預(yù)審 會(huì)是分行公司銀行部根據(jù)國(guó)家金融法律法規(guī)，按照總行及分行制定 的信貸政策、信貸經(jīng)營(yíng)方針和信貸管理規(guī)章制度，在分管行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)

18、下， 審查信貸工程的方案，資金定價(jià)和授信回報(bào)，并就審議事項(xiàng)提出受理 意見的輔助決策機(jī)構(gòu)。有助于提高公司條線信貸決策水平和標(biāo)準(zhǔn)信貸 審批程序，防控操作風(fēng)險(xiǎn)，提高審批效率，是信貸風(fēng)險(xiǎn)前移的一項(xiàng)制度， 每次開會(huì)前對(duì)每個(gè)擬授信工程進(jìn)行全面的了解， 參與工程實(shí)地貸前調(diào) 查，從企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)表現(xiàn)、外部環(huán)境等方面衡量 工程的風(fēng)險(xiǎn)隱患，提出躲避風(fēng)險(xiǎn)的措施，指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化授信方 案。為配合營(yíng)銷部門對(duì)授信工程進(jìn)行貸前調(diào)查， 我部總經(jīng)理及職工共 計(jì)參與此類工程前期調(diào)查不下 30次。2022 年我部在人手較為緊張的前提下， 一方面下沉一級(jí)與一線 客戶經(jīng)理積極對(duì)外， 做營(yíng)銷客戶的相關(guān)工作， 另一方面

19、做好內(nèi)部協(xié)調(diào) 溝通工作， 從而促進(jìn)分行公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步開展， 這些根底工作雖然不起 眼，但是也正是這些根底工作的一一落實(shí)， 從而從另一個(gè)側(cè)面推動(dòng)了 公司條線業(yè)務(wù)的有序開展。四、 2022 年公司業(yè)務(wù)工作方案及開展思路一 業(yè)務(wù)定位以吸收存款為第一要?jiǎng)?wù)， 以利潤(rùn)為核心目標(biāo)， 努力擴(kuò)大和穩(wěn)定基 礎(chǔ)客戶群體， 積極運(yùn)用多種融資工具滿足社會(huì)各層次的融資需求； 嚴(yán) 格風(fēng)險(xiǎn)管理，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙無無欠息和無逾期；謀求和實(shí)施資產(chǎn)、 負(fù)債、收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，堅(jiān)持走特色經(jīng)營(yíng)貿(mào)融業(yè)務(wù)的路子， 實(shí)現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、速度、效益的同步開展，實(shí)現(xiàn)分行三年倍增方案， 完成分行對(duì)公業(yè)務(wù)各項(xiàng)考核指標(biāo)。二績(jī)效考核1 、整體考核方向。建議分行

20、 2022 年績(jī)效考核從存款規(guī)模的考 核向資產(chǎn)收益率的考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變。繼續(xù)以存款規(guī)模作為重要考核指 標(biāo)，是延續(xù)傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷、資產(chǎn)拉動(dòng)負(fù)債模式，或者是以增加本錢 放棄收益置換存款的業(yè)務(wù)開展思路； 而真正意義上的存款業(yè)務(wù)， 即通 過為客戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資本擴(kuò)張、資產(chǎn)運(yùn)作，甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供全 面的金融效勞， 集團(tuán)賬戶現(xiàn)金管理， 公司理財(cái)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)性存 款，受到存款規(guī)模的考核壓力而始終無法形成新的增長(zhǎng)動(dòng)力， 因此從 長(zhǎng)遠(yuǎn)開展的角度看，要轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，就要改變考核方式，建立以合理存貸比和資產(chǎn)收益率為重點(diǎn)的科學(xué)考核體系2 、差異化的指標(biāo)考核。分行成立三年，目前有分行營(yíng)業(yè)部、支 行含籌、公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、

21、小企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總計(jì) 13 家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)， 各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)由于自身客戶偏好、 業(yè)務(wù)開展定位等的差異性， 建議采取 差異化的考核方式。 比方，公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要承當(dāng)著做大做強(qiáng)公司 業(yè)務(wù)，做大分行負(fù)債規(guī)模的重要任務(wù)，需要集中力量攻打主要矛盾， 相關(guān)其他條線的考核指標(biāo)是否可以作為加分項(xiàng)而非必要項(xiàng)進(jìn)行考核。3 、支行班子成員考核。隨著分行業(yè)務(wù)大規(guī)模的穩(wěn)步開展，物理 網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)也在加劇，目前已開業(yè)支行 3 家，籌備支行 2 家，各支 行的班子成員隊(duì)伍也逐步建議完善， 是否可考慮不考核班子成員個(gè)人 績(jī)效指標(biāo)， 綜合考核支行的指標(biāo)完成率； 一來班子成員扮演的不僅僅 是高級(jí)客戶經(jīng)理的角色，還有支行的日常運(yùn)營(yíng)、維護(hù)，業(yè)

22、務(wù)管理，人 員培訓(xùn)、隊(duì)伍建設(shè)等工作， 二來支行班子成員能把手頭上的資源分配 給客戶經(jīng)理維護(hù)， 即提高了客戶經(jīng)理的工作積極性， 又有更多的時(shí)間 去拓展新客戶，三來與上海同業(yè)的考核方式相一致，利于人才引進(jìn)。三工作方案及思路1、江浙滬業(yè)務(wù)并進(jìn)開展思路不動(dòng)搖。 受到總行授權(quán)政策的影響， 分行異地團(tuán)隊(duì)不要?jiǎng)訐u開展該地域業(yè) 務(wù)的思想方針，不要迷失市場(chǎng)方向及分行設(shè)置異地團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略地位， 多溝通，定位好方向，選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的工程營(yíng)銷。同時(shí)未來兩年，分 行對(duì)公資產(chǎn)資源分配在上海、浙江、江蘇市場(chǎng)份額將保持在占比 70% 、 15% 、15% 左右，使區(qū)域開展更加協(xié)調(diào)。 做好明年一季度分行到期異地工程的續(xù)授信工作，

23、對(duì)維持續(xù)授 信的異地工程將建立涵蓋貸前調(diào)查， 資金使用控制， 財(cái)務(wù)檢測(cè)等方面 的異地貸款風(fēng)險(xiǎn)控制方法， 減少信貸資金投入的盲目性， 有效防范區(qū) 域性風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)，并全程跟蹤指導(dǎo)優(yōu)化授信方案及擔(dān)保方式， 爭(zhēng)取全部工程通過總行貸審會(huì)，維持存量業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。 做好年底的異地工程的儲(chǔ)藏工作， 力爭(zhēng)為明年公司業(yè)務(wù) “開門 紅儲(chǔ)藏 3-5 億元以上的異地優(yōu)質(zhì)客戶。2、配合分行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 圍繞上?！笆逡?guī)劃開展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)特點(diǎn)， 配合分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 公司業(yè)務(wù)明年將以重點(diǎn)行業(yè)和大型企業(yè) 集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)的中小企業(yè)為主導(dǎo)， 將供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)作為促 進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、 推動(dòng)業(yè)務(wù)

24、增長(zhǎng)的主要手段和在全行廣泛運(yùn)用的根底 業(yè)務(wù)，通過線上線下兩個(gè)渠道，實(shí)施核心客戶的上下游批量開發(fā)，以 到達(dá)融通核心客戶上下游、 與核心客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、 推動(dòng)業(yè)務(wù) 穩(wěn)定健康快速增長(zhǎng)的目的。 繼續(xù)在公司一部、二部、六部，寧波團(tuán)隊(duì)，浦東支行、營(yíng)業(yè)部 做大國(guó)際業(yè)務(wù)， 形成業(yè)務(wù)特色、 亮點(diǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品，增加中間業(yè)務(wù)收入； 設(shè)立分行貨押管理中心， 在靜安支行設(shè)立貿(mào)融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)， 根據(jù) 上海市場(chǎng)特點(diǎn)，以貨權(quán)質(zhì)押，保理業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，逐步形成上、下游客 戶營(yíng)銷，貿(mào)易背景真實(shí)，還款來源有保證的的貿(mào)融業(yè)務(wù)板塊，同時(shí)做 大做強(qiáng)分行汽車金融業(yè)務(wù)， 方案在 2022 年廠方總對(duì)總?cè)巾?xiàng)下模式 開展 2-3 家客戶，打造成上

25、海特色品牌。 加強(qiáng)貸后管理建設(shè)， 貿(mào)易融資從靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管理向動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管理延伸。貿(mào)易融資產(chǎn)品創(chuàng)新使高風(fēng)險(xiǎn)結(jié)算方式下的融資比例不斷提高， 為控制風(fēng)險(xiǎn)， 融資過程中銀行通過對(duì)貨物， 應(yīng)收賬款和業(yè)務(wù)流程的密 切監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理及跟蹤，改變了以往重貸前調(diào)查，輕 貸后管理的做法。 風(fēng)險(xiǎn)控制貫穿整個(gè)融資周期， 這對(duì)我們的貸后管理 提出了更高的要求。3 、提升分行特色業(yè)務(wù)貿(mào)融經(jīng)營(yíng)能力。 一是牢牢把握自貿(mào)區(qū) 機(jī)遇，大力開展轉(zhuǎn)口貿(mào)易、 跨境人民幣開證等特色業(yè)務(wù)，通過較少的 風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)快速的開展； 二是改變現(xiàn)有單一的進(jìn)口企業(yè)客 戶結(jié)構(gòu)，目前分行已開設(shè)浦東、閘北、青浦三家支行、靜安與松江也 進(jìn)入籌備

26、階段，我們將按照區(qū)域、園區(qū)劃分，制定一系列優(yōu)惠方案， 配合支行拓展一匹穩(wěn)定的出口企業(yè)結(jié)算客戶， 調(diào)整分行目前貿(mào)融客戶 結(jié)構(gòu)；同時(shí)，也將積極參加各類投融資論壇，與相關(guān)媒體保持聯(lián)系， 適時(shí)刊登宣傳廣告等， 擴(kuò)大我行品牌市場(chǎng)影響力， 推動(dòng)分行業(yè)務(wù)全面 開展。4 、提高公司業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營(yíng)水平。 過去我們的業(yè)務(wù)比擬簡(jiǎn)單，僅 限于存款、貸款和結(jié)算，而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，業(yè)務(wù)日益多元化、 復(fù)雜化，必然要求我們提高綜合經(jīng)營(yíng)水平。 一是強(qiáng)調(diào)建立“一體兩翼 的功能格局， 即以傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)為主體， 以支付結(jié)算功能的升級(jí)和 新興的多元化業(yè)務(wù)為“兩翼 。在這方面，我們已經(jīng)有很好的典型案 例。比方公司業(yè)務(wù)二部通過運(yùn)用創(chuàng)新

27、產(chǎn)品人民幣質(zhì)押美元貸款拉動(dòng)負(fù) 債業(yè)務(wù)，在較少占用分行信貸資源的情況下， 對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)余額完成 率已經(jīng)突破 100% 。除了“一體兩翼 ，還要強(qiáng)調(diào)公司業(yè)務(wù)與零售、 同業(yè)等業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)。 二是綜合經(jīng)營(yíng)要講求綜合回報(bào)。 過去我們所謂的 “優(yōu)質(zhì)客戶，主要以風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判為主，建議“從客戶優(yōu)質(zhì)向合作優(yōu)質(zhì) 轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)與客戶的全面性合作。只有把我們的產(chǎn)品嵌入到客戶的 經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)流程，我們與客戶的根底才牢固、才穩(wěn)定。三是綜合 經(jīng)營(yíng)不是靠單打獨(dú)斗， 而是要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)既包括一線的客戶 經(jīng)理，還包括風(fēng)控、產(chǎn)品、 IT 等等。我們的綜合效勞方案，除了公司 業(yè)務(wù)產(chǎn)品，還要包括零售、 資金業(yè)務(wù)等條線提供的產(chǎn)品，甚至

28、包括行 外的產(chǎn)品，比方我們的租賃公司、信托公司的產(chǎn)品。這就要求我們要 改變過去的觀念、 過去的作業(yè)模式和考核評(píng)價(jià)模式。 一線客戶經(jīng)理在 為客戶尤其是大企業(yè)制訂綜合效勞方案時(shí)， 要提升到分行的層面， 分 行能夠提供的資源、 技術(shù)支持就由分行解決， 分行解決不了的就要上 升到總行層面共同解決， 也就是要有系統(tǒng)集成管理、 大兵團(tuán)作戰(zhàn)的觀 念。5、擴(kuò)大存款多元化來源，改善分行存款結(jié)構(gòu)，降低付息率。 繼續(xù)做好資產(chǎn)拉動(dòng)負(fù)債工作， 提高工程回報(bào)的及時(shí)性， 在信貸 資源的分配上將優(yōu)先分配給綜合匯報(bào)高的工程， 同時(shí)按季動(dòng)態(tài)調(diào)整信 貸規(guī)模還是風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模分配， 直接與各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的貸款收益和綜合 回報(bào)掛鉤，努力提高

29、資產(chǎn)收益水平。從公司業(yè)務(wù)條線今年的工作重點(diǎn)看， 一方面大家已經(jīng)確實(shí)把拓 展核心負(fù)債作為重中之重， 另一方面在拓展方式上， 明年需更多地強(qiáng) 調(diào)從客戶根底入手， 加強(qiáng)核心客戶群的建設(shè)， 運(yùn)用先進(jìn)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈金融、新興的多元化工具等，帶動(dòng)負(fù)債增長(zhǎng) 依托現(xiàn)有支行浦東、靜安、閘北區(qū)域優(yōu)勢(shì)，及與區(qū)政府的 良好關(guān)系，加大綠色存款營(yíng)銷力度。支行已儲(chǔ)藏綠色存款客戶浦東支行民政局、浦東電視臺(tái)專戶、建橋土地款等青浦支行委辦局、各區(qū)級(jí)公司、青浦軌交動(dòng)遷款等靜安支行籌區(qū)財(cái)政局、區(qū)國(guó)企、土儲(chǔ)等6、不斷完善轉(zhuǎn)型過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理政策。 一是要適當(dāng)提高風(fēng)險(xiǎn) 容忍度，根據(jù)不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)容忍度。 小企業(yè)業(yè)務(wù)與 大企業(yè)

30、業(yè)務(wù)不一樣，供應(yīng)鏈、投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也不一樣，所以需 在風(fēng)險(xiǎn)容忍度政策上更加細(xì)化。二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)條線與風(fēng)險(xiǎn)條線的配 合。風(fēng)險(xiǎn)管理要內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)流程中去，比方供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)必須要有 自己的質(zhì)量控制體系。四后臺(tái)支持公司銀行部將從原來的經(jīng)營(yíng)模式中轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾涡跒橹鞯闹?前臺(tái)，承當(dāng)起指導(dǎo)全行公司業(yè)務(wù)開展的教練角色， 做好源頭營(yíng)銷和大 客戶維護(hù)，做好產(chǎn)品的支撐效勞。1、提高產(chǎn)品使用率。一是通過有方案、有針對(duì)性的系統(tǒng)培訓(xùn)， 讓客戶經(jīng)理既掌握初級(jí)產(chǎn)品知識(shí)與運(yùn)用， 也了解更高層級(jí)復(fù)雜產(chǎn)品的 根本性能，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品的綜合運(yùn)用能力，把“簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)做復(fù) 雜二是建立產(chǎn)品主動(dòng)回檢制度，強(qiáng)化產(chǎn)品后評(píng)價(jià)，適時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品

31、功能，提高產(chǎn)品的實(shí)用性與使用率。三是同信貸審批部、信貸管部共 同完成?客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)操作手冊(cè)?，是使得入職客戶經(jīng)理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠迅速的上手實(shí)際操作業(yè)務(wù)。2、2022年方案重點(diǎn)推出的產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)，通過前期積極和總行相關(guān)條線溝通， 理財(cái) 產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)操作流程已經(jīng)成熟，目前公司銀行部正積極的推動(dòng)相關(guān) 業(yè)務(wù)加速落地，公司業(yè)務(wù)一部、二部、靜安支行籌已經(jīng)有合作 意向的客戶儲(chǔ)藏今年年底已經(jīng)成功操作兩筆筆，2022年將形成營(yíng)銷案例在全行培訓(xùn)推廣，打造成為分行負(fù)債業(yè)務(wù)的新亮點(diǎn)。五、2022年公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)按照總行給予上海分行2022年的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模和貸款規(guī)模，結(jié) 合分行?2022年總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及績(jī)效考核方案還未出來