激勵(lì)渠道成員教學(xué)設(shè)計(jì)

1、激勵(lì)渠道成員教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第四章 渠道激勵(lì)與控制第二節(jié) 激勵(lì)渠道成員學(xué) 時(shí)1單元簡介在明確渠道激勵(lì)概念及內(nèi)容的基礎(chǔ)上，了解渠道激勵(lì)的重要作用，能夠制定出具體的、高效的的渠道激勵(lì)措施。知識(shí)目標(biāo)1渠道激勵(lì)含義及分類；2渠道激勵(lì)的作用；3返利的含義、標(biāo)準(zhǔn)、形式、時(shí)間及注意事項(xiàng)；4價(jià)格折扣、補(bǔ)貼激勵(lì)的含義和形式；5. 經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)、物質(zhì)性激勵(lì)、支持性激勵(lì)、精神性激勵(lì)的含義和形式。相關(guān)知識(shí)渠道激勵(lì)；渠道激勵(lì)的分類；渠道激勵(lì)的作用；經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)；物質(zhì)性激勵(lì)；支持性激勵(lì)；精神性激勵(lì)；返利；價(jià)格折扣；補(bǔ)貼激勵(lì)。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)：學(xué)生實(shí)地走訪幾家零售企業(yè)，了解某廠家的對其經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)措施和辦法。課程引

2、入：通過提問引入：實(shí)地調(diào)查過的企業(yè)，是否制定了渠道激勵(lì)措施？目的是什么？通過什么何種方法或手段激勵(lì)渠道成員？一、渠道激勵(lì)認(rèn)知（課時(shí)安排：10分鐘）（一）渠道激勵(lì)含義課堂提問：什么是渠道激勵(lì)？對于企業(yè)來說，渠道激勵(lì)的意義體現(xiàn)在哪？具體說明。講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法，通過觀看“渠道激勵(lì)”動(dòng)畫，認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)。資源調(diào)用：QD040201D：渠道激勵(lì)（二）渠道激勵(lì)的分類課堂提問：你認(rèn)為，渠道激勵(lì)可以有哪些分類方法？具體說明。講授方法：通過ppt展示，說明渠道激勵(lì)的分類方法。資源調(diào)用：QD040201T：渠道激勵(lì)的分類。二、渠道激勵(lì)的作用（課時(shí)安排：15分鐘）課堂提問：請大家思考企業(yè)對渠道成員進(jìn)行激勵(lì)的作

3、用是什么？通過激勵(lì)能夠達(dá)到什么樣的結(jié)果？講授方法：1.學(xué)生總結(jié)2.通過PPT展示和觀看視頻，歸納渠道激勵(lì)的作用資源調(diào)用：QD040201S：經(jīng)銷商激勵(lì)的作用(教學(xué)視頻)（一）穩(wěn)定銷售業(yè)績，完成銷售目標(biāo)講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵(lì)能夠激發(fā)渠道成員的銷售熱情，達(dá)成銷售目標(biāo)。資源調(diào)用：QD040201A：汾酒擬斥資2億激勵(lì)經(jīng)銷商（二）推動(dòng)新產(chǎn)品上市，樹立品牌形象講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵(lì)能夠確保新產(chǎn)品的成功上市以及品牌形象的樹立。資源調(diào)用：QD040202A：化妝品企業(yè)利益激勵(lì)經(jīng)銷商促品牌推廣（三）減少竄貨，穩(wěn)定商品價(jià)格講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說

4、明渠道激勵(lì)能夠遏制和減少竄貨，保持商品價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定。資源調(diào)用：QD040203A：“娃哈哈”的防竄貨策略（四）加快渠道回款，優(yōu)化資本利用講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵(lì)能夠遏制和減少竄貨，保持商品價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定。資源調(diào)用：QD040204A：韓束16億元回款目標(biāo)靠什么完成?（五）提高鋪貨速度，加大鋪貨密度講授方法：通過PPT展示和案例閱讀，說明渠道激勵(lì)能夠有助于渠道成員有效提高終端鋪貨效率。資源調(diào)用：QD040205A：康師傅PET新品上市的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策三、激勵(lì)渠道成員的具體措施（課時(shí)安排：25分鐘）課堂提問：請大家思考渠道運(yùn)營中，渠道成員都存在哪些需求？ 企業(yè)如何滿足渠道成

5、員的需求？講授方法：1.學(xué)生總結(jié)2.通過ppt和圖片展示，通過案例閱讀，歸納渠道成員的需求資源調(diào)用：QD040206A：經(jīng)銷商需要廠家做什么QD040201T：分銷商期望從制造商處獲得的支持及基本需求（一）經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)1.返利課堂提問：什么是返利？講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法，通過觀看“返利”動(dòng)畫，認(rèn)識(shí)返利。資源調(diào)用：QD040202D：返利（1）返利標(biāo)準(zhǔn)講授方法：通過PPT展示及案例閱讀，了解返利標(biāo)準(zhǔn)制定的要求。資源調(diào)用：QD040207A：某品牌不同生命周期的返利標(biāo)準(zhǔn)（2）返利形式講授方法：1.通過PPT展示，了解返利形式2.通過觀看視頻，了解“企業(yè)返還經(jīng)銷商利潤的3種形式”資源調(diào)用：QD040

6、202S：企業(yè)返還經(jīng)銷商利潤的3種形式（3）返利時(shí)間講授方法：通過PPT展示及觀看圖片，對比不同返利時(shí)間各自的優(yōu)缺點(diǎn)。資源調(diào)用：QD040202T： 不同返利時(shí)間的特點(diǎn)（4）返利考核方法講授方法：通過PPT展示及觀看圖片，對比兩種返利考核方法各自的特點(diǎn)。資源調(diào)用：QD040203T： 兩種返利考核方法（5）制定返利的注意事項(xiàng)講授方法：通過PPT展示及案例閱讀，了解制定返利政策時(shí)需注意的問題。資源調(diào)用：QD040208A：北京某制藥有限公司的返利措施2.價(jià)格折扣激勵(lì)（1）價(jià)格折扣含義講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法，通過觀看“價(jià)格折扣”動(dòng)畫，認(rèn)識(shí)價(jià)格折扣。資源調(diào)用：QD040203D：價(jià)格折扣（2）價(jià)格

7、折扣的形式講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比價(jià)格折扣的六種不同形式。資源調(diào)用：QD040204T：價(jià)格折扣的形式3.補(bǔ)貼激勵(lì)（1）補(bǔ)貼激勵(lì)含義講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法，通過觀看“補(bǔ)貼激勵(lì)”動(dòng)畫，認(rèn)識(shí)補(bǔ)貼激勵(lì)。資源調(diào)用：QD040204D：補(bǔ)貼激勵(lì)（2）補(bǔ)貼激勵(lì)的形式講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比補(bǔ)貼激勵(lì)的五種不同形式。資源調(diào)用：QD040205T：補(bǔ)貼激勵(lì)的形式（二）物質(zhì)性激勵(lì)講授方法：通過PPT展示及案例閱讀，說明物質(zhì)性激勵(lì)的含義、內(nèi)容和作用。資源調(diào)用：QD040209A：鎖具企業(yè)如何挽留經(jīng)銷商的心？（三）支持性激勵(lì)講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比支

8、持性激勵(lì)的三種不同形式。資源調(diào)用：QD040206T：支持性激勵(lì)的形式（四）精神性激勵(lì)講授方法：通過ppt展示和圖表展示，了解和對比精神性激勵(lì)的兩種不同形式。資源調(diào)用：QD040207T：精神性激勵(lì)的形式四、制定渠道激勵(lì)措施的步驟（課時(shí)安排：10分鐘）講授方法：通過教學(xué)視頻展示，了解制定渠道激勵(lì)措施的具體步驟。資源調(diào)用：QD040203S：制定渠道激勵(lì)措施的步驟內(nèi)容分析重點(diǎn)： 1.渠道激勵(lì)的含義2.渠道激勵(lì)的分類3.激勵(lì)渠道成員的具體措施4.返利難點(diǎn)：1.激勵(lì)渠道成員的具體措施2.返利、價(jià)格折扣及補(bǔ)貼概念的區(qū)分單元小結(jié)關(guān)鍵概念： 渠道激勵(lì)；經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)、物質(zhì)性激勵(lì)、支持性激勵(lì)、精神性激勵(lì)；返利；

9、價(jià)格折扣；補(bǔ)貼。課后作業(yè) 團(tuán)隊(duì)作業(yè)：制定一份能夠激勵(lì)渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃。教學(xué)資源QD040201D：渠道激勵(lì)QD040201T：渠道激勵(lì)的分類QD040201S：經(jīng)銷商激勵(lì)的作用QD040201A：汾酒擬斥資2億激勵(lì)經(jīng)銷商QD040202A：化妝品企業(yè)利益激勵(lì)經(jīng)銷商促進(jìn)品牌推廣QD040203A：全面激勵(lì)措施成為“娃哈哈”的防竄貨策略之一QD040204A：韓束16億元回款目標(biāo)靠什么完成?QD040205A：康師傅PET新品上市的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策QD040206A：經(jīng)銷商需要廠家做什么QD040201T：分銷商期望從制造商處獲得的支持及基本需求QD040202D：返利QD040207A：某品牌不同生命周期的返利標(biāo)準(zhǔn)QD040202S：企業(yè)返還經(jīng)銷商利潤的3種形式QD040202T： 不同返利時(shí)間的特點(diǎn)QD040203T： 兩種返利考核方法QD040208A：北京某制藥有限公司的返利措施QD040203S沃爾沃發(fā)現(xiàn)中國經(jīng)銷商虛增銷量騙取返利QD040203D：價(jià)格折扣QD040204