市場(chǎng)營銷學(xué)試卷及答案詳解(二十四)

1、市場(chǎng)營銷學(xué)試卷及答案詳解（二十四）一、名詞解釋1 1、促進(jìn)銷售2 2、人員促銷3 3、廣告促銷4 4、營業(yè)推廣5 5、廣告媒介二、填空題1 1、促銷基本策略之一是拉引策略，它是企業(yè)先通過廣告等直接面向最終消 費(fèi)者的強(qiáng)大促銷攻勢(shì)， 把新的商品或服務(wù)介紹給最終市場(chǎng)的消費(fèi)者， 使之產(chǎn)生強(qiáng) 烈的購買愿望，形成急切市場(chǎng)需要，然后拉引（）。2 2、促進(jìn)基本策略之二的推動(dòng)策略是廠商以（）為主要手段，首先爭(zhēng)取中間商的合作，利用中間商的力量把新的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)。3 3、人員推銷是一種（）的直接推銷方式，它有有許多其他方式不具有的優(yōu)點(diǎn)。三、簡(jiǎn)答題1 1、促銷的基本策略包括拉引策略等策略和推動(dòng)策略，這兩個(gè)策略是

2、什么含 義？2 2、促銷的策略有哪些？企業(yè)應(yīng)根據(jù)什么選擇促銷策略？3 3、人員推銷和廣告促銷的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？4 4、人員推銷的有哪些？他對(duì)于消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的促銷哪個(gè)更合適？5 5、人員推銷的程序分為哪幾個(gè)階段？每個(gè)階段應(yīng)做哪些具體工作？6 6、廣告的具體目標(biāo)有哪些？7 7、選擇廣告媒體應(yīng)考慮哪些因素？8 8、廣告內(nèi)容在創(chuàng)作上應(yīng)遵循哪些原則？9 9、營業(yè)推廣針對(duì)消費(fèi)者和中間商的策略有哪些？1010、采用營業(yè)推廣策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題四、單項(xiàng)選擇題1 1、對(duì)于產(chǎn)業(yè)用品和消費(fèi)品的大客戶，采用（）促銷手段比較合適A A、電視廣告B B、人員推銷C C、營業(yè)推廣D D、公共關(guān)系2 2 、企業(yè)欲在短期內(nèi)

3、，在一定范圍內(nèi)吸引大量顧客購買產(chǎn)品，可采用 （ ）。A A、人員推銷B B、雜志廣告C C、營業(yè)推廣D D、公共關(guān)系3 3、企業(yè)拉引策略是先對(duì)消費(fèi)者采用 （）然后拉引中間商要求進(jìn)貨經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品。B B 、廣告促銷D D、營業(yè)推廣用中間商的力量，把新的商品和服務(wù)推向市場(chǎng)。A A、廣告C C、人員推銷雙向溝通效果最好的促銷策略是（）A A、廣告促銷C C、營業(yè)推廣5 5、6 6、 廣告促銷策略中， 傳播面最廣， 傳播速度最快， 最適合青少年用品促銷 的是 （ ） 。A A、電視廣告B B、廣播廣告C C、郵寄廣告D D、雜志廣告五、多項(xiàng)選擇題1 1、人員推銷開始前，業(yè)務(wù)人員應(yīng)掌握的信息資料有（）A

4、 A、企業(yè)知識(shí)C C、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)2 2、 人員推銷的程序包括（）A A、查詢所需資料C C、實(shí)施推銷計(jì)劃3 3、廣告媒體選擇應(yīng)考慮的因素有（A A、商品實(shí)質(zhì)A A、人員推銷C C、公共關(guān)系4 4、企業(yè)推廣策略是以（）為主要手段，首先爭(zhēng)取中間商的合作，利B B、公共關(guān)系D D 、營業(yè)推廣促銷策略中，B B、人員推銷D D 、銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放傳單促銷B B、商品知識(shí)D D 、市場(chǎng)知識(shí)B B 、安排推銷計(jì)劃D D 、推銷后期活動(dòng)）。B B、消費(fèi)者的收入C C、媒體的傳播范圍D D、媒體的成本4 4、 廣告內(nèi)容創(chuàng)作應(yīng)把握的原則包括（）。A A、主題明確B B、反應(yīng)廣告主的理念C C、引起注意和興趣D D、信

5、息合理推動(dòng)力強(qiáng)5 5、 在（）幾種情況下，采用營業(yè)推廣的效果較為顯著。A A、在企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)B B、鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨時(shí)C C、需強(qiáng)化廣告宣傳效果時(shí)D D、企業(yè)推銷大量積壓產(chǎn)品時(shí)六、論述題1.1.一個(gè)國內(nèi)生產(chǎn)家用電器的大型企業(yè)， 為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可以采用哪些促銷策略請(qǐng)說明理由？2.2. 促銷對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷量影響很大，但如何促銷才能取得好的投入產(chǎn)出比， 取決于選擇合適的促銷策略，請(qǐng)比較廣告、人員促銷、經(jīng)營推廣的優(yōu)點(diǎn)。3.3. 如何使用選擇促銷策略不能僅考慮投入成本， 應(yīng)多方面綜合考慮， 請(qǐng)分析 選擇促銷策略或促銷組合時(shí)應(yīng)考慮什么因素？4.1

6、9974.1997 年夏天，北京街頭幾乎所有的冷飲網(wǎng)點(diǎn)都被“和路雪” “雀巢”“新 大陸”所覆蓋，而在如此激烈的市場(chǎng)中，“伊利”卻獨(dú)秀一枝，戰(zhàn)績(jī)極佳。 19961996 年伊利正式打入北京冰淇淋市場(chǎng)，伊利人經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：（1 1）伊利目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“和路雪”“雀巢”“新大陸”；（ 2 2）上述品牌的產(chǎn)品價(jià)格從 2 2 元到 8 8元，適應(yīng)了不同檔次消費(fèi)者的需要；（ 3 3）2 2 元以上的產(chǎn)品問的多買的少， 6 6 至 8 8 元的產(chǎn)品更是很少有人問津?！耙晾比私?jīng)過調(diào)研得出結(jié)論：對(duì)廣大工薪 族來講，在選擇冰淇淋時(shí)除了需要好口感外， 價(jià)格是更主要的決定因素， 于是“伊 利”迎合大多數(shù)人

7、的需要，在同樣的品質(zhì)、口感的產(chǎn)品中占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，既“低 廉的價(jià)格、較高的品質(zhì)”這一定位策略，而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)伊利分析了“伊利”的優(yōu) 勢(shì)：第一，內(nèi)蒙煤比北京價(jià)格低近一倍；第二，內(nèi)蒙人工比北京低得多：第三內(nèi) 蒙有最優(yōu)質(zhì)的牛奶， 而且價(jià)格低， 低成本是伊利產(chǎn)品低價(jià)格的前提。 為迅速打開 市場(chǎng)， 19971997 年伊利產(chǎn)品廣告進(jìn)入中央電視臺(tái)，同時(shí)推銷人員進(jìn)行宣傳推廣，在 大到商業(yè)街、旅游景點(diǎn)，小到胡同、街道均設(shè)專賣點(diǎn)。為鼓勵(lì)中間商和企事業(yè)單 位購買，該公司規(guī)定，凡一次性購買 3030 支以上者，給予 10%10%的折扣。問題：（1 1）、伊利公司市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容是哪方面？（2 2）、伊利公司采取的是何種市

8、場(chǎng)定位策略？選擇的是何種定價(jià)方法？（3 3）、伊利公司采取的促銷手段有哪些？（4 4）、伊利公司采取那些促銷方式？5.5. 某煙草公司的宇宙牌香煙基本上處于無庫存狀態(tài)， 銷路暢通，但近年來形 式發(fā)生變化，不容樂觀，首先市場(chǎng)部經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)試驗(yàn)得到如下信息： （1 1） 越來越多的城市禁止在公共場(chǎng)所吸煙；（ 2 2）發(fā)達(dá)地區(qū)吸煙人數(shù)在減少，落后地 區(qū)吸煙人數(shù)在增加；（ 3 3）實(shí)驗(yàn)表明，高檔香煙由每包 1010 元升至每包 1212 元，銷 量變化不大，而低檔香煙由 5 5 元降至 4 4 元，銷量能提高 18%18%。據(jù)此其市場(chǎng)部提出 如下應(yīng)對(duì)策略：（ 1 1）將高檔香煙過濾嘴加長(zhǎng)，同時(shí)由 1010 元調(diào)至 1212 元；（