談判僵局概念

1、談判僵局概念談判偏局概念：談判你局是指在商務談判過程中,當雙方對所談問題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的例持局面.在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧,很難形成共識,而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r,談判進程就會出現(xiàn)停頓,談判即進入例持狀態(tài).談判例局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響.談判你局會有兩種后果：打破你局繼續(xù)談判或談判破裂,當然后一種結果是雙方都不愿看到的.打破商務談判偏局的方法回避分歧,轉(zhuǎn)移議題當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入偏局時,一味地爭辯弁解決不了

2、問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個新的議題與對方談判.這樣做有兩點好處：可以爭取時間先進行其他問題的談判,預防長時間的爭辯耽誤珍貴的時間；當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后,對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入你局的議題時,氣氛會有所好轉(zhuǎn),思路會變得開闊,問題的解決便會比以前容易得多.尊重客觀,關注利益由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點,由于主觀熟悉的差異而使談判陷入你局.這時候處于劇烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際,忘掉大家的共同利益是什么.所以,當談判者陷入偏局時,首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關注企業(yè)的整體利益和長遠目標,而不要一味追求論辯的勝負.如果是由于某些枝節(jié)

3、問題爭辯不休而導致你局,這種爭辯是沒有多大意義的.即使爭辯的是關鍵性問題,也要客觀地評價雙方的立場和條件,充分考慮對方的利益要求和實際情況,認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比擬理想的目標.理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏得談判的做法.這樣才能靜下心來面對客觀實際,為實現(xiàn)雙方共同利益而設法打破你局.多種方案,選擇替代如果雙方僅僅采用一種方案進行談判,當這種方案不能為雙方同時接受時,就會形成偏局.實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案.在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案.一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對方選擇,使“山重水復疑無路的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村

4、的好形勢.誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動權.當然這種替代方案要既能維護己方切身利益,又能兼顧對方的需求,才能使對方對替代方案感興趣,進而從新的方案中尋找雙方的共識.尊重對方,有效退讓當談判雙方各持己見互不相讓而陷入偏局時,談判人員應該明白,坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法.采取有效退讓的方法打破你局基于三點熟悉：第一,己方用辨證的思考方法,明智地熟悉到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲,而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步,而

5、保證整體利益.第二,己方多站在對方的角度看問題,消除偏見和誤解,對己方一些要求過高的條件做出一些讓步.第三,這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容,促使對方在某些條件做出相應的讓步.如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,證實對方?jīng)]有誠意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針.冷調(diào)處理,暫時休會當談判出現(xiàn)你局而一時無法用其他方法打破你局時,可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時休會.由于雙方爭執(zhí)不下,情緒對立,很難冷靜下來進行周密的思考.休會以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對前一階段談判進行總結,考慮一下你局會給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些開

6、展變化,談判的緊迫性如何等等.另外也可以在休會期間向上級領導做匯報,請示一下高層領導對處理例局的指導意見,對某些讓步策略的實施授權給談判者,以便談判者采取下一步的行動.再有,可以在休會期間讓雙方高層領導進行接觸,融洽一下雙方例持對立的關系；或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動.在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流,進一步交換意見,重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛.經(jīng)過一段時間的休會,當大家再一次坐到談判桌上的時候,原來例持對立的問題會比擬容易溝通和解決,例局也就隨之被打破了.以硬碰硬,據(jù)理力爭當對方提出不合理條件,制造例局,給己方施加壓力時,特別是在一些原

7、那么問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時,要以果斷的態(tài)度據(jù)理力爭.由于這時如果做出損害原那么的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴,而且會助長對方的氣焰.所以,己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求,揭露對方成心制造你局的不友好的行為,使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動放棄不合理的要求.這種方法首先要表達出己方的自信和尊嚴,不懼怕任何壓力,追求平等合作的原那么；其次要注意表達的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方,使其自知沒趣,主動退讓.孤注一擲,背水一戰(zhàn)當談判陷入你局時,己方認為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略.將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對方能做出讓步,否那么情愿接受談判破裂的結局.當談判陷入你局而又沒有其他方法解決的情況下,這個策略往往是最后一個可供選擇的策略.在做出這一選擇時,己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準備.由于一旦對方不能接受己方條件,就有可能導致談判破裂.在己方?jīng)]有做出充分的準備時,在己方?jīng)]有屢次努力嘗試其他方法打破你局時,不能貿(mào)然采用這一方法.這種策略使用的前提條件是己方的要求