銷售業(yè)績激勵(lì)管理系統(tǒng)的規(guī)章制度

1、銷售管理及業(yè)績激勵(lì)管理制度* 公司二0一一年三月一日目錄二、適用范圍 1.三、營銷人員管理 1.四、營銷費(fèi)用管理 2.五、業(yè)績激勵(lì)管理 3.一、總則為規(guī)范公司銷售管理， 激勵(lì)公司各業(yè)務(wù)部門和市場部人員達(dá)成銷售目標(biāo)， 提 升經(jīng)營績效， 建立市場營銷人員與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 共享成績的直接激勵(lì)機(jī)制， 特 制訂本制度。二、適用范圍適用于公司市場部營銷人員、 市場部的非營銷人員， 實(shí)現(xiàn)銷售的非市場營銷 人員。市場營銷人員分四個(gè)級別：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷工程師、營銷專員。三、營銷人員管理1、市場部按責(zé)任人確定分配原則， 根據(jù)項(xiàng)目啟動(dòng)前期及項(xiàng)目落實(shí)后的實(shí)施期的 工作內(nèi)容及強(qiáng)度以及營銷人員投入的精力來確定銷

2、售指標(biāo)核定及效益核算 并明確責(zé)任。承擔(dān)的責(zé)任主要為項(xiàng)目的前期運(yùn)作，客戶開發(fā)、關(guān)系處理、招 投標(biāo)、商務(wù)談判、合同起草等、項(xiàng)目后期的啟動(dòng)、調(diào)研、協(xié)調(diào)、實(shí)施、控制、 驗(yàn)收、回款、客戶維系等工作。2、市場營銷人員須遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)定， 在職期間不得從事與公司無關(guān)的銷 售活動(dòng)。3、市場營銷人員應(yīng)遵守公司考勤管理制度進(jìn)行出勤， 拜訪客戶或出差應(yīng)按照公 司考勤制度辦理各項(xiàng)申請手續(xù)。4、各級營銷人員每年應(yīng)依據(jù) 公司年度銷售計(jì)劃 制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃 ， 并分解月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。5、市場營銷人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，填報(bào)拜訪計(jì)劃，部門負(fù)責(zé)人審批 后實(shí)施。6、市場營銷人員應(yīng)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客

3、戶并搜集如下資料：產(chǎn)品品質(zhì)反應(yīng)、價(jià) 格反應(yīng)、市場調(diào)查、競爭品反應(yīng)、評價(jià)及銷售狀況、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用、 新產(chǎn)品調(diào)查、客戶訂貨交運(yùn)督促、退貨處理、客戶抱怨等信息，借以提升服 務(wù)品質(zhì)，并考察營銷人員銷售及信用狀況。7、市場營銷人員應(yīng)根據(jù)部門管理要求按時(shí)呈報(bào)銷售報(bào)告、收款報(bào)告、銷售日報(bào)8、市場營銷人員應(yīng)定期整理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用說明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格等各項(xiàng)銷售資料。9、市場營銷人員應(yīng)嚴(yán)守本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)秘密 和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。10、市場營銷人員應(yīng)進(jìn)行客戶檔案管理，以利于客戶信用評定，加強(qiáng)服務(wù)品 質(zhì)。11、市場營銷人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為

4、準(zhǔn)，不得任意變更售 價(jià)。12、市場營銷人員收到客戶回款應(yīng)當(dāng)日繳回，不得以任何理由挪用回收款， 不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。13、市場營銷人員應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔， 體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌。14、不得無故接受客戶招待。15、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。16、銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并須移 交工作期間涉及的財(cái)產(chǎn)清冊、客戶檔案、銷售賬務(wù)清單、貨品及贈(zèng)品、客戶 送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結(jié)余、應(yīng)收帳款單據(jù)等。四、營銷費(fèi)用管理1、公司市場營銷費(fèi)用實(shí)行總額控制，由公司在預(yù)算內(nèi)集中管理。2、市場營銷費(fèi)用指各級營銷人員開拓市場、產(chǎn)品宣傳、維護(hù)客戶關(guān)系、運(yùn)營難 度較大

5、的業(yè)務(wù)和重要接待活動(dòng)等必要的費(fèi)用開支。3、公司市場營銷項(xiàng)目采取立項(xiàng)制， 原則上只有立項(xiàng)的項(xiàng)目方可有相應(yīng)的營銷費(fèi) 用支出。4、銷售經(jīng)理應(yīng)于每年初或項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)提交營銷費(fèi)用計(jì)劃，待審批后嚴(yán)格按 計(jì)劃執(zhí)行，追加營銷費(fèi)用支出或超出計(jì)劃部分報(bào)銷須經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)重新審 批。5、市場營銷費(fèi)用采用事先申報(bào)制度，按公司費(fèi)用支出管理流程進(jìn)行審批。 500元以下的費(fèi)用由主管經(jīng)理批準(zhǔn)； 500元以上（含 500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 除特殊情況或主管經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)外，對先開支后申報(bào)的單據(jù)，財(cái)務(wù)有權(quán) 拒絕報(bào)銷。6、凡因工作需要對外贈(zèng)送禮品、禮金的，由相關(guān)負(fù)責(zé)人提出申請，500元以下的由主管經(jīng)理批準(zhǔn)； 500元以上（含 5

6、00元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。7、市場營銷人員經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后可預(yù)支銷售費(fèi)用，預(yù)支總額不得超過 2000元（出差預(yù)支除外），且必須于次月向財(cái)務(wù)清帳，次月未清帳者原則上 不再享有預(yù)支權(quán)利。試用期營銷人員預(yù)支額度為 1000元。8、市場營銷人員的手機(jī)費(fèi)按級別予以報(bào)銷：營銷經(jīng)理500元/ 月、營銷主管 300元/月、營銷工程師 200元 /月、營銷專員 100元/月，額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。9、市場營銷人員的交通費(fèi)按級別予以報(bào)銷：營銷經(jīng)理500元/ 月、營銷主管 300元/月、營銷工程師 200元 /月、營銷專員 100元/月。10、市場營銷人員的差旅費(fèi)參考公司出差標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。11、每6個(gè)月考核時(shí)，如

7、未完成半年任務(wù)的 80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的 50%），將停止銷售費(fèi)用的報(bào)銷和支付。12、呆賬處理：銷售人員在預(yù)定的回款時(shí)間內(nèi)未收回應(yīng)收賬款，公司將在約 定的回款時(shí)間開始計(jì)算，期滿兩個(gè)月貨款仍未到帳的，這筆賬款將被公司列 為呆賬準(zhǔn)備金，呆賬準(zhǔn)備金總額的 70%將由相關(guān)營銷人員、主管經(jīng)理將績效 工資的1/2作為呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金， 直至抵扣額滿。若呆滯賬款在某一時(shí)間收回， 公司將在此賬款到賬時(shí)，立即全額退還此筆呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。13、應(yīng)收賬款逾期兩個(gè)月未收回的，營銷人員費(fèi)用暫停。五、業(yè)績激勵(lì)管理1、為激勵(lì)市場營銷人員提升經(jīng)營績效，市場營銷人員實(shí)行業(yè)績激勵(lì)管理機(jī)制。 將市場營銷人員的薪酬充分與銷售業(yè)

8、績掛鉤，以提高公司銷售業(yè)績，促進(jìn)公 司迅速發(fā)展。2、市場部銷售指標(biāo)：由公司根據(jù)上一年度的指標(biāo)、業(yè)務(wù)期望的發(fā)展速度決定。 由公司下達(dá)年度市場部銷售指標(biāo)，包括合同額度和毛利潤額度，提成基數(shù)按 稅后利潤額度計(jì)算。3、個(gè)人銷售指標(biāo)： 營銷人員要完成的毛利潤指標(biāo)依據(jù)上一年度指標(biāo)和公司的具 體某項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度來確定，并分解到人。4、營銷人員薪酬由職位工資、績效工資、業(yè)績提層、銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)四部分組成。 市場營銷人員薪酬 =職位工資+績效工資+業(yè)績提層 +銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)5、根據(jù)崗位不同，按級別對應(yīng)的核定月工資總額分別為：營銷經(jīng)理 6000、營銷 主管5000、營銷工程師4000、營銷專員3000。核定工資額根據(jù)每年

9、銷售合同 變化情況、經(jīng)營盈利情況、績效考核成績進(jìn)行調(diào)整。& 職位工資：依據(jù)崗位級別確定的基本底薪，為核定月工資的70%,每月發(fā)放。7、績效工資：為了鼓勵(lì)營銷人員不斷提高工作效率和工作質(zhì)量并共同分享企業(yè) 的經(jīng)營成果而設(shè)置。績效考核每半年（季度）進(jìn)行一次，從部門考核得分、 工作表現(xiàn)、職務(wù)能力等方面綜合考評?？冃ЧべY每半年（季度）發(fā)放一次， 發(fā)放的核定標(biāo)準(zhǔn)為完成半年任務(wù)的80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50%），完不 成任務(wù)者公司給予開除或者繼續(xù)留用再培訓(xùn)的處理；完成任務(wù) 80%以上的， 公司將根據(jù)績效考核分?jǐn)?shù)按比例補(bǔ)發(fā)績效工資。實(shí)際績效工資=績效考核分?jǐn)?shù)-100X100%X核定工資基數(shù)X 3

10、0%8、市場部應(yīng)每半年對營銷人員進(jìn)行績效考核，作為績效工資發(fā)放依據(jù)。營銷工程師和營銷專員績效考核由營銷經(jīng)理和營銷主管共同評定；營銷主管績效考核由主管經(jīng)理和營銷經(jīng)理共同評定；營銷經(jīng)理績效考核由總經(jīng)理評定。9、 市場部績效考核按公司財(cái)年項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度進(jìn)行考核，當(dāng)年完成的項(xiàng)目按照項(xiàng) 目總體額度考核；跨年執(zhí)行項(xiàng)目按照合同約定付款進(jìn)度進(jìn)行考核。10、績效考核由業(yè)績貢獻(xiàn)考核、職務(wù)能力考核和客戶維護(hù)情況考核組成，營 銷經(jīng)理按部門業(yè)績貢獻(xiàn)考評，其他營銷人員按個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)考評。11、營銷人員考核包括業(yè)績貢獻(xiàn)、職務(wù)能力和客戶維護(hù)等方面。營銷主管的 業(yè)績貢獻(xiàn)按部門業(yè)績考核，其他營銷人員按個(gè)人業(yè)績考核。業(yè)績貢獻(xiàn)考核得分

11、表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式銷售額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率X權(quán)數(shù)=得分收款額目標(biāo)達(dá)成率40達(dá)成率X權(quán)數(shù)=得分合計(jì)100營銷人員績效考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)分值考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分備注業(yè)績貝獻(xiàn)60%100業(yè)績貝獻(xiàn)考核得分X權(quán)數(shù)職務(wù)能力20%30服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排和決定， 認(rèn)真完成交辦任務(wù)。30按時(shí)上報(bào)月度工作計(jì)劃和工作 總結(jié)，做好營銷日志的填寫工 作。20積極融入和參與團(tuán)隊(duì)營銷活動(dòng)， 認(rèn)真履行角色職責(zé)，切實(shí)維護(hù)團(tuán) 隊(duì)整體利益。10遵守公司各項(xiàng)規(guī)定、保守企業(yè)及 客戶的秘密。10按時(shí)參加公司和部門例會(huì)。客戶維護(hù)情 況20%70制定開發(fā)及維護(hù)計(jì)劃，按規(guī)定頻 次走訪客戶；收集、建立完整的 客戶資料，并及時(shí)錄入到客戶關(guān) 系

12、管理系統(tǒng)。30及時(shí)回訪客戶，服務(wù)優(yōu)良，未發(fā) 生客戶有理由投訴?？偡挚冃ЧべY系數(shù)表績效得分MM<6(分60分w M<8(分80分w M<90分90分w MW 100 分績效系數(shù)00.80.91.0績效工資0核定工資X 30% X 0.8核定工資X 30% X 0.9核定工資X 30% X 1.012、營銷人員所承擔(dān)年任務(wù)完成率低于所承擔(dān)的任務(wù) 60%者由公司給予開除 或則繼續(xù)留用的處理；高于60%但低于80%視為基本完成，由公司酌情給予 物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，完成80%以上可根據(jù)本規(guī)定按比例計(jì)算提成，提成按銷售 毛利計(jì)算，每一財(cái)年底核算一次。銷售毛利潤=合同金額-合同稅費(fèi)-內(nèi)部成本費(fèi)

13、用(開發(fā)、集成)-第三方采購費(fèi)13、營銷人員每財(cái)年進(jìn)行一次，提成按照累進(jìn)分段遞增提成制。提成獎(jiǎng)金基 數(shù)和分段調(diào)節(jié)系數(shù)由銷售部門和總經(jīng)理辦公會(huì)共同制定。實(shí)得提成獎(jiǎng)金=!實(shí)際銷售量X提成獎(jiǎng)金基數(shù)X分段調(diào)節(jié)系數(shù)舉例如下:業(yè)績目標(biāo)目標(biāo)基數(shù)(S)內(nèi)實(shí)際銷售量A(A> S)實(shí)際銷售量B(B> A)分段調(diào)節(jié)系數(shù)0.81.01.2實(shí)得提成獎(jiǎng)金實(shí)際銷售量X獎(jiǎng)金基數(shù)X 0.8AX獎(jiǎng)金基數(shù)X 1.0(B-A) X 1.2-(A-S)X 1.0 X獎(jiǎng)金基數(shù)14、合作項(xiàng)目按三種情況分類：分類原則按營銷人員參與的人數(shù)確定。 責(zé)任人的劃分和額度的分配， 是依據(jù)對該項(xiàng)目的貢獻(xiàn)、 及承擔(dān)的工作難度、 工作 任務(wù)的多

14、少來確定。在承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)方面，第一責(zé)任人承擔(dān)100%的責(zé)任；第二、三責(zé)任人是利益責(zé)任共擔(dān)的關(guān)系， 對項(xiàng)目的工作也要承擔(dān)責(zé)任， 且要服從第 一責(zé)任人的安排和指導(dǎo)。 在第一責(zé)任人不能夠履行責(zé)任時(shí)， 第二責(zé)任人承擔(dān) 100% 的項(xiàng)目責(zé)任。營銷工作由全體人員共同承擔(dān)，且利益捆綁。第一種，二人合作項(xiàng)目：第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 60%- 90%的份額；第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的 40%- 10%的份額。第二種，三人合作項(xiàng)目：第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 50%-80%的份額；第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的 30%-10%的份額；第三責(zé)任人：占項(xiàng)目的 20%-10%的份額。第三種，多個(gè)人（小組）合作項(xiàng)目：超過三個(gè)人的小組合作項(xiàng)目 第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 50%-80%的份額； 其他責(zé)任人：共同承擔(dān)項(xiàng)目的的份額，平均分配。15、市場部所有員工級別隨著業(yè)績完成情況進(jìn)行階段性調(diào)整，由銷售部經(jīng)理 和總經(jīng)理共同評定，在半年度考核或年度考核時(shí)，根據(jù)完成銷售任務(wù)情況并 經(jīng)公司評定，即可在下一個(gè)考核期轉(zhuǎn)入提高級別或降低級別。16、正常辭職、公司不續(xù)簽、辭退人員在辦理完相關(guān)手續(xù)后按全年承擔(dān)任務(wù) 的比例計(jì)算提成， 如該員工在工作時(shí)間范圍類所簽定的合同回款總金額扣除 用戶勞務(wù)費(fèi)與合同稅費(fèi)后已經(jīng)高于其工作期間范圍應(yīng)承擔(dān)的總?cè)蝿?wù)的80%，則按比例計(jì)算其提成，若低于 80%則不予計(jì)算；被