酒店開(kāi)業(yè)以及營(yíng)銷策劃書

1、萬(wàn)綠城假日酒店開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃書一、策劃目的通過(guò)此營(yíng)銷策劃，使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，在快速發(fā)展的關(guān)嶺及安順地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘市場(chǎng)份額。同時(shí)聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉?、景區(qū)景點(diǎn)，在本地市場(chǎng)以高檔度假的國(guó)際化形象奪取制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)各類促銷方式，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來(lái)次逗留消費(fèi)，我們將以特色的餐飲為龍頭，把客房做精致為依托，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有額；酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，、最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造酒店品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開(kāi)

2、業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。二、營(yíng)銷環(huán)境分析關(guān)嶺縣屬于本地的貧困，城鎮(zhèn)化人口比重低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展偏重農(nóng)業(yè)化，商業(yè)化程度不高，少數(shù)民族雜居，整體素質(zhì)不高，近年來(lái)政府大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大服務(wù)力度，在旅游資源開(kāi)發(fā)和招商引資方面卓有成效，2010年全縣完成生產(chǎn)總值180466萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12%,完成財(cái)政總收入20140萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)31.02%,全縣金融機(jī)構(gòu)年末存款余額194565萬(wàn)元，比年初增加46160萬(wàn)元，增幅31.1%;貸款余額216765萬(wàn)元，比年初增加1361萬(wàn)元，增幅6%。SWTO分析優(yōu)勢(shì)：1、 黃果樹(shù)周邊高擋酒店接待能力有限，整個(gè)安順市地區(qū)僅四家三星級(jí)以上的酒店，包含三星

3、級(jí)酒店總共不到4000個(gè)床位，其中天瀑、酒店將是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、 是關(guān)嶺最具規(guī)模、設(shè)施最完善、服務(wù)最具檔次的酒店，地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)里強(qiáng)；3、 關(guān)嶺目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展程良性趨勢(shì)，外來(lái)人員逐漸增加為酒店提供更多客源的可能性；4、毗鄰黃果樹(shù)景區(qū)，旅游客源豐富；劣勢(shì)：1、 酒店知名度不高；2、 距黃果樹(shù)不順路，稍微優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)，且縣城無(wú)法滿足游客其他的需求；3、 酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)單一，特色不明顯，吸引力不夠；4、 前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大；機(jī)會(huì)：1、 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，提高人們的消費(fèi)欲望和對(duì)高檔產(chǎn)品的消費(fèi)興趣；2、 依托黃果樹(shù)和花江大峽谷景區(qū)的發(fā)展，將會(huì)有更廣闊的客源空間；3、 本地由于發(fā)展落后，內(nèi)需項(xiàng)目逐漸發(fā)展和外來(lái)投資

4、人員也將會(huì)為酒店注入新的活力；危機(jī)：1、 特別是黃果樹(shù)景區(qū)附近的高檔酒店發(fā)展，將更成為酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、 酒店不是很方便景區(qū)游客，很可能導(dǎo)致與旅行社關(guān)系建立不暢；三、目標(biāo)客戶分析1、 目標(biāo)客戶定位a本地商賈成功人士；b外來(lái)投資商c政府及相關(guān)各部門人士；d旅行社團(tuán)隊(duì)f會(huì)議旅游2、 目標(biāo)客戶特征a主要年齡在35-45歲之間；b事業(yè)較成功，好面子，渴望被尊重和社會(huì)認(rèn)可；c消費(fèi)比較理智，對(duì)服務(wù)要求高；d向往健康的東西，有安全保證，較保守；3、 目標(biāo)客戶心里分析馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求、保障與安全需求、歸屬與承認(rèn)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；對(duì)于酒店的消費(fèi)者，他們并不是單純?yōu)榱松砩系?/p>

5、需求，也超越了保障于安全的需求，他們來(lái)次消費(fèi)是為了得到一種人性化、細(xì)微化、高品位的享受。而在消費(fèi)的過(guò)程中，可以凸顯個(gè)人生活的優(yōu)越性、成功滿足感。因此，目標(biāo)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)屬于馬斯洛需求層次的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；四、產(chǎn)品分析萬(wàn)綠城假日是一家中高檔酒店，酒店主營(yíng)中餐類、客房等項(xiàng)目。雖適合旅行家居、商務(wù)宴請(qǐng)、承辦婚宴等，但主產(chǎn)品單一，特色性不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)刺激度不高，所以我們?cè)谘永m(xù)酒店傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)之際，不僅要把主營(yíng)產(chǎn)品做好做精，還要不斷突出特色。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析就目前安順地區(qū)的酒店來(lái)看，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要屬黃果樹(shù)金谷瀑布山莊，也是安順地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店，且地理位置優(yōu)越，服務(wù)設(shè)施設(shè)備完善，其次是像君臨

6、、悅立、凱旋、天瀑等也是不容忽視的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；六、市場(chǎng)定位1、 客源地市場(chǎng)：A團(tuán)隊(duì)：本地市及貴陽(yáng)市的旅行社；B散客：首先是本地市及貴陽(yáng)市周邊地區(qū)；然后可輻射到鄰近的華東、華南地區(qū)；C旅行社接待的全國(guó)各地行業(yè)、企業(yè)、行政等會(huì)議，政府各職能部門。2、 銷售季節(jié)劃分：A旺季：7、8、9、10B平季：3、4、5、6C淡季：11、12、1、2七、促銷方式（廣告策略和媒體選擇）1、廣告策略建議：整個(gè)廣告活動(dòng)的宣傳應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的前期、開(kāi)業(yè)期及后期，前期的廣告宣傳主要是為市場(chǎng)造勢(shì)，引起市場(chǎng)關(guān)注，提高影響力。開(kāi)業(yè)期主要以慶典活動(dòng)和電視廣告宣傳為主要媒體，在該階段，力將信息全面覆蓋到主要目標(biāo)和潛在客戶所在區(qū)

7、域。后期的廣告宣傳主要為了增強(qiáng)受眾的記憶度，提高酒店的品牌度，在整個(gè)活動(dòng)的宣傳中，應(yīng)與貴陽(yáng)市的主流宣傳媒體保持良好的合作。2、媒體分析及選擇：(1)戶外媒體戶外媒體能迅速、有效的提高知名度，建立產(chǎn)品品牌度，在這里我大力推薦大型廣告牌和路燈POP或燈箱廣告，大型廣告牌可很好的展示酒店的檔次，有利于品牌形象的建立，路燈POP或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高知名度。(2)報(bào)紙媒體(3)電視媒體歷來(lái)是注目率最高、覆蓋面最廣的大眾媒介，電視廣告能夠使信息到達(dá)率達(dá)到最高點(diǎn)，是迅速提高產(chǎn)品知名度最適合的媒體。貴州衛(wèi)視、貴州旅游在線頻道等都是個(gè)不錯(cuò)的選擇；(4)互聯(lián)網(wǎng)作為一中新型的傳播媒體，已越來(lái)越多的運(yùn)

8、用的商業(yè)活動(dòng)中，其覆蓋范圍廣闊，無(wú)區(qū)域限制，成本低等特點(diǎn)越來(lái)越受人們喜愛(ài)，像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山定房網(wǎng)等使用提取傭金的形式，前期不需要非應(yīng)投入。So-hotel(酉店直銷網(wǎng))是一家互動(dòng)式網(wǎng)上直銷酒店平臺(tái)，是一個(gè)提高顧客和酒店最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái)。此定房網(wǎng)不收取傭金、但要收取年肥，根據(jù)酒店規(guī)模和提供的服務(wù)種類收取/年。3、人員促銷(1)開(kāi)業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印刷宣傳單冊(cè)(5000)份，組織營(yíng)銷部全部員工到全市所有旅行社部門及企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和發(fā)放；(2)開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽訂消費(fèi)協(xié)議；(3)制作酒店的信封，以便營(yíng)銷部在開(kāi)業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)顧客；開(kāi)

9、業(yè)后也可以使用；(4)制作酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營(yíng)銷人員在開(kāi)業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營(yíng)銷活動(dòng)中有可以使用。八、酒店推廣計(jì)劃在此，我們將推廣計(jì)劃分為前期推廣計(jì)劃、中期推廣計(jì)劃、后期(長(zhǎng)遠(yuǎn))推廣計(jì)劃三個(gè)階段：1、前期推廣計(jì)劃：A推廣目的：提高酒店知名度，使信息覆蓋到目標(biāo)和潛在客戶群區(qū)域，引起市場(chǎng)關(guān)注。B推廣思路：前期的廣告?zhèn)戎卦谑?nèi)和本地區(qū)，集中火力，使酒店知名度在省內(nèi)擴(kuò)散到其他地區(qū)。C推廣內(nèi)容：通過(guò)貴州電視臺(tái)以新聞的形式和相關(guān)欄目(如美食、雅居等)全面報(bào)道酒店情況，盡量突出酒店特色；報(bào)紙廣告也須做一部分，以軟文的的形式對(duì)酒店做全方位報(bào)道，首選貴州都市報(bào)，同時(shí)也要為酒店最做一個(gè)網(wǎng)站，推

10、行網(wǎng)上定房等電子商務(wù)業(yè)務(wù)，而網(wǎng)站本身則可以通過(guò)其他宣傳可以通過(guò)其他廣告媒體進(jìn)行宣傳時(shí)以文字的形式附帶進(jìn)去；2、中期推廣計(jì)劃：A推廣目的：提高酒店知名度，樹(shù)立品牌形象，為全面拓展市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)；B推廣思路：以酒店開(kāi)業(yè)為契機(jī)，酒店開(kāi)業(yè)慶典為宣傳點(diǎn)，以其他媒體的宣傳是信息達(dá)到全面覆蓋C(1)開(kāi)業(yè)慶典，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣块T重要人員進(jìn)行酒店開(kāi)業(yè)剪彩儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)睾褪〕敲襟w報(bào)道；(2)分別在貴陽(yáng)晚報(bào)和貴州都市報(bào)上對(duì)酒店開(kāi)業(yè)慶典用軟文的形式說(shuō)明(3)在進(jìn)入安順的高速路、國(guó)道線、省道線上設(shè)置醒目的大型廣告牌，在安順市各景點(diǎn)路口設(shè)個(gè)醒目廣告牌；3、后期(長(zhǎng)遠(yuǎn))推廣計(jì)劃A推廣目的：使信息全面到達(dá)目標(biāo)客戶，為酒店的可持續(xù)發(fā)展提供廣告支持；B推廣思路：酒店后期的廣告宣傳側(cè)重于目標(biāo)客戶群，因此，在媒體選擇上，應(yīng)以大多數(shù)目標(biāo)客戶接觸的媒體為準(zhǔn)，一方面要考慮本地客戶市場(chǎng)，另一方面要注重外地旅游者和商務(wù)客這個(gè)客戶群體。后期的酒店推廣計(jì)劃可以根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行合理規(guī)劃，使酒店的發(fā)展和品牌建立得到良好的廣告支持。C推廣內(nèi)容：在對(duì)外宣傳上，增強(qiáng)與本地政府及