銷售實(shí)戰(zhàn)手冊

1、Xxxx食品有限公司分銷聯(lián)合體實(shí)戰(zhàn)手冊營銷專員版（第一版）（征詢意見稿）領(lǐng)用人簽名：該手冊為試行版。該手冊旨在覆蓋xxxx分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運(yùn)作策略。該手冊適用于分銷渠道。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的，它包括：1. 2012年度經(jīng)銷合同書；2. 2012年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議；3. 2012年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議；4. 2012年度經(jīng)銷合同書（銷售人員廉政自律）補(bǔ)充協(xié)議;5. 2012年度分銷聯(lián)合協(xié)議。計劃于2012年9月再次更新此分銷聯(lián)合體實(shí)戰(zhàn)手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行 本形式與所有公司營銷人員溝通。xxxx公司

2、銷售管理部。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知 銷售管理部聯(lián)系方式電話：xxxxxxxxx傳真：xxxxxxxxxxE-mail:xxxxxxxxxxx該手冊將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。任何參與分銷聯(lián)合體運(yùn)作的區(qū)域經(jīng)理，均在接受分銷聯(lián)合培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的分銷聯(lián)合體實(shí)戰(zhàn)手冊（區(qū)域經(jīng)理版第一版）。敬請妥善使用、保管該實(shí)戰(zhàn)手冊，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因離開xx公司時均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，XX公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎金和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！目錄分銷總動員1分銷聯(lián)合體背景1 .

3、1 XXXX營銷戰(zhàn)略1.2中國流通體系結(jié)構(gòu)1.3經(jīng)銷商運(yùn)作模式1.4區(qū)域市場運(yùn)作模式1.5 沖流貨控制與價格管理2 分銷聯(lián)合體模式2.1 定義2.2 運(yùn)作思想2.3 操作要點(diǎn)2.4 區(qū)域巡訪模式3 分銷聯(lián)合體建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)3.1 產(chǎn)品價格體系設(shè)計3.2 沖流貨管理措施3.3 限制批發(fā)市場供貨政策4分銷聯(lián)合體P-DGA循環(huán)5 分銷聯(lián)合體實(shí)施步驟計劃階段（暫缺）6 分銷聯(lián)合體實(shí)施步驟執(zhí)行階段（暫缺）7 分銷聯(lián)合體實(shí)施步驟檢討階段（暫缺）8 分銷聯(lián)合體實(shí)施步驟處理階段（暫缺）9 分銷聯(lián)合工作職責(zé)、內(nèi)容、成果示意表（暫缺）10分銷聯(lián)合推進(jìn)培訓(xùn)、考評與獎勵10.1培訓(xùn)核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商10.2獎勵核心經(jīng)銷商

4、、聯(lián)銷商分銷聯(lián)合成效10.3營銷專員分銷聯(lián)合績效考評標(biāo)準(zhǔn)10.4區(qū)域經(jīng)理分銷聯(lián)合績效考評標(biāo)準(zhǔn)1 0.5省部經(jīng)理分銷聯(lián)合績效考評標(biāo)準(zhǔn)10.6獎勵營銷專員分銷聯(lián)合成效11附錄11.1 xxxx2012年度經(jīng)銷合同書11.2 xxxx2012年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議11.3 xxxx2012年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議11.4 xxxx2012年度（團(tuán)隊廉潔）附加協(xié)議11.5 xxxx2012年度分銷聯(lián)合協(xié)議12表格索引（ 暫缺 ）分銷總動員xx 戰(zhàn)斗團(tuán)隊的每位成員 ：歡迎你們參與分銷聯(lián)合體建設(shè)的宏偉使命！ 分銷聯(lián)合體的 運(yùn)作，關(guān)系到 xx 能否 迅速提升分銷渠道競爭 優(yōu)勢，更 上一層

5、樓！你們肩負(fù)著xx分銷聯(lián)合體神圣而崇高的探索者使命，承載著xx分銷 聯(lián)合體開路先鋒的角色， 執(zhí)行著 xx 分銷聯(lián)合體市場第一線繁重而艱巨的 分銷聯(lián)合任務(wù)，xx為你們感到驕傲！習(xí)慣決定行為 ， 行為決定性格， 性格決定命運(yùn)！ 分銷聯(lián)合體的運(yùn)作，就是要改變你們以往的銷售行為習(xí)慣。 欲改變命運(yùn)， 先改變習(xí)慣！分銷無止境！ 能夠與時俱進(jìn)、不斷超越自身的人， 他的發(fā)展同樣無止境！讓我 們 為 xx 喝彩！讓我們?yōu)?xx 分銷聯(lián)合體喝彩！ 讓我們?yōu)樽约汉炔剩?012 年春 天1 分銷聯(lián)合體背景1.1 xxxx 營銷 戰(zhàn)略1.1.1 圍繞 2012 年度 xxxx 食品公司“騰龍計劃”的順利實(shí)施，分銷聯(lián)合體

6、的運(yùn)作將提供堅實(shí)而有效的分銷網(wǎng) 絡(luò)支持和資源配合。1.1.2 造月工程月亮一定比星星更重要，通過資質(zhì)篩選與資源傾斜，在每個?。▍^(qū)域）培植4 到 5 個年銷售額達(dá)到 800-1000 萬的月亮級客戶，建立強(qiáng)勢的權(quán)力市場。1.1.3 蜘蛛織網(wǎng)計劃數(shù)據(jù)顯示， 傳統(tǒng)渠道仍然占據(jù) 63.2%的份額， 網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度是 xx 實(shí)現(xiàn)“ 2012 進(jìn)位 年”的前提。通過分銷聯(lián)合體的建設(shè)，以強(qiáng)有力的執(zhí)行文化推動來制造一張水泄不通的渠道網(wǎng)。1.2 中 國流通 體系 結(jié) 構(gòu)1.2.1 現(xiàn)狀傳統(tǒng)的批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無序、交錯，影響了廠家對分銷體系的有效掌控； 分銷渠道成員忠誠度差，價差空間驅(qū)使，短期利

7、益導(dǎo)向； 分銷渠道層級和價格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。1.2.2 出路必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造和利用；以分銷聯(lián)合體的建設(shè)為基礎(chǔ)，主動攔截批發(fā)市場，將當(dāng)?shù)厥袌鲎黾?xì)做透； 以分銷聯(lián)合體打造為契機(jī)，再造具有全新內(nèi)涵的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。1.3 經(jīng) 銷商運(yùn) 作模 式1.3.1 現(xiàn)狀現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間； 經(jīng)銷商盡管有提升經(jīng)營能力的愿望，但缺乏實(shí)現(xiàn)的足夠信心和實(shí)施的相關(guān)技能。1、每天接受下級批發(fā)商和零售商的電話要貨2、根據(jù)客戶的訂單配貨1、每天向下級批發(fā)商或零售商按照要貨單送貨2、每天必須把下級批發(fā)商或零售商要的貨全部送完3、每

8、天可能要跑2-3個縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個批發(fā)商或零每天都要盡量多賣貨經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時，會向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶 進(jìn)行鋪貨，但對于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時間鋪貨 2、經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會多花時間進(jìn)行說服溝通圖：xxxx分銷聯(lián)合體一一經(jīng)銷商運(yùn)作模式圖1.3.2 出路經(jīng)銷商在整個分銷渠道驅(qū)動力上較為被動，必須由廠家加以推動；廠家在區(qū)域運(yùn)作模式方面的指導(dǎo)和支持可以促使經(jīng)銷商運(yùn)作模式的迅速改變;經(jīng)銷商運(yùn)作模式的改變有助于廠家對于區(qū)域市場的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。1.4 區(qū)域市場運(yùn)作模式1.4.1 現(xiàn)狀目前廠家對于區(qū)域市場運(yùn)作模式陷入誤區(qū)，不同渠道成員之間職責(zé)分工不明確

9、; 或放任自流，聽?wèi){區(qū)域分銷渠道成員呼風(fēng)喚雨； 或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷渠道終端； 對于區(qū)域市場精耕細(xì)作的程度難以有效把握。1.4.2 出路區(qū)域市場精耕細(xì)作不僅是廠家的要求，也是區(qū)域分銷渠道成員的要求；通過廠家與區(qū)域分銷渠道成員的共同努力與投入,分銷成本和分銷效率顯著提高，從而構(gòu)筑各方的分銷渠道競爭力；以區(qū)域市場精耕細(xì)作為契機(jī)，構(gòu)造強(qiáng)有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，可最大程度抵御風(fēng)險。1.5沖流貨控制與價格管理1.5.1 現(xiàn)狀目前價格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱;價格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患；沖流貨的盛行進(jìn)一步摧垮價格體系。1.5.2 出路價格管理是分銷聯(lián)合體的關(guān)鍵；沖流貨是分銷聯(lián)合體的

10、最大威脅；順價銷售是保證整個分銷聯(lián)合體正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)；嚴(yán)格沖流貨監(jiān)管力度是保障分銷聯(lián)合體運(yùn)作的核心。22.12.22.3分銷聯(lián)合體模式定義分銷：某個品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買到。分銷體系： 某個品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買到之前所經(jīng)歷的、 符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。分銷聯(lián)合：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，通過一套符合 xx 公司的規(guī)范化分銷管理體系，建立與核心經(jīng)銷商、聯(lián) 銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對整個分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。分銷聯(lián)合體：分銷聯(lián)合體系的簡稱， 指 xx 公司協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心縣級市場（含地級 城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建

11、立的相對穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。經(jīng)銷商：與 xxxx 簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。核心經(jīng)銷商：在 xxxx 組建分銷聯(lián)合體的過程中，與 xxxx 簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的、 屬于 xxxx 核心區(qū)域市場 的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式 的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。在 xx 公司內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級市場市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級區(qū)域市場，與 xx 公司和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng) 銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨(dú)家分銷渠道成員；聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡(luò)， 保障下游分銷

12、網(wǎng)絡(luò)按照 xx 公 司的意圖來開發(fā)市場，提高零售市場的鋪貨率。批發(fā)商： 在 xx 公司組建分銷聯(lián)合體的過程中， 直接與 xx 公司和核心經(jīng)銷商確定的聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、 主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。運(yùn)作思想提煉出核心區(qū)域市場，配置合理資源，全力開展分銷聯(lián)合。從核心區(qū)域市場中提煉出具體的聯(lián)銷商，定域、定人、定點(diǎn)、定期、定時、定線、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與 核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系，迅速提升核心區(qū)域市場的銷售業(yè)績。操作要點(diǎn)選擇最有潛力的經(jīng)銷商 / 聯(lián)銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度；管好庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)；規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量；2.3.5 協(xié)調(diào)統(tǒng)一

13、價格，降低銷售重心；2.3.6 深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量；2.3.7 提高地縣級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點(diǎn)；2.3.8 研究競爭對手，尋求市場機(jī)會，沖擊市場第一。2.4 區(qū) 域巡訪 模式2.4.1 定人：每個核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定；2.4.2 定域：每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；2.4.3 定線：每個業(yè)務(wù)人員的工作線路相對穩(wěn)定；2.4.4 定點(diǎn)：每個業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；2.4.5 定期：每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定；2.4.6 定時：每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問時間相對穩(wěn)定；2.4.7 定標(biāo)準(zhǔn)：每個網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。3 分 銷聯(lián)合體建設(shè)關(guān) 鍵點(diǎn)3.1 產(chǎn) 品價格 體系 設(shè)

14、計3.1.1 意義分銷聯(lián)合體的建設(shè)，要求對目前區(qū)域市場混亂的價格體系進(jìn)行有效管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商及其下級分銷 網(wǎng)絡(luò)追求相對穩(wěn)定的利潤空間；說服核心經(jīng)銷商看重長遠(yuǎn)發(fā)展、 放棄當(dāng)前 “蠅頭小利” 、以眼前利潤犧牲換取以后長久發(fā)展的穩(wěn)固分 銷網(wǎng)絡(luò)、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷人員所必須面對的頭等大事，將成為分銷聯(lián)合體推行 的關(guān)鍵和要害所在； 分銷聯(lián)合體的實(shí)施需要對于經(jīng)銷商和聯(lián)銷商基本經(jīng)營利潤的保證，由此要求對于產(chǎn)品價差空間重新 設(shè)計，以便能夠滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級的不同利益追求。3.1.2 對策理想的分銷產(chǎn)品價差設(shè)計，既要激勵各級分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合分銷聯(lián)合，同時又要保 證企

15、業(yè)能夠有足夠費(fèi)用空間支撐分銷聯(lián)合體的運(yùn)作； 產(chǎn)品價格體系的設(shè)計應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于分銷聯(lián)合體運(yùn)作； 分銷聯(lián)合體建設(shè)初期只包括 xxxxV9 和系列定量裝產(chǎn)品。3.2 沖 流貨管 理措 施3.2.1 意義沖流貨是分銷聯(lián)合體建設(shè)和順利實(shí)施的根本大計和最大隱患； 分銷聯(lián)合體的建設(shè)，對于價格管理提出更高要求； 在分銷聯(lián)合的不同區(qū)域之間、在實(shí)施分銷聯(lián)合的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在分銷聯(lián)合區(qū)域內(nèi)部的不同 聯(lián)銷商之間、 在分銷聯(lián)合區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間， 均有可能由于價差關(guān)系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象， 進(jìn)而侵蝕和摧毀分銷聯(lián)合體建設(shè)的根基； 對于沖流貨現(xiàn)象難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實(shí)施分銷聯(lián)合

16、體的難度較大；3.2.2 對策xxxx 在 2012 年度大力強(qiáng)化沖流貨管理措施，將有效彌補(bǔ)以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保 證分銷聯(lián)合體成員的合法權(quán)益和應(yīng)得利潤，包括：? 強(qiáng)化銷售管理部的市場督導(dǎo)和管理職能；? 增加銷售管理部銷售督導(dǎo)隊伍人員；? 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴(yán)格的沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議（參見附錄 11.3 ： 頁）。參考?xì)v史沖流貨記錄，對于沖流貨問題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴(yán)重的經(jīng)銷區(qū)域，暫不考慮實(shí)施分銷聯(lián)合體；對于不同經(jīng)銷區(qū)域交界地區(qū)，如屬于傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實(shí)施分銷聯(lián)合體。3.3限制批發(fā)市場供貨政策意義傳統(tǒng)批發(fā)市場是分銷聯(lián)合體的嚴(yán)重制約； 批發(fā)市場的自然流貨和惡意竄貨

17、與分銷聯(lián)合體的建設(shè)意圖背道而馳； 分銷聯(lián)合體的建設(shè)， 是對傳統(tǒng)批發(fā)市場的有效攔截， 促使各級分銷渠道成員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)， 將自己的“責(zé)任田”做精做透； 分銷聯(lián)合體發(fā)展壯大的過程與批發(fā)市場的日漸沒落處于此消彼長的博弈階段； 限制向批發(fā)市場供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場轉(zhuǎn)移； 限制向批發(fā)市場供貨， 不僅可以保障 xx 現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和分銷聯(lián)合體成員的利益， 而且促進(jìn)中國現(xiàn)有 分銷市場的順利轉(zhuǎn)型和長遠(yuǎn)健康發(fā)展。對策xxxx 在 2012 年度將嚴(yán)格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場開發(fā)分銷客戶，具體包括：? 浙江義烏；? 山東臨沂；? 沈陽五愛；? 武漢漢正街；? 石家莊南三

18、條；? 長沙高橋；? 成都荷花池。4分銷聯(lián)合體P-DGA循環(huán)計劃階段:1.收集信息:2.I與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通:3.*參加分銷聯(lián)合培訓(xùn):4.參加二方分銷聯(lián)合會議5.分解銷售任務(wù)指標(biāo)丨6.確定固定行程計劃:7.建立和完善分銷網(wǎng)點(diǎn)資料卡；8.確定區(qū)域巡訪周期；9.分配區(qū)域巡訪時間執(zhí)行階段檢討階段1. 報到及出發(fā)準(zhǔn)備2. 管理POP3. 陳列理貨4. 檢查進(jìn)銷存5. 填寫分銷卡6. 建議銷售訂單7. 協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點(diǎn)8. 返回交單9. 指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨1. 填寫銷售報表2. 處理銷售報表信息1T調(diào)整分銷聯(lián)合銷售目標(biāo):2.改進(jìn)分銷聯(lián)合執(zhí)行效率:3.改進(jìn)分銷聯(lián)合溝通效果P-:4.改善分銷聯(lián)合運(yùn)作效

19、率:5.改進(jìn)分銷聯(lián)合執(zhí)行能力5分銷聯(lián)合體實(shí)施步驟一一計劃階段5.1收集信息5.1.1 核心概念為什么要收集信息?信息是行動的指南！磨刀不誤砍柴工！每個地級市最多不超過5個核心縣級區(qū)域！ 抓核心、抓重點(diǎn)，逐步發(fā)展、不斷深化！ 小處著手，以點(diǎn)帶面，樹立樣板，積累經(jīng)驗(yàn)！需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷商!工作要求時間:花費(fèi)最多 2周 的時間，對負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行全面走訪。內(nèi)容:工作內(nèi)容工作支持來源工作匯報對象1.測算縣級區(qū)域市場份額和市場容量與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理2.計算縣級區(qū)域市場銷售額和年增長率與區(qū)域經(jīng)理、銷售管理部溝通區(qū)域經(jīng)理3.判斷縣級區(qū)域競爭程度和分銷渠道關(guān)系與備選

20、核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理4.分析縣級區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理5.填寫縣級區(qū)域分銷聯(lián)合信息收集表并上報區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理6.統(tǒng)計備選聯(lián)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運(yùn)輸工具數(shù)量、業(yè)務(wù)與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理7.測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進(jìn)程度與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理8.填寫備選聯(lián)銷商信息收集表并上報區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn)測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進(jìn)程度是本環(huán)節(jié)的工作 重點(diǎn)，他的分銷意識和理念是運(yùn)作分銷聯(lián)合體的基本動力！易出現(xiàn)問題數(shù)據(jù)缺乏經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商都沒有相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦?友

21、情提示一一對備選聯(lián)銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更主要是看其意識 和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識在短期內(nèi)很難 改變！數(shù)據(jù)誤導(dǎo)備選的核心經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商有意夸大或隱瞞相關(guān)數(shù)據(jù)， 我該怎么辦？友情提示多方求證、實(shí)地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，從而對其進(jìn)行糾 正彌補(bǔ)。操作工具備選核心區(qū)域信息收集表表1: xxxx分銷聯(lián)合體備選核心區(qū)域信息收集表省份：地級區(qū)域：省部經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：填報日期：序號備選 核心區(qū)域銷售額（元）市場份額（%年增長率（%市場容量（元）競爭程度（5等評級）分銷渠道關(guān)系（5等評級）流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（%123456

22、789101112131415說明：1. 銷售額：該區(qū)域市場xxxx所有經(jīng)銷商的年度或累計銷售回款合計總額，由銷售管理部提供；2. 市場份額：該區(qū)域市場XX公司V9和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例，根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算；3. 年增長率：該區(qū)域市場xx公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率，由銷售管理部提供；4. 市場容量：該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額），根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算；5. 競爭程度：該區(qū)域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少和費(fèi)用投入的大小，根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和自己的觀察進(jìn)行判斷；6

23、. 分銷渠道關(guān)系：該區(qū)域市場所有渠道成員與 xx公司之間的關(guān)系緊密程度和良好程度，根據(jù)自己的分析進(jìn)行判斷；7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀：該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費(fèi)品市場零售額，根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)零售統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷。備選聯(lián)銷商信息收集表表2： xxxx分銷聯(lián)合體備選聯(lián)銷商信息收集表省份：地級區(qū)域：區(qū)域經(jīng)理：營銷專員：填報日期：序號備選聯(lián)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)（%運(yùn)作模式（%運(yùn)輸工具（輛）業(yè)務(wù)人員（人）經(jīng)營模式（5等評級）經(jīng)營品種（%1234567891011121314151617181920說明：1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率：該備選聯(lián)銷商在

24、本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括批發(fā)商和零售終端，由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提 供；2. 運(yùn)作模式先進(jìn)程度：對下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進(jìn)行測算；3. 運(yùn)輸工具數(shù)量：用于上門配送的運(yùn)輸工具，包括大貨車、小貨車、三輪車等，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤 查進(jìn)行統(tǒng)計；4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量：用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計；5. 管理模式先進(jìn)程度：對于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫存、信息掌握程度 ，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進(jìn)行 測算；6. 經(jīng)營品種：備選聯(lián)銷商自身經(jīng)營食品占據(jù)整體營業(yè)額的比例，根

25、據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)5.2與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通5.2.1 核心概念為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通?分銷聯(lián)合體的運(yùn)作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得??！核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是分銷聯(lián)合體成功一半的保障!了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關(guān)注點(diǎn)、利益點(diǎn)，從對方知己出發(fā)，百戰(zhàn)不殆地， 有效解除疑心，增強(qiáng)信心！工作要求時間：在|信息收集階段|,與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進(jìn)行深層溝通，在分銷聯(lián)合體的運(yùn)行階段持續(xù)進(jìn)行。內(nèi)容:備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦?工作內(nèi)容工作支持來源工作匯報對象1.協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分

26、溝通，宣講分 銷聯(lián)合體運(yùn)作思路和方法與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理2.不斷總結(jié)和充實(shí)與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見問題 解答，并于月底填寫常見問題收集表，上交區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn)對經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關(guān)系維護(hù)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。溝通是雙向的互動過程！只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點(diǎn)”，才會取得理想的溝通效果！易出現(xiàn)問題錦囊妙計一一強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：產(chǎn)品我們設(shè)計出了空間，可以支撐！沖流貨我們嚴(yán)管，可以保障！網(wǎng)絡(luò)我們派專人來建，可以做到位！備選聯(lián)銷商實(shí)力接近，我該怎么辦？友情提示 實(shí)力接近的情況下，比較分銷意識和理念。實(shí)力強(qiáng)只是一 個方面，意識

27、理念是長遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的因素！525操作工具1. 不要從XX食品的角度想當(dāng)然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商能夠理解的語言來溝通。2. 不要只是強(qiáng)調(diào)xx食品可能或一定能夠?yàn)楹诵慕?jīng)銷商帶來什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？3. 將心比心、設(shè)身處地，從四個方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題：牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力持久平穩(wěn)的利潤空間不斷積累的品牌實(shí)力核心經(jīng)銷商常見問題解答表表3： xxxx分銷聯(lián)合體核心經(jīng)銷商常見問題解答表問題建議回答我本來賺的好好的，為 什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎 折騰？是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置

28、了，可真不 容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施分銷聯(lián)合體 是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來挺 好的，有什么必要建立 分銷聯(lián)合體？是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不 開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們建立分銷聯(lián)合體，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅實(shí)，您覺得呢你們廠家建設(shè)分銷聯(lián) 合體，這分明不是要挖 我們經(jīng)銷商的墻角 嗎？您這樣講一點(diǎn)也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，即使我們xx不實(shí)施分銷聯(lián)合體，我想您經(jīng)營的其它品牌的廠家也會要求您來強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。既然現(xiàn)在我們x

29、x公司的分銷聯(lián)合體有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)有助于加強(qiáng)您與廠家的談判實(shí)力啊，您覺得呢本來xx產(chǎn)品利潤就不 咼，哪有價格空間來支 持聯(lián)銷商？這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，我們xx的產(chǎn)品利潤不算太高，因此現(xiàn)在要求您對聯(lián)銷商的統(tǒng)一出貨價高于對一般批發(fā)商的出貨價，肯定減少了您 的目前利潤。有錢大家賺，當(dāng)前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)才能建立起來。我們相信隨著您分銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強(qiáng)化，您的銷量會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對 您當(dāng)前的利潤損失做出很好的彌補(bǔ)，您覺得呢我沒有能力對我的下 級分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么 管理，他們能固定來我 這里拿貨就不錯了， 你 讓

30、我怎么辦 ？是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯了?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小心吸 引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們xx現(xiàn)在推行分銷聯(lián)合體，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來，讓他 們真正成為您的真正客戶。您覺得呢當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找 我來拿貨，怎么辦？是啊，這個問題確實(shí)會存在。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。 但現(xiàn)在，為了分銷聯(lián)合體的順利實(shí)施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)?的聯(lián)銷商拿，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，對批發(fā)商而言配貨方面 可能是有點(diǎn)不方便。但是，您應(yīng)該有舍有得，要么失去一個市場，要么失去一個客

31、戶！您認(rèn)為呢我下面有幾個批發(fā)商 實(shí)力都差不多，該選哪 個？這話問的很好，確實(shí)，手心手背都是肉啊。其實(shí)，選哪個當(dāng)然首先要看您和他的關(guān)系，還有一點(diǎn)就是他的經(jīng)營理念是不是和您合拍？是不是和我們xx公司合拍，愿不愿意去主動做市場，掌握分銷網(wǎng)絡(luò)資源。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟啊！您 說呢選了任何一個批發(fā)商 作為聯(lián)銷商都不能覆 蓋整個區(qū)域，怎么辦？是啊，這個問題也很現(xiàn)實(shí)，畢竟，剛開始誰的網(wǎng)絡(luò)也不會太全，也不可能做的很好 的。我覺得關(guān)鍵還是選對人，只要我們xx和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導(dǎo)和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當(dāng)?shù)胤咒N 渠道的一個堅實(shí)堡壘！您覺得呢對聯(lián)銷商

32、送貨跟不上， 怎么辦？是啊，這個問題一開始是不可避免的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我 們xx單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們分銷聯(lián)合體是為您建了 一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨 費(fèi)用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓分銷聯(lián)合體順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來。您覺 得呢別的區(qū)域沖貨過來， 怎 么辦？是啊，這個問題我們必須考慮到。畢竟，分銷聯(lián)合體可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今 年我們xx公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關(guān)于沖流貨 管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也 會嚴(yán)格跟進(jìn)。另外，我們

33、也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不設(shè)分銷聯(lián) 合體，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少沖流貨的可能。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場，賺的錢也會踏踏實(shí)實(shí)的！您說呢聯(lián)銷商常見問題解答表表4: xxxx分銷聯(lián)合體聯(lián)銷商常見問題解答表問題建議回答我本來賺的好好的，為 什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎 折騰？是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老二）的位置了，可真不 容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施分銷聯(lián)合體 是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來挺 好的，有什么必要建立 分銷聯(lián)合體？是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多

34、年的努力分不 開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們建立分銷聯(lián)合體，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅實(shí)，您覺得呢你們廠家干嗎要建設(shè) 分銷聯(lián)合體，直接把我 們升級為經(jīng)銷商不就 得了？你這樣講我非常理解，誰不想做大啊。我們xx當(dāng)前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠(yuǎn)發(fā)展思路是不是和我們合拍。當(dāng)前我們xx的經(jīng)銷層級還主要在地市級層面，我們廠家暫時也沒有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級。我們愿意和聯(lián)銷商來共冋成長，也期待條件 成熟時大家能夠進(jìn)一步緊密合作，您覺得呢本來xx產(chǎn)品利潤就不 高，我們的利潤怎么保 障呢？這話問的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，我們xx的產(chǎn)品利潤不算太高，但我

35、們要求核心經(jīng)銷商對你的統(tǒng)一出貨價要咼于對一般批發(fā)商的出貨價，首先從協(xié) 議上保證您的利潤空間。關(guān)鍵還在于我們還會幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡(luò)建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當(dāng)前的利潤做出很好的 保障，您覺得呢我沒有能力對我的下 級分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么 管理，他們能固定來我 這里拿貨就不錯了， 你 讓我怎么辦 ？是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯了?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小心吸 引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們xx現(xiàn)在推行分銷聯(lián)合體，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來，讓他 們真正成為您的真正客戶。您覺得呢當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商不

36、找 我拿貨，怎么辦？是啊，這個問題確實(shí)會存在。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老 朋友了。但現(xiàn)在，為了分銷聯(lián)合體的順利實(shí)施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給 他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，現(xiàn)在對 他們的配送 服務(wù) 方面 很關(guān) 鍵，這就 要求您加 強(qiáng)自身的經(jīng)營 能力了。您認(rèn)為 呢對分銷網(wǎng)絡(luò)送貨跟不 上，怎么辦？是啊，這個問題一開始是不可避免的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我 們xx單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們分銷聯(lián)合體是為您建了 一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨 費(fèi)用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您

37、舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓分銷聯(lián)合體順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來。您覺 得呢別的區(qū)域沖貨過來， 怎 么辦？是啊，這個問題我們必須考慮到。畢竟，分銷聯(lián)合體可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今 年我們xx公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流 貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們 也會嚴(yán)格跟進(jìn)。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不設(shè)分銷 聯(lián)合體，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少沖流貨的可能。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場，賺的錢也會踏踏實(shí)實(shí)的！您說呢5.3參加分銷聯(lián)合培訓(xùn)5.3.1 核心概念為什么你要參加營銷專員分銷聯(lián)合體培訓(xùn)?隨時、隨地

38、、隨職、隨人、隨事培訓(xùn)！時時、處處、層層、人人、事事培訓(xùn)！ 讓培訓(xùn)成為xx的文化！讓培訓(xùn)成為每位xx人的成長基因！切記一一一位不會培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位合格的領(lǐng)導(dǎo)者!一位不會培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者!一位好的上司，應(yīng)該是一位好的老師！一個好的企業(yè)，應(yīng)該是一所好的學(xué)校！培養(yǎng)你的分銷聯(lián)合體巡訪能力，鞏固市場！培養(yǎng)你的分銷聯(lián)合體銷售能力，創(chuàng)造業(yè)績！培養(yǎng)你的分銷聯(lián)合體管理能力，準(zhǔn)備升職！532工作要求時間：在確定具體執(zhí)行分銷聯(lián)合體的營銷專員名單三天內(nèi)，參加集中培訓(xùn)。內(nèi)容:工作內(nèi)容工作支持來源工作匯報對象11.積極參與各種針對營銷專員的分銷聯(lián)合培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通區(qū)域經(jīng)理2

39、.研討、總結(jié)和歸納分銷聯(lián)合體運(yùn)作的各種技能與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通區(qū)域經(jīng)理3.將培訓(xùn)所學(xué)用于實(shí)際工作，并不斷推陳出新，交流分享與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通區(qū)域經(jīng)理533工作重點(diǎn)不恥下問、學(xué)以致用、用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！你僅僅知道不足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知道怎么去彌補(bǔ)不足！你知道進(jìn)一步去學(xué)也不夠，要知道怎么去將所學(xué)用好、用足！你知道更進(jìn)一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通！易出現(xiàn)問題有些問題培訓(xùn)時沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么辦？友情提示千萬記著：死要面子活受罪！不懂裝懂的人最可惡！你耽擱的不僅是你自己的個人生涯發(fā)展，更斷送的是xx分銷聯(lián)合 體的宏偉事業(yè)！現(xiàn)在丟小臉，就是

40、為了避免以后丟大臉！一個人不可能在所有的時間，在所有的地點(diǎn)，在所有的問題上都有 發(fā)言權(quán)！老師還有向?qū)W生學(xué)習(xí)的地方!培訓(xùn)后我覺得在實(shí)際工作中用起來不方便，別扭，怎么辦? 錦囊妙計培訓(xùn)時用心聽，不恥下問！培訓(xùn)后用心想，融會貫通！工作中用心做，盡心盡力！工作后用心記，總結(jié)反省！5.4參加三方分銷聯(lián)合會議5.4.1 核心概念為什么要召開三方分銷聯(lián)合會議?切記一一三方分銷聯(lián)合體會議是分銷聯(lián)合體運(yùn)作的誓師大會!將由此吹響xx系統(tǒng)進(jìn)軍分銷渠道的號角！可有效激發(fā)三方全情投入、精誠團(tuán)結(jié)！全力構(gòu)筑分銷聯(lián)合體鐵三角！共創(chuàng)明日輝煌！工作要求時間：爭取在簽訂所在區(qū)域分銷聯(lián)合協(xié)議的當(dāng)天舉行，最遲不超過|三天內(nèi)內(nèi)容:工作內(nèi)

41、容工作支持來源工作匯報對象1.通知所負(fù)責(zé)區(qū)域的核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商以及其負(fù)責(zé)xx生意的業(yè)務(wù)員全部參加三方分銷聯(lián)合會議與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理2.負(fù)責(zé)三方分銷聯(lián)合會議的會務(wù)接待工作與區(qū)域經(jīng)理協(xié)助區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn)明確三方開展分銷聯(lián)合體的工作方式是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)!有的核心經(jīng)銷商或聯(lián)銷商不了解開展分銷聯(lián)合體的工作方式，我該怎么 辦？友情提示一一分工協(xié)作，各司其職！xx食品：%* $yJ 1/1 Jk N"省部經(jīng)理一一總體規(guī)劃分銷聯(lián)合體的思路與策略； 省部分銷主管一一負(fù)責(zé)分銷聯(lián)合體策略的推進(jìn)與落實(shí)； 區(qū)域經(jīng)理一一以顧問式服務(wù)對分銷聯(lián)合體核心經(jīng)銷商提供支持 和配合；你自己一一以固定路線區(qū)

42、域巡訪和分銷網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化工作流程對 聯(lián)銷商及其下游分銷網(wǎng)絡(luò)提供指導(dǎo)和服務(wù)。核心經(jīng)銷商：與xxxx省部分銷主管、區(qū)域經(jīng)理和營銷專員配合，對聯(lián)銷商提 供配送支持和專業(yè)服務(wù)。聯(lián)銷商與xxxx省部分銷主管、區(qū)域經(jīng)理和營銷專員以及核心經(jīng)銷商配 合，對分銷網(wǎng)絡(luò)提供配送支持和專業(yè)服務(wù)。5.5分解銷售任務(wù)指標(biāo)5.5.1 核心概念為什么要分解銷售任務(wù)指標(biāo)？切記一一長城不是一天建起來的， 業(yè)績也不是一天做出來的， 正如一磚一石建起了萬里長城， 日積月累的努力成就了你的分銷偉業(yè)， 銷售任務(wù)分解就是你每天行動的指南和動力！工作要求時間：首次在分銷聯(lián)合協(xié)議簽訂之日、以后每個月底25號以前完成。內(nèi)容:工作內(nèi)容工作支持來源工

43、作匯報對象1.按照區(qū)域內(nèi)分銷聯(lián)合體聯(lián)銷商銷售任務(wù)按月分解銷售指標(biāo)與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理2.對聯(lián)銷商的銷售任務(wù)指標(biāo)完成情況實(shí)時統(tǒng)計、動態(tài)掌握，并在 發(fā)現(xiàn)明顯異常情況時及時向區(qū)域經(jīng)理反映與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理工作重點(diǎn)準(zhǔn)確分解每個聯(lián)銷商的月度銷售任務(wù)指標(biāo)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)!易出現(xiàn)問題我如何解決月度銷售任務(wù)指標(biāo)與銷售波動之間的矛盾？月度銷售任務(wù)指標(biāo)的要點(diǎn)是什么?友情提示這個矛盾會永遠(yuǎn)存在，關(guān)鍵是通過對銷售歷史數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀 的把握，你應(yīng)該為聯(lián)銷商進(jìn)行有效的進(jìn)銷存規(guī)劃，盡量減少因?yàn)榇尕涍^ 多或不足而造成的不必要損失！友情提示銷售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)該在分銷聯(lián)合體實(shí)施區(qū)域和未實(shí)施區(qū)域之間合理 配比；銷售任務(wù)指

44、標(biāo)應(yīng)該在不同月份歷史銷售數(shù)據(jù)和季節(jié)銷售差異合理 配比；銷售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)該在分銷聯(lián)合體實(shí)施區(qū)域的所有聯(lián)銷商之間合理 配比，具體落實(shí)到每位聯(lián)銷商、落實(shí)到每個月。操作工具聯(lián)銷商銷售任務(wù)指標(biāo)分解表（參照xxxx任務(wù)分解表）表5： xxxx分銷聯(lián)合體聯(lián)銷商月度任務(wù)分解表打印預(yù)覽第1更It 1鳳馬建雅客倉品有限公司任務(wù)分解我區(qū)域：月仙埴報人：客戶名稱呂裘上月集際悄* (M)w月江房額 :巧元)第個 任務(wù)融拄務(wù)頼第渭 任務(wù)融第個 任舉武第陰備注軽 N/01杞理心QIV/CI雅客"幻MCIQIV/U!定毘刃莪槍ITOADIV/Cl松 IV/C!幻 tvti小直晶ffi? IV/01*»V9治

45、itfc煙沿 IV/O!幻IV皿4、食話治IWiPiCAPS5.6確定固定行程計劃5.6.1 核心概念為什么要確定固定行程計劃?切記標(biāo)準(zhǔn)是行事的準(zhǔn)則， 不立規(guī)矩，不成方圓! 分銷聯(lián)合體的初步推廣實(shí)施， 需要固化甚至僵化你的銷售行為習(xí)慣， 最終保證分銷聯(lián)合體的順利建立和順暢運(yùn)作！ 固定行程計劃就是你探索分銷聯(lián)合體奧秘的葵花寶典！工作要求時間：在完成。內(nèi)容:工作內(nèi)容工作支持來源工作匯報對象1.實(shí)地走訪區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn)， 設(shè)計固定行程計劃，并上報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)， 在省部經(jīng)理和省部分銷主管處備案與區(qū)域經(jīng)理、核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理2.嚴(yán)格按照固定行程計劃內(nèi)容開展區(qū)域巡訪與區(qū)域經(jīng)理、核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商溝

46、通區(qū)域經(jīng)理3.經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)，方可更改巡訪路線與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理固定行程計劃的科學(xué)設(shè)計是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)!易出現(xiàn)問題563工作重點(diǎn)我該如何設(shè)計固定行程計劃?錦囊妙計一一按部就班!計算每塊核心區(qū)域內(nèi)所有聯(lián)銷商所在地之間的平均距離（公里）， 再根據(jù)交通工具情況計算分銷巡訪的城市間平均交通時間（往返合 計）；根據(jù)對每個聯(lián)銷商和其重點(diǎn)下游客戶的巡訪周期和網(wǎng)點(diǎn)停留時間 規(guī)定，計算巡訪平均分銷網(wǎng)點(diǎn)停留時間；計算在一個固定行程計劃（2周）內(nèi)，營銷專員可以巡訪的聯(lián)銷商 和重點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，據(jù)此設(shè)計營銷專員的固定行程計劃。我設(shè)計出來的固定行程計劃無法順利執(zhí)行，怎么辦？友情提示 綜合分析！你要仔細(xì)分析原因一一

47、是時間分配問題還是巡訪周期問題，是費(fèi)用 原因還是個人原因，是xx原因還是客戶原因，在綜合分析的基礎(chǔ) 上與你的頂頭上司一一區(qū)域經(jīng)理溝通，動態(tài)調(diào)整。操作工具固定行程計劃表6： xxxx分銷聯(lián)合體一一固定行程計劃（200年 月 半月）地級區(qū)域：區(qū)域經(jīng)理：營銷專員：填報日期：日期/星期區(qū)域聯(lián)銷商分銷網(wǎng)點(diǎn)起止地點(diǎn)行程調(diào)整調(diào)整 原因距 離途中 時間城市間 交通費(fèi)用區(qū)內(nèi) 交通費(fèi)用住宿 費(fèi)用/1/2/一一/一一/3一一/一一/一一/4一一/5/累計說明：1. 切記：年和月一定要填，“半月”前填“上”或“下”，代表上半月或下半月，記著一定要填；2. 地級區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理、營銷專員、填報日期一定要填；3. “日期/

48、星期”欄直接填寫固定的數(shù)字，切記，日期和星期都要填，如18號，星期五，則填寫“ 18/5 ”；4. “區(qū)域”欄直接填寫每個聯(lián)銷商具體的核心縣級區(qū)域市場名稱，可以是縣城，也可以是地級城市的一個區(qū)，如江蘇省 高郵縣，則填寫“高郵縣”，廈門市同安區(qū)，則填寫“同安區(qū)”；5. “聯(lián)銷商”欄直接填寫具體的聯(lián)銷商實(shí)體名稱，如*商貿(mào)公司、*經(jīng)營部等；6. “分銷網(wǎng)點(diǎn)”欄直接填寫具體的聯(lián)銷商所屬下游分銷網(wǎng)點(diǎn)的具體名稱，指每個聯(lián)銷商所在區(qū)域該條固定行程計劃路線 上的主要分銷網(wǎng)點(diǎn)，如*批發(fā)部、*超市等；7. “起止地點(diǎn)”欄直接填寫按固定行程計劃時間順序和路途次序排列的每個分銷網(wǎng)點(diǎn)所在縣、區(qū)、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的具體名稱；8. “行程調(diào)整”欄直接填寫固定行程計劃變動時的具體分銷網(wǎng)點(diǎn)所在縣、區(qū)、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的具體名稱；9. “調(diào)整原因”欄直接填寫固定行程計劃變動的具體原因，可直接填入代碼：a) 1 區(qū)域經(jīng)理臨時安排任務(wù)；b) 2 處理市場突發(fā)事件；c) 3個人原因。10. “距離”欄直接填寫前面對應(yīng)行的起止地點(diǎn)之間的交通距離，具體單位為公里；11. “途中時間”欄直接填寫前面對應(yīng)行的起止地點(diǎn)之間的交通時間，具體單位為分鐘；12. “城市間交通費(fèi)用”欄直接填寫前面對應(yīng)行的起止地點(diǎn)屬于不同聯(lián)銷商區(qū)域時的交通費(fèi)用，具