長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)渠道

1、長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)內(nèi)容摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷(xiāo)渠道成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之一，然而傳統(tǒng)的有形營(yíng)銷(xiāo)渠道往往存在管理難度大、信息滯后、協(xié)調(diào)困難、資源利用程度低等原因的弊端，成為制約企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。如何建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為現(xiàn)在企業(yè)所面臨的首要問(wèn)題。關(guān)鍵詞：長(zhǎng)虹集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道建設(shè)長(zhǎng)虹集團(tuán)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。目前，長(zhǎng)虹集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60%、57%和40%，流通領(lǐng)域長(zhǎng)虹集團(tuán)占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的90%以上。長(zhǎng)虹集團(tuán)已成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)要求的提出，長(zhǎng)虹集團(tuán)不斷進(jìn)行

2、探索，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，在“渠道為王”的影響下，面對(duì)流通行業(yè)嚴(yán)峻的形勢(shì)，長(zhǎng)虹集團(tuán)只有認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出解決措施，才能真正的成為市場(chǎng)的主體，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前發(fā)展壯大。一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭(zhēng)取渠道成員，而爭(zhēng)取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤(rùn)，并根據(jù)人的有限理性、信息不對(duì)稱(chēng)與不充分的原理影響他們的決策。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、具下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。?zhēng)取渠道成員，中間商要根據(jù)制造商和市場(chǎng)其他方面的信息進(jìn)行

3、決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對(duì)稱(chēng)的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過(guò)各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷(xiāo)售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，是一種一顧客需求為中心的新型的營(yíng)銷(xiāo)觀念，因此能“比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。更多的渠道成員設(shè)計(jì)、構(gòu)造了市場(chǎng)的回收渠道，以便響應(yīng)日益高漲的“綠色營(yíng)銷(xiāo)”呼聲。二、長(zhǎng)虹集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本情況（一）目前長(zhǎng)虹集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在如下一些問(wèn)題1、長(zhǎng)虹集團(tuán)品牌影響力小，渠道推力不足長(zhǎng)虹集團(tuán)的品

4、牌影響力不高，這是長(zhǎng)虹集團(tuán)在渠道建設(shè)及運(yùn)行中面對(duì)的最根本的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用：首先，品牌價(jià)值高的產(chǎn)品易被消費(fèi)者接受，渠道流通性強(qiáng)，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級(jí)渠道堵塞的現(xiàn)象；其次，在采用委托經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售形式開(kāi)拓渠道的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商愿意承擔(dān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售的任務(wù)，因?yàn)槠放苾r(jià)值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預(yù)期的盈利，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的產(chǎn)品積壓、資金流動(dòng)性低的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減少，在代理銷(xiāo)售中也可獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。而長(zhǎng)虹集團(tuán)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制，品牌知名度低，產(chǎn)品面臨銷(xiāo)售緩慢甚至停滯的危險(xiǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏信心

5、和興趣。這就造成了產(chǎn)品的渠道推力不足的現(xiàn)象。2、長(zhǎng)虹集團(tuán)渠道控制能力弱，渠道成員選擇權(quán)少長(zhǎng)虹集團(tuán)因其資金等原因，在渠道建設(shè)上多采用多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道模式。在這種渠道模式下，選擇大型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)有可能遭到這些經(jīng)銷(xiāo)商的冷眼，選擇小型經(jīng)銷(xiāo)商又面臨著其產(chǎn)品推廣能力低，對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力弱的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)長(zhǎng)虹集團(tuán)在渠道成員的選擇上左右為難。同時(shí)，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因?yàn)殚L(zhǎng)虹集團(tuán)市場(chǎng)基礎(chǔ)差，影響了渠道成員的經(jīng)營(yíng)信心和積極性，導(dǎo)致很多渠道成員，尤其是比較大的經(jīng)銷(xiāo)商把企業(yè)的渠道政策置之腦后；企業(yè)沒(méi)有實(shí)力直接管理市場(chǎng)，就會(huì)將如客戶(hù)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)推廣的職能交給經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間常會(huì)因?yàn)榉磸?fù)

6、變更的渠道政策、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)等問(wèn)題產(chǎn)生不信任感。因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。3、長(zhǎng)虹集團(tuán)對(duì)渠道建設(shè)沒(méi)有整體規(guī)劃，不能量力而行在渠道建設(shè)的過(guò)程中，企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)，一般是“一品一渠”根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇相適應(yīng)的渠道模式。其次就要考慮渠道建設(shè)的成本是否在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)。而現(xiàn)實(shí)中，很多長(zhǎng)虹集團(tuán)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額，盲目選擇渠道模式，有時(shí)多種渠道模式并存，無(wú)法做到資源的有效配置，渠道成本居高不下。另外，長(zhǎng)虹集團(tuán)由于欠缺營(yíng)銷(xiāo)、管理方面的知識(shí)，渠道目光短淺，常?！案L(fēng)上”，如提倡“終端為王”時(shí)就盲目建立眾多終端,資金、人力都存在脫節(jié)的危險(xiǎn)。4、長(zhǎng)虹集團(tuán)的資金鏈在營(yíng)銷(xiāo)渠道中脫節(jié)甚至中斷

7、的可能性高過(guò)去，經(jīng)銷(xiāo)商可以憑借小部分現(xiàn)金，甚至不付現(xiàn)金就可以實(shí)現(xiàn)貨物上架。這使得經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹，廠家的財(cái)務(wù)報(bào)表也十分可觀。這種做法對(duì)于一些資金充裕的大型企業(yè)來(lái)講，可以達(dá)到快速拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的效果。但就長(zhǎng)虹集團(tuán)來(lái)說(shuō)，此舉卻使應(yīng)收賬款增大，存在極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦現(xiàn)金流中斷，長(zhǎng)虹集團(tuán)就會(huì)猝死。(二)長(zhǎng)虹集團(tuán)在渠道建設(shè)上應(yīng)注意的問(wèn)題1、渠道建設(shè)遵循的原則(1)低成本原則對(duì)于長(zhǎng)虹集團(tuán)來(lái)說(shuō)，由于資金的限制，不可能有像大企業(yè)的渠道投入。但是長(zhǎng)虹集團(tuán)可以根據(jù)自身特點(diǎn)，在渠道建設(shè)的過(guò)程中，合理分配資源，達(dá)到“每一分錢(qián)都花在刀刃上”的效果。這里提出“有效渠道成本”的概念，即使渠道的投入成本比最

8、大，使企業(yè)達(dá)到拓展渠道、占領(lǐng)市場(chǎng)目的的合理成本。長(zhǎng)虹集團(tuán)在遵循低成本的原則并不是要選擇使?fàn)I銷(xiāo)成本最低的渠道，而是確定有比較合理的“有效渠道成本”的渠道。(2)有效性原則長(zhǎng)虹集團(tuán)要明確各種渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，保證渠道與產(chǎn)品配比。在規(guī)劃市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除了要考慮市場(chǎng)容量、顧客需求、產(chǎn)品特征等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮渠道層次關(guān)系，減少無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值的環(huán)節(jié)。(3)彈性原則在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，長(zhǎng)虹集團(tuán)要充分考慮今后發(fā)展因素，不能局限于一種或某幾種的渠道模式。要以變應(yīng)變、變中求穩(wěn)，盡量保證企業(yè)在與渠道中間商打交道時(shí)不喪失主動(dòng)權(quán)，并逐漸建立起自己必要規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇很多長(zhǎng)虹集團(tuán)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)都會(huì)

9、在小經(jīng)銷(xiāo)商與大經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上徘徊不定。如果選擇大經(jīng)銷(xiāo)商，往往會(huì)使實(shí)力較弱的自己陷于“任人宰割”，甚至“求人宰割，別人都不宰”的尷尬境地，分給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)較之小經(jīng)銷(xiāo)商要高出很多。但是勿庸置疑的是，大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)開(kāi)拓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端服務(wù)方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。而選擇小經(jīng)銷(xiāo)商，盡管營(yíng)銷(xiāo)成本很低，但卻不能滿(mǎn)足企業(yè)的需要。因此長(zhǎng)虹集團(tuán)可以試圖尋找中間規(guī)模、中間實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)同企業(yè)一樣處于不斷發(fā)展的階段，雙方都有保持穩(wěn)定關(guān)系并取得迅速成長(zhǎng)的需要，對(duì)發(fā)展有共同的動(dòng)力，可以形成良性互動(dòng)。在經(jīng)銷(xiāo)商選擇完畢后，企業(yè)還應(yīng)建立一系列的渠道管控機(jī)制，其中包括經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲措施和對(duì)他們的評(píng)估與調(diào)整。3、賒銷(xiāo)的控制長(zhǎng)

10、虹集團(tuán)在銷(xiāo)售時(shí)，總是面臨經(jīng)銷(xiāo)商的“賒銷(xiāo)”要求。如果賒銷(xiāo)，會(huì)使產(chǎn)品“賣(mài)”出去，但后續(xù)可能出現(xiàn)的資金回籠不及時(shí)、應(yīng)收賬款居高不下的問(wèn)題，對(duì)于長(zhǎng)虹集團(tuán)來(lái)講幾乎是致命的；如果采用現(xiàn)款銷(xiāo)售，這些企業(yè)又有產(chǎn)品賣(mài)不出去的顧慮，怕得罪了經(jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)探尋“賒銷(xiāo)”的根源，一個(gè)重要的原因是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)長(zhǎng)虹集團(tuán)的產(chǎn)品不信任，對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)抱有懷疑的態(tài)度。因此加強(qiáng)對(duì)賒銷(xiāo)的控制就以此為突破口，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。長(zhǎng)虹集團(tuán)在將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，還應(yīng)幫助他們賣(mài)產(chǎn)品，給予足夠的指導(dǎo)。但企業(yè)不要忽略一點(diǎn)的是，最根本解決賒銷(xiāo)問(wèn)題的辦法是使自己的產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品，建立自己的品牌。三、長(zhǎng)虹集團(tuán)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性在當(dāng)

11、前競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略正確與否直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。對(duì)于以產(chǎn)品或服務(wù)生存，業(yè)務(wù)面涉及到全國(guó)甚至全球的IT廠商更是如此隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，基本渠道成員對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)變得更加重要。事實(shí)上，越來(lái)越多的企業(yè)正在與其代理商、經(jīng)銷(xiāo)商甚至零售商等基本渠道成員形成更加緊密的伙伴關(guān)系，有的甚至結(jié)成了某種意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。渠道，作為經(jīng)典4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合的變量之一，其獨(dú)特的性質(zhì)促使以其為中心的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略在公司總體戰(zhàn)略中占有舉足輕重的地位。首先，營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)中扮演著重要的角色。營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)向客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)的載體之一，其在終端市場(chǎng)的一舉一動(dòng)，在某種程度上代表著企業(yè)的形象

12、，直接影響著客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。其次，與其他營(yíng)銷(xiāo)組合變量相比，渠道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有更大的潛力。事實(shí)上，經(jīng)典4Ps中其他三個(gè)變量-產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越缺乏后勁和張力。定位于相同或相近目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，其在產(chǎn)品上，表現(xiàn)為同質(zhì)性越來(lái)越高；在價(jià)格上，表現(xiàn)為越來(lái)越接近，甚至交替廝殺；在促銷(xiāo)上，表現(xiàn)為千篇一律，即便稍有創(chuàng)新，也極其容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿和復(fù)制。然而在渠道方面，在最初具有隱蔽性，而及至建成一個(gè)完整的渠道系統(tǒng)時(shí)，即便競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覺(jué)察，也絕非輕易模仿或復(fù)制。最后，由渠道系統(tǒng)構(gòu)成的資源對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有促進(jìn)作用。經(jīng)典4Ps中惟一的外部營(yíng)銷(xiāo)變量就是渠道，在通常情況下，構(gòu)成渠道系統(tǒng)

13、的渠道成員大多都是獨(dú)立于企業(yè)的其他商業(yè)企業(yè)，由這些具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略的商業(yè)企業(yè)組合在一起形成的強(qiáng)大協(xié)同效應(yīng)，對(duì)于生產(chǎn)制造企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)提供了強(qiáng)大的支撐與后勁。事實(shí)上，成也蕭何、敗也蕭何。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)的作用也如此。（二）長(zhǎng)虹集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道的具體策略1、選擇適合的渠道模式長(zhǎng)虹集團(tuán)在進(jìn)行渠道模式的選擇時(shí)，自身實(shí)力、產(chǎn)品特性、渠道建設(shè)的成本是首要考慮的因素。在面對(duì)自營(yíng)渠道模式和分銷(xiāo)商渠道模式的選擇中，還要考慮如下幾個(gè)方面：分銷(xiāo)商的發(fā)達(dá)程度、自營(yíng)渠道的固定成本、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)虹集團(tuán)在傳統(tǒng)的渠道模式的選擇之外，還可以考慮關(guān)聯(lián)渠道、與大企業(yè)共享渠道

14、、網(wǎng)絡(luò)渠道和復(fù)合渠道等。關(guān)聯(lián)渠道是指產(chǎn)品常規(guī)渠道之外的、與消費(fèi)者的生活形態(tài)相關(guān)的下貨或傳播渠道。比如某家電企業(yè)可以利用房地產(chǎn)交易會(huì)作為其品牌家電的銷(xiāo)售終端，巧克力可以在屈臣氏購(gòu)買(mǎi)等等。關(guān)聯(lián)渠道的優(yōu)勢(shì)在于：在傳播和銷(xiāo)售上，該渠道沒(méi)有或很少有競(jìng)品的干擾，短期內(nèi)不會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)的困擾，廠家容易取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通常進(jìn)入成本較低，比較適合中小型企業(yè)或品牌力不太強(qiáng)的產(chǎn)品，能迅速上量。關(guān)聯(lián)渠道可以通俗的講為“借雞生蛋”借用他人的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這對(duì)于渠道建設(shè)存在困難的長(zhǎng)虹集團(tuán)無(wú)疑是一種不錯(cuò)的選擇，可以成為長(zhǎng)虹集團(tuán)撬開(kāi)壟斷市場(chǎng)的一種可能。但是關(guān)聯(lián)渠道有明顯的弱點(diǎn)，一是它很難保證長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一旦該

15、渠道的效果得到認(rèn)可,不排除競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的可能；二是它輻射的市場(chǎng)范圍和提升空間有限，銷(xiāo)售瓶頸很難突破。因此長(zhǎng)虹集團(tuán)適合在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)應(yīng)用關(guān)聯(lián)渠道，不宜將其作為營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要模式；在利用管理渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，也要積極探索其他的渠道模式，尋找一個(gè)真正、持久的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。關(guān)聯(lián)渠道的一個(gè)典型應(yīng)用就是與大企業(yè)共享渠道。如果長(zhǎng)虹集團(tuán)有機(jī)會(huì)與大企業(yè)合作，利用大企業(yè)建立的比較完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，可以有效地克服長(zhǎng)虹集團(tuán)渠道建設(shè)中的困難。進(jìn)入大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在一定程度上是對(duì)長(zhǎng)虹集團(tuán)產(chǎn)品的認(rèn)可，能夠加強(qiáng)品牌力度，消除經(jīng)銷(xiāo)商的不信任感。同時(shí)長(zhǎng)虹集團(tuán)利用該渠道可以達(dá)到節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本的目的，將節(jié)約的成本再次

16、投入，逐步建設(shè)更加符合本企業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另外通過(guò)大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，長(zhǎng)虹集團(tuán)也可以學(xué)習(xí)相關(guān)的渠道管理知識(shí)，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。太陽(yáng)微系統(tǒng)公司曾提出“無(wú)論何物、何時(shí)、何地，如果你的營(yíng)銷(xiāo)策略中還未包括dotcom',那說(shuō)明你的公司尚未意識(shí)到世界已經(jīng)發(fā)生了變化”。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，將網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷(xiāo)渠道，是一種節(jié)約、高效的渠道選擇。長(zhǎng)虹集團(tuán)也應(yīng)廣泛的利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，人們使用因特網(wǎng)有兩個(gè)原因：獲取免費(fèi)信息，然后購(gòu)買(mǎi)。從長(zhǎng)虹集團(tuán)角度來(lái)看，明智的做法是把這兩點(diǎn)合而為一，以保證吸引網(wǎng)上沖浪者并促使他們購(gòu)買(mǎi)。比如以企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是針對(duì)青少年的消費(fèi)品，利用網(wǎng)上銷(xiāo)售可以迎合

17、現(xiàn)今青少年的消費(fèi)習(xí)慣，不失為一種促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的方式。復(fù)合渠道是指企業(yè)不再只局限于一種傳統(tǒng)的渠道模式，渠道的構(gòu)成更顯多元化。大多數(shù)采用網(wǎng)絡(luò)渠道的企業(yè)都可以建立符合渠道，比如企業(yè)可以建立“直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”的復(fù)合渠道。復(fù)合渠道的最大的好處是企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)有的資源，多種渠道互相彌補(bǔ)不足，來(lái)滿(mǎn)足不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需求，使產(chǎn)品快速到達(dá)消費(fèi)者的手中。2、制定正確的渠道政策渠道政策的制定要在使本企業(yè)獲利的同時(shí)讓分銷(xiāo)商謀利，這在采用分銷(xiāo)商渠道模式的長(zhǎng)虹集團(tuán)是十分關(guān)鍵的。無(wú)利的產(chǎn)品是任何分銷(xiāo)商不愿碰觸的，因此長(zhǎng)虹集團(tuán)要在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的框架內(nèi)合理分配資源，使各級(jí)分銷(xiāo)商都有利可圖，當(dāng)然最重要的是企業(yè)自身在分銷(xiāo)的過(guò)程到達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)

18、份額、利潤(rùn)不斷上升、直至企業(yè)不斷發(fā)展的目的。有人建議可以用價(jià)值鏈的思路去整合渠道資源，即“與廣大渠道商結(jié)成利益分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的利益聯(lián)盟，為其提供必要的指導(dǎo)和支持。分銷(xiāo)商獲得更多的利潤(rùn)，反過(guò)來(lái)用大量的資本反哺企業(yè)，為廠家提供擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金和智力支持”。這種做法不但解決企業(yè)與分銷(xiāo)商之間的信任危機(jī)，更重要的是使企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。3、培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍建立一支踏實(shí)、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在長(zhǎng)虹集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)中發(fā)揮著重要的作用。但是很多長(zhǎng)虹集團(tuán)過(guò)分依賴(lài)分銷(xiāo)商，并沒(méi)有重視對(duì)自己市場(chǎng)人員的培養(yǎng)，這無(wú)疑是讓別人掌握自己的命運(yùn)。首先要盡可能的提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力，要對(duì)市場(chǎng)人員不斷培訓(xùn)，重復(fù)教育，使他們能及時(shí)的給分銷(xiāo)商提供有關(guān)于產(chǎn)品及售后服務(wù)的指導(dǎo)，參與分銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)拓。增強(qiáng)市場(chǎng)人員的心理素質(zhì)也是十分必要的：長(zhǎng)虹集團(tuán)由于品牌號(hào)召力小、市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)少，開(kāi)拓渠道時(shí)會(huì)遇到重重阻礙，如果市場(chǎng)人員沒(méi)有過(guò)硬的抗挫折的心理素質(zhì)，極容易出現(xiàn)人員的頻繁更換，這反倒是增加了渠道建設(shè)的不穩(wěn)定性。其次，企業(yè)要加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。不論是采用分銷(xiāo)商渠道模式還是自營(yíng)渠道模式，市場(chǎng)人員很容易在渠道中進(jìn)行違規(guī)操作從中獲利。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)人員的管理，不但要對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行懲罰，還要建立適當(dāng)?shù)募?lì)制度，使銷(xiāo)售隊(duì)伍更加具有干勁與活力。四、結(jié)論當(dāng)今長(zhǎng)虹集