香港錦華月餅營(yíng)銷方案

1、香港錦華月餅營(yíng)銷方案月餅終端賣(mài)場(chǎng)分析月餅市場(chǎng)的狀況：作為一種節(jié)慶商品，月餅銷售時(shí)間短，只有兩個(gè)月左右，但市場(chǎng)空間很大。食品業(yè)、餐飲業(yè)和飯店業(yè)是目前月餅市場(chǎng)上的主要供應(yīng)者。目前開(kāi)展月餅經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的主要有以下幾類餐飲企業(yè)：     一是老字號(hào)餐飲企業(yè)。廣州酒家、蓮香樓，上海杏花樓，杭州樓外樓、知味觀，全聚德等老字號(hào)都經(jīng)營(yíng)月餅業(yè)務(wù)，依托品牌優(yōu)勢(shì)和良好口碑在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。二是外資餐飲企業(yè)。近幾年，一些國(guó)外餐飲企業(yè)也紛紛進(jìn)入月餅市場(chǎng)，如美國(guó)通用磨坊公司的哈根達(dá)斯和星巴克等。這些外資品牌的月餅主要定位于高端市場(chǎng)三是大中型私營(yíng)餐飲企業(yè)。私營(yíng)餐飲業(yè)已經(jīng)成為餐飲

2、市場(chǎng)的主體，最近幾年也開(kāi)始進(jìn)軍月餅市場(chǎng)，并取得了一定的成績(jī)。再次對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行分析，從而可以做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝：圓圓月餅連兩家，這邊是廠商、經(jīng)銷商，那邊是廣大消費(fèi)者。對(duì)于月餅市場(chǎng)而言，消費(fèi)者的態(tài)度，起著決定性的作用。  中秋節(jié)還要吃月餅，這是不少消費(fèi)者的心聲。“中秋作為中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，月餅是它不可缺少的一部分，過(guò)中秋吃月餅是萬(wàn)古不變的傳統(tǒng)。買(mǎi)還是要買(mǎi)，但不會(huì)買(mǎi)多，品一下，怎么也得團(tuán)團(tuán)圓圓圖個(gè)吉利。調(diào)查也顯示，當(dāng)問(wèn)及“如果今年您仍舊選擇購(gòu)買(mǎi)月餅，那么，您對(duì)它的品牌有要求嗎”時(shí)，70的被訪者表示仍會(huì)選擇名牌，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：如果送禮，名牌產(chǎn)品當(dāng)然是最體面的；如果自己吃，

3、名牌產(chǎn)品也比雜牌要可信得多。有60的被訪者表示會(huì)買(mǎi)，這些月餅的“擁躉者”大都是45歲以上的中年人，盡管他們對(duì)月餅這一傳統(tǒng)食品情感復(fù)雜、褒貶不一，卻一致認(rèn)為月餅是中秋節(jié)難以分割的一部分，少了它就好像缺了點(diǎn)什么；30的被訪者明確表示不會(huì)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)吃月餅“意思不大”；10的被訪者表示目前還拿不定主意，正處于猶豫階段。原因是買(mǎi)月餅主要為了送禮和走訪親友，而這些事情暫時(shí)還定不下來(lái)。 月餅銷售初期的營(yíng)銷方案：(1)擴(kuò)大品牌的傳播從現(xiàn)有的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，消費(fèi)人群分為兩大類，送禮占有大部分。如果送禮，名牌產(chǎn)品當(dāng)然是最體面的。月餅的時(shí)令性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大，前期的品牌、產(chǎn)品宣傳至關(guān)重要。跟據(jù)公司現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況如果請(qǐng)大牌明

4、星代言，在電視進(jìn)行大規(guī)模的廣告轟炸，不太現(xiàn)實(shí)。因此可以使用比較實(shí)惠的媒體傳播方式。雜志傳播：人們已經(jīng)日益注重自己的健康，如果可以在比較有名氣的飲食雜志上有月餅的專欄，詳細(xì)的介紹本公司的月餅，讓人們對(duì)錦華月餅進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。電臺(tái)傳播：可以和某個(gè)比較有名氣的電臺(tái)贊助一個(gè)時(shí)間段的節(jié)目，比如“月色正濃”的交流節(jié)目?？梢詫⒃嘛炞鳛殡娕_(tái)和觀眾的互動(dòng)節(jié)目禮品這個(gè)、這個(gè)可以不限制在電臺(tái)中使用，可以在很多活動(dòng)中進(jìn)行，有助于提升公司的品牌。在出奇出新方面僅這兩個(gè)還是不夠的，中秋象征團(tuán)圓，但是還有很多人是無(wú)法和家人團(tuán)圓的，我想慈善也是一個(gè)很吸引人群眼球的點(diǎn)子?？梢栽谥星锕?jié)那天，舉辦“送團(tuán)圓”的活動(dòng)，由公司發(fā)起主要是通

5、過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行宣傳，讓外界的人群陪養(yǎng)老院的老人和孤兒院的老人過(guò)中秋，公司可以免費(fèi)提供這次活動(dòng)中所有的月餅。這個(gè)活動(dòng)最好月餅銷售初期進(jìn)行，可以很好的將公司的品牌傳播開(kāi)來(lái)。（可以先到養(yǎng)老院進(jìn)行拍照，抓住一些讓人們心里感動(dòng)的瞬間，或是宣揚(yáng)一個(gè)故事，然后公司倡導(dǎo)人們?cè)诠?jié)日關(guān)注無(wú)家可歸的人，可以先從網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙開(kāi)始、最好如果做的好的話能吸引電視媒體關(guān)注更好，這比請(qǐng)明星做廣告劃算的多。）(2)在初期的銷售上可以同時(shí)出售散裝月餅，讓人們能夠品嘗到錦華月餅的美味之處。因?yàn)殡x中秋還有較長(zhǎng)的時(shí)間時(shí)，散裝月餅比較好賣(mài)。究其原因是，一是散裝月餅的價(jià)格比盒裝月餅的便宜；二是散裝月餅的口味品種比較多；三

6、是散裝月餅選擇的余地比較大；四是顧客有想嘗嘗新品種月餅的心理。這樣也可以為后期的盒裝月餅進(jìn)行宣傳。(3)在超市，很多商家將市場(chǎng)定位在高端消費(fèi)層，并從產(chǎn)品質(zhì)量和包裝等方面下足了氣力。事實(shí)上，多數(shù)情況下這種月餅在商務(wù)往來(lái)和饋贈(zèng)方面更有市場(chǎng)。因此在對(duì)高端月餅的銷售上可以上門(mén)銷售和郵件銷售，和一些公司的主管進(jìn)行商談，給足夠的回扣，公司需要的月餅量通常都很大，做好這條線路利潤(rùn)非?？陀^。同時(shí)有些企業(yè)在中秋是員工發(fā)月餅最為福利、這個(gè)也是推銷月餅的一個(gè)很好的線路，主動(dòng)上門(mén)，不要等企業(yè)來(lái)找自己，這個(gè)早期進(jìn)行，可以簽訂訂單，越早確定可以在生產(chǎn)上進(jìn)行很好的控制，不會(huì)出現(xiàn)過(guò)量生產(chǎn)或是產(chǎn)品不夠的情況。(4)“至臻品質(zhì)-

7、非主流-創(chuàng)領(lǐng)風(fēng)尚”的十余款產(chǎn)品，公司月餅已經(jīng)定定位美味、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、浪漫。在對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查來(lái)看、尤其以綠色健康的月餅產(chǎn)品為主導(dǎo)，市場(chǎng)上綠色月餅、雜糧月餅、果蔬餡料月餅等具有健康食品概念的月餅越來(lái)越多，受到消費(fèi)者的歡迎。綠色健康是主流，因此在促銷方面可以將產(chǎn)品進(jìn)行分類促銷比如適合女性的月餅是那幾款，女性的月餅應(yīng)該含熱量較少；適合老人的月餅有那幾款，老年人食用的月餅?zāi)懝檀紤?yīng)比較低。畢竟現(xiàn)在月餅銷售市場(chǎng)上以女性和老年人購(gòu)買(mǎi)著比較多。同時(shí)在以后貴公司月餅種類上可以考慮情侶月餅，雖然中秋節(jié)是全家團(tuán)圓的節(jié)日，但是并不妨礙情人之間以月餅作為禮物表達(dá)自己心意，在設(shè)計(jì)上以紅色和粉色為主調(diào)，包裝設(shè)計(jì)盡量華麗精致。（

8、也可以以公司的名義在各大商場(chǎng)或是超市發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查，同時(shí)讓人們品嘗月餅，詢問(wèn)消費(fèi)者對(duì)錦華月餅的建議和自己希望的月餅是什么樣子什么口味，這也是提前抓住顧客的一個(gè)很好的方法）月餅銷售中期的營(yíng)銷方案（ 做好渠道經(jīng)營(yíng)）(1)在超市和商場(chǎng)中月餅的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該比較激烈、此時(shí)買(mǎi)月餅的人群主要是送禮，讓自己的月餅從眾多月餅凸顯出來(lái)很重要。可以在超市和商場(chǎng)中拉橫幅“錦華月餅祝你中秋全家團(tuán)團(tuán)圓圓”等類似的話，另外橫幅不要紅布白字，可以設(shè)計(jì)的漂亮些、而且橫幅也不一定只在商場(chǎng)和超市中有，可以擴(kuò)大到小區(qū)，街道。也不一定是實(shí)實(shí)在在的橫幅，主要是讓“錦華”這個(gè)品牌深入人心。(2)對(duì)于工作很忙的人群，可以進(jìn)行郵件銷售，在

9、線零售訂貨，畢竟郵件不需要花郵費(fèi)，可以將頁(yè)面設(shè)計(jì)的精美漂亮些。對(duì)于同一個(gè)城市的可以免費(fèi)送貨上門(mén)、不同城市的可以收取一定的郵費(fèi)幫忙郵寄，也可以根據(jù)月餅的價(jià)格來(lái)制定郵費(fèi)，如果購(gòu)買(mǎi)的月餅是高檔月餅可以免郵費(fèi)。 (3)根據(jù)月餅價(jià)格送出10元、5元的錦華月餅優(yōu)惠券，與商場(chǎng)（銷售點(diǎn)）合作，在商場(chǎng)買(mǎi)滿XX元（以商場(chǎng)為實(shí)際消費(fèi)能力而定），即送一張錦華月餅優(yōu)惠券，憑券購(gòu)買(mǎi)錦華月餅可當(dāng)現(xiàn)金使用。（4）可以與一些不做月餅的飯店商談，給這些飯店提供月餅或是在飯店出售月餅，提前十五天進(jìn)行就可以。 （5）可以給機(jī)場(chǎng)或是車(chē)站及汽車(chē)站的店家出售月餅，對(duì)于一些時(shí)間匆忙的人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。月餅銷售后期的營(yíng)銷方案月餅銷售后期，我

10、想這是各各商家給顯身手的時(shí)候：(1)可以給一定的折扣，比如買(mǎi)兩盒送一盒、或是價(jià)錢(qián)折扣都行、也可以提前打出超低折扣的廣告、比如說(shuō)在中秋節(jié)當(dāng)天貴公司的所有的月餅都半價(jià)、這樣可以給公司帶來(lái)一個(gè)好的印象、比如說(shuō)貴公司的月餅絕對(duì)不會(huì)有月餅積壓，出現(xiàn)“陳餡”現(xiàn)象。同時(shí)也會(huì)給商場(chǎng)或超市帶來(lái)利潤(rùn)。(2)如果經(jīng)費(fèi)運(yùn)行的話最好能在每個(gè)賣(mài)場(chǎng)有專門(mén)的促銷人員、可以很好的提升月餅的高貴品質(zhì)、促銷人員最好能穿旗袍，以女性為主、聲音要甜美。(3)買(mǎi)月餅送旅游、可以每在一百盒月餅里送出一位香港一日游或是多日游的活動(dòng)、同時(shí)可以去錦華公司進(jìn)行參觀。最好是在商場(chǎng)人多的時(shí)候通過(guò)商場(chǎng)的廣播進(jìn)行通告，這樣也可以讓人們知道錦華月餅。（4）

11、可以同時(shí)發(fā)做一些問(wèn)卷調(diào)查，和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，看看他們希望月餅是什么樣的口味，這樣不僅然人們記住錦華月餅、同時(shí)也對(duì)來(lái)年錦華的月餅有更多的期待。(5)前期的一些促銷活動(dòng)也不要停、同時(shí)進(jìn)行。聯(lián)系方式：QQ 691248349 電話餅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的方案（也可以通過(guò)炒作的營(yíng)銷方案）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的、由相互聯(lián)系的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)組成的整體活動(dòng)：網(wǎng)站策劃-網(wǎng)站制作-內(nèi)部?jī)?yōu)化-網(wǎng)站客服-網(wǎng)絡(luò)推廣-整體營(yíng)銷-主動(dòng)性營(yíng)銷 ，因此要做好錦華月餅的中秋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)該提前兩個(gè)月進(jìn)行，如果公司準(zhǔn)備全年都銷售月餅，可以做網(wǎng)上訂購(gòu)系統(tǒng)，畢竟月餅可以當(dāng)成日常的食品進(jìn)行食用，只是因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期較短

12、，現(xiàn)訂購(gòu)后生產(chǎn)發(fā)貨，應(yīng)該能打消人們的顧慮，有好的銷售業(yè)績(jī)。   內(nèi)部?jī)?yōu)化建議：1、網(wǎng)站內(nèi)容每日更新，比如每天都對(duì)某一款月餅做特寫(xiě)，對(duì)于這款月餅有一些特別的優(yōu)惠，比如在指定的日期去購(gòu)買(mǎi)可以享受折扣、或是免費(fèi)郵寄免費(fèi)送貨上門(mén)等一些優(yōu)惠。2、發(fā)表大量文章，技術(shù)性的和趣味性的知識(shí)，吸引更多的來(lái)訪者，并使他逗留3、在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候用三維的方式讓客戶有身臨其境的感覺(jué)。4、安裝網(wǎng)站監(jiān)測(cè)軟件，全面跟蹤網(wǎng)站流量網(wǎng)絡(luò)客服建議：1、每天12小時(shí)，甚至更長(zhǎng)時(shí)間在線客服2、提高客服的專業(yè)素質(zhì)，（產(chǎn)品知識(shí)，銷售話術(shù)，溝通技巧） 3、在線價(jià)格策略：因?yàn)榫W(wǎng)上訂購(gòu)的銷售成本可能回低一些，因此

13、網(wǎng)上訂購(gòu)可享受89折的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)也可以讓錦華月餅推廣到整個(gè)大陸地區(qū)。4、MSN，E-MAIL，電話征詢，信函方式等 ，郵件要盡量精美、在上面附帶電話訂購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)方式。網(wǎng)絡(luò)推廣建議： 1、在各大搜索引擎做推廣，（百度、google，sina，雅虎等），可以做一些吸引眼球的廣告，比如某一款月餅只需一元錢(qián)，送出的量當(dāng)然有限制，郵費(fèi)可以讓顧客付?；蛘甙压S的一些照片或是生產(chǎn)流程的照片發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)，從而可以讓客戶對(duì)錦華月餅更放心。 2、與各大行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站交換鏈接 、網(wǎng)上交易平臺(tái)（阿里巴巴，慧聰?shù)龋┩茝V需要顧客詳細(xì)的了解每一個(gè)產(chǎn)品。在價(jià)格的指定方面將原價(jià)與網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)價(jià)同時(shí)寫(xiě)出，同時(shí)對(duì)某些地區(qū)可以免費(fèi)送貨。4、電子郵件推廣 5.舉行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，比如關(guān)于中秋節(jié)的一些小活動(dòng)，像什么作詩(shī)，或是攝影、設(shè)計(jì)等一些在網(wǎng)絡(luò)上可以舉辦的活動(dòng)，可以對(duì)參加者發(fā)放禮品，禮品是月餅就行。6.以公司的名義在廣州市的某一個(gè)養(yǎng)老院或是孤兒院舉辦“送團(tuán)圓”活動(dòng)，在網(wǎng)上對(duì)這個(gè)活動(dòng)做出倡導(dǎo)以及呼吁更多的人關(guān)注弱小，從而對(duì)公司進(jìn)行宣傳。7、論壇推廣：就“送團(tuán)圓”活動(dòng)，進(jìn)行論壇跟帖討論，可以請(qǐng)專門(mén)的人來(lái)寫(xiě)，當(dāng)然不能只寫(xiě)好話，利與弊都應(yīng)該寫(xiě)，只有這樣才能讓更多的人都參與進(jìn)來(lái)，從而讓公司的品牌打出去。整體營(yíng)銷建議： 傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合主動(dòng)性營(yíng)銷：(網(wǎng)上轉(zhuǎn)網(wǎng)下) 1、實(shí)體店面銷售