銷售工作流程及管理制底

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、 總則為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。銷售部經(jīng)理職責(zé)1、 對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、 對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)

2、提出獎懲建議。6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、 對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、 銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周

3、客戶拜訪與回訪的重點3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持4）采購部對重點產(chǎn)品的原材

4、料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打?。┲谱鞒稣?guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進(jìn)行商務(wù)談判2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同5）正式銷售合同經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話

5、/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售合同填寫需貨申請單2）需貨申請單經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部3）由銷售部經(jīng)理審核銷售合同及需貨申請單3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管4）庫管辦理出庫手續(xù)5）將客戶簽字的客戶確認(rèn)單交銷售內(nèi)勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)2）銷售內(nèi)勤填寫

6、售后服務(wù)申請表后發(fā)給技術(shù)部3）技術(shù)部和客戶溝通4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?）由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的退貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)三、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必

7、須了如指掌2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失7、正式銷售合同形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨8、銷售內(nèi)勤開出的銷售出庫單內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。

8、因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷

9、售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊16、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表1）周工作計劃表2）月工作計劃表3）銷售情況周統(tǒng)計表4）銷售情況月統(tǒng)計表5）銷售員工作周統(tǒng)計表6）銷售員工作月統(tǒng)計表7）市場狀況周統(tǒng)計表8）市場狀況月統(tǒng)計表9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計表10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表11）每月經(jīng)銷商管理匯總表12）目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10100元一、 總則為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有

10、的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。銷售部經(jīng)理職責(zé)1、 對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、 對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5、 對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更

11、計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、 對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、 銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表

12、5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打?。┲谱鞒稣?guī)的報價單或投標(biāo)書，裝

13、訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進(jìn)行商務(wù)談判2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同5）正式銷售合同經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售合同填寫需貨申請單2）需貨申請單

14、經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部3）由銷售部經(jīng)理審核銷售合同及需貨申請單3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管4）庫管辦理出庫手續(xù)5）將客戶簽字的客戶確認(rèn)單交銷售內(nèi)勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)2）銷售內(nèi)勤填寫售后服務(wù)申請表后發(fā)給技術(shù)部3）技術(shù)部和客戶溝通4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通8、退貨（換

15、貨）流程1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?）由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的退貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)三、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)

16、理請示4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失7、正式銷售合同形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨8、銷售內(nèi)勤開出的銷售出庫單內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部14、對于不能解決的現(xiàn)場