房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常銷售能力訓(xùn)練

1、止于 追求卓越經(jīng)紀(jì)人日常銷售能力訓(xùn)練隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，物業(yè)管理應(yīng)實行集約化的品牌管理，走化的道路。因此，作為房地產(chǎn)中介服務(wù)的從業(yè)，除要求自身熟悉及掌握的有關(guān)政令、，還要運用自身所掌握的專業(yè)知識正確引導(dǎo)顧客的消費，真正起到顧問的職能。以下為對中介服務(wù)的從業(yè)的工作要求：【1.工作步驟】一名業(yè)務(wù)員被指示做某一工作時，最好依以下步驟來進行，以收事半功倍之效。(1)接受工作指示或命令。一般業(yè)務(wù)員做某一工作時，會接獲上司的工作指示。這時候，不能只聽上司交代的，還要明確地掌握住工作目的才行。所以，員工要深思的事情有：目標(biāo)是什么？為什么必須達到那個目標(biāo)？何時達到？如何會做得更好？(2)搜集有關(guān)的資料、情

2、報。即搜集與工作的計劃、執(zhí)行等相關(guān)的文件、資料、情報，而且對于情報的選擇，要有慧眼。(3)考量工作的步驟與方法。愈是需要花長時間工作的事情，愈需要依照工作的步驟與方法來做，才比較有效率，此時宜好好活用“52” *的審核表。(4)決定工作的步驟與方法。不妨從所擬定的幾個方案中挑選較合理的，決定時應(yīng)該考慮到“更早、更好、更輕松、更便宜”這幾項因素，來作篩選。(5)制定行事表。(6)實施時須留意：確實依照所計劃的步驟和方法去做。很有自信地去執(zhí)行；時時審核實際進度和預(yù)定計劃的差距，必要時修改所定計劃。(7)檢討與評估。從品質(zhì)、期限、成本等層面，將工作的結(jié)果和當(dāng)初的計劃做一比較，如果不能達到預(yù)期結(jié)果，就

3、應(yīng)該找出其。(8)做完后，向上司報告結(jié)果。【2.關(guān)于問題的解決】對于一名業(yè)務(wù)夠提高警覺并加以要盡可能避免問題的發(fā)生，但仍難免會發(fā)生浪費或錯誤事情，若能，事情就會做得圓滿無缺。首先，為了避免小錯不斷發(fā)生，每位業(yè)務(wù)員對于份內(nèi)的工作，應(yīng)該每時每刻都存有問題意識，也就是經(jīng)常采取“質(zhì)問”的態(tài)度來發(fā)現(xiàn)問題，比如常自問：“為什么會變成那如您想了解，請發(fā)問題、姓名及至郵件 247829381.COM止于 追求卓越個樣子呢？”“該怎么做，才會把事情做得更好？”等問題，然后激發(fā)思考力來處理這些問題。不可對習(xí)以為常的工作抱著“這樣做就成了”的態(tài)度，如此一來，問題意識就蕩然無存，也不可能再發(fā)掘什么問題及進一步要求自我

4、改進了。因此，一個肯精益求精的業(yè)務(wù)員，會經(jīng)常保持鮮活、敏銳的眼光來探尋新的問題，并努力要求去。平常到底有些什么問題等著業(yè)務(wù)員去發(fā)掘呢？(1)具有性質(zhì)的問題，即為了達到目標(biāo)而讓業(yè)務(wù)員頗感困擾，難以處理的問題。(2)與所定的基準(zhǔn)的問題，如業(yè)績不能如所預(yù)期的那樣增長、糾紛發(fā)生率偏高、出錯誤的件數(shù)比平常增加等。(3)為了達到目標(biāo)而必須解決、的重要問題。(4)屬于創(chuàng)新之類的問題。這是公司為了將來要開創(chuàng)新的事業(yè)、開發(fā)新的業(yè)績等而衍生出來的問題。業(yè)務(wù)員必須表現(xiàn)得愿意積極面對新的，同心協(xié)力，產(chǎn)生具體而細微的問題意識，努力去克服?！?. 接】對工商界來說，是不可缺少的工具。，如果使用不當(dāng)，比如說話聲音太大、不親

5、切、不簡潔等，反而會效果相反。所以，員工應(yīng)該懂得使用的禮節(jié)。那么使用時，應(yīng)該注意哪些事項呢？(1)不管是打或接，不可因為對方看不到你說話的表情或態(tài)度，就草率地應(yīng)答對方，還是要保持應(yīng)有的說話態(tài)度。(2)打的時間應(yīng)該留意，如打到公司時，最好避免中午或下班后的時間；打到個人的住家，則應(yīng)該避免吃飯的時間。(3)最好在清靜的地方打，這樣不易泄漏業(yè)務(wù)。還有，若夾雜喧鬧嬉笑聲，會引起對方的不悅，這點也要留意。(4)是很方便的通訊工具，但不是所有的事情都可以靠來處理。如果是要拜托長輩或顧客的事，或要向?qū)Ψ奖磉_歉意時，不管對方住多遠，最好親自去拜訪一趟，比打電話來得好些。如您想了解，請發(fā)問題、姓名及至郵件 24

6、7829381.COM止于 追求卓越(5)鈴一響，就要馬上去接，絕對不可任它一直響下去而不管。(6)接了筒以后，要馬上清晰地表明公司的名稱、所屬的。若對方說“經(jīng)常麻煩您”，就要回答“哪里，是我們麻煩您！”(7)如果對方?jīng)]有說出公司名稱、所屬或的姓名，接這邊應(yīng)該說：“抱歉，您是哪一位？”以確認(rèn)對方的。(8)接時，一定要把交談的內(nèi)容記在備忘錄上，以免忘了誤事。(9)若達出去。中所談的事情，需要傳達給有關(guān)同仁，必須將時間、地址、內(nèi)容等正確地傳(10)打完后，要確定對方已掛上筒，才能放下，這是應(yīng)有的禮貌?！?.交換名片】交換名片是建立人際關(guān)系的第一步，如果運用得當(dāng)，將有助于事業(yè)的發(fā)展?；诖?，業(yè)務(wù)員在

7、與人初次見面交換名片時，須注意以下幾點：(1)外出時，必須準(zhǔn)備一些名片，若忘記攜帶或用光了而未準(zhǔn)備，都欠妥當(dāng)。(2)名片應(yīng)從名片夾抽出，而名片夾最好放在上衣胸口的袋里，千萬不要放在長褲口袋中。還有，名片從皮包夾或車票夾取出也不太好看。(3)名片最好是站著遞給對方，如果對方后再交換名片。是坐著，待對方走過來時，應(yīng)站立起來，問候(4)地位較低的人或的人要先遞出名片。如果對方有很多人，先與或地位較高的人交換；如果這邊的人較多，就由地位較高的人先向?qū)Ψ竭f出名片。(5)名片遞給對方時，應(yīng)從對方看得到的方向交給對方。(6)名片應(yīng)該以雙手遞給對方，收別人名片時，也要手去接。(7)拿到對方的名片時，應(yīng)先仔細看

8、一遍，碰到不認(rèn)識的字，應(yīng)問對方怎么念。另外，也要確認(rèn)一下對方的頭銜。(8)收了對方的名片后，若是在站著，應(yīng)該將名片拿在齊胸的高度；若是坐著，就放在視線所及之處；若一次收很多張名片，就按順序放在桌子上。如您想了解，請發(fā)問題、姓名及至郵件 247829381.COM止于 追求卓越(9)在談話中，不可折皺對方的名片，或任意丟棄在桌上，這樣是極不禮貌的?！?.會客】(1)迎客。當(dāng)有客人來公司，柜臺的業(yè)務(wù)員出面迎接，見到對方時，要先說“歡迎光臨敝公司”，然后將客人帶到會客室。在引導(dǎo)客人通過走道走進會客室之時，要做到：在客人的左前方兩三步，說：“請走這邊！”然后以的背全被客人看到為準(zhǔn)則，靜靜地帶路。若走道

9、彎彎曲曲或上下起伏時，要輕聲提醒客人注意。通過地帶時，要促請訪客務(wù)必。搭電梯時，要注意的事項有：先進入、按鈕，到了之后，先讓訪客出去。如果電梯有人操作，進出電梯時，都讓客人或上司先走。引導(dǎo)客人進入會客室后，必須：讓客人入座。要客人長等時，應(yīng)拿出雜志、報紙給客人看，并不時進來傳達拜訪對象的狀況。若拜訪對象在開會，或有其他事情時，最好由本人或其人先出來照會一下，并說聲抱歉，再讓客人等候。在上班時間內(nèi)，如果須在同一時段約見同事和公司外的訪客，則應(yīng)以訪客為優(yōu)先。(2)見客。對于來訪的客人應(yīng)該如何應(yīng)對呢？無論訪客的如何，不可讓他久等。會見訪客時，舉止要高雅，如不可將雙手交叉于胸前，不能盤腿而坐，大腿不可

10、神經(jīng)地搖動等。西裝要穿著整齊，紐扣要扣好。當(dāng)代表公司接待訪客時，不可談些個人的想法或所不知道的事情，也就是，絕不做不負責(zé)任的承諾或回答。與客人會面時，為了維護公司的形象，應(yīng)該顯現(xiàn)訪客的諒解。誠懇的態(tài)度。會客時，原則上不要接聽，如果非接不可，應(yīng)獲得(3)送客。來訪的客人告辭時，業(yè)務(wù)員原則上應(yīng)送到公司門口，如果公司在高樓至少要送到電梯口。內(nèi)，則有關(guān)送客時要注意的事項有：當(dāng)走在走廊時，業(yè)務(wù)員應(yīng)走在訪客的斜后方，不過， 當(dāng)要為客人指引出口、電梯等時，就要走在客人的左前方。當(dāng)送客人到電梯口時，必須要等到電梯門關(guān)了后才可離開，而送訪客上車時，則在汽車開動時，應(yīng)鞠躬行禮送客?？腿顺俗杂密噥碓L時，應(yīng)該在客人離

11、開前，通知停車場將車開到公司大門口處等候。提醒訪客，不要忘記寄存的物品。(4)的。訪客離開之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)該：如果客人有東西忘記帶走，要馬上通知負責(zé)接待。將會客室的桌、椅、茶杯、煙灰缸等物品干凈?！?.拜訪客戶】(1)訪前準(zhǔn)備。當(dāng)業(yè)務(wù)員代表公司到客戶的公司或住宅拜訪時，不僅不可為對方帶來困擾，而且在前，還要做好各種準(zhǔn)備。在前應(yīng)做的準(zhǔn)備事宜有：先與受訪者預(yù)約，并將如您想了解，請發(fā)問題、姓名及至郵件 247829381.COM止于 追求卓越的目的、日期、停留時間、人數(shù)一并告訴對方。當(dāng)約定有所變更時，應(yīng)及早與對方取得聯(lián)絡(luò)。再次確認(rèn)的目的，使雙方了解談話的方向。多數(shù)人一同去拜訪時，應(yīng)先做好協(xié)調(diào)工作。將必

12、要的資料、名片準(zhǔn)備好。即使事前有預(yù)約，出發(fā)前仍須確認(rèn)對方的情況。(2)到訪。到了拜訪對象的處所時，應(yīng)注意：起碼要比預(yù)定的時間早到 5 分鐘。到了目的地之后，要先整理服飾，外套應(yīng)該在進門前脫下。如果己的公司聯(lián)絡(luò)，以免別人認(rèn)為你不守信。時若的話，應(yīng)該及早跟對方或自，不僅有損個人的形象，也會毀了公司的信譽。要清晰地交待公司名稱、的姓名、拜訪對象，以及事前是否有預(yù)約，并將名片遞出等待轉(zhuǎn)達。若是通過介紹人安排見面，應(yīng)將實情說明，并提示介紹信。柜臺答允代為轉(zhuǎn)達時，就即道謝，再在指定的場所等候。(3)等候接見。在等候時，應(yīng)注意：不可東張西望、流露出驚恐的樣子，應(yīng)該在指定的場所靜靜地等候。離開等候處所時，應(yīng)向

13、柜臺交待一聲。等候時間超過 30 分鐘仍無面，不妨約定下次再見面的時間，然后離去。當(dāng)對方正在忙碌或不在時，可以留下名片，簡要說明拜訪內(nèi)容，請人代為轉(zhuǎn)交。(4)引見。被引見時，要注意：站在處，等待一下。對方邀請進入時，先在所指定的席位上正襟危坐地等候要拜訪的對象，以便等一下站起來與對方打招呼?？吹綄Ψ竭M 來，應(yīng)該立刻站起來與對方招呼。對方說請坐時，應(yīng)即道謝。感謝對方接見之后，再確認(rèn)對方可以談話的時間有多少。(5)訪談。在晤談時應(yīng)注意：原則上不應(yīng)該抽煙，若準(zhǔn)備抽，應(yīng)確認(rèn)對方不怕煙熏時才可抽。但是，在向?qū)Ψ阶稣f明前，最好不要抽煙。還有，絕不可叼著煙，這樣很不禮貌。不要流露出一副坐立不安的樣子，這樣不

14、僅對方會被，而且亦難以取得對方對的信賴感。所以，入座時應(yīng)盡量坐在椅子的前半部，兩手則放在膝上或手持筆記、文具等，并目應(yīng)避免蹺起大腿。時應(yīng)對方，不可東張西望或一直往下看。要熱忱、誠懇地和對方交談，務(wù)必謙虛。咬字要清楚，讓對方易于了解。聲音太大、太小或音調(diào)過高，都應(yīng)避免。長話最好分成幾個段落，以便讓對方有思考的時間。在洽談前，將要表達的內(nèi)容出優(yōu)先順序，洽談時再逐一提出，但不可以的姿態(tài)，唱獨腳戲。談話要能夠引起對方的共鳴，不可傷對方的自尊，也不要使用對方不懂的專門用語或外語。盡量多聽取對方的意見，要用心，并邊聽邊。最好不要用方言，以免對方聽不懂。不要忘記是代表公司與對方洽談業(yè)務(wù)。發(fā)言時要說“敝公司”

15、或“我們”而不是說“我”總之，時時以公司的意向為依歸。在與對方洽談時，要避免顯露個人的意見、感情?！?.】準(zhǔn)時，是做生意的基本條件。一個沒有時間感的人，做起生意會讓人沒有信任感。所以，與人有約，一定要切實履行，絕不可輕易失約。與人約定時，應(yīng)注意：(1)不做太離譜的約定。如您想了解，請發(fā)問題、姓名及至郵件 247829381.COM 的。追求卓越止于(2)發(fā)言時，要先衡量，哪些是權(quán)限內(nèi)可說的，哪些是(3)遇到不了解的事務(wù)，或必須取得上司、他人同意者，應(yīng)予保留，等回到公司與有關(guān)磋商后，再和對方聯(lián)絡(luò)。(4)要將約定的事項下來，在洽談結(jié)束后再互相確認(rèn)一下。(5)所做的約定，無論是大是小，都要向上司報告

16、。約定完成以后，必須注意：(1)談完主題內(nèi)容后，不要再說些無謂的話，應(yīng)趕快道謝離去。(2)不要超過預(yù)定的時間，萬一超過，必須道歉。(3)離開時不要忘了隨身攜帶的文件、物品，以免司?！?.獎懲】一般公司都設(shè)有獎懲制度，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)優(yōu)良、對公司有杰出貢獻者，就給予獎賞表揚；若做出對公司有的行為，就會受到處罰。業(yè)務(wù)員做哪些事情會受到獎賞呢？(1)在工作方面，業(yè)績顯著，或有對公司有益的發(fā)明和構(gòu)想。(2)防止事故的發(fā)生。(3)做出對有益的善行，提高公司聲譽。(4)終年努力工作，而且沒有或早退、曠職等事情者。反之，員工在什么情況下，會受到公司的處罰？(1)屢次行業(yè)規(guī)則、業(yè)績差者。(2)破壞公司的風(fēng)紀(jì)、秩序者

17、。(3)由于業(yè)務(wù)上的怠慢，以致發(fā)生災(zāi)害事故者。(4)未取得，任意將公司的物品攜帶外出者。如您想了解，請發(fā)問題、姓名及至郵件 247829381.COM追求卓越止于 (5)嚴(yán)重損害公司名譽及信用者。(6)將公司的外泄，而給公司帶來困擾者。(7)經(jīng)常違背上司指導(dǎo)者。對于一名業(yè)務(wù)，業(yè)績是考評其工作的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。對業(yè)績突出的，我們要(物質(zhì)上、精神上的)，而對于業(yè)績差的業(yè)務(wù)員，我們應(yīng)當(dāng)鼓勵，并提供幫助，在差到一定程度時，我們要通過懲罰來給予，有時，適當(dāng)?shù)目梢云仁顾斓爻鰳I(yè)績，但如仍無效果，我們應(yīng)該考慮到他是否適合這一行業(yè)?！?.面對挫折】任何人都難免會遭到挫折。對于那些遭到挫折就萎頓的人，公司應(yīng)該善

18、加疏導(dǎo)。一般敏感性較人，特別是女性，稍微遇到一點挫折就會氣餒異常，即使是一般人不當(dāng)做一回事的事，這些較敏感的人也會將它當(dāng)成大問題，進而左思右想，鉆牛角尖，這樣對員工、對公司都沒有好處。此時公司最好出面疏導(dǎo)業(yè)務(wù)員，其要點不外乎：(1)不要一個人胡思亂想，一旦遇到挫折，最好找知心朋友談?wù)?，借友人的慰問、激勵來消除?nèi)心的挫折感。另外，如果心情沮喪，最好選擇性格開朗的人為友。(2)多參加活動、社交活動來擴大業(yè)務(wù)員的視野，使其心胸更為寬廣。(3)強化員工意志力。當(dāng)業(yè)務(wù)員偶爾遭到挫折時公司應(yīng)設(shè)法培養(yǎng)其意志力和韌性。(4)讓業(yè)務(wù)員深切體會“失敗為的機會。之母”這句諺語，從失敗的經(jīng)驗來學(xué)習(xí)下一次業(yè)務(wù)不必怕失敗，但是必須記取失敗所學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗，以防下次再犯同樣的過失。即使是有名的選手，有時也難免出現(xiàn)一些令人難以相信的閃失。，業(yè)務(wù)員不可因做錯了事，就攤開雙手說沒有辦法，這種沒的態(tài)度，將很難企求其進步。其實，失敗并不可怕，怕的是不知去改進，有責(zé)任心的