2022年商務(wù)談判中的拖延技巧

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判中的拖延技巧 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留馬腳的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。下面是為大家整理了商務(wù)談判中的拖延技巧，歡迎大家閱讀。 商務(wù)談判中的拖延技巧 清除障礙 這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看究竟阻礙在什么地方，以便想方法解決。 柯南道爾是福爾摩斯探案集的，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不愿再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。 柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給帶來過巨大聲譽

2、和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時舍命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果真有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。 試想，假如當(dāng)時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，唯恐偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。 當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱藏在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。 美國ITT公司聞名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：

3、柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋雀械教貏e困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方確定是都有利的，在這種狀況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，最終知道了關(guān)鍵所在：對方認(rèn)為ITT占的廉價比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公正的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。 在實際洽談中，這種隱性阻礙還有許多，應(yīng)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必需指出的是，這種“拖”絕不是消極被動

4、的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。 消磨意志 人的意志就好像一塊鋼板，在肯定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會漸漸彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是模糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 80年月末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最終的盼望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電

5、子公司的代表站起來說：“先生們，今日先到這兒吧!”從開頭到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。 硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不行動搖;二是壓力不要強過對方的承受力量。他估量到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。 此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在詳細(xì)實施中是可以有很多變化的，例如一些日本公司就常實行這個方法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上

6、和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最終雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。 等待時機 拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等狀況的變動，把握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式： 一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)待卻久拖不決。轉(zhuǎn)瞬過去了兩個多月，原來

7、始終興盛的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。 二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當(dāng)時英鎊與白銀的兌換比例為12.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲17。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。 總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作： 一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。 二要充分

8、把握有關(guān)法規(guī)、市場、金融狀況的現(xiàn)狀和動向。 三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。 贏得好感 談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)懷的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。 筆者熟悉這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今日先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝許多的哩。” 當(dāng)談判相持不下，勢成僵局，此君突然又好客了：“不談了，不談了，今日的卡拉我請?！?于是鶯歌燕舞之際，觥籌交叉之間，心情舒服，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，很多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，竟然不大時間就完成了。 平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特別形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷轉(zhuǎn)變，談判桌上的心理確定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為伴侶促膝傾談則