銷售心理學(xué)：窺視客戶說“不”的心理特點(diǎn)_范本范文

1、銷售心理學(xué)：窺視客戶說“不”的心理特點(diǎn) 一般而言，當(dāng)銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問的時(shí)候，由于客戶自我愛護(hù)意識(shí)的存在，會(huì)產(chǎn)生劇烈的排斥心情，反映到行為上就是對(duì)銷售人員說"不'。 銷售工作要解決的基本問題就是客戶說"不'，阻擋客戶說"不'是整個(gè)銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。那么，客戶說"不'或說"是'的根本緣由是什么呢？為了窺視說"不'的客戶的心理特點(diǎn)，在進(jìn)行了大量客戶群體分析以后，我們得出了如下結(jié)論： 一、沒有足夠的錢又死要面子 有時(shí)候，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，并且就是這一種，但是沒那么多錢。假

2、如你所銷售的產(chǎn)品價(jià)格是60元，而該客戶只有30元，買不成想要的產(chǎn)品，又不想讓別人知道他是"窮光蛋'，只好找個(gè)借口來拒絕，對(duì)銷售人員委婉說"不'了。 二、客戶對(duì)產(chǎn)品存在不滿 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品不滿足時(shí)，你很難勸說他購買產(chǎn)品。有時(shí)，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，但該產(chǎn)品不合他意，或許是功能不夠齊全，或許是不太好使，或許是其他緣由?？蛻艨偱瓮苜I到最滿足的東西，或許假如換一種型號(hào)的產(chǎn)品，客戶就愿意購買了。 三、客戶擔(dān)憂再次上當(dāng)受騙 任何一個(gè)行業(yè)都可能存在坑蒙拐騙的品質(zhì)惡劣的人，營銷行業(yè)也不例外。假如你遇到的客戶曾不止一次地被你的"同行'哄騙的話，那么

3、你是肯定得不到該客戶的歡迎的。我們經(jīng)常說："一朝被蛇咬，十年怕井繩。'客戶受騙以后在經(jīng)濟(jì)上和精神上都蒙受了肯定的損失，在以后的交易中會(huì)比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易向銷售人員說"是'?；蛟S該客戶第一次上當(dāng)時(shí)，銷售人員的形象是嘴皮子很利索，有點(diǎn)夸夸其談；其次次銷售人員的形象是特別沉穩(wěn)，很有禮貌，但他還是上當(dāng)了。從今以后，該客戶對(duì)任何銷售人員都有成見，懷疑全部銷售人員的品德。因此，當(dāng)該客戶遇到銷售人員時(shí)，其第一反應(yīng)就是："他又要宰人了！我絕不會(huì)再次上當(dāng)受騙！'這時(shí)，就算你是個(gè)誠懇守信的銷售人員，該客戶也會(huì)對(duì)你說"不'。 四、客戶厭倦談話

4、有的客戶每天都有肯定的工作量，如接電話、整理文件，支配其他工作等，而去聯(lián)系業(yè)務(wù)的銷售人員又比較多，這勢(shì)必會(huì)影響他的工作，耽擱他的時(shí)間。他要么放下手里的工作去和銷售人員交談，要么把銷售人員冷落在一邊去工作。事實(shí)上，大多數(shù)客戶都會(huì)選擇后者，久而久之，就厭倦了和銷售人員談話。更何況，與銷售人員交談生意本身就是一種比較麻煩的事，假如客戶是選購員，這事還好說，但太多了也會(huì)麻煩的。假如客戶不是選購員，一般就不愿和這么多銷售人員周旋，而會(huì)找個(gè)借口對(duì)銷售人員委婉說"不'。列竄話術(shù)網(wǎng) 對(duì)每個(gè)銷售人員來說，遭受客戶說"不'是常有的事，但是客戶拒絕多了，銷售人員就會(huì)產(chǎn)生恐驚客戶的心理，假如處理不當(dāng)，就會(huì)影響自己的銷售工作。以不置可否的態(tài)度處理客戶說"不'不算是個(gè)勝利的銷售人員，最重要的是要了解客戶說"不'這句話背后的意思，由于它一般隱蔽著各種簡(jiǎn)單因素。銷售人員遭受客戶說"不'后，不要盲目去沖破這層不能完全溝通