平安增員話術課件

1、平安增員話術增員準對象(duxing) 增員E時代(shdi)年輕人 增員中小企業(yè)主 增員其他銷售人員第一頁，共二十八頁。平安增員話術范例(fnl)一：增員E時代年輕人E時代年輕人背景： 夏天，男，酒店管理專業(yè)(zhuny)畢業(yè)一年半，人一家三星級酒店大堂副經理。工資收入為15002000元。女朋友是其大學同學，在另外一家酒店任職。 業(yè)務員郝平安在為親戚訂房時認識了夏天。夏天為人熱情，處理事情落落大方，郝平安瞄上了這一顆苗子，第二次登門，決定約夏天以吃飯為由做增員。第二頁，共二十八頁。平安增員話術（寒暄、贊美、切入主題）、業(yè)：夏經理，您好!正忙著呢！還記得我嗎？我是平安(png n)保險的郝平

2、安(png n)，上次我表哥臨時從北京回來，還多虧了您調出兩件房間，幫我解決了大難題呢！夏天：哪里哪里，這都是我應該的，以后多幫我介紹一些客戶??！業(yè)：那肯定的，就奔著你夏經理的高品質服務，我們也要幫襯啊，快到中午了，請您吃個簡單的便餐吧，行嗎？夏天：別這么客氣!業(yè)：不客氣，我覺得咱們挺投緣的，想和您交個朋友。夏天：謝謝，不過我中午只有一個小時的休息時間。業(yè)：不要緊，肯定不會耽誤您的。夏天：那好吧！第三頁，共二十八頁。平安增員話術（挖掘工作(gngzu)需求）業(yè)：夏經理，您畢業(yè)也有兩年了吧，您巨額的酒店的公司環(huán)境如何呢？夏天：還行吧，反正我學的就是這個。不過呢，經常需要倒班，有時候，女朋友要我陪

3、她逛街，時間都湊不到一塊。業(yè)：哦，您女朋友是做哪一行的呢？夏天：也在另外一家酒店。業(yè)：那您們的共同語言不少??！夏天：還好，談的都是相似的話題，每天和不同(b tn)的人打交道，總會有一些有意思的事情一起聊。業(yè)：那您們的感情一定是很好啊，以后結婚用的房子大概也在考慮了吧？夏天：嗨，早著呢。我們年輕人不急著結婚。再說，我們現(xiàn)在的工資，買房子的事情也只是想一想而已，不知道要到什么時候呢！業(yè)：是嗎？買房子結婚成家是大事，我聽說做酒店的，一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一樣，您是什么感覺？第四頁，共二十八頁。平安增員話術 夏天：其實每個人的性格不同，感覺也可能不大一樣。我大概比較(bjio)好動一些，

4、一個大男人，天天坐在大堂里，總覺得天地太小，也做不了什么事情，說實在的，有事心里有些不踏實，也很無奈！ 業(yè)：您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在的工作？ 夏天：說不上，現(xiàn)在這工作比較穩(wěn)定，但是要想在朝上走一步，不知道要到何年何月。 業(yè)：是嗎？如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作范圍大，又有很大的晉升空間，前途完全可以自己把握，還有時間陪您女朋友，您愿不愿意去做呢？、 夏天：有這么好的機會當然愿意嘗試了。第五頁，共二十八頁。平安增員話術范例(fnl)二：增員中小企業(yè)主 被增員的對象背景： 李蘭，女，35歲，大專畢業(yè)，3年錢辭去了銀行的工作，現(xiàn)在是一家茶葉店老板，有一個(y )8歲的兒子，上小學。 郝平安是通過

5、在小區(qū)中李蘭的茶葉店賣茶葉認識了李蘭，發(fā)現(xiàn)李蘭性格開朗，人緣很好，符合郝平安的增員標準。 第六頁，共二十八頁。平安增員話術 （寒暄、贊美、切入主題） 業(yè)：老板，您好，上次我買的茶葉還不錯，今天到您這再買一些。 李：好啊，好啊，我記得您喜歡綠茶，是吧？今天又進了新茶，我給您泡一壺嘗嘗？業(yè)：好，謝謝！看您氣色不錯啊，有什么美容養(yǎng)顏的秘方？ 李：喝茶就是美容養(yǎng)顏啊，呵呵！我倒是挺羨慕您的身材的，一直那么苗條。您看我，整天在這里坐著，越來越胖了！ 業(yè)：我是整天在外面跑的，每天去見不同的客戶，鍛煉身體又減肥。您為人和熱情，人員挺好的，我就喜歡到您這賣茶葉。 李：真是感謝您的信任。和氣生財(h q shn

6、g ci)嘛！我的茶葉品質質量過硬，價格也公道，自然大家都愿意過來購買的！第七頁，共二十八頁。平安增員話術 （挖掘新工作需求） 業(yè)：您兒子今天沒來？ 李：他在家里寫作業(yè)呢！ 業(yè)：您兒子虎頭虎腦的，長得真夠精神的，您有么有想過將來送他到國外讀書？ 李：當然想了，希望他將來可以讀個好大學，找個好工作。但是到國外留學需要好多錢啊！ 業(yè)：那以您開店的收入是不是可以共他到國外留學呢？李：嗯，怎么能供呢！現(xiàn)在啊周圍(zhuwi)新開了三家茶葉店，不瞞您說，現(xiàn)在我這里的生意也不如以前了。我租賃這個店面的三年合同馬上就要到了，聽說租金又要上漲了，想起來我頭就疼！ 業(yè)：那您有么有想過換一份工作呢？第八頁，共二十

7、八頁。平安增員話術 李：我也想過是不是要轉行，可是現(xiàn)在什么生意都不好做，要租金還要有客源。您沒看有許多店開了沒多久啊就關門大吉了嗎？ 業(yè)：那如果有一份工作，您不需要任何資金就可以自己當老板，有廣大的客源，收入沒有上限，您愿不愿意做呢？ 李：是嗎？有這樣的工作嗎？ （成功吸引成功） 業(yè)：有啊，就是保險行業(yè)啊！李太太，我在平安工作已經三年了，做著一份工作自己有著很大的獨立性，不需要任何資金，不需要承擔任何風險，自己的那個老板，自己開創(chuàng)自己的事業(yè)！三年以來，我結交了許多朋友，迅速的拓展了人脈關系，個人的溝通能力(nngl)管理能力(nngl)等都有了很大的提升，現(xiàn)在我已經是領導著七個人的優(yōu)秀業(yè)務主任

8、了，今年我還要參加公司的高峰會，去泰國旅游呢！第九頁，共二十八頁。平安增員話術范例三：增員其他銷售(xioshu)人員其他銷售人員背景： 張婷，28歲，大學畢業(yè)，已婚，暫無小孩。擔任某房地產公司的銷售人員。業(yè)務員小李是在一次看房的過程中和張婷認識的。 通過觀察，小李認為張婷很適合在壽險業(yè)發(fā)展，決定增員她，某周六下午，小李和張婷越好在一家(y ji)茶社見面，請張婷向他介紹一些樓盤的戶型！第十頁，共二十八頁。平安增員話術 （寒暄、贊美(znmi)、切入主題） 業(yè)：張婷，久等了吧！ 張：沒有，我也是剛剛到一會，請坐吧！ 業(yè)：我們喝點什么？ 張：菊花茶吧！業(yè)：是嗎？我最喜歡喝的就是菊花茶，難怪咱們(

9、zn men)這么投緣，蓮愛好都是這么的相像！ 張：是啊，我也這么覺得！ 業(yè)：聽說你們公司的那個樓盤新推了二期的一些單位，很多朋友都像我推薦，我一想，您不正好就在那里嗎？所以啊今天就約你出來了解一下，順便和您倆聊天，不會耽誤您休息吧！張：不會的。李，您真是太客氣了，您是我的客戶，您主動和我聯(lián)系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司這批單位的宣傳資料！第十一頁，共二十八頁。平安增員話術 業(yè)：（翻看資料）都是大戶型的嗎？張：二期的單位都是大戶型的，南北通透，戶型方正實用，使用率很高，位置也不錯，我覺得很適合您的！業(yè)：現(xiàn)在賣的怎么樣的呢？（挖掘新的工作需求） 張：還可以，這次推出的共300多套，現(xiàn)在已

10、經賣出了快100套了。 業(yè)：那看來您的業(yè)績不錯??！張：還馬馬虎虎(m m h h)的，不過都是看房的人多，買房的少！業(yè)：還主要是因為前一段時間房地產太熱，房價炒得很高，現(xiàn)在國家宏觀調控，大家都在持幣觀望，房地產沒有以前那么好做了！張：嗯，房地產難做??！業(yè)：那您有么有想過換一個工作呢？市場前景好，收入不會和季節(jié)市場景氣的影響！與自己的努力程度成正比，而且時間還非常自由！ 張：有這樣的行業(yè)？那有這么的好事？第十二頁，共二十八頁。平安增員話術在實際增員過程中如何巧妙的應對(yngdu)被拒絕? 第十三頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕(jju)處理一： 做保險好像跟做傳銷差不多 保險屬于金融行業(yè)，是一

11、份非常體面的一份工作。保險工作由保監(jiān)會管理，受國家法律保險法的保護，傳銷是國家法律嚴格禁止的。保險產品由國家審批通過才能銷售，而傳銷產品的問題很多！ 傳銷是國家工商總局嚴令禁止的銷售方式，是違法的。而保險恰恰相反，他是合法的行業(yè)，在中國剛剛(gng gng)起步，而且目前國家大力支持，是一個絕對的朝陽行業(yè)。國務院為了支持保險業(yè)的發(fā)展，還專門頒布了“國十條” 保險給客戶送安全保障，是送幸福，又有豐厚的收入，比傳銷更有意義。當看到客戶因為您的工作，在遇到風險的時候能夠得到安慰，在財產受到損失的時候能夠得到補償，你就會非常有成就感，這時，你是世界上最幸福的人，他們也會很感激你當時為他們辦理了保險。第

12、十四頁，共二十八頁。平安增員話術 拒絕(jju)處理二：早期加入比較好，現(xiàn)在再加入已經晚了 其實還早著呢！中國的人壽保險(boxin)才發(fā)展了十幾年，相對國外保險(boxin)發(fā)展的100多年，國內的保險(boxin)市場才是剛剛起步呢！ 而且隨著社會結構的改變，社會保障體系的改變，人們對保險的需求是越來越大的。 美國人說中國保險市場是21世紀最大也是最后一塊蛋糕，他們都想來搶這一塊市場，我們的民族保險業(yè)自己能放棄嗎？ 現(xiàn)在的保險業(yè)務員的確是不少，但是國際上1:65（1個業(yè)務員65個客戶）的標準來看，我們還差的很遠，其實，市場急需大量專業(yè)的壽險顧問而非推銷員，市場的業(yè)務員不怕多，就怕不專業(yè)！第

13、十五頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕(jju)處理三： 保險公司的福利待遇不好 我們個是對員工是非常負責的，根據(jù)員工從事保險工作時間的長短和對公司的貢獻，在不同的階段會享受不同的待遇。收入和付出絕對的成正比，收入上不封頂，多勞多得，還有季度獎，年終獎。福利也是很不錯的，人身保障、養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障、意外醫(yī)療保障，該有的都有了，平安的晉升機制是完全透明的，電腦說了算，沒有人可以因為關系和背景而晉升，絕對的公開、公平、公正。只要好好(ho ho)干，每人可以阻止你晉升的。關于這方面的問題你來我們公司后，在培訓中將會耿清楚的了解到！第十六頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕(jju)處理四： 做保險都有

14、考核目標，一旦考核通不過，就要重新找工作了 我們每一個壽險營銷員，都可以說是保險的銷售代理商，自己就是老板！如果是自己干事業(yè)，我們會不會頂一個基本的考核指標？ 其實，公司設定的指標很低，如果完不成指標，讓你留在公司你也不留，因為你掙不到錢！ 我以前也認為有指標干起來很困難，但是平安有一套完善的培訓，教了我很多知識(zh shi)和推銷技能，我現(xiàn)在不是也坐下來了嗎？而且都做到主人了。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁邊輔導，根本不怕完不成指標，天底下沒有不勞而獲的工作，指標知識(zh shi)我們工作的最低目標，關鍵是你經不經得起挑戰(zhàn)！第十七頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕處理(chl)五： 做

15、保險沒有底薪，收入不穩(wěn)定你是否聽說過那個老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保險其實就是自己做老板，開店的老板心里都清楚，如果每天上午不把門打開，一定沒有收入。而對于保險行銷員來說，道理是一樣的。他只要有經營的概念，每天早上像開門一樣，把自己的儀表、展示資料等必備的工具整理好，然后出門去拜訪客戶。如果說你的拜訪量穩(wěn)定(wndng)，業(yè)績就穩(wěn)定(wndng)，相對的收入就有保障！其實穩(wěn)定與不穩(wěn)定都是相對的，而不是絕對的。每個月收入都是1000多元，可能比較穩(wěn)定，但是這樣穩(wěn)定的收入，就算是不吃不喝，10年又能掙多少錢呢？這個月收入5000元，下個月收入達到10000元，這也是不穩(wěn)定。收入是與努力

16、成正比的，付出的越多，就賺得越多。你是愿意做一個收入低但是穩(wěn)定的工作呢，還是愿意做一個收入高，可能不太穩(wěn)定的工作呢？ 其實在做保險的初期，就是作為試用公務員時，公司給我們的底薪，底薪最高可高達2000元。當我們做到第二年的時候，還能從第一年的保單中獲得續(xù)期傭金，這就相當于我們獲得穩(wěn)定的底薪了。所以有句話說的好，做保險是三年的泥濘路，三年石板路，三年青云路！第十八頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕(jju)處理六：這工作總求人的，我拉不下面子 醫(yī)生給病人看病的時候，肯定要收取一定的費用，但沒人會覺得醫(yī)生需要拉下面子，求病人掏錢看病。為什么呢？那是因為身體不適，求診問治是病人的需要！ 同樣的，我們推

17、銷(tuxio)保險產品，不是什么拉下面子求人購買。保險產品是人們真正的需求，現(xiàn)在老婆百姓要供房，醫(yī)療，養(yǎng)老，子女教育等，全部自己承擔，而且這些費用逐年遞增。若再有意外，疾病困擾，生活都是難以為繼。而保險確是給人們提供了切實有效的保障，解除人們的后顧之憂。我們要做的是告訴人們什么是保險，保險有什么作用，讓人們認識到壽險商品的真正價值對人的責任和關愛。那樣，人們就會像看病一樣，因為自己的切身需要而購買保險。 再退一步說，就算我們去拜訪這些客戶是求他們，充其量不過是三四次而已。三四次求客戶換來的幾十年客戶對我們的尊敬和感謝，我想，這也是值得的！第十九頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕(jju)處理七

18、 做保險經常遇到客戶的誤解和拒絕的 這個問題是過去一些業(yè)務員在銷售保險的過程中，只是一味的使用人情壓力或是存在誤導客戶等短期行為，而沒有將壽險的真正意義和共用以及保險利益解釋清楚，造成客戶的誤解，也因此使我們目前遭遇了很多困惑。我個人在推銷保險時偶爾也會被客戶誤解和拒絕，但是(dnsh)經過一番介紹之后，他們便了解了保險就幾個是什么。所以，我的客戶常說，當初要我買保險的業(yè)務員啊，如果都像你如此的解說，我就不會這樣討厭做保險的人了。只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶，他們可能都會接受我們的。第二十頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕處理八：干保險(boxin)壓力很大，淘汰率太高 壓力(yl)讓煤炭變成

19、鉆石，讓沙子變成珍珠！做任何事情都會有壓力(yl)的，公務員沒有壓力(yl)嗎？他們時刻擔心有人上訪告狀。干會計沒有壓力(yl)嗎？帳記錯了，也要自己賠的。 做保險就是給自己當老板，經營的也是自己的事業(yè)，如果想多賺錢，當然壓力大一些。我們設想一下，如果給別人打工，你是不是也有壓力？但是如果是自己的買賣，你是不是就會覺得盡量早點開張、晚點關門？保險正是一個投入越多、收獲越多的行業(yè)！ 如果你有良好的工作習慣加上專業(yè)的銷售技能以及我從旁輔導，壓力也就沒有了。而且，很奇怪，我們公司收入高的業(yè)務員都喜歡接受更大的挑戰(zhàn)，突破目標邁向頂尖。事實上，壓力是幫助一個人成長的最好方式，你說，是不是？第二十一頁，共

20、二十八頁。平安增員話術拒絕處理九： 保險不好做，我沒有(mi yu)信心 那你覺得什么工作比較好做呢？不好做，是不是也有很多人做的很好呢？在這個行業(yè)里確實有些人失敗了，但是也有很多人非常成功啊！你如果只看失敗的例子，當然不好做，相反的，如果你多看成功的人，也會覺得容易了。很對事情是可以學的，小孩子本來不會拿筷子，但是慢慢的不也就學會了嗎？本來不會騎車的，后來也學會了？所以說很多事情都可以學習的，只要你肯用心。 你沒有(mi yu)信心，可能是你自己認為買保險很難。其實，我們針對新人制定了非常詳細有效的培訓計劃，等你學會了再全身心的投入，那時，你就不會覺得保險不好做，不會沒有(mi yu)信心了

21、！第二十二頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕處理十：聽說賣保險就是賣給熟人(shrn)，人情單做完了，也就沒法干了 無論從事哪個行業(yè)，如果緊靠人情關系，都不會是永久性的工作。因為一個人的親戚朋友的數(shù)目是有限的。保險是一項幫助別人的事業(yè)，推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認識的人，你完全可以靠保險認識更多的朋友。我的很多客戶就是在我做保險之后(zhhu)認識的，而且他們都成了我的朋友！ 而且，公司也有一套非常完善的培訓系統(tǒng)，會告訴你各種主顧開拓的方法，公司會幫助我們不斷的獲得準客戶資源！第二十三頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕處理(chl)十一： 從來沒有干過，沒有經驗 沒有人天生就會做任何事情，都是通過后

22、天學習的。雖然你以前沒有從事過銷售工作，但你可以通過學習學到這些知識和方法，更何況我們對每一位新進員工都有很專業(yè)的培訓，保證讓你學會如何干保險的。 其實沒有經驗并不是壞事，我們需要的就是你這樣的好似(ho s)一張白紙的人，因為一張白紙才能畫出最美的圖畫！第二十四頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕處理十二：我很多朋友(png you)都說保險很難做 不知道啊說這句話的朋友自己是否做過保險呢？如果沒有做過，那他的話你可別當真，因為我可以告訴你，保險很好做，只要找到方法竅門。如果你加入這個(zh ge)行業(yè)，我都可以教你的。如果他從事過那他還在做嗎？他告訴你保險難做，是因為他做的不好，其中有他個人的因素，比如性格等不適應這個(zh ge)行業(yè)，也可能是沒有找到竅門。我今天和你談是因為我覺得這個(zh ge)行業(yè)好，我在這個(zh ge)行業(yè)受益無窮，你非常適合這個(zh ge)工作，所以我才把這個(zh ge)機會介紹給你。機會就像是小偷，偷偷的靠近你，如果你不抓緊他，他會讓你蒙受巨大的損失。第二十五頁，共二十八頁。平安增員話術拒絕處理十三： 家人反對(fndu)我做保險 你的家人之所以反對，也有可