價(jià)值鏈循環(huán)滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷推進(jìn)方式

1、價(jià)值鏈循環(huán)滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷推進(jìn)方式陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例1 安徽合肥長(zhǎng)豐縣，飼料市場(chǎng)容量安徽合肥長(zhǎng)豐縣，飼料市場(chǎng)容量800T1000T/月，原來(lái)市場(chǎng)為正大和希望兩雄割據(jù)的局面，月，原來(lái)市場(chǎng)為正大和希望兩雄割據(jù)的局面，濃縮料價(jià)格在濃縮料價(jià)格在120元元/40KG左右，一年前合肥湘大切左右，一年前合肥湘大切入高檔濃縮料，價(jià)格為入高檔濃縮料，價(jià)格為160元元/40KG。一年后的今天。一年后的今天合肥湘大銷量合肥湘大銷量300T/月，廣大農(nóng)戶盛傳月，廣大農(nóng)戶盛傳“秤一秤，算秤一秤，算一算，貴了一算，貴了30也合算也合算”。在市場(chǎng)上形成了。在市場(chǎng)上形成了“駱駝飼駱駝飼料精，一天長(zhǎng)兩斤料精，一天長(zhǎng)

2、兩斤”，“駱駝飼料精，兩塊錢一斤駱駝飼料精，兩塊錢一斤”的美譽(yù)。而希望和正大濃縮料已萎縮不到的美譽(yù)。而希望和正大濃縮料已萎縮不到100T/月。月。合肥湘大高檔濃縮料形成了壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前合肥湘大高檔濃縮料形成了壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前市場(chǎng)正在持續(xù)剛性增長(zhǎng)。市場(chǎng)正在持續(xù)剛性增長(zhǎng)。案例案例2 96年公司為了占領(lǐng)邵陽(yáng)市場(chǎng)，調(diào)配年公司為了占領(lǐng)邵陽(yáng)市場(chǎng)，調(diào)配了以副總為首、了以副總為首、5個(gè)片經(jīng)理，個(gè)片經(jīng)理，5臺(tái)宣傳車，臺(tái)宣傳車，10余名營(yíng)銷員的兵力，配備了彩電、洗衣余名營(yíng)銷員的兵力，配備了彩電、洗衣機(jī)、洗衣粉、紅包等大量促銷禮品對(duì)邵陽(yáng)機(jī)、洗衣粉、紅包等大量促銷禮品對(duì)邵陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的連續(xù)市場(chǎng)

3、攻勢(shì)，市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的連續(xù)市場(chǎng)攻勢(shì)，一個(gè)月內(nèi)迅速?zèng)_量，市場(chǎng)占有率驟升第一。一個(gè)月內(nèi)迅速?zèng)_量，市場(chǎng)占有率驟升第一。一個(gè)月后，兵力和禮品撤消，市場(chǎng)急劇回一個(gè)月后，兵力和禮品撤消，市場(chǎng)急劇回落，落，“人走茶涼人走茶涼”。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例3 波陽(yáng)田販鎮(zhèn)有一位贛東湘大的客波陽(yáng)田販鎮(zhèn)有一位贛東湘大的客戶胡老板，原經(jīng)銷品種以金駱駝戶胡老板，原經(jīng)銷品種以金駱駝900為主，為主，月銷量月銷量10T左右，農(nóng)戶對(duì)該料反映很好，左右，農(nóng)戶對(duì)該料反映很好，但就是價(jià)格太貴，紛紛要求進(jìn)一批價(jià)格但就是價(jià)格太貴，紛紛要求進(jìn)一批價(jià)格低一點(diǎn)的料。胡老板經(jīng)不住誘惑，從贛低一點(diǎn)的料。胡老板經(jīng)不住誘惑，從贛東湘大

4、引進(jìn)了品種駱駝東湘大引進(jìn)了品種駱駝922，但銷量就是，但銷量就是不見(jiàn)長(zhǎng)，一個(gè)月只能銷幾包料，而且按不見(jiàn)長(zhǎng)，一個(gè)月只能銷幾包料，而且按出廠價(jià)銷也沒(méi)人要。怪！出廠價(jià)銷也沒(méi)人要。怪！ 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例4 集團(tuán)有一個(gè)子公司，創(chuàng)辦已經(jīng)兩年多集團(tuán)有一個(gè)子公司，創(chuàng)辦已經(jīng)兩年多時(shí)間，客戶有時(shí)間，客戶有200多個(gè)，遍布湖南、江西、多個(gè)，遍布湖南、江西、廣東、福建四個(gè)省、三十多個(gè)縣，銷量最廣東、福建四個(gè)省、三十多個(gè)縣，銷量最高的縣只有高的縣只有60T/月，平均只有月，平均只有20T/月。由月。由于戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，精力分散，銷量做不起來(lái)，于戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，精力分散，銷量做不起來(lái)，所以公司的營(yíng)銷員待遇也相應(yīng)低下

5、，部分所以公司的營(yíng)銷員待遇也相應(yīng)低下，部分分配大學(xué)生底薪只有分配大學(xué)生底薪只有400元元/月，人員積極性月，人員積極性不高，士氣十分低落。怎么辦？不高，士氣十分低落。怎么辦？陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例1 合肥湘大在安徽長(zhǎng)豐縣的成功實(shí)合肥湘大在安徽長(zhǎng)豐縣的成功實(shí)踐就是通過(guò)踐就是通過(guò)“高價(jià)格，高服務(wù)高價(jià)格，高服務(wù)”的強(qiáng)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)切入，在公司、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶切入，在公司、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶四者之間打造了一條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代四者之間打造了一條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的價(jià)值鏈。的價(jià)值鏈。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例2 邵陽(yáng)市場(chǎng)在強(qiáng)勁的促銷攻勢(shì)下，可邵陽(yáng)市場(chǎng)在強(qiáng)勁的促銷攻勢(shì)下，可以迅速上量，但

6、因?yàn)闆](méi)有打造一條價(jià)值鏈，以迅速上量，但因?yàn)闆](méi)有打造一條價(jià)值鏈，所以優(yōu)勢(shì)無(wú)法長(zhǎng)久。所以優(yōu)勢(shì)無(wú)法長(zhǎng)久。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例3 低價(jià)格不代表高價(jià)值，糊涂的消低價(jià)格不代表高價(jià)值，糊涂的消費(fèi)者，落后的群眾需要價(jià)值導(dǎo)向。費(fèi)者，落后的群眾需要價(jià)值導(dǎo)向。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例4 價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一個(gè)環(huán)節(jié)也不能斷，員工價(jià)值鏈和經(jīng)銷商價(jià)個(gè)環(huán)節(jié)也不能斷，員工價(jià)值鏈和經(jīng)銷商價(jià)值鏈?zhǔn)俏覀兒苋菀缀鲆暤?。值鏈?zhǔn)俏覀兒苋菀缀鲆暤摹ｊ惲④婏暳闲袠I(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l l 價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)生存的關(guān)鍵。價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)生存的關(guān)鍵。 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)

7、未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l l 具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷就是要在公具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷就是要在公司、員工、經(jīng)銷商（流通環(huán)節(jié)）、顧客司、員工、經(jīng)銷商（流通環(huán)節(jié)）、顧客（終端消費(fèi)者）之間打造一條不可替代的（終端消費(fèi)者）之間打造一條不可替代的價(jià)值鏈。價(jià)值鏈。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 公 司經(jīng)銷商員 工養(yǎng)殖戶陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 （一）所謂（一）所謂“坐莊坐莊”，是指企業(yè)在某個(gè)，是指企業(yè)在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的終端通過(guò)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的終端通過(guò)有絕對(duì)

8、優(yōu)勢(shì)的投入量，在決定顧客購(gòu)買取向（引導(dǎo)需求）量，在決定顧客購(gòu)買取向（引導(dǎo)需求）的所有重要因素上建立重要性的控制地的所有重要因素上建立重要性的控制地位。從而達(dá)到對(duì)顧客與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的絕對(duì)位。從而達(dá)到對(duì)顧客與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的絕對(duì)或接近絕對(duì)的支配，從而形成在該區(qū)域或接近絕對(duì)的支配，從而形成在該區(qū)域市場(chǎng)的壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 （二）（二）“滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷推進(jìn)方式滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷推進(jìn)方式”就是要就是要在足夠短的時(shí)間內(nèi)，迅速打造一條貫穿在足夠短的時(shí)間內(nèi)，迅速打造一條貫穿公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅(jiān)公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅(jiān)不可摧的不可替代的價(jià)值鏈。依托于構(gòu)不可

9、摧的不可替代的價(jià)值鏈。依托于構(gòu)造的價(jià)值鏈形成顧客購(gòu)買品牌偏好，持造的價(jià)值鏈形成顧客購(gòu)買品牌偏好，持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一，以速度沖擊規(guī)模，續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一，以速度沖擊規(guī)模，以價(jià)值鏈沖擊市場(chǎng)占有率，滾動(dòng)式培育以價(jià)值鏈沖擊市場(chǎng)占有率，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，迅速建立整塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，迅速建立整塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l l 集中原則集中原則 集中優(yōu)勢(shì)兵力（有較強(qiáng)的人力資源配備，集中優(yōu)勢(shì)兵力（有較強(qiáng)的人力資源配備，有能絕對(duì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兵力）有能絕對(duì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兵力） 集中于重點(diǎn)區(qū)域（市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利集中于重點(diǎn)區(qū)域（市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)）潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀

10、態(tài)） 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 集中于重點(diǎn)產(chǎn)品（在技術(shù)和利潤(rùn)空間上集中于重點(diǎn)產(chǎn)品（在技術(shù)和利潤(rùn)空間上絕對(duì)領(lǐng)先，能帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售）絕對(duì)領(lǐng)先，能帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售） 集中于重點(diǎn)客戶（有持續(xù)發(fā)展的沖動(dòng)，集中于重點(diǎn)客戶（有持續(xù)發(fā)展的沖動(dòng)，有較強(qiáng)的樣板性）有較強(qiáng)的樣板性） 集中于媒體造勢(shì)（在當(dāng)?shù)仉娨暋V播、集中于媒體造勢(shì)（在當(dāng)?shù)仉娨暋V播、政府、集會(huì)大造聲勢(shì)）政府、集會(huì)大造聲勢(shì)）陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l 精選網(wǎng)絡(luò)和精耕細(xì)作終端原則精選網(wǎng)絡(luò)和精耕細(xì)作終端原則 精選經(jīng)銷商，壓縮通路精選經(jīng)銷商，壓縮通路 以科技示范、科技講座為手段精耕細(xì)作以科技示范、科技講座為手段精耕細(xì)作終端終端 以駱駝村驗(yàn)收控制終端資源

11、以駱駝村驗(yàn)收控制終端資源陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l 最大限度地提升顧客價(jià)值為原則最大限度地提升顧客價(jià)值為原則 在經(jīng)濟(jì)利益與精神追求上建立不可替在經(jīng)濟(jì)利益與精神追求上建立不可替代的顧客關(guān)系代的顧客關(guān)系 經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利益、精神和物質(zhì)價(jià)值，使其最大，建立樣益、精神和物質(zhì)價(jià)值，使其最大，建立樣板板 養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的利益、精神和物質(zhì)價(jià)值，使其最大（建立利益、精神和物質(zhì)價(jià)值，使其最大（建立養(yǎng)殖戶樣板）養(yǎng)殖戶樣板）陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l l 做實(shí)一點(diǎn)，照亮一塊，帶動(dòng)一片，滾動(dòng)做實(shí)一點(diǎn)，照亮一塊，帶動(dòng)一片

12、，滾動(dòng)推進(jìn)原則推進(jìn)原則 “把區(qū)域推進(jìn)，把價(jià)值鏈留下。把區(qū)域推進(jìn)，把價(jià)值鏈留下?！标惲④婏暳闲袠I(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 1、營(yíng)、營(yíng)銷理念定位銷理念定位 用用“買駱駝飼料養(yǎng)豬賺錢買駱駝飼料養(yǎng)豬賺錢”代替代替“買飼買飼料喂豬料喂豬”，在特定的區(qū)域，打造公司、員工、，在特定的區(qū)域，打造公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的獨(dú)特價(jià)值鏈，在產(chǎn)品、價(jià)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的獨(dú)特價(jià)值鏈，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、宣傳、廣告、科技示范和格、渠道、促銷、宣傳、廣告、科技示范和科技講座等營(yíng)銷手段上全面實(shí)施價(jià)值鏈，形科技講座等營(yíng)銷手段上全面實(shí)施價(jià)值鏈，形成駱駝飼料獨(dú)有的品牌偏好。以短時(shí)間形成成駱駝飼料獨(dú)有的品牌偏好。以短

13、時(shí)間形成區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)NO.1為目標(biāo)，永遠(yuǎn)向絕對(duì)領(lǐng)先地為目標(biāo)，永遠(yuǎn)向絕對(duì)領(lǐng)先地位沖擊。不干則罷，干就要爭(zhēng)第一。位沖擊。不干則罷，干就要爭(zhēng)第一。 案例案例 品牌偏好品牌偏好l賀州縣沙田鎮(zhèn)賀州縣沙田鎮(zhèn).稻石村養(yǎng)殖戶廖高芳稻石村養(yǎng)殖戶廖高芳陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 2、市場(chǎng)調(diào)研定位、市場(chǎng)調(diào)研定位 l l 調(diào)研市場(chǎng)（市場(chǎng)概況、顧客特性、經(jīng)銷商狀況、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研市場(chǎng)（市場(chǎng)概況、顧客特性、經(jīng)銷商狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況）對(duì)手狀況）l l 趨勢(shì)分析（銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品趨勢(shì)、客戶趨勢(shì)分析（銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品趨勢(shì)、客戶ABC分析）分析）l l 把握切入點(diǎn)（市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)努力、樣板性）把握切入點(diǎn)（市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)努力、樣板性）l

14、l 提高訪問(wèn)的數(shù)量和質(zhì)量提高訪問(wèn)的數(shù)量和質(zhì)量l l 鞏固現(xiàn)有客戶鞏固現(xiàn)有客戶 開(kāi)拓新客戶開(kāi)拓新客戶 爭(zhēng)奪其他客戶爭(zhēng)奪其他客戶陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 3、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位l l 以高檔濃縮料作為開(kāi)路先鋒，帶動(dòng)乳豬以高檔濃縮料作為開(kāi)路先鋒，帶動(dòng)乳豬料銷售料銷售l l 以市場(chǎng)第一質(zhì)量作為鮮明的產(chǎn)品形象以市場(chǎng)第一質(zhì)量作為鮮明的產(chǎn)品形象陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例駱駝高檔料可以替代部分預(yù)混料駱駝高檔料可以替代部分預(yù)混料 瀏陽(yáng)和賀州營(yíng)銷員通過(guò)與專業(yè)戶細(xì)瀏陽(yáng)和賀州營(yíng)銷員通過(guò)與專業(yè)戶細(xì)算成本。濃縮料在飼喂效果和營(yíng)銷水平算成本。濃縮料在飼喂效果和營(yíng)銷水平上可以與一些其它品牌的預(yù)混料競(jìng)爭(zhēng)。上可以與一些其

15、它品牌的預(yù)混料競(jìng)爭(zhēng)。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 4、價(jià)格定位、價(jià)格定位 l l 以區(qū)域市場(chǎng)第一價(jià)格定位以區(qū)域市場(chǎng)第一價(jià)格定位l l 以公開(kāi)、透明、統(tǒng)一不變的零售價(jià)格穩(wěn)定以公開(kāi)、透明、統(tǒng)一不變的零售價(jià)格穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)l l 三嚴(yán)管理：嚴(yán)格定價(jià)、嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)格處三嚴(yán)管理：嚴(yán)格定價(jià)、嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)格處罰罰陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例.祁陽(yáng)縣黎家坪一個(gè)二級(jí)客戶以前銷金祁陽(yáng)縣黎家坪一個(gè)二級(jí)客戶以前銷金駱駝駱駝800，月銷量，月銷量30T/月由于祁東客戶的惡月由于祁東客戶的惡意竄貨，該客戶自己亂了陣腳，跟著降價(jià)，意竄貨，該客戶自己亂了陣腳，跟著降價(jià)，營(yíng)銷員又沒(méi)有及時(shí)處理此事，最終使該客營(yíng)銷員又沒(méi)有及時(shí)處理

16、此事，最終使該客戶銷量急劇下跌，轉(zhuǎn)銷其它飼料。戶銷量急劇下跌，轉(zhuǎn)銷其它飼料。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 5、渠道定位、渠道定位l l 以縣級(jí)市場(chǎng)作為區(qū)域市場(chǎng)的整體單位以縣級(jí)市場(chǎng)作為區(qū)域市場(chǎng)的整體單位l l 在鄉(xiāng)與鎮(zhèn)之間有選擇地建立網(wǎng)點(diǎn)在鄉(xiāng)與鎮(zhèn)之間有選擇地建立網(wǎng)點(diǎn)l l 破除簡(jiǎn)單的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)行政劃分，以交通和破除簡(jiǎn)單的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)行政劃分，以交通和 配送輻射為網(wǎng)點(diǎn)定位依據(jù)配送輻射為網(wǎng)點(diǎn)定位依據(jù)l l 必須大力推進(jìn)中轉(zhuǎn)站模式和準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站式必須大力推進(jìn)中轉(zhuǎn)站模式和準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站式 客戶，改造物流減少層級(jí)渠道庫(kù)存?？蛻?，改造物流減少層級(jí)渠道庫(kù)存。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l l選擇認(rèn)同公司中轉(zhuǎn)站式的大客戶，即三有經(jīng)選擇認(rèn)

17、同公司中轉(zhuǎn)站式的大客戶，即三有經(jīng)銷商：有薄利多銷，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)銷思想；有服務(wù)銷商：有薄利多銷，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)銷思想；有服務(wù)意識(shí)和能力（能及時(shí)送貨上門）；有資金資意識(shí)和能力（能及時(shí)送貨上門）；有資金資本（能提供部分鋪底）。本（能提供部分鋪底）。l l準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站式模式可以作為改造總部大客戶的準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站式模式可以作為改造總部大客戶的一種方式。一種方式。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 案例案例 祁陽(yáng)客戶柏金秀，月銷量祁陽(yáng)客戶柏金秀，月銷量200噸，噸，利潤(rùn)利潤(rùn)14元元/包賀州客戶黃得坤月銷量包賀州客戶黃得坤月銷量200噸，利潤(rùn)噸，利潤(rùn)24元元/包包陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 6、客戶定位、客戶定位l l回避以元老自居的回避以元

18、老自居的“來(lái)者不拒來(lái)者不拒”的經(jīng)銷商的經(jīng)銷商l l回避心態(tài)很好，志存高遠(yuǎn)，囊中羞澀的回避心態(tài)很好，志存高遠(yuǎn)，囊中羞澀的“丐幫兄弟丐幫兄弟”l l選擇有資金，有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)（農(nóng)藥、化肥、獸藥）選擇有資金，有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)（農(nóng)藥、化肥、獸藥） 的新生代的新生代l l選擇有飼料經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，與公司能形成強(qiáng)大反差選擇有飼料經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，與公司能形成強(qiáng)大反差 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商l l選擇年輕有為敢想敢做的經(jīng)銷商選擇年輕有為敢想敢做的經(jīng)銷商陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 7、客情關(guān)系定位、客情關(guān)系定位l l以透明不變的零售價(jià)格確?？蛻舻睦麧?rùn)，提倡以透明不變的零售價(jià)格確?？蛻舻睦麧?rùn)，提倡“合理合理的利潤(rùn)的利潤(rùn)”，正確

19、理解，正確理解“薄利多銷薄利多銷”l l以全方位滿足客戶利潤(rùn)以外的需求為目標(biāo)，不斷尋以全方位滿足客戶利潤(rùn)以外的需求為目標(biāo)，不斷尋找客戶癢點(diǎn)，及時(shí)給予溫情、榮譽(yù)、自我成就感，找客戶癢點(diǎn)，及時(shí)給予溫情、榮譽(yù)、自我成就感，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，社會(huì)交際等各方面的激勵(lì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，社會(huì)交際等各方面的激勵(lì)l l客情關(guān)系以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代無(wú)法模仿為目標(biāo)客情關(guān)系以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代無(wú)法模仿為目標(biāo)陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 8、宣傳定位、宣傳定位l l以當(dāng)?shù)叵猜剺?lè)見(jiàn)的媒體（集會(huì)、插轉(zhuǎn)電視臺(tái)）低成本、以當(dāng)?shù)叵猜剺?lè)見(jiàn)的媒體（集會(huì)、插轉(zhuǎn)電視臺(tái)）低成本、全方位導(dǎo)入營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式（鄉(xiāng)鎮(zhèn)插轉(zhuǎn)臺(tái)五分鐘專全方位導(dǎo)入營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式（鄉(xiāng)鎮(zhèn)插

20、轉(zhuǎn)臺(tái)五分鐘專題片價(jià)格，題片價(jià)格，600元元/月左右）月左右）l l以農(nóng)民喜愛(ài)的、具有沖擊力的招貼、紅榜、鞭炮等熱以農(nóng)民喜愛(ài)的、具有沖擊力的招貼、紅榜、鞭炮等熱鬧場(chǎng)面擴(kuò)大科技示范、科技講座的成果鬧場(chǎng)面擴(kuò)大科技示范、科技講座的成果l l將將“競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)”的氛圍引入經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體中，的氛圍引入經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體中，“養(yǎng)養(yǎng)殖狀元榜殖狀元榜”“”“優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商”陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 9、隊(duì)伍定位、隊(duì)伍定位 l l 要嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，大力發(fā)展駐地營(yíng)銷員要嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，大力發(fā)展駐地營(yíng)銷員 駐地營(yíng)銷員可以進(jìn)一步加強(qiáng)派駐營(yíng)銷經(jīng)理的權(quán)、責(zé)意識(shí)和管理駐地營(yíng)銷員可以進(jìn)一步加強(qiáng)派駐營(yíng)銷經(jīng)理的權(quán)、責(zé)意識(shí)和管理

21、空間?？臻g。 駐地營(yíng)銷員可以嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，減少人力資本。駐地營(yíng)銷員可以嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，減少人力資本。 駐地營(yíng)銷員可以優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍護(hù)坡式人才結(jié)構(gòu)駐地營(yíng)銷員可以優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍護(hù)坡式人才結(jié)構(gòu) 駐地營(yíng)銷員可以保證市場(chǎng)在滾動(dòng)推進(jìn)的過(guò)程中可持續(xù)增長(zhǎng)。駐地營(yíng)銷員可以保證市場(chǎng)在滾動(dòng)推進(jìn)的過(guò)程中可持續(xù)增長(zhǎng)。 總部人力資源部將出臺(tái)總部人力資源部將出臺(tái)駐地營(yíng)銷員招聘及管理細(xì)則駐地營(yíng)銷員招聘及管理細(xì)則陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 l l 高激勵(lì)的獎(jiǎng)罰推進(jìn)高激勵(lì)的獎(jiǎng)罰推進(jìn)讓優(yōu)秀的人不想離開(kāi)讓優(yōu)秀的人不想離開(kāi) 讓不優(yōu)秀的人不得不離開(kāi)讓不優(yōu)秀的人不得不離開(kāi)目標(biāo)固定，動(dòng)態(tài)冰點(diǎn)，激勵(lì)原則目標(biāo)固定，動(dòng)態(tài)冰點(diǎn)，激勵(lì)原則 塑造同行業(yè)中綜合待

22、遇最高水平塑造同行業(yè)中綜合待遇最高水平陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 10、管理定位、管理定位l l嚴(yán)格精細(xì)的過(guò)程管理、計(jì)劃管理（嚴(yán)格精細(xì)的過(guò)程管理、計(jì)劃管理（1+2營(yíng)銷）營(yíng)銷）營(yíng)銷的過(guò)程管理必須堅(jiān)持營(yíng)銷的過(guò)程管理必須堅(jiān)持“量化操作 指標(biāo)考核”l l落實(shí)落實(shí)“一圖四表六定一圖四表六定”管理管理 去他該去的地方去他該去的地方 會(huì)他該會(huì)的人會(huì)他該會(huì)的人 干他該干的事干他該干的事l l管理、指揮、策劃、下沉管理、指揮、策劃、下沉 合格的總經(jīng)理首先是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員合格的總經(jīng)理首先是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員 優(yōu)秀的營(yíng)銷員不一定能成為一個(gè)合格的總經(jīng)理優(yōu)秀的營(yíng)銷員不一定能成為一個(gè)合格的總經(jīng)理 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈(zèng)送 VCRBM營(yíng)銷方式是針對(duì)集團(tuán)公司總部和子公司營(yíng)銷方式是針對(duì)集團(tuán)公司總部和子公司的營(yíng)銷階段性特點(diǎn)提出的，我們所有子公司開(kāi)業(yè)已過(guò)的營(yíng)銷階段性特點(diǎn)提出的，