戰(zhàn)略規(guī)劃方法論-業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型(BLM)理論與實踐-雙優(yōu)版

1、內(nèi)部資料 請勿外傳1業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）理論與實踐理論與實踐任志清二一四年八月一日“雙優(yōu)計劃雙優(yōu)計劃”培訓(xùn)班培訓(xùn)班戰(zhàn)略規(guī)劃方法論2內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)容提要一一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三三市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練3內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM，Business Leadership Model） BLM是什么是什么?-是通過持續(xù)的市場洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先是通過持續(xù)的市場洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先-是企業(yè)高層管理

2、者須具備的基本能力和必備能力，是思維方式，是變革工具是企業(yè)高層管理者須具備的基本能力和必備能力，是思維方式，是變革工具 新奧對新奧對BLM的引進(jìn)是對已有的市場的引進(jìn)是對已有的市場-戰(zhàn)略績效管理體系進(jìn)行的細(xì)化和深化。戰(zhàn)略績效管理體系進(jìn)行的細(xì)化和深化。4內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳4市場洞察市場洞察 對宏觀、行業(yè)、競爭及客戶需求進(jìn)行前瞻性洞察，識別機會與風(fēng)險，列示可能的業(yè)務(wù)機會對宏觀、行業(yè)、競爭及客戶需求進(jìn)行前瞻性洞察，識別機會與風(fēng)險，列示可能的業(yè)務(wù)機會 解釋市場上正在發(fā)生什么變化解釋市場上正在發(fā)生什么變化這些變化對我們意味著什么這些變化對我們意味著什么我們?nèi)绾螒?yīng)對我們?nèi)绾?/p>

3、應(yīng)對量化量化戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖 產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、企業(yè)的方向和最終目標(biāo)，應(yīng)與集團(tuán)的戰(zhàn)略重點相一致產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、企業(yè)的方向和最終目標(biāo)，應(yīng)與集團(tuán)的戰(zhàn)略重點相一致創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點 根據(jù)執(zhí)行差距與機會差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況選擇聚焦根據(jù)執(zhí)行差距與機會差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況選擇聚焦 技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計 業(yè)務(wù)設(shè)計要建立在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)設(shè)計要建立在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上 業(yè)務(wù)設(shè)計涉及六要素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優(yōu)勢、主要活動和風(fēng)險控制業(yè)務(wù)設(shè)計涉及六要

4、素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優(yōu)勢、主要活動和風(fēng)險控制領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力價值觀價值觀戰(zhàn)略戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行市場結(jié)果市場結(jié)果差距差距執(zhí)行執(zhí)行機會機會市場洞察市場洞察創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點氛圍與文化氛圍與文化創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系依賴關(guān)系正式組織正式組織人才人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型戰(zhàn)略規(guī)劃5內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳5關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)滿足業(yè)務(wù)設(shè)計和它的價值主張的要求所必須的措施和行動滿足業(yè)務(wù)設(shè)計和它的價值主張的要求所必須的措施和行動 正式組織正式組織為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括

5、人員單為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵個人和集體去完成團(tuán)隊的重要任務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵個人和集體去完成團(tuán)隊的重要任務(wù) 人才人才重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完成出色的業(yè)績重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完成出色的業(yè)績 氛圍與文化氛圍與文化創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積

6、極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力價值觀價值觀戰(zhàn)略戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行市場結(jié)果市場結(jié)果差距差距執(zhí)行執(zhí)行機會機會市場洞察市場洞察創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點氛圍與文化氛圍與文化創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系依賴關(guān)系正式組織正式組織人才人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型戰(zhàn)略執(zhí)行6內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳6領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和風(fēng)格, ,將對戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響將對戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響影響文化氛圍，進(jìn)而影響人才團(tuán)隊建設(shè)，影響市場結(jié)

7、果影響文化氛圍，進(jìn)而影響人才團(tuán)隊建設(shè)，影響市場結(jié)果價值觀價值觀決策與行動的基本準(zhǔn)則決策與行動的基本準(zhǔn)則差距分析差距分析執(zhí)行差距執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述機會差距機會差距機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估估領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型領(lǐng)導(dǎo)力、文化氛圍及差距分析內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳領(lǐng)導(dǎo)

8、力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型整體邏輯 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型從戰(zhàn)略設(shè)計、執(zhí)行計劃，對戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場結(jié)果進(jìn)行偏差分析，成為新一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型從戰(zhàn)略設(shè)計、執(zhí)行計劃，對戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場結(jié)果進(jìn)行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計優(yōu)化的輸入，形成戰(zhàn)略管理循環(huán)。領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵，價值觀是基礎(chǔ)。輪戰(zhàn)略設(shè)計優(yōu)化的輸入，形成戰(zhàn)略管理循環(huán)。領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵，價值觀是基礎(chǔ)。 戰(zhàn)略設(shè)計：戰(zhàn)略設(shè)計：通過市場洞察落實戰(zhàn)略意圖，為了彌補差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，業(yè)務(wù)設(shè)計是落腳點通過市場洞察落實戰(zhàn)略意圖，為了彌補差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，業(yè)務(wù)設(shè)計是落腳點

9、執(zhí)行計劃：執(zhí)行計劃：通過關(guān)鍵任務(wù)落實業(yè)務(wù)設(shè)計，組織、文化和人才是資源配置的重要內(nèi)容通過關(guān)鍵任務(wù)落實業(yè)務(wù)設(shè)計，組織、文化和人才是資源配置的重要內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)力：對戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響，影響文化氛圍、團(tuán)隊建設(shè)乃至市場結(jié)果對戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響，影響文化氛圍、團(tuán)隊建設(shè)乃至市場結(jié)果 價值觀：價值觀：是決策與行動的基本準(zhǔn)則是決策與行動的基本準(zhǔn)則78內(nèi)部資料 請勿外傳IBM 戰(zhàn)略與規(guī)劃流程制訂三年戰(zhàn)略規(guī)劃確定外部市場環(huán)境與市場機會制訂增長的路徑圖及增長戰(zhàn)略就各增長戰(zhàn)略在各事業(yè)部達(dá)成共識制訂業(yè)務(wù)/考核目標(biāo) 確定戰(zhàn)略舉措的投融資計劃、人力資源配置等財務(wù)目標(biāo) 制訂戰(zhàn)略舉措執(zhí)行計劃 確定支

10、撐戰(zhàn)略舉措實現(xiàn)的預(yù)算指標(biāo)和考核指標(biāo)確定戰(zhàn)略舉措溝通、整合各產(chǎn)品事業(yè)部(Brand)、行業(yè)事業(yè)部（S&D）戰(zhàn)略確定每個戰(zhàn)略舉措各部門角色與職責(zé)為每個戰(zhàn)略舉措確定財務(wù)目標(biāo)與里程碑MarAprMayJunJulAugSepOctNov春季三年規(guī)劃整合階段秋季年度規(guī)劃執(zhí)行跟蹤、審閱、考核戰(zhàn)略舉措執(zhí)行進(jìn)展情況監(jiān)督投資與人力資源投資的執(zhí)行情況通過財務(wù)系統(tǒng)跟蹤戰(zhàn)略舉措的財務(wù)收益通過持續(xù)的溝通確保各事業(yè)部與公司戰(zhàn)略保持一致 戰(zhàn)略管理流程通過統(tǒng)一的流程確保戰(zhàn)略落地內(nèi)部資料 請勿外傳MarAprMayJunJulyAugSepOctNovDec總部總部亞太總部亞太總部各地區(qū)各地區(qū)分公司分公司AP Stra

11、tegic Growth ProcessMAP CFU & Brand Prep & WorkshopsRevenue /Signings Commitments(Client/CFU)IMT Collaboration Workshops :Initiatives, Revenue& Resources/ SkillsChairmanS&D/Brand Strategy ReviewsPrelim WW TargetsTo IOTIMT & Brand AP GM ReviewsBrand & IOT Strategy ExchangeIMTs

12、 finalize Plan Resource Alignment &QuotaIMT Strategy Update + Brands InterlockS&D Growth ConfPrelim 2009 Tgts to IMTsAP Growth ConfStrategy Cycle 三年戰(zhàn)略規(guī)劃三年戰(zhàn)略規(guī)劃Integration Cycle 整合階段整合階段Execution Cycle執(zhí)行階段執(zhí)行階段S&D/IOT Global ReviewsRevised TargetsTo IOTRevised 2009 Tgts to IMTsIMT Plan Revi

13、ews戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動并達(dá)成共識IBM流程Mktg /StrategySales OpsF&P Global Brands/S&D內(nèi)部資料 請勿外傳三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月亞太區(qū)戰(zhàn)略性增長路徑亞太區(qū)戰(zhàn)略性增長路徑客戶關(guān)系客戶關(guān)系/客戶預(yù)算團(tuán)隊客戶預(yù)算團(tuán)隊-業(yè)務(wù)線業(yè)務(wù)線初步研討初步研討簽訂承諾書簽訂承諾書(收益目標(biāo)分解收益目標(biāo)分解至客戶至客戶/客戶關(guān)客戶關(guān)系團(tuán)隊系團(tuán)隊)整合市場團(tuán)隊聯(lián)合研討：整合市場團(tuán)隊聯(lián)合研討：倡議倡議/收益收益/資源資源/能力能力董事長董事長銷售部門銷售部門-業(yè)務(wù)線業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略綜述戰(zhàn)略綜

14、述初審全球目標(biāo)初審全球目標(biāo)至至整合運營團(tuán)隊整合運營團(tuán)隊整合市場團(tuán)隊整合市場團(tuán)隊/業(yè)務(wù)線業(yè)務(wù)線-亞太區(qū)亞太區(qū)管理團(tuán)隊綜述管理團(tuán)隊綜述業(yè)務(wù)線業(yè)務(wù)線-整合運營整合運營團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略溝通團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略溝通整合市場團(tuán)隊計劃定稿整合市場團(tuán)隊計劃定稿資源確認(rèn)與配置資源確認(rèn)與配置整合市場團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略更新整合市場團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略更新+ 產(chǎn)品線互鎖產(chǎn)品線互鎖銷售部門銷售部門增長會議增長會議初審目標(biāo)初審目標(biāo)至至整合市場團(tuán)隊整合市場團(tuán)隊亞太區(qū)亞太區(qū)增長會議增長會議Strategy Cycle 三年戰(zhàn)略規(guī)劃三年戰(zhàn)略規(guī)劃Integration Cycle 整合階段整合階段Execution Cycle執(zhí)行階段執(zhí)行階段銷售部門銷售部門-整整合運營

15、團(tuán)隊合運營團(tuán)隊全球綜述全球綜述修訂目標(biāo)修訂目標(biāo)至至整合運營整合運營團(tuán)隊團(tuán)隊修訂目標(biāo)修訂目標(biāo)至至整合運營整合運營團(tuán)隊團(tuán)隊整合市場團(tuán)隊整合市場團(tuán)隊計劃綜述計劃綜述戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動并達(dá)成共識IBM流程市場市場/戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售運營銷售運營初審初審/終審終審 全球業(yè)務(wù)線全球業(yè)務(wù)線/銷售部門銷售部門各地區(qū)各地區(qū)分公司分公司亞太亞太總部總部總部總部市場市場洞察洞察IOT全球運營團(tuán)隊全球運營團(tuán)隊大區(qū)大區(qū)IMT全球市場團(tuán)隊全球市場團(tuán)隊分公司分公司 11內(nèi)部資料 請勿外傳SampleIBM戰(zhàn)略管理流程通過統(tǒng)一的戰(zhàn)略管理流程確保戰(zhàn)略落地12內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)容提要一一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化

16、與應(yīng)用三三市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練13內(nèi)部資料 請勿外傳市場-戰(zhàn)略績效管理體系 市場市場-戰(zhàn)略績效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的戰(zhàn)略績效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)新，是在美國知名績效管理專家卡普蘭、要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)新，是在美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓的戰(zhàn)略地圖諾頓的戰(zhàn)略地圖-平衡計分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展平衡計分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實踐，形成的中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實踐，形成的市場導(dǎo)向、市場導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績效驅(qū)動、資源保障、能力支撐戰(zhàn)略牽引、績效驅(qū)動、資源保障、能力支撐的管理體系。的

17、管理體系。 市場洞察與市場規(guī)劃市場洞察與市場規(guī)劃 戰(zhàn)略制定與目標(biāo)分解戰(zhàn)略制定與目標(biāo)分解 資源配置與能力提升資源配置與能力提升 戰(zhàn)略執(zhí)行與執(zhí)行監(jiān)控戰(zhàn)略執(zhí)行與執(zhí)行監(jiān)控 組織績效到個人績效組織績效到個人績效 價值共建與價值共享價值共建與價值共享 市場市場-戰(zhàn)略績效管理體系戰(zhàn)略績效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)新，是在戰(zhàn)略地圖新，是在戰(zhàn)略地圖-平衡計分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入平衡計分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實踐，形成的世界戰(zhàn)略管理最佳實踐，形成的市場導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、

18、績效驅(qū)動、資源保障市場導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績效驅(qū)動、資源保障的管理的管理體系。體系。 戰(zhàn)略地圖平衡計分卡戰(zhàn)略地圖平衡計分卡是美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓開發(fā)的戰(zhàn)略績效是美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓開發(fā)的戰(zhàn)略績效管理工具。它是績效衡量工具，從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)與成長四個層面衡管理工具。它是績效衡量工具，從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)與成長四個層面衡量企業(yè)績效；它是績效管理工具，管理和描述戰(zhàn)略目標(biāo)；它是戰(zhàn)略管理工具，打通量企業(yè)績效；它是績效管理工具，管理和描述戰(zhàn)略目標(biāo)；它是戰(zhàn)略管理工具，打通戰(zhàn)略到績效的循環(huán)，化戰(zhàn)略為行動。戰(zhàn)略到績效的循環(huán)，化戰(zhàn)略為行動。 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型是是IB

19、M的最佳管理實踐，是變革管理的工具與方法論。的最佳管理實踐，是變革管理的工具與方法論。對組織而對組織而言言，通過持續(xù)的市場洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先；，通過持續(xù)的市場洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先；對領(lǐng)導(dǎo)者個人而言對領(lǐng)導(dǎo)者個人而言，是必須具備的，是必須具備的思維方式和基本能力。思維方式和基本能力。 其相同之處其相同之處：是基于市場洞察，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，通過執(zhí)行監(jiān)控：是基于市場洞察，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，通過執(zhí)行監(jiān)控/差距分析進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)差距分析進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，從而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，獲得更好績效。新，從而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，獲得更好績效。 其不同之處其不同之處：市場戰(zhàn)略績效體系市場戰(zhàn)略績效體系明晰了戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行的

20、主線，但缺乏細(xì)化的工具方明晰了戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行的主線，但缺乏細(xì)化的工具方法論支撐，特別是業(yè)務(wù)設(shè)計不夠細(xì)致；法論支撐，特別是業(yè)務(wù)設(shè)計不夠細(xì)致；業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型則明晰了通過市場洞察落實戰(zhàn)略意圖，為則明晰了通過市場洞察落實戰(zhàn)略意圖，為了彌補差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，通過關(guān)鍵任務(wù)落實業(yè)務(wù)設(shè)計，對戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場結(jié)果進(jìn)行偏差了彌補差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，通過關(guān)鍵任務(wù)落實業(yè)務(wù)設(shè)計，對戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場結(jié)果進(jìn)行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計優(yōu)化的輸入，形成邏輯清晰的戰(zhàn)略管理循環(huán)。分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計優(yōu)化的輸入，形成邏輯清晰的戰(zhàn)略管理循環(huán)。 其聯(lián)系之處其聯(lián)系之處：業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的輸出作為戰(zhàn)略地圖的輸入，為戰(zhàn)略地

21、圖平衡計分卡的開發(fā)提：業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的輸出作為戰(zhàn)略地圖的輸入，為戰(zhàn)略地圖平衡計分卡的開發(fā)提供有效支撐。供有效支撐。市場戰(zhàn)略績效體系、平衡計分卡與業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型市場戰(zhàn)略績效體系、平衡計分卡與業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型1415內(nèi)部資料 請勿外傳市場-戰(zhàn)略績效管理體系持續(xù)創(chuàng)新歷程200620072008200920102011201220132014新奧與博意門合作啟動，引入平衡計分卡，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動，確保戰(zhàn)略高效執(zhí)行新奧集團(tuán)首屆戰(zhàn)略年會召開，戰(zhàn)略績效主線開始貫通員工績效管理項目全面啟動，公司戰(zhàn)略與個人目標(biāo)相一致，戰(zhàn)略能力與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，價值共建與價值共享相結(jié)合羅伯特卡普蘭博士為新奧頒發(fā)“2008年中國戰(zhàn)略執(zhí)行明

22、星組織”獎明確了在戰(zhàn)略績效機制基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級，構(gòu)建市場戰(zhàn)略績效管理體系的創(chuàng)新方向董事會通過市場戰(zhàn)略績效管理體系優(yōu)化方案，明晰市場戰(zhàn)略績效機制，保障主線高效運行與戰(zhàn)略落地新奧市場戰(zhàn)略績效管理體系優(yōu)化與落地作為春季干部培訓(xùn)核心課程，全集團(tuán)推廣落地拉開序幕集團(tuán)啟動管理干部輪訓(xùn)，引入業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型，為市場戰(zhàn)略績效管理明晰了邏輯，提供了工具方法2006.102007.62008.42008.92010.72011.62012.22013.616內(nèi)部資料 請勿外傳市場-戰(zhàn)略績效管理體系框架資源配置機制保障戰(zhàn)略高效執(zhí)行保障戰(zhàn)略高效執(zhí)行價值分配機制保障價值共建共享保障價值共建共享組織管理機制保障快速響應(yīng)市場需求

23、保障快速響應(yīng)市場需求能力提升機制支撐業(yè)務(wù)快速發(fā)展支撐業(yè)務(wù)快速發(fā)展計劃預(yù)算三一計劃績效責(zé)任書戰(zhàn)略研究市場-戰(zhàn)略績效主線12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月市場變化客戶需求市場洞察商機洞察戰(zhàn)略年會戰(zhàn)略意圖績效回顧績效回顧績效回顧績效審計績效激勵績效考核動態(tài)資源配置銷售運營管理基于快速響應(yīng)的戰(zhàn)略執(zhí)行基于市場洞察的戰(zhàn)略規(guī)劃基于快速響應(yīng)的戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場洞察戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場洞察可量化；業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置可量化；業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置可執(zhí)行可執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場可調(diào)控；價值分配基于市場績效可調(diào)控；價值分配基于市場

24、績效可預(yù)期可預(yù)期人力人力組織組織技術(shù)技術(shù)資金資金17內(nèi)部資料 請勿外傳新奧市場-戰(zhàn)略績效管理機制業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場洞察市場洞察價值共建價值共建個人目標(biāo)個人目標(biāo)職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃能力提升能力提升股東滿意股東滿意客戶滿意客戶滿意價值共享價值共享員工自豪員工自豪 戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場洞察戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場洞察可量化可量化 業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置可執(zhí)行可執(zhí)行 戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場可調(diào)控可調(diào)控 價值分配基于市場績效價值分配基于市場績效可預(yù)期可預(yù)期財務(wù)財務(wù)客戶客戶內(nèi)部內(nèi)部運營運營學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成長成長自上而下的戰(zhàn)略分解與需求傳導(dǎo)自上而下的戰(zhàn)略分解與需求傳導(dǎo)

25、自下而上的戰(zhàn)略執(zhí)行與價值實現(xiàn)自下而上的戰(zhàn)略執(zhí)行與價值實現(xiàn)客戶需求客戶需求戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖1 1股東價值股東價值客戶價值客戶價值卓越運營卓越運營2 2資源配置資源配置動態(tài)優(yōu)化動態(tài)優(yōu)化管理思想管理思想快速響應(yīng)快速響應(yīng)3 3市場績效市場績效4 4股東股東客戶客戶管理者管理者員工員工股東股東客戶客戶管理者管理者員工員工18內(nèi)部資料 請勿外傳新奧市場戰(zhàn)略績效管理模型戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計核心競爭力關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控資源配置宏觀行業(yè)客戶競爭組織人力技術(shù)資金執(zhí)行差距機會差距 本模型基于新奧市場戰(zhàn)略績效管理體系，融合業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型，闡述從市場洞察到業(yè)務(wù)設(shè)計、從業(yè)務(wù)規(guī)劃到資源配置的戰(zhàn)略規(guī)劃全過程及

26、各環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系； 通過戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控進(jìn)行差距分析，進(jìn)行創(chuàng)新聚焦，形成循環(huán)改進(jìn)和戰(zhàn)略升級。 19內(nèi)部資料 請勿外傳新奧市場戰(zhàn)略績效管理模型市場洞察市場洞察 了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風(fēng)險了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風(fēng)險, , 解釋市場上正在發(fā)生什么變化解釋市場上正在發(fā)生什么變化這些變化對我們意味著什么這些變化對我們意味著什么我們?nèi)绾螒?yīng)對我們?nèi)绾螒?yīng)對量化量化戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖 組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點相一致組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點相一致創(chuàng)新焦點創(chuàng)新焦點 根據(jù)執(zhí)行差距與機會差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源

27、狀況在眾多的創(chuàng)新選擇中聚焦根據(jù)執(zhí)行差距與機會差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況在眾多的創(chuàng)新選擇中聚焦 技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等， 彌補執(zhí)行差距通過精益管理實現(xiàn)卓越運營，彌補機會差距需要重新進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計彌補執(zhí)行差距通過精益管理實現(xiàn)卓越運營，彌補機會差距需要重新進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計 對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)設(shè)計涉及六要素：業(yè)務(wù)設(shè)計涉及六要素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優(yōu)勢、主要活動和風(fēng)險控制客戶選

28、擇、價值主張、如何盈利、競爭優(yōu)勢、主要活動和風(fēng)險控制20內(nèi)部資料 請勿外傳新奧市場戰(zhàn)略績效管理模型業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃 在業(yè)務(wù)設(shè)計基礎(chǔ)上深入市場洞察，確定量化的目標(biāo)，明確細(xì)分市場和相應(yīng)的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)設(shè)計基礎(chǔ)上深入市場洞察，確定量化的目標(biāo)，明確細(xì)分市場和相應(yīng)的產(chǎn)品/ /解決方案解決方案 市場規(guī)模的確定：自上而下市場規(guī)模的確定：自上而下+ +自下而上自下而上資源配置資源配置 與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配的核心資源配置規(guī)劃與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配的核心資源配置規(guī)劃 組織、人力、技術(shù)、資金組織、人力、技術(shù)、資金關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù) 滿足業(yè)務(wù)設(shè)計、實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)劃所必須的措施和行動滿足業(yè)務(wù)設(shè)計、實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)劃所必須的措施和行動執(zhí)行監(jiān)控執(zhí)行

29、監(jiān)控 執(zhí)行過程的實時監(jiān)控執(zhí)行過程的實時監(jiān)控 戰(zhàn)略績效回顧戰(zhàn)略績效回顧21內(nèi)部資料 請勿外傳新奧市場戰(zhàn)略績效管理模型執(zhí)行差距執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述對新業(yè)務(wù)來說，是與戰(zhàn)略意圖之間的差距對新業(yè)務(wù)來說，是與戰(zhàn)略意圖之間的差距機會差距機會差距機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估核心競爭力核心競爭力建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映，建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)

30、、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力價值性、稀缺性、可替代性、難以模仿性價值性、稀缺性、可替代性、難以模仿性22內(nèi)部資料 請勿外傳市場洞察市場洞察為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行提供支持市場洞察包括信息搜集、情報分析和洞察研究三個環(huán)節(jié)，為戰(zhàn)略規(guī)劃制定市場洞察包括信息搜集、情報分析和洞察研究三個環(huán)節(jié)，為戰(zhàn)略規(guī)劃制定和戰(zhàn)略執(zhí)行過程提供支撐。和戰(zhàn)略執(zhí)行過程提供支撐。22戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃信息搜集情報分析洞察研究業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧

31、23內(nèi)部資料 請勿外傳洞察研究通過市場洞察 優(yōu)化業(yè)務(wù)組合通過通過SPAN分析得出細(xì)分的目標(biāo)市場，進(jìn)而通過業(yè)務(wù)組合分析形成分析得出細(xì)分的目標(biāo)市場，進(jìn)而通過業(yè)務(wù)組合分析形成H1、H2、H3三個層面的業(yè)務(wù)劃分，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)組合。三個層面的業(yè)務(wù)劃分，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)組合。23業(yè)務(wù)組合模型競爭地位競爭地位市場吸引力市場吸引力SPAN分析模型H1業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)H2業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)H3業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)有吸引力的有吸引力的細(xì)分市場細(xì)分市場有競爭力的有競爭力的細(xì)分市場細(xì)分市場戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧24內(nèi)部資料 請勿外傳洞察研究情報分析通過情報分析 明確戰(zhàn)略定位

32、（SPAN）24競爭地位競爭地位市場吸引力市場吸引力份額份額品牌品牌技術(shù)技術(shù)成本成本規(guī)模規(guī)模增長率增長率進(jìn)入門檻進(jìn)入門檻利潤水平利潤水平SPAN分析模型總量/結(jié)構(gòu)行業(yè)供需自上而下自上而下層層分解層層分解自下而上自下而上逐級累加逐級累加五力分析五力分析價值鏈分析價值鏈分析競爭態(tài)勢矩陣競爭態(tài)勢矩陣SPAN分析是市場洞察的樞紐環(huán)節(jié)，宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶等方面分析是市場洞察的樞紐環(huán)節(jié)，宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶等方面的信息情報經(jīng)過分析工具的加工處理，為的信息情報經(jīng)過分析工具的加工處理，為SPAN分析提供必要輸入。分析提供必要輸入。宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析行業(yè)分析競爭分析競爭分析客戶分析客

33、戶分析細(xì)分市場客戶需求市場市場細(xì)分細(xì)分25內(nèi)部資料 請勿外傳差距分析通過市場洞察 明晰創(chuàng)新焦點通過情報分析輸出可供參考的行業(yè)供需總量、競爭對手業(yè)績評價，為差距通過情報分析輸出可供參考的行業(yè)供需總量、競爭對手業(yè)績評價，為差距分析提供支持，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的創(chuàng)新焦點。分析提供支持，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的創(chuàng)新焦點。25執(zhí)行差距執(zhí)行差距機會差距機會差距外部對標(biāo)分析外部對標(biāo)分析情報分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析行業(yè)分析競爭分析競爭分析客戶分析客戶分析內(nèi)部執(zhí)行分析內(nèi)部執(zhí)行分析創(chuàng)新焦點產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新管理手段創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新競爭對手業(yè)績評價競爭對手業(yè)績評價行業(yè)供需總量行業(yè)供需總量戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組

34、合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧26內(nèi)部資料 請勿外傳通過市場洞察 進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計通過情報分析輸出市場機會和威脅、行業(yè)價值鏈演變、行業(yè)交易方式演變、通過情報分析輸出市場機會和威脅、行業(yè)價值鏈演變、行業(yè)交易方式演變、競爭優(yōu)劣勢、客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分、客戶需求特點等分析結(jié)果，為戰(zhàn)略規(guī)劃階段競爭優(yōu)劣勢、客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分、客戶需求特點等分析結(jié)果，為戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)設(shè)計提供支持。的業(yè)務(wù)設(shè)計提供支持。26客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分客戶需求特點客戶需求特點競爭優(yōu)劣勢競爭優(yōu)劣勢行業(yè)價值鏈演變行業(yè)價值鏈演變行業(yè)交易方式演變行業(yè)交易方式演變市場機會和威脅市場機會和威脅情報分析客戶分析客戶分析競爭分析競爭分析行

35、業(yè)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧27內(nèi)部資料 請勿外傳通過市場洞察 制定業(yè)務(wù)規(guī)劃通過行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析以及通過行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析以及SWOT分析，為業(yè)務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)制分析，為業(yè)務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)制定核心策略和關(guān)鍵任務(wù)、測算業(yè)務(wù)目標(biāo)、分配資源提供依據(jù)。定核心策略和關(guān)鍵任務(wù)、測算業(yè)務(wù)目標(biāo)、分配資源提供依據(jù)。27客戶需求量預(yù)測客戶需求量預(yù)測行業(yè)標(biāo)桿分析行業(yè)標(biāo)桿分析情報分析客戶分析客戶分析競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析SO/ST/WO/

36、WT業(yè)務(wù)策略組合業(yè)務(wù)策略組合洞察研究SWOT分析分析業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析SPAN分析分析行業(yè)供需總量預(yù)測行業(yè)供需總量預(yù)測業(yè)務(wù)規(guī)劃核心策略及關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)測算資源分配戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧28內(nèi)部資料 請勿外傳持續(xù)市場洞察 支持戰(zhàn)略執(zhí)行28客戶需求特點客戶需求特點客戶消費渠道演變客戶消費渠道演變競爭對手業(yè)績評價競爭對手業(yè)績評價行業(yè)供需總量預(yù)測行業(yè)供需總量預(yù)測行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析的各項輸出為戰(zhàn)略執(zhí)行階段的商機洞察、行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析的各項輸出為戰(zhàn)略執(zhí)行階段的商機洞察、銷售計劃制定和業(yè)績回顧提供支持。銷售計劃制定和業(yè)績回顧提供支持

37、?？蛻艚Y(jié)構(gòu)細(xì)分客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分競爭對手策略競爭對手策略情報分析客戶分析客戶分析競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析銷售計劃階段目標(biāo)營銷組合戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧執(zhí)行差距分析執(zhí)行差距分析機會差距分析機會差距分析29內(nèi)部資料 請勿外傳洞察研究根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行需求 進(jìn)行洞察研究29競爭地位競爭地位市場吸引力市場吸引力SPAN分析模型SPAN分析、業(yè)務(wù)組合分析和分析、業(yè)務(wù)組合分析和SWOT分析之間具有前后承接關(guān)系。分析之間具有前后承接關(guān)系。通過情報分析得到的行業(yè)發(fā)展趨勢、市場機會與威脅、競爭優(yōu)劣勢以及相通過情報分析得到的行業(yè)發(fā)展趨

38、勢、市場機會與威脅、競爭優(yōu)劣勢以及相關(guān)分析數(shù)據(jù)為關(guān)分析數(shù)據(jù)為SPAN分析、業(yè)務(wù)組合分析、分析、業(yè)務(wù)組合分析、SWOT分析提供基本輸入。分析提供基本輸入。業(yè)務(wù)組合模型優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢機會機會挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)SOWOSTWTSWOT分析模型市場市場選擇選擇行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)發(fā)展趨勢市場機會與威脅市場機會與威脅/競爭優(yōu)劣勢競爭優(yōu)劣勢市市場場吸吸引引力力分分析析數(shù)數(shù)情報分析競爭地位競爭地位分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)選擇選擇業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)策略策略輸出輸出30內(nèi)部資料 請勿外傳根據(jù)洞察研究需要 進(jìn)行情報分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟總量預(yù)測經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整方向行業(yè)分析行業(yè)供需總量預(yù)測行業(yè)價值鏈演變行業(yè)交易方式演變競爭分析競爭對手業(yè)績評價

39、競爭對手策略競爭優(yōu)劣勢行業(yè)標(biāo)桿分析客戶分析客戶需求量預(yù)測客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分客戶需求特點客戶消費渠道演變宏觀環(huán)境信息行業(yè)信息競爭信息30情報分析根據(jù)分析重點不同可劃分為宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭分析情報分析根據(jù)分析重點不同可劃分為宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭分析和客戶分析。和客戶分析。情報分析建立在對宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、競爭信息和客戶信息綜合分情報分析建立在對宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、競爭信息和客戶信息綜合分析基礎(chǔ)上，其目的是明確市場發(fā)展趨勢，揭示市場機會和威脅。析基礎(chǔ)上，其目的是明確市場發(fā)展趨勢，揭示市場機會和威脅?？蛻粜畔?1內(nèi)部資料 請勿外傳根據(jù)情報需求 開展信息搜集宏觀環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境

40、社會環(huán)境技術(shù)環(huán)境行業(yè)行業(yè)政策行業(yè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)供需競爭現(xiàn)實競爭者替代品潛在進(jìn)入者客戶客戶需求客戶上下游客戶業(yè)務(wù)動態(tài)專業(yè)信息渠道媒體信息渠道業(yè)務(wù)信息渠道31統(tǒng)計機構(gòu)研究機構(gòu)行業(yè)協(xié)會咨詢公司專業(yè)會議政府網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站交易平臺網(wǎng)絡(luò)媒體平面媒體政府部門合作對象終端客戶現(xiàn)場考察市場調(diào)研信息搜集維度包括宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶四個方面。信息搜集維度包括宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶四個方面。信息渠道包括專業(yè)信息渠道、媒體信息渠道和業(yè)務(wù)信息渠道三種類型。信息渠道包括專業(yè)信息渠道、媒體信息渠道和業(yè)務(wù)信息渠道三種類型。32內(nèi)部資料 請勿外傳市場洞察分析宏觀/行業(yè)/客戶/競爭模板示例模板示例趨勢趨勢機會機會威脅威脅業(yè)

41、務(wù)機會業(yè)務(wù)機會宏觀宏觀環(huán)境環(huán)境行業(yè)行業(yè)競爭競爭客戶客戶模板模板注：競爭者是針對競爭者的策略，客戶須針對客戶的需求和痛點。戰(zhàn)略規(guī)劃工具-133內(nèi)部資料 請勿外傳2.1 市場洞察分析SPAN矩陣示例示例戰(zhàn)略規(guī)劃工具-234內(nèi)部資料 請勿外傳343434業(yè)務(wù)組合 - 三個成長的地平線愿景愿景H2 H2 新興業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)H1 H1 核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)H3 H3 探索業(yè)務(wù)探索業(yè)務(wù)特征特征管理重點管理重點關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)收入與利潤的主要來源收入與利潤的主要來源近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流利潤利潤 （收入（收入/支出）支出）ROIC生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率新興業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)市場增長和擴張

42、機會的來源市場增長和擴張機會的來源收入的增長和投資回報收入的增長和投資回報收入增長收入增長新客戶新客戶/關(guān)鍵客戶獲取關(guān)鍵客戶獲取市場份額增長市場份額增長預(yù)期收益，凈現(xiàn)值預(yù)期收益，凈現(xiàn)值探索業(yè)務(wù)探索業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品/業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合未來長期增長機會未來長期增長機會回報的多少和成功的可能性回報的多少和成功的可能性項目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑項目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑機會點的數(shù)量和回報評估機會點的數(shù)量和回報評估從創(chuàng)意到商用的成功概率從創(chuàng)意到商用的成功概率35內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略定位分析工具SPAN選選保保退退收收細(xì)分市場競爭地位細(xì)分市場競爭地位（立足現(xiàn)在）（立足現(xiàn)在）企業(yè)能做什么，企業(yè)的優(yōu)勢是什么企業(yè)能做什

43、么，企業(yè)的優(yōu)勢是什么細(xì)分市場吸引力細(xì)分市場吸引力（立足未來）（立足未來）客戶需求是什么，最大需求是什么客戶需求是什么，最大需求是什么分析維度分析維度：獨特性、重要性、可衡量性、持獨特性、重要性、可衡量性、持久性和可識別性久性和可識別性適合行業(yè)特點的關(guān)鍵成功要素適合行業(yè)特點的關(guān)鍵成功要素根據(jù)細(xì)分市場特點確定權(quán)重根據(jù)細(xì)分市場特點確定權(quán)重 細(xì)分市場吸引力：細(xì)分市場吸引力：市場規(guī)模：統(tǒng)計數(shù)據(jù)市場規(guī)模：統(tǒng)計數(shù)據(jù)/預(yù)測預(yù)測市場增長率：銷售量市場增長率：銷售量/銷售額銷售額利潤潛力：價值鏈分析利潤潛力：價值鏈分析門檻：用波特五力競爭模型分析門檻：用波特五力競爭模型分析 細(xì)分市場上的地位：細(xì)分市場上的地位：技

44、術(shù)先進(jìn)性技術(shù)先進(jìn)性市場份額市場份額成本成本品牌品牌 高高高高低低SPANStrategy Positioning Analysis市場吸引力時間軸概念看5年還是看10年重大投資起碼看10年競爭地位是當(dāng)前的就不存在上下的移動可以左右移動不能上下移動36內(nèi)部資料 請勿外傳謹(jǐn)慎進(jìn)入 市場選擇性 成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性 補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失參考：用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的

45、。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。37內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之市場洞察戰(zhàn)略定位分析SPAN戰(zhàn)略定位分析戰(zhàn)略定位分析低低高高競爭地位競爭地位低低高高市場吸引力市場吸引力獲取技能獲取技能增長增長/ /投資投資避免避免/ /退出退出收獲收獲/ /重新細(xì)分重新細(xì)分細(xì)分細(xì)分市場市場行動行動收收收獲收獲/重新細(xì)分重新細(xì)分保保增長增長/投資投資選選獲取能力獲取能力退退避免避免/退出退出38內(nèi)部資料 請勿外傳市場洞察分析業(yè)務(wù)組合規(guī)劃與管理要點業(yè)務(wù)H1H2H3業(yè)

46、務(wù)特點 市場地位基本穩(wěn)固 市場容量不斷擴大 盈利模式清晰 市場容量在快速擴張 市場競爭格局還未形成 盈利模式基本清晰 技術(shù)產(chǎn)品尚未成熟 盈利模式處于摸索 潛在市場容量巨大管理要點 收入/ 利潤總額/ 利潤率 關(guān)注營運效率 增長率/市場份額 關(guān)注成長速度 商業(yè)模式可行性/ 技術(shù)進(jìn)展 關(guān)注階段目標(biāo)達(dá)成情況 控制投入風(fēng)險目前1.53年35年戰(zhàn)略規(guī)劃工具-339內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之戰(zhàn)略意圖 組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo)組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo) 與企業(yè)的戰(zhàn)略重點相一致與企業(yè)的戰(zhàn)略重點相一致 體現(xiàn)競爭優(yōu)勢體現(xiàn)競爭優(yōu)勢愿景愿景戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)近期目標(biāo)40內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略意圖 可持續(xù)的、占優(yōu)

47、勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，展示了長期、可持可持續(xù)的、占優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，展示了長期、可持續(xù)的獲利能力續(xù)的獲利能力 綱領(lǐng)意義，綱領(lǐng)意義， 感情契約，現(xiàn)實但有挑戰(zhàn)性感情契約，現(xiàn)實但有挑戰(zhàn)性 有效、合理、靈活的運營模式贏得現(xiàn)有市場的增長機會，有效、合理、靈活的運營模式贏得現(xiàn)有市場的增長機會，但同時保持快速適應(yīng)市場變化的能力但同時保持快速適應(yīng)市場變化的能力 產(chǎn)品、服務(wù)、市場、客戶、技術(shù)及時機產(chǎn)品、服務(wù)、市場、客戶、技術(shù)及時機 可衡量的業(yè)績指標(biāo)可衡量的業(yè)績指標(biāo) 利潤、成長率、市場份額、客戶滿意度及新產(chǎn)品利潤、成長率、市場份額、客戶滿意度及新產(chǎn)品愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)41內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外

48、傳請勿外傳愿景:5年的里程點 - - - 41戰(zhàn)略意圖愿景、里程點戰(zhàn)略規(guī)劃工具-442內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳舉例：戰(zhàn)略意圖的承接42集團(tuán)愿景集團(tuán)愿景智能能源愿景智能能源愿景做現(xiàn)代能源體系推動者，成為受人尊敬的全球生態(tài)城市服務(wù)商做現(xiàn)代能源體系推動者，成為受人尊敬的全球生態(tài)城市服務(wù)商成為技術(shù)頂尖、品牌卓越的節(jié)能環(huán)保解決方案服務(wù)商，助力生成為技術(shù)頂尖、品牌卓越的節(jié)能環(huán)保解決方案服務(wù)商，助力生態(tài)城市高品質(zhì)打造和高效運營態(tài)城市高品質(zhì)打造和高效運營l20142014年：差異化解決方案能力保持領(lǐng)先；泛能能效平臺二年：差異化解決方案能力保持領(lǐng)先；泛能能效平臺二代產(chǎn)品出生；業(yè)務(wù)實現(xiàn)

49、較大盈利代產(chǎn)品出生；業(yè)務(wù)實現(xiàn)較大盈利l20152015年：形成泛能站解決方案大規(guī)模低成本交付能力；泛年：形成泛能站解決方案大規(guī)模低成本交付能力；泛能微網(wǎng)解決方案基本成型；公司實現(xiàn)上市能微網(wǎng)解決方案基本成型；公司實現(xiàn)上市l(wèi)2016-20172016-2017年：泛能微網(wǎng)解決方案投入商用，探索區(qū)域泛年：泛能微網(wǎng)解決方案投入商用，探索區(qū)域泛能網(wǎng)商業(yè)模式并初步成熟；形成強大的泛能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟能網(wǎng)商業(yè)模式并初步成熟；形成強大的泛能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟l20182018年：成為分布式能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（技術(shù)頂尖、品牌卓年：成為分布式能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（技術(shù)頂尖、品牌卓越、規(guī)模處于第一陣營）越、規(guī)模處于第一陣營） 泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)泛能

50、系統(tǒng)業(yè)務(wù)五年里程碑五年里程碑（戰(zhàn)略控制點）（戰(zhàn)略控制點）43內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳20142015201620172018銷售收入銷售收入年度增長率年度增長率%利潤利潤年度增長率年度增長率%市場份額市場份額 %客戶滿意度客戶滿意度戰(zhàn)略意圖主要年度指標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工具-54344內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點執(zhí)行差距與機會差距 戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的

51、陳述，彌補，彌補執(zhí)行差距常?？梢酝ㄟ^執(zhí)行差距常常可以通過高效的執(zhí)行，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計高效的執(zhí)行，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計；機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估，彌補彌補機會差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計。機會差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計。45內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳小練習(xí)45 甲在一條商業(yè)街上經(jīng)營一家土特產(chǎn)，主要出售自己承包的山上的土特產(chǎn)，每年的凈利潤約為20萬元。去年因為選種的失誤，產(chǎn)品等級低，價格不如往年高，同時，由于商業(yè)街改造，店鋪的租金翻了一番，導(dǎo)致去年的凈利潤只

52、有15萬元。 當(dāng)甲和本地的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗的時候，發(fā)現(xiàn)有些店凈利潤竟然達(dá)到上百萬，原來他們靠收購?fù)撂禺a(chǎn)，再利用淘寶網(wǎng)在網(wǎng)上開店，將土特產(chǎn)銷往全國各地?！舅伎肌?.上面的故事中，哪些是機會差距、哪些是執(zhí)行差距？2.機會差距和執(zhí)行差距分別應(yīng)該怎樣彌補？46內(nèi)部資料 請勿外傳差距分析差距描述差距描述形成差距的主要原因形成差距的主要原因1.1.車用車用LNGLNG沒有按照預(yù)期的進(jìn)度建站和完成沒有按照預(yù)期的進(jìn)度建站和完成銷售收入銷售收入建站模式不確定和開發(fā)團(tuán)隊能力不足是建站數(shù)量達(dá)不到建站模式不確定和開發(fā)團(tuán)隊能力不足是建站數(shù)量達(dá)不到預(yù)期的關(guān)鍵；加氣站車輛數(shù)量不足，導(dǎo)致難以完成銷售預(yù)期的關(guān)鍵；加氣站車輛數(shù)量不足

53、，導(dǎo)致難以完成銷售收入，車輛數(shù)預(yù)測過于樂觀。收入，車輛數(shù)預(yù)測過于樂觀。2.2.解決方案銷售沒有實質(zhì)性突破解決方案銷售沒有實質(zhì)性突破自身交付能力不足；沒有建立起實質(zhì)性的緊密型聯(lián)盟合自身交付能力不足；沒有建立起實質(zhì)性的緊密型聯(lián)盟合作伙伴；基于關(guān)鍵能力構(gòu)建的并購目標(biāo)不清晰、沒有進(jìn)作伙伴；基于關(guān)鍵能力構(gòu)建的并購目標(biāo)不清晰、沒有進(jìn)展；市場開發(fā)策略不清晰，創(chuàng)新能力不足，開發(fā)團(tuán)隊能展；市場開發(fā)策略不清晰，創(chuàng)新能力不足，開發(fā)團(tuán)隊能力弱。力弱。3.3.市場研發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)滯后，難以支撐新業(yè)市場研發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)滯后，難以支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型務(wù)的發(fā)展與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型缺乏市場導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)機制與流程；開發(fā)團(tuán)隊能力不缺乏市

54、場導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)機制與流程；開發(fā)團(tuán)隊能力不足，人員分散，沒有聚焦重點突破。足，人員分散，沒有聚焦重點突破。示例示例執(zhí)行差距和機會差距示例執(zhí)行差距和機會差距示例47內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳差距分析執(zhí)行差距主要執(zhí)行差距主要執(zhí)行差距根源根源12345戰(zhàn)略規(guī)劃工具-648內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳差距分析機會差距48戰(zhàn)略規(guī)劃工具-7主要機會差距主要機會差距根源根源1234549內(nèi)部資料 請勿外傳業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點未來業(yè)務(wù)組合未來業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式資源利用資源利用為了彌補差距，保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，必須進(jìn)行創(chuàng)新為了彌補差距，保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，必須進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新

55、、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新必須聚焦，必須有效彌補執(zhí)行差距和機會差距，必須對核心競爭力的培育有效支撐創(chuàng)新必須聚焦，必須有效彌補執(zhí)行差距和機會差距，必須對核心競爭力的培育有效支撐創(chuàng)新是需要成本的，創(chuàng)新的目的是領(lǐng)先，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新創(chuàng)新是需要成本的，創(chuàng)新的目的是領(lǐng)先，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新創(chuàng)新要講價值，必須考慮投入產(chǎn)出，不是為了標(biāo)新立異創(chuàng)新要講價值，必須考慮投入產(chǎn)出，不是為了標(biāo)新立異50內(nèi)部資料 請勿外傳創(chuàng)新焦點類別類別內(nèi)容內(nèi)容業(yè)務(wù)影響業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素模板模板戰(zhàn)略規(guī)劃工具-851內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)

56、務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制 業(yè)務(wù)設(shè)計要建立在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)設(shè)計要建立在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上 深入洞察客戶需求的變化，探尋比競爭者更優(yōu)越的模式，更好地創(chuàng)造價值（為客戶深入洞察客戶需求的變化，探尋比競爭者更優(yōu)越的模式，更好地創(chuàng)造價值（為客戶/ /企業(yè)）企業(yè)） 把握宏觀經(jīng)濟大勢，把握產(chǎn)業(yè)周期，把握行業(yè)發(fā)展趨勢，從這角度講，業(yè)務(wù)設(shè)計必須建立在把握宏觀經(jīng)濟大勢，把握產(chǎn)業(yè)周期，把握行業(yè)發(fā)展趨勢，從這角度講，業(yè)務(wù)設(shè)計必須建立在市場洞察基礎(chǔ)上市場洞察基礎(chǔ)上! !52內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇

57、客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢主要活動主要活動風(fēng)險控制風(fēng)險控制1. 誰是你的客戶？誰是你的客戶？2. 他們的關(guān)鍵痛點是什么？他們的關(guān)鍵痛點是什么？3. 是否滿足客戶未被滿足的需求？是否滿足客戶未被滿足的需求？53內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計價值主張客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢主要活動主要活動風(fēng)險控制風(fēng)險控制1. 客戶需求：產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向客戶需求：產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向2. 獨特性：我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有差異化獨特性：我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有差異化3. 有影響力：客戶怎樣感受到我們

58、的價值主張有影響力：客戶怎樣感受到我們的價值主張54內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計如何盈利客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢主要活動主要活動風(fēng)險控制風(fēng)險控制1. 怎么比競爭對手更好的盈利？怎么比競爭對手更好的盈利？2. 盈利模型：收入來源和成本結(jié)構(gòu)盈利模型：收入來源和成本結(jié)構(gòu)3. 交易模式交易模式55內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計競爭優(yōu)勢客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢主要活動主要活動戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制1. 競爭優(yōu)勢的核心目的是如何贏得競爭競爭優(yōu)勢的核心目的是如何贏得競爭2. 市場領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則：產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、卓越運營、客戶親密。

59、在其中的一項上超市場領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則：產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、卓越運營、客戶親密。在其中的一項上超越非凡水準(zhǔn)，并且獲得客戶認(rèn)可越非凡水準(zhǔn)，并且獲得客戶認(rèn)可56內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計主要活動客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢主要活動主要活動風(fēng)險控制風(fēng)險控制1. 企業(yè)價值鏈的主要環(huán)節(jié)有哪些？（研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)價值鏈的主要環(huán)節(jié)有哪些？（研發(fā)、生產(chǎn)/供應(yīng)、銷售等）供應(yīng)、銷售等）2. 營銷組合：產(chǎn)品營銷組合：產(chǎn)品/價格價格/渠道促銷渠道促銷57內(nèi)部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計風(fēng)險控制客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢主要活動主要活動風(fēng)險控制風(fēng)險控制

60、1. 不確定性不確定性2. 潛在風(fēng)險，市場，潛在風(fēng)險，市場， 對手，技術(shù)對手，技術(shù)3. 全面視角全面視角 - 外部，內(nèi)部外部，內(nèi)部4. 不能只把風(fēng)險列上去！必須有應(yīng)對之策！不能只把風(fēng)險列上去！必須有應(yīng)對之策！58內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳“業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)名稱”業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇客戶選擇價值主張價值主張如何盈利如何盈利競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（門檻）（門檻）主要活動主要活動風(fēng)險控制風(fēng)險控制戰(zhàn)略規(guī)劃工具-9業(yè)務(wù)設(shè)計59內(nèi)部資料 請勿外傳內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請勿外傳請勿外傳59舉例：泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計泛能系統(tǒng)泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇客戶選擇現(xiàn)階段：符合“負(fù)荷特性好、用能密度大、運行時間長”特質(zhì)的需新建或升級改造能源系統(tǒng)的客戶，包括但不限于： 大型公建客戶：數(shù)據(jù)中心、醫(yī)院、交通樞紐、高