擔保機構與銀行的合作關系

1、1 張德本張德本 101010102l廣東中盈盛達擔保公司副總裁，工業(yè)經(jīng)濟師，注冊會計師，金融方向廣東中盈盛達擔保公司副總裁，工業(yè)經(jīng)濟師，注冊會計師，金融方向MBA；l中國擔保中國擔保副主編，浙江大學、中山大學和華南理工大學擔保授課專家；副主編，浙江大學、中山大學和華南理工大學擔保授課專家；l國家財政部、中小企業(yè)司等部門的擔保政策多項研究課題組組長；國家財政部、中小企業(yè)司等部門的擔保政策多項研究課題組組長；l廣東省中小企業(yè)局、金融辦、擔保協(xié)會及國內(nèi)著名擔保機構的專家顧問廣東省中小企業(yè)局、金融辦、擔保協(xié)會及國內(nèi)著名擔保機構的專家顧問,參與參與融資擔保管理辦法和實施細則討論修訂；融資擔保管理辦法和

2、實施細則討論修訂；l歷任安徽銅陵財政局總會計師、銅陵金譽擔?？偨?jīng)理，廣東銀達擔保集團副歷任安徽銅陵財政局總會計師、銅陵金譽擔保總經(jīng)理，廣東銀達擔保集團副總裁、廣東擔保協(xié)會首屆秘書長、廣東省再擔?；鸹I備辦公室副主任；總裁、廣東擔保協(xié)會首屆秘書長、廣東省再擔?；鸹I備辦公室副主任；l曾受國家經(jīng)貿(mào)委選派參加曾受國家經(jīng)貿(mào)委選派參加“首批中國擔保赴美培訓班首批中國擔保赴美培訓班”，并受中小企業(yè)司委，并受中小企業(yè)司委托，主持開發(fā)托，主持開發(fā)擔保風險管理系統(tǒng)軟件擔保風險管理系統(tǒng)軟件通過國家鑒定，榮獲全國第八屆企通過國家鑒定，榮獲全國第八屆企業(yè)現(xiàn)代化管理創(chuàng)新成果二等獎，在全國近千家擔保機構推廣應用。業(yè)現(xiàn)代化

3、管理創(chuàng)新成果二等獎，在全國近千家擔保機構推廣應用。31 1、對銀保合作關系的基礎認識。、對銀保合作關系的基礎認識。 1.11.1、銀行需要我什么？、銀行需要我什么？ 1.21.2、銀行為什么需要我？、銀行為什么需要我？ 1.31.3、擔保是什么？、擔保是什么？ 1.41.4、擔保機構是什么屬性？、擔保機構是什么屬性？ 1.51.5、銀保合作對銀行有什么好處？、銀保合作對銀行有什么好處？2 2、決定銀保合作關系的基本內(nèi)容。、決定銀保合作關系的基本內(nèi)容。 2.12.1、放大倍數(shù)的確定。、放大倍數(shù)的確定。 2.22.2、擔保存出保證金的性質(zhì)和標準。、擔保存出保證金的性質(zhì)和標準。 2.32.3、風險分

4、擔比例的作用和標準。、風險分擔比例的作用和標準。 2.42.4、銀行相關政策調(diào)整的必然性。、銀行相關政策調(diào)整的必然性。 2.52.5、銀監(jiān)部門相關政策預期。、銀監(jiān)部門相關政策預期。 42 2、決定銀保合作關系的基本內(nèi)容。、決定銀保合作關系的基本內(nèi)容。 2.62.6、銀保合作中的敏感問題。、銀保合作中的敏感問題。 2.72.7、銀保合作發(fā)展的階段性特征。、銀保合作發(fā)展的階段性特征。3 3、怎樣建立和維護銀保合作關系。、怎樣建立和維護銀保合作關系。 3.13.1、選擇目標合作銀行。、選擇目標合作銀行。 3.23.2、申報銀保合作授信。、申報銀保合作授信。 3.33.3、互動和簽訂銀保合作協(xié)議。、互

5、動和簽訂銀保合作協(xié)議。 3.43.4、業(yè)務操作層面的溝通和培訓。、業(yè)務操作層面的溝通和培訓。 3.53.5、業(yè)務合作的日常管理和評估。、業(yè)務合作的日常管理和評估。 3.63.6、銀保合作模式的創(chuàng)新與改進。、銀保合作模式的創(chuàng)新與改進。5一、總體要求：對沖貸款風險；一、總體要求：對沖貸款風險；二、進一步的明細要求：二、進一步的明細要求： 1、風險承受能力：風險資本（核心資本和附屬資本）；、風險承受能力：風險資本（核心資本和附屬資本）； 2、風險控制能力：理念、人才、制度、過程技術、業(yè)績；、風險控制能力：理念、人才、制度、過程技術、業(yè)績； 3、誠意和透明度。、誠意和透明度。6一、經(jīng)濟學原因。一、經(jīng)濟

6、學原因。 1、商品內(nèi)部的基本矛盾；、商品內(nèi)部的基本矛盾； 2、信息不對稱的絕對性：逆向選擇和道德風險。、信息不對稱的絕對性：逆向選擇和道德風險。二、金融規(guī)律要求。二、金融規(guī)律要求。 1、銀行業(yè)風險偏好；、銀行業(yè)風險偏好； 2、金融業(yè)分工細化。、金融業(yè)分工細化。三、擔保市場需求的長期性及其意義。三、擔保市場需求的長期性及其意義。7一、歷史認識誤區(qū)的影響。一、歷史認識誤區(qū)的影響。二、信用衍生產(chǎn)品。二、信用衍生產(chǎn)品。 1、怎樣理解信用產(chǎn)品？、怎樣理解信用產(chǎn)品？ 2、信用產(chǎn)品的價值和使用價值；、信用產(chǎn)品的價值和使用價值； 3、信用產(chǎn)品形成規(guī)律；、信用產(chǎn)品形成規(guī)律； 4、擔保產(chǎn)品交易的金融特征：遠期、非

7、對價、期權、互換。、擔保產(chǎn)品交易的金融特征：遠期、非對價、期權、互換。8一、政府部門對擔保機構屬性的認識變化。一、政府部門對擔保機構屬性的認識變化。二、擔保機構金融屬性的理論依據(jù)。二、擔保機構金融屬性的理論依據(jù)。三、擔保機構以無形資產(chǎn)運作為主。三、擔保機構以無形資產(chǎn)運作為主。四、擔保機構特征與類似機構比較。四、擔保機構特征與類似機構比較。9一、專業(yè)擔保：人和資本，事前、事中、事后全程控制；一、專業(yè)擔保：人和資本，事前、事中、事后全程控制；二、高效擔保：現(xiàn)金安排，不用追索；二、高效擔保：現(xiàn)金安排，不用追索；三、長期存款、衍生效益；三、長期存款、衍生效益；四、擔保貸款結構化，分散風險，擴大市場空間

8、。四、擔保貸款結構化，分散風險，擴大市場空間。10一、國家相關部門規(guī)定。一、國家相關部門規(guī)定。二、廣義放大倍數(shù)。二、廣義放大倍數(shù)。 1、是指擔保機構擔保的貸款與注冊資本的比例；、是指擔保機構擔保的貸款與注冊資本的比例； 2、反映擔保機構社會貢獻程度，是政府、商會關注的參數(shù)。、反映擔保機構社會貢獻程度，是政府、商會關注的參數(shù)。三、狹義放大倍數(shù)。三、狹義放大倍數(shù)。 1、狹義放大倍數(shù)是擔保機構承擔凈風險與擔保資本的比例；、狹義放大倍數(shù)是擔保機構承擔凈風險與擔保資本的比例； 2、狹義放大倍數(shù)受風險水平?jīng)Q定，擔保代償率預期極限值；、狹義放大倍數(shù)受風險水平?jīng)Q定，擔保代償率預期極限值； 3、銀行關注的是狹義

9、放大倍數(shù)。、銀行關注的是狹義放大倍數(shù)。11四、計算狹義放大倍數(shù)的分母四、計算狹義放大倍數(shù)的分母擔保資本。擔保資本。 1、新巴塞爾協(xié)議對金融機構三級資本規(guī)定；、新巴塞爾協(xié)議對金融機構三級資本規(guī)定； 2、擔保資本、擔保資本=對沖擔保風險的風險資本。對沖擔保風險的風險資本。五、計算狹義放大倍數(shù)的分子五、計算狹義放大倍數(shù)的分子風險資產(chǎn)。風險資產(chǎn)。 1、風險暴露加權計算的風險資產(chǎn)；、風險暴露加權計算的風險資產(chǎn)； 2、自留風險，即扣除轉(zhuǎn)移風險后的實際承擔擔保責任、自留風險，即扣除轉(zhuǎn)移風險后的實際承擔擔保責任六、擔保狹義放大倍數(shù)六、擔保狹義放大倍數(shù)=風險資產(chǎn)風險資產(chǎn)/擔保資本擔保資本七、應按擔保機構信用等級

10、高低和謹慎性系數(shù)，確定七、應按擔保機構信用等級高低和謹慎性系數(shù)，確定520倍。倍。12一、存出保證金性質(zhì)：一、存出保證金性質(zhì)： 1、代償?shù)牧鲃有灶A準備，風險第一道防線；、代償?shù)牧鲃有灶A準備，風險第一道防線； 2、擔保貸款結構池中次級貸款的現(xiàn)金質(zhì)押，信用增級；、擔保貸款結構池中次級貸款的現(xiàn)金質(zhì)押，信用增級； 3、擔保機構失去現(xiàn)金性質(zhì)，國際通行做法。、擔保機構失去現(xiàn)金性質(zhì)，國際通行做法。二、存出保證金的數(shù)量標準：放大倍數(shù)的倒數(shù)，二、存出保證金的數(shù)量標準：放大倍數(shù)的倒數(shù)，5%20%；三、公平互利要求，支付利息。三、公平互利要求，支付利息。13一、比例擔保的國內(nèi)外現(xiàn)狀。一、比例擔保的國內(nèi)外現(xiàn)狀。 1、

11、國外的普遍性；、國外的普遍性； 2、國內(nèi)的試點性。、國內(nèi)的試點性。二、風險分擔比例標準。二、風險分擔比例標準。 1、參照國際標準，銀行至少承擔、參照國際標準，銀行至少承擔10%； 2、合理的銀行比例應為、合理的銀行比例應為30%50% ； 3、按擔保機構的信用等級高低確定。、按擔保機構的信用等級高低確定。五、比例擔保的技術安排。五、比例擔保的技術安排。 1、風險分擔比例的計算基礎。、風險分擔比例的計算基礎。 2、銀行風險損失的追收安排。、銀行風險損失的追收安排。14一、比例擔保是客觀規(guī)律要求及其案例。一、比例擔保是客觀規(guī)律要求及其案例。 1、不是簡單降低擔保風險，而是維護金融體系安全；、不是簡

12、單降低擔保風險，而是維護金融體系安全； 2、發(fā)揮銀行系統(tǒng)風險控制資源的作用；、發(fā)揮銀行系統(tǒng)風險控制資源的作用； 3、借助于擔保行業(yè)實力增長而突破。、借助于擔保行業(yè)實力增長而突破。15二、國務院（二、國務院（2006）90號文件要求銀保號文件要求銀?！盎ダ献骰ダ献鳌?。 1、相互合作，推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新；、相互合作，推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新； 2、互利合作，風險分擔；、互利合作，風險分擔； 3、優(yōu)質(zhì)擔保，利率下?。?、優(yōu)質(zhì)擔保，利率下?。?4、簡化程序，下放權力。、簡化程序，下放權力。16三、銀監(jiān)會觀點：三、銀監(jiān)會觀點： 1、100%擔保嚴重制約了我國擔保業(yè)發(fā)展；擔保嚴重制約了我國擔保業(yè)發(fā)展； 2、風險分

13、擔有助于實現(xiàn)在控制風險方面的真正合作；、風險分擔有助于實現(xiàn)在控制風險方面的真正合作； 3、只要實現(xiàn)風險分擔，哪怕很小比例，也是重大突破；、只要實現(xiàn)風險分擔，哪怕很小比例，也是重大突破； 4、簡化程序，對優(yōu)質(zhì)擔保貸款利率下浮，改變銀保合作協(xié)議、簡化程序，對優(yōu)質(zhì)擔保貸款利率下浮，改變銀保合作協(xié)議按總行制式合同。按總行制式合同。 17一、擔保行業(yè)管理辦法即將出臺。一、擔保行業(yè)管理辦法即將出臺。 1、銀保合作關系重新規(guī)范；、銀保合作關系重新規(guī)范； 2、對融資性擔保機構的風險和資金實施監(jiān)管。、對融資性擔保機構的風險和資金實施監(jiān)管。二、調(diào)整專業(yè)擔保機構的擔保貸款的風險計算權重及其依據(jù)。二、調(diào)整專業(yè)擔保機構

14、的擔保貸款的風險計算權重及其依據(jù)。 1、銀監(jiān)辦發(fā)、銀監(jiān)辦發(fā)2005150號文件：號文件：“計算資本充足率時，中國出口信用保險計算資本充足率時，中國出口信用保險公司提供政策性信用保險的貸款的風險權重為公司提供政策性信用保險的貸款的風險權重為0%”； 2、巴塞爾協(xié)議規(guī)定、巴塞爾協(xié)議規(guī)定“有房地產(chǎn)抵押的貸款風險權重為有房地產(chǎn)抵押的貸款風險權重為50%”； 3、意大利央行規(guī)定、意大利央行規(guī)定“專業(yè)擔保機構擔保貸款風險權重為專業(yè)擔保機構擔保貸款風險權重為50%”； 4、建議銀行對擔保機構的擔保貸款的風險權重按、建議銀行對擔保機構的擔保貸款的風險權重按50%計算；計算； 5、將擔保機構擔保貸款納入規(guī)范化的

15、監(jiān)管；、將擔保機構擔保貸款納入規(guī)范化的監(jiān)管； 6、讓合作銀行從中受益，提高與擔保機構合作的積極性。、讓合作銀行從中受益，提高與擔保機構合作的積極性。 18一、收取客戶履約保證金。一、收取客戶履約保證金。 1、客觀要求：風險管理、信用互助、符合金融原理和相關法律法規(guī)。、客觀要求：風險管理、信用互助、符合金融原理和相關法律法規(guī)。 2、收取標準：現(xiàn)狀、掛鉤存出、收取標準：現(xiàn)狀、掛鉤存出50%、廣東省擔保協(xié)會標準。、廣東省擔保協(xié)會標準。 3、收取方式：貸前收取、壓縮測試時間、擔保收費的折讓。、收取方式：貸前收取、壓縮測試時間、擔保收費的折讓。二、資本金使用。二、資本金使用。 1、“二三原則二三原則”；

16、 2、風險低偏好；、風險低偏好； 3、流動性風險。、流動性風險。三、關聯(lián)交易。三、關聯(lián)交易。 1、關聯(lián)擔保；、關聯(lián)擔保； 2、關聯(lián)委托貸款。、關聯(lián)委托貸款。四、擔保的債務結構問題：均衡結構、劣后結構、優(yōu)先結構。四、擔保的債務結構問題：均衡結構、劣后結構、優(yōu)先結構。19擔保機構與銀行合作，一般要經(jīng)歷三個階段。擔保機構與銀行合作，一般要經(jīng)歷三個階段。一、銀行不信任階段。一、銀行不信任階段。 1、擔保放大倍數(shù)通常小于倍；、擔保放大倍數(shù)通常小于倍； 2、擔保機構無形資產(chǎn)積累尚未完成。、擔保機構無形資產(chǎn)積累尚未完成。二、銀行半信半疑階段。二、銀行半信半疑階段。 1、擔保放大倍數(shù)通常是、擔保放大倍數(shù)通常是

17、3倍；倍； 2、擔保機構風險控制能力逐步顯現(xiàn)。、擔保機構風險控制能力逐步顯現(xiàn)。三、銀行的信任階段。三、銀行的信任階段。 1、擔保放大倍數(shù)通常大于、擔保放大倍數(shù)通常大于3倍；倍； 2、擔保機構風險控制能力得到銀行的充分信任，見保即貸。、擔保機構風險控制能力得到銀行的充分信任，見保即貸。20一、深入了解相關銀行的信貸政策和體制。一、深入了解相關銀行的信貸政策和體制。 1、信貸文化和風險偏好：發(fā)展歷史、地區(qū)特點、上級政策、現(xiàn)狀認識；、信貸文化和風險偏好：發(fā)展歷史、地區(qū)特點、上級政策、現(xiàn)狀認識； 2、信貸品種；、信貸品種； 3、對專業(yè)擔保的了解和看法。、對專業(yè)擔保的了解和看法。二、分析總結自己的特色和

18、優(yōu)勢。二、分析總結自己的特色和優(yōu)勢。 1、資本結構和規(guī)模、流動性、持續(xù)增長；、資本結構和規(guī)模、流動性、持續(xù)增長； 2、管理團隊素質(zhì)、行為機制、長期預期、以人為本的分配制度；、管理團隊素質(zhì)、行為機制、長期預期、以人為本的分配制度； 3、風險管理水平：風險文化、技術方法、信息體系、比較優(yōu)勢；、風險管理水平：風險文化、技術方法、信息體系、比較優(yōu)勢； 4、市場定位：客戶特點、風險規(guī)模、風險控制條件。、市場定位：客戶特點、風險規(guī)模、風險控制條件。三、選擇目標合作銀行。三、選擇目標合作銀行。 1、供需基本吻合；、供需基本吻合； 2、擇機接觸：天時地利人和；、擇機接觸：天時地利人和； 3、游說沒有興趣的銀行

19、，浪費時間和精力。、游說沒有興趣的銀行，浪費時間和精力。21一、合作授信申請書的基本內(nèi)容。一、合作授信申請書的基本內(nèi)容。 1、資本實力，反映風險承受能力：股東背景和結構、資本規(guī)模；、資本實力，反映風險承受能力：股東背景和結構、資本規(guī)模； 2、管理團隊素質(zhì)，反映風險管理水平的人才基礎；、管理團隊素質(zhì)，反映風險管理水平的人才基礎； 3、風險文化：經(jīng)營宗旨、經(jīng)營理念、核心價值觀等；、風險文化：經(jīng)營宗旨、經(jīng)營理念、核心價值觀等； 4、風險管理制度：公司治理架構、業(yè)務流程制度、風險內(nèi)控制度等；、風險管理制度：公司治理架構、業(yè)務流程制度、風險內(nèi)控制度等； 5、風險控制技術：識別、評審、測試、設計、決策、處

20、置、補償?shù)?；、風險控制技術：識別、評審、測試、設計、決策、處置、補償?shù)龋?6、市場定位：客戶特點、風險規(guī)模、風險控制條件、收費內(nèi)容等、市場定位：客戶特點、風險規(guī)模、風險控制條件、收費內(nèi)容等; 7、經(jīng)營成果：業(yè)務規(guī)模、風控業(yè)績、經(jīng)營資格、榮譽成果等；、經(jīng)營成果：業(yè)務規(guī)模、風控業(yè)績、經(jīng)營資格、榮譽成果等； 8、代償保證：代償條件、流動性安排、追償安排、風險撥備等、代償保證：代償條件、流動性安排、追償安排、風險撥備等 9、申請內(nèi)容：授信額度、流程建議、其他建議。、申請內(nèi)容：授信額度、流程建議、其他建議。二、遞交和跟蹤溝通。二、遞交和跟蹤溝通。 1、按照銀行的資料清單要求，全面、完整、清晰地準備和及時

21、遞交；、按照銀行的資料清單要求，全面、完整、清晰地準備和及時遞交； 2、跟蹤關注銀行的反饋信息。、跟蹤關注銀行的反饋信息。22一、與合作銀行互動溝通。一、與合作銀行互動溝通。 1、隨時接受銀行后臺人員的面談，不要回避問題，如實、透明；、隨時接受銀行后臺人員的面談，不要回避問題，如實、透明； 2、補償銀行要求增加的資料，觀測銀行的關注重點；、補償銀行要求增加的資料，觀測銀行的關注重點； 3、及時補充增信措施，大股東擔保、申請政府政策再擔保等。、及時補充增信措施，大股東擔保、申請政府政策再擔保等。二、審查、互動和簽訂銀行提供的合作協(xié)議，主要內(nèi)容：二、審查、互動和簽訂銀行提供的合作協(xié)議，主要內(nèi)容：

22、1、授信額度及其使用要求；、授信額度及其使用要求； 2、放大倍數(shù)和存出保證金要求；、放大倍數(shù)和存出保證金要求； 3、擔保方式、比例和范圍；、擔保方式、比例和范圍； 4、代償操作程序約定，條件、程序和緩沖期等；、代償操作程序約定，條件、程序和緩沖期等； 5、信息溝通要求，相互告知義務；、信息溝通要求，相互告知義務； 6、擔保資本的流動性要求；、擔保資本的流動性要求； 7、關聯(lián)擔保的限制；、關聯(lián)擔保的限制； 8、其他約定。、其他約定。三、注意事項：不要過分催促、不必糾纏相關條款合理性、適當儀式宣傳。三、注意事項：不要過分催促、不必糾纏相關條款合理性、適當儀式宣傳。23一、合作協(xié)議簽訂與落實尚有距離

23、。一、合作協(xié)議簽訂與落實尚有距離。 1、銀行試試看的心理；、銀行試試看的心理； 2、銀行內(nèi)部意見上下不一致；、銀行內(nèi)部意見上下不一致； 3、基層銀行對此不了解；、基層銀行對此不了解； 4、擔保機構業(yè)務實施能力較差。、擔保機構業(yè)務實施能力較差。二、溝通與培訓。二、溝通與培訓。 1、對基層人員培訓，流程和條件、銀行人員最好同時參加；、對基層人員培訓，流程和條件、銀行人員最好同時參加； 2、召開座談會，定期總結提高，爭取銀行基層多推薦業(yè)務；、召開座談會，定期總結提高，爭取銀行基層多推薦業(yè)務； 3、向行業(yè)協(xié)會、商會推廣，擴大業(yè)務影響，效率較高；、向行業(yè)協(xié)會、商會推廣，擴大業(yè)務影響，效率較高； 4、注意承諾的時間效率，否則銀行、商會、企業(yè)會喪失信心。、注意承諾的時間效率，否則銀行、商會、企業(yè)會喪失信心。24一、日常管理。一、日常管理。 1、專人聯(lián)絡、定期溝通；、專人聯(lián)絡、定期溝通； 2、收集信息、及時總結；、收集信息、及時總結； 3、解決問題、不斷互動。、解決問題、不斷互動。二、合作成果的評估。二、合作成果的評估。 1、定期統(tǒng)計業(yè)務合作成果；、定期統(tǒng)計業(yè)務合作成果； 2、分析保證金的使用效益，擔保費收入、分析保證金