長安福特市場營銷戰(zhàn)略的研究22

1、黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文畢業(yè)論文淺談長安福特的市場營銷戰(zhàn)略姓姓 名：名： 指導(dǎo)教師：指導(dǎo)教師： 專專 業(yè)：業(yè)： 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 班班 級：級： 1 1 3 3 2 2 20162016 年年 6 6 月月 2828 日日目 錄摘 要 .1前 言 .21 公司簡介 .31.1 長安福特汽車有限公司成立的主要事件 .31.2 合資方背景 .31.3 公司的組織結(jié)構(gòu) .32 長安福特營銷戰(zhàn)略問題的提出 .33 長安福特經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 .43.1 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)良好發(fā)展 .43.2 汽車工業(yè)發(fā)展迅速 .44 長安福特營銷戰(zhàn)略的制定 .54.1 SWOT 分析.

2、54.1.1 優(yōu)勢 .54.1.2 劣勢 .54.1.3 機(jī)會 .54.1.4 威脅 .64.2 營銷戰(zhàn)略的形成 .65 長安福特營銷戰(zhàn)略的實(shí)施 .65.1 長安福特營銷產(chǎn)品策略 .65.1.1 領(lǐng)先的產(chǎn)品策略 .65.1.2 產(chǎn)品屬性領(lǐng)先化 .65.2 長安福特渠道策略 .65.2.1 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的重組 .65.2.2 強(qiáng)化對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的支持 .65.2.3 銷售方式差異性戰(zhàn)略實(shí)施-汽車金融 .6結(jié) 論 .8參考文獻(xiàn) .9致 謝 .10黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文淺談長安福特的市場營銷戰(zhàn)略摘摘 要要：長安福特自從成立到第一個型嘉年華的上市到再之后的蒙迪歐的上市，市場反應(yīng)一直不理想，

3、本文從市場環(huán)境的現(xiàn)實(shí)入手，通過對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析，從而確定長安福特汽車的市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)對中國乘用車市場環(huán)境以及長安福特企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)狀況和人才戰(zhàn)略方面的分析，長安福特是一個年青有成長潛力的企業(yè)，通過資料收集和進(jìn)行 SWOT 分析，確立了長安福特在中國的營銷戰(zhàn)略思路差異化營銷即在中國現(xiàn)行的乘用車激烈競爭的背景下，長安福特要生存要壯大，必須走差異化的路線，準(zhǔn)確鎖定長安福特的不同車型的目標(biāo)消費(fèi)群，針對所在的目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，來改善長安福特現(xiàn)有的銷售手段和渠道建設(shè)，還提出了適應(yīng)中國文化的要求，加大汽車服務(wù)市場的開發(fā)。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：長安福特，營銷戰(zhàn)略，實(shí)施黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文前

4、 言如今隨著汽車保有量的增長，汽車售后市場所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)也漸漸浮出水面。汽車行業(yè)的利潤逐漸從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向售后領(lǐng)域，售后服務(wù)行業(yè)正逐漸成為競逐的主要市場。我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭也步入了一個新時代。當(dāng)今企業(yè)所面臨的市場競爭異常激烈，在各企業(yè)間產(chǎn)品品質(zhì)差異縮小或消失的狀況下，市場競爭己從傳統(tǒng)的價格、品質(zhì)競爭為主轉(zhuǎn)向了非價格的、附加價值的競爭為主。各企業(yè)為了在競爭中取勝，除了向市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還在提供各種附加服務(wù)上下功夫，以盡可能地增加產(chǎn)品的附加價值，使自己所提供全部產(chǎn)品(產(chǎn)品和服務(wù))優(yōu)于競爭對手。美國福特汽車公司大規(guī)模的生產(chǎn)現(xiàn)代化的汽車己經(jīng)有三十多年的歷史，它的產(chǎn)品的某些技術(shù)迄今依然保持在世界頂尖

5、的水平。同時它的營銷及服務(wù)手段也非常的先進(jìn)，不過福特進(jìn)入中國后市場反應(yīng)情況并不盡如人意，期望通過對長安福特的營銷戰(zhàn)略的研究，在展示福特的營銷方法的同時，對如何結(jié)合中國的市場環(huán)境有效的開展福特汽車的營銷工作以探討。黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文1.公司簡介 1.1 長安福特汽車有限公司成立的主要事件 1998 年 6 月，長安公司與福特汽車公司進(jìn)行商談，充分利用國家原已批復(fù)給長安公司并己建設(shè)形成的 5 萬輛轎車能力，與福特汽車公司聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)嘉年華汽車，并開發(fā)環(huán)保節(jié)能型代用燃料汽車，為此合作雙方于 1999 年 3 月就雙方合作的主要原則達(dá)成一致意見; 1999 年 9 月 9 日，雙

6、方正式簽定了上報的合資意向書 ，并上報了雙方編制的合資組建建設(shè)項(xiàng)目意見書: 2000 年 6 月 6 日，國家經(jīng)貿(mào)委以國經(jīng)貿(mào)投資口 000531 號關(guān)于長安汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司與福特汽車公司合資生產(chǎn)轎車項(xiàng)目建議書的批復(fù)正式批復(fù)。批準(zhǔn)項(xiàng)目生產(chǎn)規(guī)模為 5 萬/年，項(xiàng)目總投資為 9800 萬美元，注冊資本 9800 萬美元，中外各占 50%股份: 2000 年 11 月 30 日，國家經(jīng)貿(mào)委以國經(jīng)貿(mào)投資20001135 號關(guān)于長安汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司與福特汽車公司合資生產(chǎn)轎車項(xiàng)目可行性研究報告的批復(fù)正式批準(zhǔn); 2001 年 4 月 25 日，重慶舉行了合資企業(yè)開工慶典活動，正式向外界宣布長安

7、福特汽車有限公司成立。 2003 年 3 月福特嘉年華正式上市，迅速成為中國經(jīng)濟(jì)型轎車市場的一個嶄新的標(biāo)志型車型，受到市場的廣泛好評。 1.2 合資方背景 長安汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司創(chuàng)建于 1995 年，由長安機(jī)器制造廠(前身為 1862 年建立的“上海洋炮局” 和江陵機(jī)器廠(前身為 1936 年建立的湖南株洲炮兵技術(shù)研究處)合并而成。公司現(xiàn)有總資產(chǎn) 100 億元，員工 21500 人，年產(chǎn)銷量己達(dá)微型汽車 20 萬輛，發(fā)動機(jī) 36 萬臺以及其他產(chǎn)品，為全國工業(yè)企業(yè) 500 強(qiáng)，重慶市工業(yè)企業(yè) 50 強(qiáng)，是一個資產(chǎn)多元化的特大型國有企業(yè)集團(tuán)。目前，長安公司投資控股的汽車制造廠家共 5 家有長

8、安鈴木公司、長安跨越公司、長安勝利公司、南京長安公司、長安福特公司。長安公司從 1982 年開始引進(jìn)日本鈴木技術(shù)，開發(fā)生產(chǎn)微型汽車微車發(fā)動機(jī)，至今已累計產(chǎn)銷 100 萬輛， “長安”品牌獲得了中國“馳名”商標(biāo)，品牌價值 32.4 億元。(長安公司曾于 1958 年至 1962 年生產(chǎn) “長江”牌)46 型輕型越野吉普車。目前，長安公司在孟加拉國、土耳其、印度尼西亞、尼泊爾分別建立了微型汽車焊接、總裝生產(chǎn)線。1.3 公司的組織結(jié)構(gòu) 為充分發(fā)揮合資雙方的優(yōu)勢，長安福特公司建立了如下圖的人事組織結(jié)構(gòu)。長安福特的生產(chǎn)技術(shù)、營銷模式和管理系統(tǒng)均來自福特和福特關(guān)聯(lián)的公司，而長安公司人員對當(dāng)?shù)厍闆r比較了解，

9、擔(dān)任了人事、財務(wù)等方面管理工作。因此，從公司角色來講，它屬于福特全球生產(chǎn)商網(wǎng)絡(luò)的一部分，是福特全球戰(zhàn)略的一顆棋子。2.長安福特營銷戰(zhàn)略問題的提出長安福特以美國福特的技術(shù)及長集團(tuán)的資本為后盾，在中國推出多種在北美及歐洲成熟及暢銷的車型，以及在世界 100 多年的品牌影響，本應(yīng)在中國市場上交也一份讓人滿意的答卷，可是，福特進(jìn)入中國 7 年來，引入的幾款車型，除了?？怂乖谥袊袌龇磻?yīng)情況良好外，其他如蒙迪歐、致勝，嘉年華在中國推出幾年以來，市場反應(yīng)一直不溫不火，銷量一直打不開，各種銷售手段用盡還是沒有達(dá)到預(yù)期的銷售效果。具體的市場表現(xiàn)及原因如下：營銷方面的問題表現(xiàn)在市場定位不準(zhǔn)，蒙迪歐致勝有被邊緣化

10、的危險和市場需求把握不準(zhǔn)，福特嘉年華在市場沉默中消失，目標(biāo)客戶模糊。黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文長安福特從 2001 年進(jìn)入中國后，接連遭遇幾個品牌車型的滑鐵瀘：蒙迪歐致勝，本身汽車配置給同級車型以不小的沖擊：6 檔手自一體，無鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)，無蓋加油系統(tǒng)，HMI 人機(jī)交互系統(tǒng)，定速巡航等高級配置在同級車有些是獨(dú)一無二的，不過其市場定位出現(xiàn)了很大的問題：購買致勝的顧客一般都是 30 歲以上年輕有為、追求生活樂趣和熱衷運(yùn)動的男性消費(fèi)者。但是在新車投放市場后才發(fā)現(xiàn)，致勝的目標(biāo)客戶往往更青睞凱美瑞、雅閣和領(lǐng)域這樣外形相對中庸但是卻足夠穩(wěn)重的中高級車型，而實(shí)際上對致勝“一見傾心”的往往都是

11、30 歲以下的青年男性，但后者往往沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以消費(fèi)得起致勝。福特嘉年華，在中國投產(chǎn)嘉年華之前，長安福特稱這是一款來自歐洲的車型?，F(xiàn)歐洲版的嘉年華都是兩廂車，并沒有三廂車。中國產(chǎn)的嘉年華來自印度和南非版，對于大多數(shù)第一次買車的中國人來說是非常看重血統(tǒng)和出身的，長安福特的隱瞞為嘉年華埋下了敗筆的隱患。3.長安福特經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3.1 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)良好發(fā)展 國家統(tǒng)計局發(fā)布的核算結(jié)果顯示，按可比價格計算，2008 年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值比上年增長9%。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的穩(wěn)定性有所提高，發(fā)展的協(xié)調(diào)性有所改善，根據(jù) 2008 年中國經(jīng)濟(jì)的表現(xiàn)。從此前兩年的經(jīng)濟(jì)增長速度看，2006 年、2007 年中國經(jīng)濟(jì)增速分別

12、為 11.4%和 10.7%;分季度看，2008 年，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到 300670 億元。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值 34000 億元，比上年增長 5.5%;第二產(chǎn)業(yè)增加值 146183 億元，增長 9.3%;第三產(chǎn)業(yè)增加值 120487 億元，增長 9.5%。通過進(jìn)一步加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，積極推進(jìn)改革開放，國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)增長較快、效益較好、價格平穩(wěn)、活力增強(qiáng)的良好發(fā)展態(tài)勢。展望 2009 年，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國內(nèi)發(fā)展的有利條件都很多，只要認(rèn)真貫徹中央各項(xiàng)方針政策，中國經(jīng)濟(jì)社會將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展的良好態(tài)勢。3 3.2 汽車工業(yè)發(fā)展迅速 2007 年產(chǎn)銷增長率仍超過 21%。2007 年我國產(chǎn)銷

13、雙雙突破 870 萬輛，產(chǎn)量和銷量分別為888 萬輛和 879 萬輛，與去年相比產(chǎn)銷分別增長 22.02%和 21.84%，大大高于中國制造業(yè)的平均市場增長率。整個汽車行業(yè)利潤突破 1000 億元人民幣。 2007 年乘用車也實(shí)現(xiàn)了快速增長，產(chǎn)銷量均超過 630 萬輛，增長率均超過 21%。07 年乘用車產(chǎn)量為 638 萬輛，同比增長 21.9%，與 06 年相比增長率下降了 10.9 個百分點(diǎn)；07 年乘用車銷量為 630 萬輛，同比增長 21.7%，與 06 年相比增長率下降了 8.3 個百分點(diǎn)。 2007 年商用車柴油汽車銷量為 1994576 輛，比 06 年增長 23.3%，略高于汽

14、車行業(yè)增長水平。汽油商用車銷量為 497568 輛，比 06 年增長 18.4%。其它燃料商用車銷量為 1846 輛，比 06 年增長 4.2%。 2008 年我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長態(tài)勢.國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展奠定了汽車工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，人民生活水平的提高進(jìn)一步拉動汽車市場需求。同時汽車政策不斷完善以解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的焦點(diǎn)問題，保障汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 3.1.3 技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)政策包括各國政府為了保證汽車的安全性、經(jīng)濟(jì)性和環(huán)保性等而推出了越來越嚴(yán)格的汽車安全技術(shù)法規(guī)、油耗控制法規(guī)和汽車排放控制法規(guī)等。 世界各大汽車公司己把主攻方向從實(shí)施精益生產(chǎn)、提高規(guī)模效益轉(zhuǎn)向以微電子技術(shù)和信息技術(shù)為代表

15、的高新技術(shù)對汽車工業(yè)進(jìn)行改造，圍繞新能源、新材料、新工藝以及安全、環(huán)保、節(jié)能等戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域，開發(fā)研制各種新車型，占領(lǐng)新一代車型的技術(shù)制高點(diǎn)。如電子技術(shù)的廣泛應(yīng)用將使汽車電子產(chǎn)品占整車價值的比例從 2005 的 15%至 20%增長到 2008 年的 30%至40%。電動汽車技術(shù)也取得重大進(jìn)展，正在走向?qū)嵱秒A段。日臻完善的車載多媒體系統(tǒng)、汽車智黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文能安全系統(tǒng)、舒適性管理系統(tǒng)、汽車語音識別系統(tǒng)多數(shù)字技術(shù)都將在汽車上得到應(yīng)用。 “環(huán)境保護(hù)”與“可持續(xù)發(fā)展”己被世界上越來越多的國家所認(rèn)識和重視。汽車作為現(xiàn)代文明的一種標(biāo)志，在給人類生活帶來便捷的同時，對自然環(huán)境的破壞

16、也負(fù)有不可推卸的責(zé)任。資料顯示，全球汽車一年要排放約 2 億噸有害氣體，占大氣污染總量的 60%以上，是公認(rèn)的污染環(huán)境的“頭號殺手” 。隨著自然環(huán)境的進(jìn)一步惡化，保護(hù)地球，提倡綠色技術(shù)及綠色產(chǎn)品的呼聲日益高漲。綠色理念代表了人類保護(hù)地球、回歸自然、節(jié)約資源、持續(xù)發(fā)展的理想和信念?！熬G色”正成為人類生活和行動的理念。在這種情況下，綠色理念也成為汽車發(fā)展中最革命的因素。因此，21 世紀(jì)汽車產(chǎn)品將以環(huán)保為中心，在新型動力開發(fā)、原材料選用、零部件模塊生產(chǎn)、整車裝配以及汽車使用等環(huán)節(jié)中充分體現(xiàn)汽車與環(huán)境的和諧。為達(dá)到汽車使用中零排放的要求，也為更好的節(jié)約自然資源，未來的電動汽車、氫氣以及混合動力汽車等新

17、型汽車將得以極大發(fā)展。與此同時，綠色設(shè)計、產(chǎn)品的全壽命設(shè)計等先進(jìn)設(shè)計思想也將得以廣泛應(yīng)用。 4.長安福特營銷戰(zhàn)略的制定4.1 SWOT 分析長安福特的竟?fàn)幜υu價以及 SWOT 分析4.1.1 優(yōu)勢1. 靠近市場優(yōu)勢。這是所有優(yōu)勢中最為重要的。公司地處西南地區(qū)工業(yè)重鎮(zhèn)重慶，該地區(qū)擁有中國最密集的人口，且正處在工業(yè)化進(jìn)程中汽車快速增長的初期，這一基本格局對所有的汽車生產(chǎn)者都是巨大市場。巨大的國內(nèi)市場將使汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的諸多環(huán)節(jié)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而大大減低成本。這將集中表現(xiàn)在整車裝配和部分零件生產(chǎn)上。貼近中國市場的獨(dú)立研發(fā)需求也將產(chǎn)生。2. 勞動力成本優(yōu)勢。重慶在勞動力成本方面具有一定優(yōu)勢，員工的工

18、資加福利每小時大約在 1 美元左右，基本上相當(dāng)于東部發(fā)達(dá)地區(qū)勞動力成本的一半。3. 作為中國老工業(yè)基地，具有較強(qiáng)的制造業(yè)整體能力，尤其是上游相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套能力。與汽車產(chǎn)品相關(guān)的鋼鐵、機(jī)械產(chǎn)品、橡膠加工、電子、紡織材料等產(chǎn)能位居中國前列，產(chǎn)品成本上也有一定優(yōu)勢。一些勞動密集型產(chǎn)品具有較強(qiáng)的國際競爭力。尤其值得提出的是。今后一個時期，將進(jìn)入高加工度制造業(yè)為重點(diǎn)的增長階段，長安福特是重點(diǎn)扶持的企業(yè)之一。4.1.2 劣勢轎車生產(chǎn)規(guī)模偏小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量(15 萬輛)。地處偏遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，距離大城市、經(jīng)濟(jì)中心較遠(yuǎn)，價格性能比缺乏市場競爭力。由于技術(shù)和規(guī)模上存在的差距導(dǎo)致了產(chǎn)品成本高，銷售價格缺乏市

19、場競爭力。供應(yīng)商配套能力不能完全滿足需要。尤其是與汽車產(chǎn)品相關(guān)的沖壓件、電子、發(fā)動機(jī)等，需依賴進(jìn)口。前期投入資金少，新產(chǎn)品開發(fā)和銷售渠道拓展能力有限。4.1.3 機(jī)會1. 作為世界最大的消費(fèi)市場，轎車消費(fèi)前景廣闊。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國轎車的人均保有量為 100 人/輛，而世界平均水平為 10 人/輛，我國轎車的市場潛力有巨大的想象空間。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的改善，私車消費(fèi)將成為轎車需求新的增長點(diǎn)。2. 國外的先進(jìn)轎車產(chǎn)品不一定適合我國的市場需要，必須根據(jù)國內(nèi)市場需求進(jìn)行改進(jìn)。美國、德國、日本位于國際轎車工業(yè)發(fā)展的前列，產(chǎn)品以中高檔轎車為主。而我國經(jīng)濟(jì)水平仍處于較低，中高檔轎車消費(fèi)所占

20、比重較低，經(jīng)濟(jì)型轎車則是我國市場消費(fèi)的主要方向，因此，在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，在國外設(shè)計、國內(nèi)改進(jìn)、生產(chǎn)的轎車可能為長安福特創(chuàng)造市場機(jī)會。黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文4.1.4 威脅 由于消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格的敏感程度增加必然導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)競爭的加劇。其中國產(chǎn)高檔轎車主要面臨國外產(chǎn)品的強(qiáng)力沖擊，價格在 10-20 萬元國產(chǎn)中低檔轎車則主要是內(nèi)部競爭，主要表現(xiàn)在價格以及產(chǎn)品本身質(zhì)量、服務(wù)上的競爭。4.2 營銷戰(zhàn)略的形成長安福特銷售公司的宗旨是預(yù)測消費(fèi)者的需求，提供先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)以改善人們的生活質(zhì)量。戰(zhàn)略目標(biāo)是對企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營活動預(yù)期取得的主要成果的期望值。5.長安福特營銷戰(zhàn)略的實(shí)施5.

21、1 長安福特營銷產(chǎn)品策略好的競爭戰(zhàn)略，必須有相應(yīng)的實(shí)施計劃才能實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)。我們制定了“產(chǎn)品為先、服務(wù)為重”的差異化競爭戰(zhàn)略，同樣需要具體到每個可執(zhí)行的方面，本章將在竟?fàn)帒?zhàn)略的指導(dǎo)下，從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等方面提出了具體的實(shí)施建議。5.1.1 領(lǐng)先的產(chǎn)品策略轎車產(chǎn)品質(zhì)量是一個整體概念，而性價比及產(chǎn)品核心功能是消費(fèi)者最看重的部分。根據(jù)福特公司研究結(jié)果表明：顧客全面滿意度的 76%來自于產(chǎn)品零件有關(guān)的制造和設(shè)計，24%來自于銷售和服務(wù)。因此，提高顧客滿意度的根本是重視產(chǎn)品的優(yōu)良設(shè)計和適當(dāng)?shù)难b配。5.1.2 產(chǎn)品屬性領(lǐng)先化所有客戶都具有的基本需求是購買有價值產(chǎn)品的服務(wù)，只有不斷為客戶提供有價值日益

22、增長的產(chǎn)品，公司才能獲得戰(zhàn)略競爭力和高額利潤。在和競爭對手相比，必須有自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，才能獲得產(chǎn)品競爭差異化優(yōu)勢。而油耗，舒適性，及精致工藝方面恰恰是理性消費(fèi)者購車時考慮的重要要素，很好的解決產(chǎn)品上的不足，滿足國人的購車心理和消費(fèi)需求。 根據(jù)中國消費(fèi)人群關(guān)注點(diǎn)，我們將產(chǎn)品屬性分為精致工藝、經(jīng)濟(jì)型、價格、駕乘環(huán)境、操控和性能。過去蒙迪歐主要關(guān)注的是操控和駕乘環(huán)境，在產(chǎn)品領(lǐng)先差異化的競爭戰(zhàn)略下我們必須重新對這幾方面屬性進(jìn)行定位。5.2 長安福特渠道策略營銷戰(zhàn)略組合是企業(yè)實(shí)施競爭戰(zhàn)略，體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略觀念的重要步驟。長安福特公司應(yīng)建立重視服務(wù)的差異性竟?fàn)帒?zhàn)略。5.2.1 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的重組目前，長安福特在

23、全國 31 個省、市建立了 215 個 4S 專賣店的分銷網(wǎng)絡(luò)，專賣店下屬還有二級經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)市、縣一級的銷售。這種經(jīng)銷方式好處在于：一家無需直接投資，可以集中資金于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并在短時間內(nèi)布點(diǎn)，滲透地區(qū)市場，缺點(diǎn)在于廠家難以控制管理質(zhì)量，品牌管理難以保證。5.2.2 強(qiáng)化對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的支持 統(tǒng)一價格，防止經(jīng)銷商串貨，建立市場秩序，是加強(qiáng)管理的重要內(nèi)容。根據(jù)以往銷售經(jīng)驗(yàn)，可采用以下方法實(shí)現(xiàn)價格協(xié)調(diào)與控制:建立全國聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶帳戶統(tǒng)一管理，實(shí)行區(qū)域管理制。定期和不定期的調(diào)查，并在重要地區(qū)設(shè)立銷售代表，負(fù)責(zé)監(jiān)督事宜。同時實(shí)行嚴(yán)格的懲罰和獎勵制度；建立完善的物流系統(tǒng)是一項(xiàng)長期投資，它對于提高經(jīng)銷網(wǎng)

24、絡(luò)的分銷效率，提高對客戶的服務(wù)水平及客戶的跟蹤都有重要作用。5.2.3 銷售方式差異性戰(zhàn)略實(shí)施-汽車金融傳統(tǒng)銷售方式是使產(chǎn)品的所有權(quán)和產(chǎn)品的價值在同一時間在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)移。然而在現(xiàn)代生活中，由于人們經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活觀念變化以及生產(chǎn)廠商推動，汽車銷售方式正在發(fā)黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系畢業(yè)論文生巨大變化。以汽車抵押貸款為代表的汽車金融服務(wù)在西方國家相當(dāng)普及而中國汽車金融服務(wù)市場則剛起步，因此汽車金融服務(wù)發(fā)展空間很大。企業(yè)為取得營銷活動的成功，不僅要以適當(dāng)?shù)膬r格、通過適當(dāng)?shù)那老蚴袌鎏峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞酱龠M(jìn)產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)銷售也是營銷組合的重要要素之一。所謂促銷(PROMOTION)就是營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品(品牌)的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷