談判圣經(jīng)-終極談判策略--zhuduo

1、談 判 圣 經(jīng) 終極談判策略圣經(jīng)1目 錄 第一章 了解談判 第二章 談判發(fā)生的條件 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 第四章 如何準(zhǔn)備談判 第五章談判與情報(bào) 第六章 讓步的藝術(shù) 第七章 鎖住自己 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 第十章 談判與文化2第一章 了解談判 談判尋求雙贏 談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧 成功的談判者三要件3第一章 了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。1.談判尋求雙贏 解決沖突靠談判 沖突可能有三個(gè)引爆點(diǎn)：客觀情勢(shì)的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突態(tài)度的沖突行為 的沖突4第一章 了解談判客觀情勢(shì)態(tài)度 行為現(xiàn)在的問(wèn)題是：怎么把沖突的三

2、個(gè)角砍掉5第一章 了解談判 行為這個(gè)角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會(huì)上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀(jì)律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣。 態(tài)度這個(gè)角，則要靠心理輔導(dǎo)（對(duì)他人）、心理調(diào)試（對(duì)自己）回我們本身的謹(jǐn)言慎行，來(lái)避免沖突和化解沖突。 客觀情勢(shì)這個(gè)角就得靠談判來(lái)尋求解決方案。6第一章 了解談判談判的光譜解析架構(gòu)討價(jià)還價(jià) 解決問(wèn)題所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問(wèn)題的共識(shí)?？墒枪庥泄沧R(shí)還不夠，共識(shí)只是個(gè)大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細(xì)節(jié)，讓它可付諸實(shí)現(xiàn)才行。這個(gè)有原則到細(xì)節(jié)的過(guò)程，我們把他叫做協(xié)商。 7第一章 了

3、解談判中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由討價(jià)還價(jià)往解決問(wèn)題得方向拉，再由原則推往談細(xì)節(jié)得協(xié)商等三個(gè)部分。 細(xì)節(jié) 協(xié)商討價(jià)還價(jià) 解決問(wèn)題沖突8第一章 了解談判 談判一定要造勢(shì) 談判一定要造勢(shì)。把勢(shì)造起來(lái)，才能逼得對(duì)方上桌，逼得對(duì)方跟我雙贏。 談判得本質(zhì)勢(shì)權(quán)利，心理是外面那一層皮?。?quán)力心理9第一章 了解談判談判是科學(xué)，有理論、有心理學(xué)研判；談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。2.談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧 談判的科學(xué)三理論 期待決定了我們得讓步行為，這是第一個(gè)理論。 擇在焦點(diǎn)布防，大概都可以守得住。這是第二個(gè)理論。 一定要提個(gè)對(duì)案，這樣才有個(gè)談判的起點(diǎn)嘛！這是第三個(gè)理論。10第一章 了解談判

4、談判的藝術(shù)境界以上的理論都是科學(xué)的部分。藝術(shù)的部分就是配套條件。就是因?yàn)橛辛诉@些配套條件，談判的研究才變得很有趣。而我們?cè)谘芯空勁袀€(gè)案時(shí)，出來(lái)對(duì)照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進(jìn)入到談判研究的深層境界。11第一章 了解談判敢于提出要求，懂得協(xié)商，勤于練習(xí)，才能做談判桌上得長(zhǎng)勝軍。3.成功得談判者三要件 首先在個(gè)性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間 不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑?。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。 要多練習(xí)。12第二章 談判發(fā)生的條件 僵局，談判之鑰 小題大做制造僵局 結(jié)盟使弱者反成強(qiáng)者 強(qiáng)者如何反擊 只靠一方無(wú)法解決

5、僵局 談判的吸引力 了解對(duì)方的需于懼13第二章 談判發(fā)生的條件一定要有個(gè)僵局，談判才有動(dòng)力。4.僵局，談判之鑰 想要對(duì)方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個(gè)條件： 一個(gè)無(wú)法容忍的僵局 雙方體認(rèn)靠其一己之力無(wú)法解決此一僵局 透過(guò)談判解決問(wèn)題的可行與可欲性14第二章 談判發(fā)生的條件假如A大于B，A會(huì)不會(huì)跟B談判？AB15第二章 談判發(fā)生的條件 談判有時(shí)是一場(chǎng)秀（三種A與B談判的例外） 第一種是想放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 第二種例外是A喜歡B 第三種A會(huì)和B談的例外是會(huì)議規(guī)則16第二章 談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，必須先有一個(gè)僵局，維持一個(gè)僵局。5.小題大做制造僵局 談判的第一個(gè)工作，就

6、是 小題大做！17第二章 談判發(fā)生的條件 B怎么把自己變大？AB18第二章 談判發(fā)生的條件方法有以下三大類(lèi)： 增加議題 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù) 把情勢(shì)提高19第二章 談判發(fā)生的條件 把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項(xiàng)目”增加。 運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)甲甲乙乙丙丙20第二章 談判發(fā)生的條件 強(qiáng)者非恒強(qiáng) 第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強(qiáng)與弱，其實(shí)是依議題不同而有差異的 第二，人與事是連在一起的 善用獻(xiàn)媚與勒索戰(zhàn)術(shù) 獻(xiàn)媚：做對(duì)我方不利、對(duì)對(duì)方有利的事的掛鉤方式叫做獻(xiàn)媚 勒索：做對(duì)方不利的事的掛鉤方式叫做勒索 通常我們建議效果或弱方多用“獻(xiàn)媚”，少用“勒索”，這樣成功的機(jī)會(huì)比較大。21第二章 談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多

7、愈好，票數(shù)剛剛好，足以發(fā)揮力量致勝，就是最好的結(jié)盟。6.結(jié)盟使弱者反成強(qiáng)者 最強(qiáng)即最弱 需求決定談判權(quán)力 千萬(wàn)記得，不該讓人家知道的資訊就絕對(duì)不要讓人家知道，否則你的權(quán)力將會(huì)像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺(jué)。22第二章 談判發(fā)生的條件 勝高情勢(shì)逼上談判桌 走上街頭 造成事實(shí) 生米熟飯?jiān)斐墒聦?shí) B開(kāi)始變大后很難喊停，A也必須膨脹自己才行。BA23第二章 談判發(fā)生的條件面對(duì)弱者不斷擴(kuò)大自己，強(qiáng)者必須要能認(rèn)清情勢(shì)發(fā)展的可能，才能決定談判與否，并選擇最家談判時(shí)機(jī)。7.強(qiáng)者如何反擊A怎么擴(kuò)大自己？增加議題、結(jié)盟都可以用，方法也差不多。在升高情勢(shì)方面則不大相同。斷然拒絕不給理由時(shí)間站在哪一邊？ 在分不

8、清時(shí)間對(duì)誰(shuí)有利的情況下，最好的辦法是先開(kāi)始談，一邊談一邊修。這樣才不會(huì)失去任何先機(jī)。在開(kāi)始談時(shí)最好擴(kuò)大決策者，這樣也有多一點(diǎn)人可以分擔(dān)責(zé)任。24第二章 談判發(fā)生的條件 培養(yǎng)弱者促成談判 第一是靠教育：教會(huì)對(duì)手如何談判 第二，簽定“不平等條約” 何妨露些破綻 第三，如果是一般個(gè)人之間的談判，那么強(qiáng)者不妨展現(xiàn)出自己比較人性的一面，讓弱者不再對(duì)他懷有戒心。 第四，如果是外交談判，強(qiáng)方在必要時(shí)也要幫弱方變大。25第二章 談判發(fā)生的條件要讓對(duì)方有共同的體認(rèn)，這可不容易，有時(shí)候，我們要幫助對(duì)方認(rèn)清情勢(shì)、了解自己的籌碼。8.只靠一方無(wú)法解決僵局 對(duì)方之所以沒(méi)有體認(rèn)，通常時(shí)因?yàn)樗羞^(guò)度的自信。所以我們要“燜”

9、對(duì)方一下 怎么“燜”？ 靠我們的本錢(qián) 保持自己實(shí)力26第二章 談判發(fā)生的條件透過(guò)談判解決問(wèn)題必須是可行的、比較好的談判才有吸引力，才會(huì)發(fā)生。9.談判的吸引力 可行可欲是先決條件 談判要用條件句 完全不給對(duì)方路走叫做“否定句”，讓對(duì)方長(zhǎng)驅(qū)直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句” 很明顯的，我們對(duì)成交價(jià)的期待，受到了對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響 談判之道其實(shí)無(wú)它，“開(kāi)門(mén)”、“關(guān)門(mén)”而已。27第二章 談判發(fā)生的條件 給對(duì)方一些甜頭 要讓人家覺(jué)得跟我們談很好，當(dāng)然要給他一些甜頭。甜頭有“虛”有“實(shí)”：“虛”是給對(duì)方一個(gè)大餅，一個(gè)遠(yuǎn)景；“實(shí)”是給他一些小利。 我們?cè)谡勁袝r(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為我們的讓步對(duì)方一定會(huì)感激

10、，或我們的讓步對(duì)方一定會(huì)覺(jué)得很受用。28第二章 談判發(fā)生的條件 掌握五大改變的契機(jī) “人”的改變 “態(tài)度”的改變 雙方“權(quán)力”的大小發(fā)生改變 “外環(huán)境”的改變 “議題”的改變29第二章 談判發(fā)生的條件“可欲性”指的不只是對(duì)方“要”什么，同時(shí)也可以是對(duì)方“怕”什么，必須一并考慮，才能全盤(pán)掌握。10.了解對(duì)方的“需”與“懼” 先例與特例 先例和特例的區(qū)分在這里很重要：可以有樣學(xué)樣的是“先例”，無(wú)法援引的是“特例”。 一個(gè)無(wú)法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對(duì)方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對(duì)方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。30第二章

11、 談判發(fā)生的條件 談判術(shù)的活水源頭 掌握前面所談的三個(gè)談判發(fā)生條件，體會(huì)其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會(huì)從中得到無(wú)窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。31第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 懲罰對(duì)方的能力 承受懲罰的能力 法理站在哪一邊 時(shí)間站在哪一邊 在成事實(shí)耍賴到底 操縱對(duì)方的認(rèn)知 運(yùn)用“報(bào)酬”妙處不盡 資訊的戰(zhàn)爭(zhēng) 十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù)32第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？11.懲罰對(duì)方的能力 有“懲罰對(duì)方的能力”是談判力量的第一要件。懲罰對(duì)方的方式： “剝奪”對(duì)方的一些好處 把一些不好的東西加在對(duì)方的身上這是“傷害” “讓對(duì)方得不到他想要的東西” 預(yù)警與嚇阻 預(yù)警：讓對(duì)方覺(jué)得我們懲罰他是“被逼”的 嚇

12、阻：以防患未然的作法，讓對(duì)方不敢輕舉妄動(dòng) 如果一定要嚴(yán)厲懲罰對(duì)方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對(duì)方相信我們不是開(kāi)玩笑。33第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 底線之前閃黃燈 “戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術(shù)模糊”也就是明確告訴對(duì)方我們?nèi)萑痰牡拙€，可是對(duì)于對(duì)方一旦觸碰我們的底線時(shí)，我們會(huì)如何反應(yīng)，則暫時(shí)保留。這也是前面所說(shuō)的“講原則而步不講懲罰”。因?yàn)槲覀儾恢v懲罰，因此也就保有了轉(zhuǎn)環(huán)的余地。34第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？擁有承受懲罰的能力，也是談判時(shí)的一大籌碼，這時(shí)要比的就是誰(shuí)較能承受懲罰了。12.承受懲罰的能力 增加退路權(quán)力更大 通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。 但談判并不是蹺蹺板，很多時(shí)候是兩邊

13、一起下去的。35第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？在談判桌上，愈合法的一方，愈能拒絕讓步，并進(jìn)一步去操縱對(duì)方的期待。13.法理站在哪一邊 愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。36第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？承受不了時(shí)壓力的一方，往往為了讓談判如期結(jié)束，作了許多不得已的讓步。14.時(shí)間站在哪一邊 要判斷時(shí)間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個(gè)清醒的頭腦。不然就只有先開(kāi)始談，在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。37第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？“沒(méi)有能力”常是拒絕讓步的最好理由，雖然相當(dāng)無(wú)賴，卻常常是很管用的。15.造成事實(shí)耍賴到底 “沒(méi)有能力”常是拒絕讓步的最好理由。這是一種“要錢(qián)沒(méi)有，要命一條”的無(wú)

14、賴招式，但如果拉下臉來(lái)使用，對(duì)方常也只好知難而退了。38第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？我們?cè)谡勁袝r(shí)，經(jīng)常不是跟“對(duì)方”在談判，而是跟“我們看到的對(duì)方”在談判，對(duì)方看我也是如此。16.操縱對(duì)方的認(rèn)知 操縱對(duì)方的認(rèn)知 一定注意，我們?cè)谡勁袝r(shí)，經(jīng)常不是跟“對(duì)方”在談判，而是跟“我所看到的對(duì)方”在談判。 認(rèn)知不是憑空來(lái)得，我們也是根據(jù)對(duì)方過(guò)去的行為、記錄、聲望，去判斷他大概會(huì)有什么樣的行為，然后據(jù)此決定我們的反應(yīng)。39第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？擁有對(duì)方想要的資源，也是談判時(shí)的一大利器。但重要的不在是否真正擁有，而在于讓對(duì)方“相信”我們有。17.運(yùn)用“報(bào)酬”妙處不盡 讓對(duì)方“想要”我們的資源雖然擁有對(duì)方想要

15、的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒(méi)有擁有，而是人家相不相信我們擁有。40第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？談判是一個(gè)交換資訊的過(guò)程，透過(guò)選擇性的資訊傳遞，去影響對(duì)方對(duì)情勢(shì)的認(rèn)知，有時(shí)也不免透露些不實(shí)的資訊。18.資訊的戰(zhàn)爭(zhēng) 控制資訊流動(dòng)：透過(guò)資訊的交換，去影響對(duì)方對(duì)情勢(shì)的認(rèn)知，從而達(dá)成對(duì)自己最有利的談判結(jié)果。 以專(zhuān)業(yè)知識(shí)穩(wěn)住局勢(shì) 談判時(shí)誰(shuí)愈有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，誰(shuí)就愈可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步。41第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？十種談判的權(quán)力中，有資源、有戰(zhàn)術(shù)，也有資源與戰(zhàn)術(shù)并用的，資源要盡量累計(jì)，戰(zhàn)術(shù)則需要靠學(xué)習(xí)。19.十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù) 如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不可能變?yōu)閺?qiáng)者；若光有資源而不學(xué)

16、戰(zhàn)術(shù)，則空有一身力量也無(wú)法施展。 “推手”策略 分析談判權(quán)力因素，一定要考慮每一個(gè)可能的原因，在作定奪。42第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 決定自己到底要什么 決定哪些人上談判桌 黑臉白臉好配套 知法識(shí)法更勝一籌 議程排列巧妙盡在其中 選擇合宜的談判時(shí)間43第四章 如何準(zhǔn)備談判？談判之前，一定要根據(jù)自己的實(shí)力，排列贏、和、輸、破裂四種談判結(jié)果的優(yōu)先順序。20.決定自己到底要什么 權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么 贏：按照我方條件達(dá)成協(xié)議 和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對(duì)稱，但只要我們沒(méi)有覺(jué)得犧牲很大，就算和 輸：按照對(duì)方條件達(dá)成協(xié)議 破裂：一拍兩散44第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 先輸不代表贏 底線之外

17、還需備案45第四章 如何準(zhǔn)備談判？談判桌上的結(jié)構(gòu)實(shí)金字塔型，不是民主的，除了主談?wù)咄猓勁凶郎线€需要一個(gè)觀察者。21.決定哪些人上談判桌 談判桌上沒(méi)有個(gè)人英雄 觀察者角色重要 談判是可以喊停的，不是“請(qǐng)示”對(duì)方我們可不可以叫停，而是告訴對(duì)方我們需要時(shí)間考慮一下。46第四章 如何準(zhǔn)備談判？談判時(shí)通常有黑臉，也有白臉，下黑上白搭配，才能演出一出完美的戲。22.黑臉白臉好配 黑白相配的方法最好是“下黑上白” 白臉未必要配黑臉 黑白搭配需要演練47第四章 如何準(zhǔn)備談判？對(duì)法律透徹了解，是談判桌上致勝武器之一。23.知法識(shí)法更勝一籌 了解與議題相關(guān)的法律 可聘請(qǐng)律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的

18、“大腦” 不只做純法律的考慮48第四章 如何準(zhǔn)備談判？談判如果是先談后協(xié)議，則有議程戰(zhàn)術(shù)在其中，議程戰(zhàn)術(shù)的巧妙運(yùn)用，將有助于談判的順利進(jìn)行。24.議程排列巧妙盡在其中 談判的程序 先談判，然后取得協(xié)議 先有協(xié)議草案，談后據(jù)此逐跳談判 先談容易的議題49第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 1 協(xié)議協(xié)議2 3 易易 4 難難512 3 易易 4 難難550第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 讓步的戰(zhàn)術(shù)12 3 易易 4 難難 551第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 控制談判速度的機(jī)關(guān)124 53 所謂先決條件，其實(shí)只是一個(gè)控制談判速度的機(jī)關(guān)罷了先決條件52第四章 如何準(zhǔn)備談判？51423 1 2 4 （一起談）（一起談）35 53

19、第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 以推為進(jìn)的意外效果54第四章 如何準(zhǔn)備談判？談判時(shí)間適合上午或是晚上？適合星期一還是周末？時(shí)間因素也會(huì)影響談判的結(jié)果。25.選擇合宜的談判時(shí)間 周一周五不是談判天 事前演練不可少55第五章 談判與情報(bào) 怎么收集情報(bào)？ 小心情報(bào)也有盲點(diǎn) 切莫誤肢體語(yǔ)言 叫停的技巧 如何“給”人家情報(bào) 選擇“說(shuō)謊”不如選擇“沉默”56第五章 談判與情報(bào)談判前的情報(bào)收集與談判中的情報(bào)收集一樣重要，除了必要資訊，談判桌上的一切動(dòng)靜，也是重要的情報(bào)哦！26.怎么收集情報(bào)？ 談判前的情報(bào)收集 神來(lái)之筆作用大 日本人的情報(bào)敏銳度57第五章 談判與情報(bào)情報(bào)收集工作做得再好，決策者仍不免會(huì)有情報(bào)的盲點(diǎn)，

20、所以鼓勵(lì)部屬將資訊往上報(bào)，是絕對(duì)需要的。27.小心情報(bào)也有盲點(diǎn) 經(jīng)理人員該知道的情報(bào) 由下而上的情報(bào)網(wǎng) “經(jīng)理人員該知道的情報(bào)”六原則您公司里面有沒(méi)有員工是任何嚴(yán)重犯罪行為的受害者？比如說(shuō)，他或他的家人是否被綁票？被政治團(tuán)體威脅，或被有組織的黑道勒索？58第五章 談判與情報(bào)公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？公司中有沒(méi)有任何丑聞或潛在問(wèn)題，足以讓公司上報(bào)，影響商譽(yù)，或讓對(duì)手有機(jī)可乘？是否有跟我們有關(guān)的公司（對(duì)手或買(mǎi)主），現(xiàn)在發(fā)生了財(cái)務(wù)的困難，甚至瀕臨破產(chǎn)？是否有任何國(guó)際或國(guó)內(nèi)新聞剛剛發(fā)生（或電視臺(tái)、廣播電臺(tái)剛剛報(bào)道過(guò)），而這又是像您這個(gè)位子的人應(yīng)該知道的？是否有生意上的朋友（或圈子里的點(diǎn)頭之交）

21、，或他們的家人，剛剛邁過(guò)了人生的一個(gè)重要里程碑（結(jié)婚、弄璋、弄瓦或去世）？59第五章 談判與情報(bào) 收集情報(bào)兵分兩路 喜怒哀樂(lè)盡在情報(bào)60第五章 談判與情報(bào)肢體語(yǔ)言在談判行為中可以作為解讀對(duì)方的指標(biāo)，但也很容易被誤判。28.切莫誤判肢體語(yǔ)言 談判桌上的小動(dòng)作61第五章 談判與情報(bào)觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息，可以向主談?wù)甙凳窘型?，叫停是談判者的?quán)力，但運(yùn)用是要注意技巧與禮貌。29.叫停的技巧 以暗號(hào)暗示叫停62第五章 談判與情報(bào)談判時(shí)不能全講真話，也不能全講假話，虛虛實(shí)實(shí)摻雜，正是談判的技巧。30.如何“給”人家情報(bào) 聲東擊西法 提供錯(cuò)誤資訊 為了避免一下子全盤(pán)皆輸，談判伊始就降低對(duì)方期待是各必要的工

22、作。 “降低對(duì)方期待”的錯(cuò)誤資訊的供給，在談判上也屬“正?！钡膽?zhàn)術(shù)。63第五章 談判與情報(bào) “虛張聲勢(shì)”的情報(bào)游戲 假裝我們有這個(gè)“意圖” 假裝我們有這個(gè)“能力” 在“意圖”上虛張聲勢(shì)是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢(shì)則是“膨脹”資源上的虛張聲勢(shì)依賴上的虛張聲勢(shì)制裁上的虛張聲勢(shì) 在虛張聲勢(shì)、張牙舞爪的時(shí)候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)減少。64第五章 談判與情報(bào) 對(duì)方知道我們多少？ 從談判情報(bào)的角度來(lái)看，恐嚇或虛張聲勢(shì)也是一種交換情報(bào)的方式。65第五章 談判與情報(bào)談判時(shí)間必須真假話摻雜，那么寧可選擇性的說(shuō)真話，以免因勉強(qiáng)說(shuō)話反而露出破綻。31.選擇“說(shuō)謊”不如選擇“沉默”

23、“選擇性的事實(shí)”也是談判的戰(zhàn)術(shù)，這種情報(bào)的傳遞也有助于互信的建立。 “裝出來(lái)”的情報(bào) 別誤入陷阱66第六章 讓步的技巧 底線在哪里？ 讓步也要講技巧 出其不意地主動(dòng)讓步67第六章 讓步的技巧清楚自己的底線，探求對(duì)方的底線在不斷的推、檔中，擴(kuò)大協(xié)議區(qū)，持之以恒，談判就會(huì)有結(jié)果。32.底線在哪里？1480200015201000買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方68第六章 讓步的技巧1500150010002000賣(mài)方賣(mài)方買(mǎi)方買(mǎi)方1300180020001000買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方69第六章 讓步的技巧 擴(kuò)大協(xié)議區(qū) 上桌后第一件事，先擴(kuò)大協(xié)議區(qū)。 如何探求底線？ 第一步是“推推看”，投石問(wèn)路。 第二步是觀察對(duì)方讓步的方

24、式。14801520賣(mài)方賣(mài)方買(mǎi)方買(mǎi)方70第六章 讓步的技巧 買(mǎi)方的期待，完全是由賣(mài)方的讓步所操縱的。150013501000買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方操縱操縱18002000賣(mài)方期待71第六章 讓步的技巧 讓步的幅度透露什么訊息9 6 3 210 9 172第六章 讓步的技巧9 10 6 3 9 2 173第六章 讓步的技巧讓步的次數(shù)要少，速度要慢，幅度則要愈來(lái)愈小。33.讓步也要講技巧 讓步的次數(shù)愈少愈好 比較基準(zhǔn)線 談判，尤其是和外國(guó)人談判，一定要先花時(shí)間把他腦子里的“比較基準(zhǔn)”調(diào)得和我們一樣。74第六章 讓步的技巧 讓步的速度慢的有理 讓得太快，對(duì)方要不覺(jué)得其中必然有詐，要不就是認(rèn)為我們很有讓步的

25、空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。75第六章 讓步的技巧當(dāng)對(duì)方認(rèn)定我們不會(huì)讓時(shí)間，突然地主動(dòng)讓步，將會(huì)使對(duì)方措手不及，我們就可能取得談判主控權(quán)。34.出其不意地主動(dòng)讓步（讓步要慢的兩個(gè)例外） 出其不意地主動(dòng)讓步 第一個(gè)例外是“改變情勢(shì)” 以小博大得先讓 第二個(gè)例外是“以小博大”的時(shí)候要想以小博大，一定要把“A”“B”“C” 三個(gè)議題當(dāng)成一整盤(pán)棋來(lái)布局。談判是“取與予”的藝術(shù)，但就弱者來(lái)說(shuō)，他必須時(shí)刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。76第七章 鎖住自己 鎖住自己鎖陣勢(shì) 傷害自己也是戰(zhàn)術(shù) 小心使用“抽象議題” 突破“雙鎖”僵局77第七章 鎖住自己如果無(wú)法操縱對(duì)方的期待時(shí)，就要用些方法來(lái)推銷(xiāo)自己，例如

26、以原則、民意、白紙黑字等。35.鎖住自己守住陣勢(shì) 第一個(gè)鎖住自己的方法，是用“原則”把自己鎖住 讓步只能是特例 第二個(gè)鎖住自己的方式是“民意” 適度運(yùn)用民意 第三個(gè)鎖住自己的方式是“白紙黑字” 以白紙黑字贏得信任 如果必要，可把內(nèi)部文件給對(duì)方看，以鎖住自己的立場(chǎng)。78第七章 鎖住自己用傷害自己威脅對(duì)方，必須選擇運(yùn)用情況；而搬出“第三者”當(dāng)箭牌，也要先模擬應(yīng)變方式。36.傷害自己也是戰(zhàn)術(shù) 第四個(gè)鎖住自己的方法是傷害自己 第五個(gè)鎖住自己的方法是切斷自己的退路 “事先授權(quán)”也是同一類(lèi)型的戰(zhàn)術(shù)79第七章 鎖住自己 第六個(gè)鎖住自己的方法，是用“第三者”鎖住自己ABA+（長(zhǎng)官）（長(zhǎng)官）用長(zhǎng)官鎖住自己讓B找

27、不到A+80第七章 鎖住自己ABA+風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)81第七章 鎖住自己ABA+B+82第七章 鎖住自己 以“期待”來(lái)讓步ABA+B+期限期限期待期待83第七章 鎖住自己用“抽象議題”來(lái)鎖住自己，是完全沒(méi)有轉(zhuǎn)圈余地的方法，千萬(wàn)得小心使用。37.小心使用“抽象議題” 第七個(gè)鎖住自己的方法，是用“抽象議題”鎖住自己。 不要拘泥在具體的要求 留一個(gè)解套的“后門(mén)”84第七章 鎖住自己如果雙方都鎖住了，必然要尋求突破僵局，但此時(shí)弱勢(shì)的一方出招更要謹(jǐn)慎。38.突破“雙鎖”僵局 第一種方法是兩人對(duì)看，看誰(shuí)先“眨眼” 第二種方法是跟對(duì)方陣營(yíng)內(nèi)部尋求個(gè)別接觸 度三種方法是去找對(duì)方的長(zhǎng)官 第四種方法是位對(duì)方找個(gè)下臺(tái)階 有

28、的時(shí)候還可以用我方的象征性讓步，去為對(duì)方的讓步鋪路85第七章 鎖住自己 弱者千萬(wàn)別先丟球 如果我們是弱者的話，最好不要先丟球出去。因?yàn)閬G出去以后，對(duì)方如果不接，那我們不就傻眼了？86第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 洞悉談判的最高原則 提高對(duì)方對(duì)“遠(yuǎn)景”的期待 黑臉為什么叫停？ 收尾的技巧87第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則抓住談判戰(zhàn)術(shù)不變的最高原則，就可以洞悉其中竅門(mén)，靈活運(yùn)用，變招創(chuàng)招。39.洞悉談判的最高原則談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形：以“滿意”和“不滿意”做縱軸標(biāo)出三條橫線：“對(duì)方對(duì)談判的期待”、“對(duì)方和我談判所獲”、“對(duì)方的退路”（即他的其他“選項(xiàng)”）88第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則這三種橫線根據(jù)排列組合，可以由六種

29、排法。但以上這種排法最邏輯對(duì)方對(duì)談判的“期待”對(duì)方與我談判“所獲”對(duì)方的其他“選項(xiàng)”滿意不滿意89第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則“所獲”比“期待”高，表示對(duì)方原先的期待太謙卑、不務(wù)實(shí)。而且如果對(duì)方這次的所獲真的高于期待，下次他的期待酒會(huì)自然升高。所以所獲高于期待的情況并不會(huì)維持太久。“所獲”“期待”“選項(xiàng)”滿意不滿意90第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則如果“選項(xiàng)”高于“所獲”，那么對(duì)方久會(huì)跟那個(gè)選項(xiàng)去談，不會(huì)跟我們談了?！捌诖薄斑x項(xiàng)”“所獲”滿意不滿意91第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則操縱對(duì)方的這三條線時(shí)：首先必須把他的“選項(xiàng)線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升?！捌诖€”則視不同狀況下壓或上升?！捌诖薄八@”“

30、選項(xiàng)”滿意不滿意92第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則范例：下面我們久來(lái)操縱一下這三條線： 假設(shè)我們要賣(mài)一個(gè)杯子給對(duì)方。我們說(shuō)：“先生小姐，您看看，這跟水晶杯有多好，這上面的花樣多細(xì)致。其他幾家公司也說(shuō)他們?cè)谫u(mài)水晶杯，其實(shí)都是水晶玻璃。您掂掂這個(gè)重量就曉得，這么重，這才是真正的水晶。像您這么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何況這個(gè)杯子還可以辟邪，您今年不是犯太歲嗎？有這個(gè)杯子擺在家里，不但可以凸顯身份，而且可以辟邪呢！請(qǐng)問(wèn)，上面這句話動(dòng)了哪幾條線？93第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則提高期待線，壓低選項(xiàng)線：它動(dòng)了期待線，升高對(duì)方對(duì)談判遠(yuǎn)景的期待。它把選項(xiàng)線往下壓，讓選項(xiàng)變得不滿意，

31、目的是引對(duì)方上桌?！捌诖薄八@”“選項(xiàng)”滿意不滿意94第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則上了談判桌，要致力于降低對(duì)方對(duì)談判“結(jié)果”的期待，卻要維持并提高對(duì)方對(duì)談判“遠(yuǎn)景”的期待40.提高對(duì)方對(duì)“遠(yuǎn)景”的期待 兩種“期待”兩樣心情 對(duì)遠(yuǎn)景的期待，這種期待一定要升高，這樣對(duì)方才愿意上談判桌 對(duì)談判結(jié)果的期待，這種期待就必須降低95第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 降低對(duì)方對(duì)結(jié)果的期待 第一個(gè)方法是拖時(shí)間 第二個(gè)方法是對(duì)對(duì)方所提的期待、或引進(jìn)的第三者，來(lái)個(gè)相應(yīng)不理 第三個(gè)方法就是辯論 第四個(gè)方法是用前面提過(guò)的，以讓步的幅度、次速度，去操縱對(duì)方的期待（如下圖）96第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項(xiàng)滿意不滿意97第八章 談

32、判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項(xiàng)滿意不滿意期待自動(dòng)降低如果這些方法都無(wú)法把對(duì)方的期待拉下來(lái)，我們還可以把一些威脅線付諸實(shí)現(xiàn)，先對(duì)他造成一些傷害讓他對(duì)談判結(jié)果的期待自動(dòng)降低98第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 視條件運(yùn)用黑白臉 上桌先唱黑臉，先將對(duì)方的期待拉下來(lái)，這樣才有將來(lái)唱白臉的空間。這種戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用得看配套條件： 第一，得有時(shí)間 第二，得看交情 第三，得看我們得力量大小99第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項(xiàng)滿意不滿意 所獲線不能低于選項(xiàng)線，否則對(duì)方就跑掉了叫停100第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則唱黑臉的一方竟選擇在中途叫停，原因可能有許多種，但切記是只是叫停，不是讓步。41.黑臉為什么叫停？ 叫停通常有下面幾個(gè)原因：

33、 第一，我們的成本吃不消 第二，對(duì)方報(bào)復(fù) 第三，對(duì)方已經(jīng)讓步 第四，對(duì)方哪個(gè)可能回不了家的時(shí)候101第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項(xiàng)滿意不滿意 制造對(duì)方的挫折挫折102第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則收尾的時(shí)候，應(yīng)把對(duì)方所獲升高，略高過(guò)對(duì)方的期待，這樣對(duì)方才會(huì)有滿足的感覺(jué)，可以滿意的回去。42.收尾的技巧 降低期待之后，就該收尾了。這時(shí)我們應(yīng)該把對(duì)方所獲升高，讓對(duì)方的期待高一點(diǎn)點(diǎn)，這樣他才會(huì)帶者一種甜甜的感覺(jué)回去。103第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項(xiàng)滿意不滿意 制造對(duì)方的挫折協(xié)議104第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 贏者不全贏，輸者不全輸 一般談判的收尾，一定要記住“贏者不全贏，輸者不全輸”的鐵律，這樣談

34、判才有下次。 第一種是增加資源法105第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 第二種分法是“交集法”海山湖106 交換條件談判 第三種分法是“切割法”第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則度假地點(diǎn)經(jīng)費(fèi)住宿交通107 第四種分法是“掛鉤法” 第五種解題法是減少對(duì)方讓步所付出的成本（這種解題法可以適用于任何場(chǎng)合）第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則度假電腦軟體掛鉤108第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 推拉之間完成談判 不同的收尾法 透視談判者的個(gè)性類(lèi)型 強(qiáng)者的最后讓步109第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判推動(dòng)談判繼續(xù)，往我們預(yù)期的方向走，需要一些技巧，這里提供幾帖妙方。43.推拉之間完成談判 怎么推？ 第一個(gè)“推”的方法是給他一個(gè)“期限” 另一個(gè)往前推

35、的方式，就是讓對(duì)方害怕110 怎么拉？ 第一是持續(xù)給對(duì)方一些遠(yuǎn)景，讓他對(duì)談判懷有希望在這同時(shí)給他一些小甜頭即“可欲性”，“可欲性”不會(huì)永遠(yuǎn)存在，所以要不斷“提醒”他，不斷丟出誘因。 除了給甜頭之外，還必須鼓勵(lì)對(duì)方，讓他知道談判有“可行性” 書(shū)面“小結(jié)”有妙用用書(shū)面的目的就不在“鼓勵(lì)”，而在“澄清”了所以“書(shū)面小結(jié)”跟我們?cè)谟懻撟h程時(shí)講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機(jī)關(guān)”第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判111第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判不同的談判，有不同的收尾方法，有時(shí)需要精確的協(xié)議，有時(shí)卻必須刻意含糊帶過(guò)。44.不同的收尾法 不同的談判有不同的收尾法112第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判

36、雙方各說(shuō)各話，而且不急著解決問(wèn)題立場(chǎng)AB對(duì)A愈有利對(duì)B愈有利時(shí)間113第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 如果雙方一定要將共識(shí)形諸文字，那么除非他們?cè)敢膺_(dá)成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束立場(chǎng)AB含糊時(shí)間114第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 創(chuàng)造性的含糊 如果雙方力量的差距甚大，那么強(qiáng)者一定要學(xué)會(huì)怎么收尾。立場(chǎng)AB時(shí)間115第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 否則B不會(huì)覺(jué)得談比不談好，所以就會(huì)推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬立場(chǎng)AB時(shí)間116第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判談判者依個(gè)性可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種，當(dāng)主宰型遇上依賴型時(shí)，特別要注意，千萬(wàn)別漠視對(duì)方的讓步。45.透視談判者的個(gè)性類(lèi)型 “主宰型” 很在乎談判

37、對(duì)手的身份、權(quán)利幾過(guò)去的成就。 跟他門(mén)不當(dāng)、戶不對(duì)的談判對(duì)手，他還懶得理人家117第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 “依賴性” 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對(duì)他真不真誠(chéng)。 他在談判時(shí)，會(huì)為了維持跟對(duì)方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時(shí)讓步。118第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 “依賴型”的人開(kāi)始時(shí)可能會(huì)讓步，但如果看不到對(duì)方的誠(chéng)意，他就開(kāi)始反彈，且這種反彈會(huì)一路鉆到底，不會(huì)緩和的立場(chǎng)AB時(shí)間119第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止立場(chǎng)AB時(shí)間120第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 出其不意的險(xiǎn)招 還有一種情況下B會(huì)突然轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬，那是因?yàn)樗赡芄什家申?，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無(wú)恐。期限A