超市采購管理第一章

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上超市采購管理私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私私采購概論一、采購原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展。二、采購方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營。三、決定采購因素：1、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價(jià)格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；2、供應(yīng)商供貨能力；3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價(jià)，最佳的服務(wù)；4、能多提供雙方互利的促銷方案；5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品；6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7、種類”比品牌更重要。四、采購程序：1、選擇商品；2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程；3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)（增值稅價(jià)）及商品相關(guān)證

2、件；4、洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）；5、決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場費(fèi)等；6、報(bào)備采購總監(jiān)審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）；7、簽定購貨合同；8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案；9、商品信息入電腦部存檔備案；10、合同入電腦部存檔備案；11、下初次定單；12、新品上市須提前15天報(bào)備采購部，更改交易條件及價(jià)格須在采購部同意一月之后執(zhí)行；13、滯銷產(chǎn)品三個(gè)月，自動(dòng)撤出賣場。14、商品的自然淘汰及更替。商品采購全過程管理商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。為了科學(xué)地組織商品

3、采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。(一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu)商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活

4、動(dòng)，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。(二)制定商品經(jīng)營目錄商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時(shí)間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)

5、研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。(三)合理選擇采購渠道商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢? 我們換個(gè)角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者1企業(yè)自有供貨者。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織

6、品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長，不能完全適應(yīng)市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。2商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加

7、強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。3新的外部供貨者.由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。(3)交貨時(shí)間。采用何種運(yùn)輸方式，

8、運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷售要求，能否保證按時(shí)交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。為了保證貨源質(zhì)量商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。(四)購貨洽談、簽訂合同在對供貨商進(jìn)行評價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算

9、方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收； (5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)； (7)貸款的收付；(8)爭議的預(yù)防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。(五)商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收采購的商品到達(dá)商場或指定的倉庫，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購合同辦事要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗(yàn)收中要

10、做好記錄，注明商品編號、價(jià)格、到貨日期。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。采購流程 1） 質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證 商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量

11、是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝：包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及

12、運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3） 價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價(jià)格"，若采購人員對任何

13、所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。在采購價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競標(biāo)方式時(shí)，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商

14、。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會有更多的營銷費(fèi)用支持?？偠灾?，價(jià)格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4） 訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的

15、訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣

16、、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6） 付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結(jié)XX天&q

17、uot;的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊"超市的采購方式"一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)3090天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長15天（0天+30天）/2。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購人員不可不知。總而言之，采購人員應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場

18、占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱?quot;供應(yīng)商手冊"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些

19、供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時(shí)

20、了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為23天，外埠供應(yīng)商的交貨期為710天。（8） 送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯(cuò)，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9） 售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電

21、或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的13年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10） 退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的

22、商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11） 促銷活動(dòng)："超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到3000050

23、000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會員顧客不得購買"或采取"會員價(jià)與百會員價(jià)"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以控制，故不會對其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷商品的價(jià)格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作

24、為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告

25、贊助，有下列幾項(xiàng)： 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告 購物車廣告 購物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告 等等（13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱"帳扣"；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長時(shí)間。依采購人員的經(jīng)驗(yàn)

26、，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額110%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)"說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14） 其他贊助費(fèi)用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類

27、繁多，包括："新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)"等等。"廣告贊助費(fèi)"與"其他贊助費(fèi)"在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.58.0%。這種被供應(yīng)商稱之為："苛捐雜稅"的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、"增加公司

28、利潤"等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂"一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨"。采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成

29、比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對抗"。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會利用各種方式回敬采購人員。因此

30、采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系?？偠灾少彶少彵旧硎且患軓?fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻ο蟆⒐?yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。超市商品采購的模式超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購模式和分散采購模式。單店采購模式盡管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品采購常由一個(gè)采購部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)

31、商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實(shí)現(xiàn)采購的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時(shí)店長直接負(fù)責(zé)商品采購，但實(shí)現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進(jìn)貨量小，不可能取得較低的進(jìn)貨價(jià)格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價(jià)格成為可望不可及的事情。這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動(dòng)。單店超市賣場規(guī)模一般比較小，經(jīng)營商品通常在2000種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式：（1） 店長或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購進(jìn)時(shí)間和購進(jìn)數(shù)量。（2） 店長授權(quán)采購部

32、門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜。（3） 由超級市場個(gè)商品部經(jīng)理具體采購。超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動(dòng)態(tài)，比較了解消費(fèi)者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進(jìn)行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。不論采用哪種形式，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的價(jià)格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實(shí)行低價(jià)格策略。集中采購模式集中采購模式是指超市設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)

33、商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不

34、斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央采購制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競爭中的優(yōu)勢地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。（2）有利于降低商品采購成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。（） 有利于規(guī)范超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實(shí)施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購

35、制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。分散采購模式分散采購模式就是超市將采購權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。從超市的發(fā)展趨勢來看，分散采購是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂啤]有價(jià)格優(yōu)勢以及采購費(fèi)用高。分散采購模式有以下兩種具體形式： 完全分散采購?fù)耆稚⒉少徯问绞浅锌偛扛鶕?jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施采購，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經(jīng)在很長一段時(shí)間都是實(shí)行分散采購，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)

36、模采購的優(yōu)勢，不利于壓低價(jià)格，不利于控制采購，因此就連家樂福這樣的超市公司也逐漸向集中采購模式轉(zhuǎn)變。 部分分散采購部分分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散采購，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對其他的商品進(jìn)行集中采購。如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品采購決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。商品采購合同的管理 一、商場采購合同的內(nèi)容商場采購合同的條款構(gòu)成了采購合同的內(nèi)容，

37、應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免發(fā)生糾紛的前下，具備以下主要條款：商品的品種、規(guī)格和數(shù)量商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定顏色、式樣、尺碼和牌號等；商品的數(shù)量多少應(yīng)按國寶統(tǒng)一的計(jì)量單位標(biāo)出。必要時(shí)，可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細(xì)表。商品的質(zhì)量和包裝合同中應(yīng)規(guī)定商品所應(yīng)符合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注明是國家或部頒標(biāo)準(zhǔn)；無國家和部頒標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)由雙方協(xié)商憑樣訂（交）貨；對于副、次品應(yīng)規(guī)定出一定的比例，并注明其標(biāo)準(zhǔn)；對實(shí)行保換、保修、保退辦法的商品，應(yīng)寫明具體條款；對商品包裝材料、包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標(biāo)志、及包裝物的處理等，均應(yīng)有詳細(xì)規(guī)定。商品的價(jià)格和結(jié)算方式合同中對商品和價(jià)格的規(guī)定要具

38、體，規(guī)定作價(jià)的辦法和變價(jià)處理等，以及規(guī)定對副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式交（提）貨期限（日期）要按照有關(guān)規(guī)定，并考慮雙方的實(shí)際情況、商品特點(diǎn)和交通運(yùn)輸條件等確定。同時(shí)，應(yīng)明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運(yùn)、自提）。商品驗(yàn)收辦法合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗(yàn)收和在質(zhì)量上驗(yàn)收商品的辦法、期限和地點(diǎn)。違約責(zé)任簽約一方不履行合同，違約方應(yīng)負(fù)物質(zhì)責(zé)任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定，供應(yīng)者有以下三種情況時(shí)應(yīng)付違約金或賠償金：（）未近合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品；（）未按合同規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨；（）逾期發(fā)送商品。購買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時(shí)更改到貨地點(diǎn)等，應(yīng)付違約金或賠償金。合