顧客需求類型分析

1、顧客需求類型分析類型顧客分析應(yīng)對方法明確購買型信任阿仕頓品牌，確定要在阿仕頓門店內(nèi)進(jìn)行購買，已經(jīng)明確要購買的時(shí)裝品類或款式此類顧客是阿仕頓門店的忠實(shí)客戶，對阿仕頓的品牌已經(jīng)不存在懷疑，但對要具體購買的商品的詳細(xì)情況不是非常了解判斷技巧：進(jìn)店后直奔某一商品展示柜，比較后認(rèn)準(zhǔn)某一商品但尚未確定，希望得到更多的建議。在銷售過程中，導(dǎo)購不需刻意強(qiáng)調(diào)阿仕頓門店與其他門店相比的優(yōu)勢，只需站在顧客的角度細(xì)致的為其分析各個(gè)商品的功能或材料，幫助顧客選擇最合適的商品，即可達(dá)成銷售比較購買型對時(shí)裝品牌沒有忠誠度，堅(jiān)信“貨比三家”的原則，對價(jià)格比較關(guān)注，只愿購買性價(jià)比最高的商品此類顧客由于很少具有商品品牌的忠誠度，

2、只關(guān)注在哪個(gè)商店能購買到性價(jià)比最高的商品判斷技巧：對商品依次瀏覽，觀看各商品標(biāo)價(jià)，不斷詢問導(dǎo)購某個(gè)商品是否能夠打折或有禮品贈送導(dǎo)購在銷售過程中，必須針對顧客的此種心理，不斷向其強(qiáng)調(diào)在阿仕頓門店購買能夠得到比其他門店更多的服務(wù)和保障，并客觀的為其分析各個(gè)時(shí)裝品牌的利弊，讓其感受到在阿仕頓門店購買到性價(jià)比最高的商品又能得到更好的服務(wù)，即可達(dá)成銷售潛在購買型沒有迫切的購買需要，但是可能在今后需要時(shí)購買對此類顧客，導(dǎo)購切忌在銷售過程中強(qiáng)行向其推薦某商品，應(yīng)熱情的對其進(jìn)行理念營銷和情感營銷理念營銷的目的是為了讓顧客認(rèn)可阿仕頓品牌的經(jīng)營理念，使其相信阿仕頓品牌，如介紹我們的商品如何好、服務(wù)如何好情感營銷的

3、目的是為了讓顧客與阿仕頓門店之間形成一定的情感紐帶，當(dāng)其有需要時(shí)第一個(gè)想到的就是來阿仕頓門店購買，比如和顧客拉拉家常，了解一些顧客的基本信息等判斷技巧：東瞧瞧西看看，漫無目的，在門店到處閑逛顧客性格類型分析類型顧客分析應(yīng)對方法時(shí)尚型前衛(wèi)、標(biāo)榜立異，喜歡標(biāo)榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目介紹新款，強(qiáng)調(diào)與其別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法交流當(dāng)季流行趨勢，教其時(shí)尚搭配方法表現(xiàn)沖動及狂熱，對其表示贊賞，并鼓勵其多試穿，穿出自己個(gè)性融合型善于溝通，開朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給別人殷勤

4、款待，多關(guān)心他，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關(guān)注對方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，多采用配搭式銷售主導(dǎo)型有主見和支配欲，清楚知道自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購員過分的推薦貨品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對方的觀點(diǎn)，尊重對方，聽從指示、快速服務(wù)，沒有他的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可催促客人做決定分析型細(xì)心、仔細(xì)、精打細(xì)算，要求物有所值，喜歡物美價(jià)廉，有時(shí)比較專業(yè)，了解服裝，偏重質(zhì)地做工善于提問，要詳細(xì)了解貨品的特性和用途，關(guān)注所付出的價(jià)錢，常討價(jià)還價(jià)詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清洗方法，強(qiáng)調(diào)貨品

5、的物有所值，如耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識，準(zhǔn)確回答顧客的問題，多細(xì)心聆聽和分析顧客的問題和說話內(nèi)容，要有信心猶豫型沒有主見，善變，長猶豫不決喜歡導(dǎo)購的推薦和耐心周到的服務(wù)，做事喜歡從別人那里得到證實(shí)或認(rèn)同，愛反復(fù)的問表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合他的款，反復(fù)又堅(jiān)定的推薦投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始至終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫他下定決心對此類顧客忌用語術(shù)：不一定、可能、好像、也許這樣類似的詞語。會導(dǎo)致猶豫型顧客更加猶豫，并且沒有安全感和信任感，要多學(xué)會用肯定、鼓舞的詞語與其溝通顧客購買心理過程分析AIDTA法則注意Att

6、ention 興趣Interest欲望Desire 信賴Trust購買行為Action顧客購買行為分析挑剔型顧客A順應(yīng)式引導(dǎo) B轉(zhuǎn)折式引導(dǎo) C拖延式引導(dǎo)D搶先式引導(dǎo) E轉(zhuǎn)換式引導(dǎo) F否定式引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)型顧客A說明商品的價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格B向顧客證明商品價(jià)格的合理性A顧客認(rèn)為價(jià)格比競爭對手高時(shí)b顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí)c顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí)猶豫不決型顧客A提供選擇 B提出建議 C削弱缺點(diǎn) D最后購買機(jī)會從容不迫型顧客必須從熟悉商品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持，要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說服講解情感型顧客決

7、定下的快，不給導(dǎo)購說話的機(jī)會，對事物變化的反應(yīng)敏感，顧慮太多，情緒不穩(wěn)定，容易偏激，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便，言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由饒舌型顧客特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)，不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切入正題圓滑難纏型顧客要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和購買動機(jī)，在交談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購買決定才是明智舉動，對方在緊逼的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益和優(yōu)勢，雙管齊下，他就沒有糾纏的機(jī)會和退讓的余地心懷怨恨的顧客顧客對你攻擊時(shí)實(shí)際上有某種失望和憤懣的情感

8、摻雜在一起，營先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡量設(shè)法清除，引導(dǎo)時(shí)不要開一些無謂的玩笑，要曉之以理動之以情明之以利，忌急躁盲動，守諾不同體型顧客服飾搭配法類型款式適合色彩適合面料適合穿著注意事項(xiàng)高個(gè)型橫條線型圖案宜將上衣放在褲頭外穿著適合穿較長的外套，會很顯風(fēng)度下裝以暗色為宜不可太有垂感矮個(gè)型斜條線型圖案淺色、亮色宜將上衣塞在褲頭里穿著豎條線型圖案下裝一淺色為宜較挺括面料不能穿長度超過臀部的上裝肥胖型豎條線型/斜條線型圖案暗色適合較挺括或有垂感的面料不可穿太緊身或太寬松服裝,合身為宜適合布滿明顯花案的上裝不可太軟太服帖避免圓領(lǐng)和高領(lǐng)削瘦型橫條線型圖案不能穿暗色的服裝不可太有垂感不得穿緊身

9、服裝著裝上有一定的寬松度淺色亮色不宜不可太松軟宜將上衣放在褲頭外穿著凸肚型褲腰有折的褲子上裝宜暗色上裝不可太寬松太服帖不得穿緊身服裝上裝宜為豎條線型/斜條線型圖案宜將上衣放在褲頭外穿著脖子粗短型V領(lǐng)、開領(lǐng)、領(lǐng)口較大避免圓領(lǐng)、小領(lǐng)、立領(lǐng)和高領(lǐng)各種面料優(yōu)缺點(diǎn)的比較面料優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)洗滌方法棉Cotton1. 吸汗程度高，透析性強(qiáng)2. 手感柔軟，不起靜電3. 防皮膚敏感，適用于不同的衣物4. 價(jià)格便宜1. 未經(jīng)處理的棉縮水率高，易皺2. 經(jīng)常摩擦容易起毛頭3. 、洗滌時(shí)放入含漂白粉的會褪色1. 手洗/機(jī)洗皆可2. 不可干洗,不可漂白3. 中溫燙,平放或掛干天然植物纖維麻Linen1. 比棉吸汗程度更高，透

10、氣性強(qiáng)2. 輕聲，不起毛球3. 容易洗滌1. 比棉更易皺2. 耐用程度較棉低3. 易縮水1.手洗/機(jī)洗皆可2.不可干洗,不可漂白羊毛Wool1. 輕聲，柔軟舒適2. 干燥時(shí)回彈力強(qiáng)3. 優(yōu)良的保溫盒透氣性1. 縮水率高及濕洗后易變形2. 易蟲蛀，起靜電1.宜干洗或加入羊毛洗滌手洗滌綸Polyester1. 縮水率低2. 不易皺，不蟲蛀3. 表面光滑，耐用程度高4. 價(jià)錢較便宜1. 摩擦?xí)r會起靜電2. 不透氣，有起毛現(xiàn)象3. 高溫燙會起鏡面4. 暴曬于陽光下會變色1. 手洗/機(jī)洗皆可2. 不可漂白，低溫燙3. 不可烘干人造尼龍Nylon1. 有所有滌綸的優(yōu)點(diǎn)2. 比滌綸耐磨3. 拉力強(qiáng)，不易皺4. 防水，防風(fēng)1. 不透氣2. 高溫不會熔化3. 暴曬于陽光下拉里力會減弱4. 產(chǎn)生靜電問題同滌綸腈綸（亞克力人造毛）Acrylic1. 輕聲，保暖2. 易于處理,耐穿及價(jià)格相宜3. 耐用,清洗容易1.洗滌時(shí)不可加入漂白劑,因這樣會損害其彈性及令衣服發(fā)黃1. 手洗/機(jī)洗皆可2. 不可漂白纖維棉加彈性纖維1. 加入彈性纖維可提高不少的伸縮性2. 顯露美好體態(tài)1.洗滌時(shí)加入漂白劑會損害其彈性及令衣服發(fā)黃1.手洗/機(jī)洗皆可2.不可漂白混棉 T/C CVC1. 彈性良好，拉長至五六倍仍能恢復(fù)原樣2. 洗燙容易，不易變形1. 會有起毛