劉朝霞保險話術課件

1、劉朝霞保險話術劉朝霞劉朝霞(zhoxi)保險話術保險話術她是中國保險業(yè)十大明星之一她是中國保險業(yè)十大明星之一她是中國人壽全國形象大使她是中國人壽全國形象大使她是中國人壽全國精英俱樂她是中國人壽全國精英俱樂部主席部主席她是中國人壽深圳精英會會她是中國人壽深圳精英會會長長她是世界華人保險大會講師金龍她是世界華人保險大會講師金龍獎得主獎得主她是美國百萬圓桌會（她是美國百萬圓桌會（MDRT）頂級會員（頂級會員（TOT）最后，她是中國人壽的保險皇最后，她是中國人壽的保險皇后。后。她就是她就是(jish)劉朝霞。劉朝霞。第一頁，共十七頁。劉朝霞保險話術溝通溝通(gutng)的流程的流程1、以提問（客戶感興

2、趣的話題）導入；、以提問（客戶感興趣的話題）導入；2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；3、給出建議（計劃書），促成、給出建議（計劃書），促成(cchng)；注：在與客戶的接觸中，要不斷的導入與注：在與客戶的接觸中，要不斷的導入與溝溝通；通；導入：（以反問的方式）導入：（以反問的方式）第二頁，共十七頁。劉朝霞保險話術1.請問您是怎樣理財?shù)?？請問您是怎樣理財?shù)模?.財務是分為三個階段的：創(chuàng)造財富；財務是分為三個階段的：創(chuàng)造財富；保存保存財富；轉移財富；請問你是屬于哪個階段財富；轉移財富；請問你是屬于哪個階段呢呢?3.那么那么(nme)您認為到什么時候您才不再創(chuàng)造了您認為到

3、什么時候您才不再創(chuàng)造了呢？呢？4.您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?提問提問(twn)示例示例第三頁，共十七頁。劉朝霞保險話術5.如果如果(rgu)以年齡來衡量，您是以以年齡來衡量，您是以30歲呢歲呢,還是還是40歲或者歲或者50歲來劃分你的界限呢歲來劃分你的界限呢?還是說等還是說等你有了你有了1000萬，或是一個億，您認為在哪萬，或是一個億，您認為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?第四頁，共十七頁。劉朝霞保險話術溝通提問：溝通提問：其實，按照專業(yè)人士的分析，其實，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財

4、富階段，歲前是創(chuàng)造財富階段，30歲后是保存歲后是保存財富和轉移財富階段。財富和轉移財富階段。事實上事實上,無論您創(chuàng)無論您創(chuàng)造造(chungzo)再多的財富，它只有通過保存和轉再多的財富，它只有通過保存和轉移移,財富才能真正屬于您。您認為呢？財富才能真正屬于您。您認為呢？第五頁，共十七頁。劉朝霞保險話術您是怎樣規(guī)劃您的財務您是怎樣規(guī)劃您的財務(ciw)的呢的呢?（反問的方式）（反問的方式）中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠的規(guī)劃。中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠的規(guī)劃。21世紀的中國已經(jīng)告世紀的中國已經(jīng)告別了暴利時代，而進入理財?shù)臅r代。但是財產(chǎn)不等于財富，投資并不等別了暴利時代，而進入理財?shù)臅r

5、代。但是財產(chǎn)不等于財富，投資并不等于理財于理財（雞與蛋）（雞與蛋）投資是達成理財目標投資是達成理財目標(mbio)的一種手段。的一種手段。為什么需要投資理財為什么需要投資理財?現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來；現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來；人不能只為自己活著，還要對家人負責。人不能只為自己活著，還要對家人負責。投資理財?shù)哪康耐顿Y理財?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我就是用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么？您同意么？（注（注意每個問題，每句話語結

6、束都最好能尋得客戶的共鳴）意每個問題，每句話語結束都最好能尋得客戶的共鳴）第六頁，共十七頁。劉朝霞保險話術如果如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(lci)，那么您未來的財富只能是一個大大的問號？那么您未來的財富只能是一個大大的問號？所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？其實，其實，投資理財?shù)淖罱K目的是投資理財?shù)淖罱K目的是實現(xiàn)我們最大化的生活自實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，由和精神自由，您認為呢？您認為呢？投資理財可以讓您：投資理財可以讓您：1.擁有安定的生活；擁有安

7、定的生活；2.滿意的持續(xù)累積財富；滿意的持續(xù)累積財富；3.順利地將您畢生所得轉移給您的下一代。順利地將您畢生所得轉移給您的下一代。人生需要財富，財富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從人生需要財富，財富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃萬規(guī)劃到到50萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。錢就會莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。第七頁，共十七頁。劉朝霞保險話術溝通：溝通：(為客戶算一筆帳為客戶算一筆帳)假如您現(xiàn)在每年收入假如您現(xiàn)在每年收入100萬萬30年年=30

8、00萬，您每月萬，您每月開支開支2萬萬12個月個月50年年=1200萬，貸款？萬，貸款？如果您的總收入是如果您的總收入是3000萬，總支出是萬，總支出是1200萬，請問您萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準備了多少錢呢現(xiàn)在為自己的將來準備了多少錢呢?您是否為自己準備了您是否為自己準備了1200萬元的花銷呢？萬元的花銷呢？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。所以您所以您必須要在確保您每年的生意沒有風險并且人必須要在確保您每年的生意沒有風險并且人身沒有風險的情況下，才能夠身沒有風險的情況下，才能夠(nnggu)保證您的收入保證您的收入順利進行。順

9、利進行。第八頁，共十七頁。劉朝霞保險話術我們都很清楚，人生和投資都是有風險的。可我們都很清楚，人生和投資都是有風險的?？赡苁且馔獾娘L險，也可能是疾病的風險；可能是市場能是意外的風險，也可能是疾病的風險；可能是市場(shchng)風險，可能是政策風險；可能是投資決策風險，風險，可能是政策風險；可能是投資決策風險，也可能是財務管理風險也可能是財務管理風險其實很多人都曾經(jīng)歷過，像其實很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多VCD.如果如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您

10、未來的財富只能是一個大大的問號？。么您未來的財富只能是一個大大的問號？。所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？其實，投所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？其實，投資理財?shù)淖罱K目的是資理財?shù)淖罱K目的是:實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢？為呢？第九頁，共十七頁。劉朝霞保險話術分紅收益太低分紅收益太低您認為什么是最好的投資工具？或是最高回報的投資工具？您認為什么是最好的投資工具？或是最高回報的投資工具？其實沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。其實沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么？因

11、為這其中有很福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么？因為這其中有很重要的政策導向因素。重要的政策導向因素。80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營的暴富；是不用經(jīng)營的暴富；90年代的富人是做實業(yè)富起來的；年代的富人是做實業(yè)富起來的；21世紀的今天，世紀的今天，什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源(nngyun)最賺錢；最賺錢；但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當你的投資或者管理能力不但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當你的投資或者管理能力不能再適應這個時代的時候，您拿什么來的確保您未來的生活品質呢？能再適應這

12、個時代的時候，您拿什么來的確保您未來的生活品質呢？其實，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要其實，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準備的！需要做準備的！第十頁，共十七頁。劉朝霞保險話術所以人生需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)所以人生需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況劃的人，他未來的境況(jngkung)是不一樣的。是不一樣的。而保險是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù)；保而保險是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù)；保險不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大險不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定

13、。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費、享受膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費、享受。當然要有理性當然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責任都賭進去。的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責任都賭進去。保險是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責保險是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責任任是您對孩子、妻子、父母的責任。是您對孩子、妻子、父母的責任。其實，您很清楚，高利潤也就等于高風險。否則為什么有其實，您很清楚，高利潤也就等于高風險。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意

14、意有些人是窮人，有些人富人？有些人是窮人，有些人富人？第十一頁，共十七頁。劉朝霞保險話術我們的人生需要規(guī)劃，我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一如果我們一邊投資，一邊做保存，邊做保存，您只需要拿出年收入的您只需要拿出年收入的10%，這不會影響您，這不會影響您現(xiàn)在現(xiàn)在(xinzi)的生活品質，也不會影響到您現(xiàn)在的生活品質，也不會影響到您現(xiàn)在(xinzi)的投資的投資項目。項目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費、醫(yī)療而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費、醫(yī)療費、急用金都準備好了。費、急用金都準備好了。如果你今天賺了如果你今天賺了100萬，那您只需拿出萬，那您只需拿出5萬做保存；賺了萬做保存；賺了1

15、000萬，拿出萬，拿出50萬做保存；賺了萬做保存；賺了1個億，拿出個億，拿出500萬做保存。萬做保存。如果你賺了如果你賺了1個億連保存?zhèn)€億連保存500萬都不愿意的話，萬都不愿意的話，其實對保險營銷員來其實對保險營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。您的家人。第十二頁，共十七頁。劉朝霞保險話術其實如果今天業(yè)務員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找其實如果今天業(yè)務員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因為中國的人很多；別人，因為中國的人很多；可是如果您自己沒有保障的可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能話，那

16、么就只能(zhnn)自己承擔責任，您只能自己承擔責任，您只能(zhnn)自自己去給您的家人做解釋。己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：您去告訴他們：“您的生意您的生意絕對不會有問題，一定不會破產(chǎn)，您永遠不會有任何的絕對不會有問題，一定不會破產(chǎn)，您永遠不會有任何的意外和疾病風險意外和疾病風險”您根本不需要跟業(yè)務員說太多。您根本不需要跟業(yè)務員說太多。我不知道你今天是拒絕保險公我不知道你今天是拒絕保險公司的業(yè)務員？還是拒絕了您家庭生活的保障？司的業(yè)務員？還是拒絕了您家庭生活的保障？其實我認為您其實我認為您不是拒絕了業(yè)務員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。不是拒絕了業(yè)務員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指

17、數(shù)。第十三頁，共十七頁。劉朝霞保險話術當然，保險絕對不是萬能的，但一定是要有的。當然，保險絕對不是萬能的，但一定是要有的。比如說，昨天我們坐一架飛機去廣州，突然飛比如說，昨天我們坐一架飛機去廣州，突然飛機出現(xiàn)了故障機出現(xiàn)了故障(gzhng)，可能會出事。，可能會出事。那么這個時候，那么這個時候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢？或是您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢？或是房產(chǎn)還沒賣出？也不是想您的股票賣了沒有？而考慮房產(chǎn)還沒賣出？也不是想您的股票賣了沒有？而考慮的是您最親的人，他們怎么辦？的是您最親的人，他們怎么辦？請問，請問，您把這個責任準備出來了嗎？您的妻子您把這個責任準備出

18、來了嗎？您的妻子是否真的了解您的財務狀況、經(jīng)營狀況？是否真的了解您的財務狀況、經(jīng)營狀況？如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責任的。如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責任的。但是，但是，如果您有一個高額保單的話，那么她拿到的是如果您有一個高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。將一張高額的現(xiàn)金支票。您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責任。您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責任。第十四頁，共十七頁。劉朝霞保險話術遞送(dsn)計劃書（促成）：當然，您是一個有責任心的男人，所以我當然，您是一個有責任心的男人，所以我相信您會認真考慮您的財務相信您會認真考慮您的財務(ciw)規(guī)劃的！規(guī)劃的！這是我特意為您量身定做的保險建議書，這是我特意為您量身定做的保險建議書，我們可以一起做個探討我們可以一起做個探討您看這樣的保障夠不夠？這樣的