商務(wù)談判促成作業(yè)

1、市場營銷專業(yè)教學(xué)資源庫 模塊五習(xí)題和參考答案單元一 商務(wù)談判讓步技巧（一）單選題（7）1. 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為( )A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式2. 在讓步的每一步讓步幅度均等時(shí)被稱作為( )A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式3. 談判人員注意力最差的階段是( )A.開局 B.實(shí)質(zhì)性談判 C.結(jié)束 D.準(zhǔn)備4. 賣方有100元的讓步權(quán)限，要求四次讓完，合適的讓步方式是（ ）A.25/25/25/25 B.50/0/50/0 C.40/30/20/10 D.0/0/50/5

2、05. 在大型成套項(xiàng)目談判中，第一次還價(jià)的形式是（ ）A.逐項(xiàng)還價(jià) B.總體還價(jià) C.分步還價(jià) D.慢步還價(jià)6. 談判中，（ ）目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。A、基本目標(biāo) B、爭取目標(biāo) C、最優(yōu)期望目標(biāo) E、可接受目標(biāo) F、最低限度目標(biāo)7. 在讓步的最初階段就一步讓出全部可讓利益被稱作為( )A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式（二）多選題（4）1.談判破裂的方式主要有( )A.有約期中止 B.和局成交 C.無約期中止 D.徹底破裂2.打破談判僵局具體做法有( )A.采取橫向式談判 B.改期再談 C.更換談判人員 D.改變談判環(huán)境3.價(jià)格談判中

3、討價(jià)還價(jià)范圍的兩端分別是：（ ）A、賣方最低售價(jià) B、買方最高買價(jià) C、賣方初始報(bào)價(jià) D、買方初始報(bào)價(jià)4. 談判的4P指( )A.計(jì)劃 B.關(guān)系 C.目的 D.成員 E.程序（節(jié)奏）（三）簡答題（7）1.分析在九種讓步方式中，“先大后小式”讓步的優(yōu)點(diǎn)有哪些？2.簡述在談判的磋商階段，可能導(dǎo)致僵局產(chǎn)生的主要原因有哪些？3. 請(qǐng)列出4種以上的讓步方式（ patterns of making concessions），并對(duì)每一種讓步方式的適用情況做簡單描述。4. 簡述化解意見性對(duì)立僵局的三種策略。5. 成功談判的理念有哪些？6. 談判結(jié)束有幾種，哪一種是最可取的？為什么？7. 根據(jù)英國談判家馬什的談

4、判結(jié)構(gòu)理論，商務(wù)談判的一般程序可以分為哪幾個(gè)階段？而讓步一般會(huì)出現(xiàn)在其中的哪個(gè)階段？（四）綜合題（4）1.案例分析：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門試探時(shí)，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我。”

5、說著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的20萬元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。試分析：（1）劉某取得談判的勝利，采用了哪種逼迫對(duì)方讓步的策略？（2）進(jìn)一步說明在使用該策略時(shí)，應(yīng)注意的要點(diǎn)有哪些？2.技能訓(xùn)練：現(xiàn)在是下午3:00.你剛赴了一個(gè)約會(huì)，在回辦公室的路上，臨時(shí)決定去拜訪一家大公司。令你吃驚的是：該公司計(jì)劃部的主管正好走過啦，稱他急需你公司的產(chǎn)品。但是，不巧的是，他馬上就要乘下午的飛機(jī)出差，你若可以馬上報(bào)一個(gè)最好的價(jià)格，就可能跟你簽一個(gè)金額很大的合同。你準(zhǔn)備怎么辦？3. 假設(shè)有一家服裝廠，準(zhǔn)備減價(jià)100院。在談判過程中，他有

6、八種讓步方式都可以達(dá)到該目的，請(qǐng)分析每一種的利弊：第一次第二次第三次第四次評(píng)價(jià)第一種000100第二種25252525第三種13232737第四種37272313第五種40302010第六種782002第七種8020-2+2第八種1000004. 生活應(yīng)用：你看中了一間房子，地點(diǎn)非常理想，想租下來，對(duì)方開價(jià)1500元，你覺得這房子只值1200元，而你打算出1000元。你會(huì)怎么做？參考答案：（一）單選題（7）1A 2B 3C 4C 5B 6F 7D （二）多選題（4）1ABCD 2ABCD 3CD 4ACDE（三）簡答題1.“ 先大后小式”讓步的優(yōu)點(diǎn)9種中的一大一小型（大幅逐輪遞減）最可取。既能

7、讓對(duì)方感到己方成交的誠意，又暗示已經(jīng)沒有進(jìn)一步讓步的空間。2. 導(dǎo)致僵局產(chǎn)生的主要原因立場觀點(diǎn)的不同。合理要求的差距。信息溝通的障礙。一方過于強(qiáng)勢。3. 九種的四種：（1）一大一小型（大幅逐輪遞減）：可取（2）等幅讓步：不可?。?）堅(jiān)守到底：視具體情況（4）一步到位：視具體情況4. 談判雙方因意見分歧引起對(duì)立，互不相讓?；獾闹饕k法：（1）感情緩解法-談判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影響和改變對(duì)方的觀點(diǎn)和立場，使對(duì)手讓步，從而緩解談判僵局的策略方法。（2）仲裁緩解法-請(qǐng)第三者來仲裁調(diào)停，從而緩解談判僵局。（3）鷹鴿緩解法-談判的一方運(yùn)用軟硬兼施的手段，派出持強(qiáng)硬態(tài)度的談判者脅迫對(duì)方，從氣

8、勢上壓住對(duì)方，當(dāng)對(duì)方被唬住了，己方的主談人再回來以緩和的口氣，提出“合情合理”的條件促使對(duì)方接受，從而緩解談判僵局。（4）變題緩解法-談判的雙方先把僵持不下的問題放下，轉(zhuǎn)而磋商雙方易于通融的其他問題，借以打破僵局的策略方法。（5）場外緩解法-換一個(gè)輕松的環(huán)境。運(yùn)動(dòng)、娛樂、游覽。5.成功談判的理念：A 既考慮經(jīng)濟(jì)利益，又衡量談判成本,B 既考慮當(dāng)前利益，更關(guān)注長久關(guān)系,C 盡量讓對(duì)方產(chǎn)生心理滿足感。6.談判結(jié)束有幾種，哪一種是最可取的？為什么？有成交、中止、破裂三種。成交最可取，后兩種已消耗了談判成本，但無從體現(xiàn)利益獲得。當(dāng)然，不可以單純?yōu)槌山欢艞壷卮笤瓌t。7. 英國談判家馬什的談判結(jié)構(gòu)理論，

9、商務(wù)談判的一般程序可以分為五個(gè)階段：第一、準(zhǔn)備階段：A、選擇對(duì)象,B、背景調(diào)查,C、組建班子,。D、模擬談判第二、開局階段：可能包括摸底階段第三、磋商階段：A、報(bào)價(jià),B、議價(jià),C、討價(jià)還價(jià)第四、簽約階段：第五、履約階段：A、順利履約,B、索賠、仲裁 雙方的讓步一般是在磋商階段的討價(jià)還價(jià)過程中出現(xiàn)。（四）綜合題1.案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功。張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價(jià)格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對(duì)方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策

10、略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對(duì)方，從而取得談判的勝利。2. 技能訓(xùn)練：第一、爭取談判時(shí)間：“我送您去機(jī)場吧？剛好下午太太回來，時(shí)間跟您的差不多?！?。第二、報(bào)最高可行價(jià)：鑒于談判時(shí)間很緊，討價(jià)還價(jià)時(shí)間有限，不可能做多輪讓步，而且是熟客，所以比市場價(jià)稍高即可以節(jié)省時(shí)間、爭取簽約。第三、在候機(jī)廳簽約：借鑒“日本人對(duì)付美國人的最后期限”案例，在陪同候機(jī)時(shí)，爭取簽約“不行，就算了”。3. 八種讓步的評(píng)價(jià)第一次第二次第三次第四次評(píng)價(jià)第一種000100比較冒險(xiǎn)，酌情采用第二種25252525不可取第三種13232737更不可取第四種37272313逐步遞減，可以使用第五種40302010逐步遞減，推薦使用

11、第六種782002“一大一小”型，推薦使用第七種8020-2+2變形的“一大一小”型，推薦使用第八種100000一步到位，一般不用4. 生活應(yīng)用：第一、分析談判目標(biāo)：租客的談判目標(biāo)，應(yīng)該分別為：最高目標(biāo)1000。可接受的10001200。最低目標(biāo)1200。第二、設(shè)定談判區(qū)間：作為租客，根據(jù)“報(bào)價(jià)要高”的原則，在房東開出了1500的價(jià)碼后，要按照己方最高目標(biāo)1000還價(jià)，從而設(shè)定10001500的談判區(qū)間。第三、選擇讓步方式：作為租客，先根據(jù)“出價(jià)要低”的原則報(bào)出“1000” 最高目標(biāo)后，再按照“一大一小”型讓步方式做讓步，1000-（+100）-（+2050）=1120第四、使用談判策略：可以

12、使用“扮可憐”的示弱策略“學(xué)生沒有收入”。周圍業(yè)主的“競爭”策略“昨天，一家的價(jià)格只有900啦，地頭、配套也不差”。以及“最后期限”策略等“我的讓步是最后的底線，您考慮一下，最遲下午給我個(gè)準(zhǔn)信兒？不然就不能考慮租您家了，因?yàn)槲乙餐喜黄稹薄?單元二 商務(wù)談判促成策略 一、單項(xiàng)選擇題1.哪些不是對(duì)均衡條件下的談判的描述？（ ） A雙方談判地位就實(shí)力對(duì)比有著顯著的差異。B. 雙方均期望維持現(xiàn)有的均衡格局以合理分割利益。C雙方均期望并認(rèn)可能通過本次談判獲取預(yù)期的合理收益。D雙方均期望維持良好的、長期的合作關(guān)系。2.當(dāng)我方處于談判優(yōu)勢地位，應(yīng)如何保證優(yōu)勢談判的理想收益？下列描述中不正確的是（ ） A.

13、明確本次談判的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)利益適時(shí)調(diào)整交易立場。B. 兼顧談判對(duì)手的合理利益，以確保實(shí)現(xiàn)交易。C. 引導(dǎo)談判對(duì)手走進(jìn)我方預(yù)設(shè)的目標(biāo)談判軌道。D. 充分利用己方優(yōu)勢打壓對(duì)方以爭取利益最大化。3. 當(dāng)我方處于談判劣勢地位，應(yīng)如何擴(kuò)大我方的最終收益？下列描述中不正確的是（ ）A. 堅(jiān)定談判目標(biāo)，穩(wěn)定談判步伐。B. 明確我方處于劣勢的原因，尋求應(yīng)對(duì)。C. 回避或否認(rèn)劣勢，堅(jiān)定要求不退讓。D. 強(qiáng)調(diào)并利用我方優(yōu)勢以試圖扭轉(zhuǎn)局面。4折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場和條件的差距，取（ ）作為雙方妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余議題談判，促使談判成交。A. 中間條件B. 上限條件C. 下限條件D. 綜合條件

14、5一攬子交易策略，是指當(dāng)談判雙方經(jīng)過一番磋商后大部分交易條件已達(dá)成共識(shí)，己方不失時(shí)機(jī)提出余下議題的（ ），以促使談判成交。A. 初步交易方案B. 完整交易方案C. 調(diào)和交易方案D. 修正交易方案6優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的（ ），以促使對(duì)方盡快簽訂合約。A. 讓步要求B. 交換條件C. 優(yōu)惠條件D. 交易條件7. 期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的（ ），聲稱若超過這一期限，將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方盡快做出決斷。A. 立場限制B. 利益限制C. 條件限制D. 時(shí)間期限二、多項(xiàng)選擇題1. 以下商務(wù)談判促成策略中，哪些策略適用于我

15、方處于優(yōu)勢談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D. 期限策略E. 最后出價(jià)策略2. 以下商務(wù)談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于劣勢談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D. 期限策略E. 最后出價(jià)策略3. 以下商務(wù)談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于均勢談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D. 期限策略E. 最后出價(jià)策略4. 以下哪些是對(duì)最后出價(jià)策略的正確分析？A. 能迅速促成談判，但風(fēng)險(xiǎn)較高B. 當(dāng)我方處于優(yōu)勢談判地位時(shí)成功率較高C. 當(dāng)我方處于劣勢談判地位時(shí)成功率較高D適用

16、于談判的最后階段三、填空題1. 商務(wù)談判促成階段，是商務(wù)談判的 環(huán)節(jié)，也是談判雙方落實(shí)談判成果及確定最終 分配方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2商務(wù)談判促成階段的三種態(tài)勢，分別是：_ 、 和 。3. 在商務(wù)談判的促成階段，可供談判人員選擇的促成策略眾多，關(guān)鍵是結(jié)合分析 及當(dāng)前談判形勢，提高促成策略選擇的 和策略實(shí)施的效果。四、簡答題1、什么是商務(wù)談判促成？2. 簡要分析商務(wù)談判促成階段三種態(tài)勢的區(qū)別。3. 簡析折中調(diào)和策略的本質(zhì)。4. 簡述你對(duì)一攬子交易策略的理解。5如何理解優(yōu)惠勸導(dǎo)策略中讓步與回報(bào)之間的關(guān)系？6. 期限策略成功的關(guān)鍵是什么？7. 簡述最后出價(jià)策略實(shí)施的注意事項(xiàng)。五、綜合題（一）情景分析題A公司

17、是一家生產(chǎn)及銷售電腦主板的公司，公司建立不到2年，在同行中聲望并不高，但產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格頗具吸引力，也得到不少客戶的認(rèn)可。但由于行業(yè)競爭越來越激烈，A公司迫切希望能通過與知名企業(yè)的合作來提升本公司的綜合實(shí)力。B公司是全球知名的品牌電腦生產(chǎn)商，公司實(shí)力和聲譽(yù)在行業(yè)中都是頗負(fù)盛名的。由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，B公司計(jì)劃對(duì)外采購或合作生產(chǎn)一定數(shù)量的某型號(hào)電腦主板。目前，A公司在面臨眾多競爭對(duì)手的情況下，爭取到了與B公司的電腦主板供應(yīng)洽談機(jī)會(huì)。思考：根據(jù)以下案例中談判雙方公司的背景，你認(rèn)為在談判促成階段A公司適合選用哪些促成策略？為什么？（二）案例分析題意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備

18、，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)?！币夥絾枺骸霸趺床缓侠恚俊敝蟹酱穑骸百F方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫枺骸百F方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f：“這話說得倒使

19、我無法回答了。我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同。貴方若不同意，這是我明天下午2：o0回國的機(jī)票，按時(shí)走人?！闭f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館樓號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：o0以前給我電話?！敝蟹皆跁?huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%，也就是還差1.5%。如何能

20、再談判呢，于是先調(diào)查明天下午2：00，有否飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%，而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認(rèn)為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5%，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等，最終雙方將5%的差距

21、（意方5%與中方的10%比）各擔(dān)一半，即以降價(jià)7.5%成交。思考：評(píng)價(jià)案例中意方所采用的最后出價(jià)策略的效果。（三）談判促成的關(guān)鍵是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)論述你的觀點(diǎn)。（四）談?wù)勀銓?duì)談判態(tài)勢的看法。參考答案一、單選題1234567ADCABCD二、多選題1234BDEBCABCDABD三、填空題123最后利益均勢條件優(yōu)勢條件劣勢條件促成策略準(zhǔn)確性四、簡答題1、答：商務(wù)談判促成階段，是商務(wù)談判的最后環(huán)節(jié)，也是談判雙方落實(shí)談判成果及確定最終利益分配方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在此階段，要求談判人員準(zhǔn)確判定談判形勢，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)選促成策略，以增加談判獲利的可能性。2、答：商務(wù)談判促成階段三種態(tài)勢的區(qū)別主要是雙方在綜合實(shí)力

22、上的區(qū)別，包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力和談判實(shí)力的區(qū)別。在商務(wù)談判的均衡條件下，談判雙方勢均力敵，在談判中呈均勢狀態(tài)。在商務(wù)談判的優(yōu)勢條件下，我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判能力均對(duì)比中均占有相對(duì)優(yōu)勢，主導(dǎo)談判的發(fā)展。在商務(wù)談判的劣勢條件下，我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判能力均對(duì)中均處于相對(duì)劣勢，對(duì)方主導(dǎo)談判發(fā)展。3、答：折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場和條件的差距，取中間條件作為雙方妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余議題談判，促使談判成交。此策略是一種攻守平衡的策略，本質(zhì)上體現(xiàn)了平等互利的談判原則的，針對(duì)雙方對(duì)共同利益的認(rèn)可與追求，以相對(duì)公平的方式促進(jìn)利益的合理分割，滿足談判雙方的談判需求。4、答：一攬子交易策略，是指當(dāng)談判雙方經(jīng)

23、過一番磋商后大部分交易條件已達(dá)成共識(shí)，己方不失時(shí)機(jī)提出余下議題的完整成交方案，以促使談判成交。一攬子交易策略就是俗話說“乘熱打鐵”，也就是順應(yīng)談判形勢，利用談判雙方的成交愿望，將余下條件通盤考慮，做“一攬子交易”， 既可統(tǒng)籌全局，也能引導(dǎo)談判進(jìn)入終結(jié)階段。5、答：優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)惠條件，以促使對(duì)方盡快簽訂合約。優(yōu)惠勸導(dǎo)策略的本質(zhì)是妥協(xié)與退讓，通過承諾給予對(duì)方特定的優(yōu)惠條件，并強(qiáng)調(diào)我方讓步后對(duì)方將獲得的可觀收益來消除對(duì)方疑慮，提高對(duì)方成交的欲望，加快簽約的步驟，以免發(fā)生變數(shù)。6、答：期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，聲稱若超過這

24、一期限，將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方盡快做出決斷。此策略，本質(zhì)上是將談判終結(jié)的時(shí)間期限作為一種戰(zhàn)術(shù)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以迫使?duì)方妥協(xié)的策略，故具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高策略實(shí)施的成功率，關(guān)鍵是準(zhǔn)確評(píng)估此階段我方的談判態(tài)勢，當(dāng)我方處于優(yōu)勢談判時(shí)成功率更高。同時(shí)要對(duì)提出最后談判時(shí)間限制前給出的交易條件進(jìn)行處理，把交易要求和交易優(yōu)惠結(jié)合，讓對(duì)方看到我方的誠意以及與我方合作的好處，才能保證對(duì)方談判的欲望，降低對(duì)方的抵抗情緒。7、答：最后出價(jià)策略，是指談判一方給出最后出價(jià)，并聲明若對(duì)方接受就在此價(jià)格上成交，若不接受，己方將退出談判，以此迫使對(duì)方讓步。此價(jià)策略的本質(zhì)是威脅與強(qiáng)迫，以極

25、強(qiáng)硬的形象打破對(duì)方對(duì)未來的奢望，以迫使其接受我方的最后出價(jià)條件，故易引起對(duì)方的敵意，也可能導(dǎo)致新的談判僵局的產(chǎn)生，甚至最終導(dǎo)致談判破裂，具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此在使用此策略時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：一是確保我方處于優(yōu)勢談判時(shí)才能使用此策略。二是最后出價(jià)所包含的條件必須考慮對(duì)方的合理利益。三是在談判最后階段，當(dāng)其它策略都不湊效時(shí)才能考慮使用最后出價(jià)策略。四是談判態(tài)度誠懇而堅(jiān)決，以向?qū)Ψ绞┘訅毫?。最后是為談判留有余地，以防止談判破裂。五、綜合題（一）答：根據(jù)案例材料，A公司適合選用一攬子交易策略和優(yōu)惠勸導(dǎo)策略。原因是：1.A公司在綜合實(shí)力對(duì)比下，是處于本次談判的劣勢條件下，缺乏更多的談判資本。而在劣勢談判中，

26、比較適合的策略是一攬子交易和優(yōu)惠勸導(dǎo)策略。2.優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，就是俗話說的“乘熱打鐵”。是當(dāng)商務(wù)談判進(jìn)入促成階段，雙方對(duì)談判涉及的各項(xiàng)交易條件已經(jīng)進(jìn)行了多次磋商和討價(jià)還價(jià)，并取得了實(shí)際性的進(jìn)展，對(duì)余下仍存在分歧議題的磋商奠定了良好的基礎(chǔ)。此時(shí)應(yīng)順應(yīng)談判形勢，利用談判雙方的成交愿望，將余下條件通盤考慮，做“一攬子交易”， 通過設(shè)計(jì)一攬子交易方案中的交易條款，使其適當(dāng)傾向B公司，可有效促動(dòng)對(duì)方合作的欲望，有利于促成談判。3. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略本質(zhì)是妥協(xié)與退讓。A公司可通過承諾給予對(duì)方特定的優(yōu)惠條件，并強(qiáng)調(diào)己方讓步后B公司將獲得的可觀收益來消除B公司疑慮，提高B公司成交的欲望，加快簽約的步驟，促成談判。（

27、二）答：評(píng)價(jià)案例中意方所采用的最后出價(jià)策略的效果，請(qǐng)圍繞以下方面展開論述：1.意方談判態(tài)勢處于均勢談判與優(yōu)勢談判之間，大體滿足最后出價(jià)策略的適用條件。2.意方最后出價(jià)條件并不苛刻，有談判余地。3.最后意方及中方各做出了一定的讓步，促成談判。4.意方最后出價(jià)策略最終加快了談判步伐，促使雙方盡快決策，但并沒有在談判條件即價(jià)格一項(xiàng)中取得戰(zhàn)略性的優(yōu)勢，卻為價(jià)格談判開辟了新的空間。5.本案例中意方并非處于談判絕對(duì)優(yōu)勢條件，此策略使用存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。（三）答：請(qǐng)圍繞以下方面展開論述：1.明確己方談判目標(biāo)及利益。2.準(zhǔn)確分析商務(wù)談判促成階段的談?wù)剳B(tài)勢。3.根據(jù)談判態(tài)勢選擇合適的促成策略。4.根據(jù)所選擇促成策

28、略的特點(diǎn)和談判態(tài)勢的具體情況，有效實(shí)施談判促成策略。（四）答：請(qǐng)圍繞以下方面展開論述：1.談判態(tài)勢本質(zhì)上是商務(wù)談判雙方的綜合實(shí)力對(duì)比，包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力和談判實(shí)力。2.談判態(tài)勢可分為均勢談判、優(yōu)勢談判和劣勢談判，各種談判形勢有著不同的特點(diǎn)及操作技巧。3.談判態(tài)勢是動(dòng)態(tài)可變的，相互之間是可以轉(zhuǎn)換的，因此必須根據(jù)談判態(tài)勢的具體情況選擇合適的策略。4.談判態(tài)勢對(duì)促成策略的選擇和實(shí)施有著重大的影響。 單元三 商務(wù)談判簽約與合同一、單項(xiàng)選擇題1、簽訂合同應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作之一是（ ）A設(shè)計(jì)組織架構(gòu)B確定談判人員C舉行一定的簽字儀D在公司內(nèi)部進(jìn)行宣傳2、商務(wù)合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于正文的

29、內(nèi)容是( )A標(biāo)的條款 B.價(jià)格條款 C.支付條款 D.金融性附件3、商務(wù)合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于附件的內(nèi)容是( )A標(biāo)的條款 B.政策條款 C.技術(shù)條款 D.金融性附件4、作為談判人員必須明確合同書寫的要求，以下是合同書寫的基本要求之一（ ）A.說什么寫什么 B.形成法律效率C.適合雙方的生活習(xí)慣 D.符合國際慣例5、商務(wù)合同又稱為經(jīng)濟(jì)合同，它是（ ）的具體體現(xiàn)。 A.談判要求 B.談判結(jié)論C.談判成果 D.談判條例6、談判合同的擔(dān)保形式之一是 ( )A標(biāo)的擔(dān)保 B.價(jià)格擔(dān)保 C.房產(chǎn)抵押擔(dān)保 D. 定金擔(dān)保7、合同的履行原則之一是（ ）A嚴(yán)格履行 B. 及時(shí)履行 C

30、. 實(shí)際履行 D. 合伙履行二、多項(xiàng)選擇題1、商務(wù)合同簽訂前需要完成的主要工作有（ ） A確認(rèn)雙方已達(dá)成一致的談判結(jié)果 B明確合同的書寫要求 C做好簽訂合同的準(zhǔn)備工作D確定簽訂合同代表的資格2、合同條款書寫時(shí)必須遵循的原則有( )A.語意一致原則 B.前后呼應(yīng)原則 C.公平實(shí)用原則 D.隨寫隨談原則3、判定一個(gè)商務(wù)合同有效成立的主要條件是（ ）A.當(dāng)事人必須具備訂立合同的的行為能力B.合同的內(nèi)容和目的必須合法C.合同簽訂的程序和手續(xù)必須合法D.合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)?、合同糾紛的處理方式有（ ）A. 合同糾紛的協(xié)商 B.合同糾紛的調(diào)解C. 經(jīng)濟(jì)合同的仲裁 D. 經(jīng)濟(jì)合同的審理三、簡答題1、合

31、同簽訂的一般程序是什么？2、合同條款內(nèi)容包括哪幾部分，各部分有哪些具體內(nèi)容？3、商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？4、談判合同的擔(dān)保形式有哪些？5、合同的履行原則是什么？6、如何處理合同產(chǎn)生的糾紛？7、合同履行的注意事項(xiàng)是什么？四、綜合題（一）案例分析1、美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想。時(shí)間一晃到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人員過節(jié)雖是法定的，中方生產(chǎn)線停頓卻是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其他設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠”。請(qǐng)回答：（1）如何看待中方人員自調(diào)設(shè)備的行為?（2）中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述，應(yīng)如何協(xié)調(diào)解決？（二）技能題：1、請(qǐng)同學(xué)們組織一場談判