商務談判促成作業(yè)

1、市場營銷專業(yè)教學資源庫 模塊五習題和參考答案單元一 商務談判讓步技巧（一）單選題（7）1. 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為( )A.堅定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式2. 在讓步的每一步讓步幅度均等時被稱作為( )A.堅定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式3. 談判人員注意力最差的階段是( )A.開局 B.實質(zhì)性談判 C.結(jié)束 D.準備4. 賣方有100元的讓步權(quán)限，要求四次讓完，合適的讓步方式是（ ）A.25/25/25/25 B.50/0/50/0 C.40/30/20/10 D.0/0/50/5

2、05. 在大型成套項目談判中，第一次還價的形式是（ ）A.逐項還價 B.總體還價 C.分步還價 D.慢步還價6. 談判中，（ ）目標是談判者必須堅守的最后一道防線。A、基本目標 B、爭取目標 C、最優(yōu)期望目標 E、可接受目標 F、最低限度目標7. 在讓步的最初階段就一步讓出全部可讓利益被稱作為( )A.堅定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式（二）多選題（4）1.談判破裂的方式主要有( )A.有約期中止 B.和局成交 C.無約期中止 D.徹底破裂2.打破談判僵局具體做法有( )A.采取橫向式談判 B.改期再談 C.更換談判人員 D.改變談判環(huán)境3.價格談判中

3、討價還價范圍的兩端分別是：（ ）A、賣方最低售價 B、買方最高買價 C、賣方初始報價 D、買方初始報價4. 談判的4P指( )A.計劃 B.關(guān)系 C.目的 D.成員 E.程序（節(jié)奏）（三）簡答題（7）1.分析在九種讓步方式中，“先大后小式”讓步的優(yōu)點有哪些？2.簡述在談判的磋商階段，可能導致僵局產(chǎn)生的主要原因有哪些？3. 請列出4種以上的讓步方式（ patterns of making concessions），并對每一種讓步方式的適用情況做簡單描述。4. 簡述化解意見性對立僵局的三種策略。5. 成功談判的理念有哪些？6. 談判結(jié)束有幾種，哪一種是最可取的？為什么？7. 根據(jù)英國談判家馬什的談

4、判結(jié)構(gòu)理論，商務談判的一般程序可以分為哪幾個階段？而讓步一般會出現(xiàn)在其中的哪個階段？（四）綜合題（4）1.案例分析：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我?！?/p>

5、說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以15萬元成交。試分析：（1）劉某取得談判的勝利，采用了哪種逼迫對方讓步的策略？（2）進一步說明在使用該策略時，應注意的要點有哪些？2.技能訓練：現(xiàn)在是下午3:00.你剛赴了一個約會，在回辦公室的路上，臨時決定去拜訪一家大公司。令你吃驚的是：該公司計劃部的主管正好走過啦，稱他急需你公司的產(chǎn)品。但是，不巧的是，他馬上就要乘下午的飛機出差，你若可以馬上報一個最好的價格，就可能跟你簽一個金額很大的合同。你準備怎么辦？3. 假設有一家服裝廠，準備減價100院。在談判過程中，他有

6、八種讓步方式都可以達到該目的，請分析每一種的利弊：第一次第二次第三次第四次評價第一種000100第二種25252525第三種13232737第四種37272313第五種40302010第六種782002第七種8020-2+2第八種1000004. 生活應用：你看中了一間房子，地點非常理想，想租下來，對方開價1500元，你覺得這房子只值1200元，而你打算出1000元。你會怎么做？參考答案：（一）單選題（7）1A 2B 3C 4C 5B 6F 7D （二）多選題（4）1ABCD 2ABCD 3CD 4ACDE（三）簡答題1.“ 先大后小式”讓步的優(yōu)點9種中的一大一小型（大幅逐輪遞減）最可取。既能

7、讓對方感到己方成交的誠意，又暗示已經(jīng)沒有進一步讓步的空間。2. 導致僵局產(chǎn)生的主要原因立場觀點的不同。合理要求的差距。信息溝通的障礙。一方過于強勢。3. 九種的四種：（1）一大一小型（大幅逐輪遞減）：可?。?）等幅讓步：不可?。?）堅守到底：視具體情況（4）一步到位：視具體情況4. 談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓?；獾闹饕k法：（1）感情緩解法-談判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影響和改變對方的觀點和立場，使對手讓步，從而緩解談判僵局的策略方法。（2）仲裁緩解法-請第三者來仲裁調(diào)停，從而緩解談判僵局。（3）鷹鴿緩解法-談判的一方運用軟硬兼施的手段，派出持強硬態(tài)度的談判者脅迫對方，從氣

8、勢上壓住對方，當對方被唬住了，己方的主談人再回來以緩和的口氣，提出“合情合理”的條件促使對方接受，從而緩解談判僵局。（4）變題緩解法-談判的雙方先把僵持不下的問題放下，轉(zhuǎn)而磋商雙方易于通融的其他問題，借以打破僵局的策略方法。（5）場外緩解法-換一個輕松的環(huán)境。運動、娛樂、游覽。5.成功談判的理念：A 既考慮經(jīng)濟利益，又衡量談判成本,B 既考慮當前利益，更關(guān)注長久關(guān)系,C 盡量讓對方產(chǎn)生心理滿足感。6.談判結(jié)束有幾種，哪一種是最可取的？為什么？有成交、中止、破裂三種。成交最可取，后兩種已消耗了談判成本，但無從體現(xiàn)利益獲得。當然，不可以單純?yōu)槌山欢艞壷卮笤瓌t。7. 英國談判家馬什的談判結(jié)構(gòu)理論，

9、商務談判的一般程序可以分為五個階段：第一、準備階段：A、選擇對象,B、背景調(diào)查,C、組建班子,。D、模擬談判第二、開局階段：可能包括摸底階段第三、磋商階段：A、報價,B、議價,C、討價還價第四、簽約階段：第五、履約階段：A、順利履約,B、索賠、仲裁 雙方的讓步一般是在磋商階段的討價還價過程中出現(xiàn)。（四）綜合題1.案例說明：商務談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實施心理策略，促成談判成功。張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策

10、略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。2. 技能訓練：第一、爭取談判時間：“我送您去機場吧？剛好下午太太回來，時間跟您的差不多。”。第二、報最高可行價：鑒于談判時間很緊，討價還價時間有限，不可能做多輪讓步，而且是熟客，所以比市場價稍高即可以節(jié)省時間、爭取簽約。第三、在候機廳簽約：借鑒“日本人對付美國人的最后期限”案例，在陪同候機時，爭取簽約“不行，就算了”。3. 八種讓步的評價第一次第二次第三次第四次評價第一種000100比較冒險，酌情采用第二種25252525不可取第三種13232737更不可取第四種37272313逐步遞減，可以使用第五種40302010逐步遞減，推薦使用

11、第六種782002“一大一小”型，推薦使用第七種8020-2+2變形的“一大一小”型，推薦使用第八種100000一步到位，一般不用4. 生活應用：第一、分析談判目標：租客的談判目標，應該分別為：最高目標1000?？山邮艿?0001200。最低目標1200。第二、設定談判區(qū)間：作為租客，根據(jù)“報價要高”的原則，在房東開出了1500的價碼后，要按照己方最高目標1000還價，從而設定10001500的談判區(qū)間。第三、選擇讓步方式：作為租客，先根據(jù)“出價要低”的原則報出“1000” 最高目標后，再按照“一大一小”型讓步方式做讓步，1000-（+100）-（+2050）=1120第四、使用談判策略：可以

12、使用“扮可憐”的示弱策略“學生沒有收入”。周圍業(yè)主的“競爭”策略“昨天，一家的價格只有900啦，地頭、配套也不差”。以及“最后期限”策略等“我的讓步是最后的底線，您考慮一下，最遲下午給我個準信兒？不然就不能考慮租您家了，因為我也拖不起”。 單元二 商務談判促成策略 一、單項選擇題1.哪些不是對均衡條件下的談判的描述？（ ） A雙方談判地位就實力對比有著顯著的差異。B. 雙方均期望維持現(xiàn)有的均衡格局以合理分割利益。C雙方均期望并認可能通過本次談判獲取預期的合理收益。D雙方均期望維持良好的、長期的合作關(guān)系。2.當我方處于談判優(yōu)勢地位，應如何保證優(yōu)勢談判的理想收益？下列描述中不正確的是（ ） A.

13、明確本次談判的目標，并為實現(xiàn)利益適時調(diào)整交易立場。B. 兼顧談判對手的合理利益，以確保實現(xiàn)交易。C. 引導談判對手走進我方預設的目標談判軌道。D. 充分利用己方優(yōu)勢打壓對方以爭取利益最大化。3. 當我方處于談判劣勢地位，應如何擴大我方的最終收益？下列描述中不正確的是（ ）A. 堅定談判目標，穩(wěn)定談判步伐。B. 明確我方處于劣勢的原因，尋求應對。C. 回避或否認劣勢，堅定要求不退讓。D. 強調(diào)并利用我方優(yōu)勢以試圖扭轉(zhuǎn)局面。4折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場和條件的差距，?。?）作為雙方妥協(xié)的標準，以解決殘余議題談判，促使談判成交。A. 中間條件B. 上限條件C. 下限條件D. 綜合條件

14、5一攬子交易策略，是指當談判雙方經(jīng)過一番磋商后大部分交易條件已達成共識，己方不失時機提出余下議題的（ ），以促使談判成交。A. 初步交易方案B. 完整交易方案C. 調(diào)和交易方案D. 修正交易方案6優(yōu)惠勸導策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的（ ），以促使對方盡快簽訂合約。A. 讓步要求B. 交換條件C. 優(yōu)惠條件D. 交易條件7. 期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的（ ），聲稱若超過這一期限，將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方盡快做出決斷。A. 立場限制B. 利益限制C. 條件限制D. 時間期限二、多項選擇題1. 以下商務談判促成策略中，哪些策略適用于我

15、方處于優(yōu)勢談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導策略D. 期限策略E. 最后出價策略2. 以下商務談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于劣勢談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導策略D. 期限策略E. 最后出價策略3. 以下商務談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于均勢談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導策略D. 期限策略E. 最后出價策略4. 以下哪些是對最后出價策略的正確分析？A. 能迅速促成談判，但風險較高B. 當我方處于優(yōu)勢談判地位時成功率較高C. 當我方處于劣勢談判地位時成功率較高D適用

16、于談判的最后階段三、填空題1. 商務談判促成階段，是商務談判的 環(huán)節(jié)，也是談判雙方落實談判成果及確定最終 分配方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2商務談判促成階段的三種態(tài)勢，分別是：_ 、 和 。3. 在商務談判的促成階段，可供談判人員選擇的促成策略眾多，關(guān)鍵是結(jié)合分析 及當前談判形勢，提高促成策略選擇的 和策略實施的效果。四、簡答題1、什么是商務談判促成？2. 簡要分析商務談判促成階段三種態(tài)勢的區(qū)別。3. 簡析折中調(diào)和策略的本質(zhì)。4. 簡述你對一攬子交易策略的理解。5如何理解優(yōu)惠勸導策略中讓步與回報之間的關(guān)系？6. 期限策略成功的關(guān)鍵是什么？7. 簡述最后出價策略實施的注意事項。五、綜合題（一）情景分析題A公司

17、是一家生產(chǎn)及銷售電腦主板的公司，公司建立不到2年，在同行中聲望并不高，但產(chǎn)品質(zhì)量和價格頗具吸引力，也得到不少客戶的認可。但由于行業(yè)競爭越來越激烈，A公司迫切希望能通過與知名企業(yè)的合作來提升本公司的綜合實力。B公司是全球知名的品牌電腦生產(chǎn)商，公司實力和聲譽在行業(yè)中都是頗負盛名的。由于業(yè)務發(fā)展需要，B公司計劃對外采購或合作生產(chǎn)一定數(shù)量的某型號電腦主板。目前，A公司在面臨眾多競爭對手的情況下，爭取到了與B公司的電腦主板供應洽談機會。思考：根據(jù)以下案例中談判雙方公司的背景，你認為在談判促成階段A公司適合選用哪些促成策略？為什么？（二）案例分析題意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設備

18、，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以，但價格不行。希望降價?！币夥秸f：“貨好，價也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。”意方問：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接謫枺骸百F方不是對我方設備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備?！币夥秸f：“這話說得倒使

19、我無法回答了。我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?，雙方再談。意方報了一個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同。貴方若不同意，這是我明天下午2：o0回國的機票，按時走人?！闭f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館樓號房間，貴方有了決定，請在明日中午12：o0以前給我電話。”中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受，至少應降7%，也就是還差1.5%。如何能

20、再談判呢，于是先調(diào)查明天下午2：00，有否飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%，而10%與其內(nèi)定價格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5%，對等，最后一搏是否也應對等，最終雙方將5%的差距

21、（意方5%與中方的10%比）各擔一半，即以降價7.5%成交。思考：評價案例中意方所采用的最后出價策略的效果。（三）談判促成的關(guān)鍵是什么？請詳細論述你的觀點。（四）談談你對談判態(tài)勢的看法。參考答案一、單選題1234567ADCABCD二、多選題1234BDEBCABCDABD三、填空題123最后利益均勢條件優(yōu)勢條件劣勢條件促成策略準確性四、簡答題1、答：商務談判促成階段，是商務談判的最后環(huán)節(jié)，也是談判雙方落實談判成果及確定最終利益分配方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在此階段，要求談判人員準確判定談判形勢，并在此基礎上優(yōu)選促成策略，以增加談判獲利的可能性。2、答：商務談判促成階段三種態(tài)勢的區(qū)別主要是雙方在綜合實力

22、上的區(qū)別，包括經(jīng)濟實力和談判實力的區(qū)別。在商務談判的均衡條件下，談判雙方勢均力敵，在談判中呈均勢狀態(tài)。在商務談判的優(yōu)勢條件下，我方在經(jīng)濟實力及談判能力均對比中均占有相對優(yōu)勢，主導談判的發(fā)展。在商務談判的劣勢條件下，我方在經(jīng)濟實力及談判能力均對中均處于相對劣勢，對方主導談判發(fā)展。3、答：折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場和條件的差距，取中間條件作為雙方妥協(xié)的標準，以解決殘余議題談判，促使談判成交。此策略是一種攻守平衡的策略，本質(zhì)上體現(xiàn)了平等互利的談判原則的，針對雙方對共同利益的認可與追求，以相對公平的方式促進利益的合理分割，滿足談判雙方的談判需求。4、答：一攬子交易策略，是指當談判雙方經(jīng)

23、過一番磋商后大部分交易條件已達成共識，己方不失時機提出余下議題的完整成交方案，以促使談判成交。一攬子交易策略就是俗話說“乘熱打鐵”，也就是順應談判形勢，利用談判雙方的成交愿望，將余下條件通盤考慮，做“一攬子交易”， 既可統(tǒng)籌全局，也能引導談判進入終結(jié)階段。5、答：優(yōu)惠勸導策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)惠條件，以促使對方盡快簽訂合約。優(yōu)惠勸導策略的本質(zhì)是妥協(xié)與退讓，通過承諾給予對方特定的優(yōu)惠條件，并強調(diào)我方讓步后對方將獲得的可觀收益來消除對方疑慮，提高對方成交的欲望，加快簽約的步驟，以免發(fā)生變數(shù)。6、答：期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，聲稱若超過這

24、一期限，將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方盡快做出決斷。此策略，本質(zhì)上是將談判終結(jié)的時間期限作為一種戰(zhàn)術(shù)向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ云仁箤Ψ酵讌f(xié)的策略，故具有一定的風險。為了規(guī)避風險，提高策略實施的成功率，關(guān)鍵是準確評估此階段我方的談判態(tài)勢，當我方處于優(yōu)勢談判時成功率更高。同時要對提出最后談判時間限制前給出的交易條件進行處理，把交易要求和交易優(yōu)惠結(jié)合，讓對方看到我方的誠意以及與我方合作的好處，才能保證對方談判的欲望，降低對方的抵抗情緒。7、答：最后出價策略，是指談判一方給出最后出價，并聲明若對方接受就在此價格上成交，若不接受，己方將退出談判，以此迫使對方讓步。此價策略的本質(zhì)是威脅與強迫，以極

25、強硬的形象打破對方對未來的奢望，以迫使其接受我方的最后出價條件，故易引起對方的敵意，也可能導致新的談判僵局的產(chǎn)生，甚至最終導致談判破裂，具有較高的風險。因此在使用此策略時應注意以下事項：一是確保我方處于優(yōu)勢談判時才能使用此策略。二是最后出價所包含的條件必須考慮對方的合理利益。三是在談判最后階段，當其它策略都不湊效時才能考慮使用最后出價策略。四是談判態(tài)度誠懇而堅決，以向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＷ詈笫菫檎勁辛粲杏嗟?，以防止談判破裂。五、綜合題（一）答：根據(jù)案例材料，A公司適合選用一攬子交易策略和優(yōu)惠勸導策略。原因是：1.A公司在綜合實力對比下，是處于本次談判的劣勢條件下，缺乏更多的談判資本。而在劣勢談判中，

26、比較適合的策略是一攬子交易和優(yōu)惠勸導策略。2.優(yōu)惠勸導策略，就是俗話說的“乘熱打鐵”。是當商務談判進入促成階段，雙方對談判涉及的各項交易條件已經(jīng)進行了多次磋商和討價還價，并取得了實際性的進展，對余下仍存在分歧議題的磋商奠定了良好的基礎。此時應順應談判形勢，利用談判雙方的成交愿望，將余下條件通盤考慮，做“一攬子交易”， 通過設計一攬子交易方案中的交易條款，使其適當傾向B公司，可有效促動對方合作的欲望，有利于促成談判。3. 優(yōu)惠勸導策略本質(zhì)是妥協(xié)與退讓。A公司可通過承諾給予對方特定的優(yōu)惠條件，并強調(diào)己方讓步后B公司將獲得的可觀收益來消除B公司疑慮，提高B公司成交的欲望，加快簽約的步驟，促成談判。（

27、二）答：評價案例中意方所采用的最后出價策略的效果，請圍繞以下方面展開論述：1.意方談判態(tài)勢處于均勢談判與優(yōu)勢談判之間，大體滿足最后出價策略的適用條件。2.意方最后出價條件并不苛刻，有談判余地。3.最后意方及中方各做出了一定的讓步，促成談判。4.意方最后出價策略最終加快了談判步伐，促使雙方盡快決策，但并沒有在談判條件即價格一項中取得戰(zhàn)略性的優(yōu)勢，卻為價格談判開辟了新的空間。5.本案例中意方并非處于談判絕對優(yōu)勢條件，此策略使用存在一定的風險。（三）答：請圍繞以下方面展開論述：1.明確己方談判目標及利益。2.準確分析商務談判促成階段的談談態(tài)勢。3.根據(jù)談判態(tài)勢選擇合適的促成策略。4.根據(jù)所選擇促成策

28、略的特點和談判態(tài)勢的具體情況，有效實施談判促成策略。（四）答：請圍繞以下方面展開論述：1.談判態(tài)勢本質(zhì)上是商務談判雙方的綜合實力對比，包括經(jīng)濟實力和談判實力。2.談判態(tài)勢可分為均勢談判、優(yōu)勢談判和劣勢談判，各種談判形勢有著不同的特點及操作技巧。3.談判態(tài)勢是動態(tài)可變的，相互之間是可以轉(zhuǎn)換的，因此必須根據(jù)談判態(tài)勢的具體情況選擇合適的策略。4.談判態(tài)勢對促成策略的選擇和實施有著重大的影響。 單元三 商務談判簽約與合同一、單項選擇題1、簽訂合同應做好以下幾項工作之一是（ ）A設計組織架構(gòu)B確定談判人員C舉行一定的簽字儀D在公司內(nèi)部進行宣傳2、商務合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于正文的

29、內(nèi)容是( )A標的條款 B.價格條款 C.支付條款 D.金融性附件3、商務合同的文本結(jié)構(gòu)包括兩部分，即正文和附件。下列屬于附件的內(nèi)容是( )A標的條款 B.政策條款 C.技術(shù)條款 D.金融性附件4、作為談判人員必須明確合同書寫的要求，以下是合同書寫的基本要求之一（ ）A.說什么寫什么 B.形成法律效率C.適合雙方的生活習慣 D.符合國際慣例5、商務合同又稱為經(jīng)濟合同，它是（ ）的具體體現(xiàn)。 A.談判要求 B.談判結(jié)論C.談判成果 D.談判條例6、談判合同的擔保形式之一是 ( )A標的擔保 B.價格擔保 C.房產(chǎn)抵押擔保 D. 定金擔保7、合同的履行原則之一是（ ）A嚴格履行 B. 及時履行 C

30、. 實際履行 D. 合伙履行二、多項選擇題1、商務合同簽訂前需要完成的主要工作有（ ） A確認雙方已達成一致的談判結(jié)果 B明確合同的書寫要求 C做好簽訂合同的準備工作D確定簽訂合同代表的資格2、合同條款書寫時必須遵循的原則有( )A.語意一致原則 B.前后呼應原則 C.公平實用原則 D.隨寫隨談原則3、判定一個商務合同有效成立的主要條件是（ ）A.當事人必須具備訂立合同的的行為能力B.合同的內(nèi)容和目的必須合法C.合同簽訂的程序和手續(xù)必須合法D.合同雙方應當是等價有償?shù)?、合同糾紛的處理方式有（ ）A. 合同糾紛的協(xié)商 B.合同糾紛的調(diào)解C. 經(jīng)濟合同的仲裁 D. 經(jīng)濟合同的審理三、簡答題1、合

31、同簽訂的一般程序是什么？2、合同條款內(nèi)容包括哪幾部分，各部分有哪些具體內(nèi)容？3、商務談判簽約應注意的事項有哪些？4、談判合同的擔保形式有哪些？5、合同的履行原則是什么？6、如何處理合同產(chǎn)生的糾紛？7、合同履行的注意事項是什么？四、綜合題（一）案例分析1、美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想。時間一晃到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人員過節(jié)雖是法定的，中方生產(chǎn)線停頓卻是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其他設備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響其回收貨款還要索賠”。請回答：（1）如何看待中方人員自調(diào)設備的行為?（2）中方外貿(mào)代理面對美方論述，應如何協(xié)調(diào)解決？（二）技能題：1、請同學們組織一場談判