商務(wù)談判讓步技巧教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)模塊五 項(xiàng)目一商務(wù)談判讓步技巧教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱商務(wù)談判讓步技巧學(xué)時(shí)2單元簡(jiǎn)介在磋商階段，妥協(xié)與讓步是一種必然現(xiàn)象，否則協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。但是，妥協(xié)必須是一種適度的妥協(xié)，讓步必須是有效的讓步。讓步必須遵循一定的原則，即有步驟地讓步，并且有方式的讓步。在本單元，不但要求學(xué)生了解談判除了成交之外，還可能破裂或中止，即談判結(jié)束共有三種方式；學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷、甚至主動(dòng)推動(dòng)談判走向結(jié)束階段，能夠把握成交的良機(jī)。而且能夠根據(jù)己方在談判促成階段所處的不同態(tài)勢(shì)，合理選擇合適八種讓步方式中的某一種，與對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。此外，由于談判除了成交之外，還可能破裂或中止，

2、而談判陷入僵局，就有可能導(dǎo)致以破裂或中止的方式結(jié)束談判，所以，談判人員不但要會(huì)常態(tài)時(shí)的讓步，還要會(huì)在僵局出現(xiàn)時(shí)通過(guò)讓步把談判帶出僵局。能否打破僵局，就成為談判能否進(jìn)行下去的關(guān)鍵。知識(shí)目標(biāo)1.了解談判結(jié)束的三種方式2.理解讓步的概念3.熟悉讓步的原則4.掌握讓步的八種方式能力目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確判斷談判是否進(jìn)入結(jié)束階段2.能夠選擇合適的讓步方式3.能夠運(yùn)用讓步的原則與技巧促成成交（打破僵局）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)6“商務(wù)談判促成與簽約“相關(guān)知識(shí)為達(dá)到本單元的能力目標(biāo)所涉及到的知識(shí)內(nèi)容：1商務(wù)談判讓步的概念2商務(wù)談判讓步的原則3商務(wù)談判讓步的八種方式教學(xué)設(shè)計(jì)一、 課程安排任務(wù)1 商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷課程引

3、入：卡通圖片（調(diào)用資源 TP050102T中國(guó)稀土出口談判失?。┱n堂提問(wèn)1：談判除了成交之外，在終結(jié)階段還可以有幾種方式？講授方法：多媒體教學(xué)；基于課堂提問(wèn)，進(jìn)行師生互動(dòng)。導(dǎo)入案例：經(jīng)典圖片 “關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判”（調(diào)用資源 TP050101T）通過(guò)中國(guó)稀土出口談判失敗、加入世界貿(mào)易組織的談判成功的案例分析，了解談判除了成交之外，還可能破裂或中止，即談判結(jié)束共有三種方式；學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷、甚至主動(dòng)推動(dòng)談判走向結(jié)束階段，能夠把握成交的良機(jī)。并借入世談判案例中龍部長(zhǎng)之口，引出讓步的概念。知識(shí)點(diǎn)講解：知識(shí)點(diǎn)1：讓步的概念知識(shí)點(diǎn)2：談判的結(jié)束方式資源調(diào)用：TP050101T讓步的概念：經(jīng)典圖片

4、“關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判”（調(diào)用資源 TP050101T）TP050102T談判結(jié)束的方式：卡通圖片“中國(guó)稀土出口失敗”（調(diào)用資源 TP050102T）技能訓(xùn)練：針對(duì)同一個(gè)談判背景，組織學(xué)生分組進(jìn)行成交、破裂或中止三種不同結(jié)束談判方式的模擬談判，并根據(jù)交易結(jié)果和雙方關(guān)系判斷談判結(jié)果。任務(wù)2 商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步（一）讓步的原則課程引入：借入世談判案例中龍部長(zhǎng)之口，引出讓步的概念。課堂提問(wèn)：讓步的時(shí)機(jī)與步驟，是什么？讓步的原則與方式，又是什么？講授方法：多媒體教學(xué)；基于課堂提問(wèn)，進(jìn)行師生互動(dòng)。導(dǎo)入案例：通過(guò)用“令人懊惱的成功交易 ”作為導(dǎo)入案例解決“談判成交，但卻懊惱”的疑問(wèn)。引出商

5、務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的“讓步的原則”的具體內(nèi)容資源調(diào)用：TP050103A “令人懊惱的成功交易 ”案例分析（調(diào)用資源 TP050103A），知識(shí)點(diǎn)講解：知識(shí)點(diǎn)3：讓步原則商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步原則與讓步策略。資源調(diào)用：TP050104T讓步原則：示意圖片（調(diào)用資源 TP050104T）TP050115TT讓步策略的情境矩陣：示意圖片（調(diào)用資源 TP050115T）TP050105TT讓步策略：默認(rèn)協(xié)作（第象限）情境（調(diào)用資源 TP050105T）案例分析1：讓步策略的情境矩陣的第象限即“關(guān)系情境“的案例分析案例分析2：讓步策略的情境矩陣的第象限即“平衡考慮（第象限）情境“資源調(diào)用：TP0501

6、05A讓步的策略：普林斯頓如何吸引愛(ài)因斯坦？(調(diào)用資源 TP050105A讓步的策略)TP050106A讓步的策略：成功破解對(duì)方“最后通牒式” (調(diào)用資源 TP050106A讓步的策略) （二）讓步的方式知識(shí)點(diǎn)講解：知識(shí)點(diǎn)4：讓步的方式商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步方式。資源調(diào)用：TP050108T讓步方式：示意圖片（調(diào)用資源 TP050108T）圖片形式TP050106T讓步方式：示意圖片（調(diào)用資源 TP050106T）表格形式TP050112T讓步方式：示意圖片（調(diào)用資源 TP050112T）不推薦使用的三種。TP050107T讓步方式：示意圖片（調(diào)用資源 TP050107T）根據(jù)情況而定的兩種

7、。TP050111T讓步方式：示意圖片（調(diào)用資源 TP050111T）推薦使用的兩種。TP050109T讓步方式：示意圖片（調(diào)用資源 TP050109T）不要自己先提折中的建議。技能訓(xùn)練：針對(duì)同一個(gè)談判背景，組織學(xué)生分組，分別采用例如“一大一小、逐輪遞減、逐輪遞增、一步到位、等額讓步”等方式進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的模擬談判，并根據(jù)體驗(yàn)分析、判斷哪種讓步方式最恰當(dāng)。資源調(diào)用：TP050102D讓步的方式：動(dòng)畫(huà)腳本任務(wù)3 商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步課程引入：展示1張生產(chǎn)云浮石料的圖片、1張開(kāi)發(fā)廣州豪宅的圖片。課堂提問(wèn)： 這兩種工作，你想干哪種？能實(shí)現(xiàn)嗎？講授方法：多媒體教學(xué)；基于課堂提問(wèn)，進(jìn)行師生互動(dòng)。案例分

8、析：分別針對(duì)知識(shí)點(diǎn)3、4和技能點(diǎn)，通過(guò)“從靠山吃山到轉(zhuǎn)做老板“案例分析，分析僵局時(shí)的讓步，體會(huì)如何在僵局出現(xiàn)時(shí)通過(guò)讓步把談判帶出僵局。資源調(diào)用：TP050107A讓步的方式：“從靠山吃山到轉(zhuǎn)做老板“案例分析 (調(diào)用資源 TP050107A) 技能訓(xùn)練：你看中了一間房子，地點(diǎn)非常理想，想租下來(lái)，對(duì)方開(kāi)價(jià)1500元，你覺(jué)得這房子只值1200元，而你打算出1000元。你會(huì)怎么做？根據(jù)操練項(xiàng)目的需要，進(jìn)行角色劃分，并依照該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)程序與規(guī)范要求，進(jìn)行商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧的模擬實(shí)訓(xùn)。資源調(diào)用：TP050106T讓步方式：卡通圖片（調(diào)用資源 TP050113T）TP050103D讓步的原則、讓步的方式：

9、動(dòng)畫(huà)腳本（僵局時(shí)讓步）二、 實(shí)訓(xùn)安排：實(shí)訓(xùn)6“商務(wù)談判促成與簽約“三、內(nèi)容分析（一）課程重點(diǎn)1、讓步的原則2、讓步的方式（二）課程難點(diǎn)1、讓步的方式四、單元小結(jié)（一）關(guān)鍵概念談判結(jié)束的方式：有三種，第一、達(dá)成交易；第二、談判中止；第三、談判破裂。談判中的讓步，首先，是一種語(yǔ)言，即表達(dá)合作意愿的語(yǔ)言，談判者用具體可信的讓步條款，告訴對(duì)方你認(rèn)為他（她）的要求是合理的，且你認(rèn)為有必要做出犧牲以達(dá)成共識(shí)；其次，還是一種策略，談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式換取己方需要的精神實(shí)質(zhì)。（二）單元小結(jié)商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步，要把握讓步的時(shí)機(jī)與步驟、讓步的原則與策略以及讓步的方式；商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步，則既

10、要把握如何打破僵局、也要學(xué)會(huì)制造僵局。 （三）實(shí)訓(xùn)總結(jié) 略五、課后作業(yè)（一）單選題（7）1. 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為( )A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式2. 在讓步的每一步讓步幅度均等時(shí)被稱作為( )A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式3. 談判人員注意力最差的階段是( )A.開(kāi)局 B.實(shí)質(zhì)性談判 C.結(jié)束 D.準(zhǔn)備4. 賣方有100元的讓步權(quán)限，要求四次讓完，合適的讓步方式是（ ）A.25/25/25/25 B.50/0/50/0 C.40/30/20/10 D.0/0/50/

11、505. 在大型成套項(xiàng)目談判中，第一次還價(jià)的形式是（ ）A.逐項(xiàng)還價(jià) B.總體還價(jià) C.分步還價(jià) D.慢步還價(jià)6. 談判中，（ ）目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。A、基本目標(biāo) B、爭(zhēng)取目標(biāo) C、最優(yōu)期望目標(biāo) E、可接受目標(biāo) F、最低限度目標(biāo)7. 在讓步的最初階段就一步讓出全部可讓利益被稱作為( )A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額型讓步方式 C.遞減型讓步方式 D.一步到位讓步方式（二）多選題（4）1.談判破裂的方式主要有( )A.有約期中止 B.和局成交 C.無(wú)約期中止 D.徹底破裂2.打破談判僵局具體做法有( )A.采取橫向式談判 B.改期再談 C.更換談判人員 D.改變談判環(huán)境3.價(jià)格談判

12、中討價(jià)還價(jià)范圍的兩端分別是：（ ）A、賣方最低售價(jià) B、買(mǎi)方最高買(mǎi)價(jià) C、賣方初始報(bào)價(jià) D、買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)4. 談判的4P指( )A.計(jì)劃 B.關(guān)系 C.目的 D.成員 E.程序（節(jié)奏）（三）簡(jiǎn)答題（7）1.分析在九種讓步方式中，“先大后小式”讓步的優(yōu)點(diǎn)有哪些？2.簡(jiǎn)述在談判的磋商階段，可能導(dǎo)致僵局產(chǎn)生的主要原因有哪些？3. 請(qǐng)列出4種以上的讓步方式（ patterns of making concessions），并對(duì)每一種讓步方式的適用情況做簡(jiǎn)單描述。4. 簡(jiǎn)述化解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的三種策略。5. 成功談判的理念有哪些？6. 談判結(jié)束有幾種，哪一種是最可取的？為什么？7. 根據(jù)英國(guó)談判家馬什的

13、談判結(jié)構(gòu)理論，商務(wù)談判的一般程序可以分為哪幾個(gè)階段？而讓步一般會(huì)出現(xiàn)在其中的哪個(gè)階段？（四）綜合題（4）1.案例分析：劉某要在出國(guó)定居前將私房出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬(wàn)元，一次付清。后來(lái)，張某看到了劉不小心從皮包中落出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買(mǎi)房了，除非劉某愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買(mǎi)主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我。

14、”說(shuō)著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的20萬(wàn)元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬(wàn)元成交。試分析：（1）劉某取得談判的勝利，采用了哪種逼迫對(duì)方讓步的策略？（2）進(jìn)一步說(shuō)明在使用該策略時(shí)，應(yīng)注意的要點(diǎn)有哪些？2.技能訓(xùn)練：現(xiàn)在是下午3:00.你剛赴了一個(gè)約會(huì)，在回辦公室的路上，臨時(shí)決定去拜訪一家大公司。令你吃驚的是：該公司計(jì)劃部的主管正好走過(guò)啦，稱他急需你公司的產(chǎn)品。但是，不巧的是，他馬上就要乘下午的飛機(jī)出差，你若可以馬上報(bào)一個(gè)最好的價(jià)格，就可能跟你簽一個(gè)金額很大的合同。你準(zhǔn)備怎么辦？3. 假設(shè)有一家服裝廠，準(zhǔn)備減價(jià)100院。在談判過(guò)程中，他

15、有八種讓步方式都可以達(dá)到該目的，請(qǐng)分析每一種的利弊：第一次第二次第三次第四次評(píng)價(jià)第一種000100第二種25252525第三種13232737第四種37272313第五種40302010第六種782002第七種8020-2+2第八種1000004. 生活應(yīng)用：你看中了一間房子，地點(diǎn)非常理想，想租下來(lái)，對(duì)方開(kāi)價(jià)1500元，你覺(jué)得這房子只值1200元，而你打算出1000元。你會(huì)怎么做？教學(xué)資源1.圖片資源：TP050101T讓步的概念：經(jīng)典圖片（中國(guó)入世簽約）TP050102T談判結(jié)束方式：卡通圖片（稀土出口談判TP050103T讓步的概念：經(jīng)典圖片（中國(guó)入世歷程）TP050104T讓步的四個(gè)原則

16、：示意圖片TP050105T讓步策略：卡通圖片（會(huì)車）TP050106T讓步的方式：示意圖片（表格）TP050107T讓步的方式：示意圖片（酌情而定的）TP050108T讓步的六種方式：示意圖片（圖片）TP050109T讓步的方式：卡通圖片（各讓一步）TP050110T讓步的方式：示意圖（最后的小甜頭）TP050111T讓步的方式：示意圖片（推薦使用的）TP050112T讓步的方式：示意圖片（不推薦使用的）TP050113T讓步的方式：卡通圖片（租房談判）TP0501014T談判道德（藥企行賄）TP0501015T讓步的方式：情境矩陣（讓步策略）2.案例資源TP050101A談判結(jié)束的方式（電

17、石銷售談判以成交結(jié)束）TP050102A談判結(jié)束的方式（中日關(guān)于陶瓷壓敏元件談判破裂）TP050103A讓步的原則（令人懊惱的成功交易）TP050104A讓步的策略（摩根先生，這一定有問(wèn)題?。㏕P050105A讓步的策略（普林斯頓如何吸引愛(ài)因斯坦？）TP050106A僵局的處理（成功破解對(duì)方“最后通牒式”的做戲）TP050107A僵局的處理（利用僵局策略從靠山吃山到轉(zhuǎn)做老板）TP050108A職業(yè)道德（對(duì)葛蘭素史克的行賄案件的反思）3. 動(dòng)畫(huà)資源TP050102D讓步的方式：動(dòng)畫(huà)腳本TP050103D讓步的原則：動(dòng)畫(huà)腳本 單元考核包括知識(shí)、技能的考核方法1. 習(xí)題測(cè)試2. 技能訓(xùn)練的策略實(shí)操考

18、核附：習(xí)題答案（一）單選題（7）1A 2B 3C 4C 5B 6F 7D （二）多選題（4）1ABCD 2ABCD 3CD 4ACDE（三）簡(jiǎn)答題1.“ 先大后小式”讓步的優(yōu)點(diǎn)9種中的一大一小型（大幅逐輪遞減）最可取。既能讓對(duì)方感到己方成交的誠(chéng)意，又暗示已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)一步讓步的空間。2. 導(dǎo)致僵局產(chǎn)生的主要原因立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同；合理要求的差距；信息溝通的障礙；一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。3. 九種的四種：（1）一大一小型（大幅逐輪遞減）：可?。?）等幅讓步：不可?。?）堅(jiān)守到底：視具體情況（4）一步到位：視具體情況4. 談判雙方因意見(jiàn)分歧引起對(duì)立，互不相讓?；獾闹饕k法：（1）感情緩解法-談判的一方巧妙地利用感

19、情因素和手段，影響和改變對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，使對(duì)手讓步，從而緩解談判僵局的策略方法。（2）仲裁緩解法-請(qǐng)第三者來(lái)仲裁調(diào)停，從而緩解談判僵局。（3）鷹鴿緩解法-談判的一方運(yùn)用軟硬兼施的手段，派出持強(qiáng)硬態(tài)度的談判者脅迫對(duì)方，從氣勢(shì)上壓住對(duì)方，當(dāng)對(duì)方被唬住了，己方的主談人再回來(lái)以緩和的口氣，提出“合情合理”的條件促使對(duì)方接受，從而緩解談判僵局。（4）變題緩解法-談判的雙方先把僵持不下的問(wèn)題放下，轉(zhuǎn)而磋商雙方易于通融的其他問(wèn)題，借以打破僵局的策略方法。（5）場(chǎng)外緩解法-換一個(gè)輕松的環(huán)境。運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、游覽。5.成功談判的理念：A 既考慮經(jīng)濟(jì)利益，又衡量談判成本；B 既考慮當(dāng)前利益，更關(guān)注長(zhǎng)久關(guān)系；C 盡量

20、讓對(duì)方產(chǎn)生心理滿足感。6.談判結(jié)束有幾種，哪一種是最可取的？為什么？有成交、中止、破裂三種。成交最可取，后兩種已消耗了談判成本，但無(wú)從體現(xiàn)利益獲得。當(dāng)然，不可以單純?yōu)槌山欢艞壷卮笤瓌t。7. 英國(guó)談判家馬什的談判結(jié)構(gòu)理論，商務(wù)談判的一般程序可以分為五個(gè)階段：第一、準(zhǔn)備階段：A、選擇對(duì)象；B、背景調(diào)查；C、組建班子；D、模擬談判第二、開(kāi)局階段：可能包括摸底階段第三、磋商階段：A、報(bào)價(jià)；B、議價(jià)；C、討價(jià)還價(jià)第三、簽約階段：第五、履約階段：A、順利履約；B、索賠、仲裁 雙方的讓步一般是在磋商階段的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)。（四）綜合題1.案例說(shuō)明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功。張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國(guó)和需要金錢(qián)的心理來(lái)迫使劉某在價(jià)格上做出大的讓步；劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對(duì)方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對(duì)方，從而取得談判的勝利。2. 技能訓(xùn)練：第