拓客管理方案

1、“狼群”管理方案(初稿)一、組織描述“狼群”，是一個(gè)圍繞增量房，進(jìn)行“供、求信息”獲取收集，并不斷進(jìn)行資源整合的一個(gè)由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”為基本單位的團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、監(jiān)控、拓展、維護(hù)，成員必須遵守“令行禁止、尊重彼此、公開(kāi)透明”三項(xiàng)原則。二、組織架構(gòu)三、各部職能1、狼首描述：以狼首為腦，統(tǒng)籌一切可以調(diào)用的資源，提高利用率，協(xié)調(diào)部署各組工作?；韭毮埽航y(tǒng)籌工作內(nèi)容：協(xié)調(diào)崗位工作、制定拓客方案、工作情況統(tǒng)計(jì)n 管理組： a、成員構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、公司總經(jīng)理 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目信息、狼群工作流程 c、成員應(yīng)會(huì)：狼群工作內(nèi)容、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、數(shù)據(jù)分析、績(jī)效與薪酬管理 d、

2、成員應(yīng)做：統(tǒng)籌并協(xié)調(diào)各崗位工作、調(diào)整團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)、獎(jiǎng)罰運(yùn)用n 策劃組： a、成員構(gòu)成：策劃師 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本信息、近期銷售政策和活動(dòng) c、成員應(yīng)會(huì)：狼群工作內(nèi)容、數(shù)據(jù)分析、撰寫(xiě)拓客計(jì)劃 d、成員應(yīng)做：拓客計(jì)劃的制定、總結(jié)、分析、糾偏n 統(tǒng)計(jì)組： a、成員構(gòu)成：統(tǒng)計(jì)員 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) c、成員應(yīng)會(huì)：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與管理、撰寫(xiě)報(bào)表 d、成員應(yīng)做：匯總各崗位工作數(shù)據(jù)、撰寫(xiě)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表、數(shù)據(jù)對(duì)接2、狼目描述：以狼目為眼，對(duì)市場(chǎng)整體情況及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，為決策提供依據(jù)?；韭毮埽罕O(jiān)控工作內(nèi)容：檢查各崗位工作情況、市場(chǎng)調(diào)查n 監(jiān)察組： a、成員構(gòu)成：策劃師、監(jiān)察主管

3、b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本信息、近期銷售政策和活動(dòng) c、成員應(yīng)會(huì)：派單管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回訪管理 d、成員應(yīng)做：檢查狼爪、狼牙成員工作情況n 市場(chǎng)組： a、成員構(gòu)成：策劃師、市場(chǎng)主管 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本信息、近期銷售政策和活動(dòng) c、成員應(yīng)會(huì)：市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) d、成員應(yīng)做：主要競(jìng)品市調(diào)、撰寫(xiě)市調(diào)報(bào)告3、狼爪描述：以狼爪為手，衍生擴(kuò)大市場(chǎng)接觸面，從人群中面對(duì)面的尋找客戶?；韭毮埽和卣构ぷ鲀?nèi)容：派單、巡展、陌拜n 派單組： a、成員構(gòu)成：在校大學(xué)生(兼職)、實(shí)習(xí)生、派單主管 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本信息、近期銷售政策和活動(dòng) c、

4、成員應(yīng)會(huì)：派單方式(插車、掃樓、掃街、客戶截流) d、成員應(yīng)做：?jiǎn)雾?yè)派發(fā)、項(xiàng)目推介、客戶留電、客戶帶訪n 巡展組： a、成員構(gòu)成：置業(yè)顧問(wèn)、巡展主管 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目信息、近期銷售政策和活動(dòng) c、成員應(yīng)會(huì)：推介技巧、帶訪技巧、巡展點(diǎn)的管理 d、成員應(yīng)做：?jiǎn)雾?yè)派發(fā)、項(xiàng)目推介、客戶留電、客戶帶訪n 陌拜組： a、成員構(gòu)成：置業(yè)顧問(wèn)、陌拜主管 b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目信息、近期銷售政策和活動(dòng) c、成員應(yīng)會(huì)：推介技巧、客群分析 d、成員應(yīng)做：客群分析、項(xiàng)目推介、團(tuán)購(gòu)洽談4、狼牙描述：以狼牙為口，客服中心，做好客戶維系，進(jìn)而深入挖掘客戶?；韭毮埽壕S護(hù)工作內(nèi)容：Call客、回

5、訪n Call客組： a、成員構(gòu)成：置業(yè)顧問(wèn)、Call客主管、在校大學(xué)生(兼職) b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目信息、近期銷售政策和活動(dòng)、Call技巧、客戶梳理 c、成員應(yīng)會(huì)：Call技巧 d、成員應(yīng)做：項(xiàng)目推介、客戶約訪、客戶維護(hù)四、員工成長(zhǎng)模式五、狼爪的管理要點(diǎn)1、每日工作計(jì)分每人每天必須達(dá)到500分以上。Ø 派發(fā)1份單頁(yè)=1分；Ø 有效留電1組=50分；Ø 有效帶訪1組=200分；Ø 成交1組=500分。有效留電：回訪客戶咨詢過(guò)本項(xiàng)目。有效帶訪：在項(xiàng)目停留時(shí)間達(dá)15分鐘，且有購(gòu)買能力。2、工作簽到在微信工作群，同時(shí)發(fā)送位置信息和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片(包

6、含狼爪成員及當(dāng)時(shí)場(chǎng)景)進(jìn)行簽到，上班、下班進(jìn)行簽到，特殊情況不能正常簽到要告知相應(yīng)負(fù)責(zé)人。3、工作匯報(bào)小組長(zhǎng)每日在工作結(jié)束后，進(jìn)行工作匯報(bào)。內(nèi)容如下：2014年XX月XX日，XX小組工作匯報(bào)：小組成員XX人，到崗XX人，XX輪休。XX成員留電XX組，帶訪XX組，成交XX組；XX成員留電XX組，帶訪XX組，成交XX組。4、客戶判別 第一個(gè)，遇到并截?？蛻舻娜?，即判定為該人的客戶。5、巡察監(jiān)督“狼目”成員每天對(duì)各小組工作情況進(jìn)行實(shí)地檢查拍照，并將檢查有問(wèn)題的地方進(jìn)行匯總記錄，提出改進(jìn)辦法，匯報(bào)于“狼首-管理組”。6、客戶信息收集每周對(duì)成員工作過(guò)程中收集的客戶信息，按區(qū)域進(jìn)行劃分后收集并匯總。每周對(duì)

7、回訪過(guò)的客戶再按照客戶評(píng)級(jí)進(jìn)行區(qū)分后匯總。7、績(jī)效考核軟指標(biāo)：意在監(jiān)督、指導(dǎo)成員工作，當(dāng)日不達(dá)標(biāo)成員扣罰50元，指標(biāo)有：每日工作計(jì)分。硬指標(biāo)：意在考核員工工作效果，月度不達(dá)標(biāo)成員進(jìn)行末位淘汰，指標(biāo)有：有效帶訪量。六、獎(jiǎng)池制度 為了激勵(lì)員工，更好的完成本職工作，并給予對(duì)團(tuán)隊(duì)有積極貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)而設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。每月成交額的5計(jì)入獎(jiǎng)池，根據(jù)要實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)目的選擇相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)方式對(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。(獎(jiǎng)池支出、收入公開(kāi)透明，年底預(yù)留下年初獎(jiǎng)勵(lì)) 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)方式一：有效帶訪1組獎(jiǎng)勵(lì)50元。獎(jiǎng)勵(lì)方式二：每套成交額60萬(wàn)元以下增量房，獎(jiǎng)勵(lì)1000元；成交額以60萬(wàn)元為基準(zhǔn)，每20萬(wàn)元為一區(qū)間，達(dá)到相應(yīng)區(qū)間

8、即可額外再獎(jiǎng)勵(lì)500元。獎(jiǎng)勵(lì)方式三：季度、年度冠軍，獎(jiǎng)勵(lì)3000、5000元(暫定)。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)方式一：小隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，每周每小隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)200元。獎(jiǎng)勵(lì)方式二：成交雙倍獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月成交可獲得雙倍獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式三：多倍工資，突出表現(xiàn)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月基本工資的多倍。獎(jiǎng)勵(lì)方式四：年底獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)個(gè)人工作月份及業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式五：團(tuán)隊(duì)建設(shè)(聚餐、郊游、運(yùn)動(dòng)競(jìng)技等)。七、成本計(jì)算1、初期成本計(jì)算 執(zhí)行者每月帶訪8組，成交率10%；每套成交收益10000元，獎(jiǎng)池注入收益的25%。 銷售收入=10000元×(8組/人×9人×10%)=72000元固定人工成本=(4000元/人&

9、#215;1人+2000元/人×9人)=22000元獎(jiǎng)池獎(jiǎng)勵(lì)=72000×25%=18000元毛利潤(rùn)=銷售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+獎(jiǎng)池獎(jiǎng)勵(lì)) =72000-(22000+18000)=32000元盈虧臨界點(diǎn)：執(zhí)行者每人帶訪3.26組，合計(jì)29.34組。毛利潤(rùn)率：44.44%。2、中期成本計(jì)算 巡展組每人每月帶訪8組，Call客組每人每月約訪4組，派單組每月帶訪10組，成交率10%；每套成交收益10000元，獎(jiǎng)池注入收益的25%。 銷售收入=10000元×(8組/人×15人+4組/人×2人+10組)×10%=138000元

10、固定人工成本=6000+4000+3000+2500×6+2000×11+7000=57000元獎(jiǎng)池獎(jiǎng)勵(lì)=138000×25%=34500元毛利潤(rùn)=銷售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+獎(jiǎng)池獎(jiǎng)勵(lì)) =138000-(57000+34500)=46500元盈虧臨界點(diǎn)：執(zhí)行者每人帶訪4.47組，合計(jì)75.99組。毛利潤(rùn)率：33.69%。3、后期成本計(jì)算 巡展組每人每月帶訪8組，Call客組每人每月約訪4組，派單組每月帶訪15組，陌拜組每人每月帶訪10組，成交率10%；每套成交收益10000元，獎(jiǎng)池注入收益的25%。 銷售收入=10000元×(8×15+4×2+15+10×3)×10%=173000元 固定人工成本=6000+4000×2+3000×5+250