提高酒店入住率營(yíng)銷方案

1、提高酒店入住率營(yíng)銷方案一、提高入住率的內(nèi)外因分析中國(guó)酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是局限在一線城市，酒店 業(yè)的全國(guó)布局造成了全行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然造 成酒店的入住率降低，收益的減少。除去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因， 國(guó)內(nèi)酒店的快速擴(kuò)張忽視了一些細(xì)節(jié)，比如季節(jié)性市場(chǎng)的營(yíng) 銷策略、特色酒店的建設(shè)及品牌的重要性。增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng) 力，提高入住率成為了各家酒店競(jìng)相追求的目標(biāo)，這里我想 講講我的體會(huì)： 1、首先提升自身的服務(wù)水平 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、舒適方便快捷的體驗(yàn)都是拉住回頭客的主 要因素。也許酒店可以通過(guò)一些營(yíng)銷手段提高短時(shí)間內(nèi)的入 住率，但是酒店服務(wù)不達(dá)標(biāo)就無(wú)法長(zhǎng)期維持一個(gè)樂(lè)觀的狀 態(tài)。例如：北京XX 酒店在開(kāi)業(yè)不

2、到3 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)客房入 住率平均達(dá)到近 60%，最高一周突破了 80%。一般大型酒 店開(kāi)業(yè)一年內(nèi)客房平均入住率在20%左右。該酒店能創(chuàng)下高 入住率其中一個(gè)原因就是高水準(zhǔn)的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)讓每 一個(gè)員工向客人提供高品質(zhì)高效率的滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提 高酒店經(jīng)濟(jì)效益。 對(duì)酒店服務(wù)，現(xiàn)在業(yè)界普遍認(rèn)為是一種即時(shí)服務(wù)，即是 一種與客人面對(duì)面的服務(wù)，當(dāng)客人離開(kāi)酒店，服務(wù)即告結(jié)束。 不僅做好面對(duì)面的即時(shí)服務(wù)，而且售后服務(wù)也要做得很到 位，這樣才能使?jié)M意客人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客人。這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 帶來(lái)的忠實(shí)客戶是酒店的寶貴財(cái)富。 2、其次注重酒店品牌建設(shè) 從目前的酒店市場(chǎng)來(lái)看，五星級(jí)酒店中的國(guó)外品牌占據(jù) 最高端市場(chǎng)，

3、其入住率、平均房?jī)r(jià)、客源結(jié)構(gòu)、收益水平都 是最優(yōu)的，這就是品牌的魅力!又如，邁點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型品牌風(fēng)云榜 TOP1，品牌指數(shù)高達(dá) 222.96 的如家一季度的平均出租率是 84.4%;第二名的漢庭品牌指數(shù)為162.27，一季度平均出租率 為91%，同比增長(zhǎng)9%;TOP5 中最后的7 天一季度平均出租 率也達(dá)79.5%，遠(yuǎn)高于其他一些品牌影響力較低的酒店。所 以要想提高酒店的入住率，品牌建設(shè)是必不可少的一步。 做好酒店品牌建設(shè)的第一步就是要做好品牌定位。酒店 先要確立品牌定位點(diǎn)，就是可供品牌定位之用的要素。其次 是酒店品牌形象傳播，讓酒店住客明白、認(rèn)識(shí)、理解、接受 這一定位。酒店可以通過(guò)傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒

4、體等新媒體進(jìn)行 傳播，再通過(guò)事件營(yíng)銷、借力營(yíng)銷、話題營(yíng)銷、危機(jī)營(yíng)銷等 營(yíng)銷手段進(jìn)行品牌營(yíng)銷。曾經(jīng)看到網(wǎng)上看到有這樣一個(gè)酒 店，該酒店在餐廳的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字、標(biāo)識(shí)， 還把酒店的歷史印在了上面。2011 年正好是酒店開(kāi)業(yè)十周 年，所以酒店把“2001-2011”印在餐巾紙上，既很好地向顧 客傳遞了酒店的歷史，宣傳了酒店的品牌文化，也很好地展 示了酒店十周年的輝煌。酒店這一行為給很多顧客留下了深 刻的印象。 3、最后注重酒店特色 在同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的情況下，酒店做出自己的特色 是提高入住率的有效方法。有業(yè)內(nèi)人士提出，酒店特色比星 級(jí)更重要。酒店要吸引顧客就要做出特色，只要有特別之處

5、顧客才能記住你，下次第一時(shí)間能想起你。另外，酒店在做 出特色的同時(shí)還要注意創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)真正的求生之道之 一，創(chuàng)新包括酒店產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和外觀創(chuàng)新，以及服務(wù)創(chuàng) 新和管理創(chuàng)新等。 有這樣一家酒店，它的“智慧e 房”客房多媒體提醒是 該酒店的一個(gè)特色，令住過(guò)的客人難忘。進(jìn)入該酒店客房便 能看到電視自動(dòng)開(kāi)啟并有歡迎詞，上面有天氣預(yù)報(bào)的內(nèi)容， 雨天則會(huì)旁邊則放了一把雨傘，天冷則會(huì)有“注意保暖、謹(jǐn) 防感冒”的提醒。該酒店的特色服務(wù)一直廣泛受到客人的好 評(píng)，經(jīng)營(yíng)情況也很好。雖然是一家四星級(jí)酒店，但 2011 的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了6000多萬(wàn)元，位該地區(qū)星級(jí)酒店前列。 還有很多酒店雖然不掛星，但價(jià)格與星級(jí)飯店

6、相差無(wú) 幾，有些甚至還要貴一些。它們舍棄了大會(huì)議室、多功能廳、 游泳池、康樂(lè)等設(shè)備設(shè)施，卻通過(guò)獨(dú)具特色的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)吸 引了一批消費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)特色服務(wù)要求高的消費(fèi)者。該酒店 的消費(fèi)者大多是?？?，入住率也一直保持在80%以上。 鑒于目前的情況，酒店要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，管 理者們只有想方設(shè)法不斷地提高客房入住率，才能提高酒店 整體經(jīng)濟(jì)效益。 二、市場(chǎng)定位 （潛在客戶群） 根據(jù)任主提供的資料，作為市內(nèi)中檔商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮 酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念與目標(biāo)，瞄準(zhǔn)中層 次消費(fèi)群體： （1）中檔及中高檔商務(wù)客； （2）休閑度假散客；（3）訂 房中心客；（4）商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)； （5）國(guó)內(nèi)外旅

7、游標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)； （6）自駕游散客； （7）自來(lái)散客；（8）學(xué)生客；（9）政府會(huì)議團(tuán)隊(duì)及宴請(qǐng)散客； （10）展覽公司合作， 會(huì)展商務(wù)客。 三、市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為 什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信 譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷 售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那 么人員促銷是最主要的手段,所以定期促銷是非常重要的。 1、商務(wù)客、散客客源促銷： （1）促銷對(duì)象：（a）本地商務(wù)公司（b）政府各職能部門（c） 省外商務(wù)公司 （d）自來(lái)散客。 （2）建全代理制，組織省內(nèi)外商務(wù)客源。如策劃一些企業(yè) 經(jīng)濟(jì)類

8、、學(xué)術(shù)類研討，培訓(xùn)班接待和事業(yè)單位的接待。 （3）散客市場(chǎng)是我們酒店客房追求的主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高平均房?jī)r(jià)，改變散團(tuán)比例是根本途徑。重點(diǎn)開(kāi)拓淮南市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它縣市。 （4）加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地 市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。（5）針對(duì)散客，客房捆綁銷售客戶可同時(shí)在餐飲、會(huì)議享 受商務(wù)協(xié)議優(yōu)惠。 （6）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）。 （7）大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2、旅行社客源 （1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追 求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 （2）穩(wěn)住淮南的主要大社、走出去尋訪合肥、南京、上海、 北京各地的

9、旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力 爭(zhēng)為指定酒店。主要是國(guó)內(nèi)旅行社。 （3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體 客源。 3、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)訂房中心客源： 重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)上訂房預(yù)訂，例如攜程、114、藝龍、中國(guó)移 12580、芒果網(wǎng)等網(wǎng)站。其余根據(jù)其公司具體情況及訂房量做不同程度維護(hù)： A制定階梯返傭獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，增大訂房量。B了解客戶需求，跟進(jìn)客戶在網(wǎng)上或其他媒體上的意見(jiàn) 及建議。 C網(wǎng)絡(luò)訂房中心的網(wǎng)站推廣有助于提高酒店訂房中心的 市場(chǎng)，各大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同，網(wǎng)站的排名和 推廣的程度都會(huì)影響到給酒店的送房量。 D順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進(jìn)客人及訂房 中心的意見(jiàn)反饋，傭金

10、的順利結(jié)算，會(huì)使得訂房中心的量逐 步上升。 E大力開(kāi)發(fā)一些有價(jià)值的訂房中心，有助于酒店客源積 少成多，從而形成消費(fèi)鏈，帶動(dòng)市場(chǎng)，也提高酒店利潤(rùn)及知名度。 4、內(nèi)部宣傳途徑A.客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須 把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)- 自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文 并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片， 計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、房間宣傳（含圖片）外，還有酒店的 背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還 有酒店位置圖、各項(xiàng)交通

11、設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地 方風(fēng)土人情等。B.內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳 網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住 房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。如在餐廳做相應(yīng) 的廣告，擺放宣傳冊(cè)等等。 5、提高回頭率 通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人， 提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能 提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高 存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和 較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件 （包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)）， 同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利-推行“現(xiàn)金抵用 券”：消費(fèi)

12、達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享 受優(yōu)惠折扣，或贈(zèng)送一些水果、牛奶、咖啡等。 6、會(huì)員卡的推廣與銷售 商務(wù)酒店中，顧客的忠誠(chéng)度尤為重要。顧客的忠誠(chéng)度主 要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的 時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外 甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的 可能性是 90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經(jīng)實(shí)行的“標(biāo)準(zhǔn)化 個(gè)性化”服務(wù)的作用下，顧客能夠達(dá)到非常滿意甚至驚喜的 比例又能有多少呢？恐怕不太樂(lè)觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠(chéng) 度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇商務(wù)酒店實(shí)行會(huì)員制 若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：（a)會(huì)員會(huì)十

13、分樂(lè)意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。 （b)會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新 推出的產(chǎn)品。（c)會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠 心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見(jiàn)和建 議。（d)會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)一定 的價(jià)值。（e)會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑?，或其他酒?推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。會(huì)員卡 的推廣與銷售主要靠前臺(tái)和市場(chǎng)人員的努力，所以一些會(huì)員 卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風(fēng)氣，也 為酒店創(chuàng)收！ 7、根據(jù)市場(chǎng)變化改變散團(tuán)比例 通過(guò)市場(chǎng)分析，改變團(tuán)散比例是提高效益的另一重要手 段。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況 下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。根據(jù)市場(chǎng)變化力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到 散團(tuán)比例為6：4，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也 是