客戶服務體系

1、為Pager PDA建立優(yōu)秀的客戶服務體系Version 1恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司2000年11月12日2按照現(xiàn)代化、信息化的原則，為Pager PDA設計客戶服務系統(tǒng) Pager產(chǎn)品涉及到硬件產(chǎn)品、交易服務、信息服務等不同內(nèi)容，單一的客服體系已經(jīng)不能滿足現(xiàn)有顧客的需求Pager PDA與非網(wǎng)絡產(chǎn)品的客服統(tǒng)一于一個事業(yè)部？針對硬件/內(nèi)容進行消費者客戶服務，服務？不包括尋呼網(wǎng)絡與交易網(wǎng)絡及機構(gòu)用戶服務（如券商、代理商等）建議成立呼叫中心(Call Center)，或由信息中心代行此職能，將信息進行分類匯總，并轉(zhuǎn)給相應的客服部門。與運營合作伙伴的客戶服務體系的協(xié)作，如尋呼網(wǎng)絡，恒信公司與代理商、

2、券商、零售商的接口與研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、信息部門的接口設計原則3可行方法： 對原客服的員工進行深訪，看看他們是否有對Pager PDA客服的設想 請做過尋呼客戶服務、維修服務、信息服務、網(wǎng)絡覆蓋服務的人員提供建議 與萬立通的合作合同與合作模式的研究4商務通客戶服務現(xiàn)狀分析Pager PDA對客戶服務的要求國內(nèi)外客戶服務的先進案例Pager PDA的客戶服務體系目錄5商務通客戶服務現(xiàn)狀分析運作體系戰(zhàn)略組織體系使命遠景目標使命/目標策略與成功要素客服中心指責產(chǎn)品/服務分析客戶分析客服內(nèi)容流程質(zhì)量控制反饋體系技術(shù)支持部門協(xié)作緊急問題處理主要問題組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培訓團隊建設6商務通客戶服務現(xiàn)

3、狀分析使命/目標策略與成功要素客戶服務體系設計 客服中心職責 產(chǎn)品/服務分析 客戶分析 客服內(nèi)容 組織/人力/技能/培訓 流程 質(zhì)量控制 反饋體系 技術(shù)支持 部門協(xié)作 緊急問題處理 主要問題運作體系戰(zhàn)略組織體系使命遠景目標二年目標業(yè)務組合競爭要素核心技能資本運作財務分析監(jiān)控體系運作計劃管理體系及流程人員考核與激勵技術(shù)管理營銷管理生產(chǎn)管理財務管理采購管理項目管理組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培養(yǎng)團隊建設7使命/目標8策略與成功要素9客戶中心組織結(jié)構(gòu) 總裁客服總經(jīng)理 俱樂部各地代理商維修部產(chǎn)品項目部咨詢刊物五個服務站會員優(yōu)惠服務投訴指導10客服中心職責11產(chǎn)品/服務分析12客服內(nèi)容13組織/人力/地區(qū)

4、分布/技能/培訓14流程15質(zhì)量控制16反饋體系17技術(shù)支持體系18部門協(xié)作19緊急問題處理20主要問題21主要問題從未有整體設計，把客服當作戰(zhàn)略性競爭手段未能對國內(nèi)外優(yōu)秀的公司做Benchmarking在R&D階段未能充分做質(zhì)量保證，一直客服工作較重員工培訓、支持體系不及時管理層素質(zhì)有待提高22商務通客戶服務現(xiàn)狀分析Pager PDA對客戶服務的要求國內(nèi)外客戶服務的先進案例Pager PDA的客戶服務體系目錄23Pager PDA對客戶服務的要求Pager PDA為客戶提供的不僅僅是一個硬件終端，還包括交易服務、尋呼服務、內(nèi)容服務等。因此，客服體系將比原先復雜許多客服體系要確保為用戶

5、提公司承諾的所有服務迅速反饋用戶對硬件、內(nèi)容及服務的要求，以便公司能及時調(diào)整與決策是公司營銷宣傳的一個良好渠道Henrry24商務通和商務通和Pager商務通在客服上比較商務通在客服上比較非網(wǎng)絡PDA 僅限于硬件較少 PagerPDA復雜性提高客戶損失的嚴重性較大，所以要求高跨公司運做維修工作難度增加內(nèi)容要求范圍組織服務已扮演了戰(zhàn)略性角色25商務通客戶服務現(xiàn)狀分析Pager PDA對客戶服務的要求國內(nèi)外客戶服務的先進案例Pager PDA的客戶服務體系目錄26國外優(yōu)秀客戶服務案例之一MacDonald運作體系戰(zhàn)略組織體系使命遠景目標二年目標業(yè)務組合競爭要素核心技能資本運作財務分析監(jiān)控體系運作計

6、劃管理體系及流程人員考核與激勵技術(shù)管理營銷管理生產(chǎn)管理財務管理采購管理項目管理組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培養(yǎng)團隊建設27國外優(yōu)秀客戶服務案例之二Federal Express運作體系戰(zhàn)略組織體系使命遠景目標二年目標業(yè)務組合競爭要素核心技能資本運作財務分析監(jiān)控體系運作計劃管理體系及流程人員考核與激勵技術(shù)管理營銷管理生產(chǎn)管理財務管理采購管理項目管理組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培養(yǎng)團隊建設28Two money back guarantees: First, we guarantee that if we fail to deliver your package by 10:30 A.M., well

7、 give your money back. Even if delivery is only 60 seconds late. Second, our technologically advanced system allows us to tell you the exact status of your package within 30 minutes of your call. If we cant, youll get your money.國外優(yōu)秀客戶服務案例之二Federal Express29國外優(yōu)秀客戶服務案例之三Singapore Airlines運作體系戰(zhàn)略組織體系使命

8、遠景目標二年目標業(yè)務組合競爭要素核心技能資本運作財務分析監(jiān)控體系運作計劃管理體系及流程人員考核與激勵技術(shù)管理營銷管理生產(chǎn)管理財務管理采購管理項目管理組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培養(yǎng)團隊建設30國外公司的KSF總結(jié)31國內(nèi)優(yōu)秀客戶服務案例海爾運作體系戰(zhàn)略組織體系使命遠景目標二年目標業(yè)務組合競爭要素核心技能資本運作財務分析監(jiān)控體系運作計劃管理體系及流程人員考核與激勵技術(shù)管理營銷管理生產(chǎn)管理財務管理采購管理項目管理組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培養(yǎng)團隊建設32商務通客戶服務現(xiàn)狀分析Pager PDA對客戶服務的要求國內(nèi)外客戶服務的先進案例Pager PDA的客戶服務體系目錄33Pager PDA的客戶服務

9、體系使命/目標策略與成功要素客戶服務體系設計 職責 產(chǎn)品/服務認知 客戶分析 客服內(nèi)容 組織/人力/技能/培訓 客服流程 質(zhì)量控制體系 反饋體系 部門協(xié)作 技術(shù)支持 緊急問題處理 主要問題運作體系戰(zhàn)略組織體系使命遠景目標二年目標業(yè)務組合競爭要素核心技能資本運作財務分析監(jiān)控體系運作計劃管理體系及流程人員考核與激勵技術(shù)管理營銷管理生產(chǎn)管理財務管理采購管理項目管理組織構(gòu)架權(quán)責描述人員招聘及培養(yǎng)團隊建設34客戶服務中心使命/目標以客服部為中心，帶動整個公司，使HW成為一個以客戶為主的公司，創(chuàng)造一種以客戶滿意至上的企業(yè)文化35總裁 主管中層經(jīng)理 一線職員首席執(zhí)行官/董事會主席 客戶兩種公司比較以內(nèi)部利益

10、為主的公司典型特征：不贊成員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，而經(jīng)常表揚出色完成公司內(nèi)部指標的員工員工必須花費精力去取悅經(jīng)理而不是客戶提升的根據(jù)是資歷和賞識而非才能如果對員工進行培訓，培訓內(nèi)容是工作職責而非工作本質(zhì)影響客戶的決定是高層人士關(guān)上門做出的，不征詢一線員工的意見就推行下去短期的基本利益大大超出對長期利益的考慮36兩種公司比較以客戶為主的公司 首席執(zhí)行官/高級經(jīng)理 經(jīng)理/主管 一線/辦事職員 客戶典型特征贊揚工作效益高又讓客戶滿意的員工經(jīng)理們集中精力支持員工干好工作，這樣員工就能全心全意的照顧客戶的需求提升不僅僅是靠資歷，還要看優(yōu)質(zhì)服務的技術(shù)培訓員工是首要問題，培訓內(nèi)容不僅僅是技術(shù)還有相互合作的精

11、神所有的員工都了解他們的客戶內(nèi)部的或外部的，并把自己看作是客戶鏈上的部分公司上下普遍存在一種參與管理的工作作風。決定作出之前 ，先征詢員工和客戶的反饋意見長遠的考慮是規(guī)定而非例外37我們將如何成為客戶心目中的首選賣給你的賣給你的客戶客戶服務于服務于客戶客戶愛你的愛你的客戶客戶生產(chǎn)導向服務導向價值導向完全的生產(chǎn)導向，我生產(chǎn)什么就賣什么認識服務的價值，但目的還是為了賣產(chǎn)品，服務是手段，銷售是目的觀念的根本轉(zhuǎn)變，目的是為客戶的需求提供全面的解決方案38一些調(diào)查統(tǒng)計證明了優(yōu)秀客服的意義為了良好的服務，同樣的東西，客戶愿多付百分之十當客戶得到了優(yōu)質(zhì)服務，他們一般會告訴九至十個人當客戶得到的服務質(zhì)量差時，

12、他們會講給二十個人聽如果客戶的投訴迅速而又令人愉快的得到處理，客戶還會購買這家公司的產(chǎn)品。這有百分之八十二的可能性如果服務差 ，百分之九十一的零頭客戶不會再與該公司打交道39客戶服務策略三角形systemstrategystaffcustomer服務體系是否方便客戶合作性強/親和力選擇培訓授權(quán)激勵我們的策略用客戶的眼光來看應是什么客戶是誰客戶的期望值40我們的客戶服務策略我們向Pager PDA用戶（詳細些）提供-服務，讓客戶認為我們是-的服務公司41客戶服務關(guān)鍵成功要素（KSF）與客戶的互感互動（interacting）把客戶服務當作營銷工具（海爾）要有柔度，因為你要面對的是許多不同的案例與

13、個人 傾聽、理解客戶，并對客戶的需求與潛在期望做出迅速的反饋創(chuàng)造并宣傳一個清晰的，以客戶為目標的服務策略、原則、規(guī)矩，使客戶及每一名員工執(zhí)行研究一套“customer friendly”的服務流程招聘，激勵和發(fā)展“客戶親和力強”的一線客服人員Recovery扭轉(zhuǎn)局面，將一個本來是損失的轉(zhuǎn)變?yōu)檎龖B(tài)的。“一個特殊的努力使事情轉(zhuǎn)好”42客戶服務中心作用/職責提供售后服務客戶培訓處理投訴，總結(jié)客戶投訴，非技術(shù)類生產(chǎn)部門，技術(shù)類研發(fā)部客戶調(diào)查改進客戶關(guān)系客戶服務拓展 視員工為公司的內(nèi)部客戶 處理好與供應商的關(guān)系43Pager PDA 的業(yè)務描述利用現(xiàn)代的尋呼技術(shù)及覆蓋全國的高速、安全、穩(wěn)定的尋呼網(wǎng)絡系統(tǒng)

14、，為中國的用戶提供無線手持設備、通訊及內(nèi)容服務，最大程度上滿足用戶對移動的內(nèi)容服務、股票交易、電子商務和通訊交流需求，從而為公司和股東創(chuàng)造最大的利潤，為社會創(chuàng)造價值。全面理解我們提供的產(chǎn)品與服務44Pager 公司的核心業(yè)務組合硬件產(chǎn)品Pager PDA產(chǎn)品系列外接接口器服務 股票交易服務 個人傳呼服務 e-mail服務 個性化的商務服務 增值服務 （利用渠道網(wǎng)絡，或營銷手段，設計出能夠為個人創(chuàng)造價值的服務信息以受眾分以受眾分 股票信息 公眾信息 個人信息以地域分以地域分 全國信息 地方信息以盈利分以盈利分 收費信息 免費信息45Pager商務通的服務組合Pager PDA電子商務股票交易服務

15、做不做？做什么？何時做？怎么做？ 可視下單委托 帳戶管理 交易查詢通訊服務 個人尋呼 E-mail核心戰(zhàn)略問題：核心戰(zhàn)略問題： 如何根據(jù)激烈的競爭環(huán)境、日益挑剔的消費者的不同需求、及網(wǎng)絡資源的局限性，進行綜合平衡來制定我們有成功把握的產(chǎn)品與服務策略46交易服務與證券商的結(jié)算方式提供哪些交易服務由誰來提供系統(tǒng)的投資47內(nèi)容服務OK960信息中心+傳輸網(wǎng)絡個人信息媒體初級內(nèi)容公司網(wǎng)站機構(gòu)公眾信息內(nèi)容公司實時股票信息Pager PDA尋呼網(wǎng)絡 “原材料”“加工廠”“渠道”“終端”股票信息48全面理解我們的客戶我們的客戶可大致分為四類：商務人士/白領，股民，干部，學生49客戶對客服的要求群體群體 服務

16、內(nèi)容服務內(nèi)容 時間時間 地點地點 補償補償 解決方式解決方式 反饋形式反饋形式股民商務人士/白領干部學生50客戶服務部的組織構(gòu)架51優(yōu)秀的客服團隊的特征是親和力強柔度大應急的52客戶服務部經(jīng)理主要職責負責客戶服務中心的全面管理員工招聘、培訓考核員工業(yè)績培養(yǎng)和維持以顧客為導向的組織文化不斷尋找挖掘改進服務質(zhì)量的方法53崗位說明一需要的知識需要的技能需要的行為品質(zhì)技能/行為標準期望的結(jié)果54客服中心員工招聘選拔具備優(yōu)質(zhì)客戶服務能力的崗位應聘者以客戶服務為核心進行工作面試的一些方法和技巧1.問一些不暗示特定答案的籠統(tǒng)性的、開放型的問題，比如：你最近一份工作中有哪些責任是你最喜歡的？當你與顧客打交道時

17、，你認為什么最重要？陳述你如何對待憤怒或難對付的顧客？描述當你進入一間全是陌生人的房間時， 你如何做以及有什么感覺？你在過去做過哪些能反映你對他人友好態(tài)度的事情？最近你身邊發(fā)生了哪些特別有趣的事情？你覺得特別引以自豪的工作成就是什么？2.鼓勵價值判斷詢問應試者對哪些難應付的顧客的看法，他或她關(guān)于與顧客打交道以及與同事相處的承諾等。3.尋找“選擇點”選擇點是那些需要應試者解釋為何選擇這項活動而不是其他活動的情性。55理想的客戶服務工作候選人的測試圖 這份測試圖作為檢查表，用來記錄崗位侯選者對你的提問的回答。 在候選者對你的問題的回答中，他或她反映出了下面的有關(guān)成功客戶服務的預測指標了嗎？真正喜歡

18、他人把為別人工作和服務看作享受強烈的社交需要在陌生人中間能感覺自然對某個集體或某個地方的歸屬感 具有控制感情的能力與人接觸時敏感，有表示同情或憐憫的能力一種調(diào)控自己生活和命運的意識總體上信任他人的感覺強烈的自尊有關(guān)自己能力的歷史紀錄 盡量提出能提供給候選者機會的問題，以充分獲得成功的客戶服務的探測行指標 在工作面試后，檢查應聘者所選擇“是”的條目，條目越多，你越信任你的應聘者勝任客戶服務工作的潛力56優(yōu)質(zhì)客戶服務技能的培訓主要培訓項目包括：企業(yè)文化服務意識產(chǎn)品/服務認知客戶認知客戶服務內(nèi)容/流程接電話接待客戶應付挑剔客戶的六個步驟57培訓項目評價標準學員在培訓結(jié)束時將要用到的知識/技巧描述的相

19、當清楚在培訓中學到的客戶服務方面的知識和技能與服務工作要求相符客戶服務培訓項目是有組織的、系統(tǒng)的把客戶服務培訓項目分成一系列課程或培訓單元每項培訓單元的完成標準都是清楚、明確的每一種要學的客戶服務技能在如何做（How-to）的操作步驟里都有說明與學員培養(yǎng)一種支持和關(guān)心的氛圍對學員要求達到的崗位知識/工作行為技能進行過測試在培訓過程中，學員進步得到不斷的反饋有具體的客戶服務培訓輔導材料和/或客戶服務培訓手冊提供給培訓者58Pager PDA客戶服務主要內(nèi)容設計硬件硬件其他其他內(nèi)容內(nèi)容網(wǎng)絡網(wǎng)絡59確定優(yōu)質(zhì)服務標準 程序面程序面時限適應性預見性流程溝通顧客反饋組織和監(jiān)管 個人面?zhèn)€人面儀表態(tài)度：身體語

20、言和語調(diào)關(guān)注指導銷售技巧妥善的解決問題高品質(zhì)的客戶服務標準包括互為一體的兩個方面，程序面和個人面60主要指標設計61我們所提供的服務特性何在？62流程設計63了解新產(chǎn)品維修資料修訂，售后服務內(nèi)容更新相關(guān)資料下發(fā)，開展售后服務總結(jié)用戶對產(chǎn)品的反饋（技術(shù)類）培訓代理商及各分銷點了解消費者對宣傳和廣告的反饋研發(fā)部技術(shù)培訓（被培訓）處理客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴（非技術(shù)類）監(jiān)控代理商的維修效率及質(zhì)量代理商部 品牌部 研發(fā)部 生產(chǎn)部門 Pager PDA是一個新產(chǎn)品，在制造和使用上較以前的商務通機器都有不同，在整個客服過程中應當 注重不同點和新增服務。 Pager PDA客服部工作流程64質(zhì)量控制程序監(jiān)控客戶滿意度/期望值/客戶經(jīng)驗（）同步性參與性不僅是我們做的事，而且我們處理事的方法（process control and attitude control）65有效監(jiān)控度量用公司服務策略來衡量重復步驟的衡量所有標準都用用戶的語言來描述收集團體參數(shù)和個人的數(shù)據(jù)收集定性與定量的數(shù)據(jù)將結(jié)果公開化，但對員工友好保證結(jié)果得到使用66打通客戶與組織通路的十大方法67客戶反饋系統(tǒng)客戶反饋系統(tǒng)的障礙客戶反饋的障礙如何消除障礙68員工反饋系統(tǒng)69用戶調(diào)查當面調(diào)查調(diào)查公司客服一線員