投標報價實施戰(zhàn)略及編制技巧

1、投標報價實施戰(zhàn)略及編制技巧    在目前建筑市場競爭日趨激烈情況下，招投標工作在建筑經(jīng)濟活動中顯的尤為重要。每個公司都通過各種信息渠道，捕捉信息、篩選信息，認真編寫投標文件，以合理標價、先進施工方法、優(yōu)質高效措施及企業(yè)信譽，贏得中標機遇。一、 當前招投標特點目前建筑市場處于買方市場，投標人之間競爭相當激烈，同時又是一次秘密報價，這就使得投標競爭對手之間的交易條件不明，迫使投標人對報價的確定比一般商品交換更謹慎更準確，投標人在確定報價的同時，著手考慮有關資源及要素的合理配置問題。二、招標方式1、公開招標。公開招標，又叫競爭性招標，即媒體上刊登招標公告，吸引

2、眾多企業(yè)單位參加投標競爭，招標企業(yè)從中選擇中標單位的招標方式。2、邀請招標。也稱有限競爭性招標或選擇性招標，即由招標企業(yè)選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標邀請書，邀請他們參加招標競爭。3、議標。也稱談判招標或限制性招標，即通過談判來確定中標者。三、投標的具體操作流程1、熟悉招標文件。對投標前，必須認真研究招標公告，投標人須知，招標企業(yè)的情況簡介，承包合同的條件，并弄清投標的其止日期，招標范圍的大小等。2、申請資格預審。3、調查投標環(huán)境與現(xiàn)場考察。這是投標前的極其重要的一步準備工作。4、分析招標文件，進行項目可行性研究。投標人應根據(jù)自身擁有的條件、優(yōu)勢和外部環(huán)境，對各方面有利的和不利的因素進行分析

3、，對欲投標的項目進行篩選判別。5、編制投標報價。投標報價計算包括定額分析、單價分析、計算成本、確定利潤方針，最后確定標價并編制報價資料。做出對某一項投標的決定之后，就需采取一定的投標策略，以指導報價，爭取中標。6、編制投標文件。7、遞交投標文件。8、開標及投標文件澄清。四、中標方式1、綜合評價最高中標。就是按照價格標準和非價格標準對投標文件進行總體評估和比較，以確定最低評標價或最佳的投標。2、標價最低中標。就是投標報價最低的中標，但前提條件是該投標符合招標文件的實質性要求，必須注意的是，投標價不得低于成本。五、投標報價策略1、認真對業(yè)主進行調研分析。決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同

4、時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關情況。美國企業(yè)多數(shù)喜歡要求牌子響、技術先進的設備供貨商，而臺資企業(yè)則多數(shù)喜歡要求價格便宜，技術一般的設備供貨商，而日本企業(yè)多數(shù)要求在關鍵部位使用技術先進的日本或日資設備，而對于非關鍵部位則要求價格便宜，技術一般的設備供貨商。2、細致研究招標文件。業(yè)主的招標文件是編制投標書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標書，弄清下列關系要素：(1)報價格式以及工作范圍的界定：工作量不準，報價的準確性也無從談起。(2)工期的要求：業(yè)主標書中要求的工期，必須無條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡進度圖，盡量使業(yè)主滿意。(3)外資項目是否有免稅

5、政策，海關、稅收等各項取費標準。(4)評標辦法及中標的方式。要求綜合評價最高中標的項目，不宜最低價進行投標，應定位在價格取中下水平。要求標價最低中標的項目，應采取低價進行投標。3、分析競爭對手的實力，了解投標環(huán)境情況應注意競爭對手的實力、優(yōu)勢競爭情況分析，了解競爭者的報價水平等情況，對比分析，初步斷定自身的優(yōu)、劣勢。我們可以對以往投標工作進行歸納總結，對每次投標都進行詳細的資料歸檔，比如投資單位、建筑面積、本單位的投標報價、參與單位以及其報價、評標辦法等，這樣可以縱向了解到一些競爭單位的報價水平。(1)選擇合適的項目投標：要考慮企業(yè)自身能力、費用負擔情況以及技術投入含量。(2)可行性研究應從投

6、標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面進行。(3)認真研究項目、慎重報價。(4)合理運用輔助中標手段。(5)認真參加現(xiàn)場考察和標前會議。(6)合理運用輔助中標手段。4、商務標編寫技巧依據(jù)工程量清單、定額和造價信息等資料測算工程造價，填報表格，形成商務標文。一般采取如下技巧與對策：(1)加強市場調研，以造價信息為依據(jù)，通過各種信息渠道調查主要建材價格變化幅度，而后進行測算，綜合平衡得出價變幅度。(2)依據(jù)招標文件提供的工程量清單，參照招標圖紙，進行詳細的工程量計算，再與工程量清單進行比較，得出量變幅度。(3)針對商務標的隨機性，依據(jù)測算的價變幅度和量變幅度等情況，運用因果分析法，

7、測算讓利幅度，再運用讓利的技巧與對策，利用談判讓利機遇，爭取中標主動權。(4)不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標書的付款條件，合理地調整投標書中商務標內各分項價;總之，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標書內具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導致廢標。(5) 突然降價法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位。(6)低利潤或保本從長計議法。對于一些基建市場潛力很大的項目,預計將會有源源不斷的工程項目。但超低報價的目的在于擠跨競爭對手，打入該市場，以期建立長期合作關系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。(7)作好經(jīng)營管理工作，降低成本法。采用合理的施工技術和施工機械，精心采購材料、設備，選擇可靠的分包單位，有效降低成本而獲得較大的利潤。(8)標價分析。由算標人員算出標價之后，應當對這個標價進行多方面的分析和評估，其目的是探討標價的經(jīng)濟合理性，從而作出最終報價。經(jīng)過標價進行分析，結合競爭對手情況及招標方意圖對不合理費用進行適當調整，確定投標報價。六、技術標編寫方法