招投標活動的分析

1、招投標活動中陪標行為的分析所謂陪標，就是在某項目進入招投標程序前，招標單位已經(jīng)確定了意向單位，然后由意向單位根據(jù)投標程序要求，聯(lián)系關(guān)系單位參加邀標，以便確保意向單位達到中標目的的舉動。 招投標法規(guī)定：“招標人采用邀請招標方式的，應(yīng)當向三個以上具備承擔招標項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書?！彼约幢阏袠朔揭呀?jīng)有了意向單位，還要至少邀請三家參與投標，往往為了能夠確定無疑的投中標底，這三家都會由中標單位來定，甚至連標書都由他們統(tǒng)一制作，封標時到三家單位蓋好章。陪標的分類 第一類是發(fā)標方主導(dǎo)型的，如政府早就看中了一家投資商，甚至早就簽訂投資協(xié)議了，為了體現(xiàn)“三公”，還得冠冕堂

2、皇地搞個招標會，這時候，就需要動用陪標技術(shù)了，萬一半路殺出個“程咬金”，政府會用“由于技術(shù)性問題”等托辭來暫時中止混亂游戲。又如開發(fā)商引入建筑商，基本上都是內(nèi)定的，但是各地政府都定了“超過一定規(guī)模的項目都要公開招標”的制度，一般是例行公事地從陪標庫里找?guī)准襾韰⒀菀幌戮涂梢粤?，而且不用報酬，因為以后也會用得著別人的時候； 第二類是投標方主導(dǎo)型的，為了抬高標底或壟斷局面，投標人會事先串通一家或數(shù)家陪標者集體參與； 第三類是承辦方主導(dǎo)型的，如一般土地拍賣必須要求三家以上的開發(fā)商參加，承辦的拍賣行如果預(yù)感到人氣不足，必須及早下手收買陪標者，否則，拍賣會搞不成，拍賣傭金就泡湯了。其實，陪標只是招標過程中

3、的灰色行為之一，串標、賣標、買標、棄標、泄標等不一而足。陪標的應(yīng)對一、以技術(shù)支持的方式提早介入工程競標，把握不大時主動放棄競標 應(yīng)當說在工程的招標當中陪標是一種很正常的現(xiàn)象，在這過程中花費了大量的時間和金錢，但最后卻發(fā)現(xiàn)該工程早已內(nèi)定，自己不過充當了一個陪標的角色的情況，正好反映了市場競爭的殘酷性。就要求工程商在不停的提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的同時，把和客戶的關(guān)系做的更深入，而不僅僅限于參與投標的過程。真正長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系應(yīng)該是靠長期積累起來的，在客戶剛開始有工程需求的時候就能主動了解客戶的具體要求，提供技術(shù)支持和幫助定技術(shù)方案等，這樣參與到客戶的前期準備工作中去，和客戶關(guān)系處得好了，客戶的方

4、案和技術(shù)要求或多或少都參考工程商的方案，等公開招標時成為陪標角色的可能性就小了很多。退一步而言，即使客戶還是比較滿意其他競爭對手的系統(tǒng)和產(chǎn)品，那你也知道一些消息了，可以反思一下自己做的工作不夠，或者自己的系統(tǒng)和產(chǎn)品還是有不足的地方，也可以及早決定要不要參與投標，避免成為陪標的角色。而如果一直要等到有客戶發(fā)工程招標才參與進去，在和客戶的關(guān)系、信息的了解和準備工作上都已經(jīng)落后很多了，又怎么能競爭得過那些提前已經(jīng)介入進去做好了關(guān)系的同行呢，自然就容易成為陪標的角色了。另一方面，每個工程商都有他自己的重點區(qū)域，不可能全部出擊，當碰到自己關(guān)系比較薄弱的區(qū)域招標，自己介入的時間太短，沒有太大把握能中標時，

5、應(yīng)該主動放棄參與這些工程的競標，避免成為陪標的對象，如果每個工程都想抓，最后只會撿了芝麻又丟了西瓜。 二、了解招標公司及參與競標公司情況，認真閱讀標書以免陷入陷阱，少參與沒有跟單的競標 招標是目前工程項目采購的一種常見方式,本著公開、公平、公正的原則，為多家競爭單位提供一個合理的實力展示擂臺。但是在行業(yè)內(nèi)，這種公平競爭方式卻一步一步地在走入一種“怪圈”。主要表現(xiàn)在以下三種： 1、競爭企業(yè)虛報產(chǎn)品性能，以次充好，而招標單位聘請的專家沒能好好把關(guān)，或者沒能完全理解招標者意圖，評標失誤。讓一些表面上看起來價格很低的企業(yè)中標，結(jié)果工程實施后，遲遲不能完工驗收，或中標企業(yè)通過拉關(guān)系讓工程驗收過關(guān)但工程質(zhì)

6、量和性能遠遠不能滿足用戶要求。 2、招標公司或甲方?jīng)]能力編寫標書，通過找一些工程商編寫標書。編寫標書的企業(yè)在標書中編制各種對自自己有利的要求，暗設(shè)“陷阱”，導(dǎo)致其它投標企業(yè)標書理解失誤，報價過高落標。 3、投標公司、甲方、投標企業(yè)串通合作，走一種公開投標的形式，故意利用各種借口讓競爭對手出局。 以上三種形式讓許多投標企業(yè)防不勝防，多次投標落選，花費了大量的人力物力和財力。如何辨別甲方的招標是真實規(guī)范的還是走走過場？ 首先，要看項目情況、招標公司及參與投標公司情況。如果有一家企業(yè)在這家招標公司的多次招標活動中多次中標，甲方指定這家招標公司為公開招標單位，那么這種招標肯定是走過場的，沒有必要參與。

7、利于甲地有招標公司，結(jié)果甲地卻讓乙地的招標公司公開招標，丙企業(yè)在這家招標公司多次中標，這次項目丙企業(yè)參與那說明這次招標為走過場無疑了。 認真閱讀標書，如果標書里面的某些要求只是某一兩家供貨企業(yè)獨有的技術(shù)特長，或有指定品牌、型號的情況，這種標書一定是由某一企業(yè)編寫的，如果自己的技術(shù)水平達不到或拿貨價格無優(yōu)勢，那參與投標就沒多大意義了。 通過多種渠道了解項目的情況，尤其是一些沒有跟單的項目，如果標書編制的時間很短(不超過5天)，多半是走過場的，那就沒有必要去陪標了。 招投標工作中常見的注意點及陷阱（下劃線）：1、投標人簽字蓋章的問題：“簽字蓋章”：要求既簽字又蓋章； “簽字或蓋章”：簽字或蓋章一種

8、即可?！昂炚隆?；“簽字，蓋章”；“簽字、蓋章”等可以用來設(shè)置陷阱。2、投標文件中需要提供的資料一項中：要求提供“營業(yè)執(zhí)照”的，應(yīng)把營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證一起提供。對相關(guān)相關(guān)證件是否齊全的審查可以用來排擠競爭者。3、證件的有效期：投標文件中所附的所有的證書、證件必須都在有效期內(nèi)。仔細審核所有證書、證件的有效期時間來排擠競爭者。4、投標保證金限制投標保證金的最遲繳納時間和繳納方式。5、注意是否需要單獨密封的“開標一覽表；投標函；投標保證金收據(jù)”之類的要求。如有，采用裝入密封件還是單獨遞交，可以設(shè)置陷阱。6、打印一份投標書中的法定代表人授權(quán)委托書單獨放，不密封在投標文件中，以備開標時用

9、。若有人未準備該文件或現(xiàn)場簽字與該文件上（或投標文件中）的委托代理人簽字不符的，以此為理由排擠競爭者。7、電子文檔：采用U盤或光盤方式；裝入密封件的位置用來設(shè)置陷阱。8、嚴格按照招標文件中的封裝要求來做。如要求蓋“密封”章，則需蓋“密封”二字的印章，而不應(yīng)蓋投標單位公章。如要求投標文件封面、封底顏色統(tǒng)一；正、副本分開密封或內(nèi)外層密封，內(nèi)層封套上寫什么，外層封套上寫什么等；密封材料采用雙面膠而非液體膠水等，這些均可設(shè)置陷阱。9、招標文件中須填寫“商務(wù)條款偏離表”、“技術(shù)條款偏離表”的，按照要求填寫，一般均填寫“無偏離”以滿足招標文件要求；如未有格式，則在最后添加“對招標文件的響應(yīng)”一部分，以表示完全響應(yīng)招標文件及合同條款的所有要求。若其他競爭者的投標文件未添加這部分，可以視作未響應(yīng)，以此排擠競爭者。10、投標文件的小簽招標文