房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧-

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧2009-05-13 18:01 一.怎樣對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？ 1.首先要適當(dāng)贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值,同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛勞,贊美某個(gè)裝修的亮點(diǎn). 2.得到業(yè)主的信賴(lài)后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn) 3.對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估(如新舊程度保持狀況 4.不要完全否決房屋的裝修價(jià)值,同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來(lái)算,有一定的折舊率,是要打折的 5.在與房東談價(jià)格時(shí),可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性?xún)r(jià)比,加以說(shuō)服.盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來(lái)談價(jià)格,主要是讓房東覺(jué)得賣(mài)這套房子是有盈利的,當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí),他只是賺多賺少的問(wèn)題,這這就有利于我們

2、爭(zhēng)取價(jià)格 6.相反,與客戶(hù)談價(jià)格時(shí),盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來(lái)房屋裝修的費(fèi)用來(lái)談,讓客房覺(jué)得買(mǎi)這套房子是比較便宜的,把握客戶(hù)貪小便宜的心理來(lái)談價(jià)格 7.當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面時(shí),一定要作好工作,直接引導(dǎo)他們來(lái)談總價(jià)就好,以免造成不必要的麻煩 與房東談價(jià)時(shí),可利用房屋原值與裝修相加起來(lái)進(jìn)行談判,與客戶(hù)談價(jià)時(shí),可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來(lái)的價(jià)格進(jìn)行談判,如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶(hù)而言比較好接受 二.談判時(shí),客戶(hù)說(shuō)其他中介給他的價(jià)格更低 1.先要判斷他所說(shuō)的話有幾分真實(shí)性 2.說(shuō)明我們和房東還是很熟悉的,他如果降價(jià)了,我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的,如果真的降價(jià)了,我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了/ 3.

3、了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng),告知客戶(hù),好房子自己做主 三.臨門(mén)一腳,如何讓客戶(hù)過(guò)來(lái)定 1.再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì),沒(méi)有最好的房子只有合適的房子,如果不喜歡就不要錯(cuò)過(guò)了 32.可以虛擬假客戶(hù)也想定這套房子,造成一種緊張感 3.還可說(shuō)明房東說(shuō)還要和他愛(ài)人商量,如果你不當(dāng)機(jī)立斷,房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格,所以教育客戶(hù)不要再猶豫了 4.如果這個(gè)客人以前失去過(guò)一次購(gòu)房機(jī)會(huì),還可以適當(dāng)用激將法(你再這么猶豫樂(lè)理你了 四.客戶(hù)想做公積金,如何改成商業(yè)貸 可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東,因?yàn)榉繓|覺(jué)得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了,或告知客戶(hù)公積金的其他用途(如裝修貸款,提現(xiàn)等 1.說(shuō)明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度 2.說(shuō)明辦理

4、公積金,那貸款額度受很大的限制. 3.說(shuō)明辦理公積金,假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難 4.如果辦理商業(yè)按揭,每個(gè)月的不定期款金額也不過(guò)最多幾十塊錢(qián)而已(一萬(wàn)只差5元 5.告知客戶(hù)公積金可以先放著,如果不用公積金,未來(lái)政策有分房,可能還會(huì)考慮到他身上,用了公積金就是證明你有房子,有分房就分不到了 五.談判的過(guò)程中,由于其他 房產(chǎn)代理公司的干擾,導(dǎo)致客戶(hù)左右搖擺,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理? 1.公司形象 A闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如:(公司的整體規(guī)模看房直通車(chē)房源和客源的數(shù)量后期的服務(wù)公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面 B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別:點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和

5、暗算操作,以及帶來(lái)的嚴(yán)重后果,如(后期手續(xù)的辦理過(guò)程房款進(jìn)出流程的安全性房款差價(jià)的暗算操作等 2.房經(jīng)經(jīng)紀(jì)人本身 1.在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方,可以向一方說(shuō)房東客戶(hù)現(xiàn)在公司這邊,而我們和房東客戶(hù)的關(guān)系很好,我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格 2.感情投資,向買(mǎi)賣(mài)雙方表明,我們這次雙方見(jiàn)面實(shí)在難得,請(qǐng)買(mǎi)賣(mài)雙方珍惜這次的見(jiàn)面機(jī)會(huì),盡量促成交易 3.在談判開(kāi)始時(shí),可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉(理由是為了更集中精神簽約,減少外來(lái)的干擾 4.前期工作的鋪墊,在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶(hù)方建立好關(guān)系,取得信任感,了解房東方和客戶(hù)方有無(wú)在其他房地產(chǎn)代理公司登記,事先就要闡述公司形象,讓房東方和客戶(hù)方有這種意識(shí),

6、減少我們后期簽約不必要的麻煩. 5.如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問(wèn)題時(shí),應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào),找出對(duì)策,不得拖延時(shí)間,延誤時(shí)機(jī) 6.告知客戶(hù)一套好不容易滿(mǎn)意的房子跟別人中介講,別人一定會(huì)破壞,因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒(méi)有機(jī)會(huì)了 六.客戶(hù)房東不愿意將定金雙證(土地證,產(chǎn)權(quán)證房款放在公司時(shí)該怎么解決? A.公司形象 1.事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠(chéng)信度.(如:外地公司連鎖的規(guī)模注冊(cè)資金每天房屋的成交量每天資金的流量,雙證的加密保管等 2.銀行行為為我們公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立監(jiān)管賬戶(hù),確保房款的安全 B. 房東方面(與房東單獨(dú)溝通 1.強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)房東的利益.如(房東不愿意滯押雙證時(shí)

7、,告知,客戶(hù)方也可能以不滯押定金,這樣想購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí),房東方就得不到相應(yīng)的補(bǔ)償 2.告知房東方,我們公司滯押雙證,對(duì)于我們僅僅是一種程序意義并不是很大:如(辦理權(quán)證過(guò)戶(hù),必須本人到場(chǎng),需要房東方的身份證,手印等資料,否則相關(guān)部門(mén)不會(huì)給予辦理的讓房東方放心 3.有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解,擔(dān)心雙證的安全問(wèn)題,也可以告知房東方,可下購(gòu)房方同等的定金,體現(xiàn)合同的公平性,安全性 4.轉(zhuǎn)移注意力,告知這樣有誠(chéng)意的客戶(hù)不好找、適當(dāng)貶低房屋的優(yōu)點(diǎn)等。讓其覺(jué)的緊迫，動(dòng)搖其意識(shí)，之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。 5.公司收取雙證時(shí)都會(huì)開(kāi)取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力 C.購(gòu)房者方面（單獨(dú)溝通） 1.強(qiáng)調(diào)收取定金是

8、為客戶(hù)降低風(fēng)險(xiǎn)，保 證客戶(hù)方的利益：如（客戶(hù)方不愿意帶押金時(shí)，告房東方也可以不帶押雙證，這樣房東不想出售時(shí)，客戶(hù)方得不到相應(yīng)的補(bǔ)償） 2.凡我們公司收取的現(xiàn)金，開(kāi)具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力 3.舉例說(shuō)明：一手樓房買(mǎi)賣(mài)流程中，客戶(hù)方也是必新定金，方可認(rèn)購(gòu) 4.轉(zhuǎn)移注意力，強(qiáng)調(diào)房源的特點(diǎn)和稀缺性，適當(dāng)編造出一些其他客戶(hù)也想要此房屋的理由，讓其覺(jué)得緊迫，動(dòng)搖其意志后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音 5.客戶(hù)的定金都不下，房東哪里知道你的誠(chéng)意度 D、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的要求 1.看放時(shí)就必腥說(shuō)明收取定金、雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證）、房款的意義和流程，避免不必要的麻煩 2.給客戶(hù)分析后期手續(xù)流程，告訴客戶(hù)可能會(huì)有某種情況例如：如果錢(qián)款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認(rèn)收帶房款，作為購(gòu)房者的利益受到損害，（此時(shí)可能過(guò)戶(hù)手續(xù)還美英完全結(jié)束）強(qiáng)調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好的保證買(mǎi)賣(mài)雙方的利益 3.當(dāng)客戶(hù)要把房款提前交給房東，領(lǐng)取雙證時(shí)，此